《商务谈判》教学大纲

商务谈判教学大纲（Business Negotiation， 092018）一、前言1、课程概述商务谈判是市场营销专业的核心主干课程之一。本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。以覆盖理论基础、突出实用技能为原则，课程的内容以讲授商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判结束三个项目为主线，从认识商务谈判、商务谈判的准备、商务谈判心理、商务谈判计划的制订、商务谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、商务谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。2、课程性质商务谈判（Business Negotiation，课程代码092018）是我校市场营销专业全日制本科生的专业必修课程之一，也是工商管理专业和物流管理专业全日制本科生的专业选修课程之一，同时还是继续教育学院工商管理和市场营销专业本、专科学生的必修课程。3、学分与学时商务谈判（Business Negotiation，课程代码092018）对市场营销专业学生是2学分，课时为32学时。4、教学目的和要求随着中国加入WTO和市场经济的深入发展，国内外企业之间的商务往来日趋频繁，市场竞争也日趋激烈。商场如战场，企业在市场上斗智赛谋的竞争，无异于兵家在战场上的角逐。对于今天的企业而言，要想在经营管理活动中抢占先机、步步为赢，就必须树立“竞合”理念，在竞争中追求“双赢”，讲究“互惠”，充分发挥商务谈判的作用。因此，加强商务谈判的理论学习和实践锻炼具有极为重要的理论价值和现实意义。商务谈判作为一门具有较强理论性和实践性的学科，有其内在的理论系统。本大纲涵盖了本课程所应掌握的基本知识点和基本理论，并对现代商务谈判理论的新兴观念也有适当介绍。通过本课程的教学，应使学生正确理解现代商务谈判理论的科学思想，系统掌握现代商务谈判基本的理论、方法、策略与技巧，以适应社会主义市场经济的发展对人们学习和掌握大量的适应市场竞争的新知识和新技巧的需要，为将来从事实际工作奠定良好的理论基础。通过商务谈判教学的组织，使学生认识与掌握：现代商务谈判的基本理论；心理因素在商务谈判中的作用；文化差异对商务谈判的影响；商务谈判方案策划的基本知识；商务谈判过程中从开局到报价、讨价还价直至结束各环节的策略与技巧；认识谈判中的僵局并能够灵活处理；商务谈判中的礼仪与礼节；如何制定并签署商务合同等。根据该课程的特点，任课教师应将传统教学方法与创新教学方法结合使用，综合运用案例式、课堂讨论式、模拟扮演式、观看录像等行之有效的教学方法，以增强师生之间的交流与互动。由于本门课程具有较强的实践性，在教学过程中应增加案例教学和实际演练的比重，具体到各章节的重点和难点，可参见每章的教学要求。在该课程的教学中，应注意以下问题：一是对于基本概念和基本理论，力求准确、通俗，特别是对于其他课程中涉及到的相关知识，应善于从商务谈判学科本身的角度去讲授，注意针对性；二是注意重点突出，比如对于商务谈判合同一章可以适当略讲，而对于实务部分则应详讲；三是对于商务谈判的策略与技巧，应当引导学生客观地分析和评价；四是由于商务谈判涉及不同的利益主体，小到个人，大到国家和民族，应注意对学生道德意识的培养和提高。5、使用对象本教学大纲的使用对象为市场营销、工商管理和物流管理专业的本科学生。