小企业管理辅导要点

小企业管理辅导要点第一章 企业家：小企业的动力一 企业家机会的有效性有前途的企业家总是在寻找机会、发展能成功开展业务的市场和机遇。抓住发展的机会：一靠商品品质，二靠诚实守信二 企业家的所失和所得1，企业家的所失：A 需要特别努力地工作，常使人疲惫不堪。B 承受经营失败的风险2，企业家的所得利润 独立性 令人满意的生活方式3，企业家的一般特征：成就的需要 冒险的精神 自信4，进入商界做企业家的四种途径： 开办新企业 购买一家已存在的企业 开办一家特许经营企业 进入一个家庭企业5，企业界的多样性 女性家数目 创业者与其他企业家 高增长和低增长的公司 工匠型企业家和机会型企业家 合伙经营人第二章 小企业经济的关键成分一 小企业的定义有一个或几个投资人 位于一个区域相对比较小企业中员工数目少于100人二 小企业的相对重要性比较八个主要产业1 98%以上是小企业2 其中的四个（建筑、批发、服务、零售）比大企业的作用大3 其商务活动占了全部底50%4 在就业方面起了重要作用三、小企业存在的原因与小企业的贡献1 存在原因新技术可以在小规模的条件下更有效的生产全球竞争加强的结果雇佣劳动力具有更大灵活性个性化的消费趋向使然大企业与国际银行系统间协作优势的降低，给小企业留出了发展空间2 对社会的贡献（1）提供了大量的就业机会（2）革新与突破层出不穷（3）竞争也使得大企业不得不保持警觉（4）在供应、分销和服务方面辅助了大企业（5）在商业领域比大企业提供更有效地生产和服务3 小企业的破产记录约1%企业破产的最基本的原因管理的缺陷第3章 创建和买断机会一、请给出开办一个新企业，而不是买一个现存的企业或获得一项代理权的三个理由 1 一个新企业可能以最近发明或近来开发的产品或服务为特征； 2 一个新企业能充分利用理想的位置、设备、产品或服务、雇员、供应及银行家； 3 一个新企业避免了已有企业的不必要的先例、政策、程序和法律约束。二、区分创办企业思想的类型和来源 1 创办企业思想的类型有：新市场概念、新技术思想、新利益思想（用一种新的改进的 方式执行现有功能； 2 新企业的思想来源包括：个人的经历、爱好、偶然的发现及深入的研究；三、说明是否是一项好的投资机会的五个理由 1 时机非常好； 2 公司有取得持久的竞争优势的能力； 3 有明显的盈利和增长潜力； 4 在企业家与机会之间能相互适应； 5 没有致命的缺陷存在；四、列出购买现有企业的理由 1 购买现有企业能减少不确定性因素； 2 通过收购现有企业，企业家能利用企业的有效的经营体系及建立的关系； 3 有讨价还价的余地五、总结评价一个企业公平的价值的四种基本方法 1 以企业拥有的资产为基础进行评估（资产重置评估）； 2 以相似企业的市场价值评估（现行市价评估）； 3 以企业产生的收入为基础进行评估（收益现值评估）； 4 以企业未来现金流的现值为基础进行评估（现金流量评估）六、解释成功企业的特征 1 大多数成功企业都是通过团队努力取得的； 2 创立人有相关的经历； 3 创立人通常开办过别的企业； 4 高速增长的企业经常能在服务和生产行业发现； 5 高速增长的企业有更好的资金状况，但是数量不多； 6 高速增长的企业创立者分享企业的所有权；7 高速增长的企业不限于本地市场第4章 特许经营机会一、描述特许经营的基本概念及它的一些重要方式 1 特许经营是运作小企业的特定方式之一； 2 任何特许经营组织的潜在价值都取决于特许经营合同的授权； 3 