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伊朗回购协议模式下采购方略探讨杨 成（中海石油企业）摘 要 伊朗对于外国投资者开发伊朗油气资源项目，均采用回购协议合作模式。在回购协议模式下，采购有着审批环节多、部分物资采购受限、规定运用当地资源比例较高、项目总体计划工期紧以及物资采购风险较大特点。按照有助于减少采购风险、运用当地资源、提高采购效率和控制采购成本原则，回购协议承包商采购方略包括集中采购、当地采购、联合采购和间接采购等方式。关键词 回购协议 伊朗 采购特点 采购原则 采购方略作为OPEC第二大油气生产国伊朗，拥有丰富油气资源（其石油储量占世界十分之一），而油气资源勘探开发，需要投入大量建设资金，长期受国际制裁等原因影响，使得伊朗国内资金短缺，渴望引入外资，以开发其油气资源。同步，伊朗油气出口也是发展其国内经济重要资金来源。我国油气资源紧缺，近年来进口依存度越来越大。我国与伊朗在油气资源勘探、开发与进出口方面有着很强互补性。目前，中国石油企业进入伊朗石油天然气上游领域面临着十分有利战略性机遇。在这一背景下，中国可以与伊朗在油气勘探、开发方面进行大力合作。根据伊朗宪法和石油法规定，为了控制国家资源，伊朗石油部采用了回购协议模式，吸引外国投资者开发本国油气项目。因此，中国石油企业参与伊朗油气田开发，与伊朗合作方式也许是直接与伊朗国家石油企业签订服务协议，或者作为回购协议次级分包商。无论哪一种合作方式，中国石油企业都要面临着回购协议下采购方略问题。一、回购协议简介回购协议（Buyback）是一种特殊协议形式，由伊朗在1997年下六个月进行42个区块公开招标时推出，并已成为伊朗油气领域对外合作一种重要机制和模式。伊朗回购协议重要有三种形式：油气田开发回购协议、勘探区块回购协议和勘探开发一体化回购协议。由于油气田开发回购协议比较经典，下面对其做简要简介。油气田开发回购协议（如下简称回购协议）实质是伊朗国家石油企业（NIOC，National Iranian Oil Company）授予国际石油企业一种有限获利风险服务协议，承包商在协议规定区块和开发期内，以NIOC名义，出资并代表NIOC在协议区内实行油气田开发作业，承包商在完毕协议规定作业任务后，将协议区作业权和设施移交NIOC，并从油气田收入中回收投资和酬劳。油气田开发阶段回购协议重要内容和特点：1）一定资本投资，即在开发期结束前，承包商按照协议和国际石油行业通例所发生和支付与开发作业直接有关成本。在签订回购协议步，规定了承包商资本投资上限。投资成本超过资本投资上限部分，如未经NIOC同意，承包商不能进行回收。2）工作计划，即油田整体开发作业计划方案（MDP-Master Development Plan），包括油气藏开发管理计划、钻井工程与设施设计和建造计划、产量计划以及开发作业投资估算等。3）作业目，即承包商在协议区块内，根据油气田整体开发方案规定，进行油气田开发作业，并到达NIOC在回购协议中所规定钻井数量、油气生产所需配套设施建设以及稳定油气产能等。4）开发周期，是指从回购协议生效日开始，到承包商按照协议规定完毕协议区内所有开发作业，整体开发方案中规定钻井和设备安装等工作，所属设施经调试、启动、检测完毕后，整个油气田移交给NIOC这段时间。5）一定投资回报。投资回报率是协议双方通过谈判确定，它是确定承包商获得酬劳数额关键原因，直接影响到承包商利润。承包商实际投资回报率一般不会超过协议中规定数值（一般是14%16%）。6）一定成本回收。