银行社会实践汇报[银行信用卡销售实践汇报]

银行社会实践汇报 银行信用卡销售实践汇报 的xx为您准备了有关银行信用卡销售实践汇报的文章，期望对您有帮助！银行信用卡销售实践汇报实习单位：中国建设银行CHINA CONSTRUCTION BANK实习部门：xxxx信用卡中心实习时间：xxxx年7月21日xxxx年8月21日一、实习的总体情况我所在的实习单位是中国建设银行xxx市的总行，我在其中的信用卡中心担任一名销售人员，关键是经过电话营销的方法向用户推销信用卡，而天天成功开卡的数量是表现自己业绩的主要依据，本身对于建行多种信用卡知识的熟悉程度和面对用户提出问题时的反应能力和对营销技巧的把握无疑是成功营销的关键。二、实习的详细内容1、龙卡信用卡基础知识培训要成功营销信用卡最基础的是掌握好信用卡的相关知识，因此我们进入建行信用卡中心时首要任务是学习龙卡信用卡知识。培训内容和需要掌握的基础知识以下：什么是龙卡信用卡？龙卡信用卡是建行发行的龙卡系列产品之一，双币种信用卡有些人民币和美元两个账户，在境内外全部能够使用，持卡人可在信用额度内“先消费、后还款”，消费交易最长享受50天的免息待遇，是一张真正的国际标准信用卡。龙卡信用卡境内交易记入人民币账户，境外交易记入美元账户，其中经过中国银联网络的境外交易，均视同境内交易。人民币信用卡仅有些人民币账户，适合用于接收银联卡的场所。龙卡信用卡有多少种类？现在，建行发行的龙卡信用卡有三种品牌，分别为VISA（威士卡）、MasterCard（万事达卡）和银联（China Union Pay），每种品牌按申请人的信用情况不一样又分为一般卡和金卡，按发卡对象不一样分为个人卡和商务卡，个人卡又分为主卡和隶属卡。常见术语交易日：持卡人实际用卡消费、取现、还款等交易日期。银行记账日：发卡银行将交易款项或费用记入持卡人账户的日期。到期还款日：发卡银行要求的持卡人应该偿还其全部应还款额或最低还款额的最终日期，账单后来的第20天。免息还款期：针对消费交易，对按期全额还款的持卡人提供的免息待遇，免息时间为银行记账日至还款日期间，最长50天，最短20天。（透支取现交易不享受免息待遇）信用额度：发卡银行依据持卡人的收入和资信情况等为其核定的、可用于透支消费、取现的限额，持卡人在卡片使用期内可循环使用，提供较多的财力证实有利于申请更高的信用额度。（信用额度是持卡人名下全部卡片包含主卡、隶属卡的共用额度，非每张卡片额度之和。）龙卡信用卡有哪些特点？良好的品牌形象：调查显示，“龙卡”品牌在中国公民中认同度占第一位。境内消费密码可选：龙卡信用卡在全国首家推出了境内消费密码可选功效（按国际通例，境外刷卡消费交易不需使用密码）。当选择了消费使用密码，同时又期望小额交易或指定金额内部使用密码，只需要致电到建行二十四小时服务热线提出申请，即可享受此项服务。网上银行服务：只要登录，开卡，余额查询，账单查询，购汇还款等功效均在龙卡信用卡网上银行实现。另外，还有买机票送航意险；全球特惠商户；特色分期付款等特色。持有两张以上主卡，该怎样还款？如持卡人同时拥有多张主卡，还款时请分别以人民币和美元，按主卡卡号分别还款。还款方法建行提供以下六大类还款方法，用户可依据需要自行选择：网点还款、ATM转账还款、约定账户还款、CDM现金还款、网上购汇还款。（以上是有关龙卡信用卡总体知识的培训，用时两个小时，只要求熟记以回复用户的疑问）下面是有关建行信用卡知识的专业性培训，历时两天，要求熟记并灵活利用：（1） 龙卡汽车卡建行的龙卡汽车卡是一张全球通用的双币种信用卡，同时也是一张专为私家车主量身订造的信用卡，因为建行这张汽车卡和其它的信用卡有不一样的增值服务，因此当你成功办卡后，你就能够享受到建行VIP柜台优先服务资格，而汽车卡每十二个月至需要两百元的年费，你就能够享受到价值750元的洗车服务，每七天一次无偿洗车，整年共50次，而你的消费积分满1000分还能够兑换一升97#汽油，假如你有中国石化的IC卡，还能够享受到每升汽油节约五分钱的优惠。（2） 名城龙卡这张卡是佛山市政府同意，中国建设银行发行的国际标准信用卡。该系列卡以佛山市人文特色或历史背景的标志性建筑、风景或图案作为卡面设计主元素，设计推出兼岭南传统文化和新时代城市精神的系列产品。该卡除了含有龙卡信用卡的全部功效和基础增值权益外，还享受到佛山市多处景点旅游门票的折扣优惠，此卡不仅是佛山市民的身份象征，更是佛山的城市名片。