ITMC全程电子商务教案【技术专攻】

ITMC全程电子商务沙盘模拟系统全程电子商务沙盘模拟系统中教畅享（北京）科技有限公司中教畅享（北京）科技有限公司2013.12.11明道明道优术优术L o g oL o g o系统简介系统简介L o g oL o g o全程电子商务沙盘模拟简介全程电子商务沙盘模拟简介v团队团队v创业创业v规则规则v市场市场v多年多年v博弈博弈L o g oL o g oL o g oL o g o全程电子商务沙盘模拟系统简介全程电子商务沙盘模拟系统简介 学员训练平台学员训练平台教师指导平台教师指导平台管理员控制平台管理员控制平台L o g oL o g o整体业务流程整体业务流程L o g oL o g o课程内容课程内容（1 1）战略与战术相结合。学生既要进行经营周期长、节点多企业）战略与战术相结合。学生既要进行经营周期长、节点多企业全程电子商务运营的战略谋划，也要进行全程电子商务各个经营环全程电子商务运营的战略谋划，也要进行全程电子商务各个经营环节的战术制定；节的战术制定；（2 2）模拟经营的结果不仅仅取决于决策的制定，还取决于决策的）模拟经营的结果不仅仅取决于决策的制定，还取决于决策的执行；执行；（3 3）该沙盘引入多种网络营销工具，既有定性分析，又有定量分）该沙盘引入多种网络营销工具，既有定性分析，又有定量分析，可以提升学员的系统思维能力；析，可以提升学员的系统思维能力；（4 4）该沙盘强调团队成员之间的配合与衔接，不同经营职能的协）该沙盘强调团队成员之间的配合与衔接，不同经营职能的协调与衔接是取得经营成功的前提条件；调与衔接是取得经营成功的前提条件；（5 5）经营成本的权衡与控制贯穿沙盘演练的始终，模拟企业时时）经营成本的权衡与控制贯穿沙盘演练的始终，模拟企业时时面临的成本控制与客户服务的双重压力。面临的成本控制与客户服务的双重压力。L o g oL o g o课程目标课程目标v 培养学生严谨周密的思维方式及整体运营的全局观。培养学生严谨周密的思维方式及整体运营的全局观。v 团队合作和协调能力。团队合作和协调能力。v 战略分析规划能力与决策能力。战略分析规划能力与决策能力。v 多种手段网络营销能力多种手段网络营销能力v 客户服务与订单处理管理能力。客户服务与订单处理管理能力。v 物流配送管理能力。物流配送管理能力。v 采购管理能力采购管理能力v 不同支付方式下资金管理能力不同支付方式下资金管理能力v 财务管理与成本控制能力。财务管理与成本控制能力。L o g oL o g o课程价值课程价值v 体验：体验：“在快乐中学习在快乐中学习”，体验本身就是一种价值；，体验本身就是一种价值；v 认识：认识：“在参与中学习在参与中学习”，由转变认知模式到转变态，由转变认知模式到转变态度，再到改善行为；度，再到改善行为；v 反思：反思：“在错误中学习在错误中学习”，发现优势和不足，及时调，发现优势和不足，及时调整方向和速度；整方向和速度；v 应用：应用：“练中学，学后用练中学，学后用”，保持培训后，保持培训后“长期保存长期保存效果效果”。L o g oL o g o学习路线学习路线数据分析和点评数据分析和点评应对市场的变化应对市场的变化懂得企业经营基本道理懂得企业经营基本道理熟悉沙盘规则和软件操作熟悉沙盘规则和软件操作v经验知识融合经验知识融合v灵活运用知识灵活运用知识v知识规避风险知识规避风险v虚拟企业环境虚拟企业环境L o g oL o g o团队组建团队组建L o g oL o g oA A组组B B组组C C组组D D组组E E组组F F组组G G组组H H组组每个公司管理团队成员为每个公司管理团队成员为4 47 7个个人人L o g oL o g oL o g oL o g o首席执行官（首席执行官（CEOCEO）制定企业发展战略规划制定企业发展战略规划带领团队共同决定企业决策带领团队共同决定企业决策审核财务状况审核财务状况听取企业盈利（亏损）状况听取企业盈利（亏损）状况L o g oL o g o营销总监（营销总监（CSOCSO）开拓市场：稳定企业现有市场；积极开拓市场：稳定企业现有市场；积极拓展新市场，确定市场目标拓展新市场，确定市场目标市场调研与分析市场调研与分析竞争对手分析竞争对手分析营销组合（营销组合（4P4P）L o g oL o g