商标特许经营及企业模式特许经营是特许经营的两种类型； 4 背景式特许经营、特许经营推广人、多级特许经营和地区发展商是特许经营的特殊方式； 5 特许经营的三种类型A、B和C阐明了授权人和特许经营人之间的各种关系；二、说明特许经营的主要优缺点 1 特许经营之所以吸引人在于它具有较高的成功率； 2 由于一项特许经营提供培训、资金的帮助以及经营利润从而使它可能更招人喜欢； 3 特许经营的主要缺陷在于它的成本、对增长的限制以及经营者缺少独立性；三、讨论如何评价一项特许经营 1 对准备从事特许经营的人来说，由于投资较大，因此对特许经营必须开展调查； 2 从逻辑上说，能提供最多有关特许经营信息的是授权人； 3 现有的和先前的特许经营人也是很好的信息来源； 4 独立的第三者，诸如政府部门、国际特许经营联合会（IFA）以及其他商业杂志等，都能提供有价值的信息四、说明成为授权人的好处 1 主要的优点在于资金需求少、增加管理的动力以及快速扩张； 2 主要的缺点在于控制力减弱，与人分享利润以及增加运作支持费用五、描述主要的授权特许经营关系 1 特许经营合同是一个复杂的文件，应咨询特许经营律师； 2 特许经营合同的重要条款是关于特许经营终结和特许经营权转让； 3 联邦商业委员会承认的授权特许经营标准公告修订本； 4 国际特许经营联合会承认的道德准则；5 准备从事特许经营的人应该警惕特许经营欺诈 第5章 家族企业的机会一、讨论致使家族企业独特的原因有哪些？ 1 家族成员与家族企业有特别的联系； 2 在家族企业中企业利益（生产和利润）与家族利益（照顾与培养）是互相重叠的； 3 家族企业的优点包括家族成员强烈的责任感、互相关心、注重质量和长期目标；二、解释家族企业文化的内容 1 特殊的信念和行为方式组成了家族企业文化； 2 创业者通常会对家族企业文化产生深远的影响； 3 家族文化特征包括企业模式、家庭模式和管理（或董事长）模式；三、列出在一个家族企业中包含的复合角色及其间关系 1 一个最主要的关系是创业者和儿子或女儿间的关系； 2 一些同在企业中的夫妇发现他们之间的关系加强了，而另一些则减弱了； 3 儿女们、孙儿辈们和其他亲属之间可能合作得很好也可能产生冲突； 4 创业者配偶的角色尤其重要，因为他或她在家庭纠纷中常作为中间人四、识别致使一个家族企业可能有效实施职责的管理 1 在家族企业中，好的管理方式尤其重要； 2 根据每个人 能力和业绩，应该保持公平地对待各家族成员； 3 通过公开交流和公平对待来激励非家族的雇员； 4 家庭休假议事会议使所有家族成员聚在一起讨论企业事务和家族事务； 5 家庭议政会议为家族进一步讨论家族和企业事务提供了一种正式体制五、描述一个家族企业中管理权传递的过程 1 继承是一个始于继承者早期生活的一个长期过程； 2 继承过程中的七个阶段包括像接触期、在企业兼职工作、专职管理工作等这些时期； 3 紧张状态常存在于创业者和获得经验的潜在继承者之间六、分析在所有权传给下一代子女中的主要问题 1 所有权的转移中包括公平问题、税务和管理控制权问题；2 制定和讨论移交计划是有些困难，但也常常需要这么做第6章 企业计划在风险投资中的作用 一、回答“什么是企业计划”这个问题 1 企业计划需明确企业的属性和企业发展计划的环境，并回答“为什么会有这一商机的问题； 2 企业计划应说明企业家将利用这一商机的方法二、以企业家和投资商的观点来解释对企业计划的需要 1 企业计划清晰准确地提供公司的目标和战略； 2 企业计划帮助辨识那些影响企业成绩的重要的变量； 3 企业计划是供外界人士使用的宣传文件； 4 投资商总持怀疑的态度，对不利因素的考虑多于对有利因素的考虑； 5 一个投资商需要知道一个企业将如何达到投资商的个人目标从投资中用得到的。