中小企业经营管理概述

企业经营管理学 企业经营管理学副院长、教授副院长、教授管理学博士生管理学博士生企业管理硕士生导师企业管理硕士生导师 周发明周发明 123中国企业：各领风骚三五年中国企业：各领风骚三五年中国名牌：存在一种中国名牌：存在一种“流星流星”现象现象“标王标王”纷纷倒下，旭日没有升到正午纷纷倒下，旭日没有升到正午便落山了便落山了“健力宝健力宝”扛不住中国民族工业的大旗，扛不住中国民族工业的大旗，而而“洋水洋水”Coca-cola”Coca-cola却洒遍了中国的红土却洒遍了中国的红土地地“洋快餐洋快餐”在有着悠久饮食文化的中国在有着悠久饮食文化的中国长驱长驱 直入直入中国洗发水市场是谁的天下中国洗发水市场是谁的天下4v中小企业：难以长大寿命不长5v何为中小企业v中小企业的创办6企业定义：企业是一个营利性的独立的社会技企业定义：企业是一个营利性的独立的社会技术经济开放系统。术经济开放系统。企业三性：企业三性：经济性：从事生产、流通等经济活动 营利性：以盈利为目的（for-profit organization）独立性:“四自”自主经营，自负盈亏，自我发展，自我约束的独立企业法人。7v界定企业规模的方法客观性标准：销售收入、生产能力、从业人客观性标准：销售收入、生产能力、从业人数数相对性标准：以行业中相对份额指标为标准。相对性标准：以行业中相对份额指标为标准。如，事先规定根据排序前如，事先规定根据排序前10%为大型企业，为大型企业，其余为中小企业。其余为中小企业。8各国制造业中小企业划分标准国家美国加拿大法国英国德国日本韩国从业人数500 300 500 100 300 300 3009v我国政府关于企业规模的界定第一次：第一次：20世纪世纪50年代，以企业职工人数为年代，以企业职工人数为标准标准第二次：第二次：1962年，按固定资产额划分；年，按固定资产额划分；第三次：第三次：1978年，以综合生产能力为标准；年，以综合生产能力为标准；第四次：第四次：1988年，三大参照系：生产能力或年，三大参照系：生产能力或产品数量、生产设备功能或数量、固定资产产品数量、生产设备功能或数量、固定资产原值；原值；第五次：第五次：2003年，职工人数、销售额、资产年，职工人数、销售额、资产总额。总额。10v中小企业划分标准（2003）工业工业 职工人数2000人以下，或销售额3亿元以下，或资产总额4亿元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元以上，资产总额4000万元以上；其余为小型企业。建筑业建筑业 职工人数3000人以下，或销售额3亿元以下，或资产总额4亿元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数600人及以上，销售额3000万元以上，资产总额4000万元以上；其余为小型企业。11批发业批发业 职工人数200人以下，或销售额3亿元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额3000万元以上；其余为小型企业。零售业零售业 职工人数500人以下，或销售额1.5亿元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额1000万元以上；其余为小型企业。12交通运输业交通运输业 职工人数3000人以下，或销售额3亿元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数500人及以上，销售额3000万元以上，资产总额4000万元以上。其余为小型企业。住宿餐饮业住宿餐饮业 职工人数800人以下，或销售额1.5亿元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数400人及以上，销售额3000万元以上；其余为小型企业。