承包商在回收期内可按期回收石油开发成本（重要包括资本化成本、非资本化成本、银行费用、操作费用）和酬劳金。每期回收成本一般以毛（或净）收入一定比例作为上限值。7）一定当地份额。根据协议规定，在油气田开发过程中，承包商必须最大化地运用伊朗当地资源，运用比例应不少于资本投资一定比例值（一般规定不少于51%），假如没有完毕这个目，NIOC有权减少承包商酬劳金。二、回购协议模式下采购特点根据回购协议重要内容和特点，结合伊朗国内、国际环境，回购协议模式下采购具有如下特点。1.采购审批环节多与一般石油勘探开发合作协议相比，在回购协议模式下，资源国对承包商采购活动具有更多监督、检查和参与权利，重要包括：1）项目整体采购方略审批；2）所有材料和服务供应商名单审批；3）超过一定采购金额招标文献、评标方案和评标成果审批；4）超过一定采购金额协议变更审批等。承包商进行每例采购，除了要完毕内部审批流程，超过一定金额采购还需将有关文献提交NIOC审批。这种双重审批程序，使得采购审批环节多，流程长，采购效率低。2.部分物资采购受限伊朗作为海湾地区大国，具有十分敏感战略地位，且其数年来一直遭到西方世界封锁和禁运，某些西方大国政治干预，影响了某些大型国际企业与伊朗贸易往来。在这种复杂国际环境下，某些高端油气田开发设备、工具和专用材料受到西方国家控制和影响，难以顺畅地进入伊朗。这无疑提高了承包商在伊朗从事油气田开发作业难度和风险。3.规定运用当地资源比例较高目前，在伊朗油气田开发中，尤其是对某些高难度油气田，伊朗国内可直接运用资源占开发成本比重较低，而高难度油气田开发一般需要有诸多国际企业参与，也要使用到某些高端技术、设备和材料等，这些技术和材料价值一般较高，占开发成本比重大，伊朗国内自身能提供这种技术或材料企业比较少，因此，要完毕协议中对当地资源运用超过项目资本成本51%规定，这对承包商而言实行起来有一定困难度。4.项目总体计划工期紧项目工期是根据MDP确定，承包商将MDP提交NIOC审批时，NIOC同意给承包商工期一般比较紧张。协议签订后，承包商必须在NIOC规定工期内完毕回购协议规定所有工作量、义务和投资。另首先，由于伊朗国内诸多配套设施条件差，办事效率低，许多做法与国际不接轨，导致某些承包商按正常工作进度制定出施工计划，很难在当地准期实行，这种状况深入增长了项目整体施工周期紧张度。5.物资采购风险较大首先，由于西方国家与伊朗关系紧张，某些国际大企业被限制与伊朗贸易往来，甚至被限制其产品出口到伊朗。油气田开发所需诸多高端技术和设备、物资，都由西方国家这些大企业提供，假如这些技术和设备、物资不能进入伊朗，将直接影响到油气田正常开发作业。另一方面，回购协议模式下双重采购审批流程，影响了采购效率，不利于采购周期控制。对于某些具有较长生产周期特种关键物资（如特种防腐石油专用管材，目前生产周期一般都在7个月以上），一旦延期交货或出现质量问题，将严重影响和制约油气田开发进度。此外，伊朗国际政治局势不确定性，也使采购工作面临较大风险。三、确定采购方略原则为了使所制定采购方略具有一定针对性和可操作性，需要先确定采购方略制定原则。1.有助于采购风险减少在国际油气田开发中，供应商选择不妥，或者采购方略失误，也许给整个项目带来风险和损失，甚至会严重影响承包商在国际市场上形象。在回购协议模式下，这些也许损失或者延期开发费用，资源国是不负责赔偿。因此，在选择采购模式时，应充足理解伊朗国内资源状况，当地供应商资信水平和实力，以及伊朗国内外形势和政策，针对不一样物资，制定出对应、合适采购方式，将采购风险及其也许带来损失降到最低。2.