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,新春转介绍早会训练材料,2007.01 培训部,峰回路转保单销售不成功时的转介绍,我们的一些共同经历,作为一个销售人员,我们一定会有这样的经历,并不是每一次成交面谈都可以成功的达成销售! 不能成功促成,并不是销售的终结,西方有一句谚语,“当关上一扇门时,上帝一定会为你打开一扇窗”,No!,让我们找到那扇窗!,面对“No”时,你的心态决定最后的结果,抱怨 生气 绝望 沮丧 逃跑 ,消极心态,结果,失去朋友,丧失客户,理解 宽容 积极要求,积极心态,结果,赢得客户的尊重,得到意想不到的好结果,准客户的几重身份,准客户,客户,同事,影响力中心,如果不能顺利签单,可以尝试让他成为我们的“红娘”,为我们转介绍准客户或是增员!,签单不成时要求转介绍时的注意事项,在没有顺利成交时,持续卓越的服务能让你赢得客户的尊敬 调整好心态,理解客户不能买的客观情况,表示感谢 当你发现做不成这笔生意的时候,一定要积极开口要求转介绍名单,业:张先生,从您刚刚所讲的,我知道这份计划可能是不太适合了,我知道您现在没有办法决定的原因,不过,不论如何,我还是要感激您,能跟向您这样的人士一起讨论一些重要的家庭的问题,真的让我受益很多。 张先生,我们聊了几次,您对我也有些认识了,不知您对我的服务是否满意。 客:很好啊,不过 业:谢谢您的建议和提醒,俗话说“与君一席话,胜读十年书”,真的非常感谢您的帮助,您真是一个热心人。,对客户的拒绝表示理解,真诚的感谢! 真诚的期待客户给你客观的评价 赞美客户,话术,注意事项,参考话术和注意事项,业:张先生,你也知道的,我们的工作就是不停的和不同的人接触,帮助他们做好规划,防范人生的风险,其实张先生,您可以不花一毛钱帮我一个忙。 客:是吗? 业:当然了,其实做我们这一行,靠的就是人际关系 ,而且我一向都是在服务由客户转介而来的客户的,所以,能不能请您花一点时间,帮我推荐几个你认识的人,或许他们会需要我的服务呢? 客:我不知道他们是不是需要啊?,真诚的表明,你需要他的帮助,话术,注意事项,参考话术和注意事项,业:张先生,其实我要做的,只不过是打通电话给他们,用我服务你的方式来为他们服务,现在很多家庭经济要靠一两个人来支持,如果经济支柱发生意外的话,整个家庭的经济就会受到影响,但是如果有有一份保险的话,就可以给家庭提供一份很好的保障,我的职责,就是去见这些客户,向他们传递这些观念,帮助他们做好提前的规划,至于买还是不买,完全由他们自己决定。 张先生,我会用专业的态度服务他们,会先联络他们,争得他们的同意才会约见他们,同时,我会联络您,好让你知道整个进度。,说明你的需要转介绍的目的,话术,注意事项,参考话术和注意事项,客:哦,不过我一时想不起他们的名字了? 业:其实一时想不起都不要紧,考虑保险的朋友,不外乎有以下的几种情况: 1、是经济情况改善了,比如刚刚升职的; 2、个人或者家庭的责任增加了,比如刚刚结婚或是生了孩子; 3、近来的经历让他们对保险的看法改变了; 不知你身边有没有这些朋友呢?,积极要就转介绍,话术,注意事项,参考话术和注意事项,签单不成的转介绍,演练,不论在你刚刚加入这个行业是采用何种方式开发客户,你最终都将用转介绍的方法开发属于你的“金矿”。,持续努力,成功在即!,
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