客户购买商铺的动机分析

客户购买商铺的动机分析：1、 稳定性好，风险相对较低；相比其他投资类型而言稳定一些，比如炒股票、炒基金、炒期货、炒外汇、古玩等，不用太操心，不需要太专业的知识。2、 回报高； 相对储蓄、国债等回报要高，比投资住宅、投资写字楼等回报要高，收益更好。3、 保值；现在每年都会有通货膨胀发生，随着物价的上涨商铺也会上涨，可以起到保值增值效果。4、 一铺养三代，现代社会工作很不稳定，生活不稳定；有了门面可以防老，相当于养一个哑巴儿子，只赚钱不花钱，像银行的自动取款机，生活将来有保障，可以安享晚年，也可以给子孙留下一笔丰厚的财富。老有所得，老有所养。5、 成就感，社会地位显现；买了门面相对于周围的亲戚朋友来说，是一件了不起、很有面子的事，可以在一定程度上满足部分人的虚荣心、炫耀心，就像一个人贴上了成功的标签6、 价格、优惠；商铺在返完租后（高回报投资，3年租金回报，每年总房款8%回报率，租金每年2万多），实际支付房款相比现在仙桃本地区的房价来说具备一定的价格优势，还有短期的你“买房我办证”、送装修补贴等优惠措施，起到了积极的作用。7、 升值空间大；因为投资时机进入早，升值的空间很大，开发区的建设速度，建设规模决定了本地区核心价值的提升速度与比例。开发商品牌、知名度、信誉度以及项目招商，经营的好坏影响了销售的进度。8、 唯一综合性的专业批发市场；填补江汉平原无大型专业批发市场的空白，迎合未来市场发展规律。9、 地段较好；项目地段具备明显的交通优势、区位优势，开发区是中国特有的城市开发模式，拥有高速铁路资源、高速公路资源、江汉大桥资源、汉江水运资源以及三市交界区位优势资源。10、 有专业商业管理公司经营管理；统一品牌、统一宣传形象、统一规划、统一质量、统一价格、统一招商、统一客户服务、统一物业管理、统一策划推广，经营模式迎合未来市场需求。11、 灵活性；商铺在手，有资产可以随时变现，能备不适之需。有所有权、处置权、收益权等权利。12、 市场竞争优势；有门面在，经营中占主导地位，不拍房东涨房租，不怕被房东强自性赶走。做生意时灵活性更大，因为不交租金成本更低，价格方面更具优势，产品竞争更强。13、 公摊小，使用率高；相比传统门面，商铺的利用率更高，公摊只用5%，几乎没有什么公摊。14、 政府给予的扶持力度较大；因为是开发区重点招商引资项目，也是开发区重点物流中心配套，市场关注程度比较高，政策层面给予帮组较大。客户接待流程一、寒暄询问客户的基本情况：1、 所在区域；2、 知晓途径；3、 有无置业顾问邀约；二、项目介绍让客户充分了解项目情况及项目前景：1、 项目地理位置；2、 交通；3、 商圈（周边社区、学校、企事业、人口、经济）；4、 政治环境（政府支持、市政规划）；5、 项目的投资前景分析（人流量、市场份额、市场竞争环境、市场发展环境）；6、 项目的基本情况介绍： n 体量； 功能分区；n 价格；n 公摊；n n 优惠政策；三、了解客户了解客户基本资料，试探客户需求：1、 邀客户入座；2、 自我介绍；3、 了解客户基本资料： 姓名；n 有无投资经验；n n 投资自营意向；4、 试探客户： 需求面积；n 投资金额；n n 承受能力； 投资偏好；n5、 客户分类；四、选定铺位根据客户需求及偏好，帮客户选定铺位：1、根据客户需求及偏好，帮客户选定铺位：2、做置业计划；4、 详细了解客户，与客户拉近关系，培养感情： 了解客户在哪工作；n 职业；n n 兴趣爱好； 家庭结构；n 投资分析、如何投资（以置业顾问的身份）；n n 投资注意事项（以置业顾问的身份）；五、打消客户疑虑解答客户疑问，增强客户信心：1、 站在客户的立场上分析、解答客户提出的问题；2、 打消客户的疑虑；3、 站在客户的立场上，分析所选商铺的优势；4、 赞美客户的投资眼光；六、逼定把握谈判时机，促使成交：1、 时机把握（在客户比较满意时，帮客户作出成交决定）；2、 告知定金的意义； 保留商铺的价格；n n 保留商铺的位置； 定期内的优先购买权；n 定金对双方的约束。n3、 讲解合同条款；4、 成交。