该卡积分永久有效，积分奖励回馈优厚，还有年费优惠，只要每十二个月刷卡消费三次，不限金额，可免年费。（3） 标准龙卡这张卡是建行首张全球通用的双币种信用卡，有建行龙的标志，含有全球通用，我国首推“境内消费密码可选”功效，积分永久有效，积分奖励回馈优厚等；还有年费优惠，只要每十二个月消费三次，不限金额，可免年费。（4）香港旅游卡这张卡在建行信用卡的基础上，可享受到在香港旅游消费超出1800家的商户优惠，刷卡获4倍银联积分，同时也是首张带有水果香味的信用卡。该卡积分永久有效，积分奖励回馈优厚等；还享受年费优惠，每十二个月消费三次，不限金额，可免年费。（4） 兴华龙卡建行这兴华龙卡兼备龙卡的金融功效和兴华商场的VIP会员卡功效，在兴华商场刷卡购物可享受会员折扣优惠。兴华商场及建设银行提供的双重积分奖励，并可参与兴华商场和建设银行联合举行的专场促销活动，更多尊贵，更多便利，更多优惠。以上五种卡钟是我此次实习营销的关键卡种，其中最关键向用户推销龙卡汽车卡和香港旅游卡。我们经过对基础知识学习掌握后再在信用卡中心观察老同事是怎样营销信用卡，时间是两天，学习有经验的同事的营销技巧。2、上岗前的考评考评前的准备：熟悉了龙卡信用卡的基础知识和基础的营销话术和技巧后，我迎来了上岗前的考评，这时我已经来到建行三天了，在这三天里，我除了上建行的培训课，看有经验的同事推销，还自己天天晚上回到家后在网上学习相关的信用卡知识，和了解其它银行的信用卡，比较后找出建行信用卡优越之处，方便能够成功营销建行的信用卡。另外，因为我是要进行电话营销，因此在考评之前，我找了很多师兄师姐还有同学当我的用户，让她们当我的用户，经过打电话给她们，然后向她们推销我的信用卡，经过这种实践的方法锻炼自己的营销能力，为考评做了充足准备。考评：考评的方法是经过电话的形式把信用卡直销团体的经理当成自己的用户，向她推销龙卡汽车卡，要注意自己说话的礼貌，说话的语气，还有对于卡特点讲解的清楚度，还有应对用户提出的多种问题的反应能力等等各方面的问题。我第一次考评时比较担心，基础把要说的内容说完，对用户提出问题基础能答出，但存在语速稍快，语气过于温柔，有点担心等问题；以后我请教有经验的同事并对着同事练习，经过一天的努力再重新考评，结果基础能够，最终经过。3、正式上班 初试锋芒，历经磨练历经一周左右的培训考评，最终能够正式上岗，一直自各个地域，多数是在佛山市内工作的有一定经济能力的用户推销建行的信用卡。按捺着激动的心情，拿起电话拨通第一个用户的电话，电话一接通，电话那头传来“喂”的一声，我一激动，忘记我们只能说你好不能说喂，我也跟着喂了一声猛然意识到错误时心情有点慌，接着有点颤动地往下说：“你好，我是中国建设银行的用户代表，工号9432，请问您是先生吗？”当回复说是的时候，我就接着推销我的信用卡，当我刚说：“先生，您好！现在中国建设银行诚意邀请你成为建行龙卡汽车卡的用户”话还没说完，那个人就不耐烦地说：“我什么卡全部有，不要再打过来。”说完就挂我电话。我马上沮丧极了，出师不利。旁边一个老同事立刻抚慰我说：“社会上什么人全部有，不是每一个人全部会跟你客气礼貌，更何况你是打电话去打搅他人去推销你的卡，而且他人也不知你是不是真的是建行打过来的，毕竟社会上虚假的诈骗信息太多了。你要他人相信你是建行的，还要经过你的推销对你的卡产生爱好，自愿把她的个人信息提供完整给你，你才能成功营销一张卡。因此这不是一个简单的过程，要有一个锻炼的过程。假如连这点小小的挫折全部过不了就干不好推销这一行。”经过大姐的一番教导，我马上茅塞顿开，是的，这才是开始，自己辛劳了一星期多才能有的开始，怎能轻言放弃。于是自己重整心态，开始了第二个用户的营销：您好，我是中国建设银行的用户代表，工号几天下来，我碰到一说是建行打来就挂我电话的用户，有听完我说完全部卡的优惠的时才说不要挂我电话的用户，有忙音的，有没有法接通的，有现在忙再联络的；还碰到一个一说你是建行打来的就说要投诉建行的，当初我是吓到了，好在有经验的同事立即过来帮我解了围，还教会了我处理这种事情的方法：先是要稳定用户的情绪，再问清楚要投诉的原因，再记下用户的联络方法，身份证号，然后上报经理处理。即使没有面对面接触多种多样的人，不过经过电话的沟通，应对多种用户，慢慢锻炼了自己的心理承受能力，沟通能力，还有应变能力等等。 