桂林人泰公司会议营销模式研究

学 号: 题目类型： 论文 （设计、论文、报告）桂林理工大学博文管理学院毕业设计（论文)题目: 桂林人泰公司会议营销模式研究 系 （部) : 经济管理系 专业(方向): 工商管理 班 级： 071班 学 生： 指导教师: 211年月 30日23 / 28摘要随着中国保健品行业的迅猛发展使得家用医疗保健食品成为保健品行业的一个新的增长点。正是因为行业内的投资前景好,不少企业纷纷涌入，通过夸大保健效果和虚假承诺等不法手段来达到自己的销售目的，因此各类媒体事件频繁曝光,使得包括桂林人泰公司在内的行业信誉受到了严重的影响。桂林人泰公司已经在营销的多个层面加以完善改进，收到了一定的市场效果.本论文主要研究了桂林人泰在会议营销中出现的问题，并提出解决方案建议。主要内容为：引言说明此论文总方向;第一章为会议营销理论篇，通过了解会议营销的发展史说明它与传统营销的区别及所具备的优点，阐述了家用医疗保健行业走会议营销是必然之路；第二章为桂林人泰公司介绍和本公司运用会议营销所做的说明；第三章为桂林人泰公司会议营销模式问题分析篇,通过分析公司采用会议营销模式面临的主要问题并结合公司的内外部现状，发现产生困境的原因;第四章为桂林人泰公司会议营销模式的建议篇，为桂林人泰公司的会议营销提出一些改进建议；第五章为结论篇,说明会议营销模式在大环境趋于良好之际，以后将大有作为。关键词：会议营销;保健行业；改进建议Glin ople Thai cmpan meeting meing model rsearchStudent：IN anmn eche:GU MiAstrct ：With th rapi deelpmt Cias healthcareidusy mae hom ealth are euiment becme w growth pont th health are inustry。 I s becaus of he industynvetmet osetis ood,manyerise inrshes i abudane, and hrough eageration al ect an false prmise to achiev tei ilealman， such as sales f varoumedia evns， because thpurose of guilin， makes 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meeintowars god aretg mode o the enirnment woa log ay。Kewors： meetng marketing； Helthreidutry； Sugstions for ipromet目录摘 要Absrat.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。引言1一、 会议营销理论综述2(一） 会议营销的概念与特点2(二） 会议营销与传统营销的区别3（三)会议营销的发展趋势二、 人泰公司简介及其会议营销模式实施现状5（一) 桂林人泰公司简介5(二） 泰公司会议营销模式实施会议营销实施过程6（1）前期通过主题活动进行宣传6（2）中期通过各类会议进行流程化操作（)后期通过服务跟进顾客8(三)人泰公司会议营销模式SWT分析三、 人泰公司在营销模式的运行中存在的问题及原因分析12(一）人泰公司运用会议营销模式存在的主要问题121 员工之间不和睦影响公司发展22。顾客资源收集困难123 .营销手段陈旧134.公司产品种类少,竞争力不强135。会议营销人才流失严重136。消费者对于会议营销的可信度降低4(二)人泰公司会议营销面临困境的原因分析41。消费者心理预期落差大42。员工缺少系统的培训13。会议营销模式自身的缺陷15（一）公司管理方面6。分开理疗和会场改进12.完善员工培训体系17（二）营销策略方面17。产品方面172.价格方面73。促销方面84。品牌方面18结论9致 谢2参考文献2附录2引言中国保健品行业兴起于20世纪80年代，发展至今,经历了几次大起大落（见图)。8年代末期到95年初，是保健品行业的第一个高速发展时期.在这一阶段,由于保健品的高额利润和相对较低的政策壁垒和技术壁垒，涌现出了大大小小30多家保健品生产企业。但仅仅建立在广告宣传和庞大的营销攻势基础上的保健品行业难以支持长久的发展,195年到8年保健品行业经历了一个低谷期,企业数量和销售额大面积萎缩。1996年以后国家相继出台了一系列有关保健品行业的制度规定，由于行业逐步规范和新一轮保健品消费热潮的兴起,998年至今，保健品行业进入了一个前所未有的高速发展时期，无论企业数量还是年产值都达到了历史最高点，成为备受各界人士瞩目的热点行业。 