该课程一般在第六（市场营销）或第七（工商管理、物流管理）学期讲授。6、要求先修课程商务谈判是一门综合性、边缘性和实践性较强的学科，与管理学、市场营销学、消费心理学、管理心理学、商品学、市场调查与预测等学科具有密切的联系，学习和掌握商务谈判知识，需要相应学科较扎实的基础。二、教学提纲第一章 谈判概述（一）本章概述谈判作为人们交流和沟通的一种重要方式自从有了人类社会就有，现代社会谈判的目的、方式、手段相对于古代社会有了很大的发展，它已不仅仅是沟通的方式，而是演变成解决问题的工具。本章从谈判的起源入手，全面介绍谈判的性质、类型，从而系统介绍商务谈判的概念、性质、作用及相关知识。（二）教学目标通过学习第一部分的内容使学生对谈判建立一个初步的认识。熟练掌握谈判的概念、功能、分类，作用，为本课程整体理论系统的学习打下良好的基础。（三）教学方法 讲授教学法、案例教学法、启发式教学法（四）教学内容第一节 谈判概述一、谈判的一般概念二、谈判的特征三、谈判的功能四、谈判的动因第二节 谈判的要素和类型一、谈判的要素二、谈判的分类（五）重点：谈判的概念、特征、分类（六）难点 谈判的分类（七）思考题1.谈判产生的动因。2.谈判有哪些特征？3.谈判的要素有哪些？4.比较单兵谈判与小组谈判。5.比较横向谈判与纵向谈判。6.比较主场谈判与客场谈判。第二章 商务谈判概述（一）本章概述商务谈判作为谈判的一种重要类型，区别于其他谈判，它是一种经济谈判，以获取经济利益为目的，谈判双方通常通过价格的高低来衡量谈判利益的得失，因此商务谈判围绕价格为核心。本章从商务谈判的特殊性入手，全面介绍商务谈判的概念、性质、作用相关基本知识，以及谈判的程序、内容、原则。（二）教学目标通过学习本章内容使学生对商务谈判要研究的内容建立一个初步的认识。了解商务谈判的大框架，熟练掌握商务谈判的程序、原则，为本课程整体理论系统的学习打下良好的基础。（三）教学方法 讲授教学法、案例教学法、启发式教学法、视频教学法（四）教学内容第一节 商务谈判的概念和特征一、商务谈判的概念二、商务谈判特征三、商务谈判作用第二节 商务谈判的程序与模式一、商务谈判的基本程序二、商务谈判的模式第三节 商务谈判的原则及效果评估一、商务谈判的原则二、商务谈判的效果评估第四节 商务谈判的内容一、商品贸易谈判的内容二、技术贸易谈判的内容三、工程承包谈判四、租赁谈判五、合资谈判六、合作谈判（五）重点：商务谈判的概念、原则、程序（六）难点：评估商务谈判的效果（七）思考题1什么是商务谈判？它具有哪些要素？2商务谈判的作用表现在哪些方面？3商务谈判应遵循哪些原则？4. 商务谈判有哪些内容？5商务谈判的程序一般包括哪些阶段和环节？6. 商务谈判的基本模式有哪些？7. 商品品质的表示方法有哪些？8. 技术贸易谈判的基本内容是什么？9. 商务谈判的特征。10. 如何评价商务谈判成功与否？11. 结合实际，谈谈商务谈判在现代经济生活中的重要作用。 第三章 商务谈判心理（一）本章概述现代商务谈判作为一种人际关系的特殊表现，其效果必然受到谈判人员心理的影响。只有很好地研究谈判心理，掌握其中的基本规律，才顺利实现“双赢”的谈判目标。 本章首先介绍需要、动机、个性等主要的心理因素及其对商务谈判的影响，了解有效激发对方成交动机的原则，然后概括成功谈判者应具备的心理素质以及对心理挫折的防范与应对，最后介绍有关商务谈判心理的实用技巧。（二）教学目标希望通过本章的学习，使学生能够认识到研究谈判心理对商务谈判的重要性，掌握各种主要心理因素的基本规律及其在谈判中的应用技巧，能够有意识地培养良好的心理素质，进而能够防范和应对谈判中可能的心理挫折。