渠道领袖与渠道领导方法

08 渠道领袖与渠道领导方法渠道领袖与渠道领导方法渠道结构渠道行为渠道效率领导的本质是一种影响行为，即通过沟通来影响、激励和引导他人执行任务，使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作只有具有影响力的人，才能称得上是一位真正的领导者领导是一个对他人施加影响的过程，具有很高的艺术性领导是一项目的性很强的行为，其目的就是要使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作p渠道指导 渠道领袖在对渠道目标进行了设计，并选择了适当的成员组成“超级组织”以后，就要通过指导行为，把有关的政策和决策传递给其他成员 p渠道沟通 渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达感受、意见和决定才能对其施加影响，才能实施领导行为p渠道先行 渠道领袖要站在其他渠道成员之前，鼓舞引导这个群体追随自己，齐心协力去实现渠道目标 p渠道激励 渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员激发鼓励、调动其热情和积极性的行为品牌的归属及其影响力。企业在渠道中的角色。渠道的长度、宽度和企业的渠道影响力。渠道成员之间的契约或协议。产品性质。市场性质。环境因素环境因素渠道领袖渠道领袖的权力的权力渠道领袖渠道领袖特性因素特性因素渠道领导与渠道领导与权力使用权力使用渠道依赖渠道依赖与结构与结构渠道控制渠道控制 水平水平其他渠道成其他渠道成员的自主性员的自主性领导方式领导方式渠道氛围渠道氛围渠道冲突渠道冲突水平水平渠道满意渠道满意渠道效率渠道效率渠道关系水平渠道关系水平n图图8-1根据根据Stern and El-Ansary 的渠道领的渠道领导模型简化而得。导模型简化而得。指令型领导个人决策，发布命令由下属无条件地服从并执行 支持型领导关注下属需求，人际关系融洽，但难以通过工作使下 属满意 参与型领导决策时注意收集并认真考虑下属的意见 成就型领导向下属提出目标，相信他们的能力，通过目标的实现 使其获得成就感p渠道权力（channel power）:有两层意思：一层意思是一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种权力，另一层意思是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。理论界普遍认为，渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力当渠道成员使渠道成员干了一件原本不会干的事，我们就说对于有权力权力的大小（即力量）是由能使干那件事的能力而确定的关于渠道权力的来源有两种说法依赖-权力说权力基础说激励理论激励理论p马斯洛的需求层次理论pERG理论p生存(existence)p相互关系(relatedness)p成长(growth)p双因素理论p保健因素p激励因素p目标设置理论 p期望理论渠道领袖的渠道领袖的高层管理者高层管理者 渠道领袖的渠道领袖的渠道管理者渠道管理者 渠道成员渠道成员 企业企业渠道成员企业渠道成员企业的渠道员工的渠道员工 n根据激励的期望理论所构建的渠道激励模型根据激励的期望理论所构建的渠道激励模型 个体努力个体努力个体绩效个体绩效组织奖励组织奖励个体目标个体目标 P的努力的努力程度程度P渠道员渠道员工的努力工的努力程度程度P针对超针对超级组织的级组织的绩效绩效P针对自针对自己的绩效己的绩效P渠道员渠道员工的绩效工的绩效L对对P的的奖励奖励L渠道管渠道管理人员对理人员对P的奖励的奖励L渠道管渠道管理人对理人对P渠渠道员工的道员工的奖励奖励P的目标的目标P渠道员渠道员工的目标工的目标nP=被领导或被激励的渠道成员被领导或被激励的渠道成员nL=渠道领袖或实施激励的渠道成员渠道领袖或实施激励的渠道成员nA期望期望 nB工具工具nC吸引力吸引力实事求是原则 目标相容原则 适时原则 奖励与惩罚相结合的原则 公平原则向渠道成员提供本企业的向渠道成员提供本企业的最新产品或服务最新产品或服务 对渠道成员出现的困难表对渠道成员出现的困难表示理解示理解 提供管理理念与管理实务提供管理理念与管理实务方面的支持方面的支持 向渠道成员展示本企业的向渠道成员展示本企业的中远期发展计划中远期发展计划 经常交换经营意见，提供经常交换经营意见，提供经营建议经营建议 提供企业文化建设的经验提供企业文化建设的经验 定期的高级或中级领导层定期的高级或中级领导层的私人接触的私人接触 一起进行渠道计划工作，一起进行渠道计划工作，统筹货源、促销等活动统筹货源、促销等活动 提供产品创新建议或产品提供产品创新建议或产品销售知识销售知识 定期的信息交流定期的信息交流 承担长期责任（较高的专承担长期责任（较高的专有资产投入）有资产投入）提供广告或促销方面的扶提供广告或促销方面的扶持持 经经常性磋商机制常性磋商机制 定期举办渠道成员会议定期举办渠道成员会议 人人员员培培训训 听取渠道成员对于本企业听取渠道成员对于本企业渠道工作人员的意见渠道工作人员的意见 融融资资扶持扶持 相互交流方面的激励相互交流方面的激励 工作、计划、关系工作、计划、关系 方面的激励方面的激励 扶助方面的激励扶助方面的激励 渠道沟通渠道沟通p渠道领袖要发挥的另一个领导作用，是渠渠道领袖要发挥的另一个领导作用，是渠道沟通。渠道领袖所发挥的影响力，渠道领道沟通。渠道领袖所发挥的影响力，渠道领袖所实施的影响策略，渠道领袖所采用的激袖所实施的影响策略，渠道领袖所采用的激励政策和激励措施，都是通过沟通来实现的。励政策和激励措施，都是通过沟通来实现的。p一般而言，沟通被认为是在两个或更多的一般而言，沟通被认为是在两个或更多的人之间进行的关于事实、思想、意见和情感人之间进行的关于事实、思想、意见和情感等方面的信息交流。等方面的信息交流。p在管理学中，沟通则被定义为把管理信息在管理学中，沟通则被定义为把管理信息按某种可以理解的方式从一方传递给另一方，按某种可以理解的方式从一方传递给另一方，把一个组织中的成员联系在一起，以实现共把一个组织中的成员联系在一起，以实现共同目标的过程。同目标的过程。第一，信息发送者有需要向信息接受者传送的信息；第二，信息发送者将这些信息译成接受者能够理解并且媒介能够传送的信息符号；第三，将上述符号通过适当的媒介传递给接受者；第四，接受者通过适当的方式接受这些符号；第五，接受者将这些符号翻译为具有特定含义的信息；第六，接受者消化、理解信息的内容，并采取行动；第七，发送者通过接受者的行动反应或信息反馈来了解他想传递的信息是否被对方准确无误地接受了。管理沟通的分类管理沟通的分类 表表8-3p渠道沟通是管理沟通的一种，其特点在于它的跨组织性。p渠道领袖与渠道参与者之间的沟通路径大多是双向的。p在营销渠道管理中，沟通是一个粘合剂，将渠道参与者粘合在一起。