汽车销售顾问怎么进行接待礼仪分析

汽车销售顾问怎么进行接待礼仪汽车销售顾问热情迎接顾客进门假如企业有保安，迎接顾客入门工作一般由保安完毕，假如没有保安，最佳是由销售顾问专门负责迎接，虽然销售人员碰到再难过、再生气事情，只要来到销售现场，销售人员都必须面带微笑、语气温和；否则，销售顾问干脆不要来上班，以免影响自我及企业形象。假如在看到顾客走向企业时，销售顾问必须积极帮忙拉开企业大门，面带微笑，并致欢迎词：“您好，欢迎光顾！”另一方面，致欢迎词目除了礼貌迎接顾客外，还可期待提醒其他销售人员作用；假如顾客在门外观望，可积极打招呼：“您好，请进！”假如是雨雪天气，销售顾问还必须协助顾客手势雨具、放置衣帽，等等。走进设在全世界任何一处奥迪企业，在前三分钟内一定会有销售顾问提供顾客喜欢饮料。在中国奥迪企业一般是提供袋泡茶；在咖啡流行国家，如澳大利亚，肯定会有销售人员提供咖啡；在美国，奥迪企业免费提供可乐。这些行为其实都是在告知顾客，您是受欢迎，如同到了家同样。2汽车销售顾问做好自我简介销售顾问每一次自我简介与否原则，与否也许给对方留下深刻印象，说自己名字时候，与否会解释名字涵义。这些都能体现销售人员素质。大多数销售顾问就是简朴递名片，他们认为，顾客看了名片后就会记住他迷脑瓜子，但这种也许行是不大。吉尼斯世界纪录汽车销售高手乔治吉拉德在每一次递名片时候，他都对自己名字做一种解释：“我叫乔治吉拉德。这是一种意大利名字，不太好记，叫我乔就可以了。”他许多顾客在回忆与他交往时候都会提到，虽然弄丢了他名片，不过却永远不会忘掉这个叫乔汽车销售人员。作为一名追求卓越业绩汽车销售顾问，要对自己名字开发出新简介措施。自我简介方式也体现了销售人员经验、专业性以及销售人员替顾客考虑程度。3汽车销售顾问全程微笑在销售接待礼仪中，微笑有着非常重要作用。微笑是处理好人际关系一种重要手段，面对不一样场所、不一样状况，假如你能用微笑来接纳对方，以诚相待，可以反应出你良好职业素质和修养。微笑是调整融洽交往气氛有效手段，微笑所体现出温馨、亲切情感，能有效缩短双方距离，给对方留下美好心理感受，从而形成融洽交往气氛。但微笑假如不得当，也能引起相反成果。如微笑体现过度时会使人感到生硬、虚伪，笑不由衷。微笑体现不充足时会使人感到过于淡漠，如当顾客走进你，你面部毫无表情，没有一丝笑容。当顾客走近你，你在笑，但笑非常勉强、非常不自然，是那种“皮笑肉不笑”笑。END注意事项汽车销售顾问接待礼仪从销售顾问初次迎接，自我简介，运用身体语言，例如眼睛、微笑等以便得到顾客第一好印象。为深入合作洽谈奠定坚实基础。汽车销售顾问进行礼仪培训时候一定要进行模拟演习。接待1.客户接待流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文献夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我简介并问询可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表达看某种车并表达只愿一人看时：双手弯腰递上自己名片、距离客户1。5米左右B、客户表达看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和协助态度理解客户需求，如需转交恰当人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户过程中，销售团体随时保持微笑，运用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力销售环境3.接待过程是一种双向沟通，在问询客户信息及打听到访目，有助于需求分析进行。4全体销售员大声齐呼“欢迎光顾”5销售顾问自我简介，请教客户姓名和称呼6提供客户茶水、饮料、咖啡等7找人时，协助客人联络并立即答复异议处理1.理解客户产生异议原因面对客户异议时，汽车销售人员首先要理解客户产生异议原因。首先，异议产生源自于客户，例如客户对于产品价格，使用，购置时间，预算等。另首先。是由于汽车销售人员无法向客户提供其需求，或者是沟通不妥等原因。这两个方面都是引起客户异议。因此作为汽车销售人员来说，所要做是仔细进行分析，理解异议原因，最终寻找一种符合客户处理方案。2.防止异议原因是来自于汽车销售顾问汽车销售顾问在与客户进行异议沟通时候，要尽量防止异议原因是来来自于自己。