开盘执行一、 开盘认购基本安排1、 开盘时间2008年8月16日上午，活动总时间约45小时2、 开盘地点待定经过现场包装后，达到开盘所需要的条件3、 活动内容已认筹客户集中选房并签订合同二、 开盘前筹备工作安排1、 现场工程进度2、 相关文件及方案筹备 内容 责任方 备注1 认购书200 2 商品房买卖合同（范本、附加图）200 3 认购流程须知 4 物业收费标准 5 按揭贷款须知 6 商铺租赁合同(开发与商家) 7 返租协议(开发与业主)80 8 当天流程安排及演练 9 销控方案 10 银行转帐号等手续 14日前落实11 商业运营管理公司的章子及人员 12 价格表是否调整 13 现场工程进度安排表 3、 人员组织及培训 l 开盘之日，将调集更多熟悉项目、有较强能力、熟悉开盘流程的工作人员到场支援；预计安排如下开盘现场：1、 本项目销售人员8人，负责接待客户并协助其选房；2、 项目策划、其他项目销售人员4人左右，协助管理销控、核对文件，以及辅助项目销售人员服务客户；3、 项目秘书、其他人员随时支持；4、 发展商营销部全体人员支持；5、 发展商财务部、综合部在开盘现场支持；6、 具体安排见现场人员排表；外展场：熟悉本项目的、其他项目销售人员3人，临时接待客户咨询，可引导客户到开盘现场； l 培训安排 1、开盘流程培训 时间8月12日 所有销售、策划及其他参与开盘活动的人员均应参与开盘培训。熟悉活动流程、各环节管理要点及个人职责； 2、支援人员项目培训 时间8月14日 大部分支援人员均已经接受过相关培训，此次加以强化；4、 开盘前客户摸底（对于未大定的客户）目前我们对已经认筹客户的意向程度尚未完全掌握，也不能清楚了解对房源的选择需求。这主要是由于前期价格、预测面积等问题未落实、现场无法完全公开等因素造成的。在开盘前，必须对已经认筹的客户进行全面深入的摸底，主要方式如下l 电话通知客户到销售中心，对认筹客户公布较为明确的价格情况；（比如）； l 对客户的诚意度进行摸底，确定客户的认购意向；（认筹的客户是否接受当前的价格，是否会参与开盘选房）； l 根据上述摸底，可适度调整最终价格和开盘选房的组织形式； l 了解客户希望选取的房源单位，给客户合理的选择方案，初步填写选房意向单； l 通过销售引导，对客户较为集中的选择进行合理引导分流； 向客户讲解开盘当天安排；l时间：5、 其他准备工作1、销售人员应先行填写好所推销房源认购书中的若干内容，包括房源编号、面积等；认购当天只需要补充填写好价格、优惠等内容，节省认购时间；2、开盘前必须在这几天（8.48.10）全部把单张发出去，印刷楼盘开盘信息广告。开盘执行续三、 开盘当天营销管理1、 现场包装 气氛包装l1、 条幅、横幅2、 道旗3、 现场气球把门半包围 交通道路l1、 各路口、楼梯设置小导视牌“欢迎光临荣成物流”等；2、 门口步行道路设置红地毯； l 销售处布置（市内售楼部）1、 大厅不变；但只用来谈新客户；（在大门口摆植物和气球）2、 办公室变成财务室主要用来收定金和楼款（？）；3、 最里面的一间增加灯光，清楚干净做一些基本布置，放电扇2个。谈判桌2张等其他相关用品；4、 布置项目的易拉宝在内间； 车辆安排l 上午8：00，所有车辆（两辆）安排在外展场待命，接送客户到开盘现场； 按照先到先送的原则，分批送客户到达；循环进行；2、 区域分区合同签约处财务室 吧台大厅主要是新客户的谈判仙桃售楼部的布置 大门l1、 所有到场客户在次进入；2、 客户出示一下证件及文件：身份证原件、认筹书、认筹诚意金收据。入口鉴核人员检查后方可进入会场；3、 上述证件及文件齐备的客户，在门口排队叫到进入；4、 9：00选房正式开始后，可在全部客户选房完毕后再进行优先选取（卡盘当天选取，其积累的认筹优惠方有效，超过当天无效）；5、 若客户不能亲自前来选房，则代为选房人必须具备如下条件，方可参与选房：持有原客户身份证复印件；持有代为选房人自己的身份证原件；持有原客户签字的书面授权；证明该代选人拥有带原客户签署认购书的权利；（或电话直接询问）6、 所有进入会场的客户均在大门口领取项目手提袋，内容包括：认购须知，说明当天开盘选房的流程和规程，已经认购后相关手续的办理程序；选房资料（全套户型图）；客户由销售人员在现场另行提供户型手册；认筹优惠表，可查阅客户认筹至今所积累的优惠价值及计算方法；空白选房意向单2份，方便客户现场修改原有意向单；矿泉水一瓶；圆珠笔一支；7、 认购须知在本方案确定后制作； 大厅l1、 客户进入场后，集中于大厅就座；2、 大厅前端设置舞台，主持人、摇号流程均在此执行；3、 大厅后端设置小型餐饮区域，主要为茶点形式；4、 设立大销控板，随时更新，方便客户掌握房源；销控表上有房源价格；5、 公示区对下文件张贴展示：认购须知、现场流程及布局图、认购书样本、合同及附件样本；物业收费标准，业主临时公约、其他相关证件；6、 项目所有销售人员全部集中在大厅接待客户；7、 现场礼仪辅助引导客户入座；保安维持秩序；8、 销售人员对自己的客户提供选房意见，落实客户携带的资料、明确当天选房流程，给与客户选房建议并确认客户填写选房意向单；9、 销售人员建议客户随时关注选房及销控情况，接受客户咨询； 选房等候区l 被电脑选中号码的客户进入此区域等待选房； 大厅内的销售人员可进入此区域为客户作最后辅导，其他人员不得进入； l 选房区1、 销售人员带自己的客户进入此区域，正式开始认购程序；2、 现场设立选房区，摆设座椅8套。