组经理培训随堂讲义

组经理培训班评分规则一、基本分：20分二、出勤分每天上午、下午、晚上上课前考勤一次，全勤的小组加5分，每有一人迟到、早退、请假（病假除外）扣所在小组3分，每缺勤1人扣所在小组5分。三、参与分1、课堂积极回答问题，分享经验，按每人次2分给小组加分；2、课前参与积极带动、活跃氛围的，按每人2分给小组加分。四、学习分凡获得优秀作业者，每次给所在组加5分。五、纪律分1、手机、呼机每响一次或接听一次扣所在组3分；2、上学时间无端离席或走动者扣所在组3分。学习结束后，合计积分排第一名的小组评为先进小组。优秀学员由各小组无记名投票选出，每组1名。中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 建立共识讲义一梦 想 档 案梦想是行动的开始！我的梦想目的：1年： 3年： 我将获得的好处是 我的事业目的年半年季月周备注收入半年一年二年三年晋升我的优势及障碍 我将如何克服？ 我的业务发展筹划我决定做的投资与工作安排：每天参与早会 一日 访每天参与二次早会 参与各项进修课程其她我但愿主管对我的辅导方式：严格规定 若即若离 不须理睬，我会自己成长 其她我对主管的期许： 主管对我的期许： 自我鼓励（心中的话）： 填表人： 直属主管： 年 月 日中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 建立共识讲义二【新人培训注意事项】A、新人： 全心投入文具组参与早会及二次会参与早课及组夕会参与新人养成班理解公司背景填写行销100/梦想档案/年度发展筹划表/三卡一书进行资源100/发名片/发信函/电话约访准备代理人考试B、直属主管：报聘（合同）资料座位名片申请终身学习护照/条款汇编保险法规资料夹（含公司讯息/剪报/政令/单位文化/职场公约）展业资料夹（公司简介/商品简介）三卡一书协助新人完毕梦想档案（立下愿景并拟定行动方案）分享主管成功经验（客户来源/拜访技巧/客户属性/组合商品）分享主管愿景安排见习与陪伴召开组夕会（理解新人拜访状况并及时予以鼓励与协助）C、讲师群：辅导代理人考试商品及保单条款各在职训练需求分析课程D、分部经理：面谈基本法解析主管培训协助辅育E、公司：各阶层训练业务制度自我测验1、 业务员、业务主任、组经理、分处经理待遇有哪几项？2、 请以图表简述晋升分处经理时下限组织图表3、 您觉得寿险行业的制度最合理的地方在哪里？4、您被增员时或增员时，被详实告知制度之利益有哪些？中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义一增员渠道简介渠道内容长处缺陷其他客户1、已成交客户2、客户的朋友3、未成交客户1、事先选择2、费用较少3、容易沟通4、发明接触机会1、不一定符合增员条件平面广告1、地区性报纸2、专项杂志1、回应性高2、地区性广告成本较低3、能事先筛选裁判员者数据1、长时间刊载成本较高2、品质难掌握3、必需花时间过滤、回电1、符合公司规定网络广告1、email广告2、自建网站1、email不必成本2、来回具时效性1、须自有网络技术或增长成本2、接受者年龄层较低、有限制影响力中心1、人际关系杰出2、专业人士3、有能力、意愿4、人事主管1、高品质简介2、可控制过程3、不会财务承当4、成功率高1、不易获得合伙2、获得名单不多再就业中心1、下岗人员2、失业人员3、无业人员1、对象意愿强2、企图心强1、素质不一2、观念转换较难人才市场1、人才简介所2、人才招聘会3、人才夜市1、事先筛选2、选才范畴广1、训练辅导难2、背景资料不清晰推荐简介1、正在找工作者2、开创第二春3、不满现况者4、自营工作者1、成功率高2、亲切、易接受3、定着率高且可事先选择4、可无限延伸创业阐明会1、相似背景在一起2、使用相似语言1、集中场地2、主题明确3、会后持续拜访中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义二影响力中心增员参照话术业务员：林先生，您好。这些日子以来承蒙您的照顾，十分感谢。近来由于寿险事业蓬勃发展，我始终想找一位工作伙伴，林先生您平常为人这样好，人面又广，可不可以请您帮个忙，推荐几位合适的人才？