国际商务谈判的技巧

l第一章第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用国际商务谈判的概念、类型和作用l第二章第二章 国际商务谈判的国际商务谈判的“需要理论需要理论”l第三章第三章 国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作l第四章第四章 国际商务谈判的结构和过程国际商务谈判的结构和过程l第五章第五章 国际商务谈判的法律规范国际商务谈判的法律规范l第六章第六章 国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧l第七章第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息国际商务谈判中的权力、时间和信息l第八章第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测国际商务谈判者行为的分析及预测l第九章第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通国际商务谈判者的语言、非语言沟通l第十章第十章 一种新的谈判方式一种新的谈判方式在线商务谈判在线商务谈判l第十一章第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪与禁忌l第十二章第十二章 文化因素对国际商务谈判影响文化因素对国际商务谈判影响l第十三章第十三章 中国商务谈判人员特点中国商务谈判人员特点l第十四章第十四章 哈佛谈判法则哈佛谈判法则l第一节 技巧的含义l第二节 技巧的类型l一、定义一、定义l二、策略方针和路线的选择二、策略方针和路线的选择l（一）策略的含义（一）策略的含义l（二）战术的含义（二）战术的含义l 谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。l 策略选择是个策略选择是个“做什么做什么”，而不是，而不是“怎么做怎么做”的问题的问题;l 战术选择是要解决战术选择是要解决“怎么做怎么做”的问题。的问题。l 国际商务谈判者应作哪些策略选择国际商务谈判者应作哪些策略选择?l 1.首先是要规定谈判的总体方针。是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略方针。l 2.规定所期望的结局类型。如，要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。l 3.在现有的选择中，规定优先的抉择。l4.对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规定。定。l 如何确定谈判范围的界限：确定哪些是如何确定谈判范围的界限：确定哪些是“绝对绝对”可谈可谈判的，哪些是判的，哪些是“必要时必要时”可能谈判的，哪些是在任何情况可能谈判的，哪些是在任何情况下都不能谈判的，下都不能谈判的，“即破裂点即破裂点”。l 是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。l 时间的价值有多大时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进程，是加速，还是从容不迫。事态的进程，是加速，还是从容不迫。l 可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什么程度和什么类型的危险。么程度和什么类型的危险。5、规定采取何种、规定采取何种“策略风格策略风格”。人们把策略风格。人们把策略风格看成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分看成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散的、迂回的像散的、迂回的像“包抄包抄”策略或策略或“扩展、联接扩展、联接”那样的围棋风格。此外，也可以从另一个角度把那样的围棋风格。此外，也可以从另一个角度把它们分为它们分为“进攻性进攻性”风格和风格和“防守性防守性”风格。风格。6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过给以预先考虑的一种处置。给以预先考虑的一种处置。