销售管理制度426改

-精品word文档 值得下载 值得拥有-山东信昌天马房地产营销策划有限公司销售管理制度第一章 管理制度大纲为加强公司规范化管理，完善各项工作制度，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本公司管理制度大纲。 一、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。 二、禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。 三、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的业务水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。 四、公司提倡全体员工求学上进，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，打造学习型专业营销策划精英团队。 五、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。 六、公司实行“绩效考核”分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，优胜劣汰，对做出贡献者予以表彰、奖励。 七、公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。 八、员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，坚决制止，予以追究。 第二章 员工守则一、遵纪守法，忠于职守，爱岗敬业。二、维护公司声誉，保护公司利益。三、服从领导，关心下属，团结互助。四、爱护公物，勤俭节约，杜绝浪费。五、不断学习，提高水平，精通业务。六、积极进取，勇于开拓，求实创新。第三章 人事管理第一节 总则：管理人性化、工作规范化、考核严格化第二节 入职：新员工入职，须按要求填写员工登记表，提供身份证及相关证件复印件，免冠两寸照片一张；入职前接受综合部安排的新员工入职培训，该培训将简要介绍公司文化，组织机构、制度及专业知识等方面内容。员工须经培训并通过考核后，方可入职试用。第三节 试用期：试用期的设置是为了新员工和公司的相互适应和了解，在试用期内新员工与公司之间任何的不满意（或因您个人原因），都可以按照规定提出解除劳动关系的书面申请，按规定办理离职手续，公司新聘员工进入公司后须经过培训期、试用期、考核期三阶段。其中培训期一个月，试用期两个月，考核合格者到期予以转正。工资待遇从转正申请批准日下月始，按本岗位正式员工标准执行。不合格者延长试用期或予以辞退。特别提示：如有以下情况者，不予转正，酌情延长试用期或辞退：1、月迟到、早退、旷工达3次、病、事假超过5天者。2、未达到本岗位月度考核指标及标准者；3、直接上级及员工满意度不足80%者；4、试用期间被投诉三次以上，经核实投诉属实者。5、违反公司其它规章制度，给公司造成损失及情节严重者。6、做违背公司总体利益，影响公司声誉的事。7、不服从工作安排者。第四节 转正期通过入职前培训并达到试用综合考评标准的新员工，须在试用合格期满前10日内提出书面转正申请，针对试用期的工作表现进行全面总结（成绩、不足、今后目标等），依据本岗转正考核表内容，通过本部员工考评，经理考评意见，由综合部汇总评估，合格者予以转正。享受本岗正式员工薪资及待遇。工资待遇从转正申请批准日下月始按本岗位正式员工标准执行。转正条件：1、试用期三个月，各岗达到本岗综合考评标准，2、正常在售项目，置业顾问单月完成红线业绩100万；3、进场，未进行红绿线回收的项目，入职半年以上员工，综合考核90分以上。入职足半年期，下月一号起提前执行转正工资，但佣金考核不变，执行原办法。4、项目已内部认购，有绿线业绩，连续三个月完成人均绿线考核指标者，但不低于公司下达的月度个人销售考核指标。第四个月起执行转正待遇，转正前绿线业绩按1/千执行，之后按1-1.5/千计提。销售经理自项目正式认购月起，须连续三个月完成公司下达的销售考核指标。第五节 离职1、申请：员工辞职，需提前一个月填写：信昌天马员工离职申请表2、离职通告：综合部在接到部门经理同意提报的员工离职申请，并经审批通过后，应及时通知财务和相关部门做好财、物清理工作，通知员工所在部门做好离职交接工作。3、离职面谈：综合部代表公司与离职人员进行面谈，了解员工辞职原因及向离职人员说明辞退原因。书面通知离职人员办理相关离职手续。4、工作交接：包括岗位工作移交、办公（宿舍）物品移交、和财务（包括宿舍相关费用）清账等，在工作移交期间，离职员工有义务积极配合，部门负责人确认并在离职申请表上签字。5、工资结算：离职人员离职手续办妥并经综合部确认无误，财务方可为离职人员做最终工资结算。离职人员的工资计算截止离职之日，按当月截止原则执行。佣金计提截止至离职后三个月止，根据截止日红线实际到位额结算，后余佣金不予发放。新聘员工入职15天内离职，工资不予发放。6、约束：员工离职须办妥离职手续，如下情况员工剩余工资及佣金不予发放，收回公司，月劳动保险自负，违者损失自付。