现金流来获得最大的投资收益和最小的个人投资风险； 6 一个投资商需要知道他或她如何结算投资获利的资金三、说明什么因素决定企业家和管理阶层可能做的企业计划的数量 1 时间和金钱这两种稀缺资源的分配，影响所做计划的数量； 2 其他影响计划的范围： 1）管理风格和能力； 2）管理者的偏爱； 3）企业本身的复杂性； 4）充满竞争的环境； 5）环境中的不确定程度四、给出一些在写作企业计划时的具体建议，并且说明一份企业计划的主要成分 1 如果你遵循下列建议，你的计划将会更有效： 1）提供一份目录表和按部分的简要说明； 2）用活页夹装订计划书，以方便修改； 3）使用略图、统计曲线、附有表格的摘要和其他可视的必要辅助手段来增加兴趣和使之便于理解； 4）保守计划的秘密； 5）认真地选择第三者来估价企业计划的质量 2 计划的主要内容： 1）封面； 2）实施提要； 3）公司简介； 4）产品或服务计划； 5）市场计划； 6）管理计划； 7）经营计划； 8）财务计划； 9）附录五、说明在准备企业计划时可利用的辅助手段 1 很多的书本和软件可以在写作企业计划时提供帮助；2 那些拥有专门知识的专家（比如说，代理人、会计和其他的企业家）都能在准备计划时提供有益的建议和帮助第7章 创造竞争优势一、明确一个行业里决定竞争性质和程度的因素 决定竞争程度的主要因素有： 1 来自竞争对的威胁； 2 替代品的威胁； 3 买方讨价还价能力； 4 供应商的讨价还价能力； 5 现有竞争对手之间的争夺二、确定和对比建立竞争优势的战略选择 1 一个企业可以通过成本或市场领先取得其竞争优势； 2 成本领先战略需要企业生产成本最低； 3 为获得竞争优势，经常采用产品差异化三、定义不同类型的市场细分战略 1 市场细分，有时称集中战略，是一个把一种产品或服务的整个市场分成不同群组，每个组群都可能对应一种专门的市场战略； 2 三种市场细分战略是： 1）无差别战略； 2）多目标市场战略； 3）单目标市场战略四、解释利基市场的概念及其对小企业的重要作用 1 选择利基市场是小企业可以成功运用的一种特殊市场细分战略； 2 选择空缺市场应围绕以下几个方面： 1）集中力量在一个单一细分市场； 2）集中力量在一个单一产品； 3）依靠与顾客密切接触； 4）限于一个区域； 5）强调独到的产品优势五、讨论顾客服务对小企业成功经营的重要作用 1 小企业的出色服务对于获得竞争优势很重要； 2 在利用顾客满意战略方面小企业很可能比大企业处于更有利的地位； 3 全面质量管理是描述用以创造和控制优质产品和服务过程的术语； 4 顾客投诉表是处理顾客投诉的有效工具第8章 分析市场及制定营销计划一、描述小企业市场营销 1 小企业市场营销由许多活动构成。这些活动有市场分析、确定营销组合； 2 三种典型的营销观念：产品导向、销售导向和顾客导向； 3 小企业应该采取顾客导向二、讨论市场研究过程的性质和技巧 1 市场研究是市场信息的收集、处理、报告和分析解释； 2 市场研究成本应根据其收益评估； 3 市场研究的步骤是：确定问题、搜集第二手信息和原始数据、分析解释数据三、解释潜在市场的范围和销售预测方法 1 市场是一个由购买能力和需求的潜在顾客集团（群体）； 2 销售预测就是估计在一定时间段里一个确定的市场里产生或服务的购买量； 