（三）教学方法 讲授教学法、案例教学法、启发式教学法、视频教学法（四）教学内容第一节 影响商务谈判的基本心理因素一、 研究商务谈判心理及其意义二、需要与商务谈判三、动机与商务谈判四、个性与商务谈判第二节 商务谈判人员应具备的心理素质一、谈判人员应具备的心理素质二、谈判人员的心理禁忌第三节 商务谈判心理实用技巧一、谈判期望心理及其利用二、商务谈判中的心理挫折及其防范与应对三、常见心理策略及其应对技巧（五）重点：谈判人员应具备的心理素质（六）难点：各种心理因素在实际谈判中的灵活运用；如何有效控制谈判行为（七）思考题1.商务谈判心理的特点有哪些？研究和掌握商务谈判心理有什么意义？2.试述马斯洛的“需要层次理论”及其在商务谈判中的应用。 3.动机与需要有什么区别与联系？如何激发对方的商务谈判动机？4.如何与不同气质类型的人进行谈判？5.商务谈判人员的性格类型主要有哪些？如何针对对方的性格类型选择谈判策略？6.常见的不良知觉习惯有哪些？商务谈判中应如何防范？7.谈判人员应具备哪些良好的心理素质？8.谈判人员有哪些心理禁忌？9.什么是谈判期望？商务谈判中如何分析和利用谈判期望？10.什么是心理挫折？主要有哪些表现？如何防范和应对谈判人员的心理挫折？第四章 商务谈判的准备（一）本章概述商务谈判是在特定的环境中进行，谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌战，讨价还价，而且有赖于谈判前充分细致的准备工作，通过谈判的前期准备，谈判人员可以获得至关重要的信息，获得与对方讨价还价的筹码，建立谈判者的信心，增加谈判成功的机率。本章讲授商务谈判的各项准备工作，包括商务谈判信息资料的调查、商务谈判的组织构成、谈判计划的制定、谈判的物质环境条件的准备以及模拟谈判。（二）教学目标通过本章的学习，使学生理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。在未来的谈判过程中能够更加有效地把握谈判的方向。（三）教学方法 讲授教学法、案例教学法、启发式教学法、讨论教学法、实践教学法（四）教学内容第一节 商务谈判的环境背景调查一、 商务谈判环境信息资料准备的内容二、商务谈判谈判环境信息资料获取三、谈判信息资料的整理四、谈判资料信息的安全保密 第二节 商务谈判的组织准备一、谈判组人员数量的确定二、谈判组成员的构成三、谈判组织成员的相互配合第三节 商务谈判计划的制订一、商务谈判计划的要求二、商务谈判计划的内容三、商务谈判计划书的编写第四节 商务谈判物质条件的准备一、谈判地点的选择二、谈判场景的选择与布置三、谈判中用膳、住宿等的辅助条件的准备第五节 模拟谈判一、模拟谈判的含义及作用二、模拟谈判的主要任务三、模拟谈判的方法四、模拟谈判时应注意的问题（五）重点：商务谈判准备的内容：背景资料准备、组织准备、物质条件准备、模拟谈判（六）难点：确定谈判的基本问题、选择谈判对象、确定谈判目标、制定谈判计划（七）思考题1. 如何进行商务谈判信息资料的准备？2. 谈判人员应具备哪些素质和能力？3. 谈判目标体系应包含哪几个层次？4. 谈判方案策划书应符合哪些基本要求？5. 简述谈判计划书的基本格式。6. 选择不同的地点进行商务谈判各有何利弊？7. 模拟谈判能起到什么作用？其主要任务是什么？ 8典型的谈判议程有哪些主要内容？9在接待活动中应该注意哪些问题？第五章 商务谈判的开局（一）本章概述俗话说：“良好的开端是成功的一半”，做任何事情，如果下功夫把开始阶段的工作做好，那么这件事情成功的可能性就很大了。