华为进军泰国市场营销策略

2022-9-14华为进军泰国市场的营销战略和策略分析 小组成员 ：樊亮杰 支 鹏 赵瑞东 白江江 滕袖玉2022-9-14 在泰国多万人口中，拥有手机的人占。在在泰国多万人口中，拥有手机的人占。在众多的手机客户中，每两人中就有一人是中国华为公司泰国众多的手机客户中，每两人中就有一人是中国华为公司泰国分公司的预付费用户。可以说，华为公司是中资公司在泰投分公司的预付费用户。可以说，华为公司是中资公司在泰投资合作最成功的范例之一。资合作最成功的范例之一。作为中国电信市场最大的供应商之一，华为公司坚持以作为中国电信市场最大的供应商之一，华为公司坚持以提供提供“质量好、性价比高、服务好质量好、性价比高、服务好”的客户化全套电信网解的客户化全套电信网解决方案的战略，拓展国外市场。决方案的战略，拓展国外市场。一、以一、以“双赢双赢”成为主流供应商成为主流供应商二、全面树立品牌形象二、全面树立品牌形象三、着眼长期发展战略定位三、着眼长期发展战略定位 2022-9-14一、以一、以“双赢双赢”成为主流供应商成为主流供应商 自身具备万人研发队伍是华为公司的最大优势。华为每自身具备万人研发队伍是华为公司的最大优势。华为每年把的收入投入研发工作，自主开发硬件和软件产品，年把的收入投入研发工作，自主开发硬件和软件产品，节省了进口外国技术的昂贵费用，大大增强了在同类行业中的节省了进口外国技术的昂贵费用，大大增强了在同类行业中的竞争能力。他们持续研发，持续发展，产品对路，很快得到泰竞争能力。他们持续研发，持续发展，产品对路，很快得到泰国客户的青睐。国客户的青睐。“双赢双赢”是华为公司对外合作坚持的一个基本原则，即合是华为公司对外合作坚持的一个基本原则，即合作双方都要受益。他们本着这种互惠互利的原则，通过不断加作双方都要受益。他们本着这种互惠互利的原则，通过不断加深与泰国客户的沟通与交流，抓住了当前泰国电信业处在发展深与泰国客户的沟通与交流，抓住了当前泰国电信业处在发展跳跃期的机遇，很快成为泰国电讯市场的主流设备供应商。泰跳跃期的机遇，很快成为泰国电讯市场的主流设备供应商。泰国客商认为，华为公司为他们提供了国客商认为，华为公司为他们提供了“客户化方案、高新价低客户化方案、高新价低产品和优质的服务产品和优质的服务”，从而赢得了市场。，从而赢得了市场。目前，华为泰国分公司的主要客户有泰国现代电信公司、泰国电话电信有限公司（）和泰国电信机构（）等，几乎囊括了泰国的电信主流市场。2022-9-14二、全面树立品牌形象二、全面树立品牌形象 华为泰国分公司本着华为泰国分公司本着“质量好、价格低、服务好质量好、价格低、服务好”的宗旨，的宗旨，以客户和市场为中心，在泰国电信界享有一定的知名度，树立以客户和市场为中心，在泰国电信界享有一定的知名度，树立了中国电信设备供应商的海外高科技品牌。分公司在创业过程了中国电信设备供应商的海外高科技品牌。分公司在创业过程中得到泰国有关政府部门和各界人士的热心帮助与支持，与泰中得到泰国有关政府部门和各界人士的热心帮助与支持，与泰国的主流移动、固定电讯运营商及行业合作伙伴都有良好的长国的主流移动、固定电讯运营商及行业合作伙伴都有良好的长期合作关系。期合作关系。以泰国最大的移动电信公司泰国现代电信公司为例，公司以泰国最大的移动电信公司泰国现代电信公司为例，公司原来在泰国只拥有万移动电信客户，在与华为合作后，原来在泰国只拥有万移动电信客户，在与华为合作后，不到两年时间已发展到万移动用户，占全国用户的不到两年时间已发展到万移动用户，占全国用户的。此外，泰国现代电信公司还拥有万预付费用户，此外，泰国现代电信公司还拥有万预付费用户，风靡泰国的（预付费用户）就是由华为分公风靡泰国的（预付费用户）就是由华为分公司独家提供的。