感谢/赞美/规定简介我们但愿的人选原则最佳是：1、年龄21至45岁 2、高中以上学历3、品德端正，无不良嗜好选才原则如果您有这样的人选，请您告诉我，我们将与她初步面谈，如果她也觉得有爱好，而我们也觉得她条件适合，那么我们会进一步安排岗前训练，始终到彼此都满意了，才会签合同办理入司手续。目前，能不能请您想一想，身边有无合适的人选？选才程序中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义三抱负增员对象条件检视 肯学习、有恒心 人 际 关 系 佳 具旺盛的企图心 亲 和 力 强 想自行投资创业 表 达 力 强 具独立作业能力 向 心 力 高 个性积极、正面 频 率 相 当 良好的态度 对的的观念 制式条件符合 中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义四简介一种工作机会找出准增员者的需求，针对过去、目前、将来，提出某些会引起对方思考的问题点。当准增员者为 上班族 时，您可以问：1、您在公司工作多久了？2、当时您为什么会选择这家公司？3、您负责的工作内容有哪些？4、您懂得公司目前收入最高的职阶是多少吗？5、您觉得自己花35年的时间是 否可以达到？6、您对将来35年有什么期许？7、您与否但愿在相似的工作领域上发展？8、您有无想过要转换跑道？9、您比较喜欢什么样的工作模式？10、您与否满意目前的工作模式？当准增员者为 老板 时，您可以问：1、您是如何开始您的事业？2、当时您为什么选择这个行业？3、在您公司的经营中，您重要负责哪一部份？4、您公司重要的产品/服务项目有哪些？5、您公司的市场重要在哪儿？6、您觉得这个行业的前景如何？7、您对公司将来3年内有什么期许？8、您与否已经做好了什么样的规划？9、您满意目前的工作成就吗？10、您有无想过要转换跑道？中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义五增员常用回绝话术汇整（1）1、另一半不批准这种事我常常遇到。较好啊！你的家人也一定是关怀你才这样做的，她们总是但愿你过得更好。可是她们同样不是非常理解寿险事业。任何事就象小马过河，只有尝试才知其中滋味。在我们公司同样有非常多这种例子。只要你加入努力做出成绩，你的家人一定会变化自己的想法。2、我不适合是啊。我在加入此前也是这样想的。但是目前不是做得较好吗？世上的事物变化不久。但是有一点，总是人去变化适应环境，没有环境去适应人的。只要你通过我们的培训学习，再加上你自己的努力，你一定能胜任这份工作。3、我没信心是啊。一般人在加入之前肯定都是这样的。由于你目前对公司不理解，对保险专业知识也要通过学习、培训。我们公司会有专门的教师辅导训练你们，协助你们建立信心。4、目前加入太迟了诸多人均有这样的想法。你也肯定听到诸多人说已经抽保了。这正阐明人们的保险意识观念在不断提高啊！并且，你懂得我们公司一天收多少保费吗？是的。广西的寿险发展才八年时间，国外均有上百年了，她们都不会觉得迟。况且我们的投保率还很低，只要你加入我们的团队，你会发现这项事业大有可为。中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义五增员常用回绝话术汇整（2）5、没面子有这种说法。我也听过不少。但是这往往都不得是那些凭着面子卖保单，自身技巧及专业知识不强的人会有这种困扰。因此，她们出去要端着别人下巴说话。但是，只要你学习努力，专业知识及销售技巧可以不久掌握。我们提供不计报酬的培训福利，协助你迅速掌握专业知识及销售技巧。像公司某些成功人士，她们都倍受客户尊敬。由于寿险是真正协助客户拥有美好人生的规划工具之一。你只要通过培训，出去做做立即就会懂得。6、没有客户是啊！诸多我的同事在加入此前均有这样的担忧，但是请你放心，在我们的岗前训练中，会有专门的课程协助你寻找到客户。目前，此前有担忧的这些同事都忙得不亦乐乎，客户源源不断。我们的岗前训练本周四开班，届时不见不散。7、我不喜欢推销我理解你的想法。你喜欢做什么工作？其实，你所说的工作也是推销啊，人生远处不推销，其实这只是此外一种形式的推销。8、没有保底工资你但愿一种月有多少保底工资？好，只要你在工作上付出应有的努力，如坚持每日八访，这个愿望保证明现。在我们公司，月薪5000元比比皆是。我相信你一定不会比别人差！