识别客户培训课件

电子商务研发中心电子商务研发中心1第第3 3章章 识别客户识别客户通过本章的学习，将能够：掌握客户的含义 了解客户识别的含义和作用 理解客户生命周期 掌握客户识别的方法和过程电子商务研发中心电子商务研发中心2请问以下叫法有区别吗？请问以下叫法有区别吗？顾客？客户？消费者？用户？思考电子商务研发中心电子商务研发中心3顾顾 客客 辞海辞海和和现代汉语词典现代汉语词典中中v“顾顾”：拜访、光顾；：拜访、光顾；v“客客”：指来宾、客人；以客礼相待。：指来宾、客人；以客礼相待。顾客，顾客，汉语词典的解释为：商店或服务行业对来买东西的人或服务汉语词典的解释为：商店或服务行业对来买东西的人或服务对象的称呼。对象的称呼。（欢迎惠顾欢迎惠顾）顾客顾客（广义的角度）（广义的角度）:凡是接受或者可能接受任何组织、个人提供的凡是接受或者可能接受任何组织、个人提供的产品和服务的购买者。产品和服务的购买者。v 个体、企业、政府、非公益性团体等组织都可以作为顾客。个体、企业、政府、非公益性团体等组织都可以作为顾客。v 购买的对象包括产品和服务。购买的对象包括产品和服务。顾客顾客（狭义的角度）（狭义的角度）:指与企业或者个人发生直接交易关系的组织或指与企业或者个人发生直接交易关系的组织或者个人。者个人。电子商务研发中心电子商务研发中心4现实顾客和潜在顾客现实顾客和潜在顾客现实顾客现实顾客：对企业或者个人的产品或者服务有：对企业或者个人的产品或者服务有需求、并且与企业或者个人直接发生交易关系需求、并且与企业或者个人直接发生交易关系的组织或者个人。的组织或者个人。潜在顾客潜在顾客：对企业或者个人的产品或者服务有：对企业或者个人的产品或者服务有需求而没有购买能力、或者是有购买能力但是需求而没有购买能力、或者是有购买能力但是因为种种原因无法与企业或者个人发生交易的因为种种原因无法与企业或者个人发生交易的组织或者个人。组织或者个人。电子商务研发中心电子商务研发中心5内部顾客和外部顾客内部顾客和外部顾客内部顾客：内部顾客：从企业内部部门的角度出发，把其他从企业内部部门的角度出发，把其他部门看作是自己部门的顾客。部门看作是自己部门的顾客。外部顾客：外部顾客：从企业整体的角度出发，把企业外部从企业整体的角度出发，把企业外部的、与本企业有产品、服务交易关系的组织或者的、与本企业有产品、服务交易关系的组织或者个体看作顾客。个体看作顾客。电子商务研发中心电子商务研发中心6客户客户（customer）客户（广义上）：指企业提供产品和服务的对象，即：客户（广义上）：指企业提供产品和服务的对象，即：来自企业外部的、和企业发生交互行为的组织或者个体。来自企业外部的、和企业发生交互行为的组织或者个体。顾客和客户的不一致性常常体现在卖方眼里。顾客和客户的不一致性常常体现在卖方眼里。著名的麦肯锡咨询公司的创始人马文著名的麦肯锡咨询公司的创始人马文鲍尔说：鲍尔说：“我们我们没有顾客，我们只有客户没有顾客，我们只有客户”。电子商务研发中心电子商务研发中心7客户类型客户类型消费客户消费客户消费者消费者产业客户产业客户中间客户中间客户公利客户公利客户电子商务研发中心电子商务研发中心8消费者（消费者（consume）消费者：消费者：是指在一定条件下为自身生产而消费各是指在一定条件下为自身生产而消费各种产品和服务的个人，是指占用和使用生活消费种产品和服务的个人，是指占用和使用生活消费品和生活服务品的个人和家庭。品和生活服务品的个人和家庭。消费者是产品和服务的最终使用者，仅用于个人消费者是产品和服务的最终使用者，仅用于个人或家庭需要。或家庭需要。消费者可以是客户、顾客或用户，也可以同时兼消费者可以是客户、顾客或用户，也可以同时兼具多种身份。具多种身份。消费者使用产品不一定付钱（送，奖励等）。消费者使用产品不一定付钱（送，奖励等）。电子商务研发中心电子商务研发中心9用用 户（户（user、customer）用户：用户：某一种技术、产品、服务的使用者，使用某一种技术、产品、服务的使用者，使用某种产品的人；某种产品的人；正在使用产品或服务的消费者；正在使用产品或服务的消费者；在耐用消费品行业使用较多（空调用户、手机用在耐用消费品行业使用较多（空调用户、手机用户、计算机用户户、计算机用户）。）。用户使用产品，但不一定付钱，也可能是别人送用户使用产品，但不一定付钱，也可能是别人送的或者抢来的的或者抢来的 。电子商务研发中心电子商务研发中心10请分别指出客户、顾客、消费者、用户请分别指出客户、顾客、消费者、用户苏宁易购销售小米手机，王伟买了一台小苏宁易购销售小米手机，王伟买了一台小米手机米手机 MI 2MI 2 送给赵丽。