图1：中国保健品行业生命周期课题研究的对象-象山区人泰食品商行（桂林人泰公司），作为一家经营保健品的代理商，理所当然的采用了会议营销的模式,但进几年来桂林的保健品的销售网点和保健品的总类都越来越多,竞争也越来越强。因此，如何更好更完善的利用会议营销成为竞争的关键。因此本文通过对保健品行业在会议营销中出现的问题研究，并针对会议营销中的问题提出解决方案,希望能为保健品行业更好更完善的运用会议营销提供参考意见。一、 会议营销理论综述（一） 会议营销的概念与特点对于会议营销的概念来说,不同的学者有不同的理解,分别从不同的角度进行定义。金一铭用营销的过程形式来定义会议营销，认为“会议营销是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库,收集目标消费者的资料,并且对这些资料进行分析、归纳和整理,筛选出特定的销售对象,然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念,与消费者面对面地进行有针对性的宣传、服务,以便达成销售的一种营销方式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面.”1另外，也有很多学者从营销方式的角度对会议营销进行了定义。李卫民认为“会议营销也叫数据库营销，就是企业通过各种途径搜集消费者的资料,经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销方式。会议营销的前身为活动营销,会议营销是室内活动营销。2王惠军认为“会议营销是国外直复式营销的一个分支，在国内又称之为活动营销。会议营销是指以会议形式进行营销活动的一种营销方式。3齐渊博认为“会议营销又称科普(体验)营销、数据库营销，或者亲情（服务）营销、顾问营销,是指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。” 4孙文军认为“会议营销的前身是活动营销，活动营销分为室内与室外，会议营销就是室内活动营销.室内活动营销具体就是把消费者从室外请到室内进行直销的过程,而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的。”徐荣华认为“会议营销也叫服务营销,也叫数据库营销或者叫FTF（面对面）营销,就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式。”通过以上学者对会议营销的理解可以看出，目前人们对会议营销还没有一个比较清晰的认识,但是从另一方面也可以看出会议营销同其他一些营销方式存在着密切的联系。通过人泰公司的会议营销形式和操作手段分析,本文认为会议营销的概念应为：会议营销是以顾客为中心、以销售为目的、以服务为手段、以会议为形式进行的一种整合服务营销体系,通过建立目标顾客数据库，对目标顾客进行一对一沟通,在特定的时间、地点集中受邀顾客，进行有针对性的宣传和销售,并在会后跟进服务，以期达成延续消费的一种营销模式.会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系,主要是通过建立消费者资料库,收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理,筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式,它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面.会议只是此种营销模式的形式，会议营销核心是品牌与消费者之间的、消费者与消费者之间的深度互动式的沟通，会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系,从而提高消费者满意度和忠诚度。一般而言，会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分组成。会议前营销是收集消费者名单，然后通知目标消费者到会议现场;会议中营销是在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发目标消费者的购买欲望;会议后营销是将参加了活动的目标消费者进行再次筛选,确定名单的有效性,做好会议后的营销工作。（二） 会议营销与传统营销的区别会议营销是在传统的营销模式的基础上通过改进而形成的营销模式。