客户的约访技巧运用材料

9/7/2022客户约访技巧客户约访技巧 山东名嘉集团山东名嘉集团1深思虑9/7/2022培训目的培训目的 了解并掌握客户邀约的目的及主了解并掌握客户邀约的目的及主要行式，增强客户邀约的准确性，要行式，增强客户邀约的准确性，提高置业顾问的邀约成功率。提高置业顾问的邀约成功率。2深思虑9/7/2022课程大纲课程大纲客户约访的目的客户约访的目的客户约访的方法与步骤客户约访的方法与步骤邀约话说邀约话说实景演练实景演练一一一一二二三三四四3深思虑9/7/2022客户约访的目的：客户约访的目的：取得面谈机会！取得面谈机会！时间时间地点地点4深思虑9/7/2022客户约访的好处：客户约访的好处：节省时间节省时间建立形象建立形象增加成交机会增加成交机会5深思虑9/7/2022约访的方法：约访的方法：电话电话面对面面对面信件信件电子电子6深思虑9/7/2022电话约访前准备：电话约访前准备：1、熟读话术、熟读话术2、充足的客户名单、充足的客户名单3、准备物资及收拾桌面、准备物资及收拾桌面4、合适的时间、合适的时间5、选择安静及舒适的地方、选择安静及舒适的地方6、注意态度、注意态度7深思虑9/7/2022寒暄致意 表明身份 （提出介绍人）确认约会2 再次提出要求345拒绝处理 拜访来由 赞美肯定对方16 6提出要求电话约访接触步骤：电话约访接触步骤：8深思虑9/7/2022电话约访步骤分析电话约访步骤分析步骤一：步骤一：寒暄致意，表明身份（提出介绍人）寒暄致意，表明身份（提出介绍人）关关 键：有礼貌键：有礼貌目目 的：建立个人专业形象的：建立个人专业形象例：例：请问是李先生？请问是李先生？李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问顾问*是你的朋友黄是你的朋友黄*先生介绍，黄先生您认识吗先生介绍，黄先生您认识吗?9深思虑9/7/2022步骤二：步骤二：拜访理由，赞美肯定对方拜访理由，赞美肯定对方关关 键：做到讨喜键：做到讨喜目目 的：表现出友善，给人安全感的：表现出友善，给人安全感例：例：黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很 成功，所以想和您交个朋友。成功，所以想和您交个朋友。10深思虑9/7/2022步骤三：步骤三：提出要求提出要求关关 键：真诚键：真诚目目 的：第一次邀约试探的：第一次邀约试探例：例：您看您明天上午还是下午比较方便，您看您明天上午还是下午比较方便，希望能有机会跟您见个面。希望能有机会跟您见个面。11深思虑9/7/2022步骤四：步骤四：拒绝处理拒绝处理关关 键：键：yes|butyes|but目目 的：引导客户思维的：引导客户思维例：例：抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不 过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十 分钟就可以，您看是我明天还是后天去跟您学分钟就可以，您看是我明天还是后天去跟您学习一下？习一下？12深思虑9/7/2022步骤五：步骤五：再次提出要求再次提出要求关关 键：语气自然、和缓键：语气自然、和缓目目 的：达成共识，完成邀的：达成共识，完成邀约约例：例：您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？13深思虑9/7/2022步骤六：步骤六：确认约会确认约会关关 键：挂机前再次确认键：挂机前再次确认目目 的：加深客户对时间、地点的记忆的：加深客户对时间、地点的记忆例：例：李先生，那就明天上午李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。，我去您府上。14深思虑9/7/2022电话约访电话约访陌生客户脚本陌生客户脚本项目项目话术话术1、自我介绍、自我介绍请问是李先生？请问是李先生？