o财务总监（财务总监（CFOCFO）筹集和管理资金筹集和管理资金做好现金预算，管好用好资金做好现金预算，管好用好资金支付各项费用，核算成本支付各项费用，核算成本按时报送财务报表，做好财务分析按时报送财务报表，做好财务分析L o g oL o g o采购总监采购总监 CPOCPO消费者购买行为分析消费者购买行为分析制定采购计划制定采购计划采购竞标采购竞标供应商分析评价供应商分析评价L o g oL o g o运营总监运营总监计划的制订者和决策者，运营过程的监控计划的制订者和决策者，运营过程的监控者者负责企业运营管理工作负责企业运营管理工作企业商铺或者企业商铺或者IECIEC平台建设平台建设合理选址建仓，扩大企业配送能力合理选址建仓，扩大企业配送能力合理控制配送中心库存合理控制配送中心库存协调完运输调度，控制运物流成本协调完运输调度，控制运物流成本L o g oL o g oL o g oL o g o命名你的公司，制定公司经营理念和目标命名你的公司，制定公司经营理念和目标L o g oL o g o经营规则经营规则L o g oL o g oCPO采购主管采购主管L o g oL o g o采购规则采购规则v 采购竞标时，对同一种商品，竞标价格高的优先供货，直到商品供完为止。v 如果竞标价格相同，信誉度高的优先供货。v 如果竞标价格相同，信誉度也相同，按照投标提交的先后顺序来供货。v 同种商品一次性采购数量达到商家要求，可以享受价格和账期上的优惠。L o g oL o g o采购原则采购原则L o g oL o g oCSO营销总监营销总监L o g oL o g o市场调研市场调研v市场调研是为了提高产品的销售决策质量，解决存在于产品销售中的市场调研是为了提高产品的销售决策质量，解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。的工作。v每个市场调研报告需要购买才能看到。每份市场调研报告的价格是每个市场调研报告需要购买才能看到。每份市场调研报告的价格是5 5金金币。币。v市场调研报告是随机生成的。每种产品会有一个或多个媒体的调研报市场调研报告是随机生成的。每种产品会有一个或多个媒体的调研报告。告。v调研报告显示产品在各个城市的需求，市场参考价以及各个城市的不调研报告显示产品在各个城市的需求，市场参考价以及各个城市的不同人群的需求数量。是市场预测图的详细剖析。同人群的需求数量。是市场预测图的详细剖析。v调研报告的分析有助于作出正确决策，有效的减少投资风险。调研报告的分析有助于作出正确决策，有效的减少投资风险。L o g oL o g o制定价格制定价格v 若（店铺一口价+物流运费）大于市场参考价（1+价格浮动率），则为违规价格，价格浮动率在教师平台设置。v 客户购买时会参考物流方式。v 成交价格=店铺一口价+物流运费。v 物流运费的增量不能高于基础运费的0.5倍。v 保修、发票会产生售后服务费用。v 产品编码方便商家对订单的整理、统计。L o g oL o g o套餐促销套餐促销v 套餐可组合多种商品搭配出售，套餐价格=套餐包含商品的价格总和。v 套餐的物流运费不能高于选择购买套餐中某类商品运费的1.5倍（免运费的只能是0）。例如，PI制定的运费为10，E1制定的运费为5。以PI为主选择购买套餐的人群接受的运费价格范围为0运费101.5，以E1为主选择购买套餐的人群接受的运费价格范围为0运费51.5v 套餐商品价格低于当地市场价格。v 套餐商品只生成一个订单。L o g oL o g o其他促销手段其他促销手段v 满就送促销满就送促销v 多买折扣促销多买折扣促销v 买第几件折扣促销买第几件折扣促销v 团购团购v 秒杀秒杀L o g oL o g o销售渠道（媒体）销售渠道（媒体）v 品牌指数v 低价需求指数v 综合评价指数v 犹豫不定需求人群指数L o g oL o g o注重品牌人群注重品牌人群1 1、若（店铺一口价、若（店铺一口价+物流运费）大于物流运费）大于【当地市场价当地市场价（1+1+品牌价格浮动）品牌价格浮动）】，则为违规价格；，则为违规价格；2 2、物流支持客户的要求，则客户会参考购买，若物流不支持，则顾客会选、物流支持客户的要求，则客户会参考购买，若物流不支持，则顾客会选择其他购买方式；择其他购买方式；3 3、成交价格的计算公式是：店铺一口价、成交价格的计算公式是：店铺一口价+物流运费；物流运费；4 4、物流运费的增量不能高于期初运费的、物流运费的增量不能高于期初运费的0.50.5倍。