华为分公司还为泰国现代电信公司提供了网络司独家提供的。华为分公司还为泰国现代电信公司提供了网络平台和移动智能网，仅一年时间，华为已占有该公司网络平台平台和移动智能网，仅一年时间，华为已占有该公司网络平台份额的。份额的。2022-9-14 三、着眼长期发展战略定位三、着眼长期发展战略定位 作为泰国电信市场的主流设备供应商，华为泰国分公司作为泰国电信市场的主流设备供应商，华为泰国分公司年在泰销售额已达亿铢（铢合美元），成为年在泰销售额已达亿铢（铢合美元），成为泰国纳税大户。对此，华为并未故步自封，而是为自己制定了泰国纳税大户。对此，华为并未故步自封，而是为自己制定了更高的目标。更高的目标。目前，华为泰国分公司拥有名员工，多数是电信高目前，华为泰国分公司拥有名员工，多数是电信高科技人员，其中泰籍员工占。该分公司计划进一步推行科技人员，其中泰籍员工占。该分公司计划进一步推行“服务本地化服务本地化”和和“市场多元化市场多元化”的战略，加大为泰国电信行的战略，加大为泰国电信行业服务的力度。在华为泰国分公司位于首都大厦层的工作业服务的力度。在华为泰国分公司位于首都大厦层的工作区可以看到，公司工作秩序井然，区可以看到，公司工作秩序井然，“热线服务热线服务”、“市场拓展市场拓展”和和“售后服务售后服务”等部门齐全到位。等部门齐全到位。2022-9-14 华为利用其性价比优势和坚持华为利用其性价比优势和坚持“农村农村包围城市包围城市”的战略来扩张自己的地盘，抢的战略来扩张自己的地盘，抢占市场。华为要想打赢这场没有硝烟的战占市场。华为要想打赢这场没有硝烟的战争，跻身前三甲，任重而道远，需要所有争，跻身前三甲，任重而道远，需要所有华为人的精耕细作。华为人的精耕细作。1.品牌策略品牌策略贴近消费者贴近消费者2.产品策略产品策略绑定消费者绑定消费者3.渠道策略寸土必争4.促销策略本土化5.价格策略高度灵活化2022-9-141.1.品牌策略品牌策略贴近消费者贴近消费者（1 1）利用当地媒体加大对华为品牌的宣传，详细介）利用当地媒体加大对华为品牌的宣传，详细介绍华为的品牌形象。将它定位为一个质优价廉的国际绍华为的品牌形象。将它定位为一个质优价廉的国际化品牌，注意宣传它与美国、日本的产品的质量相差化品牌，注意宣传它与美国、日本的产品的质量相差无几，但价格大大低于两者。无几，但价格大大低于两者。（2 2）在代理商和经销商的店面投放大量的）在代理商和经销商的店面投放大量的Inshop Inshop BrangingBranging等广告宣传资料。根据店面的大小重新设计等广告宣传资料。根据店面的大小重新设计华为展柜，加大了华为产品陈列和店内品牌建设。并华为展柜，加大了华为产品陈列和店内品牌建设。并且说服店主加强对华为品牌的宣传。且说服店主加强对华为品牌的宣传。（3 3）继续赞助板球赛等泰国人喜闻乐见的体育赛事，）继续赞助板球赛等泰国人喜闻乐见的体育赛事，提高了品牌的知名度。提高了品牌的知名度。2022-9-142.2.产品策略产品策略绑定消费者绑定消费者 品牌营销做足以后，产品的推广自然就水到渠成。华为为确品牌营销做足以后，产品的推广自然就水到渠成。华为为确保品牌与产品相得益彰，在产品策略上充分考虑到了以下几点：保品牌与产品相得益彰，在产品策略上充分考虑到了以下几点：（1 1）延伸产品的类型，满足不同消费者的偏好。华为在推出路）延伸产品的类型，满足不同消费者的偏好。华为在推出路由器、交换机的基础上尝试推出了其他的产品。由器、交换机的基础上尝试推出了其他的产品。（2 2）增加产品的规格，延伸产品的深度。华为在推出）增加产品的规格，延伸产品的深度。