李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问*昨天我们见过面的昨天我们见过面的2、目的：递、目的：递送邀请函，送邀请函，增加见面机增加见面机会会是这样的，自从咱们见面后，我发觉您对商业地产有自己独特的是这样的，自从咱们见面后，我发觉您对商业地产有自己独特的见解，我们即将召开一次项目说明会，但是需要有邀请函才能参见解，我们即将召开一次项目说明会，但是需要有邀请函才能参加，我是中午还是下午把邀请函给您送过去？加，我是中午还是下午把邀请函给您送过去？3、典型异议、典型异议处理处理*我那一天没我那一天没时间参加你时间参加你们的说明会们的说明会.*我对你们的我对你们的项目不感兴项目不感兴趣。趣。（1）投资顾问：哦，那可太遗憾了，那开下次说明会时，再和）投资顾问：哦，那可太遗憾了，那开下次说明会时，再和您联系吧。您联系吧。（2）投资顾问：我之前也有客户和您一样，但是当他们参加我）投资顾问：我之前也有客户和您一样，但是当他们参加我们的说明会之后，都感觉非常有收获，都埋怨我为什么不早把这们的说明会之后，都感觉非常有收获，都埋怨我为什么不早把这样好的机会介绍给他们。相信如果您来的话也会有同感。我还是样好的机会介绍给他们。相信如果您来的话也会有同感。我还是先把邀请函给您送过去吧！我是中午还是下午把邀请函给您送过先把邀请函给您送过去吧！我是中午还是下午把邀请函给您送过去？去？客户：下午吧。客户：下午吧。4、确定时间、确定时间和地点和地点这样吧，李先生，明天下午这样吧，李先生，明天下午5点，我给您把邀请函送到店里。点，我给您把邀请函送到店里。15深思虑9/7/2022电话约访电话约访转介绍脚转介绍脚本本项目项目话术话术1、寒暄致意，、寒暄致意，表明身份表明身份（提出介绍（提出介绍人）人）请问是李先生？请问是李先生？李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问*是你的朋友黄是你的朋友黄*先生介绍，黄先生您认识吗先生介绍，黄先生您认识吗?2、拜访理由，、拜访理由，赞美肯定对赞美肯定对方方黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以想和您黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以想和您交个朋友。交个朋友。3、提出要求、提出要求您看您明天上午还是下午比较方便，希望能有机会跟您见个面。您看您明天上午还是下午比较方便，希望能有机会跟您见个面。4、拒绝处理、拒绝处理 抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不过您放心，我保证抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十分钟就可以，您看是我去拜访您耽误不了多长时间，只要十分钟就可以，您看是我去拜访您还是您到我这边来。还是您到我这边来。5、再次提出要、再次提出要求求您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？6、确认约会、确认约会李先生，那就明天上午李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。，我去您府上。16深思虑9/7/2022电话约访电话约访异议处理话术异议处理话术项目项目参考话术参考话术1、你可以寄资料给、你可以寄资料给我吗？我吗？好的，没有问题。请告诉我邮寄地址好的，没有问题。请告诉我邮寄地址.李先生，不过如果我只是寄资料给您可能不李先生，不过如果我只是寄资料给您可能不太合适（停顿），我还是直接给你送过去吧，顺便可以和您深入交流下。太合适（停顿），我还是直接给你送过去吧，顺便可以和您深入交流下。2、你是不是要卖房、你是不是要卖房子？子？我是要与您探讨一下有关商业地产的话题，您不妨先了解一下。我是要与您探讨一下有关商业地产的话题，您不妨先了解一下。3、有什么内容电话、有什么内容电话上先谈一谈？上先谈一谈？我怕在电话中耽误时间，还不能提供完整信息，所以想跟您约时间当面谈。我怕在电话中耽误时间，还不能提供完整信息，所以想跟您约时间当面谈。4、留下电话有需要、留下电话有需要的打给你的打给你A、行，不过改天还是我打给您吧！