六脉神剑-家居渠道发展计划经销商版

Hans yuanTR channelNovember 12,2010六脉神剑2011年家居渠道发展计划2介绍内容回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结1.1.飞利浦家居灯具回顾和展望飞利浦家居灯具回顾和展望2.2.20102010年家居渠道工作总结与分析年家居渠道工作总结与分析3.3.20112011年家居渠道发展计划年家居渠道发展计划20112011年家居产品销售目标年家居产品销售目标六大手段提升单店销售六大手段提升单店销售4.4.总结总结3介绍内容回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结1.1.飞利浦家居灯具回顾和展望飞利浦家居灯具回顾和展望2.2.20102010年家居渠道工作总结与分析年家居渠道工作总结与分析3.3.20112011年家居渠道发展计划年家居渠道发展计划20112011年家居产品销售目标年家居产品销售目标六大手段提升单店销售六大手段提升单店销售4.4.总结总结4家居灯具发展历史和未来展望回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结4Y2008Y2009Y2010Y2011Y2012Y2013Y2014Y2015Sales 38,365 78,513 140,000 220,087 425,462 643,376 898,789 1,249,624 Growth104.6%78.3%58.0%93.3%51.2%39.7%39.0%-200,000400,000600,000800,0001,000,0001,200,0001,400,000Y2008Y2009Y2010Y2011Y2012Y2013Y2014Y20156641 12000356586%81%华中华中5介绍内容回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结1.1.飞利浦家居灯具回顾和展望飞利浦家居灯具回顾和展望2.2.20102010年家居渠道工作总结与分析年家居渠道工作总结与分析3.3.20112011年家居渠道发展计划年家居渠道发展计划20112011年家居产品销售目标年家居产品销售目标六大手段提升单店销售六大手段提升单店销售4.4.总结总结62010年家居渠道工作总结与分析 20102010年我们做了什么年我们做了什么1.1.我们建设了我们建设了210210家时尚灯饰馆，家时尚灯饰馆，10001000家家居中心，家家居中心，500500家特许经营家特许经营店。店。2.2.我们已经拥有了我们已经拥有了800800多个家居灯具多个家居灯具的产品的产品3.3.我们邀请了客户代表共同参与产品我们邀请了客户代表共同参与产品的开发决策的开发决策4.4.我们开始对销售人员进行了销售培我们开始对销售人员进行了销售培训训5.5.我们更新了理赔政策，推动了网上我们更新了理赔政策，推动了网上订单系统订单系统 20102010年我们存在的不足年我们存在的不足1.1.产品研发周期太长产品研发周期太长2.2.我们的产品线规划有结构性的缺失我们的产品线规划有结构性的缺失3.3.我们对于已开发的店面后期维护及我们对于已开发的店面后期维护及指导不足指导不足4.4.我们的销售团队缺乏零售经验我们的销售团队缺乏零售经验5.5.推行的网上管理系统还存在不完善推行的网上管理系统还存在不完善的地方造成客户使用积极性不高的地方造成客户使用积极性不高回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结7介绍内容回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结1.1.飞利浦家居灯具回顾和展望飞利浦家居灯具回顾和展望2.2.20102010年家居渠道工作总结与分析年家居渠道工作总结与分析3.3.20112011年家居渠道发展计划年家居渠道发展计划20112011年家居产品销售目标年家居产品销售目标六大手段提升单店销售六大手段提升单店销售4.4.总结总结82011年家居产品销售目标含税3亿元回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结MAGMAGAGAGProductProduct20112011年年AOPAOP20102010年年GrowthGrowthAOPAOP（NNSNNS）所占份额所占份额同期完成同期完成Q346313Wall&Ceiling12997959%74200 75%Q346319Others110885%8400 32%Q346312Home Office3892518%28000 40%Q346317Outdoor14071%1400 0 Q346310Spots89254%4200 113%Q346309Decorative Lums3055214%2380028%Q316322Spareparts-Glass3 Total 220879100%14000058%B92Bathroom heater1516750%13000 17%Integrated