l 读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对“公平公平”的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对方留下任何东西。方留下任何东西。l 三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求谋求一致一致”的谈判方针。的谈判方针。l 第二种分苹果的方法第二种分苹果的方法“皆大欢喜皆大欢喜”的谈判方针。的谈判方针。l 第三种分苹果的方法第三种分苹果的方法“以战取胜以战取胜”的谈判方针。的谈判方针。l一、谈判策略类型一、谈判策略类型l二、战术类型二、战术类型l（一）时机性策略（一）时机性策略l 1忍耐。l强忍焦虑，等待时机。生活的经验教会我们懂得怎样忍耐。年轻人有时难以做到忍耐。忍耐的反面是“操之过急”。至于在某一具体条件下，究竟是忍耐，还是立即行动更有成功的把握，那只凭自己的判断去权衡了。l 当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分歧时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分歧依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集会依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集会上再讨论。如此一而再，再而三，可以无限期地推迟上再讨论。如此一而再，再而三，可以无限期地推迟下去，直到问题最终获得解决。下去，直到问题最终获得解决。l适可而止也是一种忍耐。适可而止也是一种忍耐。l 出其不意实际上是一种心理战。所以，有些洽谈者在谈判的过程中，出其不意实际上是一种心理战。所以，有些洽谈者在谈判的过程中，故意设计一些令人惊奇的情况或者突然提出一些意想不到的问题，从而故意设计一些令人惊奇的情况或者突然提出一些意想不到的问题，从而改变谈判双方的力量对比。这些情况主要有：改变谈判双方的力量对比。这些情况主要有：l 惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术，谈判地点惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术，谈判地点的改变，风险的转移，争论的加深。的改变，风险的转移，争论的加深。l 惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊人惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊人的耐心表现。的耐心表现。l 惊奇的行动：退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打岔甚惊奇的行动：退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打岔甚至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。l 惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字，特别的规定、极难回惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字，特别的规定、极难回答的问题、别致的回答。答的问题、别致的回答。l 惊奇的人物：买方或卖方的改变，新成员的加人，有人突然退场惊奇的人物：买方或卖方的改变，新成员的加人，有人突然退场以及有人突然缺席或迟到数时。以及有人突然缺席或迟到数时。l 惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。l 惊奇的地方：漂亮豪华的办公室，没有冷气或暖气的房间，嘈杂惊奇的地方：漂亮豪华的办公室，没有冷气或暖气的房间，嘈杂的地方和许多人的大型集会场所，甚至令人不舒服的椅子。的地方和许多人的大型集会场所，甚至令人不舒服的椅子。l3造成既成事实l4不动声色地退却l5假撤退。l6逆向行动。l7设立限制。l1合伙。合伙。l 2联系。联系。l3脱钩。脱钩。l4纵横交错。纵横交错。l5散射。散射。l6随机化。随机化。l7任意取例。任意取例。l8“意大利香肠意大利香肠”。