送给赵丽。苏宁易购是小米的客户，而不是顾客或者苏宁易购是小米的客户，而不是顾客或者用户，也不是消费者。用户，也不是消费者。王伟是苏宁易购的顾客或者客户。王伟是苏宁易购的顾客或者客户。赵丽是小米手机的用户或者消费者。赵丽是小米手机的用户或者消费者。分析分析电子商务研发中心电子商务研发中心11客户生命周期（本书）客户生命周期（本书）客户生命周期：客户生命周期：从一个客户开始对企业进行了解或者企业从一个客户开始对企业进行了解或者企业欲对某一客户进行开发开始，直到客户与企业的业务关系欲对某一客户进行开发开始，直到客户与企业的业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。客户生命周期的五个阶段客户生命周期的五个阶段：v潜在获取期潜在获取期v客户成长期客户成长期v客户成熟期客户成熟期v客户衰退期客户衰退期v客户终止期客户终止期电子商务研发中心电子商务研发中心12客户生命周期理论（补充）客户生命周期理论（补充）客户生命周期理论客户生命周期理论也称客户关系生命周期理论是指也称客户关系生命周期理论是指从企业从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，是客户关是客户关系水平随时间变化的发展轨迹，它动态地描述了客户关系系水平随时间变化的发展轨迹，它动态地描述了客户关系在不同阶段的总体特征。在不同阶段的总体特征。v考察期考察期v形成期形成期v稳定期稳定期v退化期退化期 电子商务研发中心电子商务研发中心13客户识别客户识别 客户识别客户识别：通过一系列技术手段，根据大量的客户特征、：通过一系列技术手段，根据大量的客户特征、需求信息等，找出哪些是企业的潜在客户，客户的需求需求信息等，找出哪些是企业的潜在客户，客户的需求是什么，哪些客户最有价值等等，并以这些客户作为客是什么，哪些客户最有价值等等，并以这些客户作为客户关系管理对象。户关系管理对象。目的目的：每一次与客户联系的时候，能够认出每一个客户，：每一次与客户联系的时候，能够认出每一个客户，然后把那些不同的数据、不同特征连接起来，构成对每然后把那些不同的数据、不同特征连接起来，构成对每一个具体客户的完整印象。一个具体客户的完整印象。电子商务研发中心电子商务研发中心14思 考企业要寻找的潜在客户应该具备哪些基本条件？企业要寻找的潜在客户应该具备哪些基本条件？（寻找潜在客户的标准是什么？）（寻找潜在客户的标准是什么？）电子商务研发中心电子商务研发中心15“MAN”原则来挖掘潜在客户（补充）原则来挖掘潜在客户（补充）M M（MONEYMONEY）:代表代表金钱金钱，所选择对象必须有一定的，所选择对象必须有一定的购买能力；购买能力；A A（AUTHORITYAUTHORITY）：代表购买的）：代表购买的决定权决定权。指购买对象。指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。对购买行为有决定、建议或反对的权力。N N（NEEDNEED）：指购买对象有这方面的）：指购买对象有这方面的需求需求。没钱、没权还吹？没钱、没权还吹？还是另投明丐为还是另投明丐为妙！妙！电子商务研发中心电子商务研发中心16电子商务研发中心电子商务研发中心17出租车司机慧眼挑选有价值的顾客出租车司机慧眼挑选有价值的顾客案例引入电子商务研发中心电子商务研发中心18场景1：浙一医院门口一个人拿着药 一个人拿着脸盆 电子商务研发中心电子商务研发中心19定义信息定义信息收集信息收集信息整合、管理信息整合、管理信息更新信息更新信息信息安全信息安全需要掌握哪些资料与数据？需要掌握哪些资料与数据？从哪里可以得到所需要的信息？从哪里可以得到所需要的信息？客户的信息发生何种变化？客户的信息发生何种变化？利用数据库管理信息？利用数据库管理信息？信息是否有泄漏？信息是否有泄漏？有没有侵犯客户隐私？有没有侵犯客户隐私？客户识别过程客户识别过程电子商务研发中心电子商务研发中心20客户识别过程客户识别过程定义信息个人客户个人客户企业客户企业客户人口统计数据人口统计数据态度数据态度数据行为数据行为数据基本信息基本信息业务状况业务状况交易状况交易状况负责人信息负责人信息电子商务研发中心电子商务研发中心21个人客户信息个人客户信息基本信息基本信息v关于关于个人客户自身个人客户自身的基本信息的基本信息姓名、性别、年龄、性格、血型、电话、传真、住址等。姓名、性别、年龄、性格、血型、电话、传真、住址等。