1） 未按规定提前一月写辞职报告，未经批准、未办妥离职手续擅自离开者；2） 离职当月缺勤或请事假超过7天者；3） 在办理离职手续过程中不尽职尽责而给公司造成经济损失的，损失严重的公司有权追究其法律责任；7、公司员工有以下情况者，作自动离职处理，员工剩余工资及佣金不予发放：1）经公司考核，不能胜任本职工作的；2）因个人原因导致工作失误给公司造成损失的，损失严重的公司有权追究其法律责任；3）顶撞上级或不服从公司管理及调配的； 4）破坏团结，给部室员工造成负面影响，制造不安定因素的； 5）弄虚作假，收受客户回扣或其它好处，影响恶劣的；6）违反公司制度或违背职业道德，徇私舞弊、情节严重的；第六节 薪资待遇一、计薪日期：以综合部入职通知单上班日为准，每月10日为薪资发放日。入职不满15天，薪资随下月工资发放日累计发放。二、计薪原则：1、员工月满勤工资按照25.5天计算。2、如缺勤、离职，按倒扣法计算工资。（如：员工满勤工资为2000元，当月满勤应为27天，实际出勤16天，则实发工资计算公式为2000-2000/25.5*（27-16）=1137元）；3、新入职置业顾问：月未出全勤者，按实际出勤天数计算工资（如：员工满勤工资为800元，当月满勤为31天，实际出勤16天，则实发工资计算公式为800/31*16=427元）；销售现场人员收益与各项目的销售指标完全挂钩。4、置业顾问薪资标准：置业顾问：基本工资岗位工资补助+绩效+佣金（浮动）岗位基本工资岗位工资补助绩效合计佣金高级置业顾问100030020030018001.5-2.5置业顾问100020020020016001.5-2.5见习置业顾问100010020013001绩效构成：考核项置业顾问绩效（元）高级置业顾问绩效（元）考核标准结果业绩5075根据业绩完成百分比考核电转访5075访客/月电话分分配数15%，该项计全额，15%本项无绩效。考勤5075全勤得全额，有缺勤本项无绩效。礼仪规范5075着装、工牌、案场礼仪规范合计200300注：以上绩效由销售经理月末考核完成。置业顾问转正后，佣金根据任务完成百分比浮动，以当月员工签订的目标责任书为依据，下限1，上限2.5。本工资标准不包括：驻外补助（见外补标准）；工龄补贴（转正，本岗工作每满一年补助100元，工龄补助只计提两年）；加薪奖励。年(中）终评比获加薪奖励的员工，加薪期限为一年，若次年评比未继续获评优秀，加薪奖励取消，恢复原岗位薪金标准。5、销售管理：基本工资岗位工资补助+绩效工资佣金（浮动） （各岗试用期工资不包括绩效工资+佣金，销售管理岗位入职前两个月（即入职当月及次月）无佣金。试用期工资按本岗薪金标准的80%执行）6、注：公司驻外补助以员工应聘时生活所在地为标准，按生活所在地距项目里程数执行以下驻外补助标准。德州赴陵县执行50km内标准，济南赴德州执行50km-100km标准公司实行目标管理，末位淘汰制，连续三个月未完成考核目标50%及连续三个月业绩为最后一名者，自动离职。连续两个月未出单者，工资按50%发放。出单当月恢复原工资标准。三、佣金制度一）总则为明确各项目岗位职责，确保项目现场的有效管理，实行绩效考核制度，个人收益与实际工作业绩挂钩，多劳多得，奖惩分明。1公司员工实行佣金结算制度。即每个月公司与发展商结算后，公司七日内按实际结算额与员工结算当月佣金。2佣金计算方法：根据项目具体情况及完成当月销售任务指标情况，由项目经理报公司审核批准后执行。3公司根据代理合同条件，结合当月实际情况制定各个楼盘的月度业务考核指标，以书面形式下达，各项目部努力达成。4销售经理有义务帮助置业顾问做单而不能分得置业顾问的利益，销售经理本人做单不计算佣金。二）佣金计提办法: 1、保底任务指标 项目部月保底任务指标：执行公司月度下达的月保底任务责任书指标；销售人员保底销售量：公司下达项目月保底任务指标项目销售人员总人数（项目可根据自身情况进行具体人员任务分配）2、佣金计提办法：保底任务指标部分：按完成月保底任务指标对应佣金比例计提。超额部分奖励：超额完成部分按照实际超额金额实行提成比例奖励；未完成部分：按照实际未完成金额比例计提； 3、佣金点数：置业顾问：个人实际完成销售金额的1.5比例。销售主管：项目实际完成销售总金额的0.15比例，个人做单同置业顾问。销售副经理：项目实际完成销售总金额的0.4比例。销售经理：项目实际完成销售总金额的0.60.7比例。高级销售经理：个人负责项目按0.7计提，分管项目各按0.3-0.4比例。说明：1、置业顾问销售佣金提成比例按照各项目及个人销售指标的完成率进行浮动，最高不超过2.5。2、新项目认筹开盘当月所产生绿线佣金结算：按本岗位佣金标准计提，不浮动。3、尾盘期佣金结算：根据项目当期房源及销售情况，经公司认定进入尾盘销售期的，该期销售佣金点数按本岗位佣金标准计提，不浮动。4、遇有调动人员，原项目遗留绿线业绩或红线未尽贷款手续，按本岗佣金标准，执行以下分配标准。公司实行阶段计佣，完成房屋定金缴纳的，计提应得佣金的60%，完成合同签订符合结佣条件的，计提应得佣金的30%，完成交房的，计提应得佣金的10%。（以上比例根据项目具体情况有所调整）5、因销售人员私人承诺，造成的客户纠纷不能解决的，该房佣金不予结算，归公司。6、房源信息错误，重单，由经办人承担和赔偿所有损失，并罚款200元。7、公司严禁员工、经理个人或协助客户炒房，倒房，房屋改名，私自出卖公司房源，个人违反规定乱承诺客户，违者执行公司相关规定，由本人承担所有损失及责任，并罚款500元，调离本岗位或作自动离职处理。8、结佣条件：1）一次性付款：全款到位，并签订销售合同。2）按揭贷款：首付款到位，银行放贷。3）开发商与公司结佣一周内付员工佣金。9、各岗位具体佣金计提办法及说明：销售经理1）销售经理实行项目责任制。主要职责是帮助置业顾问提高业务能力和售楼部整体管理及考核指标的完成。