ceiling1520050%Total 33367100%13000156%9六大手段提升单店销售回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结调整店面陈调整店面陈列方式列方式校园渠道开校园渠道开发发房地产渠道房地产渠道家装渠道开家装渠道开发发礼品渠道开礼品渠道开发发产品规划系产品规划系列化列化综合能力提综合能力提升升10六大手段提升单店销售回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结调整店面陈调整店面陈列方式列方式校园渠道开校园渠道开发发房地产渠道房地产渠道家装渠道开家装渠道开发发礼品渠道开礼品渠道开发发产品规划系产品规划系列化列化综合能力提综合能力提升升112010年家居灯具产品规划草案111500元购买预算3000元购买预算6000元购买预算经济型标准型现代简约现代简约欧洲简约时尚简约卫浴卫浴客厅客厅餐厅餐厅起居室起居室 儿童房儿童房首先根据中国消费者灯具购买首先根据中国消费者灯具购买预算来规划我们的产品组合预算来规划我们的产品组合其次根据家装风格规划我们的其次根据家装风格规划我们的产品风格产品风格再次根据家庭房型格局组合规再次根据家庭房型格局组合规划我们的产品线划我们的产品线2011年家居灯具1月份重点产品现代简约风格的126W和84W6款平板灯1月1日正式上市2011年家居灯具1月份重点产品经典简约风格的127W和120W；96W8款吸顶灯1月1日正式上市2011年家居灯具1月份重点产品1.1.风尚支架组合灯风尚支架组合灯,应用支架结构应用支架结构可以将风尚的吸顶灯壁灯组合成可以将风尚的吸顶灯壁灯组合成客厅主灯，从而使风尚产品完成客厅主灯，从而使风尚产品完成系列化。系列化。Compatible EcoMoods models-FWG701(34613/48/xx)-FCG701(32613/48/xx)-FCG700(32610/48/xx)20002.2.配套的三个型号的吸顶灯及壁灯配套的三个型号的吸顶灯及壁灯零售价格下调至零售价格下调至400-500400-500元，从元，从而使整个组合灯零售价格在而使整个组合灯零售价格在20002000元左右。同时还会将部分餐吊灯元左右。同时还会将部分餐吊灯壁灯进行同步降价壁灯进行同步降价。3.3.风尚系列从风尚系列从1 1月月1 1日开始从批发系日开始从批发系统全面推出，保证时尚灯饰馆的统全面推出，保证时尚灯饰馆的专注销售。专注销售。15六大手段提升单店销售回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结调整店面陈调整店面陈列方式列方式校园渠道开校园渠道开发发房地产渠道房地产渠道家装渠道开家装渠道开发发礼品渠道开礼品渠道开发发产品规划系产品规划系列化列化综合能力提综合能力提升升新的时尚馆增加了出样面积，更简洁16HLC学习FS店形象可增加20%出样面积17统一店内道具给消费者更专业的引导1818标准化店内宣传工具提供产品场景应用宣传引发客户兴趣191920六大手段提升单店销售回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结调整店面陈调整店面陈列方式列方式校园渠道开校园渠道开发发房地产渠道房地产渠道家装渠道开家装渠道开发发礼品渠道开礼品渠道开发发产品规划系产品规划系列化列化综合能力提综合能力提升升21综合能力的提升完善内部制度提完善内部制度提升对客户的水平升对客户的水平提供专业培训提提供专业培训提升店员销售能力升店员销售能力升级管理工具提升级管理工具提升店内管理水平升店内管理水平22综合能力的提升完善内部制度提完善内部制度提升对客户的水平升对客户的水平提供专业培训提提供专业培训提升店员销售能力升店员销售能力升级管理工具提升级管理工具提升店内管理水平升店内管理水平1.改变传统培训模式2.量身打造的培训课程3.新的培训流程保证培训的效果改变传统的培训模式23传统的培训模式-课堂式授课课堂式授课。缺点-时间短，信息量大，很容易遗忘新的培训模式-辅导式授课加实辅导式授课加实地演练地演练优点-可以将培训的知识转化成习惯量身打造的8门课程为店员锻炼内功1.1.飞利浦发展介绍飞利浦发展介绍-目的是让销售人员了解公司增强认同感与自信2.2.飞利浦产品知识飞利浦产品知识 -通过视频教学目的让学员系统了解家居灯具的分类、材质、安装、设计理念、及卖点 3.3.装修风格现状介绍装修风格现状介绍-目的是要销售人员了解装修的流行风格，以便更专业的向消费者推荐4.4.店员管理指南及陈列指南店员管理指南及陈列指南-目的让店内销售人员熟悉自己的工作职责，将店内日常工作标准化程序化，便于店主管理5.5.飞利浦专卖店操作指南飞利浦专卖店操作指南-目的让店员了解飞利浦的操作流程，包含订货；理赔；投诉以及信息查询，同时掌握店内管理系统的使用。让店员做好本职工作的基础上成为店家和厂家沟通的桥梁与纽带。6.6.礼仪训练礼仪训练-目的是让店员具备更加专业化的形象7.7.销售技巧销售技巧-培养店员从欢迎顾客到成交到恭送顾客的标准8步流程，提升店内服务水平增强竞争力8.8.