正确理解咨询(1)

中南咨询师训练营中南咨询师训练营正确理解咨询正确理解咨询 市场部市场部 林平林平2002，5，27内容介绍内容介绍正确理解咨询正确理解咨询中心招生工作中心招生工作咨询师、咨询助理工作咨询师、咨询助理工作正确理解我们的工作正确理解我们的工作咨询工作流程咨询工作流程2002，5，27招生流程招生流程直接直接当面当面人数人数当面咨询当面咨询小型演讲小型演讲一学期学员一学期学员二学期学员二学期学员二学年学员二学年学员招生广告招生广告软性文章软性文章讲座广告讲座广告中心形象中心形象等等等等市场宣传市场宣传咨询量咨询量咨询咨询合格，升学合格，升学电话电话咨询咨询人数人数电话咨询电话咨询中心招生工作中心招生工作2002，5，27招生目标、重点招生目标、重点招生目标：招生目标：完成招生指标完成招生指标单单点点520520人人/年年 追求（学员人数追求（学员人数/招生成本）最大化招生成本）最大化 维持并加强市场健康性维持并加强市场健康性工作重点：工作重点：提高咨询率提高咨询率 电话咨询上门转化率电话咨询上门转化率60%60%（合格）（合格）70%70%（良好）（良好）当面咨询报名转化率当面咨询报名转化率50%50%（合格）（合格）60%60%（良好）（良好）提高升学率提高升学率 升学率升学率（60%60%，50%50%）（合格）（合格）（70%70%，60%60%）（良好）（良好）中心招生工作中心招生工作2002，5，27市场数据市场数据咨询量：咨询量：1，电话咨询人数，电话咨询人数 2，直接当面人数，直接当面人数咨询转化：咨询转化：3，通过电话咨询而当面咨询人数，通过电话咨询而当面咨询人数 4，新报名第一学期学员人数，新报名第一学期学员人数学员转化：学员转化：5，完成第一学期学习学员人数，完成第一学期学习学员人数 6，转为第二学期学员人数，转为第二学期学员人数 7，完成第二学期学习学员人数，完成第二学期学习学员人数 8，转为第二学年学员人数，转为第二学年学员人数 （9，通过电话咨询而听小型演讲人数，通过电话咨询而听小型演讲人数 10，通过当面咨询而听小型演讲人数，通过当面咨询而听小型演讲人数 11，通过小型演讲而报名的人数），通过小型演讲而报名的人数）咨询量咨询量=1+2=1+2总咨询转化率总咨询转化率 =4/=4/（1+21+2）电话咨询上门转化率电话咨询上门转化率 =（3+93+9）/1/1当面咨询报名转化率当面咨询报名转化率 =4/=4/（2+32+3）升学率升学率 6/56/5，8/78/7演讲转化率演讲转化率 =11/=11/（9+109+10）中心招生工作中心招生工作2002，5，27我们需要多大的咨询量？我们需要多大的咨询量？中心年招生目标：单点：中心年招生目标：单点：520520人人/年年 月平均需要招生人数：月平均需要招生人数：4444人人/月月降低学员降低学员/招生成本：最紧急、最有效的是提高转化率！招生成本：最紧急、最有效的是提高转化率！转化条件转化条件要求要求现实现实电话咨询上门转换率电话咨询上门转换率70%70%30%30%当面咨询报名转换率当面咨询报名转换率60%60%20%20%月平均需咨询量月平均需咨询量105105人人/月月733733人人/月月中心招生工作中心招生工作2002，5，27咨询助理工作咨询助理工作电话咨询：电话咨询：礼貌、热情接听、转接、统计咨询电话；礼貌、热情接听、转接、统计咨询电话；咨询师忙碌时或简短咨询或留下询问者联系方式。咨询师忙碌时或简短咨询或留下询问者联系方式。当面咨询：当面咨询：礼貌、热情接待询问者；引领其参观中心；礼貌、热情接待询问者；引领其参观中心；促其填写咨询学员登记表；介绍给咨询师。促其填写咨询学员登记表；介绍给咨询师。录入统计：录入统计：录入咨询师整理的表格，统计市场数据，典型问题。录入咨询师整理的表格，统计市场数据，典型问题。上报反馈：上报反馈：每天将头天结果上报市场负责人、反馈给咨询师。每天将头天结果上报市场负责人、反馈给咨询师。为及时获得支持，上报典型问题及市场数据至商务处：为及时获得支持，上报典型问题及市场数据至商务处：公司市场部、商务处收到后十个工作日内反馈标准回答和建议！公司市场部、商务处收到后十个工作日内反馈标准回答和建议！咨询师、咨询助理工作咨询师、咨询助理工作2002，5，27咨询师、咨询助理工作咨询师、咨询助理工作咨询师工作咨询师工作咨询工作：负责将询问者转化为学员咨询工作：负责将询问者转化为学员 电话咨询上门率，当面咨询报名率电话咨询上门率，当面咨询报名率教学管理：学员升学率教学管理：学员升学率咨询师分担每个班的班主任工作咨询师分担每个班的班主任工作班级活动的组织班级活动的组织每个班每学期不少于每个班每学期不少于2 2次的班级活动次的班级活动组织本班学员活动组织本班学员活动组织班级间的竞赛组织班级间的竞赛实施小型市场讲座实施小型市场讲座2002，5，27 咨询概念咨询概念将有需求的询问者转化为学员的过程将有需求的询问者转化为学员的过程帮助询问者改善目前的状况帮助询问者改善目前的状况目前状况目前状况理想状况理想状况满意满意需求需求整套解决方案整套解决方案正确理解我们的工作正确理解我们的工作2002，5，27正确理解我们的工作正确理解我们的工作销售销售ITIT教育产品的软性产品销售员教育产品的软性产品销售员询问者朋友式的指导老师询问者朋友式的指导老师培训中心的门户、窗口培训中心的门户、窗口我们与询问者的关系我们与询问者的关系北大青鸟北大青鸟APTECHAPTECH的咨询师：的咨询师：询问者询问者/学员：学员：我们的准客户我们的准客户/客户、获利者：客户、获利者：选择投资适合自己的教育：选择投资适合自己的教育：不同于购买消费品、工具性产品！