因此汽车销售顾问要对客户进行充足理解，并且要掌握好一定汽车销售技巧。当客户对汽车销售顾问产生异议时候，就阐明汽车销售销售顾问没有做到符合客户原则。因此，这方面异议，汽车销售顾问要尽量地去防止3.汽车销售顾问需要先判断其客户异议真伪。假如异议是来源于客户，那么汽车销售顾问不应当盲目就立即进行异议，而是应当判断客户异议真伪。通常客户异议有三种：第一，真异议，客户明确告知没有需求，或者是直接表明对汽车产品不满：第二，假异议，有客户并没有购置意愿，而是通过对汽车产品或不满来到达拒绝目;第三，隐藏异议，当客户对价格不满时候，就会体现出汽车产品质量不满，从而但愿到达降价目。因此，对于汽车销售顾问来说，在面对客户异议时候，要先分析客户异议是属于哪一种情况，再根据状况来处理客户异议。4、处理客户异议时候，汽车销售顾问应当多问几种为何。有时候客户产生异议之后，汽车销售顾问为了促成成交，甚至不理解客户产生异议原因，就急于去处理客户异议，成果反而会影响到销售行为。因此在处理客户异议时候，汽车销售顾问应当多问几种为何，首先是确定好客户与否产生真异议，防止虚假异议。另首先可以理解到异议产生原因是什么，更好确实定好处理方案。对于汽车销售顾问而言，客户是基于信任才会购置你产品，因此在处理客户异议时候，要保持真诚合作态度，一直微笑面对客户，真正协助客户处理异议，从而做好每一次销售成交。客户异议是每一位汽车销售顾问都会碰到问题，学会怎样处理客户异议也是需要一定技巧。不过只要汽车销售顾问掌握某些关键理念。无论碰到什么样客户类型，都可以很好地去处理。7、洽谈成交1销售顾问首先为客户讲解整个购置征询过程并解释其利益所在。2价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户角度考虑及重视双向沟通。3若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。4再针对客户认为整部车最重要利益，再重述一遍同步强调这个“价格”，实质上具有那些价值。5客户提供周到全面保险和装饰件销售及服务。6提供或提议最符合客户条件付款措施。针对按揭内容提供清晰且完整阐明，让客户能充足理解。7洽谈过程中，敏感捕捉成交信号，迅速不容客户思索提供销售协议完毕新车交易。模拟场景设计是通过现场观摩，最大程度还原销售实际状况，为了增长难度，消费者也许不会问那么多，故意刁难销售顾问，不过为了增长实训效果，例如在开头，顾客径直去看车，没有给销售顾问机会。在销售顾问有什么可以帮助顾客时，顾客就问价钱。开头就问价钱，对销售顾问来说不利，不过通过巧妙地回答，化解了不利地位。在场景设计中，严格按照汽车销售8大部分，每部分均有体现，选中其中三个部分重点简介，例如：需求分析、异议处理、议价成交。在需求分析阶段，销售顾问通过敏锐洞察力，挖掘了车主大体状况，并且本着SPIN顾问式理念，不停挖掘需求、确认需求，让客户感觉到确实为其想，真正将销售从卖产品做到卖需求，再到卖感觉。在异议处理阶段，销售顾问没有否认顾客，首先是表明顾客见解，认同后，在提出原因，争取客户认可。议价阶段，每个顾客都会说价格贵，这是实际中最常见问题，一般也是最难处理问题。我们场景设计中，销售顾问首先赞同车贵见解，体现出自己也但愿降价见解，体现了积极助心态，首先通过说车贵，减少客户心理降价预期，首先表明自己确定没有权限，争取客户同情。不过销售顾问在客户坚持降价基础上，提出有条件降价，即：降价可以，你目前付款，我找经理协商。最终让客户觉得自己赚了大廉价。通过艰难讨价还价，最终还是经理同意降价，让客户很有成就感和满足感。在销售中，顾客往往不是要买最廉价，而是要觉得自己赚了廉价。上诉模拟场景设计不是一簇而就，在我们不停地排练当中，不停改善，一遍一边改。倾听旁人意见，防止当局者迷，力争尽善尽美。我觉得要做好一名优秀顾问式汽车销售管理人员一定要做到如下六个懂。1.懂汽车掌握汽车构造、性能、性价比分析工具。2.懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态。3.懂营销掌握和恰当运用市场营销精髓。4.懂销售掌握销售流程、销售话术和销售技巧。5.懂服务掌握汽车销售过程服务与售后服务措施。6.懂客户掌握客户心态、消费心理及决策方式。