13.计划拜访八步骤精

课程目标学员通过学习，掌握订划拜访八步骤的要点并能熟 练运用。时间：1.5小时OQp计划拜访入步骤可 D 可乐中国宾业有限公司新业代培洌NewSR/MDR1-3学习方法：讲授与角色扮演内NewSR/WRl-3第一阶段主要内容1.可口可乐公司及产品介绍2.销售代表的岗位职责3.计划拜访八步骤什么是计划拜访计划拜访的八步骤销售基础培训VCD4.5.6.7.8.第2节一计划拜访八步骤渠道划分及成功图像执行 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡建议订单订单/对帐单NewSR/WRl-3什么是计划性拜访?什么是计划拜访？计划拜访的好处是什么？/对销售代表/对客户丁对公司计划拜访的步骤是什么？时间：5分钟OQ9内NewSR/WRl-3什么是计划性拜访?按事先设计好的路线和时间拜访售点路线图/计划拜访清单在每一个售点釆用一套设计好的步骤拜访客户计划性拜访的好处:A 全面掌握路线上的客户情况，确保不断货定期拜访客户有助于发展客情关系NewSRWRl-3按事先设计的路线拜访售点,遗漏客户可确保合理安排时间，不内(2)*)(VC5)(S)W6CA3MA98Qc4MeOQ9内NewSR/WRl-3确保在每个售点提供服务的一致性计划性拜访八步骤第一步：准备工作（小组讨论或发言）必备物品准备心态准备计划工作內NewSRWRl-3舜!第一步：准备工作厂必备物品准备/检査客户资料卡“准备生动化材料/准备清洁用工具OQP第一步：准备工作/自信/不怕困难/不怕辛苦/热情“尊重客户/正确执制NewSRWRl-3东/专业內NewSRWR1-3 12自信的个人仪容检査I冷各工伟个人仪家創检熟个人外观足 7衣赢務洁（工裟）M扣扣好轴口農诘足/足 71皮竝擦亮足 7胸卡足 7足2检査户外广告3向客户打招好15检査售点犀存7确认仃贷乱结東殍访NewSRWR1-3第二步：检査户外广告A 及时更换外观破损、肮脏的海报招贴拆除过时的附有旧广告用语的宣传品张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住张贴POP前要先清除墙上的灰尘店主/城管不让贴POP怎么办?刚贴上就被覆盖掉怎么办?内NewSR/MDR1-3第三步：向客户打招呼见面时合情合理的称呼店主的名字占微笑对营业员/釆购员/老板都要以礼相待A 与其友好地、简单交谈了解他的生意情况，是否有困难“大姐（老板），您好！我是可口可乐公司的业务员种*,可口可 乐的销售情况怎么样？”初次见面?第3次见面?以后每次见面?第四步：做售点生动化检査、整理在冷饮设备里的产品产品冰冻化：及时向客户冰柜里补充货物货架生动化：往货架上补充货物，整理陈列产 品检査货龄，先进先出更换不良品本部分将在第一阶段第5部分专题培训o13內S金斡一NewSR/MDR1-3第六步：建议订单现有产品库存箱数上周实际销售箱数必备包装要求新口味、新包装介绍促销活动使用各种工具/资料处理建议订单的客户异议本部分将在第一阶段第7部分专题培训。第五步：检査售点库存NewSR/WR1-31准签工作!2.检交户外广吿13向客户打招呼点生动化1检査售点庠存1仃单17确认订货1&结束殍访内NewSR/WR1-3第七步：确认订货明确订货量客户签字确认商定送货时间“大姐，我这就下订单了,可口可乐易拉罐10箱,雪碧易拉罐9箱，芬达易拉礁6箱。共1062.5元。请您签字。明天上午货会送到。”第八步：结束拜访确认下次拜访时间向客户致谢道别“大姐，我下周六再來拜访，有事情可以 打我电话。谢谢您，再见。”明确货款金额以便客户准备付款17计划性拜访八步骤售点内工作NewSR/MDR1-3计划性拜访八步骤销售基础培训VCD第2节一计划拜访八步骤1介加00 002计刘丼访八步01to307 104怯用 wr-*08 155WWP0F11 006M08杯冷生劝化&6 1882059冷诙金备的投以21 3810利码的故事24 251127 161229 5S13开发新客户31 se143412ISOFF37 1816CAI M 的鸟浚39 001?4318成 3 业代所需 H 阅0 30内NewSR/WR1-3 22角色扮演每两个人为一组，一人扮演店主，一人扮演销售代表,按照“计划拜访八步骤”模拟演练。（5分钟）两组自愿汇报表演。（10分钟）问题与答案(Q&A)NewSR/MDR1-3内NewSR/MDR1-3 23第一阶段主要内容1.可口可乐公司及产品介绍2.销售代表的岗位职责3.计划拜访八步骤什么是计划拜访计划拜访的八步骤 销售基础培训VCD 第2节一计划拜访八步骤4.渠道划分及成功图像执行5.售点生动化标准及操作演练6.7.8.