不同于购买消费品、工具性产品！有限投入，无限产出！有限投入，无限产出！改变生活，实现梦想！改变生活，实现梦想！2002，5，27正确理解我们的工作正确理解我们的工作正确定位我们自己正确定位我们自己不是一个只提供信息的人不是一个只提供信息的人不是一个决策者。不是一个决策者。不是一个说明书的出售者。不是一个说明书的出售者。不是一个无信义的许诺者。不是一个无信义的许诺者。不是一个使学生费解的人。不是一个使学生费解的人。了解询问者的现况。了解询问者的现况。了解询问者的愿望。了解询问者的愿望。找到询问者现况与愿望的关联。找到询问者现况与愿望的关联。实现询问者的愿望。实现询问者的愿望。尽可能的帮助询问者。尽可能的帮助询问者。2002，5，27素质要求素质要求Ethics Ethics 优良的品性优良的品性Heart Heart 感性的心感性的心Head Head 清晰的头脑清晰的头脑Physics Physics 健康的身体健康的身体Behavior Behavior 规范的行为规范的行为Affection Affection 稳定的情绪稳定的情绪Appearance Appearance 端正的仪表端正的仪表正确理解我们的工作正确理解我们的工作2002，5，27长期的准备长期的准备有关有关ITIT行业及本公司的知识行业及本公司的知识 。本公司与其他公司的产品知识。本公司与其他公司的产品知识。咨询技巧。咨询技巧。有关客户的资讯。有关客户的资讯。本公司的咨询方针。本公司的咨询方针。广泛的知识，丰富的话题。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。气质与合适的礼仪。正确理解我们的工作正确理解我们的工作2002，5，27 咨询师招聘、上岗咨询师招聘、上岗 聘用条件：聘用条件：大专以上学历，计算机、市场营销及相关专业，工作五年以上。大专以上学历，计算机、市场营销及相关专业，工作五年以上。特别优秀者条件可适当放宽。特别优秀者条件可适当放宽。上岗条件：上岗条件：所有咨询师必须参加公司进行的咨询师培训，所有咨询师必须参加公司进行的咨询师培训，获得见习咨询师及以上级别咨询师证书，获得见习咨询师及以上级别咨询师证书，方可上岗。方可上岗。正确理解我们的工作正确理解我们的工作2002，5，27询问者询问者咨询决策过程咨询决策过程确认问题确认问题收集信息收集信息预选评估预选评估决策确立决策确立报名缴费报名缴费内在自发、内在自发、外来刺激外来刺激引发需求引发需求商业媒体、公众报道商业媒体、公众报道人际交往人际交往、自我经验、自我经验对兴趣、特点、对兴趣、特点、属性属性 加权比较加权比较形成偏好形成偏好产生报名意愿产生报名意愿学习评价学习评价本期学习满意度本期学习满意度继续学习参考继续学习参考市场宣传、电话咨询市场宣传、电话咨询当面咨询、演讲会当面咨询、演讲会学员转化、教学质量学员转化、教学质量咨询工作流程咨询工作流程2002，5，27咨询流程咨询流程规范咨询步骤规范咨询步骤规范咨询用语规范咨询用语讲究咨询技巧讲究咨询技巧结合规范与个性结合规范与个性通过训练、现场示范、中通过训练、现场示范、中心管理、公司监督、大家努心管理、公司监督、大家努力成为合格咨询师。力成为合格咨询师。电话咨询上门转化率电话咨询上门转化率60%60%70%70%当面咨询报名转化率当面咨询报名转化率50%50%60%60%努力与中心同仁合作达到：努力与中心同仁合作达到：升学率升学率（60%60%，50%50%）（70%70%，60%60%）咨询工作流程咨询工作流程询问者询问者上门上门听演讲会听演讲会当面咨询当面咨询一学期学员一学期学员二学期二学期二学年二学年电话咨询电话咨询2002，5，27咨询目标、目的咨询目标、目的目标：目标：要完成的事情，要完成的事情，有始有终有始有终年度指标年度指标单单点点520520人人/年年将询问者转化为学员将询问者转化为学员提高咨询转化率提高咨询转化率降低招生成本降低招生成本利润最大化利润最大化目的：目的：正在发生的事情，正在发生的事情，赋予我们生活一定意义。赋予我们生活一定意义。帮助询问者满意我们的教育产品帮助询问者满意我们的教育产品/提供的方案提供的方案帮助询问者满意咨询过程中的自己帮助询问者满意咨询过程中的自己有意识的做每项工作有意识的做每项工作精细、有激情的实施每个步骤精细、有激情的实施每个步骤实现目标的捷径：牢记咨询目的，为询问者增加价值。实现目标的捷径：牢记咨询目的，为询问者增加价值。咨询工作流程咨询工作流程2002，5，27询问者心理分析询问者心理分析咨询不成功的障碍咨询不成功的障碍不认可不认可产品目标产品目标课程设置课程设置教学质量教学质量优势优势与其他培训比较与其他培训比较价格价格不信任不信任咨询师咨询师集体集体行业行业本人本人不急需不急需没认清现状没认清现状没看清行业没看清行业没看到愿景没看到愿景暂时经济困难暂时经济困难随时可学随时可学不需要不需要与需求不符与需求不符不接受价格不接受价格完全清楚吗完全清楚吗咨询工作流程咨询工作流程2002，5，279、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.9.522.9.5Monday,September 05,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。