13v（一）企业创办者应具备的条件如果你想创办企业，请回答以下问题：如果你想创办企业，请回答以下问题：你是否具备在一个小团体里扮演一个重要角你是否具备在一个小团体里扮演一个重要角色的技能和耐心？色的技能和耐心？你敢于冒险或承担风险吗？你敢于冒险或承担风险吗？为了企业，你是否可以紧衣缩食、降低生活为了企业，你是否可以紧衣缩食、降低生活水平？水平？由于某种变故，你的合作伙伴或合伙人离你由于某种变故，你的合作伙伴或合伙人离你而去，你是否能承受这种情感压力孤军奋战，而去，你是否能承受这种情感压力孤军奋战，矢志不渝？矢志不渝？14你是否能够虚心接受他人的批评，正视自己你是否能够虚心接受他人的批评，正视自己的缺点和错误，并迅速加以改正？的缺点和错误，并迅速加以改正？你是否具有与不相识的人进行沟通的能力？你是否具有与不相识的人进行沟通的能力？你是否具有为了一个目标，不达目的誓不罢你是否具有为了一个目标，不达目的誓不罢休的决心和勇气？休的决心和勇气？你是否具有工作责任心和对新事物的求知欲？你是否具有工作责任心和对新事物的求知欲？以上八个方面分别从心理素质、个人能力、团队精神、性格特征对企业经营者给出了衡量标准。15v（二）行业的选择选择行业应考虑三个问题选择行业应考虑三个问题1、行业吸引力何在？、行业吸引力何在？市场潜力有多大？市场容量有多大？行业成熟程度？2、进入新行业的障碍、进入新行业的障碍规模经济、品牌差异、资本要求、政府政策3、能否取得有利的竞争地位、能否取得有利的竞争地位竞争状态、对手的优势与劣势、自己的优势与劣势16vPorter认为，企业战略的核心是获取竞争优势，而影响竞争优势的因素有二：一是企业所处产业的盈利能力，二是企业在产业中的相对竞争地位。17v行业的选择创业者选择行业时应遵循的原则：创业者选择行业时应遵循的原则：1、选择自己熟悉或在短期内能够熟悉的行业，、选择自己熟悉或在短期内能够熟悉的行业，作为切入点。作为切入点。“隔行如隔山隔行如隔山”2、选择具有潜在的或长远的市场前景的行业、选择具有潜在的或长远的市场前景的行业作为切入点。避免作为切入点。避免“盲目跟风盲目跟风”3、选择你所倾心的行业、选择你所倾心的行业4、力所能及。技术、资本、人才、力所能及。技术、资本、人才18v（三）企业创办方式的确定1、购买一个现成的企业、购买一个现成的企业好处：好处：如果购买业绩良好的企业，可以为今后的运营创造良好的条件，如现成的人力、物力和技术，现成的供货、融资和销售渠道 如果购买的是将破产的企业，交易价格低廉，甚至可享受国家的某些优惠政策。与创办新企业比，创办者无须再为选址劳心费神。节省时间、金钱和精力。劣势：劣势：原企业的不良影响；内部可能存在不少问题。19购买者应对如下几个方面进行调查分析：购买者应对如下几个方面进行调查分析：企业的财务状况；产品的市场状况 出售者的售卖动机。进行资产评估（有形和无形），再作决策。进行资产评估（有形和无形），再作决策。2、创办一个新企业、创办一个新企业 创办新企业的优势 创办新企业的劣势203、进行特许经营，成为特许企业的受许人、进行特许经营，成为特许企业的受许人特许经营：指特许人和受许人之间建立的契特许经营：指特许人和受许人之间建立的契约（合同）关系。在通常情况下，受许人可约（合同）关系。在通常情况下，受许人可以获得特许人的商标使用权，以及规章制度、以获得特许人的商标使用权，以及规章制度、经营技巧、生产工艺和员工培训；受许人的经营技巧、生产工艺和员工培训；受许人的生产经营必须在特许人的所有和控制下的一生产经营必须在特许人的所有和控制下的一个共同标记、经营模式之下进行；受许人要个共同标记、经营模式之下进行；受许人要向特许人缴纳一定的初始费或押金，并在经向特许人缴纳一定的初始费或押金，并在经营期间缴纳特许使用费。营期间缴纳特许使用费。