每桌一组客户在此选取房源；3、 现场设置销控板，随时更新当前认购情况；销控表上有房源价格；4、 现场设置财务区，将客户的认筹收据直接更换为认购收据，认筹金转为认购定金，不收取其他定金；5、 现场独立分隔设立复核及认购区，客户确定房源后到此处复核房源、价格、优惠等，并由专人辅导签订认购书；6、 有纠纷的客户进入VIP区。选房不成功的客户可以继续考虑，但必须离开座位，由现场主管单独给予辅导，时间为5分钟。超时则在开盘当天，其他客户选房完毕后方可选取房源，优惠继续有效，否则无效；7、 超过规定时间后不愿继续考虑或直接放弃的客户，由专人引导从特别通道离开；8、 所有已经选房的客户从特别通道离开；3、 现场总流程 8：30客户开始进场，9：00封闭大门；ll 9：20选房正式开始； 9：20-9：30，主持人介绍当日选房流程及相应规则，提醒客户注意销控和价格情况；ll 9：30，第一轮摇号，选出2组号码，第一组直接进入选房流程，第二组在进入选房等待区等待；每组客户为8人；每组客户选房时间为15分钟。现场投影显示摇号结果，主持人当场唱号；l 9：45摇号选出第三组客户，依次进行；该组客户从选房等待区进入选房区时，仍未进入该区域的客户视为放弃本轮选房机会，需要等到当天所有客户选房完毕后可选取房源，优惠仍然有效；l 选房区客户因选房成功而进入认购及审核流程、或选房不成功离开，则立即由选房等待区内排列第一位的客户顶替，形成循环； l 10-11点，11-12点，12点后，每小时穿插安排表演一个，时间5分钟； 主持人随时宣布哪些房源被选中并恭贺新业主；l l 截至13：00左右，全部客户选房完成；4、 选房及认购流程说明：此方案与原方案略作调整1、 避免选房区临时有销控可能的纠纷，只作一次销控；2、 先换收据，再签认购，以收据为订房最终核准，立即做销控处理；避免以选房确认单带来的纠纷；3、 销控和财务放在一起，随时观察。主控人员核对选房确认单内的房源存在后签名。销售员及客户立即将此单转交旁边的财务，采取开始核算价格并换收据，主控接到收据或者看此流程进入尾声就可以立即进行销控；4、 选房区人员安排：经过中原内部讨论认为，外场客户是关键因素，不建议将全部精英放在选房区。经过调整后，选房区流程非常清楚简单，也不需要占用销售人员很多时间，因此建议销售人员陪同自己的客户进入选房区，协助其填写选房认购单并送交主控审核，无误再递交给财务换收据，在房源被销控成功后，该客户则由工作人员引导至认购及审核区鉴订认购书，销售人员则立即回到大厅服务其他客户。此过程应该不超过10分钟；5、 物料安排计划物料1. 舞台 1 2. 椅子 350 3. 投影设备 1 4. 销控板 2 5. 桌子 15 6. 优惠计算表 用于计算客户认筹积累的优惠7. 认购书 500 8. 认购收据 500 9. 复印机 1 10. 电话，传真 若干 11. 现场音响 1套 12. 摇号设备 1 电脑、电源及软件13. 现场栏杆 隔断区域14. 小型茶点 按照200人 自助形式15. 对讲机 5 维持人员、销控人员16. 认购资料 500套 手提袋内资料17. 认购书 500 18. 房源资料 每套房源准备1套和认购书一起封袋19. 号码箱 1 大门拿号码球20. 号码球 200个，编号21. 其他 纸笔、饮水设备、易拉宝等物料另计人员1. 换号处 3人 检查文件并拿号码球2. 主持 1人 主持3. 餐饮服务人员 3人 4. 摇号技术人员 2人 5. 音响及灯光 2人 6. 保安 20人 大门+示范区+会场各大门7. 财务人员 3人 发展商财务，复核价格、优惠及认购书8. 销控人员 4人 每处2人9. 银行法律等人员 4人 咨询10. 礼仪 10人 11. 原有销售人员 15 大厅及等待区帮助客户选房12. 选房辅助人员 4 在选房区协助客户选房13. 复核及认购人员 4 管理认购资料贷，复核价格、优惠，鉴订认购书14. 外展支持 3 外展场临时接待15. 司机 随车接送客户