交际心理与销售技巧综述

交际心理与销售技巧交际心理与销售技巧课程内容课程内容交交 际际 的的 概概 念念影响人际关系的因素与人际关系的协调影响人际关系的因素与人际关系的协调销销 售售 技技 巧巧 介介 绍绍交际的概念“交际”人与人心理交往的过程双方相互给予、相互接受的交流过程，具有相互性交际有什么特点？树立形象进行交易感情交流平等交往什么是人际关系？人与人之间的心理方面的交往表现交际过程中关系的深度、亲密性、融洽性和协调性等心理方面联系的程度 交际与人际在心理上是有密切关系影响人际关系的主要因素人 际 关 系空间距离交往频率观念差异个性互补性格分析v-完美型 细致，敏感，悲观v-力量型 坚定，果断，自负v-活泼型 活泼，热情，多变v-和平型 平稳，随和，寡言不同性格特性v活泼型的人喜欢 说v完美型的人喜欢 想v力量型的人喜欢 做v和平型的人喜欢 看v完美型认为活泼型说话不算话v活泼型认为完美型过于较真v力量型认为和平型做事不知急v和平型认为力量型过于急躁性格矛盾性格矛盾彼此欣赏v活泼型欣赏和平型做人厚道v和平型欣赏活泼型天生浪漫v力量型欣赏完美型做事认真v完美型欣赏力量型敢作敢当性格欣赏性格欣赏学会和不同性格的人相处v力量型完美型中在做事v力量型要做就做，完美型做就做好v活泼型和平型重在做人v活泼型要做主角，和平型只做配角人际关系的协调人际知觉 人际知觉是人对人的知觉。当一个人要知觉别入时，下仅知觉这个人的面部表情、体态和行为，而且要知觉这个人的内部心理状态，如动机、观点、信念和个性特点等。第一印象 在交际中，给人的第一印象，关系到以后的交际工作。第一个良好的印象，是人们心理相容的有利因素。人际关系的协调避免片面 人在交际中，要注意了解一个人的全面情况，才能更好地建立密切的人际关系。心理相容 心理相容是指人在交往中，在情趣和行为等方面，能被彼此感知和理解。心理相容的人，在交往中就会融洽相处，有些事情就容易协商解决。心理平衡 心理平衡是指人与人之间感到处事公平而形成和谐相处的心理状态。人与人在交往过程中，应相互尊重和理解，并有“三入行必有我师”的求知欲望。心理平衡是协调人际关系很重要的内容。人际吸引l 人际吸引是指人在交际中形成对他人的特殊态度，给他人以积极的正面的评价倾向。l 人际吸引也就是感情心理的相互吸引力。在交际中，人们之间相互选择的吸引力是交际工作的基础。外貌吸引相近吸引相识吸引相似吸引人才吸引尊重吸引交际技巧克服心理压力急于求成容易造成压力过大。过于看重自己的言行后果，担心被别人否定的忧虑必须被克服。善于自我推销向他人自愿、真诚地推销自己。交谈中要真诚相见，而且要考虑到对方的利益，从而打动对方的心灵。交际技巧倾听心声在交际中，要注意倾听对方的言谈，要注意观看对方的表情，从中获知对方的心理状态。其他要点说话内容要因人而异要根据相互关系的变化调整自己的行动要运用和发挥交际技巧自我表露、自我辩解，积极倾听，既热情大方，又言谈有度，幽默风趣。对交际规律的几点总结一致规律 在交际中，双方的地位、职业、兴趣爱好、情感、个性等的一致，就很容易接近和谈得来，也就容易产生相互吸引和好感。互补规律 双方在交往中，在需要和满足需要的心理上能互相弥补，就会产生相互促进的吸引力。心理平衡规律 在交际中，双方对一个人或一件事情的看法，有肯定和否定两种结论，如双方都肯定或都否定，就是心理平衡。对交际规律的几点总结心理相容规律 在交际中，双方处于相同角色或不同角色，双方的认识心理和个性心理各不相同，但因有共同的理想或共同的目标，因而使双方对事物的认识相一致，达到心理上的相容。心理相容规律 在交际中，对一方表现出来的态度和行为达到心理水平，另一方的评价也符合这样的心理水平。将心比心，就是这个道理。销售技巧介绍之一 “勤”“勤”首先要求的是一种端正的心态l 积极的、相信自己的心态。只有心态端正，才能完完全全的投入到销售工作中并坚持下去。l 当某人感觉到自己需要努力奋斗的时候，他的思想深处并不一定也这样认为，即他并没有完全说服自己、调动自己。鹰和鸡拜师学艺的故事销售技巧介绍之一 “勤”勤做准备尽可能在拜访前先了解潜在客户的情况尽可能在拜访前先了解潜在客户的情况勤练口才克服胆怯和害羞克服胆怯和害羞勤于学习优秀销售员永远不停止学习优秀销售员永远不停止学习勤于积累客户资料“有小鱼总比没有鱼好有小鱼总比没有鱼好”！勤于总结“why”的伟大之处！的伟大之处！勤于提供售后服务产品售出后别忘了客户产品售出后别忘了客户！销售技巧介绍之二 “敏”“敏”所包含的意义更多指向技巧和方法层面 对客户信息保持敏感到有鱼的地方去捕鱼敏锐捕捉客户心理好奇心理急人所急人最愿意被自己说服不要吝啬你的赞美销售技巧介绍之二 “敏”敏锐感觉客户的异议或意见敏锐感觉客户的异议或意见 真的异议？真的异议？假的异议？假的异议？乔.吉拉德的故事销售技巧介绍之二 “敏”在推销过程中敏锐处理与客户的人际关系在推销过程中敏锐处理与客户的人际关系 马与鹿的故事1、不要让客户感觉自己吃亏了2、让客户感觉自己很重要3、不要忽视客户的意见处理要点：销售技巧介绍之二 “敏”在推销中要有意识地竖起敏锐的耳朵在推销中要有意识地竖起敏锐的耳朵l 谈话时，如对方毫不在意，就趁早住口 处理要点：l 一名优秀的推销员首先会是一个精明的听众“雄辩之中有艺术，沉默中也有”销售技巧介绍之三 “诚”“诚”真诚 诚心 诚信 对待推销工作要有诚心对待推销工作要有诚心 您对待推销工作有足够的耐心吗？您是否遇到困难就想到放弃？l一定要充满自信，“别人能成功，我也能！”克服困难小技巧l时时提醒自己，只要坚持一会儿就成功了。l面对失败永远不要灰心，认为那只不过是自己走向成功的一个小小挫折而已。销售技巧介绍之三 “诚”热爱推销工作和你推销的产品热爱推销工作和你推销的产品乔.