佣金结算实行浮动佣金制，根据公司下达的责任考核指标及完成比例计佣。2）具体佣金计提办法（公式）：完成项目月保底量：本月项目实际销售业绩0.60.7；超额完成：超出指标101%-150%部分，计提0.80.9超出指标151%部分，计提11.1未完成保底量：执行0.5保底佣金，即：本月实际完成业绩0.5 。销售经理佣金点数最高上浮万分之4。3）销售经理连续三个月未完成公司下达的考核指标、绩效持续不达标及开发商投诉严重者作降职处理，执行新岗工资标准待遇。4） 代经理及见习经理见习期为三个月，须连续三个月完成项目考核指标，综合考核达标方可转正，否则见习期顺延，见习佣金为0.4。置业顾问：1）具体佣金计提办法：完成保底销售指标：本月实际完成业绩1.5以每月下达销售指标为标准，根据完成百分比分别计提：a）完成指标100%及以下，本月销售业绩(本月销售业绩本月保底业绩1.5)。最低提成比例不低于1。b）完成指标100%计提1.5c）超出指标101%-150%部分，计提2d）超出指标151%部分，计提2.52)置业顾问工作满一年累计业绩逾2000万者，且考核合格升为高级置业顾问。高级置业顾问做单佣金结算方法同置业顾问。3）实习置业顾问考核期为三个月，未转正前，佣金标准按1执行，不浮动。总监:1）公司总监实行项目责任制。2）总监计佣点数：分管2个项目按0.5，分管3个项目按0.4，分管4个及以上项目按0.3。项目不设经理，由总监直接负责的，按0.8执行，不重复计算；佣金计成办法及转正同项目经理.注：以上各岗当月缺勤3天以上的，扣个人项目当月佣金的50%；当月缺勤5天以上的，不计当月项目佣金。第七节 假期及待遇1、作息时间：信昌天马不动产机构总部管理人员执行综合计算工时工作制，每日8：30-17：30上班，其中午休时间为12：00-13：00。销售部工作人员执行不定时工作制。时间：冬季：每日8：00-18：00（须留守二人值班到20：00），其中午休时间为12：00-14：00分。午休时间采用轮流制。夏季：每日8：00-18：30（须留守二人值班到20：00），其中午休时间为12：00-14：30分。午休时间采用轮流制。根据客户、开发商需求，公司有权调整作息时间。2、法定假日：（三薪，或按一天顶两天调休）公司全体员工每年享有十一天有薪法定节假日（元旦1天、春节3天、清明节1天、劳动节1天、端午节1天、中秋节1天、国庆节3天）。3、年假：在公司工作转正满一年后可享有3天有薪年休假；满三年后可享有5天有薪年休假, 满五年后可享有15天有薪年休假。由本人提出休假申请，部门负责人根据实际工作需要进行审核并确认具体休假时间。凡经公司批准安排休假而本人因其它原因不能休假者，在休假年度内,年假可与事假、病假相抵。年休假不得跨年度使用，不可分期使用，未婚员工可报销探亲往返交通费。休假必须提前一月提出申请。4、婚假本公司工作满一年以上，经有关部门批准凭结婚证明享受3天婚假，符合晚婚条件者（女：23周岁，男：25周岁）享受7天婚假；条件不符的，一律享受3天婚假。请婚假须提前一个月请假签批手续。婚假必须一次性连续使用。如遇有特殊情况须延长假期，按事假计算。5、丧假本公司工作一年以上，员工父母、配偶、配偶之父母、子女丧亡，可给予3天有薪假期，直系亲属在外地，需要职工本人去外地料理丧事的，根据路程远近，酌情给予路程假。员工兄弟、姐妹（含配偶方）祖父母、外祖父母等非直系亲属丧亡可给予1天有薪假期。如果发生特殊情况须延长假期，按事假计算。6、产假及计算生育假公司转正三年以上女员工生育可享受产假90天，假期从产前休息日算起。薪金按基本工资半薪计算。请产假应在休假前一月内递交申请表及有关生育证明办理请假手续。转正一年以上男员工，配偶分娩可享受3天带薪产假陪护。条件不符的，休假期间无薪金。7、工伤假员工因公负伤，必须治疗和休养的，可给予工伤假。但必须凭医疗单位诊断书、经劳动鉴证委员会鉴证。工伤假的工资待遇按国家有关规定执行。在工伤发生的第一时间通知综合部，以便综合部向社保局备案。因工致伤须自工伤事故发生之日起三日内向公司综合部提交部门主管证明及医院诊断证明，以便办理工伤保险索赔手续。9、事假员工如须处理私人紧急事件，可请无薪事假。员工请休事假须提前申请，部门主管根据实际工作需要进行审批。员工请休事假，但有条件享受年休假者，应以年休假代替事假，超出天数按事假计算。员工全年请休事假累计不得超过15个工作日。如确因特殊情况超出规定期限，须报机构综合部并呈报公司领导审批。病假同事假处理。10、保险社会保险：公司按国家标准为正式员工缴纳社会保险。社会保险缴费一览表项 目公 司个 人总比例养老保险20%8%28%失业保险2%1%3%工伤保险0.5%无0.5%生育保险0.8%无0.8%医疗保险8%2%10%备注：1、个人缴纳部分由公司在个人月工资中统一代扣。2、缴纳工资标准：缴纳比例根据国家现行比例调整。3、若未在公司登记个人账户的，年底个人凭正规劳动局保险发票到公司按该标准报销。4、个人当月因私休假超过7天以上的（不含公假和应休假），当月全额养老保险自行缴纳。11、 工装管理公司每年发放工装一套。工装发放日工装费从人个当月工资中扣除，发放工装满一年，工装费退一半，满两年，工装费全退，工装归个人所有。所有人工装发放不足三个月离职者，工装费不退，工装归个人所有。第四章 晋升一、公司实行绩效考核、末位淘汰制。1、置业顾问入职须经过试用期、考核期两阶段。其中试用期三个月，试用期满，综合部组织进行转正考核（见置业顾问转正考核评分表），合格者到期予以转正。