处理反对意见处理反对意见-目的提升店员处理异议的技巧，增加成功率实施新的流程保证培训的效果 培训流程培训流程实地演练每天注意演练后的总结回顾将培训知识转化成习惯1.预先学习预先学习2.课堂培训课堂培训3.实地演练实地演练4.培训结束培训结束*实地演练重点关注：“标准仪态；8步流程”的习惯养成*课前预习和课堂培训相结合保证信息传递，所有内容以打印版教材辅助。学员提前一周学习“产品知识；公司发展介绍”2天时间完成预习内容的测试及另外6门课程的培训2.5天的实地演练及现场辅导根据培训考试，及现场演练评分合格给予培训证书26综合能力的提升完善内部制度提完善内部制度提升对客户的水平升对客户的水平提供专业培训提提供专业培训提升店员销售能力升店员销售能力升级管理工具提升级管理工具提升店内管理水平升店内管理水平1.6项内部制度的完善，让客户更满意完善内部制度提升对客户的服务水平管理制度管理制度制度要求制度要求为客户带来的利益为客户带来的利益新产品上市制度 及时了解产品争取更多生意机会书面传达客户包含“上市通知；产品说明；价格表；检验报告”老产品下市制度 便于客户调整库存提前两个月书面传达客户包含“下市通知；剩余库存”价格变动制度 避免客户库存由于价格变动造成的损失提前一个月书面传达客户包含“价格调整通知”如果降价补偿上个月库存差价 促销制度 让客户及时正确了解促销内容抓住促销机会促销前一周书面传达客户包含“促销通知；礼品配发原则”如果有价格补偿在促销结束一个月后完成 完善内部制度提升对客户的服务水平管理制度管理制度制度要求制度要求为客户带来的利益为客户带来的利益特殊价格申请制度 规范价格体系，支持工程项目办事处申报前报备家居经理同意后申请，家居经理经邮件报备中央，中央同意转发市场部批复正式申请 项目报备制度 鼓励客户进行项目开发由家居经理申请家居产品项目授权，中央批准后自动报备。报备情况每月公布给RSO，报备项目产品享受供货优先及价格保护 29综合能力的提升完善内部制度提完善内部制度提升对客户的水平升对客户的水平提供专业培训提提供专业培训提升店员销售能力升店员销售能力升级管理工具提升级管理工具提升店内管理水平升店内管理水平1.时尚灯饰馆继续推广网上订单系统提升订货效率2.改善现有网上管理系统缩短收货时间3.升级管理系统兼容主流软件方便客户使用推广网上订单系统提升客户订货效率区域区域客户代码客户代码客户名称客户名称网单开通时间网单开通时间East186009716上海奥悦电子有限公司上海奥悦电子有限公司2010-08-2086009981上海进士照明电器有限公司上海进士照明电器有限公司2010-08-2086010900上海四通沪光电工有限责任公司上海四通沪光电工有限责任公司2010-08-2086011219嘉兴建材陶瓷市场金恒灯具商行嘉兴建材陶瓷市场金恒灯具商行2010-08-2086011589上海杰逸照明科技有限公司上海杰逸照明科技有限公司2010-08-2086011597温州卡卡照明电器有限公司温州卡卡照明电器有限公司2010-09-30East286009155青岛金斯通商贸有限公司青岛金斯通商贸有限公司2010-08-2086011122苏州市得欧贸易有限公司苏州市得欧贸易有限公司2010-08-2086011229徐州红日商贸有限公司徐州红日商贸有限公司2010-08-2086010902南京申泰暖通空调有限公司南京申泰暖通空调有限公司2010-08-2086007128无锡市盛泰富工贸有限公司无锡市盛泰富工贸有限公司2010-08-2086011598安徽喜万年贸易有限公司安徽喜万年贸易有限公司2010-08-2086005012临沂天马灯饰有限公司临沂天马灯饰有限公司(时尚灯饰馆）时尚灯饰馆）2010-09-30South86011599汕头市胜达电器有限公司汕头市胜达电器有限公司(时尚灯饰馆）时尚灯饰馆）2010-09-3086012147中山市达盛电器照明有限公司中山市达盛电器照明有限公司2010-09-30Middle86011922郑州市金豫光源电器有限公司郑州市金豫光源电器有限公司(时尚灯饰馆）时尚灯饰馆）2010-09-3086011600武汉世纪照明有限公司武汉世纪照明有限公司2010-09-30NE86011990吉林省飞东电器设备有限公司吉林省飞东电器设备有限公司2010-09-30SW86011722昆明裕丰照明电器有限公司昆明裕丰照明电器有限公司2010-09-3086011601四川事达照明有限公司四川事达照明有限公司2010-09-30NW86011664乌鲁木齐飞宇留光乌鲁木齐飞宇留光2010-09-30截止1010月份，共计172172 家时尚馆客户，其中2121家为网上用户，网单用户比例为12%12%。计划至2011年底，共发展100100家网单客户。升级后的管理系统缩短收货时间效益分析：效益分析：1.1.采用条码收货采用条码收货+系统自动比对，极大地提高收货效率，每次收货时间预计控制在系统自动比对，极大地提高收货效率，每次收货时间预计控制在1 1小小时左右。时左右。2.2.采用条码扫描方式收货将大大提高收货的准确性，并减少收货人员的工作压力，精采用条码扫描方式收货将大大提高收货的准确性，并减少收货人员的工作压力，精度可达度可达99%99%以上。以上。3.3.