会议营销和传统的营销模式的区别如表1：表：会议营销与传统营销的区别会议营销传统营销销售方式通过各类手段，让业务代表把目标消费者邀请到指定地点,产生现场销售或订货通过大量广告，把目标消费者吸引到传统终端，从而产生购买适用产业小部分产业绝大部分产业适用人群只适合相应产品的消费者具有购买能力的任何消费者信息传递通过业务代表口头宣传和资料宣传,进行一对一信息传递通过各类媒体渠道进行大面积信息传播销售渠道会场、宾馆、专卖店各大卖场、商场、超市等广告投放基本不投放广告，即使投放广告,所占费用也很低非常重视广告投放,所占费用很高销售主体健康讲师、服务代表终端业务员模式关键服务+直销广告+终端服务措施可以针对每个消费者进行长期的跟踪服务不可能针对每个消费者进行长期的跟踪服务（三）会议营销的发展趋势 在珠海天年的会销模式创立之后，其低成本、高产出的特点使得以大连珍奥、南京中脉等为代表的众多保健企业纷纷参与,通过不断总结与创新，迅速实现了总体年销售额过0亿的市场业绩,保健品行业进入三株之后的二次发展阶段。从8年起,会议营销以天年、珍奥、中脉、夕阳美等“四大家族为代表，逐步成为以安利为代表的直销渠道、以巨人为代表的广告渠道并驾齐驱于中国保健行业的三大主流营销模式之一,会议营销也几乎成为保健品市场运作的代名词。医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以3%的速度增长。保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人民生活水平明显提高;其次,人民生活方式的改变,是保健品产业发展的重要契机;多层次的社会生活需要,为保健品产业的发展提供了广阔空间。现在会议营销在多个行业都得到应用,在不久的将来,会议营销的运用会越来越广,使用的企业和使用的范围也会越来越多。二、 人泰公司简介及其会议营销模式实施现状（一） 桂林人泰公司简介象山区人泰食品商行（世纪人泰桂林分部）也叫桂林人泰公司.公司坐落在桂林市银锭路3号银锭旅游公寓大院内3楼,于2010年5月0日在桂林正式成立。公司以“一切为人类健康服务为宗旨,结合总公司推出“科学化宣传、人性化服务、个性化健康、理性化消费”的“四化经营理念，坚持诚信第一、质量第一、服务第一的原则。人泰的高科技产品和诚信服务,赢得了广大顾客和各级政府职能部门的认可与信赖。许多顾客在体验了产品效果后，给予了高度评价,无数的产品受益者送来锦旗以示感谢.桂林人泰市场不断拓展,以桂林市中心为枢纽,向城市周边和桂林市的各县延伸，到1年8月，桂林人泰在桂林市内另一个地方又开了一个销售点，经过公司努力，在201年月底，人泰公司在全州县和临桂县也各开了一个销售点。公司从刚进入桂林市的2名从业人员发展到现在将近30人。桂林人泰公司现在有几百名用户和差不多上千名会员。去理疗点的理疗人员高达3000多人.公司的月营业额每个月都达到0万左右。桂林人泰公司今年的目标是在今年年底之前在桂林市及各县城开十二个销售点.人泰公司的主要产品包括：人泰诺丽果粉胶囊鑫叁柒胶囊、喀斯特葡萄籽口服液、肾黄精氨基酸口服液、维佳牌诺康胶囊、清之柔脉胶囊、复尔康胶囊、擎天牌金枣粉（半年包装)、休普口服液、金将普多功能制水机(经济型)、金将普多功能制水机（尊贵型）、加热型水机、康伊斯多功能活氧(臭氧）机.(二） 泰公司会议营销模式实施保健行业由于过度竞争己经完全市场化,各企业为抢占市场资源使出浑身解数,在营销模式上大做文章,纷纷结合本企业实际情况对已有营销模式进行借鉴和改良。回顾人泰公司的会议营销过程，现就人泰公司的会议营销模式实施过程和SWO分析做一个介绍。会议营销实施过程人泰公司会议营销模式分为三步曲，如下图所示分为会议前、会议中、会议后三个环节，而且环环相扣。以各销售网点为品牌形象展示场所，通过各类社区宣传活动普及健康知识，增强人们的保健意识,然后通过数据整理找准目标客户进行电话和上门拜访，邀请顾客参加公司举办的各类茶话会、座谈会、联谊会、报告会和一些球类运动等，并通过公司强大的CM顾客关系管理系统对顾客进行长期的跟踪服务与调研。具体流程如图2所示：邀请目标顾客筛选顾客会议后会议中会议前社区活动会议总结沟通促销会场布置专家讲座重复邀约回访服务巩固关系服务促销收集资料图2:会议营销流程图(1）前期通过主题活动进行宣传桂林人泰公司每个月在每个销售点最少举行次会议活动。在公司举办的每次会议前，都会组织相关人员进行活动宣传。公司的宣传活动的方式有以下几种：a、通过搞活动和发传单的方式邀请顾客参加公司的免费理疗，然后收集顾客的资料;b、在公司的理疗点，公司会每天安排一个工作人员结合公司的各类主题活动进行健康知识讲解，直到活动的前一天；、每个工作人员都会和自己的顾客进行一对一的聊天，在聊天的过程中主要是给顾客讲解公司，公司产品和健康保健专家，通过几天的预热以后再通过和顾客的聊天对顾客进行筛选；d、每个筛选出来的意向顾客都会发公司的请柬进行邀请;e、每次活动都必须有一位健康保健专家参与，活动的人员安排和物料制作需提早准备。