DSPM四项基本原则课件

销售人员的使命第二真理时刻-当消费者使用的时刻第一真理时刻-当消费者选择的时刻分销货架价格助销赢得第一真理时刻 分销可仓储、可销售、可被购买的唯一单品(条形码）123456不同品牌不同系列不同子品类不同香型不同规格同一分销什么是分销？公平原则：公平原则：分销份额大于或等于销售份额；80/2080/20原则：原则：不同商店类型均有对应核心分销列表；消费升级消费升级/连带：连带：策略分销80%20%随着分销增长而带来的销售增长基础分销新品连带高端如何做好分销？选择分销卖进分销维护分销每家商店固定拜访定时检查分销合理补货避免缺货增加货架面位利用三大销售技巧利用产品手册建立良好客情不同商店类型的核心分销新品等策略分销客户所在的商业环境参考竞争对手分销卖进分销的全过程货架货架贡献65%的销量货架贡献81%的毛利90%的消费者决策是在货架面前做出的123怎么做好货架？货架位置货架份额陈列逻辑货架沟通为什么货架重要？品类中知名度最高的品牌要位于第一位置，起到指引作用第一位置：一般是主通道阳面的第一组/第二组货架货架位置公平货架原则：避免店内缺货或滞销库存积压；大公平原则：宝洁产品的货架份额大于等于宝洁占整体日化商品的销量份额；小公平原则：宝洁内部子品类/品牌/分销的货架份额大于等于宝洁该子品类/品牌/分销对应宝洁内部的销量份额；市场份额比例的调查结果50%30%10%5%5%调整前调整后货架份额基于消费者决策树（基础SBD）：按照消费者选择顺序，安排货架逻辑高端 Best 晨露荷香健康茉莉茶爽美白柠檬茶爽炫白全效基础 good 中高端 Better 以口腔为例：品牌-价格档次-功能-口味-包装大小陈列逻辑1陈列逻辑全新升级SBD：利用货架逻辑影响消费者，提升销量和毛利2洗护发SBD 4.0热卖分销/新品/高端/大包装位于视平线位置洗发水/护发素/发膜连带陈列同一口味不同规格相邻，突出大包装价格优势横向色块，吸引消费者促销装在货架陈列样品挂板跳跳帖货架档条货架BBS货架沟通：产品优越性展示如何有效加强货架沟通？货架档条侧翼头牌超高端进口美白灵感来自“超模化妆镜”黄金视线 点亮强调新 品 区沟通强调当季新品产品演示工具产品演示工具价格价格有关价格的定义：SRP（Suggested Retail Price）建议零售价SPP（Suggestion Promotion Price）建议促销价格（普通邮报/大邮报）常见定价策略：线性定价/大包装更优惠/健康的价格形象等；价格15.9元1、76%属于冲动购买，购物者犹豫越久，购买可能性越低2、同一品牌不同功效产品，众多价格层次让购物者无从选择3、由于价格因素导致购买了不能满足需求的商品，影响二次消费4、根据市场研究，线性定价策略将提高10%销量15.9元线性定价：同系列、同规格的不同香型商品同价！定价策略线性定价价格定价策略大包装更优惠1、提高客单价以及单位货架产出2、提高消费者忠诚度规格建议零售价建议零售价每毫升价格每毫升价格200ml23.90.12400ml43.90.11750ml75.90.10定价策略大包装更优惠价格价格形象：找到高感知高弹性产品做价格形象！高感知：顾客能记住价格的产品高弹性：价格的微小变化就会引起销量的巨大定价策略价格形象1、参考竞争对手价格与竞争对手价格相当；比如清扬200ml 27.9，海飞丝同规格不要高于27.92、消费者心理为什么商场促销更多选择9.9而不是10？定价9.5会比9.9卖的更多吗？其他定价策略3、新品不做直接降价，更多选择满立减、赠品等形式助销助销什么是助销？助销的定义：为促进销量，提高我们产品在店内知晓度的手段或方法。这包括但并不仅限于邮报、货架外陈列（OSD）、助销工具（POSM）、助销员、路演等等。为什么要助销：我们的责任不只是卖货给我们的客户，我们还必须帮助客户售出我们的产品。树立商店形象，加强竞争优势 引发顾客兴趣，刺激购买欲望 回答顾客疑虑，帮助做出选择 良好的店内助销可带来+6%的平均生意增长助销邮报邮报的种类：普通邮报角落邮报大邮报封面邮报货架外陈列选品1.一个堆头上可放2-4个单品，但不要超过两个品牌；2.连带产品，比如有洗发水必有护发素，有牙膏必有牙刷3.同价促销避免消费者因为价格犹豫，影响成交不同子品类同价可以拉动升级，粉液同价，更多人买洗衣液货架外陈列位置主题促销区日化区同品类区域其他品类区域先出现后出现，迎客面顺行面（123,AB)主通道及客流方向2B2B1A1A2B2B2A2A2B2B3A3A助销助销工具形象堆头三角立牌地贴/吊旗易拉宝赠品1.促销立牌要突出正常价/促销价对比；2.助销工具的沟通要突出产品的关键卖点；3.助销沟通区域应该在0.81.8米之间效果最佳4.助销工具应该多用图片少用文字5.多种助销工具结合使用，营造整体氛围助销如何做好助销工具 分销是选种，选好种，蒜你狠or 白菜烂地里货架是田，如何合理分配资源价格是水，多了少了都不行 助销是施肥我们都是在田里干活的，怎样才能在同样的田里经营出硕果累累分销货架价格助销