发运单采用电子表格将方便时尚馆对到货信息的自我管理发运单采用电子表格将方便时尚馆对到货信息的自我管理管理系统改善兼容性方便客户使用飞利浦时尚馆网上管理系统：飞利浦时尚馆网上管理系统：促销促销/产品产品/价格价格/库存库存/盘点盘点/订单订单/进货进货/销售查询与管理销售查询与管理促销,新品等市场信息及产品信息库（2011）门店产品及进销存信息条码管理条码管理条码管理条码管理条码管理条码管理上传销售信息上传销售信息上传销售信息兼容性是这样实现的 仅使用飞利浦时尚灯饰馆管理系统的门店仍维持现有的模式（扫码程序+网页管理程序）决定使用管家婆，速达和用友的门店需遵循以下原则1.产品的进销存需使用条码管理。2.收货和销售数据需定期从以上三个系统导出并上传到飞利浦时尚灯饰馆管理系统中。3.门店以上三个系统中管理进销存以外，飞利浦时尚灯饰馆管理系统网页管理程序上仍然提供进销存数据的查询和销售分析报表功能。4.推荐的管家婆，速达和用友版本（必须支持条码管理）1.1.管家婆：管家婆：管家婆辉煌管家婆辉煌366366系列系列2.2.速达：速达：速达速达3000 G-PRO 3000 G-PRO 及以上版本及以上版本3.3.用友版本：用友版本：用友用友T1T1，T3T3，T6.T6.ERP U8ERP U8需要有零售管理模块需要有零售管理模块34六大手段提升单店销售回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结调整店面陈调整店面陈列方式列方式校园渠道开校园渠道开发发房地产渠道房地产渠道家装渠道开家装渠道开发发礼品渠道开礼品渠道开发发产品规划系产品规划系列化列化综合能力提综合能力提升升大学校园充满生意机会中国教育研发中心的最新数字目前中国有全日制普通高校一共1553所。目前在校大学生数量3000万，2010年新生占600万。每名新生从入学至毕业都会购买1-2台台灯。看看现在大学生宿舍看看现在大学生宿舍配合客户捕捉开发校园渠道生意2011年校园渠道开发目标为：全国150所高校；目标销售60000台1.路演销售（新生入学路演销售）2.网络销售（校内学生兼职推广）3.售点销售（校内及周边网点的覆盖）37六大手段提升单店销售回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结调整店面陈调整店面陈列方式列方式校园渠道开校园渠道开发发房地产渠道房地产渠道家装渠道开家装渠道开发发礼品渠道开礼品渠道开发发产品规划系产品规划系列化列化综合能力提综合能力提升升开发礼品渠道增加额外生意38亲朋好友企事业单位送礼需求：乔迁新居，新婚贺礼；适用产品：氛围照明产品；台灯推荐方法：网络，门市送礼需求：馈赠客户，适用产品：台灯；氛围照明产品等推荐方法：小家电经销商，礼品公司，利用客情关系直接接触银行；移动公司；企业工会特色产品礼品宣传单提供支持39六大手段提升单店销售回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结调整店面陈调整店面陈列方式列方式校园渠道开校园渠道开发发房地产渠道房地产渠道家装渠道开家装渠道开发发礼品渠道开礼品渠道开发发产品规划系产品规划系列化列化综合能力提综合能力提升升拓展家装渠道飞利浦飞利浦设计师设计师家装公司家装公司飞利浦拥有专业照明设计方案与满足飞利浦拥有专业照明设计方案与满足整体照明方案的齐全产品线整体照明方案的齐全产品线设计师在为消费者提供高性价比的设设计师在为消费者提供高性价比的设计方案同时，照明方案会成为其新的计方案同时，照明方案会成为其新的亮点亮点好的品牌及服务会对家装公司产生新好的品牌及服务会对家装公司产生新的竞争附加值的竞争附加值飞利浦飞利浦设计师设计师家装公司家装公司支持这个合作环节的支撑点随着消费水平的提高，越来越多的消费者不在随意布置自己的新家而是希望通过专业的设计师，为自己的家庭带来个性化的的风格。拓展与家装公司的合作，会为店面销售带来更多客源。拓展家装渠道推广整体照明解决方案拓展房地产精装项目房地产项目当中的精装房欲来越多，给我们带来了巨大的商机。品牌对于多数优秀的开发商营销部门及设计部部门同样具有增加楼盘附加值的重要作用。我们成立专职队伍拓展精装楼盘项目44介绍内容回顾与展望回顾与展望总结与总结与分析分析计划计划总结总结1.1.飞利浦家居灯具回顾和展望飞利浦家居灯具回顾和展望2.2.20102010年家居渠道工作总结与分析年家居渠道工作总结与分析3.3.20112011年家居渠道发展计划年家居渠道发展计划20112011年家居产品销售目标年家居产品销售目标六大手段提升单店销售六大手段提升单店销售4.4.总结总结总结今天给大家介绍了很多内容，现在总结一下：今天给大家介绍了很多内容，现在总结一下：20112011年我们主要和您共同解决单店销量提升的问题，实现这点需年我们主要和您共同解决单店销量提升的问题，实现这点需要要6 6个手段个手段携手共赢路，引领天下先调整店面陈调整店面陈列方式列方式校园渠道开校园渠道开发发房地产渠道房地产渠道家装渠道开家装渠道开发发礼品渠道开礼品渠道开发发产品规划系产品规划系列化列化综合能力提综合能力提升升9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.522.8.5Friday,August 05,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。