除了以上六个懂外，还需要自信、热情、亲和力及良好态度。自信规定对自己自信、对产品自信、对企业自信，只有自信了，才能让客户信任你。热情和亲和力更轻易让客户接受你，相信你。客户去买车，车大体相似，他买谁都可以，为何非要买你呢？那就取决于你态度，你态度客户喜欢，那成交可能性会大大提高。引导台与否有引导员？7引导员有无佩戴工卡或胸牌？8引导员与否欢迎您光顾？9与否向您积极问询维修保养类型？10与否将您引导到对接待工位？l受理 服务顾问11服务顾问与否在1分钟之内出门迎接？12服务顾问有无佩戴工卡或胸牌？13服务顾问与否向您表达欢迎光顾？（先生/女生，您好，欢迎您光顾斯柯达众隆经销商，我是您服务顾问，这是我名片，很快乐为您服务！请问有什么可认为您服务？）14与否请您提供保修手册？（先生/女士，以便提供一下您行驶证和保修手册吗，我帮您做一下信息登记，谢谢！）15与否积极问询您进站需求？（如请问您是来做保养还是维修？）16服务顾问与否将您需求和描述加以书面记录？上海众隆斯柯达汽车销售服务有限企业编号规章名称施行日期年10月22日售后接待服务流程考核原则页次2/617与否问询您车辆有无其他故障？（先生/女士，请问，除了以上几项故障外，您尚有其他需求吗？）18与否当面安装脚垫、座椅套及方向盘套？（我帮你安装三件套，防止车辆被弄脏。）19与否有和客户一起进行车内检查（车内内饰及功能键按键开关使用状况与否良好。）20服务顾问与否记录了里程、油量等信息？（先生/女士，你目前车辆行驶里程数是公里，油表是在阶位。）21与否和您一起进行环车检查并书面记录？（先生/女士，这里有个凹陷或有道刮痕等，处理需要钣金油漆，大概需要多少钱，整个工序完毕需要几天，您看这次与否需要一起处理一下呢？）22有无提醒您取走宝贵物品与与否洗车（先生/女士，下车时别忘了车内宝贵物品请您随时携带。）（先生/女士，我们有车辆免费外部清洗及内部吸尘服务，时间需要15分钟，请问您需要洗车吗？）23与否有与您共同检查发动机仓内和向您逐项阐明本次保养需要波及项目（机油加油口，机油标尺；转向油壶；制动油壶；雨刮清洗壶添加及使用阐明。）24与否有与您共同检查底盘状况25服务顾问与否结合预检区看板、客户休息区看板、工作台台卡或自印制活页，积极简介服务承诺书及其内容。（先生/女士，请看这是斯柯达售后服务承诺书，我们将在接待服务、维修服务、交付服务、关爱服务等4个方面向您做出郑重承诺。邀请您对我们服务进行监督，如我们未履行任一承诺，我们将向您免费提供1瓶汽油清净剂，或者等值服务或者产品作为答谢！）工单制作l引导 服务顾问26服务顾问有无引导您至维修接待台前就座？（先生/女士，我们一起到前台对您今天维修保养项目做一下登记，并请您在任务委托书上签字确认一下好吗？）l估算 27服务顾问有无向您出示作业单和估算书？（先生/女士，这是您任务委托书，按照您需求，这次我们会给您车辆做项目，请您确认一下委托书上面维修项目和价格；估计本次维修保养费用合计，其中总工时费，总材料费；假如没有疑义话，请在这里签字，谢谢！）28与否逐项向您阐明本次保养工时费用和零部件价格？（与27项一并操作）上海众隆斯柯达汽车销售服务有限企业编号规章名称施行日期年10月22日售后接待服务流程考核原则页次3/629与否向您阐明了估计交车时间？（先生/女士，您车辆维修时间需要分钟，洗车时间需要分钟，之后我将协助您完毕交车结算，大概需要分钟，假如没有其他增项，估计您可以在几点完毕本次维修保养。您看有关时间方面，有无我没有解释清晰，或者您没有听清晰地方？）30有无向您确认与否需要保留更换下来旧零件?（先生/女士，这次维修保养更换下来旧件您是带走呢？还是有我站进行帮您处理？）31与否请您在实车检查表、作业单和估算书等单据上签字？32服务顾问与否有将实车检查表和估算书顾客联交给您？等待服务l引导 服务顾问33服务顾问有无指导或带领您到顾客休息区？（先生/女士，您好，我带您去休息区休息好吗？先生/女士，这边请。这里是我们休息区，我们这里有免费饮品，有绿茶、红茶、橙汁尚有咖啡，请问，您喝点什么？我们这里还免费提供糖果和小点心，请问，您需要点什么？尚有我们客户休息区各项娱乐设施，包括电脑、电视、报刊杂志和无线网络都是免费，请可以随意享用；请问您吸烟吗？如果您想吸烟欢迎您到吸烟区休息；假如您还需要，可以随时联络我为您添加。）l阐明 34有否简介顾客休息区设施？（如上网，杂志，电视等