有经验的谈判人员都知道，虽然谈判的整个过程十分复杂，所包含的内容也繁多，但要最终取得谈判的成功，必须从谈判开局阶段入手，从某种意义上讲，谈判的开局比其他阶段更为重要。本章讲授商务谈判开局阶段的主要任务；如何营造合适的开局气氛以及开局阶段的基本策略。（二）教学目标通过本章的学习，使学生能够理解开局在商务谈判全过程中的重要作用，明确开局的三大任务，并学会运用开局的基本策略和熟练掌握开局的方法。（三）教学方法 讲授教学法、案例教学法、启发式教学法、讨论教学法、实践教学法（四）教学内容第一节 开局在谈判中的作用一、商务谈判开局的含义二、商务谈判开局的作用三、商务谈判开局的任务第二节 谈判气氛的营造一、谈判气氛的类型二、影响谈判气氛的因素三、如何营造良好的谈判气氛第三节 开局的策略与方法一、开局阶段的策略二、开局的方法（五）重点：商务谈判开局的方法和策略（六）难点：商务谈判开局气氛的营造（七）思考题1开局在整个谈判过程中起什么作用？2.开局的任务是什么？3.如何营造适当的谈判开局气氛？4.谈判开局阶段交换意见中的“4P”分别是指什么？5.选择开局策略应考虑哪些因素？6开局时可采用哪些方法？7开局阶段的策略有哪些？第六章 商务谈判的价格谈判（一）本章概述价格谈判是商务谈判的重要内容，本章将分四节来讲述价格谈判，从分析影响价格的主要因素入手对商务谈判的报价、讨价、还价进行详细而深入探讨，并且从实践角度讲授商务谈判价格磋商中的讨价还价的策略。商务谈判的价格谈判中，谈判僵局不可避免，本章将对商务谈判僵局出现的原因进行分析，同时讲授谈判中让步的相关问题和处理谈判僵局的具体策略，对于谈判者获得谈判成功有一定的辅助作用。（二）教学目标通过本章的学习，使学生能够理解价格谈判在商务谈判全过程中的重要作用，初步了解影响价格的主要因素，熟练掌握如何报价；清楚商务谈判中讨价还价的一般原则；掌握还价活动的方法、步骤，能够熟练运用讨价还价的方法；了解让步策略的原则、方式、注意点及协议的达成；了解谈判僵局产生的原因，掌握打破僵局的策略，以期在商务谈判实践中能够较好地进行价格磋商。（三）教学方法 讲授教学法、案例教学法、启发式教学法、讨论教学法、实践教学法（四）教学内容第一节 商务谈判的报价一、报价的依据二、价格谈判的合理范围三、报价的方式四、报价的原则五、报价的策略第二节 商务谈判的价格磋商一、讨价二、还价第三节 商务谈判的让步策略一、让步的原则二、让步的方式三、让步的策略第四节 打破僵局的策略一、僵局的含义及类型二、产生僵局的原因三、打破僵局的注意点四、僵局的利用和制造五、打破僵局的具体策略（五）重点：商务谈判报价策略、报价方式；讨价还价的方式和策略；僵局产生的原因和打破僵局的策略（六）难点：商务谈判讨价还价策略；商务谈判的让步策略；打破僵局的策略（七）思考题1报价时可参考的依据有哪些？2报价时应遵循什么原则？3先报价和后报价各自的优劣势以及适用条件是什么？4在报价表达时应注意哪些问题？ 5.报价的方式有哪些？6.报价的策略有哪些？7.什么是讨价和还价？8.让步的原则包括几方面？9.比较商务谈判中常见的几种让步方式。10.常见的让步策略有哪些？11、试分析僵局产生的原因。12、打破僵局的策略有哪些？具体实施中应注意什么？第七章 商务谈判的结束（一）本章概述本章共分四节内容，分别是商务谈判的促成、谈判结束前的工作、合同签署和谈判结束后的工作。