11:33:2111:33:2111:338/5/2022 11:33:21 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.511:33:2111:33Aug-225-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。11:33:2111:33:2111:33Friday,August 05,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.522.8.511:33:2111:33:21August 5,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月5日星期五上午11时33分21秒11:33:2122.8.515、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午11时33分22.8.511:33August 5,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月5日星期五11时33分21秒11:33:215 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午11时33分21秒上午11时33分11:33:2122.8.59、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.522.8.5Friday,August 05,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。11:33:2111:33:2111:338/5/2022 11:33:21 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.511:33:2111:33Aug-225-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。11:33:2111:33:2111:33Friday,August 05,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.522.8.511:33:2111:33:21August 5,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月5日星期五上午11时33分21秒11:33:2122.8.515、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午11时33分22.8.511:33August 5,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月5日星期五11时33分21秒11:33:215 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午11时33分21秒上午11时33分11:33:2122.8.59、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.522.8.5Friday,August 05,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:33:2111:33:2111:338/5/2022 11:33:21 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.511:33:2111:33Aug-225-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:33:2111:33:2111:33Friday,August 05,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.522.8.511:33:2111:33:21August 5,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月5日星期五上午11时33分21秒11:33:2122.8.515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午11时33分22.8.511:33August 5,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月5日星期五11时33分21秒11:33:215 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午11时33分21秒上午11时33分11:33:2122.8.5MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