转正后进入综合考核期三个月，考核合格者，与公司签订劳动合同并缴纳社会养老保险。2、公司销售主管及经理原则上由公司内部考核提拔。销售主管晋升执行销售主管见习制，由销售经理推荐，见习期为三个月，执行原岗位工资标准。见习期间，履行见习岗位职责，直接对分管领导负责并接受其考核。见习期满，由综合部组织转正考核（见销售主管转正考核评分表），合格者到期予以转正。3、销售经理及总部各岗位转正、晋升，由本人提交书面申请，综合部对符合考核条件人员组织进行转正晋升考核（见各岗位转正考核评分表），合格者到期予以转正晋升。二、公司每半年进行一次晋升加薪考核，评选销售冠军团队、个人、优秀员工等销售奖项，须完成公司半年考核指标。考核合格名列第一名者，优秀管理及优秀职业人若干，分别给予奖励。第五章 销售管理制度第一节 管理细则一、项目实行公司执行总经理领导下的经理责任制。对项目部实行集中统一的领导， 销售及策划经理对公司总监负责，总监对公司总经理负责。公司对销售经理每月进行绩效考核。项目结束，销售经理一职自动取消；二、销售经理对该项目的各项业务工作、人员、现场及销售业绩及营销策划等全面管理；三、管理层次原则：上级可以越级检查工作，但不能越级指挥工作；下级可以越级反应情况，但不能越级请示工作。四、项目的财务管理和报销，统一按公司有关规定，由公司财务部直接办理；五、员工各类私人生活费用均由本人自理；六、员工从家庭所在地或原工作地点赴新工作地点时，长途路费可报销。经公司批准，省际交通经理可报经济舱机票，其他人员报特快火车硬卧票；省内交通以火车或汽车标准报销；公司辞退、辞职人员，未转正人员路费不予报销；项目结束时，公司按前款标准发放返程旅费，在新工作部门报销；七、在公司总部上班的员工公司不提供住宿，在项目部工作的员工住宿由项目部统一安排。员工住宿，公司仅提供床位、电视、热水器、炊具等，其它生活用品由个人自行解决。住宿发生的水、电、煤气、电话费及住宿期间修缮费用、保洁费由员工个人承担均摊。宿舍租赁费、有线电视收视费、取暖费、物业管理费由公司承担。员工住宿必须遵守公司宿舍有关管理规定。宿舍租赁费用由项目经理（舍长）提前半个月向财务部提出申请，否则不予支付。如遇退租，项目经理安排人员交接及催收住房押金。催收不利，损失由项目经理（舍长）承担。八、每个项目部在每月结算日，应完成如下报表：管理表001成交一览表-客户成交管理表管理表002佣金结算表-与发展商佣金结算一览表管理表003项目工资表管理表004项目佣金表管理表005目标责任书-期每月初由总部下达目标；管理表006月收支一览表-每月末传回总部； 管理表007人事登记表-入职，每个员工均要填写； 管理表008人员入职、调动表-楼盘人员入职、调动时，由综合部填写后交入职、调动人员； 管理表 009周工作报表-每周六上午十点前传回总部； 管理表 010月工作报表-每月31日前传回总部； 管理表 011客户分析表-每月15日、31日前传回总部； 管理表 012市场动态监测表-每月15日、31日前传回总部；第二节 见客原则 一、置业顾问见客原则根据每个楼盘具体特点，遵循公平公正见客原则，特制定以下见客原则：明星制：根据个人业务水平，客户上门时，按先明星顾问，后普通顾问的顺序，轮流见客，或按每周主任谈客成功率排轮见客，末位秘书制。“明星”每周考核一次。但本人约客，本人见轮流制：按排轮表，所有置业顾问、销售主管平等轮流见客。本人约客，本人见。二、约客“约客”是指报表或来电反馈，由置业顾问邀约上门的客户。置业顾问接听电话报统一名称，不能报自己的姓名，并做好详细电话记录，由项目经理进行客户分配。所有约客以电话或业务员报表为准，如主任约客没有来电登记或业务员登记，不允许主任私自接待，按正常排轮顺序接待。如发现主任私自接待，客户应交给下一位排轮主任，私自接待者不计算业绩，并且对于私自接待客户主任给予停止见客一周处理。情节严重者给予开除处理。被约客户由约客者见。客户初次上门时，由于未能准确了解情况或约客者不在时，则由销售经理安排其他顾问见客。即使事后约客者到，或搞清了详情，该客户仍由原见客者谈，约客者仅配合。利益分配上，约客顾问分得该单“谈客业绩” 的30%，主谈客顾问得“谈客业绩”的70%。三、老客户原则A、半个月内：项目见客原则遵循首轮见客制（以第一见客主任为准）其他顾问已见的客户，半个月以内，落定或签合同的，客户再次上门时原见客顾问因故不在现场或正在接待其他客户，销售经理应安排其他顾问见客。该种情况下，后者仅能计为帮助原见客顾问，不计业绩。其他顾问已见的客户，半个月以内，未落定或签合同的，客户再次上门时见客为原见客顾问，如原见客顾问因故不在现场或正在接待其他客户，销售经理应按排轮安排其他顾问见客；若后者仅短期时间接待后原见客顾问即到场并接着谈客，该种情况下，后面的顾问仅计为帮助原见客顾问，不计业绩；若后者谈客直到落订或签合同，则“谈客业绩”由新老顾问平分。 其他顾问已见的客户，半个月内，客户再次上门，若不记得原见客主任，则该客户计入正常排轮，业绩计现见客主任。若是其家人再次上门，不记得原见客主任，则由其他主任按排轮顺序见客，业绩两人平分各占50%。B、半个月外落定或签合同的客户，半个月以上再次上门，由原谈客顾问见客。分配原则按正常原则进行。客户上门时，因原见客顾问不在或正在接待其他客户，主管应按排轮安排其他顾问见客，但后者仅视为帮助原见客顾问，不计业绩。未落定或签合同的客户，半个月以上再次上门：若原主谈者超过半个月以上未联络跟踪该客户，且客户不记得原主谈者，则视为原见客顾问已自动放弃该客户，若其他置业顾问发单客户再次上门，则按正常的见客次序见客，原主谈者不拥有任何的“谈客业绩”。