资源描述
佳沃食品专营店总结华北,1、前期调研及确定好品牌及开店地区足够的消费群体支撑，最好是能依托有一定客户资源的流通渠道，快速打开市场，蓝莓专营店周边有一定零售消费优质客户群支撑。 2、蓝莓产品针对对象及销售策略要有竞争力产品就位后，快速组建一支推广的团队，专营店不是开起来就没事了，还需要有团队去推广，此时就需要销售策略及针对对象，要根据当地市场情况调整自己的销售方式。 3、相关的营业执照及证照。要了解当地工商及卫生部门对保酒饮销售店的要求，及时办理相关证照，如酒类经营许可证，以免发生意外。 4、足够的资金及流动资金准备3-5万货品用于市场铺货，货品周转率控制在3次/月以上，不压资金，手中无论何时都要保证不少于10万的现金流，以免资金出现困难。佳沃蓝莓作为新品现金流动速度偏慢，必须有足够的资金支撑。,石家庄专营店启动四要素,专营店渠道对佳沃食品的需求建议,需求一：好的产品名就是一支好广告，佳沃蓝莓各系列产品需要一个好名称：1）细分品类命名要张扬个性，能突出自身的特点；2）取名要巧妙别致，给人以美感；3）命名最好有一定意义，能体现企业的或产品的特质；4）名字要易记、易识、吉利、不违背传统习俗等。 需求二：包装设计！好包装是无声的促销员：1）设计风格可以反常规，但不能纯粹的追求另类；2）包装设计的大小在一定意义上和价格是成比例的；3）不管是保健品还是化妆品如果一律都在药店出售，风格上相对可参照药品的包装设计；4）包装设计整体要求既要醒目有冲击力，同时也要追求美感，还要兼顾一定的商品气息于一身。 需求三：产品核心概念设计：蓝莓产品策划的精髓所在：1）既然是独特的、具有差异化的，能成为支持消费者去关注和购买的理由。2）要有一定的医学理论基础去支持，否则无法取信于消费者，要追求口语化、大众化，让消费者易于理解，会易于推广、易于传播，咨询时易于解释。,北京001佳沃蓝莓专营店教训,一、专营店分析,从专营店老板角度分析 背景：老板是顺义联想电脑经销商京大，从99年开始经营，目前规模15人左右。 人脉：与顺义区政府官员，电脑圈内老板关系良好，国泰百货的商超渠道也有一定资源。 精力投入：6月份开张试营业的2个月内投入精力多，但随着店面零售销量低（日平均150元左右），企业团购渠道没有展开，精力逐步投入到他的木材厂及小饭馆的业务上，加上一些外事活动，精力投入已不足10%。,一、专营店分析,从专营店老板角度分析 心理预期：专营店开张后预期靠店面的零售支撑起人员工资、水电损耗等，实际的店面销售情况与预期相差较大；对公司品牌的宣传力度和服务程度达不到预期，对销售的信心一降再降；与3C店营业额做横向比较，入不敷出，更加激发不满情绪。,一、专营店分析,从专营店店员角度分析 销售经验：目前的店长及店员之前没有食品领域销售经验，是做化妆品销售的（高利润高提成），专业知识程度上有欠缺，并且容易用之前销售经验套用现在的工作，事倍功半。 稳定性：除1名店长外，店员数量由开业时的3人，减至目前仅剩1人，还是进店只有2个月的新人，人员变动太频繁，给合作的客户印象不好，包括专营店自身管理的成本也增加了，还涉及到专营店销售应收等问题需要核对，牵扯了很多精力。,一、专营店分析,从专营店运营角度分析 坐商思维：从老板自上而下的产生了习惯性的坐商思维和经营模式，由于实体经济的大环境不景气再加上新品牌大众的接受程度不高，再加上专营店的位置属于商圈外围边缘，附近高端社区少，坐商的道路走不通，销售受阻。 铺货：向外铺货的方式，饭店类铺货由于没有老板的直接参与，店员也没有谈判经验，导致B类以上饭店都无法谈进去。只是选择了周边的2-3家烟酒便利店做尝试，在看到烟酒店基本没有销量的情况下没有再进行其他的尝试。,一、专营店分析,从专营店进货节奏角度分析 开业首单：6月份开业首单6万元，果酒仅订货蓝妍、金艳和冰酒，占比30%低。果干类进货2万元，都为罐装动销比较慢的产品，尤其是蔓越莓及车厘子干，给专营店的体验不好。首单在保证开业初期1个月-1个半月销售情况下，全品项订货金额在4万左右比较合适，经销商压力也不大。,一、专营店分析,从专营店进货节奏角度分析 后期进货：由于首单没有上全全部品类，与半个月后下次批订单6万元，果酒订货5万元，占比过高。并且在专营店销售通路完全不匹配的情况下，在开业一个月后与客户协商进货50%复合蓝莓果汁250ml200箱，给专营店很大的库存压力。应该在保有基本库存的前提下，每批进货控制在3-3.5万比较合适，并且果汁、果酒适当占比调高，果干类由于物流成本低，可以灵活调配。,一、专营店分析,从厂家知道支持方面 厂家缺少对跨行业客户尤其缺乏快消品零售经验客户的指导支持，没有成文的店面销售手册、业务指导书 产品没有营销卖点指导，和竞品无法突出差异 厂商业务人员不够专业，缺少对渠道的支持关心、指导,二、经验总结,在开发专营店新客户的过程中，先期介绍时主要强调企业联想背景及丰富产品线、有区隔的产品价格，诚招事业合作伙伴的态度，同时规避营销宣传上的劣势，给客户经营信心。后面谈到具体经营方式时，要降低老板的心理预期，并且提前说明容易给客户造成负面情绪的规定，例如物流费用、物料支持等等，同时让老板了解到这个生意只有他自己来把控掌握、投入大量精力才能做成，而不是雇一个职业经理人就可以开店坐等客户上门盈利。,
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