v关于关于个人客户家庭个人客户家庭的信息的信息婚姻状况，配偶的姓名、生日、性格爱好；是否有子女，子婚姻状况，配偶的姓名、生日、性格爱好；是否有子女，子女的姓名、年龄、生日、教育状况；是否与父母同住等。女的姓名、年龄、生日、教育状况；是否与父母同住等。v关于关于个人客户事业个人客户事业的信息的信息 就业情况，供职单位名称、工作地点、职务、任职时间、就业情况，供职单位名称、工作地点、职务、任职时间、收入、离职原因等，对未来事业发展的规划收入、离职原因等，对未来事业发展的规划 。电子商务研发中心电子商务研发中心22个人客户信息个人客户信息心理与态度信息心理与态度信息v个人客户购买动机的信息个人客户购买动机的信息 v个人客户个性的信息个人客户个性的信息v个人客户生活方式的信息个人客户生活方式的信息v关于个人客户信念和态度的信息关于个人客户信念和态度的信息 行为信息行为信息 v个人客户的购买频率、种类、金额、途径等个人客户的购买频率、种类、金额、途径等 电子商务研发中心电子商务研发中心23组织客户信息组织客户信息 基本信息基本信息v 名称、地址、电话、创立时间、所在行业、规模、经营理念、销售或者名称、地址、电话、创立时间、所在行业、规模、经营理念、销售或者服务区域、形象以及声誉等。服务区域、形象以及声誉等。业务状况业务状况v 销售能力、销售业绩、发展潜力与优势、存在的问题等。销售能力、销售业绩、发展潜力与优势、存在的问题等。交易状况交易状况v 交易条件、组织客户的信用等级、与该客户关系的紧密程度、组织客户交易条件、组织客户的信用等级、与该客户关系的紧密程度、组织客户的合作意愿等。的合作意愿等。主要负责人信息主要负责人信息v 包括组织客户高层管理者、采购经理等人员的年龄、性格、兴趣等。包括组织客户高层管理者、采购经理等人员的年龄、性格、兴趣等。电子商务研发中心电子商务研发中心24信息收集途径信息收集途径直接渠道直接渠道v与客户的直接交谈或者调研与客户的直接交谈或者调研 v在营销活动中收集客户信息在营销活动中收集客户信息 v通过售后服务获得客户信息通过售后服务获得客户信息 v通过网站来收集客户信息通过网站来收集客户信息间接渠道间接渠道v通过公开出版物通过公开出版物 v购买专业咨询公司的报告购买专业咨询公司的报告 电子商务研发中心电子商务研发中心25收集信息的方法收集信息的方法人员访谈观察问卷调查其他方法v投诉、俱乐部、购买电子商务研发中心电子商务研发中心261.人员访谈人员访谈-逐户访问逐户访问又被称为又被称为“地毯式寻找客户法地毯式寻找客户法”；销售人员在特定的区域内，挨门挨户的进行访问，销售人员在特定的区域内，挨门挨户的进行访问，寻找潜在客户。寻找潜在客户。在访问中赠送样品或提供产品说明书。在访问中赠送样品或提供产品说明书。小案例：在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员，他小案例：在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员，他在进行推销时，专门挑选其他推销员所不愿去的门前有在进行推销时，专门挑选其他推销员所不愿去的门前有5050一一100100级台阶的住户进行推销级台阶的住户进行推销原因：这些住家很少有人前来推销原因：这些住家很少有人前来推销结果：巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。结果：巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。电子商务研发中心电子商务研发中心271.人员访谈人员访谈-逐户访问（续）逐户访问（续）采用采用“地毯式地毯式”搜寻法，并不是毫无目标地瞎碰乱撞。搜寻法，并不是毫无目标地瞎碰乱撞。在访问之前，要根据所推销的产品的特性和用途，确定适当的推销范围；在访问之前，要根据所推销的产品的特性和用途，确定适当的推销范围；适用于推销各种如各种家庭用品、化妆品、药品、保险服务等必需的各种适用于推销各种如各种家庭用品、化妆品、药品、保险服务等必需的各种生活消费品或服务。生活消费品或服务。电子商务研发中心电子商务研发中心282.广告搜寻广告搜寻 利用广告宣传攻势，向广大的消费者告知有关产品的信息，利用广告宣传攻势，向广大的消费者告知有关产品的信息，刺激或诱导消费者的购买动机，然后，推销人员再向被广刺激或诱导消费者的购买动机，然后，推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。