18:55:5218:55:5218:559/5/2022 6:55:52 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.9.518:55:5218:55Sep-225-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。18:55:5218:55:5218:55Monday,September 05,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.9.522.9.518:55:5218:55:52September 5,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年9月5日星期一下午6时55分52秒18:55:5222.9.515、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年9月下午6时55分22.9.518:55September 5,202216、行动出成果，工作出财富。2022年9月5日星期一18时55分52秒18:55:525 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午6时55分52秒下午6时55分18:55:5222.9.59、没有失败，只有暂时停止成功！。22.9.522.9.5Monday,September 05,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。18:55:5218:55:5218:559/5/2022 6:55:52 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.9.518:55:5218:55Sep-225-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。18:55:5218:55:5218:55Monday,September 05,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.9.522.9.518:55:5218:55:52September 5,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月5日星期一下午6时55分52秒18:55:5222.9.515、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年9月下午6时55分22.9.518:55September 5,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年9月5日星期一18时55分52秒18:55:525 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午6时55分52秒下午6时55分18:55:5222.9.59、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.9.522.9.5Monday,September 05,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:55:5218:55:5218:559/5/2022 6:55:52 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.9.518:55:5218:55Sep-225-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:55:5218:55:5218:55Monday,September 05,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.9.522.9.518:55:5218:55:52September 5,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月5日星期一下午6时55分52秒18:55:5222.9.515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年9月下午6时55分22.9.518:55September 5,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年9月5日星期一18时55分52秒18:55:525 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时55分52秒下午6时55分18:55:5222.9.5MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