吉拉德和雪弗兰汽车如果不热爱销售工作，就基本不可能在这行长久干下去！销售技巧介绍之三 “诚”真诚对待客户真诚对待客户要勇于承认错误！人非圣贤，孰能无过。当我们在推销过程中知道自己的确在哪里出现了错误，也知道自己肯定要受到客户责备时，何不先发制人，自己先责备自己呢！用事实说话，用感情推销！通过讲故事这种方式去引导他们往往会有较好的效果。这样可以引起客户和推销员在感情上的共鸣。在此基础上再进行劝说，成功率就会高得多。销售技巧介绍之三 “诚”推销时要集中精神！精神集中，能够发现问题，解决问题，而能够吸引对方精神也集中，所以集中精神就可以控制整个局面，使自己处于主动的地位。一位刚开始做汽车销售的小姐找到了乔吉拉德，请他观察自己的推销过程，看看到底是哪里出了问题谢谢 谢！谢！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。10:03:3910:03:3910:038/3/2022 10:03:39 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.310:03:3910:03Aug-223-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。10:03:3910:03:3910:03Wednesday,August 03,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.322.8.310:03:3910:03:39August 3,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月3日星期三上午10时3分39秒10:03:3922.8.315、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午10时3分22.8.310:03August 3,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月3日星期三10时03分39秒10:03:393 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午10时3分39秒上午10时3分10:03:3922.8.39、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:03:3910:03:3910:038/3/2022 10:03:39 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.310:03:3910:03Aug-223-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:03:3910:03:3910:03Wednesday,August 03,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.322.8.310:03:3910:03:39August 3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月3日星期三上午10时3分39秒10:03:3922.8.315、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午10时3分22.8.310:03August 3,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月3日星期三10时03分39秒10:03:393 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午10时3分39秒上午10时3分10:03:3922.8.39、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:03:3910:03:3910:038/3/2022 10:03:39 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.310:03:3910:03Aug-223-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:03:3910:03:3910:03Wednesday,August 03,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.322.8.310:03:3910:03:39August 3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月3日星期三上午10时3分39秒10:03:3922.8.315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午10时3分22.8.310:03August 3,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月3日星期三10时03分39秒10:03:393 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午10时3分39秒上午10时3分10:03:3922.8.3MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