21特许经营的好处：特许经营的好处：可充分利用特许企业的名声和信用，便于筹措资金；可减少进入市场的风险，有利于产品销售；可获得特许企业的员工培训、广告促销、厂（店）址选择、财力援助、重大决策等多方面的支持。特许经营的劣势：特许经营的劣势：要缴特许使用费；利润共享；失去一定的经营自主权；经营好坏受特许方的影响大。是否进行特许经营是否进行特许经营 分析：自身情况、特许企业情况、产品市场前景22v（四）企业的选址工业企业的选址工业企业的选址商业、服务业的选址商业、服务业的选址23v（五）企业类型的选择1、个人独资企业、个人独资企业指依照法律规定仅由一个自然人出资，财产归出资人个人所有，出资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经济实体。优势：优势：创办简单；“四有”：合法的企业名称、固定的经营场所、一定的资本金、必要的经营条件。产权明晰、自主决策。利益独享。保密性好。政府干预少，税务简单。24劣势：劣势：企业创办融资难度大；承担无限责任；出资者个人素质对企业经营状况有决定性的影响；企业成长的不稳定性和脆弱性。252、合伙企业、合伙企业 指由多个合伙人订立合伙协议、共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对企业债务承担无限连带责任的经济实体。优势：优势：融资相对容易；决策失误可减少；经营灵活；政府干预少。劣势：劣势：不稳定；合作难，缺乏效率；合伙人承担无限连带责任。263、有限责任公司、有限责任公司 指由多家股东出资，股东以出资额为限对公司承担责任，公司以全部资产为限对公司债务承担责任的企业法人。优势优势 责任的有限性；公司管理的规范性；企业成长的连续性；股权的可流动性；融资容易；劣势劣势 创办程序复杂，费用较高；政府干预较多；双重纳税。27q案例12001年年5月，一位名为刘华龙的人，自筹资金月，一位名为刘华龙的人，自筹资金40万元，欲设立一家开发生产经营食品的公司，万元，欲设立一家开发生产经营食品的公司，他将公司命名为他将公司命名为“华龙食品科技开发公司华龙食品科技开发公司”，起草了公司章程，并已前往卫生防疫主管部门起草了公司章程，并已前往卫生防疫主管部门办理食品经营卫生许可证。待卫生许可证发下办理食品经营卫生许可证。待卫生许可证发下来之后即前往工商局办理注册登记。来之后即前往工商局办理注册登记。根据上述文字，请你分析：根据上述文字，请你分析：该公司能否获准登记注册？该公司能否获准登记注册？这位刘先生在设立公司时存在哪些问题？这位刘先生在设立公司时存在哪些问题？281、股东符合法定人数（2-50人）；2 2、股东出资额达到法定资本最低限额；法定、股东出资额达到法定资本最低限额；法定资本最低限额为：以生产经营或商业批发为资本最低限额为：以生产经营或商业批发为主的公司主的公司5050万元，以商业零售为主的公司万元，以商业零售为主的公司3030万元，科技开发、咨询、服务性公司万元，科技开发、咨询、服务性公司1010万元。万元。3、有股东共同制定的公司章程；4、有公司名称，建立符合公司要求的组织机构；5、有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。29有限责任公司的设立程序5、登 记 注 册4、缴纳出资并验资3、报有关部门审批2、制定公司章程1、公司名称预先核准30q为什么要进行公司名称的预先核准？为什么要进行公司名称的预先核准？首先，国家有关法规对企业名称有一些规定，诸首先，国家有关法规对企业名称有一些规定，诸如：如：q公司名称一般要由四部份组成：行政区名、字号、所公司名称一般要由四部份组成：行政区名、字号、所属行业、公司类型，如湖南派派食品有限公司。属行业、公司类型，如湖南派派食品有限公司。