希望通过本章的学习，能够对商务谈判的结束阶段有一个全面的了解和正确的认识，从而引起对结束谈判的时机把握和策略运用的重视，对签约的相关知识以及谈判结束前后应该做什么工作做到心中有数。（二）教学目标通过本章的学习，使学生能够完整认识商务谈判全过程，了解如何促成商务谈判的成功，把握商务谈判结束的时机，掌握合同签署中应该注意的问题，同时认识商务谈判结束后应该完成的具体工作，以期在商务谈判实践中不仅能够做到良好的开端，还可以做到完美的结束，提高谈判的效率和水平。（三）教学方法 讲授教学法、案例教学法、启发式教学法、讨论教学法、实践教学法（四）教学内容第一节 商务谈判的促成一、 谈判的可能结果和结束方式二、谈判结束时机的选择三、有效结束策略技巧第二节 谈判合同签署 一、 最后的回顾二、起草备忘录三、签约前的审核工作四、起草谈判协议或合同 五、签约仪式第三节 谈判结束后的工作一、 为开始着手履行合同做准备二、谈判资料的整理存档三、谈判效果的鉴定与评估四、谈判的经验教训总结五、巩固与谈判对手的友谊（五）重点：商务谈判结束技巧的运用（六）难点：商务谈判结束时机的把握（七）思考题1何谓临界点？2如何选择谈判结束的时机？3把握谈判结束时机有哪些策略？4试述谈判结束阶段的技巧和策略？5简述谈判结束后的工作内容？第八章 商务谈判的沟通技巧（一）本章概述本章共分三节，第一部分在对商务谈判沟通技巧进行概述的基础上，第二部分分别详细阐述有声语言中叙述与倾听技巧、提问与答复技巧、辩论与说服技巧运用，第三部分讲授无声语言在商务谈判中的应用。（二）教学目标商务谈判的过程就是谈判双方沟通信息的过程。通过本章的学习，使学生能够认识语言艺术在商务谈判中的重要性，掌握商务谈判语言的基本类型及运用原则，能够灵活运用有声语言进行谈判沟通，并能洞察谈判对手无声语言中表达的真实意图，成功地进行沟通。（三）教学方法 讲授教学法、案例教学法、启发式教学法、讨论教学法、实践教学法（四）教学内容第一节 商务谈判的沟通技巧概述一、 商务谈判的语言分类二、语言艺术在商务谈判沟通中的作用三、运用谈判语言的基本原则及注意事项第二节商务谈判有声语言技巧一、 叙述技巧二、倾听技巧三、提问技巧四、答复技巧五、辩论技巧六、说服技巧第三节商务谈判无声语言技巧一、 无声语言的性质和作用二、无声语言的观察三、无声语言的运用（五）重点：商务谈判沟通策略的操作要点、实用情况及应对办法。（六）难点：难点明确学习目标，结合案例进行分析，并在实际中灵活运用。（七）思考题1.语言艺术在商务谈判沟通中的作用有哪些？商务谈判语言有哪些类型？2.商务谈判沟通中运用语言艺术的原则有哪些？3.商务谈判中倾听的障碍主要有哪些？倾听的要决有哪些？如何提高倾听的效果？4.商务谈判中提问的方式有哪些？在商务谈判中如何提问才更有效？商务谈判中不适宜问对方的问题有哪些？5.商务谈判中回答的要决是什么？6.在商务谈判中，如何有效地实现与对方的“认同”？7.如何说服谈判中的“顽固者”？8.回答、叙述与辩论有何异同？它们与说服有何关系？9.商务谈判中无声语言主要表现在哪些方面？商务谈判中无声语言的作用有哪些？10.交谈中常见的手势及其意义。 第九章 商务谈判文化（一）本章概述商务谈判就本质而言，是一种人际关系的特殊表现。这种人际关系是通过商务谈判的参与者来维系的，而参与者可能是不同区域、不同民族、不同国籍的人，其文化背景是有差异的，这些文化差异直接影响谈判中人的思维习惯、语言艺术、心理需求等。所以，在商务谈判中必须注意谈判双方或多方的文化差异。本章共分二节，第一部分了解文化的内涵、特性及其对谈判行为的影响；第二部分了解不同国家的谈判风格。