倍。5 5、在某个媒体影响下的顾客购买判断顺序为：在某个媒体影响下的顾客购买判断顺序为：6 6、选择品牌指数最高的店铺。、选择品牌指数最高的店铺。7 7、选择有售后服务的店铺。、选择有售后服务的店铺。8 8、选择可以开设发票的店铺。、选择可以开设发票的店铺。9 9、产品的评价：最低是、产品的评价：最低是0 0，低于，低于0 0不会购买，默认是不会购买，默认是5 5，违约减少，违约减少1 1，正常交，正常交货加货加1 1。1010、城市影响力：每在一个城市交货一次订单影响力加、城市影响力：每在一个城市交货一次订单影响力加1 1。L o g oL o g o注重品牌人群注重品牌人群低价格过滤：谁的价格低购买谁的。低价格过滤：谁的价格低购买谁的。综合评价指数过滤。综合评价指数过滤。店铺视觉值。店铺视觉值。ISOISO认证。认证。IECIEC模式。模式。店铺人气。店铺人气。店铺积分。店铺积分。订单量。订单量。店铺总媒体影响力。店铺总媒体影响力。社会慈善。社会慈善。购买成功附加值：如果购买的总量接近购买成功附加值：如果购买的总量接近“多买更优惠多买更优惠”的总量，顾客判断的总量，顾客判断“多多买更优惠买更优惠”优惠多，则随机进入套餐购买。优惠多，则随机进入套餐购买。L o g oL o g o注重低价人群注重低价人群v若（店铺一口价若（店铺一口价+物流运费）大于物流运费）大于【当地市场价当地市场价（1+1+低价价格浮动）低价价格浮动）】，则为违规价格。则为违规价格。v物流支持客户的要求，则客户会参考购买，若物流不支持，则顾客会选物流支持客户的要求，则客户会参考购买，若物流不支持，则顾客会选择其他购买方式。择其他购买方式。v成交价格的计算公式是：店铺一口价成交价格的计算公式是：店铺一口价+物流运费。物流运费。v物流运费的增量不能高于期初运费的物流运费的增量不能高于期初运费的0.50.5倍。倍。v在某个媒体影响下的顾客购买判断顺序：在某个媒体影响下的顾客购买判断顺序：v价格最低的店铺。价格最低的店铺。v选择有售后服务的店铺。选择有售后服务的店铺。v选择可以开设发票的店铺。选择可以开设发票的店铺。v产品的评价：最低是产品的评价：最低是0 0，低于，低于0 0不会购买，默认是不会购买，默认是5 5，违约减少，违约减少1 1，正常交，正常交货加货加1 1。L o g oL o g o注重低价人群注重低价人群v城市影响力：每在一个城市交货一次订单影响力加城市影响力：每在一个城市交货一次订单影响力加1 1。v品牌指数最高的店铺。品牌指数最高的店铺。v综合评价指数过滤。综合评价指数过滤。v店铺视觉值。店铺视觉值。v店铺总媒体影响力。店铺总媒体影响力。v订单量。订单量。v社会慈善社会慈善vISOISO认证。认证。vIECIEC模式模式。v店铺人气。店铺人气。v店铺积分。店铺积分。L o g oL o g o综合评价人群综合评价人群v若（店铺一口价若（店铺一口价+物流运费）大于物流运费）大于【当地市场价当地市场价（1+1+低价价格浮动）低价价格浮动）】，则为违规价格；则为违规价格；v物流支持客户的要求，则客户会参考购买，若物流不支持，则顾客会选物流支持客户的要求，则客户会参考购买，若物流不支持，则顾客会选择其他购买方式；择其他购买方式；v成交价格的计算方式是：店铺一口价成交价格的计算方式是：店铺一口价+物流运费；物流运费；v物流运费的增量不能高于期初运费的物流运费的增量不能高于期初运费的0.50.5倍。倍。v在某个媒体影响下的顾客购买判断顺序：在某个媒体影响下的顾客购买判断顺序：v综合评价指数高的店铺；综合评价指数高的店铺；v选择品牌指数最高的店铺；选择品牌指数最高的店铺；v选择有售后服务的店铺；选择有售后服务的店铺；L o g oL o g o综合评价人群综合评价人群v选择可以开设发票的店铺；选择可以开设发票的店铺；v产品的评价：最低是产品的评价：最低是0 0，低于，低于0 0不会购买，默认是不会购买，默认是5 5，违约减少，违约减少1 1，正常交，正常交货加货加1 1；v城市影响力：每在一个城市交货一次订单影响力加城市影响力：每在一个城市交货一次订单影响力加1 1；v店铺视觉值；店铺视觉值；v店铺总媒体影响力；店铺总媒体影响力；v店铺人气；店铺人气；v社会慈善社会慈善；vISOISO认证；认证；vIECIEC模式模式；v订单量；订单量；v店铺积分。店铺积分。