华为在推出NENE系列路系列路由器、以太网交换机等产品后，增加了新规格的由器、以太网交换机等产品后，增加了新规格的AR系列路由器系列路由器。新产品的开发是基于充分的市场调研基础上作出的，同时讲究新产品的开发是基于充分的市场调研基础上作出的，同时讲究质优价廉。质优价廉。2022-9-14（3）增加产品的核心功能和服务。在无线网络方面提高产）增加产品的核心功能和服务。在无线网络方面提高产品的质量，减少应用性不强的附加功能，降低产品的成本和品的质量，减少应用性不强的附加功能，降低产品的成本和价格。提高产品的可靠性和安全性：解决泰国农村电力不稳价格。提高产品的可靠性和安全性：解决泰国农村电力不稳的问题，配合推出各种电器稳压器和调节器，结合泰国当地的问题，配合推出各种电器稳压器和调节器，结合泰国当地气候温度条件选用不同材料开发适合该地区的设备。气候温度条件选用不同材料开发适合该地区的设备。（4）完善售后服务。对于顾客和经销商的投诉，华为及时）完善售后服务。对于顾客和经销商的投诉，华为及时给予回复与解决。他们在交通便利，集贸的地方设立专门的给予回复与解决。他们在交通便利，集贸的地方设立专门的维修站和代理维修点，提供购前咨询，售时帮助选购，售后维修站和代理维修点，提供购前咨询，售时帮助选购，售后跟踪维修。跟踪维修。2022-9-143.渠道策略寸土必争（1 1）抢占泰国）抢占泰国SinawatraSinawatra集团的广告地盘。由于很多经销商集团的广告地盘。由于很多经销商的门店附近都是泰国的门店附近都是泰国SinawatraSinawatra的门头和的门头和GlowsignGlowsign，所以华为，所以华为动之以情，晓之以理劝服经销商用持久性的华为门头和动之以情，晓之以理劝服经销商用持久性的华为门头和GlowsignGlowsign替换替换Sinawatra的门头，并给予他们适当的奖励。华为的门头，并给予他们适当的奖励。华为方面还主动提供方面还主动提供Wall PaintingWall Painting（刷墙广告）、华为的灯箱。（刷墙广告）、华为的灯箱。在当地电视台、电影院做华为片头广告，并要求店主将华为在当地电视台、电影院做华为片头广告，并要求店主将华为的的POPPOP贴画张贴到显著的位置。贴画张贴到显著的位置。（2 2）抢占陈列空间。通常产品在货架的位置可以分成高上中）抢占陈列空间。通常产品在货架的位置可以分成高上中下四段，最高端往往是目标性商品和有意培养的核心品牌，下四段，最高端往往是目标性商品和有意培养的核心品牌，上段又叫黄金地段，一般陈列销售好的和利润空间的商品。上段又叫黄金地段，一般陈列销售好的和利润空间的商品。为突出华为公司的形象主体、高科技、有实力的特点，华为为突出华为公司的形象主体、高科技、有实力的特点，华为展柜的色彩搭配力求明快、抢眼，对有条件的店还设立专门展柜的色彩搭配力求明快、抢眼，对有条件的店还设立专门的展柜，展柜上的产品按照产品的新旧，利润率的高低等做的展柜，展柜上的产品按照产品的新旧，利润率的高低等做了有规律的排列。了有规律的排列。2022-9-14（3 3）抢夺经销商。）抢夺经销商。在农村的三线市场上，有些经销在农村的三线市场上，有些经销商阳奉阴违，并没有主推华为的产品，商阳奉阴违，并没有主推华为的产品，导致当地市场华为的销量毫无起色，导致当地市场华为的销量毫无起色，而那些主推华为的店面销量却稳步上而那些主推华为的店面销量却稳步上升。于是华为对经销商进行威逼利诱，升。于是华为对经销商进行威逼利诱，给他们绑定消费量，确保他们主推华给他们绑定消费量，确保他们主推华为品牌。为品牌。2022-9-144.促销策略本土化华为因地制宜采用了本土化的促销策略。华为因地制宜采用了本土化的促销策略。