（二）教学目标通过本章学习，了解谈判各方文化差异的影响，并在各个环节有所准备；理解和掌握国际商务谈判的特征和基本要求，熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，掌握针对世界各主要国家和地区商人谈判风格并采取相应的谈判策略，学会区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。（三）教学方法 讲授教学法、案例教学法、启发式教学法、讨论教学法、实践教学法（四）教学内容第一节 文化对商务谈判的影响一、文化的内涵和特征二、影响商务谈判的文化因素三、正确对待文化差异第二节 商务谈判的国别比较一、美国人的谈判风格二、日本人的谈判风格三、英国人的谈判风格四、德国人的谈判风格五、法国人的谈判风格六、北欧人的谈判风格七、东南亚人的谈判风格八、阿拉伯人的谈判风格（五）重点：国内外文化差异的比较（六）难点：难点是文化差异对谈判行为的影响及其实际中的具体表现（七）思考题1谈谈文化对谈判有何影响？2与美国人和日本人谈判时，在哪些方面会有所不同？3你认为中国人在对待时间、人际关系、社会等级、妇女从商等方面的态度与其他国家和地区有什么不同点和相同点?4对在谈判过程中出现的文化差异谈判人员应该采取何种态度?5试总结中国人的谈判风格。6如果你与一个日本人谈判，你将如何谈?如果与沙特阿拉伯人谈判，你应该注意些什么?第十章 商务谈判的礼仪礼节（一）本章概述商务谈判不仅是一门科学，而且是一门艺术。从谈判双方首次见面到开局和磋商再到谈判结束合同签署，整个过程中时时处处体现出谈判人员的文化和修养，谈判中双方的礼仪和礼节直接影响着谈判的效果，对于谈判的成功举足轻重。本章分为三部分，第一部分讲授商务谈判礼仪规范，第二部分讲授商务谈判的礼节规范，第三部分讲授不同文化背景下礼仪和礼节禁忌。通过学习提高学生根据国家、民族、文化等特点准确选择和恰当运用常用商务谈判礼仪、礼节的能力。（二）教学目标通过本章的学习，了解礼仪和礼节在商务谈判中的重要作用；了解、掌握并能够恪守商务谈判中迎送、会谈、会见、宴请与应邀赴宴、签约、参观、赠送礼品的礼仪和介绍、称谓、握手、名片、电话、服装、舞会的礼节；了解不同文化背景的谈判人员之间的文化差异和有关交往禁忌，以正确的态度对待不同文化背景的谈判对手。（三）教学方法 讲授教学法、案例教学法、启发式教学法、讨论教学法、实践教学法（四）教学内容第一节 商务谈判礼仪一、迎送礼仪二、会谈礼仪三、会见礼仪四、宴请与赴宴礼仪五、签约礼仪六、参观企业时的礼仪七、馈赠礼品的礼仪第二节 商务谈判礼节一、日常交往礼节二、见面礼节三、称谓四、电话联系的礼节五、服饰礼节第三节 商务交往中的禁忌一、一些国家和地区交往中的禁忌二、色彩禁忌三、数字禁忌四、花卉禁忌五、动物及其图案禁忌（五）重点：在商务谈判中如何恪守礼仪与礼节（六）难点：了解不同文化背景的谈判人员之间的文化差异以及交往禁忌（七）思考题1商务谈判时应注意的礼节有哪些？2商务谈判主要礼仪有哪些？3商务交往中应注意哪些禁忌?4.请你谈谈对商务谈判交际的认识？第十一章 商务谈判的合同（一）本章概述为了保证谈判双方的权益和利益，无论多么精彩的商务谈判都需要有书面的文字合同来落实。本章分为三部分，第一部分讲授商务谈判合同的特征、种类和内容，第二部分讲授商务谈判合同的订立、履行和担保以及变更或解除，第三部分讲授商务谈判合同案例评判分析。（二）教学目标通过本章的学习，了解合同的一般概念；了解合同的特征、种类及内容；了解合同签订的程序；掌握和了解合同履行的原则；了解和掌握合同的担保、变更和解除。