此项原则旨在鼓励顾问不懈地追踪客户。上门要求退订或退合同的客户，应由原见客顾问接待。若原见客顾问因故不在现场或正在接待其他客户，则经理应安排其他顾问接待该客户。若该顾问在得到或未得到原见客顾问的协助下，又重新推销并打消客户退订或退合同的念头而成单的，新老顾问各得“谈客业绩”的一半。未落定或签合同的客户，如果销售经理认为该客户有成单的希望但客户不认同原见客顾问，则销售经理有权要求原顾问交出该客户而由销售经理安排其他顾问继续跟踪该客户，若成单，顾问的业绩的谈客部分由新老顾问共有，原谈客顾问得“谈客业绩”的30%，新谈客顾问得“谈客业绩”的70%。 对于已到过现场的客户，若是二次到访，原则上由原见客主任接待，如客户不认可原见客主任，并指名某主任见客，则由项目经理安排排轮主任见客，被指名主任帮客，业绩计排轮主任，帮客主任不计该单业绩。四、“客带客”原则：“客带客”是特指新客户是由老客户亲自带上门或通知售楼部人员的情况。新客户仅仅是“听”过某个老客户讲起楼盘或客户谈起认识某个老客户，不能算为“客带客”。若发生客带客的情况，谈客者应为谈老客户的顾问。若被带的新客户收过单，谈客者仍为谈老客户的顾问，发单者的奖励同上。（由于在某些已“炒热”的楼盘中，新来的客户“听”某个老客户谈起过楼盘的现象普遍，因此，此原则应严格控制执行）；老客户带新客户上门时，应由原谈客顾问见客，谈客业绩为原谈客顾问。若原见客顾问因故不在现场，销售经理按排轮安排新顾问见客，成单后谈客业绩由新老顾问平分。五、 违章： 发现有违背公司总体利益，影响公司声誉行为， 情节严重者，扣除全月工资及佣金直至开除；将他人派的单强加于本人等弄虚作假者，扣除该顾问本月工资及5000元以内的佣金；接收客户的回扣或接受客户别的好处的，扣除其本月工资及5000元以内佣金；用虚假的楼盘资料欺骗客户而造成公司利益损失的，视后果的严重程度，最多可扣除当事人本月的工资及佣金补偿公司利益的损失，情节恶劣者除名；用不正当的手段和别人争抢客户者，视情节最多可扣除本月工资及和该单佣金相等的金额。六、错单因个人原因造成签单损失（错单、重单等），置业顾问本人处以500元以上罚款，销售主管、销售经理负连带责任(销售主管50元、销售经理100元)七、退单客户退单，合作方扣除佣金的，项目总监、经理、顾问等所有佣金在下月结佣时全部扣回。第三节 收订（定）金、收楼款的规定一、所有订金（包括临时订金及客户签合同后交的正式定金）及楼款，一律由各楼盘的销售经理直接负责收取及管理，若发生问题，责任人为销售经理。二、所有定金，均要给客户开具盖有发展商收款章的收据，不能以白条或其他收据给客户。收款要帐目记录清楚，销售经理每日定期检查。（特殊情况下，如发展商不提供收款收据的，销售经理应事先准备带有号码的统一收据供楼盘收临时订金用，楼盘各员工收款时，应严格按统一的收据收款。）三、若发展商委托我方收房款或特殊情况下需我方收房款，顾问不能单独收取，在售楼部收款应由销售经理亲自进行，需外出收款，应由销售经理安排两人以上的售楼部人员共同收取。收取的资金和收据底单必须及时交销售经理并汇报收款情况。楼盘收取的现金应及时交发展商，现金不能在售楼部过夜。极特殊情况下确因时间太晚，现金无法交发展商，应由销售经理妥善安排保安措施并亲自携带过夜。第二天即交发展商。四、所有正式和临时订金，所有权在发展商或客户，我公司不能以任何理由扣取及留用客户的订金。若发生客户违约，扣得订金全部交发展商。五、楼盘结束前，楼盘的全部未退订金交发展商。发展商应在明细交款表上签收，帐目交公司留存一份，销售经理留存一份。六、若楼盘销售过程中换经理，应将订金帐款交接清楚并双方签收后方可离（接）职。第四节 项目公积金使用及管理办法“公积金”是属于全售楼部所有的公用资金，属于全楼盘所有的奖金等其它收入，各项目部需建立“公积金”账目。“公积金”帐目应由项目经理按照“超支不补、节约归项目部”和“公共所有，统一管理，支出透明，调换楼盘个人权益消失”的原则进行使用和管理。项目公积金记取办法：1、 月度销售业绩不足1000万的，按照本月结佣销售业绩的万分之二记取；2、 月度销售业绩超过1000万的分两部分记取，1000万以内（含1000万）按照万分之二记取，超过1000万的部分按万分之一记取。项目公积金使用办法：1、 使用比例分配：本项目部办公用品费（饮水、报纸、复印等）占50%；员工学习、培训占20%；集体活动、市内交通占30%；公司不再报销项目部以上各项费用。2、 以上细项如有超标，如：办公费超出50%，可借用其他专用款项，须报公司财务主管同意后方可使用。3、 遇有开发商欠结佣金集中结算的公积金归项目所有，遇有解除合同时未发生项的公积金不发放项目，归公司所有。项目公积金管理办法：1、 项目公积金由主管负责保管，经销售经理签批同意后方可使用。2、 公积金需建立备查账簿（日记账形式，不允许为电子版），以备公司财务随时检查；账簿需记录每个月领取的公积金数额、公积金支出明细、比例及结余金额。每笔公积金支出要有参与人员签字确认。3、 公积金备查账簿上月明细由经理签字后于次月经理会前，报财务部审核签字后方可领取下次公积金；如无财务会计签字确认，则下次公积金不予发放。4、 私自使用公积金者，违者一经发现扣除使用金额，并同数额罚款。第五节 售楼处现场管理及礼仪规范1、售楼部工作现场保持职业、严谨、得体的言行举止，仪态仪表。上班前十分钟完成用餐、换工装、化妆等上岗准备。