（工资单佐证）中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义六增员小偏方 增员、结缘就从迎新人模式开始主持人简介新人及其主管出场直属主管阐明增员过程主持人请营销部同仁与新人握手表达欢迎（使用背景音乐）新人自我简介1、如何与国寿结缘？2、对工作的期待！3、但愿人们协助她（她）什么？或对保险的见解！全体再次给新人掌声鼓励与祝愿提示您：1、新人指入司完毕者2、会前先将新人姓名及小档案写于白板或投影片中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 沟通技巧讲义一沟通技巧调查表1=从不 2=很少 3=有时 4=一般 5=总是与人交谈时，我发言时间少于一半。 交谈一开始，我就能看出对方是轻松，还是紧张。 与人交谈时，我想措施让对方轻松下来。我故意识些问题，使对方明白我正在听，对她的话题感爱好。与人交谈时，我留意消除引起注意力分散的因素。我有耐心，对方发言时不打断人家。我的观点与对方不同样时，我努力理解她的观点。我不挑起争论，也不卷入争论。虽然我要纠正对方，我也不会批评她。对方发问时，我简要回答，不作过多的解释。我不会忽然提出令对方难答的问题。与人交谈时，头30分钟我就把我的用意说清晰。对方似乎不明白，我会把我的意思反复或换句话说一次或总结一下。我每隔若干时间问问对方有何反映，以保证她听懂了我的意思。我发现对方不批准我的观点时，就停下来，问清晰她的观点，等她说完之后我才就她的反对意见刊登我的见解。1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 沟通技巧讲义二肢体语言沟通肢 体 语 言代 表 的 意 义挤眉弄眼讥笑、轻视、表达亲昵皱 眉 头有疑问、怀疑瞳孔放大喜欢瞳孔缩小嫌恶微 笑体现温暖、可亲近、值得信任呵 欠枯燥、烦闷看 手 表有其他事情要办、缺少爱好环顾左右无奈、缺少爱好身体前倾发生爱好身体后仰眼看上方没爱好双手抱胸抗拒、防御用手触摸下巴思考手指拍打桌面缺少耐心双手拳头紧握准备袭击双手插腰不友善双腿交叉脚尖抖动不耐烦中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 沟通技巧讲义三沟通技巧发问问句定义用途/好处举例开端问题开放性启动较长的对谈、响应获得较多信息打开话匣子保持客户参与为什么当时会买保险？WHATWHEREWHENWHYHOWWHO封闭性盼望较短的响应，一般是一种字，是/不是掌握谈话获得客户承诺引导谈话平时喜不喜欢打球？中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 推荐简介讲义一客户市场的检视（已成交客户为例）对象将来发展方向自我检视1姓名：关系：行业：1、她信赖你吗？2、她容易接近吗？3、她觉得你的服务好吗？4、你结识几位她的朋友？2姓名：关系：行业：1、她信赖你吗？2、她容易接近吗？3、她觉得你的服务好吗？4、你结识几位她的朋友？3姓名：关系：行业：1、她信赖你吗？2、她容易接近吗？3、她觉得你的服务好吗？4、你结识几位她的朋友？4姓名：关系：行业：1、她信赖你吗？2、她容易接近吗？3、她觉得你的服务好吗？4、你结识几位她的朋友？5姓名：关系：行业：1、她信赖你吗？2、她容易接近吗？3、她觉得你的服务好吗？4、你结识几位她的朋友？中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 推荐简介讲义二规定客户推荐简介参照话术（口气需礼貌而肯定，态度需诚恳而不勉强）时机一：作自我简介时个人工作都是朋友满意口碑再简介出来的，如果我能提供一项对您有协助的服务，您与否乐意将我推荐给您所结识的人呢？时机二：替客户做需求分析时是的。与否有同业人员像我同样为客户做财务需求专业性服务，您与否简介朋友让我也为她们做相似服务呢？时机三：结束会面之前是的，谢谢您。像我们的事业工作，均是朋友满意再推荐客户出来的。因此，您觉得有哪些朋友会需要我为她们服务呢？中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 推荐简介讲义二推 荐 介 绍 步 骤 话 术 演 练 为了要合适运用推荐简介措施去开拓准保户，如下演习请反复练习！体现重点谈 话 内 容（话 术）1、夸奖准客户业务员：张先生，这是您的保单。