q公司取名不得使用下列名称：公司取名不得使用下列名称：（1 1）对国家、社会或公共利益有损害的名称；）对国家、社会或公共利益有损害的名称；（2 2）外国国家或地区名称；）外国国家或地区名称；（3 3）国际组织的名称；）国际组织的名称；（4 4）以外国文字或汉语拚音字母组成的名称；）以外国文字或汉语拚音字母组成的名称；（5 5）以数字组成的名称。）以数字组成的名称。其次，公司设立时的许多材料都要用到公司名称。其次，公司设立时的许多材料都要用到公司名称。31q公司章程是是公司的“宪法”。必须记载的内容：（1）公司的名称和住所；（）公司的名称和住所；（2）经营范围；）经营范围；（3）公司注册资本；（）公司注册资本；（4）股东姓名和名称；）股东姓名和名称；（5）股东的权利与义务；）股东的权利与义务；（6）股东的出资方式和数额；）股东的出资方式和数额；（7）股东转让出资的条件；）股东转让出资的条件；（8）公司法定代表人；）公司法定代表人；（9）公司机构及其产生办法、职权、议事规则；）公司机构及其产生办法、职权、议事规则；（9）公司解散事由与清算办法；）公司解散事由与清算办法；（11）股东认为需要规定的其它事项。）股东认为需要规定的其它事项。32v并不是所有有限公司设立都必须经过的程序，只有法律法规规定必须报经审批时，才要经过这一程序。如经营食品要报经卫生防疫部门审批，经营种子要报经种子管理部门审批33v注册资本的概念注册资本的概念公司注册资本是指在公司登记机关登记的全体股公司注册资本是指在公司登记机关登记的全体股东实缴的出资额。东实缴的出资额。v股东的出资方式股东的出资方式除现金外，还可以实物、工业产权、非专利技术除现金外，还可以实物、工业产权、非专利技术、土地使用权作价出资、土地使用权作价出资验资验资股东的出资要经注册会计师事务所验证并出具证股东的出资要经注册会计师事务所验证并出具证明。现金以外形式的出资要经有关部门评估。明。现金以外形式的出资要经有关部门评估。34v申请设立有限公司，应提交的文件：申请设立有限公司，应提交的文件：1、公司设立登记申请书（表格，到工商局领取）、公司设立登记申请书（表格，到工商局领取）2、股东委托证明；、股东委托证明；3、公司章程；、公司章程；4、验资证明；、验资证明；5、股东的法人资格证明或自然人身份证明；、股东的法人资格证明或自然人身份证明；6、载明董事、监事、经理姓名、住所的文件及有关委、载明董事、监事、经理姓名、住所的文件及有关委派、选举、聘用的证明；（会议纪要等）派、选举、聘用的证明；（会议纪要等）7、法定代表人任职文件和身份证明；、法定代表人任职文件和身份证明；8、企业名称预先核准通知书；、企业名称预先核准通知书；9、公司住所证明；、公司住所证明；10、需有关部门审批的，应提交批准文件或许可证。、需有关部门审批的，应提交批准文件或许可证。35登记费登记费领取法人营业执照的，按注册资本的领取法人营业执照的，按注册资本的11缴纳；超过缴纳；超过10001000万元部分，按万元部分，按0.50.5缴纳；超过缴纳；超过1 1亿元部分不缴纳。亿元部分不缴纳。领取营业执照的，登记费为领取营业执照的，登记费为300300元。元。变更登记费为变更登记费为100100元。元。年度检验年度检验每年每年1 1月月1 1日日44月月3030日为年度检验时间，日为年度检验时间，5050元。元。36371、中国社会仍处于转型时期，市场经济体制仍在完善过程之中计划经济：好比开火车，规则相对简单计划经济：好比开火车，规则相对简单市场经济：好比开汽车，规则相对复杂市场经济：好比开汽车，规则相对复杂过渡时期：好比汪洋中一条船过渡时期：好比汪洋中一条船38v2、世界经济一体化和市场全球化进程加快中国加入中国加入WTO，全球化进程又朝前迈进一大步，全球化进程又朝前迈进一大步v贸易壁垒取消v贸易自由化国际竞争国内化，国内市场国际化国际竞争国内化，国内市场国际化39v3、市场格局大调整，市场竞争日益加剧绝大多数产品由卖方市场转为买方市场，企绝大多数产品由卖方市场转为买方市场，企业竞争日益激烈：价格战打得如火如荼，激业竞争日益激烈：价格战打得如火如荼，激烈程度可谓世界领先；烈程度可谓世界领先；“广告英雄广告英雄”狂轰滥狂轰滥炸，前仆后继；炸，前仆后继；竞争格局不断调整竞争格局不断调整40v4、市场不成熟，制度不完善中国市场还不是一个成熟的市场，正处在大中国市场还不是一个成熟的市场，正处在大调整大转型中调整大转型中中国市场环境中国市场环境5个特点：个特点：大、变、乱、燥、异大、变、乱、燥、异 