目光：自然的注视对方眉骨与鼻梁三角区，不能左顾右盼，也不能紧盯着对方。道别或握手时目光正视对方的眼睛。站姿：抬头、挺胸、含颚、收腹、提臀、双肩自然下垂。双脚并拢呈V字形或“丁”字状站立，双手交叉放于腹前。 坐姿：入座要轻，坐满椅子的三分之二。双膝自然并拢，头平正、挺胸、夹肩、立腰。如长时间端坐，可将两腿交叉重叠，注意将腿回收。 走姿：抬头、挺胸、收腹、手自然摆动、步伐轻盈，不拖泥带水，身体有上拉的感觉。手势：是谈话必要的辅助手段，幅度和频率不要过大，在示意方向或人物时，应用手掌，切不可用手指。示意他人过来时，应用手掌，掌心向下，切不可掌心向上。着装、仪表：工作时间必须着统一的职业装、鞋子、袜子，佩带工作牌。着装按售楼处着装表执行。女：画淡妆、盘头、六分黑皮鞋；不涂夹、睫毛、浓妆；男：领带、黑皮鞋、剃须。穿戴错误立即整改方可上岗，否则停止见客一天2、接听电话：“您好、某某售楼处”“我是。请问有何帮助” “再见”。铃声响三声前接起，客户挂机后放下，接听不得超过三分钟。3、接待客户流程：迎客准备（站姿，微笑）为客户开门请进问好递名片让座倒水介绍（根据客户反应一一介绍）客户离开前请客户填客户记录表送客户至大门为客户开门送到大门外或车上，并致谢意，欢迎下次光临。（对客户及同业踩盘人员，均应一视同仁，不得区别对待不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。）4、根据接待顺序表接待客户，由销售主管进行监控。客户进门须早于客户到门口迎客，忌观望、询问、推诿。5、待客主任须站在迎宾岗侯客，持标准站姿，无论谁进门必须开门恭迎，礼貌问好、接客。后两位顺序排位主任须在服务台站姿等候，面向门口，与进门客户眼神交流时须微笑致意，问好。6、置业顾问如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应马上向客户点头致意，“您好”“您稍等，我马上就来”，“请稍等，请那边坐”。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。7、见到客户无论在何种场合应微笑点头致意。接待客户时眼光应真诚、亲切，满含笑意，不应四处游离，心不在焉，客户说到精当之处应用眼光给以回应。8、老客户来访，逢该客户置业顾问不在场，当轮置业顾问应礼貌待客，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问。9、介绍项目、沙盘准确、真实，不得虚假介绍、承诺，由此责任自负。10、接待两批以上客户，应以来客的先后顺序，或客户的特殊情况予以先后接待，向客户讲明缘由，求得理解。如请他们看看宣传片、报纸，倒些水，坐一坐，多致歉，告之还有若干分钟就完毕，等等，切忌给客户留下受到怠慢、轻视、甚至以貌取人的感觉。11、对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，打断客户与他人的谈话前先致歉。（1分）12、在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“找哪一位”或“需要我帮忙吗”，乐于助人，体现良好素质。13、服务台的站、坐，接听电话须面向大厅。不能斜靠、趴服务台，服务台范围内禁止从事化妆、吃东西、看报、打私人电话、手机短信等活动，不得聚众闲聊，台面不得摆放私人物品、茶杯、手机等。14、下班及客户离开时资料、桌、椅摆放整齐；谈客夹所有资料归位（服务台框、抽屉内），并保持谈判桌、烟缸、洁净、无手印。严谨随意摆放，违者没收。（15、销售主任接到客户的质疑或投诉时（到场或电话），应善言作答或向经理汇报，无法立即答复的应作记录（见客户投诉登记表），并给出回复期限（无论情况进展如何），否则，所造成的损失由该销售主任承担。16、对客户（甚至同行）的刁难，工作人员要把握分寸，本着礼貌、谦虚、不卑不亢的原则妥善处之，用礼貌、谦虚的态度使之感到受到了尊重，切忌与之在销售现场发生正面冲突，客户情绪过激的，可邀至经理办公室协调解决。17、为保证客户和工作人员的安全，出入施工场地一定要佩戴安全帽。18、严格执行相关优惠说辞，不得擅自承诺，暗示，否则造成损失个人承担。19、置业顾问、经理间见面相互问好，并以“主任”“主管”“经理”相称，不得直呼小名或绰号，见经理到达工作台前应起立问好，相应“有何指示”。20、售房成功，不得在客户面前喜形于色，应真诚恭喜客户购到称心如意的房屋。21、同事间提倡团结、协作，严禁挑拨离间、拉帮结派、争抢客户。老主任有义务帮助新主任，新老主任遇有客户争执的归新主任。老主任双方争执不清的，归公共业绩。因争抢单者主管、经理提出警告者停止见客一周，本单不计业绩。22、售楼现场不能大声喧哗，应保持在双方能听见的音量为宜，同事间相互提醒。23、电话转接，需请谈客中置业顾问接听电话的，应先向客户解释获得客户的谅解，告知同事的置业顾问不可随意大声呼叫 “*，接电话”。24、正在与客人交谈需短暂离开，应先向客户致歉，在征得客人同意后“真对不起，请您稍候，我马上就来”再离去，返回时“对不起，让您久等了”；如果离开的时间较长应告诉客户“真是对不起，我可能耽误的时间会长一些，如果您不介意的话，我请某某主任来为您继续介绍，他同样地会为您服好务”，然后将客户的需求交待给其他的工作人员，之后再离开，严禁对客户不管不问。25、员工午餐须分批进行，离开大厅、上卫生间需与同事打招呼，时间不得超过十分钟。保证大厅有值班人员。