3 市场预测可从分解过程或组合过程开始，可采用直接或间接法四、确定正式市场营销计划的组成部分 1 市场营销计划应包括市场分析、竞争分析和营销战略三部分； 2 市场分析应说明顾客情况；3 营销战略的四个部分是：完整的产品或服务、促销、分销和定价第9章 选择管理队伍和组织形式一、描述建立一支强有力的管理队伍的特征和作用 1 强有力的管理队伍有助于形成经营思想、提供必须的资源以取得成功； 2 管理队伍成员的技能应该相互补充以便形成理想的教育水平和经验的组合； 3 管理队伍应包括所采用的组织机构； 4 小企业能够通过吸收外面的专家组的特长改善管理二、明确小企业通常采用的组织形式，描述每种形式的特点 1 小企业最常采用的组织形式是业主制、合伙制和公司制； 2 在业主制中，所有人享受所有利润、承担所有损失，该形式的主要缺点是所有人的无限责任； 3 合伙制应建立在书面合伙协议基础上；合伙人可以代表合伙组织签订合同。在有限合伙中，普通合伙人以个人财产承担企业债务，而有限合伙人只要不在管理中起实际作用，只承担有限责任； 4 公司以其有限责任的优点具有特别的吸引力。所有权容易转让的特点使公司更适合于联合很多人的资本三、明确选择不同组织形式应考虑的因素 1 影响选择不同企业组织形式的关键因素是：组建费用、有限还是无限责任、连续性、所有权可转移性、管理控制、增加资本金的可能性和收入所得税四、描述董事会和顾问委员会的有效作用 1 董事会可以为小企业总经理提供咨询和帮助； 2 董事会成员必须具有适当资格、是独立的外部人员才能取得最佳效果； 3 可以替代具有活力董事会的组织是顾问委员会，顾问委员会的成员对公司的行为不负责任五、说明不同类型的企业是如何纳税的 1 开办业主制企业的自然人根据个人所得税法申报从企业得到的收入； 2 合伙制向国内税务局营业所申报收入，但合伙制本身不纳任何税，收入根据合伙协议分给合伙人； 3 公司申报收入并根据申报数纳税六、描述准公司的特点和限制条件 1 准公司是享有特殊税收身份的公司，这种身份允许应纳税损益转移给股东个人而避免公司税； 2 要取得准公司的身份，必须符合一定的法律要求，大多数小公司以这个身份出现都没有问题第10章 选择经营场所和经营设施一、明确影响企业经营场所选择的一般因素 1 企业家的个人爱好是选择地点的一个现实因素； 2 气候、竞争、法律和休闲诱惑是影响地点决策的典型环境因素； 3 所需资源如可用的材料和运输设施对地点决策很重要； 4 对零售和服务企业来说，接近顾客程度是地点决策的一个关键因素二、描述选择经营场所的过程 1 从商业出版物如华尔街日报上可以找到各州对小企业有吸引力的数据； 2 在选择地域时需要特别注意三个因素：接近市场程度、可用的原材料和劳动力、法律税收政策； 3 在选择地点时，有些企业必须注重经营成本，另一些则要特别强调接近顾客三、开办家庭企业面临的挑战 1 家庭空间的有限性限制企业发展； 2 企业家需要把现代技术引入家庭企业的经营中 3 家庭企业要处理好商务和家务的关系； 4 地区法令对家庭企业是一个潜在威胁四、解释怎样布置生产设备最有效 1 对建筑物总的要求取决于企业的功能要求； 2 租赁经营可避免大量资金支出，而购买能够提高修改和利用空间的自由度； 3 企业扶植机构提供比标准租赁便宜的厂房； 4 从布局角度讲，制造企业强调生产工艺，零售商强调接近顾客五、讨论小企业需要的设备和工具 1 大多数小企业必须采用通用手段，但有一些标准化生产企业可采用专用设备；2 