（）中期通过各类会议进行流程化操作每次会议，公司都会对会场进行精心布置，背景墙、横幅、各种舞台道具、会议用的早点、会议过程中的奖品和参加会议的顾客的礼物都会提早准备就绪，通常会前会给员工下达任务指标，销售人员根据会议方案邀请潜在目标顾客参加,对邀请人数和顾客病种都有严格要求,所邀请的顾客将会在会场得到自己所需要的健康知识，会议严格按照流程进行，大的活动主持人都配有主持稿，会议开始前进行暖场，由公司员工进行节目表演，时间控制在0分钟左右,然后来是介绍今天到场的嘉宾，由主持人通过短片介绍总公司的发展历程和雄厚的科研实力，这个环节不会介绍产品,时间控制在15分钟左右,接下来主持人会邀请健康专家和大家一起分享保健方面的一些知识，中间会穿插有公司产品介绍和操作指南，时间最长不能超过一小时，以免顾客长时间处于一种状态容易睡着，专家讲座完毕,主持人会带领大家做一些小的游戏,如拍拍手或跺跺脚等等，主要是让顾客活动舒展一下身体,放松下来，有时也会穿插公司的有奖知识问答,目的就是想让顾客集中注意力，时间控制在5分钟左右，随后主持人会很巧妙的通过上一个环节的顾客参与者让他们进行健康分享，人数控制在三到五名，发言的顾客在开会前就己经确定好啦，那些顾客都是一些用过产品而且效果比较突出的一些顾客，让这些顾客通过发言来对我们的产品进行口碑宣传，此环节控制在10分钟左右,最后由主持人邀请总经理上台来宣布本场活动的优惠，整个活动在欢声笑语的氛围下进行，由工作人员指引顾客与健康专家进行健康和产品的咨询，为了尽可能多的留住顾客，会议结尾一般都安排有幸运大抽奖环节,让顾客乘兴而来、高兴而去。会议流程具体时间安排入下表2:表2：会议流程安排序号会议安排内容要求时间控制1接待顾客工作人员指引安排就座30分钟2会前暖场节目必须喜庆,能调动会场气氛10分钟3介绍嘉宾邀请当地有名望的人士参加5分钟4介绍公司突出公司的发展历程1分钟5健康知识讲座把公司产品有效融入讲座当中1小时内互动环节小游戏或知识问答分钟顾客发言让更多顾客很直观的了解产品10分钟宣布优惠工作人员必须积极配合5分钟9健康咨询通过此环节掌握顾客第一手资料45分钟1幸运抽奖奖品设置合理化，让顾客尽兴而归10分钟（)后期通过服务跟进顾客根据会议的订购情况展开第二轮上门拜访，并将顾客信息录入CR系统。每个员工都会被公司派出去上门拜访自己的顾客,对已经在会场购买了产品的顾客，主要是去了解他们服用保健品后有什么效果和不良反应;而在会场定了单但还没交钱领产品的，就去催他们及时交钱。对那些去了会场没有成交的顾客，工作人员会及时跟进，在跟进的过程中能成交就成交,不能成交就再做预热，直到下次会议成交。经过了几天的上门服务,公司就又准备下次会议.在公司进行理疗的不管是购买了没成为会员的还是没购买产品者均可申请成为公司的会员顾客(公司给每个不是会员又没买产品的去做理疗的人免费理疗一个月，如果一个月以后没成为会员或者没购买公司的产品就收回理疗的权利)，加入到人泰公司为丰富老年人业余生活而搭建的顾客交流平台的理疗点，以便长期和顾客巩固关系.在公司，每个季度都有针对顾客的奖励政策，比如实物奖励或短线旅游等,鼓励顾客积极传播健康理念。桂林人泰公司运用做理疗和会议营销这种营销模式令桂林人泰在销售中赢得了顾客的信任.桂林人泰的发展离不开顾客，相信这种以顾客为基础的营销模式将会令桂林人泰在保健品行业中赢得发展！(三）人泰公司会议营销模式WT分析WO分析法即态势分析法，2世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出,经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。表3：SWOT表格优势:1、营销模式易于操作;、能整合各类资源，资金回笼快；3、管理层级扁平化,口令易于传达;4、对顾客的人性化的服务；5、市场的可控性；6、信息直接真实及时有效；、长期经济效益；劣势：1、提供的产品性价比不高；2、顾客群体比较窄,目前主要是老年人群；3、随着网点的增多，管理难度加大;4、对员工不合理的管理方法造成的人员流失会影响企业发展；5、员工流失的同时也会流失一批顾客,使企业销售业绩难以提高；机会：、老年人的保健意识越来越高，人泰公司的宣契合了现在的老年人保健思想；2、看病难,看病贵，使得老年人更喜欢使用保健品；3、全球医药市场增长速度较快;威胁：1、市场竞争愈发激烈，运营成本增加；2、销售主要依赖于各类会议,存在一定的运营风险；根据上面的SO表格,就目前桂林人泰公司的现状做一个详细的分析：优势方面：1、管理层级扁平化，人泰公司销售线的员工目前只有四个层级，即业务员、负责人、经营部经理、片区经理.在每次大型活动之前,公司都会通知全体员工参加会议。并且在日常工作中要求各经营部每天一早会、每天一晚会，公司指令得到了有效传达。2、人泰公司的各服务网点均为公司自营，能够在员工着装、主题活动宣传、规范服务方面达到统一。公司的活动一般都规定回款期限,过期限后就得不到优惠,所以各种资金回款都很快。3、人泰公司遵循顾客就是上帝的原则，在为顾客时尽可能的做到尽善尽美，顾客的要求我们尽可能的去满足，让顾客有一种既温馨,又舒适的大家庭的感觉。