慢慢熟悉，渐入佳境经过几天的锻炼，经过天天70个电话左右的沟通接触，自己对于龙卡信用卡的知识已经应用自如，慢慢探索到用户开卡的心理，知道应该怎样说才能让用户更轻易接收我推销的卡。比如：以前是说“建行邀请您成为龙卡汽车卡的用户”，现在我会改为“我们建行有个龙卡汽车卡的优惠信息带给您”；然后在说完这张卡的优惠以后，就说：“而且现在您属于我们建行的邀请用户，因此您只需要和我们查对和补充相关资料就能够成功办理者张汽车卡。”假如用户仿佛想开又仿佛有点顾虑的话，我立即就会说：“先生/小姐，假如您对我的身份有所顾虑，您能够经过以下几个方法了解到我的身份：1）我的工号是9432，您能够经过拨打我们广东省的用户热线95533查询到我的工号；2）或您能够经过拨打114查询现在打给你的这个号码是不是佛山市建设银行信用卡中心打给您的；3）又或您打回这个电话也能够听到我们中国建设银行的彩铃。”通常说完，假如用户真的想要开卡就会把她的资料提供给你，也就营销成功。 从容营销，应对自如在对龙卡信用卡的营销话术实操几百遍以后，已经能够熟练到驾驭这些话语。而不论面对多么野蛮苛刻的用户也能从容应对。而且已经达成一次能够同时营销两张卡，营销业绩大增。我在成功营销一张龙卡汽车卡后，在结束语中说到“我们会立即经过邮政专递人员送一份开卡确定书给你查对署名，到时我们也会附送一张香港旅游卡给您使用，这张也是建行的信用卡，而且有年费优惠，只要你刷卡消费三次，不限金额大小，就能够免年费。到时您一起签收就能够。通常这个时候用户已经听到麻木了，就只会说好，好，因此自然又成功而且轻松营销一张卡。有时面对部分用户在一些问题上纠结不清时，比如：你们怎么会有我的电话？即使是你已经说明白是因为她以前在建行办理过业务因此留下她的基础资料，她还是纠结在这个问题时，我就会慢慢引她转入我要说的正题：“先生小姐，我们建行这张卡有多方面的优惠，您其实能够先使用一下。”就不要再跟她纠结在无须要的问题上。还有即使用户很不客气，你也要保持优质的服务态度跟她沟通，假如真的很果断不要，就直接说不好意思，打搅您了，祝您生活愉快，再见。就直接结束这次对话。 业绩颇优，收获匪浅在建行信用卡中心实习一个多月，成功营销信用卡五十几张，在实习生的第二名，业绩颇优，而且和同事相处融洽愉快，经理对我评价颇高，表示期望以后还能回来上班一起工作。我以为让我以后再回来工作是对我这一个多月的努力的肯定，感到这30天天天几十个电话没有白打，有工资收入是首先，更主要是一片肯定的声音，这是的收获。三、营销技巧经验总结 和用户开始沟通时要让用户以为你有优惠要带给她并让用户感受到你话语里的诚意。 要让用户信任你，要知道琢磨用户的心理，立即提供让用户了解你身份的证据。 要掌握好语气语速，还有注意说信用卡优点特色时的次序，要把惠的放在最前面说，把不算是优惠的信息说到仿佛很优惠，让用户产生办卡的欲望。 不要问用户要不要办卡，而是直接说有一张很优惠的卡要送给她，直接问她哪里签收比较方便，等用户接收后再跟用户说明白详细的优惠信息，接着办理相关开卡手续。 在用户有点想要而说考虑考察的时候，能够强调卡的优惠，让用户先使用一下，而且不需要的时候也能够随时拨打卡后面的电话取消，相当方便。这是用户就大多会说试试看了。 营销最基础最主要是你一定要对自己所要营销的东西很熟悉，而且要说得很有自信，对全部相关知识的提问要做到应对自如，面对用户一直如一的友好态度，还要不卑不亢，保持企业形象。这么既让用户信任你，又让上司赏识你。四、收获知识，收获经验，收获友情，满载而归在经过培训，考评，到正式上班，再到实习期满，离开单位，在这短短的一个多月里，学习到很多信用卡的知识，对建行的龙卡汽车卡，香港旅游卡，名城龙卡，标准龙卡，兴华龙卡等相关信用卡知识熟悉掌握并灵活利用，在和用户的交流沟通中不停总结营销经验，提升本身的营销能力，从而成功营销，这是收获其一；收获之二，而且也是我最珍爱的是我在和同事相处中认识了不少好友，经过相互帮助，相互激励，相互交流工作经验，营销技巧，提升整个信用卡直销团体的营销业绩，构建了一个温馨的工作环境。这给了我一个愉快的实习生活。因此脸带笑容的我带着学到的知识带着同事好友们的祝福踏上归程。这只是我踏上社会的第一步，比较成功的一步，在以后的道路上还有很多的挑战，很多的考验等着我去磨砺，但我相信只要我踏出了第一步，我就会一直坚定地走下去，总有一天，会抵达自己的目标地。