26、售楼部内不许看与工作无关的书籍、杂志，未经经理同意，不得使用电脑，不得浏览与工作无关的网站。27、出勤日用餐忌食刺激性、蒜等异味食物。员工不得在售楼现场吸烟。28、评价同行须客观，不得诽谤、诋毁。29、工作时间接打私人电话应长话短说（不超过三分钟），看到客户、公司领导到防应立刻停止。30、遇找领导的客人要礼貌接待，递水，在了解来客姓名、来意后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机，特别是手机告诉客人。31、遇上级部门来访、检查工作要立刻请示经理，同时妥善接待，不得轻易回答提问，重要内容由经理汇报公司领导处理。32、大厅始终要保持有一位候客的置业顾问，最后去接待客户的置业顾问要报告经理。33、看到公司、开发商领导到来要起立、恭迎、开门、问好、让座、倒水。34、保持售楼部室内（服务台、谈判桌、椅、地面、饮水机、沙盘、户型模型）卫生清洁、无污物。每日上班前早晚两次打扫卫生、每日下班前倾倒垃圾。35、项目部执行考勤签到制度，并由销售经理指定专人负责监督。上（下）班时间开始后（提前）10分钟内到（离）班者，按迟到（早退）论处；超过30分钟以上者，按旷工半天论处。36、任何人离开售楼部均需向销售经理打招呼并经得同意，销售经理不在的情况下应取得销售主管的许可方可离开。37、严禁因为客户归属争执，如对客户归属有异议，可以到会议室两人和气协商解决，协商不成交由经理解决。凡在大厅里大声争执、客户投诉者，停止见客一周。38、销售现场置业顾问接受销售经理、主管的管理，执行其工作安排，无论何种原因销售现场不得与其发生争执，违者停职见客一周。39、客户追踪最长期限为2周，若2周内未对客户进行追踪而客户到销售中心或电话咨询楼盘情况，视本客户为新客户进行排班接待。老客户介绍新客户成交者归原置业顾问40、置业顾问无权擅自修改合同，无权对付款时间等做违背公司规定的介绍、承诺或暗示，凡未经主管一级以上同意而擅做决定者自负一切后果，并承担相应损失。41、工作人员要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露，违者停职，予以除名并承担相应的经济及法律责任。42、严禁泄露客户信息，利用职务之便帮装饰公司及其他相关行业承揽业务，不得与客户议论其他已成交客户信息，违者停职或开除承担相应经济及法律责任43、公司严禁所有员工接收客户的回扣、接受客户别的好处及未经公司批准的客宴请，一经发现，罚款200元/次，并赔偿损失，严重者停职或辞退。44、严禁利用职务之便炒房，倒房，一经发现，没收本房源，佣金不予结算。违者做自动离职处理。45、办公场所是每一个工作人员的生存场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到如下情况能解决的都有责任和义务马上解决，不能解决的要报告主管：如东西掉了，资料未摆放整齐，资料不够了，水桶里有杂物，地面、天花、墙壁脏了，模型脏了、斜了，桌椅未归位，新纸杯不够，废纸杯未收拾，灯不亮了，电话出问题，等等。第六节 宿舍管理规定一、为使员工宿舍保持良好的清洁卫生，整齐的环境及公共秩序，使员工获得充分的休息，以提高工作效率，特制订本规定。二、员工申请住宿条件。1公司员工家庭所在地不在工作地点，无亲戚投靠者，可以申请住宿。2患有传染病、不良嗜好者，不得住宿。3不得携眷、友住宿。三、本公司提供员工宿舍系现住人尚在本公司服务为条件，倘若员工离职时，对宿舍的使用权即终止，届时该员工应于离职日起1天内，迁离宿舍，不得借故拖延。离职员工宿舍交接事宜由销售经理（舍长）办理签字。四、宿舍统一由销售经理（舍长）管理，其工作任务如下：1总理一切内务，分配清扫，保持整洁，维持秩序，负责管理水电、煤气的缴纳。2安排并监督轮值人员维护环境清洁及门窗的关闭。五、员工对所居住宿舍，应尽管理人责任，不得随意改造或变更房舍。六、员工不得将宿舍之一部分或全部转租或借予他人使用，若经发现，即停止其居住权利。并追究相应责任。七、有关宿舍现有的设备（如电视、煤气灶、玻璃、卫浴设备、门窗、床铺等）本公司以完好状态交与员工使用，如有疏于管理或恶意破坏，酌情由有关人员负担该项修理费或赔偿费，并视情节轻重论处。八、住宿员工（含出差员工）应遵守下列规则：1服从宿舍管理人员派遣与监督2寝室内不得使用或存放危险及违禁物品。3个人棉被、垫被起床后须叠齐。4不得于床上抽烟，烟灰、烟蒂不得丢弃地上，烟灰缸及其他易燃物品不得放置寝室。5换洗衣物不得堆积室内，其余衣、鞋必须收入柜内。6洗晒衣物需按指定位置晾晒。7电视、电脑的使用，声音不得过大，以免妨碍他人。8宿舍不得留宿外人或亲友。9贵重物品应避免携入，遗失由各自负责。10污秽、废物、垃圾等应集中于指定场所及时倾倒。11各房间的清洁由住宿人轮流打扫整理。12对水、电、煤气的使用，应遵照下列规定： （1）水、电不得浪费，随手关灯及水龙头。（2）煤气使用后务必关闭，轮值人员于睡前应巡视一遍。（3）淋浴的水、电、煤气用毕即关闭，浴毕应清理卫生间。（4）水、电、煤气费由住宿人员根据每月实际发生费用均摊。第六章 行政管理 第一节 考勤制度一、为加强公司考勤管理，维护工作秩序，提高工作效率，特制定本制度。 二、公司员工必须自觉遵守考勤纪律，按时上下班，不迟到，不早退，工作时间不得擅自离岗.；外出办理业务前，须经本部门负责人同意。 三、公司实行指纹考勤记录方法，员工每天早上上班，下午下班分别进行两次指纹考勤。月末以考勤机输出数据统计当月考勤情况。对于无故忘记或遗漏指纹考勤的，一律视为当日缺勤。