很多顾客既为保健购买我们的产品，更为认同我们的服务而购买.4、会议营销有非常强的市场可控性，从员工到产品到顾客，市场可以自己全局操控。5、信息直接真实及时有效，从而可使营销手段灵活有效，可有针对性地细分市场，细分顾客群，从而推出不同类型产品满足市场;6、会议营销最终建立一个庞大的属于自己的中央数据库，推出有效的维护、服务、营销手段，以及根据细分不同类型的顾客需求，不断研发生产出不同的产品，有更多利益增长点，为长期可持续性发展提供了很好的基础,坐拥长远效益。劣势方面:1、人泰公司在营销策略方面走的是中高端路线，并且在桂林只有一家人泰公司，而且总公司产品在全国范围内都是统一价格，这给很多经济不富裕的顾客带来了购买压力，而桂林其他的保健品商则可以灵活变动价格,吸引了部分顾客资源.、公司在进行会议营销时都会进行顾客筛选,所以顾客群体非常有限，公司根据以下几个条件筛选顾客：年龄在45岁以上；保健意识很强；是否买过保健品;家里有钱，而且可以自己做主购买；对公司是否了解.这么多的条件列下来,能达成销量的顾客基本所剩无几，也正因为销售如此之难，所以业务人员的工作量也非常之大,造成人员流失大。3、随着公司网络的迅速扩张，而且公司的员工和管理层的人员都比较缺乏，这给公司管理工作和员工的工作都带来了一定的压力，增加了管理难度。4、桂林人泰公司是21年才进入桂林的，人泰公司的经理在这之前也是总公司的一个小员工，所以在很多方面公司也是才刚刚起步,在员工的管理方面更没什么经验。所以公司对员工的管理非常的不合理,这样就照成很多的员工频繁跳槽，在很大程度上影响公司的发展5、做销售行业的顾客基本上都是销售人员找的，顾客和销售人员基本上都是绑在一起的，员工的流失也会跟着带走一部分顾客,顾客走了,企业的销售业绩就很难提高,如果一个月内员工流失的多,企业的销售业绩甚至会下降.机会方面：1、老年人由于生理方面的原因，对于保健的需求尤为突出,据世界卫生组织（WO)公布,全世界岁以上的老年人群发病率为50%，55岁以上为80，其中健忘、失眠、高血压、高血脂、骨质疏松等疾病比较常见。随着“老年化社会”的到来,也随着生活水平以及保健理念的提高,为了抵抗衰老,老年人对保健品的消费需求也会逐步增加。2、现在看病难、看病贵问题在全国都是一个大问题.很多老年人的身体同时存在着好几种毛病，有的还是一些比较严重的疾病。由于看病难，看病贵,很多老年人都不愿意花很多钱去医院看病，有的去看了也没完全好而且还花了一大笔钱，所以现在的很多老年人都愿意花钱买保健品来保健身体.3、海关统计数据显示，201年2月，我国医药保健品进出口总值为38。47亿美元，增长9。99%.其中,出口24.1亿美元，增长2。94；进口14.4亿美元,增长33。95,当月顺差.66亿美元,同比下降.4%。7从目前情况看,全球医疗保健品市场增长速度较快，国际市场对初级医疗保健品需求较旺盛，这对我国以原料药和医疗器械为主的出口贸易形成较强的支撑，我国医疗保健品出口中长期仍将继续保持稳定增长的趋势。威胁方面：1、前家用医疗保健行业竞争压力非常巨大，迫使各企业纷纷增加运营成本，人泰公司作为行业内的一员，不可避免的增加各类开支。2、家用医疗保健市场规模庞大,不断增长的销售额吸引了越来越多的保健品销售网点参与竞争，势必给包括人泰公司在内的广大保健品带来巨大的生存压力。人泰公司主要是靠会议营销做销售，公司的销售额也主要依赖于各类会议，随着竞争的加强，公司也存在着一定的运营风险。三、 人泰公司在营销模式的运行中存在的问题及原因分析（一）人泰公司运用会议营销模式存在的主要问题由于保健行业存在着巨大的利益诱惑,有一些只顾眼前销售，不考虑长远利益发展的企业，在操作会议营销的过程中肆意夸大产品功效、乱承诺，极大的伤害了消费者的利益，在多年的被教育过程当中,顾客对这个行业越来越不信任，人泰公司运用会议营销模式也出现了不少的问题,归纳起来有以下几点:1。 员工之间不和睦影响公司发展在销售行业都是以底薪加提成的方式给员工发放工资。在人泰公司，底薪就是几百元，而且提成是分段来的。如果销售在一万元以下就按提成的2一万到两万就按%的提成，依次增加。员工之间在表面上看起来关系都很融洽,实际上都是面和心不和。所以很多的员工为了自己的工资就会在做活动和发传单时相互抢顾客，还有的在做活动之前的预热时，为了自己的销售业绩，每个员工都只顾自己的顾客，对于别的顾客的服务爱理不理，甚至别的顾客询问一些有关公司和产品的问题时就只是草草回答或者随便敷衍了事。这不但给公司的管理曾加很多难题，有时候对公司的销售业绩也有影响,久而久之还会影响公司的发展。2.顾客资源收集困难运用会议营销,第一个环节就是顾客资源收集,它的好坏直接影响到整个会议的销售结果。以桂林人泰公司在桂林的市场而言，保健品企业与日俱增，直接竞争对手有十家左右，顾客资源基本上是重合的，顾客每天的生活状态就是不停的接邀约电话，等着接受公司的各种服务.