（1 1）在泰国的三线市场大部分消费者是农民，由于农民消费）在泰国的三线市场大部分消费者是农民，由于农民消费群体文化普遍不高，思维比较简单，对太复杂的事物接受度较群体文化普遍不高，思维比较简单，对太复杂的事物接受度较低，所以华为的促销活动追求简单明了，通俗易懂。用于促销低，所以华为的促销活动追求简单明了，通俗易懂。用于促销的所有条幅、吊旗、海报、宣传单页、机身贴、立牌等都力求的所有条幅、吊旗、海报、宣传单页、机身贴、立牌等都力求简单。简单。（2 2）对于农村而言，最有效的是电视广告，华为加大了在当）对于农村而言，最有效的是电视广告，华为加大了在当地电视台的广告覆盖率，全天候的滚动播出。抓住泰国人喜欢地电视台的广告覆盖率，全天候的滚动播出。抓住泰国人喜欢看电影的特点，在当地电影院打出很多华为的电影片头广告，看电影的特点，在当地电影院打出很多华为的电影片头广告，努力提升了华为的品牌知名度。努力提升了华为的品牌知名度。（3 3）由于在农村的传播资源有限，加上墙体广告具有形式简）由于在农村的传播资源有限，加上墙体广告具有形式简单，价格低廉，针对性强，便于操控，持久性的独特优势，华单，价格低廉，针对性强，便于操控，持久性的独特优势，华为采用了墙体广告。巧妙利用部分店主与当地政府的关系，华为采用了墙体广告。巧妙利用部分店主与当地政府的关系，华为刷墙广告可以不用交税。为刷墙广告可以不用交税。2022-9-14（4 4）在农民收割完庄稼，出售农产品以后，华为不失时机）在农民收割完庄稼，出售农产品以后，华为不失时机的在月底和恰当的时间做促销活动。往各村发传单，在小镇上的在月底和恰当的时间做促销活动。往各村发传单，在小镇上打横幅标语，进行一个为期打横幅标语，进行一个为期5 51010天的强势促销。在此期间，天的强势促销。在此期间，华为公司还提供促销礼品以资鼓励。华为利用部分经销商广泛华为公司还提供促销礼品以资鼓励。华为利用部分经销商广泛的交际网络，到街头播放广告短片，放电影等来吸引顾客。的交际网络，到街头播放广告短片，放电影等来吸引顾客。（5 5）节日促销活动。农村消费者购买大件家电产品时，一般）节日促销活动。农村消费者购买大件家电产品时，一般会选择在当地的元旦节、国庆节、丰收节等进行，华为抓住这会选择在当地的元旦节、国庆节、丰收节等进行，华为抓住这些节日和活动，推行了相应的折扣，使消费者看出促销时的差些节日和活动，推行了相应的折扣，使消费者看出促销时的差价，同时华为配合赠送部分礼品。价，同时华为配合赠送部分礼品。（6 6）华为在进行促销时配合产品的演示。让顾客真切感受华）华为在进行促销时配合产品的演示。让顾客真切感受华为电信的震撼音效、良好音质以及清晰的画面；让顾客站在启为电信的震撼音效、良好音质以及清晰的画面；让顾客站在启动的空调前感受自然风，健康风等。演示产品的功能对于在品动的空调前感受自然风，健康风等。演示产品的功能对于在品质上有所要求的三线消费者至关重要。这一切都要求经销商和质上有所要求的三线消费者至关重要。这一切都要求经销商和Sales boysSales boys的配合无间。的配合无间。2022-9-145.价格策略高度灵活化（1 1）灵活地定价。）灵活地定价。华为首先通过对泰国华为首先通过对泰国SinawatraSinawatra和韩国和韩国SKSK公司的价格和质量对比，自身的价格和质量有一个全方位公司的价格和质量对比，自身的价格和质量有一个全方位的了解后，然后派人员去了解顾客对价格的态度和对产品的的了解后，然后派人员去了解顾客对价格的态度和对产品的看法，获得价目表。最后通过与两家产品比较来制定相应的看法，获得价目表。最后通过与两家产品比较来制定相应的价格。华为在产品的定价上始终低于对手的定价。