若员工因工外出未能正常进行考勤，以外出登记本记录为准。代签到及缺勤包庇者，一经核实罚款100元/次。四、上班时间开始后30分钟内到班者，按迟到论处；超过30分钟以上者，按旷工半天论处。无故提前30分钟以内下班者，按早退论处；超过30分钟者，按旷工半天论处。五、员工迟到按10元/次罚款，1个月内迟到、早退累计达4次，按每次20元/罚款，累计达5次以上10次以下者，扣发当月半月的基本工资；累计达10次以上者，除扣发当月的基本工资外，予以辞退。每迟到三次按缺勤一天处理。经理加倍。迟到者应于即日主动上交罚款，否则从工资中双倍扣除。六、旷工半天者，扣发当天的基本工资；旷工一天者，扣发2天的基本工资，每月累计旷工3天者，扣发当月基本工资，予以辞退。七、严格请、销假制度。员工因私事请假2天以内的（含2天），由部门负责人批准执行；3天以上的（含3天），提前三天报综合部批准实施。部门负责人及以上请假，须提前三天（长假提前一月按有关规定）向上一级请假、报综合部、总经理签批后实施。未经批准而擅离工作岗位的按旷工处理。试用期员工当月病、事假连续超过3天或三个月累计超过十天者，不予转正。八、因公外出，须本部室经理同意，填外出登记表后方可出行，否则按缺勤处理。因私短时间外出请假，按请假时间扣除请假时段工资。因公出差，出差前须将差旅行程报公司综合部审核，否则按缺勤处理。九、出差人员考勤同项目，由销售经理监督执行，出差单县项目须下午2点前签到，德州区域及其他较近项目10点前签到，下午四点（单县13：40）后方可返济，否则该半天按休假或调休执行。月底考勤统计若无签到，无签到日按缺勤处理，工资不予发放。十、正式员工按规定享受探亲、婚、产育、结育手术假时，必须凭有关医院证明资料及申请报综合部审核同意，总经理批准实施，未经批准者按旷工处理。员工转正工龄达一年以上者,按国家规定享有5天带薪公休假,一年内未休假者,公休假自动作废。每年四月、五月、九月、十月不得休年假。年假须提前一个月申请，报部门经理同意, 综合部审核签字，总经理签批后实施。十一、法定节日值班按国家规定发放补助。值班须向本部上级领导提前申请，值班要求换休的，须提前一天填写换休条经部门经理认可，报综合部签字批准，予以换休，公司不再发放补助，事后申请视为无效值班；未经批准擅自换休，视为旷工。值班人员不得空岗，如违反按照规定处理。十二、工作时间禁止打牌、下棋、串岗上网聊天等做与工作无关的事情。如有违反者当天按旷工1天处理。十三、公司项目严格执行例会制度，早、晚会认真召开，并做晚会记录。晚会记录由公司不定期抽查，无晚会记录或未召开早、晚例会者，一经核实，销售经理罚款100元/次。十四、置业顾问入职首月无休班。十五、以上考勤情况，每月末最后一天各部室经理签字后报公司综合部，凭此做工资，所有考勤罚款根据项目需要购买生活用品及学习用品，由综合部执行。第二节 报表管理一、报表上传时间：报表内容上传时间周报每周六上午10点前月报、下旬客户分析表、策划市调分析表、策划及设计定稿资料汇总、考勤每月一号上午10点前销售市调分析表、上旬客户分析表每月15日上午10点前工资表、项目收支一览表、公积金支出明细表（传财务）每月3号上午10点前销售市调分析表每月17日上传甲方注：所有报表上报时间以邮件显示时间为准。二、要求基本数据准确；分析存在问题及解决办法、未完成工作及原因；计划部分内容详实，有明确时间节点。三、报表数据出现2项（含2项）以上错误罚款10元，内容空缺2处（含2处）以上罚款10元。迟发或填写不规范被打回重做者，罚款10元/次，退回后一日内未补做重发者，罚款20元。迟发或补发逾期一日加罚10元。擅自更改报表格式，每次罚款10元。以上罚款累加执行。四、设计稿定稿后每出现一处错误（包括偏色），罚款50元/处，文字出现错误，策划及设计罚款50元/字/人，并承担相应经济损失的50%。（所承担费用最高不超过500元）。因个人原因造成的损失，全部由个人承担。五、以上报表情况由综合部按时汇总审核上传领导。六、公司于每周一、月会结束次日在QQ群通报报表上传情况，以此相互监督执行奖惩。第三节 电话使用规定接电话时，首先向对方说“您好，信昌天马”并介绍自己。如果接了别人的电话，应帮助对方找来受话人或是请对方留言，记下对方的姓名、地址、电话号码、此次通话日期及时间。禁止用办公电话打私人及私人长途电话（经公司综合部批准并做记录者例外），如有发现，公司将在工资中按双倍扣除私人长途电话费。项目电话实行话费包干，具体标准由公司视项目情况下发执行，话费超支部分自付；话费节约部分奖励。长话由项目经理监管，登记使用，遇不明长话，费用由项目组人员均摊；公司本部长话由综合部监管，登记使用，遇不明长话，费用由部室人员均摊。月底无话费明细、个人自负明细不予报销。第七章 岗位职责为促进公司人力资源的合理利用及配置，规范、程序化各岗位岗位职责，根据公司现状，现将相关职责及要求明确如下：一、公司组织框架：二、岗位职责及要求销售总监岗位说明书岗位属性岗位名称销售总监所属部门营销部直接上级副总经理直接下属高级销售经理、销售经理职 等R高层 中层 基层定编1人岗位目的规划并推进公司的市场营销战略与策略实现公司经营指标岗位职责1. 参与公司的经营管理对相关重大经营管理活动提出建议并参与决策。2. 拟定部门全年度销售目标及计划；进行项目分解。3. 销售政策、销售模式制定及调整；4. 负责对分管项目销售执行情况和数据进行监控，根据计划完成状况提出相关改进意见；5. 了解分管区域市场情况和客户需求、进行产品分析、对竞争项目进行研究与监控、提供项目市场运作的建议，