有的顾客去过一家公司感觉不好或者是购买产品后感觉没有效果，他们就会感觉上当受骗，这样想去收集他们的资料就更加的困难.蛋糕有限，竞争对手一多，留下来的那一份就越来越少.3 。营销手段陈旧早期桂林人泰公司在开发新市场的过程中，因为会议营销模式很新奇，取得了很好的效果，顾客的热情度也很高。但时间一长,这种新奇的感觉就消失了，一样的邀约方式、一样的开会地点、一样的讲课专家、一样的讲课内容、一样的现场咨询、一样的促销环节、一样的会后大餐、一样的优惠活动，太多的一样导致顾客热情度减弱，感觉每天的生活就这样被流程化了,这在会议营销这个行业中是十分可怕的，特别是一样的优惠活动（虽然会议上宣布的优惠活动不同,下个月会比这个月少送一些产品，例如这个月是买一个疗程10瓶然后送0瓶，到下个月只送9瓶虽然有差距,但那一点差距在谈单的时候为了促成交易很多时候都会私底下送10瓶）给很多的意向顾客感觉什么时候买都可以，所以很多还不是很了解公司和产品的顾客都会想等到下次会议再买。这种销售手段在一定程度上阻碍公司的销售和扩张。4。公司产品种类少，竞争力不强现在市场上的产品丰富，种类繁多，而且基本上各种产品都对老年人的健忘、失眠、高血压、高血脂、骨质疏松等常见疾病有一定的作用，产品在治疗功效方面基本没什么差别。桂林人泰公司因为产品的总类不多，如果一次全部成列出来顾客就能了解所以产品的功效和价位，那样顾客就可以和别家公司的产品做比较,然后做出选择.而且那样在会议营销时公司也不好只拿一件产品进行活动促销.所以公司是分时间段销售产品的，并不是所有产品一起销售。为了使老顾客重复购买公司的产品，公司首先推出一款产品,当产品的销售达到饱和期时再换另一款产品。这样公司的产品虽然在一段时间内受到欢迎，但当顾客了解很多别的公司的产品以后就会选择对他们保健效果更好而且实惠的产品购买。5。会议营销人才流失严重公司要取得有效的团队合作要进行外部营销,又要进行内部营销。“外部营销是对公司以外的人的营销。而内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励公司员工很好地为顾客服务的工作.”8在会议营销中户外咨询、回访、亲情服务等都需要大量的人力去支撑。为了保障会议营销的顺利进行，公司需要很多的销售人员。一个优秀的会议营销人才在通过公司的系统培训和面对现实的各种考验之后，不断地成长起来，因此有经验的会议营销人才成为了各个会议营销公司争夺的对象.同时,由于顾客资源完全掌握在销售人员手中,基本上顾客都是通过销售人员来了解产品和公司的,有的顾客对销售人员的信任感甚至要高于企业和产品.人泰公司因为管理的不善，经理不听取员工的意见和不尊重员工的想法，周末说加班就加班而且也没有加班费再加上员工的问题，致使很多的员工都不满意这家公司，所以很多的员工都选择了跳槽,公司的有经验的人才流失非常的严重。公司的内部营销做不好,公司的会议营销也很难做到最好,公司也很难壮大。6。消费者对于会议营销的可信度降低人泰公司在开发新市场的过程当中,同类企业为了迅速强占市场,在会议现场夸大产品功效，甚至欺骗消费者。因为顾客资源是重合的,所以顾客就会谈会色变，把人泰公司和那些不良企业划上等号，这直接影响到了客源的收集和到会顾客的购买情况。时间一长，对我们一线的销售人员也会带来消极的心理影响。（二)人泰公司会议营销面临困境的原因分析会议营销模式之所以存在这么多问题,概括起来有以下几点原因：。消费者心理预期落差大老年人最大的渴望就是健康,他们大多经历了医院的治疗都没有成功治愈，有的是因为太贵不舍得治疗.若企业能够帮忙解决，他们对企业的期望值也随着企业的不断承诺而急剧增加，结果往往事与愿违,买了这么贵的产品竟然还没什么效果，和企业当初的承诺是天壤之别,弄不好还会引发子女的不同意或老伴的坚决反对,经过种种的欺骗和欺骗给他们带来的家庭矛盾,下次遇到相类似的产品进行推销，他们也就不会再相信了。2.员工缺少系统的培训由于人员流动大,所以很多销售人员都是才进入这个行业,或者进入不久的，销售的好坏很大程度上取决于公司的培训体系是否完善、培训安排是否合理，这其中产品知识培训和服务技巧培训显得尤为重要,顾客为什么相信你而不相信他，首先是你很专业，然后是你的服务意识好，不仅卖给我产品还提供其它一些力所能及的帮助。但很多企业，特别是采用会议营销模式经营的企业,都很担心自己既花费人力、物力、财力培养出的会议营销人才很轻松的就跑到竞争对手那里去,所以一开始都很吝啬花钱，只进行简单的业务知识培训，直到你有销量了才开始真正关注你,这中间其实已浪费了很多本来质量很好的顾客资源,得不偿失。.会议营销模式自身的缺陷传统营销模式是媒体广告宣传加上终端卖场销售，经过了数十年的发展已显得相当成熟,但是随着广告费用和各大商场的入场费用不断走高，且通过此方式对市场的拉动效果大不如前，一些企业看准了会议营销模式的易操作性和前期只需通过小部分资金就可启动市场，会议营销模式成为了很多企业的救命稻草。