、行，不过改天还是我打给您吧！B、（反问）您真的会打给我吗？李先生，您的心情我可以理解。（自信）我相信、（反问）您真的会打给我吗？李先生，您的心情我可以理解。（自信）我相信我所提供的信息您一定会感兴趣的，再说，谁和财富机会过不去啊，您说是吧？我所提供的信息您一定会感兴趣的，再说，谁和财富机会过不去啊，您说是吧？5、我没有兴趣，、我没有兴趣，or你找错人了你找错人了or那只那只会浪费你的时间会浪费你的时间.（反问）李先生，您的意思是（反问）李先生，您的意思是“您不感兴趣吗？您不感兴趣吗？”我能够理解你的想法，不过有趣我能够理解你的想法，不过有趣的是，有很多向您这种想法的人听了我的说明后，反而感觉很有价值。的是，有很多向您这种想法的人听了我的说明后，反而感觉很有价值。6、我已经没有能力、我已经没有能力再投资了再投资了or我负担我负担不起不起A、(反问反问)李先生，您是指李先生，您是指“您已经购置了很多房产吗？您已经购置了很多房产吗？”（停顿）既然您已经花（停顿）既然您已经花了很多钱在房产上，更应该听听我的信息，我相信，您听过我的说明之后，将能更了很多钱在房产上，更应该听听我的信息，我相信，您听过我的说明之后，将能更有效的了解，您目前拥有的房产是否符合您的需求。有效的了解，您目前拥有的房产是否符合您的需求。B、李先生，请您放心，我也不会第一次跟您见面就跟您卖房产，再说最后是否决、李先生，请您放心，我也不会第一次跟您见面就跟您卖房产，再说最后是否决定购买完全由您决定。定购买完全由您决定。17深思虑9/7/20227、我现在没、我现在没时间谈（指时间谈（指现在）现在）（微笑）李先生，可能您误会了，我明白您很忙，我并（微笑）李先生，可能您误会了，我明白您很忙，我并不是想在电话上跟您谈，而是想跟您约个时间，当面向不是想在电话上跟您谈，而是想跟您约个时间，当面向您说明，只要您说明，只要10分钟就可以了。分钟就可以了。8、我很忙、我很忙or我没有时间我没有时间（指未来）（指未来）之前，黄之前，黄*（介绍人）曾向我提及，您的（业务（介绍人）曾向我提及，您的（业务/经历）经历）业务性质，就是因为您很忙，所以想跟您预约时间，见业务性质，就是因为您很忙，所以想跟您预约时间，见面只要面只要10分钟就可以了。分钟就可以了。9、我已经买、我已经买了别家的商了别家的商铺了铺了or我的我的朋友也在卖朋友也在卖地产地产李先生，每个项目都是各有优势的，您不妨多了解一些。李先生，每个项目都是各有优势的，您不妨多了解一些。11、我不管、我不管这个，都是这个，都是我太太管我太太管李先生，我了解你的意思，投资房地产通常是一家之主李先生，我了解你的意思，投资房地产通常是一家之主在决定，我是否可以跟您们两位一起探讨。在决定，我是否可以跟您们两位一起探讨。12、如果持、如果持续表达反对续表达反对意见意见很抱歉打扰您的宝贵时间，事实上我还是很希望有机会很抱歉打扰您的宝贵时间，事实上我还是很希望有机会认识您的。（微笑）或许下次我到贵公司（或府上）附认识您的。（微笑）或许下次我到贵公司（或府上）附近是顺道过来和您打个招呼，好吗？再见。近是顺道过来和您打个招呼，好吗？再见。18深思虑9/7/2022角色扮演角色扮演-三人一组三人一组业务员业务员客户客户观察员观察员19深思虑9/7/2022角色扮演结束后，角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈客户、观察员先后分别做反馈1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、说服力、印象深刻说服力、印象深刻2、哪方面表现可以做得更好、哪方面表现可以做得更好20深思虑9/7/2022业务员角色注意事项业务员角色注意事项1、跟随话术内容及步骤进行演练、跟随话术内容及步骤进行演练2、注意演练技巧、注意演练技巧3、演练过程中注意观察客户反应、演练过程中注意观察客户反应4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉21深思虑9/7/202222深思虑9/7/2022谢谢23深思虑