L o g oL o g o犹豫不定人群犹豫不定人群v若（店铺一口价若（店铺一口价+物流运费）大于物流运费）大于【当地市场价当地市场价（1+1+犹豫不定价格浮犹豫不定价格浮动）动）】，则为违规价格；，则为违规价格；v物流支持客户的要求，则客户会参考购买，若物流不支持，则顾客会选物流支持客户的要求，则客户会参考购买，若物流不支持，则顾客会选择其他购买方式；择其他购买方式；v成交价格的计算公式是：店铺一口价成交价格的计算公式是：店铺一口价+物流运费物流运费-店铺优惠；店铺优惠；v物流运费的增量不能高于期初运费的物流运费的增量不能高于期初运费的0.50.5倍。倍。v必须是有促销活动，秒杀或者团购。必须是有促销活动，秒杀或者团购。v判断顺序：判断顺序：1.1.随机进入团购；随机进入团购；2.2.秒杀秒杀L o g oL o g oCOO运营总监运营总监L o g oL o g o公司筹建公司筹建v 租赁办公场所租赁办公场所v 建立配送中心建立配送中心v 搭建信息系统搭建信息系统v 网络店铺装修网络店铺装修L o g oL o g o运营服务运营服务v 订单管理订单管理v 选择物流公司选择物流公司v 货物出库货物出库v 货物到达签收货物到达签收L o g oL o g oCFO财务总监财务总监L o g oL o g o主要业务主要业务v 支付税金支付税金v 更新应付款更新应付款v 更新应收款更新应收款v 更新短期贷款更新短期贷款v 支付相关费用支付相关费用v 支付工资支付工资v 支付售后服务费支付售后服务费v 支付库存管理费支付库存管理费v 支付行政管理费支付行政管理费v 长期贷款长期贷款v 财务报表财务报表L o g oL o g o点评分析点评分析L o g oL o g o定价定价物流物流售后售后电子商务企业架构电子商务企业架构财务财务预算预算融资融资核算核算分析分析筹建筹建办事处办事处配送中心配送中心网络平台网络平台人力资源人力资源商品商品调研调研定位定位采购采购描述描述配送配送售后售后库存库存渠道渠道搜索引擎搜索引擎媒体广告媒体广告价格价格品牌品牌ISOISO认证认证网店装修网店装修促销促销秒杀秒杀团购团购套餐套餐满就送满就送多买折扣多买折扣几件折扣几件折扣调研调研消费习惯消费习惯消费区域消费区域市场预测市场预测交易交易B2CC2C管理管理协同协同L o g oL o g o如何评价一个企业？如何评价一个企业？当期当期 权益权益可持可持续性续性L o g oL o g o得分计算得分计算总分计算原则：v 未借高利贷 +20 v 未贴现 +20 v 建立IEC平台 +100 v ISO14000认证研发完成 +50 v ISO9000认证研发完成 +20 v 直接成本分摊得分 +(1-直接成本/销售额)*100 v 综合费用分摊得分 +(1-综合费用/销售额)*100 v 资金周转率得分 +销售额/总资产*100 v 净利润率得分 +净利润/销售额*100 v 资产报酬率(ROA)得分 +税前利润/总资产*100 v各组得分各组得分=权益权益*（1+1+总分总分/100/100）*自己拥有股份百分比自己拥有股份百分比L o g oL o g o得分计算得分计算总分计算原则：v 权益报酬率(ROE)得分 +净利润/所有者权益*100 v 资金流动性得分：速动比QR=（现金+应收款）/（短期负债+应付款+应交税）流动比CR=总流动资产/（短期负债+应付款+应交税）CR1 and QR0.5 资金流动性差 -10v 1.5CR2 and 0.75QR=2 and QR=1 资金流动性好 +100v 其他比例均是0分 v 资产负债率得分 +(1-总负债/总资产)*100 v 总分为以上各项得分相加之和v各组得分各组得分=权益权益*（1+1+总分总分/100/100）*自己拥有股份百分比自己拥有股份百分比L o g oL o g o企业经营目标企业经营目标资不抵债、现金断流资不抵债、现金断流更大市场、更大运能、更强业务能力更大市场、更大运能、更强业务能力1 12 23 3生存生存发展发展盈利盈利开源、节流、持续发展开源、节流、持续发展L o g oL o g o企业经营决策方法企业经营决策方法WhenWhenHow manyHow manyWhatWhatL o g oL o g o采购工作流程采购工作流程供应商分析供应商分析采购竞标采购竞标1 12 24 