但是随着会议营销的发展,这种在前期既不依赖广告也不依赖终端销售的会销模式优点反而成为了制约会议营销发展的一个因素，在没有媒体广告的宣传支持下,一些负面的报道就会使得会议营销企业的形象受损，加上会议营销没有稳定的销售场所，使得顾客难以建立对企业和产品的忠诚度，这些都对企业的长远发展造成了影响。四、 人泰公司会议营销模式的建议保健行业通过采用会议营销模式在保健品行业中异军突起，成为很重要的一个分支力量，但由于企业进入门槛较低，行业内产品同质化相当严重再加上从业者的素质有待提升等问题,会议营销己风光减半,顾客的不信任导致行业内的各企业要想突破困境，就必须认真的审视自己，根据环境的变化发现自己的缺点或弱点，并通过调整，使自己的公司或企业突破困境.在桂林人泰营销模式的调整上我有以下几点建议:（一）公司管理方面分开理疗和会场改进根据桂林人泰公司的内部资料分析，各类会议产生的销量占到了公司整个销量的左右，而在购买顾客当中，会员和老顾客又占总销售的9以上。在会员营销之前的预热中基本上都是预热理疗点的顾客，而且参加会议的大部分都是会员和老顾客。所以理疗点和会场的改进非常重要。公司提供理疗场所主要是为了在理疗的过程中了解顾客和让顾客了解公司和公司的产品。了解的方式主要是通过讲课和一对一的聊天,然而会员和用产品的在理疗和服务上都有优先权,在讲课时会员和老顾客都是几乎每天参加理疗的,推销员讲课的东西他们也非常的熟悉，在很多的时候他们都不会再听课，而且还会在销售员讲课的时候和别人聊天，这样严重影响讲课效率,介绍产品也很难让新顾客了解。先分开理疗，然后再在一种理疗仪器的理疗点给他们一起理疗，方便会员和老顾客通过和新理疗的人员的聊天来进行口碑宣传，介绍公司和产品。这样会起到更好的效果。在会场方面公司通过租用酒店的会场来进行会议营销。每次在会场进行会议营销时都会为每个到场的人员准备早点和一份小礼品，通过这样的方式吸引顾客参加.通过很多顾客反映，每次的早餐和礼品基本上一样，会场的布置和会议的流程都一样，这样很多参加会议人员觉得没新意,觉得参加会议没意思。每次会议流程都一样，很多参加过的会员和老顾客都不愿意在参加或者去那领了东西就回去。我建议会场根据不同主题更换不同的早点和不同的会场布置，然后适当的改进一下会议的流程和会议的主持人和专家,让顾客每次都觉得有新意，每次都有不同的收获,这样顾客才会每次都高兴而来尽兴而归。2.完善员工培训体系桂林人泰公司目前的员工培训体系是以速成为主，通过一天的培训让员工初步对企业有一个了解,有时人员缺少的情况下甚至不培训直接上班,让员工在上班的过程中自己去总结.但从现状而言,体现出的问题表现在公司培训随意性大，没有长远的培训规划,培训内容也趋于单一，以产品知识和沟通技巧为主，员工基本上都处于被动填鸭状态，与收入和个人发展并不挂钩。因为运用会议营销模式推销产品，行业内都采取“人海战术”,且一线员工掌握有顾客的一手资料，若员工出现跳槽，直接的后果是顾客走了,销量没了。所以会议营销需要改变这种不合理的培训体系,把培训效果纳入到员工的各项考评中去。（二)营销策略方面1.产品方面企业提供物美价廉的产品是一切销售行为的开始，传统营销模式中产品都被集中到一块进行展示，虽然个个都外型美观、价格适中、消费者的选择空间也就相应增大，如果缺少相关的服务，顾客往往很难取舍。会议营销模式当中,展示的都是一家生产厂家的产品，具有比较好的排它性,但是产品更新速度比较慢,外观设计过于老土，也限制了顾客的选购。2价格方面顾客在购买产品的时候,除了关注产品功能，最重要的就是产品的价格了。以人泰公司目前的产品来说，价位从几百到几千不等。至于成本方面,这一点又和传统营销行业有所不同，后者的成本主要来源于设计成本和原材料成本,人员成本虽然也是个花钱的项目,但在整个成本的占比中只占一小部分,而运用会议营销模式,因为采用的是“人海战术”,人工费难以控制，既然是会议营销，各种场租费用、饮食费用，包括把顾客邀请过来的交通费用，这些占到了公司营运成本的60左右，如果要从根本上改变会议营销产品的价格，降低顾客的购买成本，会议营销模式将要做出重大改革。3.促销方面促销也可以理解为促进销售而做出的宣传推广,促销的形式有很多种,但适合会议营销的主要集中在买赠、会员折扣、顾客免费试用和会议有奖销售等方面。所取得的效果也不尽一样，顾客免费使用主要是针对新顾客，对产品认知度还不高,通过亲身体验，感受产品带来的效果;买赠和会议有奖销售属于拉动现场活动氛围的一种手段,新老顾客均可参与；会员折扣则只针对老顾客,鼓励顾客重复购买。此外，广告宣传、公共沟通也属于促销的范畴。为什么又重新提及广告，主要原因是因为会议营销的模式所限,更多的是进行点对点的传播，当然它的最大特点是能够很好地了解顾客的想法及需求,销售人员做出正确的判断.