l乔吉拉德一生售出13000辆汽车，创记录地进入吉尼斯大全。他用诚恳征服了顾客。他认为在每一个顾客的身后有250名潜在的客户。他利用所有的场合向所有的人发送名片。有时，他会在运动场散发名片。大量地发送名片收到了显著的效果，找他买车的人络绎不绝。l2020世纪世纪6060年代，英国甲壳虫乐队在一定程度上也是靠这种以年代，英国甲壳虫乐队在一定程度上也是靠这种以偏概全的策略打开局面的。早在他们这个乐队尚且不为公众偏概全的策略打开局面的。早在他们这个乐队尚且不为公众所知的时候，布赖恩所知的时候，布赖恩艾泼斯坦艾泼斯坦他们已故的经纪人，就他们已故的经纪人，就已独具慧眼，看到了乐队的潜力。当初，乐队只是在利物浦已独具慧眼，看到了乐队的潜力。当初，乐队只是在利物浦地区有些影响，他们的唱片尚挤不进全国畅销唱片的目录。地区有些影响，他们的唱片尚挤不进全国畅销唱片的目录。l布赖恩布赖恩艾泼斯坦决意改变这种局面。他把一批代理人派往艾泼斯坦决意改变这种局面。他把一批代理人派往全国各个编制唱片目录的城镇。他们在同一时间里到处购买全国各个编制唱片目录的城镇。他们在同一时间里到处购买乐队的唱片乐队的唱片(这些唱片后来再经艾泼斯坦自己的唱片商店卖这些唱片后来再经艾泼斯坦自己的唱片商店卖出去出去)。甲壳虫乐队的声望轰地一下上去了，而且甲壳虫热。甲壳虫乐队的声望轰地一下上去了，而且甲壳虫热还传到了欧洲和北美的其他许多国家。这项策略的结果之一，还传到了欧洲和北美的其他许多国家。这项策略的结果之一，竟是使英国有一两年能借出口乐队唱片来平衡国际收支。竟是使英国有一两年能借出口乐队唱片来平衡国际收支。l 不十分熟悉的业务谈判。此时可不断地提新条件试探着对方，从不熟悉到熟悉；l 长时间马拉松式的谈判。此时你有足够的间与机会向对手讨价还价，以求得到圆满的结局；l 多项目的谈判，此时可在各项目条件上提要求，争取问题的多方面解决；l 长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项业务内容应知之甚多，故可提出一些更实的要求。多一次合作，就可多一份要求，迫使对方不断作出让步。l如何选择、运用代理人是关系到此策略成功与否的关键。弗朗西斯培根在论谈判一文中曾写到如何运用代理人：l 凡处置此类事情，则一般而言，与其本人出面交涉，不若假手于第三者但若委人代办，则宁用其处事则忠于所托，禀报则如实相告的寻常之辈，也不用其行则每好借人所托而滋事逞能，言则惯于夸大其词以取悦于人的狡黠之徒。委人既宜用其乐当此任者，是可得其促成之功.l（一）若干谈判关键情境中战术的运用（一）若干谈判关键情境中战术的运用l这里选择了四种特别关键的情境:l开始阶段、l让步阶段、l谈判出现僵局、l遇到强硬对手的情境。略.l如何提出让步？l 让步的原则？l 国际商务谈判过程中让步的原则如下：l 一方的让步必须与另一方的让步幅度相同。l 双方让步要同步进行。如果你先作了一些让步，则在对方作出相应让步前，就不能再让步了。l 必须让对方懂得，我方每次作出的都是重大的牺牲。l 以适当的速度向着预定的成交点推进。l 只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。l 为了尽可能给对方以满足，可以作出适当让步，但让步是为了换取己方的利益。l 如何摆脱止步不前的困境？l 首先，必须坚持这样一条行动准则，即保持冷静和清醒，善于从体力上、心理上“顶住”压力。其次，也应当在谈判止步不前扪心自问是否主要责任在于己方。“鼓励”性技巧，就是在谈判中出现僵局时，谈判者应表现得豁达大度，心胸开阔，想方设法创造出一种有利于缓解紧张关系的气氛。美国谈判学专家尼尔伦伯格对谈判中的“鼓励性行为”和“防御性行为”进行了对比：前者的目的是谋求得到信息，而后者的目的在于对信息作出估价，通过谈判、矫正、指责等形式进行估价;前者主张承认谈判各方的平等地位，而不采取唯我独尊、拒绝相互依存的态度；前者的重要根据是实效性、创造性，而不是刚愎自用、墨守成规。l 采用“让对方了解自己态度的伸缩性，然而并不立即作出让步”的技巧。采用此技巧意味着要恰当地发出己方的信号。首先表明自己的意向，其次表明自己对谈判对方的期望，最后应声称己方伸缩性的条件。l 采用“休会”战术。l 采用“假定将会(如何)”的战术.l 重复讨论，以确信的确存在僵局。l 原则上达成一致。l 改变合同类型。l 成立联合研究委员会。l 挽回破裂的谈判。l 更换谈判小组的成员l采用“针锋相对”的战术。l1亲和性战术与手段。亲和性战术与手段。l创造满意感。l头碰头。