价格。华为在产品的定价上始终低于对手的定价。（2 2）灵活地调整价格。）灵活地调整价格。随着华为在泰国三线市场的不断随着华为在泰国三线市场的不断渗透和对对手地盘的吞噬，产品的价位随之有所调整，所以渗透和对对手地盘的吞噬，产品的价位随之有所调整，所以华为时时刻刻关注对方的举动，采取有力的攻势：一是以变华为时时刻刻关注对方的举动，采取有力的攻势：一是以变应变，降低价格。针对对方的降价迅速作出反映，将自己的应变，降低价格。针对对方的降价迅速作出反映，将自己的价格始终保持在价格始终保持在Sinawatra和和SK之下。二是以攻为守，提高认知之下。二是以攻为守，提高认知的质量。面对降价的挑战，公司可以在维持原价的基础上，的质量。面对降价的挑战，公司可以在维持原价的基础上，提高产品的价值。三是推出低价进攻性产品。当对手降价时，提高产品的价值。三是推出低价进攻性产品。当对手降价时，迅速推出低价产品或推出另一低价的品牌与其抗衡。迅速推出低价产品或推出另一低价的品牌与其抗衡。2022-9-14（3 3）灵活的付款方式。在农村三线市场，顾客购买家电多）灵活的付款方式。在农村三线市场，顾客购买家电多以赊欠为主，华为相应的采用以下付款方式：结算优惠以赊欠为主，华为相应的采用以下付款方式：结算优惠根本在于先货后款。使用代理销售，定期结算、分期付款、根本在于先货后款。使用代理销售，定期结算、分期付款、货物与货款的货物与货款的“上达下结上达下结”。软价格优惠。软价格优惠折扣和返利、折扣和返利、变相的奖励与附赠。对于三线市场的消费者则采取赊账销售变相的奖励与附赠。对于三线市场的消费者则采取赊账销售为主：分销商给次级销商放账，先提货后付款，次级经销商为主：分销商给次级销商放账，先提货后付款，次级经销商再给顾客赊账销售，顾客只需付产品的首期即可，余下的货再给顾客赊账销售，顾客只需付产品的首期即可，余下的货款要求在一定时期内付清。款要求在一定时期内付清。2022-9-14（4）自觉履行企业公民的社会责任，积极投身公益事业。企业不仅要以实现盈利和满足消费者直接需求为目标，而且要切实关注和维护消费者和社会的长期利益。佛教关心社会的公正，批评通过剥削他人赚取利润，在佛教徒眼中，人们是集体中的一部分，富有的人和成功的人有责任帮助不幸的人。此外，佛教强调契约责任、信守诺言和决不欺骗的重要性。因此，华为非常关注泰国的环境保护、劳工利益、社区建设、教育事业、慈善事业等，协助当地政府缩小贫富差距，尽力回报社会，促进当地社会的持续发展。如近期的如近期的泰国洪水巨额捐款泰国洪水巨额捐款2022-9-14启示：海外营销的两个基本点启示：海外营销的两个基本点 通过对泰国市场的分析以及华为在泰国市场的华丽演出，通过对泰国市场的分析以及华为在泰国市场的华丽演出，我们深深体会到海外营销充满机会，也弥漫着硝烟。要想在云我们深深体会到海外营销充满机会，也弥漫着硝烟。要想在云波诡变的海外市场稳如磐石，跨国企业就必须至始至终地在海波诡变的海外市场稳如磐石，跨国企业就必须至始至终地在海外营销中立足两个基本点。外营销中立足两个基本点。1.1.树立全球战略意识树立全球战略意识 企业要想生存下来，就应该以全球的战略眼光来审视企业企业要想生存下来，就应该以全球的战略眼光来审视企业未来的发展道路，实施全球化的生存竞争战略。华为早在未来的发展道路，实施全球化的生存竞争战略。华为早在19991999年就敏锐察觉到企业要想在国际大舞台上拥有一席之地，就必年就敏锐察觉到企业要想在国际大舞台上拥有一席之地，就必须义无反顾的开拓国际市场，现在华为在泰国取得的成就足以须义无反顾的开拓国际市场，现在华为在泰国取得的成就足以说明全球战略意识的正确性。所以企业在开拓国际市场时，首说明全球战略意识的正确性。