关键：正确的选择广告媒介，以比较少的广告费用恰到好关键：正确的选择广告媒介，以比较少的广告费用恰到好处的发挥广告效果。处的发挥广告效果。电子商务研发中心电子商务研发中心29根据传播方式不同，广告可分为两类：根据传播方式不同，广告可分为两类：又称为被动式广告，如电视广告、又称为被动式广告，如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告等，当潜在对象接触或注意其传播媒体时，告等，当潜在对象接触或注意其传播媒体时，它能被看见或听到。它能被看见或听到。又称为主动式广告，它的传播直又称为主动式广告，它的传播直接传至特定的目标对象，与开放式广告相比，接传至特定的目标对象，与开放式广告相比，具有一定的主动性，如邮寄广告、电话广告等。具有一定的主动性，如邮寄广告、电话广告等。2.广告搜寻（续）广告搜寻（续）电子商务研发中心电子商务研发中心30广告一般在广告一般在目标顾客不明显，产品又为大众产品目标顾客不明显，产品又为大众产品时时使用。使用。对于对于使用面广泛的产品使用面广泛的产品，如，如生活消费品生活消费品等，适宜等，适宜运用运用开放式广告开放式广告寻找潜在顾客；寻找潜在顾客；对于对于使用面窄的产品使用面窄的产品(如一些特殊设备、仪器如一些特殊设备、仪器)和和潜在顾客范围比较小潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用的情况，则适宜采用封闭式封闭式广告广告来寻找潜在顾客。来寻找潜在顾客。电子商务研发中心电子商务研发中心313.会议寻找会议寻找 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等会、中小企业博览会等等销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，从中寻找客户的方法。立联系，从中寻找客户的方法。销售人员通过搜集目标客户的名片，利用各种机销售人员通过搜集目标客户的名片，利用各种机会与其接触交谈，培养成为自己的客户。会与其接触交谈，培养成为自己的客户。电子商务研发中心电子商务研发中心324.到俱乐部寻找到俱乐部寻找 进入客户的社交圈子进入客户的社交圈子 案例案例v 打高尔夫球一般是有地位的官员或企业的高打高尔夫球一般是有地位的官员或企业的高管；管；v 做保险的小周很用心，他参加了一高尔夫球做保险的小周很用心，他参加了一高尔夫球俱乐部；俱乐部；v 有机会经常与名流们交流球技，与他们做起有机会经常与名流们交流球技，与他们做起了朋友了朋友v 签到了很多大的单。签到了很多大的单。电子商务研发中心电子商务研发中心335.电话探寻电话探寻 以打电话的形式来寻找客户。以打电话的形式来寻找客户。缺点：无法从客户的表情、举止判断他的反应，缺点：无法从客户的表情、举止判断他的反应，且无且无“见面三分情见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。的基础，很容易遭到拒绝。电话营销是一项重复性高、易疲劳，并且需要一电话营销是一项重复性高、易疲劳，并且需要一个良好的工作环境。个良好的工作环境。电子商务研发中心电子商务研发中心346.咨询寻找咨询寻找 利用社会上各种专门的市场信息咨询服务机构或相关政府利用社会上各种专门的市场信息咨询服务机构或相关政府行政管理机构所提供的信息寻找潜在顾客的方法。行政管理机构所提供的信息寻找潜在顾客的方法。一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息。和市场信息。优点：方便，针对性强；优点：方便，针对性强；缺点：成本比较高缺点：成本比较高咨询机构都是有偿服务。咨询机构都是有偿服务。电子商务研发中心电子商务研发中心357.从对手中抢夺从对手中抢夺 在寻找顾客过程中，推销人员从竞争对手的角度进行分析，在寻找顾客过程中，推销人员从竞争对手的角度进行分析，从中获取有益的线索，找到推销的目标顾客。从中获取有益的线索，找到推销的目标顾客。v 了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客，然后强化自己的竞争了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客，然后强化自己的竞争手段，以手段，以“挖墙脚挖墙脚”的方式，把竞争对手的顾客的方式，把竞争对手的顾客“抢抢”过来。过来。