4消费行为分析消费行为分析投标投标调研分析调研分析L o g oL o g o四类人群分析四类人群分析L o g oL o g o四类人群分析四类人群分析产品产品 城市城市低价低价品牌品牌综合综合犹豫犹豫P1P1P2P2P3P3P4P4L o g oL o g o四类人群分析四类人群分析L o g oL o g o供应商分析供应商分析L o g oL o g o商品采购决策思路商品采购决策思路What 产品产品WhenHow Many 价格（账期）、成本分析、财务状况、对手情况价格（账期）、成本分析、财务状况、对手情况 市场预测分析、市场调研报告市场预测分析、市场调研报告L o g oL o g o营销工作流程营销工作流程市场调研市场调研营销组合营销组合媒体竞标媒体竞标1 12 23 34 4市场预测市场预测销售（销售（Sales)Sales)市场（市场（Maketing)Maketing)L o g oL o g o看懂市场预测模型、细分市场分析看懂市场预测模型、细分市场分析L o g oL o g o调研报告调研报告L o g oL o g o开放城市开放城市产品产品/城市城市北京北京天津天津南昌南昌郑州郑州南京南京广州广州长沙长沙上海上海P1P1P2P2P3P3P4P4B1B1B2B2L o g oL o g o竞争对手分析竞争对手分析采购中标采购中标媒体中标媒体中标财务报表财务报表企业信息企业信息排行榜排行榜网店信息网店信息L o g oL o g o二种销售模式二种销售模式L o g oL o g o营销组合决策思路营销组合决策思路What 产品、价格、促销、渠道产品、价格、促销、渠道WhenHow Many 财务（资金、权益）、成本分析、对手情况财务（资金、权益）、成本分析、对手情况 市场分析、策略需要市场分析、策略需要L o g oL o g o开拓策略思路开拓策略思路全面开花全面开花 灵活全面灵活全面 投入较大投入较大错位经营错位经营 事半功倍事半功倍 判断不准判断不准集中火力集中火力 节约费用节约费用 风险较大风险较大L o g oL o g o市场策略：三四矩阵市场策略：三四矩阵L o g oL o g oCOO工作流程工作流程搭建平台搭建平台1 1选址建仓选址建仓2 23 34 4订单配送订单配送企业筹建企业筹建L o g oL o g o仓储配送仓储配送v 提高效率v 节省成本v 选址v 库存周转率(用时间换空间)L o g oL o g oCOO决策思路决策思路What 办事处经理人数（业务能力）办事处经理人数（业务能力）When 媒体竞标、撮合交易媒体竞标、撮合交易How Many 综合评价指数、财务状况、竞争对手综合评价指数、财务状况、竞争对手L o g oL o g oCOO决策思路决策思路What 自建自建IEC还是借助第三方平台还是借助第三方平台When 研发周期、竞争对手研发周期、竞争对手How Many 研发费用、财务状况研发费用、财务状况L o g oL o g o合理的选址建仓合理的选址建仓L o g oL o g o财务工作流程财务工作流程融资融资成本成本分析分析1 12 23 34 4预算预算L o g oL o g o预算预算任务清单任务清单Q1Q2Q3Q4收支收支余额余额收支收支余额余额收支收支余额余额收支收支余额余额租赁办公室租赁办公室市场调研市场调研建立配送中心建立配送中心。现金收入合计现金收入合计现金支出合计现金支出合计v有多少？收多少？支多少？缺多少？有多少？收多少？支多少？缺多少？L o g oL o g o融资融资v贷什么？贷多少？什么时候贷？贷什么？贷多少？什么时候贷？短贷短贷民间融资民间融资贴现贴现长贷长贷1 12 23 34 4L o g oL o g oCFO决策思路决策思路What 短贷用于流动资产、长贷用于固定资产短贷用于流动资产、长贷用于固定资产When 短贷用于本季度，长贷用于下一年短贷用于本季度，长贷用于下一年How Many 支出支出-收入收入L o g oL o g o盈亏平衡点盈亏平衡点v利润利润=销售收入销售收入-固定成本固定成本-变动成本变动成本L o g oL o g o成本分析成本分析L o g oL o g o损益表损益表L o g oL o g o资产负债表资产负债表L o g oL o g oQ&A中教畅享中教畅享(北京北京)科技有限公司科技有限公司 王鹏王鹏