有助于当地资源运用回购协议中一种重要考核指标是规定承包商对当地资源运用率要不小于资本成本51%。假如承包商不能完毕这一指标，伊方有权按照协议规定减少酬劳金支付。因此，承包商在制定采购方略时，应充足考虑协议中这一条款，否则，伊方如按照协议条款严格考核，也许会影响到承包商酬劳金。但承包商在制定采购方略时，对当地资源运用目实行需要结合项目工程质量、工期等原因综合考虑，在保证符合项目整体利益状况下，根据伊朗国内资源状况，尽量与可用、可靠、可控、资信高和技术能力强当地供应商合作，让他们能适度地参与项目。这样做既有助于回购协议顺利执行，也可以充足发挥当地供应商优势，减少采购成本，缩短采购周期，提高采购效率。3.有助于采购效率提高作为参与国外油气田开发国际石油企业，按期按质完毕协议规定工作内容，对其良好国际形象树立至关重要。在伊朗回购协议模式下，首先NIOC对承包商采购活动监管较多，双重采购审批程序不利于采购效率提高，另首先项目工期较为紧张，部分特殊物资交货周期较长，在这一背景下，低效率采购运作模式适应不了项目开发需要。因此，承包商应充足理解协议内容，明确伊方在采购工作中参与程度和界线，在此基础上根据项目特点选择合适采购方式，通过采购方略优化，尽量减少不必要或者繁琐采购审批环节和工作节点，以提高采购效率。4.有助于采购成本控制在回购协议模式下，首先，承包商开发油气田资本投资，只要是在协议规定范围内都可以回收；另首先，承包商利润与其开发投资资本成本直接有关，资本成本多少影响承包商获得酬劳数量。因此，承包商在制定采购方略时，面对钢材等原材料价格大幅攀升，国际油气田单位开发成本不停增长状况，既需要考虑协议所规定资本投资限额，控制其采购成本，同步，承包商也需要关注实际资本投资对其酬劳也许影响，在开发成本不超过资本投资限额前提下，通过对采购成本调控，将有助于提高其获得酬劳能力。四、回购协议模式下采购方略在国际油气田开发中，一般把钻井成本分为四项费用：工程服务费、材料费、监督和管理费、不可预见费。以某高压含硫气田开发为例，其测算各项费用占钻井总成本比例见图1。图1 钻井总成本构成及其比例由图1可见，工程服务费（包括钻前服务费和钻井服务费）所占比例最大，约占钻井总成本1/2，另一方面是材料（此处材料为统称，含设备、工具和管材等）采购费，约占钻井总成本1/3。在钻井总材料费中，多种重要材料占材料总成本比例见图2。图2表明，在高压含硫气田开发中，石油专用管材（套管、油管）、井口设备和井下工具采购成本较高，这三项共占材料费2/3以上。图2 各重要钻井材料占钻井材料总成本比例钻井材料费用占了钻井总成本1/3。怎样做好其采购工作，对于保证气田顺利开发非常重要。为了便于分析和阐明问题，下面以开发该气田拟采购钻井材料为例，结合回购协议规定和伊朗国内环境特点，对回购协议模式下采购方略做简要探讨。1.集中采购在气田开发中，石油专用管材属于采购金额大、技术含量高、使用量较大物资，目前伊朗国内能直接制造生产供应商比较少，尤其是某些特殊防腐管材，伊朗国内几乎没有能直接生产供货厂家，这些物资必须进行全球采购。在选择采购方式时，假如按照一般分散招标方式进行采购，必然会增长采购频率和采购成本，减少采购效率，也不利于项目整体开发进度控制。因此，对此类物资宜采用低频率集中化采购方式。集中采购优势在于：1）有助于提高采购效率。通过集中采购，整合采购需求，减少零星采购和小额协议数量，从而减少审批次数和管理界面，提高采购效率。2）顺利推进项目进度。集中采购使采购以便于从总体上把握项目开发进度，根据采购物资交货周期，对项目开发进度及时进行调整和协调，保证开发工作顺利实行，有助于减少项目延期开发风险。