结构结构氛围氛围权利权利频率频率方向方向形式形式内容内容渠道环境渠道环境沟通策略沟通策略定性的渠道产出定性的渠道产出信任与承诺信任与承诺协调协调 满意满意定量的渠道产出定量的渠道产出绩效绩效渠道沟通的权变理论模型渠道沟通的权变理论模型 渠道沟渠道沟通策略通策略 沟通频率沟通频率 沟通方向沟通方向 沟通形式沟通形式 沟通内容沟通内容 渠道沟通策略渠道沟通策略 合作式渠道沟通策略合作式渠道沟通策略自主式渠道沟通策略自主式渠道沟通策略n产出水平：产出水平：ADBCADBC n来源：根据来源：根据Mohr and NevinMohr and Nevin整理整理渠道领导有什么特点？渠道领袖是必要的吗？为什么？渠道领袖需要发挥哪些领导作用？有哪些因素影响一个渠道成员的领导地位？举例说明其中一、二。有哪些因素影响一个渠道领袖的渠道领导行为？举例说明其中一、二。渠道领导有哪几种方式？可能的后果是什么？什么是渠道权力？关于渠道权力有哪两种主要观点？你觉得哪种更有道理？为什么？渠道权力有哪几种使用方法？可能的后果是什么？渠道激励涉及哪几个层面？根据渠道激励的期望理论，渠道激励有哪几个缺口？各是什么？渠道激励有哪些基本原则？有哪些常用方法？渠道沟通策略由哪些要素构成？简述渠道沟通权变理论。模型 小组讨论：1.从渠道领袖与渠道领导的角度，讨论“格兰仕联合促销计划”失败的原因。2.格兰仕渠道领袖地位的特点是什么？有什么优势？有什么弱点？3.格兰仕起到了渠道领袖应起的领导作用了吗？为什么？4.你对康宝电器有什么建议？上网寻找相关资料，支持你的观点。谢谢 谢谢22.8.2422:03:3222:0322:0322.8.2422.8.2422:0322:0322:03:3222.8.2422.8.2422:03:322022年8月24日星期三22时03分32秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2422.8.24Wednesday,August 24,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。22:03:3222:03:3222:038/24/2022 10:03:32 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2422:03:3222:03Aug-2224-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。22:03:3222:03:3222:03Wednesday,August 24,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2422.8.2422:03:3222:03:32August 24,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月24日星期三下午10时3分32秒22:03:3222.8.2415、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午10时3分22.8.2422:03August 24,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月24日星期三22时03分32秒22:03:3224 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午10时3分32秒下午10时3分22:03:3222.8.249、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2422.8.24Wednesday,August 24,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。22:03:3222:03:3222:038/24/2022 10:03:32 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2422:03:3222:03Aug-2224-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。22:03:3222:03:3222:03Wednesday,August 24,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2422.8.2422:03:3222:03:32August 24,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月24日星期三下午10时3分32秒22:03:3222.8.2415、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午10时3分22.8.2422:03August 24,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月24日星期三22时03分32秒22:03:3224 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午10时3分32秒下午10时3分22:03:3222.8.249、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2422.8.24Wednesday,August 24,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:03:3222:03:3222:038/24/2022 10:03:32 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.2422:03:3222:03Aug-2224-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:03:3222:03:3222:03Wednesday,August 24,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2422.8.2422:03:3222:03:32August 24,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月24日星期三下午10时3分32秒22:03:3222.8.2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午10时3分22.8.2422:03August 24,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月24日星期三22时03分32秒22:03:3224 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午10时3分32秒下午10时3分22:03:3222.8.24MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