采购怎么进行价格分析与谈判ppt课件

价钱分析与谈判价钱分析与谈判RIVERSUNHKLTD.价钱分析与谈判才干价钱分析与谈判才干 一、供应商价钱分析一、供应商价钱分析 1、价钱的含义。供应商可以保证对其具备相当质量的货物继续进展供应的最低价钱。2 2、价钱的种类、价钱的种类 到门价到门价 door to door door to door 到岸价到岸价 CIF CIP CIF CIP 离岸价离岸价 FOB FOB 出厂价出厂价 EXW FCA EXW FCA 现金价现金价 T/T L/C T/T L/C 期票价期票价 D/A D/A 净净 价价 毛毛 价价 现货价现货价 合同价合同价 报报 价价 成交价成交价 3 3、各种支付方式的风险评价、各种支付方式的风险评价 买/卖 风 险 资金本钱记帐买卖 T/T跟单托收D/A跟单信誉证L/C预付货款 小/大各半一样大/小最低低高视付款方式 4 4、供应商的订价方法、供应商的订价方法1)、本钱加成订价法加法法那么2、市场订价法减法法那么3、市场区分法4、目的本钱法5、冬眠法 4 4、供应商的订价方法、供应商的订价方法6、损益平衡点订价法7、认知价值法8、联盟瓜分法9、长期饭票法10、心思订价法 二、价钱谈判二、价钱谈判 1、采购谈判方法。预测 学习 分析 谈判 1 1预测预测 对未来的价钱要未雨绸缪 近早由供应商得到协助 运用预丈量 留意价钱趋势 比较供应商价钱上涨方式与该产业方式 2 2学习学习 容易得到的资讯。谈判方式及价钱的历史资料 与效力的历史资料 最高指点原那么 供应商运营情况 谁有权决议价钱.2 2学习学习 不容易得到的。寻求更多的供应来源 有用的价钱、本钱分析资料 供应商的采价系统 限制供应商谈判才干 了解供应商的利润目的及价钱底线 3 3分析分析 如何讨价 如何比价 找出决议价钱的主要要素 价钱上涨如何影响供应商的边沿利润 合理的价钱是多少 对付价钱上涨的最好对策 4 4谈判谈判 要求一个新的报价 寻觅发明附加值的时机 改动双方承当的风险 寻求一个双赢的结果 了解不同环境下的利润发明方式 5 5、谈判战略、谈判战略 谈判方案内容。谈判方案内容。对一些重要问题进展分析；对一些重要问题进展分析；制定出谈判要点；制定出谈判要点；分析他假设不能就各种问题达成协议分析他假设不能就各种问题达成协议会有什么不良后果；会有什么不良后果；谈判中所处位置；谈判中所处位置；在哪些方面可以发明附加值。在哪些方面可以发明附加值。5 5、谈判战略、谈判战略 谈判方案的步骤。谈判方案的步骤。列一份能够发生问题的清单，如底线、列一份能够发生问题的清单，如底线、价钱、执行、担保、付款时间表等；价钱、执行、担保、付款时间表等；判别他在谈判中有多大余地，能否有判别他在谈判中有多大余地，能否有什么东西可以利用，但在报价中没有提到；什么东西可以利用，但在报价中没有提到；想象他起初争取的条款发生变化的后想象他起初争取的条款发生变化的后果；果；尽力了解供应商在不同问题上有多大尽力了解供应商在不同问题上有多大谈判余地；谈判余地；了解条款变化对供应商产生什么影响。了解条款变化对供应商产生什么影响。6 6、谈判时机的掌握、谈判时机的掌握 1、谈判的最好时机从买方角度。当新的供应商试图与他建立业务关系，而他如今的供应商表现还好的时候；当他要与供应商进展更多业务，但依然获得小规模报价时；当他知道未来会需求这种资料或效力，但如今又不急于下定单时；当市场处于买方市场，并与现有供应商的采购曾经超越一年时；6 6、谈判时机的掌握、谈判时机的掌握 1、谈判的最好时机从买方角度。当他如今采购的产品或效力价钱下降，但他并没有从供应商那里获得价钱减让时；当他对产品、买卖厂商和市场有充分了解时；当供应商急于与他达成协议时；当供应商所处行业属于完全竞争行业时；当潜在的长期报答高于接受的原始报价时。6 6、谈判时机的掌握、谈判时机的掌握 2、谈判的最糟糕的时机从买方角度。当他不知道购买何种产品或效力时；当他对买卖厂商一无所知时；当他对市场情况一无所知时；当他疲劳，压力大或心情低落时；当他不了解对手的权限时；6 6、谈判时机的掌握、谈判时机的掌握 2、谈判的最糟糕的时机从买方角度。当他不知道本人有多大退让权限时；当供应商知道他公司的业务正在滑坡，或者正处在破产边源时；当他没有遭到足够的谈判战略、战术和程序训练时。7 7、双赢式、双赢式 Cost Down Cost Down利润本钱利润本钱利润本钱利润剥削利润剥削本钱本钱改善改善8 8、不同环境下的利润发明方式、不同环境下的利润发明方式 普通环境 销售收入-总本钱=利润 竞争环境 旧本钱-新本钱=利润三、价钱变化条款三、价钱变化条款1、价钱下跌的保证：对需求反复采购的原资料和商品，合同实践上是按在谈判时的价钱签署的。因此合同提供了当时市场上价钱下跌时的降价条款。降价以一种特定的商业或者贸易期刊上公布的价钱确定。2 2、价钱维护条款、价钱维护条款 当采购者与一家或多家供应商就原材 料或其它关键商品签署长期合同时，采购者希望保管选择更低的其它供应商的权益。从无合同的供应商处采购；迫使原供应商提供较低的价钱。3 3、伸缩条款、伸缩条款 许多收缩条款就本钱变化时的价钱升降进展了阐明。主要是在通货膨胀时期得到广泛运用。4 4、最惠客户条款、最惠客户条款 它要求供应商在合同期间不能提供应其它采购者更低的价钱，或在提供应其他采购者更低价钱时，改动原合同价钱，按如今的最低价钱执行。四、确定价钱要思索的要素四、确定价钱要思索的要素1、他的订单对供应商销售额和市场占有率的影响2、消费单位本钱的变化3、搜集竞争者的产能与主要原资料本钱资料