3）减少采购成本。通过集中大批量采购，运用规模优势，提高采购方在采购交易中谈判筹码，深入减少采购成本。不过，集中采购亦应注意某些问题，包括：1） 采购也许受限。由于石油专用防腐管材属特殊材料，世界上有生产能力厂家非常少。虽然目前这种物资进入伊朗基本不受限制，不过假如伊朗外部局势深入紧张，不排除其成为采购受限物资也许。2）集中采购执行。集中采购方式在实际执行过程中，也许会碰到某些阻力，这需要企业高层领导重视和推行，并由专门部门负责，在企业较高层面进行实行和贯彻。3）集中采购反应速度较慢。集中采购对需求反应比较慢，不合用于现场急需物资采购。在某些状况下，需要分散采购配合。2.当地采购 某些钻井物资对生产技术规定不高，伊朗国内有直接生产厂商，货源相对比较充足。对此类物资，可采用议标、询价、招标或者现货市场采购等方式进行采购，目在于借助伊朗当地优势资源，满足回购协议对当地资源运用规定，同步提高采购效率和采购灵活性。例如钻井用一般泥浆材料（重晶石、土粉、氯化钾等）、固井材料（如水泥、水泥添加剂）、完井液材料以及燃料等，此类物资耗用量比较大，不过采购价值不太高（占钻井总成本5%8%）。假如从伊朗境外采购，长距离运送会直接增长采购成本，大宗物资当地存储会提高仓储管理费用，更不利于实现当地资源运用目。应当整合当地资源，与当地供应商建立长期合作关系，实行当地采购。如此可减少采购成本，减少库存，提高采购效率，有助于项目整体开发计划顺利推进。当地采购应注意问题：1）选择当地供应商，应重要考虑生产实力强、技术水平和信誉相对较高供应商。2）采购方式。在详细实行当地采购时，应结合项目需求和伊朗国内实际状况，采用有针对性采购方式，例如协议采购、现货市场采购等。协议采购时，假如当地单个供应商承接能力不强，则可以采用一包多授方式，防止出现毁约或者延期交货等采购风险。3.联合采购仅靠伊朗国内资源，承包商很难实现回购协议条款规定运用当地资源详细目。实现该目一种间接方式是承包商与当地供应商实行联合采购。联合采购重要针对某些技术含量高、价值大、采购不受限物资，例如井口设备中防腐套管头、采油树等。此类物资价值较大，生产技术规定高，在伊朗境内厂家直接生产存在困难，对这些物资通过联合采购方式间接地实行当地采购，可以极大地增进当地资源运用目实现。不过，承包商需要与NIOC就“当地资源”概念到达某些共识，例如，某石油企业与NIOC签订回购协议明确规定，非伊朗国内生产物资，由伊朗当地类似材料生产厂家购置，进行简朴加工或包装处理后，再组织供货，可以认为是运用了当地资源，可直接计入当地资源运用份额中。承包商应在签订回购协议步与伊方确认类似约定，即可在油气田开发过程中与伊朗国内某些供应商实行联合采购。联合采购详细实行形式比较多，承包商应根据不一样需求采用对应方式。例如为了控制采购物资质量和交货进度，承包商可间接委托或直接通过先期招标等方式，选定一家信誉高、产品质量可靠、交货期满足项目规定生产厂商，回购协议承包商不直接与该生产商签订协议，而是委托伊朗当地资信较高类似材料供应商直接与选定该生产商按招标技术规定和中标价格进行采购，然后由该伊朗供应商向回购协议承包商组织供货，实现联合采购。联合采购虽然会增长一定采购成本，不过可以发挥承包商所不具有当地资源优势，以实现回购协议中对当地资源运用份额规定，同步承包商可以控制产品质量和项目开发进度。根据目前状况，联合采购合用于套油管、井口设备、井下工具以及射孔器材等材料，但难以用于采购受限物资。采用联合采购方式，承包商应注意这些问题：1）界定“当地资源”，承包商在签订回购协议步，应争取尽量扩大“当地资源”界定范围。