大：地域辽阔；前景巨大；赚钱的天堂 变：发展快；变化快；政策多变；法规不健全 乱：市场秩序混乱；假冒侵权严重；信誉缺乏 燥：短期导向；大起大落；过度竞争 异：区域差异、体制差异、行业差异、营销水平差异、世代差异41v20多年的改革开放中国最大的变化是什么？国外消费观念国外消费观念模仿消费模仿消费体验经济与体验消费体验经济与体验消费大规模生产方式面临到挑战大规模生产方式面临到挑战42v第一章大企业解体论第一次产业革命中，煤炭、蒸汽机车、纺织机械、枪炮第一次产业革命中，煤炭、蒸汽机车、纺织机械、枪炮相继问世。相继问世。19世纪中叶，作为大量运输手段的铁路问世。世纪中叶，作为大量运输手段的铁路问世。接着，石油、钢材、电力也大量生产。接着，石油、钢材、电力也大量生产。进入进入20世纪，又开始大量生产、大量消费汽车世纪，又开始大量生产、大量消费汽车大量生产既然成为可能，当然大量运输、大量销售也就大量生产既然成为可能，当然大量运输、大量销售也就成为必然，而适合这种方式的就是大企业。成为必然，而适合这种方式的就是大企业。如此，如此，20世纪在政治上是一个大量杀人的时代，在经济世纪在政治上是一个大量杀人的时代，在经济上则是一个大量生产、大量销售的时代。担当主角的正上则是一个大量生产、大量销售的时代。担当主角的正是大企业，因此，可以说这是一个是大企业，因此，可以说这是一个“大企业的时代大企业的时代”。43v信息经济时代、网络经济时代v后工业社会尼耶尼耶贝鲁后工业社会的到来贝鲁后工业社会的到来v知识经济时代44社会形态社会形态主导产业主导产业前工业社会前工业社会第一产业：采掘业第一产业：采掘业-农、矿、渔、林农、矿、渔、林工业社会工业社会第二产业：制造业第二产业：制造业后工业社会后工业社会第三产业：运输、娱乐第三产业：运输、娱乐第四产业：贸易、金融、保险、房地产第四产业：贸易、金融、保险、房地产第五产业：保健、体育、研究、管理第五产业：保健、体育、研究、管理45v知识经济时代来临，知识成为“第四财富之源”n“知识劳动知识劳动”成为经济增长、组织兴旺和个人幸福成为经济增长、组织兴旺和个人幸福的关键；的关键；n发挥人们的创造力成为管理努力的重心；发挥人们的创造力成为管理努力的重心；n知识和获取知识是土地、劳动力和资本之外的知识和获取知识是土地、劳动力和资本之外的“第第四财富之源四财富之源”；n经济的成功来源于更有效和更快速地获取、整理和经济的成功来源于更有效和更快速地获取、整理和传播知识；传播知识；n更新知识是保持竞争优势的关键，创新成为未来管更新知识是保持竞争优势的关键，创新成为未来管理的主旋律理的主旋律4647q创新创新:未来管理的主旋律未来管理的主旋律v科学技术飞猛进，高科技产业化进程加科学技术飞猛进，高科技产业化进程加快，企业之间在技术上的竞争以及相应快，企业之间在技术上的竞争以及相应的管理上的竞争将更加成为制胜的焦点的管理上的竞争将更加成为制胜的焦点美国夺回汽车、电子等工业的霸主地位美国夺回汽车、电子等工业的霸主地位日本日本松下神话松下神话破灭破灭48v企业经营环境变化的特点：变化快：变化快：科技发展快，产品变化快，市场变科技发展快，产品变化快，市场变化快化快变化大：变化大：即范围大即范围大变化多变化多v经营环境的变化给企业管理的影响大变革、大调整、大转型的经营环境，一方大变革、大调整、大转型的经营环境，一方面给企业带来巨大的威胁，但另一方面也给面给企业带来巨大的威胁，但另一方面也给企业带来许多新的市场机会。