l鸿门宴。l恻隐术。l“润滑剂”。l“投其所好”战术。l 美国纽约杜维诺面包公司生产的面包质量高、信誉好、价格也很适中，吸引来很多长期客户。但奇怪的是，纽约一家大饭店始终不订购该公司的面包。面包公司经理杜维诺为了把自己的产品打入该饭店，用尽各种推销手段，包括每天给饭店经理打电话介绍自己的所产面包的特点和优点，每周去拜访这家大饭店的经理，甚至还在饭店里开了一个房间，住在那里谈生意，但所有这些都无济于事。于是，杜维诺经理决定另辟蹊径，发誓一定要把自己的面包打入这一饭店。l 几天之后，饭店的采购部门突然给杜维诺打去电话，让他立刻把面包的样品及价目表送去，饭店准备订购该公司的面包。以那次谈话为转机，杜维诺历时四年的推销努力终于获得了成功。l 从杜维诺公司同大饭店经理的营销谈判经历可以看到，尽管面包公司产品价廉物美，尽管各种外部性的推销手段都已用尽，但都未能推动谈判走向成功。而相反，尽管杜维诺公司并没有改进面包的质量，尽管杜维诺公司并没有降低谈判的价格水准，但仅仅由于其抓住了饭店经理所关心和感兴趣的问题，局势就大为改观，赢得了谈判的成功。l2.2.擒将战擒将战l 激将法。l （2）擒将战。在国际商务谈判中，许多事态的发展取决于主谈人。因此，围绕主谈人或主谈人的重要助手就出现了一场激烈的战斗。其战术有“激将、宠将和感将”。l 感将法。l（3）“和盘托出和盘托出”的战术。的战术。“和盘托出”，从字面上讲，是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。l（4）“我只求得到百分之六十的利益我只求得到百分之六十的利益”。我们来看一看华人首富李嘉成的生意经：假如一笔生意你卖10元是天经地义的，而我只卖9元，让他人多赚一元。表面上看我是少赚了一元或者亏了一元；但是，从此之后，这个人还和我做生意，而且交易越来越大，而且又介绍他们的朋友与我做生意。这就是典型的“我只求得到百分之六十的利益”。l（5）“高尔夫球俱乐部高尔夫球俱乐部”战术。战术。l（6）“成立特别研究小组成立特别研究小组”战术。战术。l（1）影子战。影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，以达到扰乱对方的目的，使其接受自己的条件。l稻草人。稻草人。l空城计。空城计。l欲擒故纵。欲擒故纵。l声东击西。声东击西。l木马计。木马计。（2）蘑菇战。人们常讲“软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。疲劳战l 泥菩萨。l 挡箭牌。l 货比三家。货比三家。红白脸。红白脸。l 化整为零化整为零。l l（4）外围战。为保证全局的谈判效果，谈判者要针对影响双方谈判决心的因素予以消除，对谈判的真实形势予以澄清，扫荡谈判主题的外围障碍，这种战术称为“外围战”战术。l l（1）“走钢丝走钢丝”战术。战术。l（2）强攻战。）强攻战。l 针锋相对。针锋相对。l 扮疯相。扮疯相。l 最大预算。最大预算。l 虚与委婉战术。虚与委婉战术。l（3）“先取得，后给予先取得，后给予”战术。战术。l（4）在会谈记录上做文章。）在会谈记录上做文章。l（5）谈判升格。）谈判升格。l一、国际商务谈判技巧制订的思维过程一、国际商务谈判技巧制订的思维过程和特点和特点l二、国际商务谈判技巧的规划二、国际商务谈判技巧的规划l三、国际商务谈判技巧的变换三、国际商务谈判技巧的变换l（一）思维的过程（一）思维的过程l从思维的形式说，思维的过程就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。在这个过程中，概念是思维的基本细胞和出发点，并由它组成判断，然后由判断进行推理，再由推理进行论证。l2国际商务谈判中判断的运用l 辩证思维中的判断体现了“同一与差别”、“肯定与否定”、“特殊与一般”的对立统一关系，即“肯定中有否定”和“否定中有肯定”。国际商务谈判中的很多策略的运用，都体现了这种辩证思维模式。l3国际商务谈判中推理的运用l4国际商务谈判中的论证。l1思维的广阔性。l2思维的快速性。l3思维的机动性。l4思维的逆向性。l(一一)制定技巧的程序制定技巧的程序l1从全局出发搜集和整理信息情报。l2寻找主要矛盾。l3确定策略目标。l4形成假设性解决方案。l5对解决方案进行深入评估。l6具体策略的最后形成。l1法律依据。l2道德标准。l(一)依据谈判主体特征进行交换l(二)依据谈判过程进行技巧变换l 1谈判初期。l 2谈判中期。l 3谈判末期。