《经销商的管理技巧》PPT课件.ppt

专业销售培训,经销商的管理技巧,为什么需要经销商？ 政策的制约； 利用经销商的资源：网络、资金、关系. 中国经销商的角色 搬运工 寄生虫 经营者,经销商的管理技巧,什么是好的经销商？ 实力！ 能力！ 意识！ 实力决定了他的铺货、资金回笼和,终端管理技巧,一道数学题： 如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地，而且越快越好？ 答案： 增加人手，找1000个人，一人搬一块； 增加搬运量，一个人多搬几箱（不影响速度前提下）； 提高搬运频率（单位时间多跑几个来回）；,终端管理技巧,问题答案的思考： 增加人手：相当于增加售点，提高铺货率！ 增加搬运量：相当于加强产品生动化，使每个售点的产品流速加大，吞吐量增大； 增加搬运频次：相当于良好的客户管理提高每个客户的进货频次。,终端管理技巧,为什么要重视销售终端？ 观点1：做销量关键是做商业大户，他们成本低、销量大而且省力方便！ 看法：从本质看，大户定货不是销售，只要产品到不了消费者手中，再大的定单都是：库存转移！ 观点2：做终端是为了实现销量，因为它是看得见、摸的着的！销量可以完全从自己努力终端来。 看法：十个业代1个月的销量也赶不上一个批发大户1张定单，中国市场特点决定了谁都无法完全跳过中间环节靠终端直销做销量！,终端管理技巧,管理销售终端意义： 对于许多厂家而言，终端管理的意义不仅仅是创造销售量，更重要的是增加经营主动性、竞争实力和谈判筹码！ 铺货量和生动化可以引导消费、提升产品流速，批发商的货下得快！ 市场信息更灵敏，占有终端的货架和资金越多，就能越有效地遏止竞争对手！ 和经销商的谈判筹码更多，我们可以在返利、折扣和回款是拥有更多的主动权！,终端管理技巧,终端生动化是什么？ 让产品更生动地展示于消费者面前。因为大多数消费者行为是无计划的！ 为什么我们要做终端生动化？ “业务人员的天职就是把产品推到每一家售点的货架上并做好生动化。如果这两点你都做得很好，销量小就不是你的错；反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！”,终端管理技巧,一组有趣的数据： 铺货率每提高20%，销量增长10%； 陈列位置改善一步，销量增加5%； 终端POP布置每提高一倍，销量增加30%； 终端推荐做到首推，销量增加100%； “你愿意做多少！你就能得到多少：你的奖金、升迁还有职业技能！”,终端管理技巧,终端管理技能： “谁了解终端管理和生动化，他将打开了通向销售王国的捷径！” 销售大师：,终端管理技巧,专业陈列技巧： 1、货架陈列 同种产品集中摆放，排面越多，销售机会越大：销售量与陈列面成正比； 消费者有时很害羞，明码标价是最好的广告，但注意不要张冠李戴，同种卖场价格一致。 所有的产品中文商标朝外。 摆在同类最畅销产品旁边“借光”。 把生产日期早的产品摆在最前面销售；,终端管理技巧,2、落地陈列 （多用于保健品超市卖场） 除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳； 岛形陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标； 梯形陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可以从三面拿到产品，最下面一层全部割箱，层层缩进； 所有落地陈列必须有清楚明显的价格指示和广告贴纸； 每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品。 产品中文标签面向消费者，完成陈列后拿掉几盒制造销售气氛。,终端管理技巧,3、终端宣传物使用技巧 所有宣传品不得张贴于仓库、厕所入口，阴暗角落等位置； 宣传品上产品要和售点所卖的产品保持一致； 宣传品张贴整齐干净、常换常新； 宣传品的质量应该与产品价格、卖场档次一致；,终端管理技巧,4、其它终端注意事项 尽量使得商品在方便消费者拿取的位置： 儿童用品/食品摆在货架50100厘米高度； 成人用品/食品摆在货架170-70厘米高度； 陈列要突出视觉效果同时注意安全、牢固，关键是考虑消费者拿走一盒后其余产品安全性而不是留给消费者自己处理；,库存管理,库存管理定义： 业务代表在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理进货量建议。 库存管理的内容： 1、先进先出； 促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成的老产品积压在库房里而过期。,库存管理,2、警示即期品 及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，一方面替客户创造利益；另一方面提升业务人员的专业形象，减少客户抱怨造成的麻烦。 3、保持前线充裕度，促进后线空仓； 将后线产品尽可能地摆上货架，不但能增加陈列效果，而且给客户造成“存货不多”的感觉，促成进货意愿；,库存管理,4、1.5倍库存法则 合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期库存量*1.5本期库存量 例题：一家医院（商店）上次拜访时存货10件，然后他又进了5箱，一周后去拜访发现他的存货是12箱，那么此次他应进多少货？ 说明：库存管理的观念要不断地传播给客户，要告诉他们世界上先进的商业管理就是利用这些原则和方法减少库存、提高效益的，关键是要坚持地说服、教育和以身作则！,应收账款管理,应收账款产生根源： -赊销的销售体制存在 赊销体制的存在理由： 开发更多客户、促成长期合作、增进销售、开发大客户、增加业务人员信赖感、更能保持价格 应收账款的弊端： 费用支出增加、周转不良、呆帐、主动性丧失.,应收账款管理,赊销行为的实质： 是企业向客户提供的一种商业信贷，通过延期付款达到刺激销售的目的。 应收账款如果转化为呆帐，损失的将是企业10倍、20倍甚至30倍的销售额 ！见下页示意表。 对待应收账款的态度： 赊销是一种投资，所以必须使得： “利”最大化（余额最大）；“弊”最小化（呆帐损失最小、现金支付时间最短）,应收账款风险示意表,应收账款管理,追款的正确心态： 1、现金回收是一项不可回避、富有挑战的事情，不要懦弱、不忍心和碍于情面！ 2、赊销是信用交易，客户必须履行对我们的付款承诺； 3、越能及时提醒客户就越早收回贷款，客户从来不会因被提醒付款而不满； 4、客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款问题上的妥协不可能长远地换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。,应收账款管理,追款的基本原则： 1、“顶”：未雨绸缪。 2、“快”：账款到期时马上催要； 3：“勤”：经常要帐； 4、“缠”：对某些总想逃脱的客户一定要有不达目的不罢休。 5、“通”：变通方法去要帐； 6、“变”：客户只有好坏，只有不同。,应收账款管理,客户拒付的9种借口和应对策略 1、由于电脑故障无法打印支票 2、哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单。 3、支票已经寄出去了； 4、我们只能根据发票原件付款； 5、最近手头紧；,应收账款管理,6、我对你们的产品、服务不满； 7、一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款； 8、我们公司还没审批下来； 9、我们公司在90天内付清； 成功收款的,应收账款管理,应收账款管理的12种方法 1、了解结算周期挤进头班车； 2、以诚待人，帮客户想办法； 3、寻找第三者担保； 4、上门要早； 5、高频次、小金额； 6、严密的合同约束； 7、关注客户的经营状况；,8、利用第三者 9、借助上司的压力； 10、以物品抵债； 11、法律手段或专业要债公司协助； 12、纠缠不休法；,