一方面恭喜您为家人做了一种明智的决定，同步也给了她们一种幸福的承诺。2、获得认同与肯定业务员：不懂得我为您提供的这份筹划，有无不清晰的地方？（如有问题，可再阐明）业务员：您觉得我提供服务还满意吗？（可将保障利益再次强调）3、强调所提供的服务业务员：张先生，非常感谢您对我的支持，您的支持更是我责任的开始，由于我个人的工作是提供财务方面的规划服务，不懂得您是不是可以帮我一种忙，让我协助更多家庭？我想象张先生这样热心而又有责任感的人一定会很乐意协助我的，不是吗？（等待响应后才接着下去）4、规定准保户名单业务员：张先生，您是不是可以推荐我三个像您同样，事业成功又关怀家庭与孩子，并且做事非常有筹划的朋友？也许她也像您同样，有需要我替她们服务的地方。5、解决疑虑准保户：一下子想不起来，等我想到再告诉你。业务员：张先生，我理解您的感受，要是我也像您这样地忙，也很难一下就想得出来。由于您已经购买了我们的保险，我想您一定会跟您好朋友分享，对吗？（等准保户回答：有也许）准保户：我紧张带给朋友太大的压力。业务员：其实您不用紧张朋友会怪您，由于我只是提供一种财务规划给她做参照，并不会逼迫她买保险，以及您的朋友正好也有此需要呢！6、提示准保户简介的条件业务员：张先生，您所结识的朋友中，是不是有谁刚晋升，或者刚结婚、订婚，或者家中刚添小宝宝的呢？7、询问被简介人的基本资料业务员：张先生，与否可以请您告诉我刚刚您所提到的那几位朋友的姓名、年龄、工作职务、电话及家庭状况等的资料？同步，也麻烦您让我理解8、规定推荐与简介业务员：非常谢谢您提供的资料，如果有机会与她们会面，我与否可以提到我所为您提供过的服务？或者是请您帮我打通电话引荐一下，好吗？9、承诺让准保户懂得成果业务员：张先生，与您朋友会面后，不管成果如何，我一定会让您懂得我拜访的成果。中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 客户服务讲义一市调成果： 适时调节保单的内容 提供有关税法及金融理财信息 提供新商品信息 贴心的问候顶尖的业务员如是说： 畅通的联系 定期检核保单内容（保单体检） 扮演客户与公司的桥梁 小媒体保户说： 定期的沟通 定期刊物的提供 新产品信息 社会回馈 寿险新知 随时找得到人 礼物贺卡 教育训练 收费告知及契约有关讯息中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 客户服务讲义二递送保单会谈流程1、 恭喜客户为自己与家人做了明智而负责的决定，并且通过公司的核保作业。2、 检视保单每一细项（姓名、年期、出生日期）与否对的，再度阐明商品功能与客户需求。3、 解释客户较需注意的保单条款与保障、保费、保额、内容阐明。4、 建立服务承诺，告知服务项目与功能。5、 提供全方位服务与可联系的电话。6、 规定客户推荐简介。7、 离开时再度感谢投保与祝贺。中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 客户服务讲义三贴心的问候：您好很荣幸能成为您的寿险顾问，也感谢您的支持与认同，购买中国人寿最佳的保单。您所选择的保障已自即日起开始生效，（内容为： ），于保单制作完毕时，我会亲自将保单送到您的手中。如下有几点服务内容及注意事项请您多留意：我将会不定期提供一般性或保险有关讯息供您参照。为免漏掉您的重要来电，让您更快享有到我们立即的服务，我的手机将全天候24小时开机。若有任何问题请随时与我连系，我将立即为您服务。在将来日子里，但愿透过我的服务会让您更加安心您的寿险顾问： 敬上中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 客户服务讲义四客户类型与特性FYP高（报酬率高）FYP低（报酬率低）服务工作容易（不挑剔、好相处谈得来）A（影响力中心）C（缘故区）服务工作困难（规定高、规定多、满足难）B（宝石区）D（潜力区）A- 容易服务、报酬率高特性：观念好且有钱，有机会再投保高额件或转简介方略：重感性、优先拜访B- 服务困难、报酬率高特性：难缠、不好沟通，但有钱，需耐心经营方略：重理性、优先突破C- 服务容易、报酬率低特性：表交情好、好相处、谈得来，但没有钱再投保之人方略：重交情、保持联系D- 服务困难、报酬率低特性：不易相处、观念不佳，并且没钱再投保方略：重哺育、保持联系