柜台形象和其他零售设备应该营造一种与目标市场顾客口味一致的氛围第11章 财务报表和资金需求一、试述财务报表的目的和内容 1 利润表（收益表）是企业一个期间经营的财务成果：它涉及销售产品、生产或取得可供销售的商品或服务、经营企业、为企业筹措资金； 2 资产负债表在一个特定的时间点上是企业财务状况的写照：包括企业拥有的资产数 量、对外负债和所有权益数量； 3 利润表不能说明企业的现金流量，因为它是建立在权责发生制基础上而不是建立在收付实现制基础上的； 4 现金流量表表明企业一个确定期间现金流量的来源与占用情况。计算过程是：企业营业利润，减去资产投资，加上借入现金，减去偿还的债务，加上发行新股现金收入，减去分红 二、解释如何预测新企业的创利能力 1 预测未来利润从预测销售水平开始； 2 固定和变动经营费用以计划销售水平为基础，把这些费用从销售收入中扣除就得到预测的利润； 三、预测一个新企业所需资产和资金 1 新企业所需的资金应能够满足所需资产和所有者的个人生活费用； 2 销售增长同所需资产之间存在一种直接关系，当销售增长时，需要更多的资产和资金； 3 企业用来筹措资金的两种类型来源是负债和所有者权益 第12章 寻找资金来源一、比较评价负债筹资和权益筹资的优劣 1 基本筹资类型有： 1）自动筹资； 2）利润提留； 3）外部资金来源 2 在负债筹资和权益筹资之间的选择涉及对潜在创利能力、财务风险和表决权控制的综合考虑； 3 借钱而不靠发行普通股票（所有者权益）筹资可能给所有人带来较高的投资回报率，同时保持对企业的表决控制权，但给所有人带来较大的财务风险； 4 发行普通股票而不是借钱筹资可能给所有人带来较低的投资回报率，失去部分表决控制权，但降低了财务风险二、对比新建企业和已存在的企业的主要资金来源 1 新企业的资金来源常常围绕家庭展开：个人积蓄、亲朋好友、社会团体中的私人投资者； 2 企业一旦开始运营获利，资金的主要来源就成为经营现金流； 3 银行资金对于新企业来说不如已存在的企业重要； 4 新企业一般不发行股票三、描述小企业可以利用的各种资金来源 1 企业供应商是小企业资金的主要来源，供应商可以提供商业信贷（应付帐款）、设备贷款和租赁事项； 2 以财产为基础的贷款是用流动资产如应收帐款和库存商品作担保的筹资方式； 3 商业银行是小企业负债资金的主要供应者，可以提供信贷额度、定期贷款和抵押贷款； 4 联邦、州和地方政府三级政府代理机构给小企业提供资金； 5 团体基金组织、大公司、风险资本家和销售股票是小企业资金的其他来源四、讨论获得开办资金过程中最重要的因素 1 企业家应尽早开始行动，以产品和服务满足一个明确的要求，即使以放弃增加企业资金为代价也要如此； 2 迅速达到盈亏平衡和产生大的现金流量的计划应尽可能选用，优先选择高标准高边际利润的产品和服务； 3 发展目标要与可得到的个人资金来源相适应； 4 企业家必须把注意力放在现金上，而不是把注意力放在利润、市场份额或其他方面第13章 消费者行为和产品策略一、解释消费者行为的表现 1 行为问题解答者通过从问题的识别到售后行为的几个步骤，十分有益于观察消费者； 2 影响消费者行为的心理因素包括：需要、知觉、动机和态度； 3 影响消费者行为的社会因素包括文化、社会阶层、相关群体和意见领导者几个方面二、描述产品生命周期和新产品开发的概念 1 产品生命周期对管理产品组合是有价值的工具； 2 产品生命周期包括导入、成长、成熟和衰落四个阶段； 3 