所以企业在开拓国际市场时，首先要树立战略资源的意识，确立自己的核心能力。其次，要树先要树立战略资源的意识，确立自己的核心能力。其次，要树立技术管理的创新意识和以人为本的策略。最后要建立全球化立技术管理的创新意识和以人为本的策略。最后要建立全球化的网络系统。的网络系统。2022-9-142.2.全方位执行本土化战略全方位执行本土化战略（1 1）价格本土化。）价格本土化。跨国公司在其他国家销售自己的产品时，跨国公司在其他国家销售自己的产品时，涉及到关税、运输成本、经济状况、消费者承受的心理价格等，涉及到关税、运输成本、经济状况、消费者承受的心理价格等，所以公司在定价时要充分考虑这些情况，并且采用灵活的付款所以公司在定价时要充分考虑这些情况，并且采用灵活的付款方式以确立自己的价格优势。方式以确立自己的价格优势。（2 2）渠道本土化。）渠道本土化。华为根据当地消费市场的调查，主要采华为根据当地消费市场的调查，主要采取自建渠道的方式。虽然这种方式成本较高，难度也大，但一取自建渠道的方式。虽然这种方式成本较高，难度也大，但一旦此渠道成熟，不会受制于人，有利于足稳定的发展。旦此渠道成熟，不会受制于人，有利于足稳定的发展。（3 3）促销本土化。）促销本土化。促销是非常带有本土化色彩的，它要促销是非常带有本土化色彩的，它要考虑到自己的目标顾客的受教育程度、宗教信仰、风俗习惯、考虑到自己的目标顾客的受教育程度、宗教信仰、风俗习惯、民族节日等因素。华为就根据泰国三线市场的农民消费群体制民族节日等因素。华为就根据泰国三线市场的农民消费群体制定了行之有效的促销方式。节假日促销、农民收获时节促销、定了行之有效的促销方式。节假日促销、农民收获时节促销、刷墙体广告、发传单、产品演示等一系列活动无不展示着本土刷墙体广告、发传单、产品演示等一系列活动无不展示着本土化促销的元素。化促销的元素。2022-9-14（4 4）人才本土化。）人才本土化。利用当地的人才可以企业的管理冲突和利用当地的人才可以企业的管理冲突和管理成本。人才本土化的最大优势就是他们了解当地的顾客消管理成本。人才本土化的最大优势就是他们了解当地的顾客消费习惯，有助于企业开拓业务。华为不仅大量吸收了当地的一费习惯，有助于企业开拓业务。华为不仅大量吸收了当地的一些优秀经销商，而且还聘请了一些营销人才担任重要职位，借些优秀经销商，而且还聘请了一些营销人才担任重要职位，借助于这些职员和经销商的本土作战，华为的渠道建设更加顺畅。助于这些职员和经销商的本土作战，华为的渠道建设更加顺畅。（5 5）管理本土化。）管理本土化。对员工进行管理时，要考虑到员工的文对员工进行管理时，要考虑到员工的文化差异。华为经常聘请当地专门的管理机构和高等院校对员工化差异。华为经常聘请当地专门的管理机构和高等院校对员工进行培训和咨询，提高他们的职业素养和敬业精神。进行培训和咨询，提高他们的职业素养和敬业精神。2022-9-14结语：我国企业拓展泰国市场，一方面应该看到自己面前的机会，并结合自身的优势，充分地把握机遇；另一方面，又必须认识到我们存在的不足和面临的挑战，对症下药，扬长避短，克服困难。同时，我们必须对产生困难的原因有全面、深刻、清醒的认识，更重要的是要采取相应的措施，积极应对挑战。泰国市场具有特殊、复杂的特点，中国企业必须从实际出发，抛开大国本文主义和短视利益的错误观念，拓宽营销视野，充分借助一切能够利用的社会资源，制定符合当地市场的营销策略，才能在泰国市场站稳脚跟，获得更长远的发展。2022-9-14谢 谢2011.11.22022-9-14本文欣赏结束2022-9-14 红藕香残玉簟秋，轻解罗裳，独上兰舟。云中谁寄锦书来？雁字回时，月满西楼。谢谢欣赏！