v 了解了解竞争对手竞争对手在哪些传统的领域里推销，对其现有顾客的需要是在哪些传统的领域里推销，对其现有顾客的需要是否充分予以满足，如果否充分予以满足，如果没有充分满足没有充分满足，那么就一定存在着自己的，那么就一定存在着自己的推销对象；推销对象；v 了解竞争了解竞争对手忽略了的推销领域；对手忽略了的推销领域；v 了解竞争对手的销售策略。制定与竞争者有差别的推销策略，就了解竞争对手的销售策略。制定与竞争者有差别的推销策略，就能寻找到能寻找到新的推销对象新的推销对象。电子商务研发中心电子商务研发中心36一家比较有发展前途的公司，规模扩展，资金短一家比较有发展前途的公司，规模扩展，资金短缺。缺。一次，在与它的某个供应商（甲）的购货谈判中，一次，在与它的某个供应商（甲）的购货谈判中，由于不能现款支付规定的定金，遭到供应商甲的由于不能现款支付规定的定金，遭到供应商甲的拒绝，谈判陷入僵局。拒绝，谈判陷入僵局。这时，另一家供应商（乙）了解到这个情况，通这时，另一家供应商（乙）了解到这个情况，通过对这家公司的摸底，掌握了资金短缺的原因，过对这家公司的摸底，掌握了资金短缺的原因，资金短缺是暂时的，风险不会太大，提出很低的资金短缺是暂时的，风险不会太大，提出很低的定金支付比例，从竞争对手甲手中挖走了这个颇定金支付比例，从竞争对手甲手中挖走了这个颇具潜力的客户。具潜力的客户。电子商务研发中心电子商务研发中心378.网络搜寻法 借助互联网寻找潜在顾客的方法；借助互联网寻找潜在顾客的方法；基于互联网的客户支持与服务系统已成为基于互联网的客户支持与服务系统已成为企业不可缺少的服务渠道。企业不可缺少的服务渠道。成本低，效率高；成本低，效率高；方便供需双方互动；方便供需双方互动；“推推”、“拉拉”兼备；兼备；可以在更大范围内寻找顾客；可以在更大范围内寻找顾客；可以让产品说明声情并茂，吸引顾客的注意力。可以让产品说明声情并茂，吸引顾客的注意力。电子商务研发中心电子商务研发中心38整合、管理信息电子商务研发中心电子商务研发中心39管理客户信息管理客户信息利用数据仓库整合、管理信息的步骤：利用数据仓库整合、管理信息的步骤：信息的清洗、整理信息的清洗、整理客户信息录入客户信息录入 客户信息的分析与整理客户信息的分析与整理电子商务研发中心电子商务研发中心40更新客户信息更新客户信息信息更新的及时性信息更新的及时性抓住关键信息抓住关键信息 及时分析信息及时分析信息 及时淘汰无用资料及时淘汰无用资料 电子商务研发中心电子商务研发中心41保护客户信息安全保护客户信息安全企业的客户信息是否有泄露？企业的客户信息是否有泄露？v树立信息树立信息BaoMiBaoMi的意识的意识 v建立相应的制度体系建立相应的制度体系 v分级管理分级管理 在收集、更新客户信息的过程中，是否侵犯了在收集、更新客户信息的过程中，是否侵犯了客户隐私？客户隐私？v检查信息的必要性检查信息的必要性v措施的有效性措施的有效性v泄露情况泄露情况 电子商务研发中心电子商务研发中心42课后作业课后作业1.1.请简述客户关系管理的定义、核心思想和内涵。请简述客户关系管理的定义、核心思想和内涵。2.2.请简述客户的含义及类型；请简述客户的含义及类型；3.3.请简述客户生命周期；请简述客户生命周期；4.4.假设你是中国移动动感地带的业务经理，应当掌假设你是中国移动动感地带的业务经理，应当掌握哪些客户信息？如何收集这些信息？握哪些客户信息？如何收集这些信息？要求：要求：每个学生独立完成，手写在作业本上（也可以写在每个学生独立完成，手写在作业本上（也可以写在A4A4或者或者16K16K的白纸上），下次上课前上交。的白纸上），下次上课前上交。电子商务研发中心电子商务研发中心439、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2722.8.27Saturday,August 27,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。3:19:093:19:093:198/27/2022 3:19:09 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.273:19:093:19Aug-2227-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。