（三）教学方法 讲授教学法、案例教学法、启发式教学法、讨论教学法、实践教学法（四）教学内容第一节 合同的特征、种类及内容一、合同的概念二、合同的特征三、合同的种类四、合同的主要内容第二节 合同的订立、履行和担保以及变更或解除一、合同签订的程序二、合同的履行应遵循的原则三、合同的担保形式四、合同的变更和解除第三节 合同案例评判分析一、购销合同案例评判分析二、贷款合同案例评判分析三、加工合同案例评判分析四、工程承包合同案例评判分析（五）重点：重点是商务谈判合同的特征、种类及内容。（六）难点：难点是结合理论对不同合同案例的分析评价，并在指导实际。（七）思考题1什么是合同法？经济合同特征是什么？2合同的种类有哪些？3简述合同的主要内容？4简述合同签订、变更或解除的程序。5合同的担保形式有哪几种？三、学时分配表（包括讲课、实验、参观、看录像和自学等学时分配）序号章节内容讲课学时实验学时其他学时合计1第一章谈判概述222第二章商务谈判概述333第三章商务谈判心理334第四章商务谈判的准备445第五章商务谈判的开局226第六章商务谈判的价格谈判3257第七章商务谈判的结束228第八章商务谈判的沟通技巧339第九章商务谈判文化3310第十章商务谈判的礼仪3311第十一章商务谈判的合同22合计3032四、选定教材 教材选编应坚持以下原则：1、规范性。要求教材内容符合教学大纲的要求，严谨规范。2、系统性。要求教材各部分内容之间协调连贯、逻辑严密。3、实用性。要求教材内容理论与实际相结合，既有较强的理论性，又具有可操作性。4、前瞻性。要求教材内容能够纳入本学科的最新理论成果。基于以上原则，建议选用的教材为：樊建廷，干勤等.商务谈判（四版）.东北财经大学出版社，2015.2五、参考书目及教学参考资料1. 赵秀玲、贾贵浩.商务谈判简明教程.上海：上海财经大学出版社，2013.32.石永恒.商务谈判.上海：上海财经大学出版社，2013.83.樊建廷，干勤等.商务谈判（第三版）.东北财经大学出版社，2011.74.张强.商务谈判学理论与实务.中国人民大学出版社，2010.105.方其.商务谈判:理论、技巧、案例(第3版). 中国人民大学出版社,2011.066.王绍军、 刘增田.商务谈判.北京大学出版社,2009.077.袁良.赢合谈判让成交在谈判开始前结束.中国经济出版社，2010.18. 石永恒.商务谈判实务与案例.北京：机械工业出版社，2008.210.李品媛.现代商务谈判.东北财经大学出版社，2005.1211.丁建忠.商务谈判.中国人民大学出版社，2003.1212.张煜.商务谈判.四川大学出版社，2005.06 13.卢润德.商务谈判.重庆大学出版社，2003.214.何明敏.双赢谈判M.北京：机械工业出版社，2004.115.白远.国际商务谈判理论案例分析与实践.北京：中国人民大学出版社，2002.1116.美RoyJ.Lewicki（俄亥俄州立大学）,David M.Saunders(加拿大皇后大学)，Bruce Barry(范德宝大学)著，程德俊译.商务谈判.北京：机械工业出版社，2012.817.美Stuart Diamond著.杨晓红，李升伟，王蕾译.沃顿商学院最受欢迎的谈判课.北京：中信出版社，2012.818.美G.Richard shell(沃顿商学院教授)著.林民旺、李翠英译.北京：机械工业出版社，2013.10 大纲执笔人：黄华 大纲审定人： 开课学院、部门(单位)：工商管理学院 2015年9月1日20