置业顾问激励方案.ppt

置业顾问激励方案沟通,公正透明,长期服务,业绩导向,置业顾问激励方案的设计原则,置业顾问激励方案的设计原则详解,业绩导向：出色的人赚的更多,出色完成销售目标 出色完成回款目标 顾客满意度高 团队合作精神好 快速响应阶段性战略,公正透明：尽量保证公平,规则是公开的 规则对每个人来说是一样的 营销部和人力资源部共同保证规则执行的公正性,长期服务：鼓励员工与龙湖共同成长,丰厚的保障薪酬体系，解除收入不确定带来的生活压迫感 淡化营销过程中的功利色彩：我不是在给自己赚提成，而是帮你推荐一套好房子 额外的工作担当机会，不只是个置业顾问 明确的发展目标：合格的营销管理者或Top Sales,激励方案,基本保障,此激励方案涉及置业顾问激励奖金和年终奖,基本薪酬福利,激励奖,年终奖,收入,职级相关 每月发放,业绩相关 季度发放,综合绩效相关 年终发放,基本薪酬与福利的标准确定,基本薪酬福利,激励奖,年终奖,收入,激励奖用于奖励在单季度响应阶段性战略目标及在营销工作某一方面（如交房、客服、市调、公司内对接等工作）有突出贡献的员工。（采用月度激励模式发放）,奖项种类： 根据季度战略制定，每季度5万元，奖项设定可灵活机动，如： 销售排名奖 75% 服务印象奖 5% 特殊技能及贡献奖 5% 团队奖 15%,基本薪酬福利,激励奖,年终奖,收入,奖项设定： 由营销负责人在每季度末在预算内提交下季度的奖项方案与标准，工作联系单报总经理与人力资源部经理会签后执行。 奖项执行： 事前发布事后评估发放奖金,年终奖：根据员工的绩效评估得分进行奖金池分配。,基本薪酬福利,激励奖,年终奖,收入,奖项设定： 根据员工的年度绩效评估得分，进行奖金池分配。 奖项执行： 每年1月由营销副总与HR负责人回顾置业顾问年度绩效情况，测算后与公司年终奖合并申报，经成本系统规定审批流程批准后执行。,绩效得分评价指标的设定与龙湖对优秀置业顾问的要求息息相关,龙湖眼中的优秀置业顾问,卖的好,客户满意,团队协作强,签 约 目 标 达 成,回 款 目 标 达 成,绩效得分 评价指标,能力要求,顾 客 满 意 度,团 队 支 持 得 分,绩效得分主要是四大指标得分的加权平均，每分对应的奖金数一致,绩效得分,40 签约得分,30 回款得分,20 顾客满意得分,10 团队支持得分,奖惩得分,签约得分和回款得分的计算方法,签约得分=,个人实际签约额,个人目标签约额, 100,回款得分=,个人实际回款额,个人目标回款额, 100,说明： 个人目标签约/回款额是项目总任务除以项目置业顾问人数得到的 签约/回款得分上不封顶 个人实际签约/回款额，以CRM报表数据为准 项目难度上的差异体现在项目任务额设定上,签约/回款得分举例说明,10年某项目销售任务5亿，回款任务4亿，销售团队有成员10人 置业顾问小王完成销售1亿，回款8500万 置业顾问小李完成销售2000万，回款500万,签约得分 =,个人实际签约额,个人目标签约额, 100,回款得分 =,个人实际回款额,个人目标回款额, 100,小王的得分,1亿,5亿/10人, 100,=,= 200.00,8500万,4亿/10人, 100,=,= 212.50,签约得分 =,个人实际签约额,个人目标签约额,回款得分 =,个人实际回款额,个人目标回款额,小李的得分,2000万,5亿/10人, 100,=,= 40.00,500万,4亿/10人, 100,=,= 12.50,顾客满意得分的计算方法,说明： 客户满意度是集团考核地区公司的重要指标，营销部设置此指标主要是引导置业顾问关注并做好客户服务，提升客户的满意度，让客户和公司之间建立长期和谐的关系，为未来交房、磨合期、以及推荐和再购打下好的基础 季度客户满意度：由客户中心每季度从CRM中抽取每个置业顾问一定数量的客户进行满意度调查，满分为100分（调查内容参照集团“忠诚度调研”）,年度顾客满意得分 =,服务季度数,季度客户满意度得分总和,团队支持得分的计算方法,说明： 用于鼓励置业顾问提高团队协作的能力，此指标主要目的是考核本项目内不同置业顾问在团队协作方面的差异 月度团队得分，每个月对每个置业顾问进行评价，团队成员互评（满分100分）,年度团队支持得分 =,服务月数,月度团队支持得分,奖惩得分的计算方法,说明： 用于考核置业顾问在基本职业素养方面的表现，主要通过神秘客户（+1分或-2分）评价进行评定考核。 以项目为单位考核，项目得分就是项目上每名置业顾问的得分。,年度奖惩得分 =,服务月数,月度奖惩得分,举例：假设公司共有3个项目A、B和C，共有置业顾问12人，各项目的目标和每个置业顾问的各指标表现如下：,举例：此12人的绩效得分将如下所示,小王可以通过提高销售或提高顾客满意以及团队支持等方法提高自己的绩效得分，从而提高自己的绩效奖金,小王如果提高自己的工作表现：,签约5000万,回款3000万,顾客满意40,团队支持40,奖惩1.5,签约6000万,回款4000万,90,110,顾客满意80,团队支持80,102,出色的人赚的更多,销售能力强,团队协作精神好,积极响应阶段性战略要求,让顾客满意的本领高,阶段性奖金高,年终奖高,出色的人,赚的更多,指标解读：年度奖金池,营销人工成本,基本薪酬+福利,奖金,特别调配奖金,营销年度奖金池=年度总人工成本-基本薪酬福利+特别调配奖金（从公司奖金池中）,激励方案考核指标及计算方法,营销年度奖金池,