新产品开发的阶段主要有构思的形成、商业分析、整体产品开发和产品试验等三、讨论小企业的产品策略的选择 1 小企业往往在判断产品策略的方面较薄弱； 2 主要的产品策略的选择可以压缩为6个种类； 3 多数企业家在他们的早期商业冒险阶段都采用一种产品/一个市场策略； 4 通过以下有说服力的选择补充每个产品的策略，使不使用者变为顾客，说服当前的顾客更多地使用，提醒现有的顾客产品的新用法四、识别可以将小企业的基本产品转变为整体产品提供的主要营销战略 1 在给一个产品命名时5个最重要准则：易于发音和记忆、被描述和具有法律保护、具有推销的可能性和可以用在几种产品上； 2 包装是增加整体产品价值的有效工具； 3 一个标签是产品的使用、护理和处理的一个重要信息工具；4 为使顾客满意，一个保证书是有价值的第14章 定价与信用策略一、解释如何设定一个价格 1 企业的收入是两个因素的直接反映：销售量和价格； 2 定价必须满足支付成本及加上一些盈利； 3 在定价时要求考虑产品的竞争优势； 4 在定价时企业需要考虑需求弹性价格与需求数量的关系二、应用盈亏平衡分析定价 1 分析在不同价格条件下的成本和收入以找到盈亏平衡点，在此点，总成本等于总收入； 2 通过需求预测，盈亏平衡分析的应用性可进一步提高三、说明特殊的定价策略 1 加成定价是成本加成定价系统的普通方式，在许多产品中使用； 2 渗透定价和撇脂定价是新产品刚进入市场时所采用的短期策略； 3 随从定价、可变定价和灵活定价是反映了价格竞争的特殊策略； 4 底价策略给顾客在不同价款之间作出简单选择； 5 定价时需考虑州及联邦法律，以及对其他产品线的影响四、讨论信贷的收益、影响提供信贷的因素及信贷的种类 1 信贷给卖方和买方都提供了隐性的收益； 2 企业的类型、竞争对手的信贷政策、顾客的收入水平、是否获得充足的流动资金是影响提供信贷决策的因素； 3 两种广泛的信贷类型是消费信贷和商贸信贷五、讨论涉及管理信贷的活动 1 根据申请表评价申请者的信贷地位； 2 可以从许多渠道获得信贷方面的信息，包括正式的商贸信贷代理机构，如丹布莱德斯吉特和Equifax； 3 应收帐款帐龄计划能改善信贷收款； 4 小企业应建立正式的收款政策； 5 小企业遵守相关的信贷法律是很重要的第15章 促销：人员推销、广告和销售促进一、描述沟通过程和推销组合 1 每一沟通包括信息源、消息、渠道、接收者； 2 促销组合是个人的或非个人的沟通技巧的混合； 3 促销组合受三个因素市场地域性、目标客户识别和产品特征的影响二、讨论确定推销支出水平的方法 1 根据销售额提取一定比例的推销专用费是确定促销支出的最简单方法； 2 花所能花的钱是广泛采用的促销预算方法； 3 与竞争对手花费同样多是一种对付竞争对手短期销售策略的方法； 4 确定促销费用预算的最好办法是确定要做哪些工作以及每项工作的付出，然后考虑其他一些因素三、解释人员推销行为 1 销售展示是一个过程，它涉及探查、演练展示、进行展示； 2 销售人员有两种方式获得奖赏精神的或物质的； 3 经济奖赏的两种基本方式佣金和固定薪水四、小企业的广告策略 1 常用媒体包括电视、广播、报纸杂志等； 2 产品广告设计是为了促进产品或服务的销售，而形象广告传达企业自身的某种思想； 3 企业必须确定广告的频度、在哪里做广告以及传达什么信息五、促销的手段 1 促销包括除人员推销和广告外的所有销售技巧； 2 促销工具应当与广告和人员推销同时运用； 3 三种广泛运用的促销工具是特制品、新闻宣传和贸易展览会