3:19:093:19:093:19Saturday,August 27,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2722.8.273:19:093:19:09August 27,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月27日星期六上午3时19分9秒3:19:0922.8.2715、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午3时19分22.8.273:19August 27,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月27日星期六3时19分9秒3:19:0927 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午3时19分9秒上午3时19分3:19:0922.8.279、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2722.8.27Saturday,August 27,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。3:19:093:19:093:198/27/2022 3:19:09 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.273:19:093:19Aug-2227-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。3:19:093:19:093:19Saturday,August 27,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2722.8.273:19:093:19:09August 27,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月27日星期六上午3时19分9秒3:19:0922.8.2715、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午3时19分22.8.273:19August 27,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月27日星期六3时19分9秒3:19:0927 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午3时19分9秒上午3时19分3:19:0922.8.279、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2722.8.27Saturday,August 27,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。3:19:093:19:093:198/27/2022 3:19:09 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.273:19:093:19Aug-2227-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。3:19:093:19:093:19Saturday,August 27,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2722.8.273:19:093:19:09August 27,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月27日星期六上午3时19分9秒3:19:0922.8.2715、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午3时19分22.8.273:19August 27,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月27日星期六3时19分9秒3:19:0927 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午3时19分9秒上午3时19分3:19:0922.8.27MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