2）选择合作供应商。联合采购合作供应方一定要有足够好信誉和实力，否则，承包商将面临毁约或者失信风险。3）获得NIOC承认。由于NIOC对承包商绝大部分采购活动具有监督、管理和审批权限，因此，联合采购详细实行方式一定要得到NIOC承认。否则，联合采购方式不仅不能实行，并且也许会导致采购物资延期交货，影响项目准期进行。4）物资受限性。实行联合采购物资应当是伊朗当地供应商进口不受限物资。4.间接采购在油气田开发领域，诸如高温高压防腐井下封隔器、安全阀等这样某些特殊设备和工具，其生产技术难度很高，具有对应生产制造能力供应商非常少，甚至在全球范围内仅有寥寥数家生产厂商，且基本上都属于西方国家企业。此类高技术产品物资很也许采用了特殊专利技术，其他产品难以替代。在目前西方国家制裁伊朗局势下，生产商所在国政府施加着强烈政治干预，假如由伊方或者回购协议承包商直接采购，这些受限制物资很难进入伊朗。对于此类在伊朗油气田开发中严重受限物资，间接采购方式也许可以使这些物资进入伊朗油气田开发项目。间接采购详细实现方式之一是带料服务，即由有关设备或工具其他服务商按照承包商技术规定先行采购，然后通过带料服务形式，由该服务商以服务协议形式，在为项目提供服务同步，提供这部分材料或设备。通过这种间接采购方式，既能实现受限物资采购，也减少了项目开发受阻风险，有助于回购协议顺利实行。在进行间接采购时，必须注意处理这些问题：1）采购失败。间接采购是通过第三方实行，假如西方国家对伊制裁措施愈加严厉，直接生产厂家也许严格跟踪其产品使用地，一旦生产厂家懂得其产品真正使用地后，虽然已签订协议厂家也也许中断供货，使采购最终失败。2）技术变更风险。对于这种因对伊制裁而严重受限物资，承包商应予以第三方足够采购周期。这意味着采购开始时间点提前，留给技术可变更时间减少，实行采购方案后，技术方案更改将增长采购成本和延长交货周期，增长由于技术变更带来采购风险。3）选择第三方方略。优先考虑技术能力强、信誉好、拥有同类型采购不受限油气田服务项目第三方，由于这样服务商实行间接采购较为便利，且可为有关物资提供技术服务。4）替代物资或者替代开发方案。对于这种严重受限采购物资，最佳处理措施是寻找替代材料或者方案，直接消除受限物资对项目影响。伊朗国际政治环境复杂性与回购协议特殊性，决定了在回购协议模式下采购活动特殊性。在其他地方行之有效采购方式，假如直接应用到回购协议模式下采购活动中，就也许会使采购工作出现困难，影响油气田开发项目整体工作顺利推进。同一种物资有不一样采购方式，关键是回购协议承包商在确定采购方略时，需要对当地政治、社会、自然环境等进行全方位充足调研，结合回购协议特点和伊朗当地资源状况、政策法规、国际环境以及承包商在其他国家实践经验，制定出合理采购方略，采用相适应采购方式，很好地满足回购协议规定，为项目总体开发计划顺利实行发明有利条件。参照文献：1 梁刚.世界石油产量和储量继续小幅增长J.国际石油经济，(1).2 王年平，李玉顺.回购协议在伊朗石油勘探开发中应用J.国际经济合作, (7).3 王妍娉.石油企业海外投资政治风险分析J.国际经济合作,(12).4 张静,刘锴,朱素琴.石油天然气管道工程管材采购方式探讨J.石油规划设计,(3).5 王建勇.海外石油项目应尽早实行集中采购J.国际石油经济,(3).6 郭鹏.国际油气合作协议模式多样化J.中国石油企业,(12).7 马宏伟.伊朗回购协议关键经济商务条款分析J.国际石油经济, (7).
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