lamitto 童装 阿里怎样像阿里一样打造To B销售铁军？

lamitto 童装 阿里怎样像阿里一样打造To B销售铁军？ 2021年11月8日下午，阿里中供铁军，晋升最快、最年轻的区域经理，现来一头烤全羊创始人罗炜巍，在黑马企业级服务营1期分享了打造阿里铁军的秘密，重现当年中供铁军原版内部资料。罗炜巍来一头烤全羊CEO，2021年入职阿里巴巴，一年做到销冠，后成为阿里巴巴晋升最快、最年轻的区域经理，亲身参加了阿里中供一路壮大的历史。经历两次创业，后拿到瓜子二手车CEO杨浩涌的天使投资，创办来一头烤全羊。整理 |彭梦妮| B2B圈（ID：b2bcyj）马云在很多场所全部说过，直销文化是阿里的文化，直销精神是阿里的精神。其实，阿里巴巴假如没有直销铁军，就没有淘宝、支付宝。而且，阿里巴巴最初的1000多名职员基础上全部是直销体系里的，比如王刚（现天使投资人）、干嘉伟（曾任美团COO），陈国环（曾任赶集网COO）。阿里巴巴的整套体系相对较封闭，我今天会跳脱出当初的局，在外面看在阿里那个时候的我，和阿里的中供体系。阿里巴巴怎样打造出中供铁军我2021年初在河北省衡水市安平县做阿里巴巴的销售，当初企业在当地的著名度比较低，用户电子商务的意识也很微弱。我们一天的步骤大约是：1.早开启1）全体销售早起报备今日目标，整体喊口号。主管组和销售组员之间相互激励。2）午休时候，主管追查销售团体进展情况。3）中午到结束工作前，我们会打电话，形式有两种：a.开发用户，b.打电话判定用户。通常来说，我们天天平均造访8家用户，打30-50通电话。2.晚效率1）对于当日工作情况进行汇报分享。内容包含不成功案例和成功案例，每一次优质的分享对于销售来说全部是一次学习的过程。2）有关第二天销售工作的路线安排和目标计划。我们的日目标依据周目标计划，周目标依据月目标计划。月初的时候，整个区域职员会集合在一起开开启会。开启会的内容包含制订这30天整个区域的目标、每个主管组的目标、个人的目标，判定详细用户、确定销售打法、促销方案，和主管组下去实施的过程。怎样将自己打造成直销中的Top Sales我在阿里巴巴做直销的这段日子里，经过大量的学习、造访，观察身边的很多同事的做法，成为阿里巴巴的Top Sales。对于我来说，直销的魅力太大了，让我突破了内心的怯懦，帮助我在以后的工作过程中建立了强大的自信。事后，我分析自己为何能做好的原因：1）勤奋。我比通常人更勤奋。2）学习力，产品知识和销售知识全部需要掌握：产品知识是企业产品整套体系你是否能完全了解，销售知识是有关怎样开发用户、打用户电话的技巧是什么。3）个人知识。不一样性格的用户决断的方法不一样，对应的打单方法也不一样。老虎型用户爽快且果断，因此你直接了当地跟她谈即可。她以为有利，很快就做决定合作了，即使不合作也很干脆。孔雀型用户需要捧，可能以为小伙子长得也帅、卖的产品也不错，就买了。无尾熊型用户不论想不想合作，永远会说一定合作。猫头鹰型用户不想听部分有的没的，只想知道数据等能够量化的数字。阿里巴巴直销的红色文化直销体系更适合用于高客单价、高毛利率的产品，假如你的产品偏向于低客单价，就要依据业务情况来判定是否要用直销体系。阿里巴巴直销文化里，有四种特征：1.宗教文化阿里巴巴强大的竞争力在于精神力。马云对于电子商务完全像一个朝圣者，这也是她在创业早期面对这么多困难、拒绝，还是不被打倒的真正原因。阿里巴巴的宗教文化在于马云用她的理想、精神感染了身边的人。今天的创业者，我们是否对自己在做的事情有使命感，对于用户的价值我们自己是否真正刻在心里？有了这些精神力，再去传输给更多人，才是一个创始人的基础素质。2.军队文化在阿里整个销售铁军里，一个区域好比是一个连队，区域经理就是带兵打仗。1）“亮剑”战术体系阿里巴巴中供体系如同地面部队管理通常，那么怎样管理分散在全国的几千名职员？不但在阿里巴巴，我设计烤全羊的管理体系时，也会进行双向管理：管理线。HR和区域之间的关系既是支持，也是监视的。2.业务线。两线并驾齐驱，同时监视管理，区域异常现象会得到最立即的反馈。2）模拟战争场景，让职员快速进入角色。每个人全部是有战斗欲望的，只是今天没有战场，很多职员的战斗欲望并没有被激发出来。我们能够在销售的体系里，去模拟战争，能够和其它销售、区域，甚至是之前的自己（给自己报一个更高的目标）PK。马云有很强的愿景计划能力，且能随时随地制造胜利。每次战斗全部会渲染楷模、明星和英雄。战斗开启会之前，我们全部会用海报的形式，宣传此次销售战斗对于区域、团体、个人独特的意义，然后传输到全国各区域销售职员处，用层层激励的形式激发大家的热情（大区经理主管组销售、个人）。阿里巴巴“双十一”和中供体系的玩法是一样的。那时候我们团体30天要集合自己区域的人打一场仗，以后演变成集合到用户，最终连外贸企业全部参加进来要为阿里巴巴的业绩出一份力。假如最终战斗情况好，用户也会受到表彰，这会让每个人全部有很好的参加感。而双十一其实就是集合全国商家的力量，进行一个大爆发。伴随这个点变成节日以后，爆发力会越来越强。3.学校文化早期投资人问我企业的竞争壁垒是什么，我的回复除了品牌、时机，就是团体了。我认为，竞争壁垒是全部的战略全部能够被模拟的时候，唯有团体是不能够的。没有培训过的职员是企业最大的成本，因此在阿里巴巴有这么的体系：学习性组织打造，有培训、会议、分享、沟通，组织内组员天天有12-13个小时在一起，这是竞争对手极难超越的。这也是阿里巴巴环球资源、made inChina等为何能实现的主要原因。4.家园文化在中国土地上创业，我们全部企业的企业文化首先于中国的传统文化，永远不能和传统文化对撞。马云每次在活动中全部会跟职员距离得比较近，还会为大家唱歌。她这么做的意思是，我也是一个日常人，我们大家全部是在一起的。有刚、有柔，才最终出来了阿里巴巴的中供体系文化。*本文系B2B圈（ID：b2bcyj）原创，作者彭梦妮，）2021年12月15-16日第十届创业黑马年会来了刘强东、徐小平、周鸿祎、牛文文、江南春赵文权、冯鑫、吴世春.一起带你洞察20217最前沿的中国产业升级！专享福利创业黑马2021产业进化论大会凭优惠码：gHlCaZd即可无偿去现场！仅限 50 张，领完为止！火速报名