但是它的宣传面过于狭窄,其他没有邀请到会的顾客就对本次活动浑然不知，对于产品的连续宣传有一定的阻碍作用。下一步，公司为了稳定老市场的销售,将结合事件营销点选择相关媒体进行品牌方面的宣传,在公益活动方面积极组织中老年朋友参与到户外活动中去，给当地需要帮助的人奉献爱心，在重大节假日期间积极参与当地政府或社团组织的各类社会活动,如3。15消费者权益日、饮水与健康科普宣传、各类防治某某疾病日，通过这些宣传活动提升企业及品牌的形象，增加企业的公信力，顾客的诚信度自然也就提高了.4品牌方面全球企业进入了一个全新的品牌竞争时代.尤其是进入本世纪后，知识经济和技术手段飞速发展，保健品行业同质化现象越来越明显,品牌已日益成为企业获取长期、稳定竞争优势的最重要因素9.桂林人泰公司进入桂林时间不长，在短短的一年不到的时间里就已经在桂林开了四个销售网点,人泰公司正在发展阶段，公司也应该在这个好时期提升自己的品牌。品牌的创建需要精心的培育,培育一个好的品牌是一个漫长而又有成就感的过程10，这个过程必须通过长时间的不懈积累。首先公司高层领导要把形象塑造作为企业的优先课题,树立全体员工的品牌意识,使员工共享品牌知识，熟悉品牌识别，理解品牌理念,表达自己的品牌形象。其次，产品科技含量的提高是一切品牌战略实施的基础，在既定市场条件下,品牌价值取决于生产者的特殊劳动投入与市场认可的契合度.公司领导必须时刻关注行业的最新科技动态与进展,寻求、把握每一个科技转化为生产力的机会。 结论本论文对会议营销的理论进行了阐述,包括会议营销的概念、会议营销产生的背景与发展过程、会议营销的特征,在与传统营销模式的比较中发现了会议营销具有的闪光点,并结合公司的发展现状做出了比较详细的分析，并得出了几点结论：首先人泰公司之所以选择会议营销模式开拓市场，是因为会议营销模式相比传统营销模式具有其自身的优点,比如资金投入较低、目标选择更加具体、对顾客能够提供个性化服务.然后随着社会的不断发展，老百姓保健意识也逐渐加强，越来越多的企业采用会议营销的模式进行产品推销,保健企业良荞不齐影响了行业的良性发展，人泰公司在运作会议营销模式的过程中也不可避免的发生了诸如顾客资源收集困难、营销方式单一、营销成本越来越高、会议营销人才流失频繁和会议营销的可信度不断降低等各种营销困境，根据对整个保健行业的分析,我们得出了一些结论可以很好地解释造成会议营销困境的原因，比如说：现行的法律、法规对会议营销没有设定相应的准入门槛、消费者的购买心理落差大、员工缺少系统培训、还有就是会议营销模式本身的缺陷。最后人泰公司针对目前会议营销模式中存在的主要问题进行探索性研究，采取了一些具体的解决办法,如加改进理疗点和会场、完善员工培训体系等手段对会议营销模式进行进一步改良，为公司的持续发展打好坚实的基础。致 谢在此论文完成之际，我衷心的向我的指导老师郭敏老师表示深深的感谢。从论文的选题、构思到撰写和修改完成都凝聚了老师大量的心血。老师严谨的治学风范、渊博的知识、积极的生活态度以及对学生至真至诚的关怀和谆谆教导,我将终生铭记，并引以为今后学习的楷模。在桂林理工大学博文管理学院四年的学习期间,有幸得到各位老师给教诲和关怀，在此向他们表示衷心的感谢。此外在许晓生活的四年时间里，得到了很多同学的帮助和关心，在此我也非常感谢曾经帮助和关心过我的同学。最后，衷心感谢在百忙之中抽出时间审阅本论文的专家教授,在未来的日子里，我将更加努力的学习和工作，我会通过我的努力和我取得成绩来报答曾经关心过我的领导、老师和朋友们。非常的感谢你们.参考文献1金一铭。会议营销的三大议题。企业改革与管理,05.03。80一1李卫民.医药保健品会议营销新动态今日信息报，20031第006版王惠军.会议营销宝刀出鞘.医药世界,00.12:22一254齐渊博.会议待销的实质和创新.中国石油报,204。10.205孙文军。医药保健品会议营销新模式.医疗保健器具， 9：8一16徐荣华传统营销转型会议营销。200。1。47 201年2月医药保健品进出口统计分析E/L8菲利普科特勒.营销管理。中国人民大学出版社2005年5月第一版309kevn Lae Kellr。rategi randmgemnt：Building，Mesuring，a mangg brand euityMNwJersey:Pearo Prentice l，2008.10Fualknel，D。Iteatonal atelac：Coopratio to CmpeteM。Lodon:MGrwHil,1995。附录公司产品:人泰诺丽果粉胶囊 鑫叁柒胶囊喀斯特葡萄籽口服液 肾黄精氨基酸口服液 维佳牌诺康胶囊 清之柔脉胶囊复尔康胶囊 擎天牌金枣粉（半年包装)休普口服液 金将普多功能制水机(经济型)金将普多功能制水机(尊贵型) 加热型水机会议营销过程:参加会议的意向顾客专家讲课用户送锦旗表示感谢文中如有不足，请您指教！