企业带来许多新的市场机会。4950v懒蚂蚁现象v当今时代，企业最重要的问题是什么？企业的战略问题企业的战略问题做对的事情和把事情做对哪个更重要？彼得彼得德鲁克说德鲁克说：Doing the right things”is more impotent than“doing things right”v经营战略企业全局性、长期性、方向性的问题走路走得快很重要，但走对方向更重要，方向问题走路走得快很重要，但走对方向更重要，方向问题就是战略问题。就是战略问题。51v“懒懒”蚂蚁是在偷懒吗？蚂蚁是在偷懒吗？v“懒懒”蚂蚁在干什么？蚂蚁在干什么？v在思考战略问题，在寻找新的增长在思考战略问题，在寻找新的增长点。点。52v环境分析包括外部环境分析和内部条件分析。v环境分析的目的就是找出环境威胁和市场机会，认清企业优势和劣势。53分析方法：分析方法：SWOT分析法分析法S企业内部的能力：优势（企业内部的能力：优势（strengths）W企业的薄弱点：劣势（企业的薄弱点：劣势（weaknesses）O企业外部的机会（企业外部的机会（opportunities）T企业面临的环境威胁（企业面临的环境威胁（threats）5455v是选择发展型战略还是稳定型或紧缩型战略是选择发展型战略还是稳定型或紧缩型战略v是走是走多元化发展之路多元化发展之路还是走还是走专业化发展之路专业化发展之路v是采取对抗竞争战略还是合作竞争战略是采取对抗竞争战略还是合作竞争战略v是进行价格竞争是差异化竞争是进行价格竞争是差异化竞争v是在本土发展还是向外扩张是在本土发展还是向外扩张56v企业总体战略分为三种：发展型战略 稳定型战略 紧缩型战略雄心勃 勃的企业家57q企业发展型战略又称成长型战略，包括两大类型：内部成长型和外部成长型。q内部成长型内部成长型是指通过采用有效的市场营销、研究开发、技术改造、经营多样化等策略，使企业获得生产、销售、利润及资源等方面的发展，从而扩大经营规模，达到经营事业不断发展壮大的目标。q外部成长型外部成长型则是通过与其他企业的联合、兼并、合资经营、组建企业集团等方式，使企业从外部获得扩展的战略。58v企业发展型战略主要包括以下类型：q1.密集型发展战略q2.一体化发展战略q3.多元化发展战略q4.企业并购战略q5.国际合资经营战略q6.企业集团战略59q稳定型战略是指企业遵循过去相同的经营目标，保持一贯的成长速度，同时不改变基本的产品或经营范围。q原因可能有三：一是企业实力较差，二是外部环境恶化，三是企业不愿冒改变现行战略而带来的风险。60q紧缩型战略就是企业缩小业务范围，或出让资产，或关闭下属工厂。q紧缩型战略包括四种形式:适应型紧缩适应型紧缩失败型紧缩失败型紧缩调整型紧缩调整型紧缩 61q多元化发展战略是指企业生产和提供两多元化发展战略是指企业生产和提供两种以上基本经济用途不同的产品或劳务种以上基本经济用途不同的产品或劳务的一种经营战略的一种经营战略.62v多元化经营：一体化一体化(垂直多元化垂直多元化)市场相关多元化市场相关多元化(水平多元化水平多元化)技术相关多元化技术相关多元化(同心多元化同心多元化)非相关多元化非相关多元化(综合多元化综合多元化)63v一体化发展战略q企业一体化经营是指企业同时生产和原有同企业一体化经营是指企业同时生产和原有同处一个产品领域但属不同阶段的产品，也就处一个产品领域但属不同阶段的产品，也就是将业务范围向供与销的领域发展。是将业务范围向供与销的领域发展。q一体化发展战略有三种基本形式：一体化发展战略有三种基本形式：（1 1）后向一体化）后向一体化 （2 2）前向一体化）前向一体化 （3 3）横向一体化）横向一体化64v技术相关多元化(同心多元化)企业利用与现有产品有关的技术和营销条件,经营新产品,扩大经营范围，如科龙。v市场相关多元化(水平多元化)企业生产经营与现有顾客有关的新产品、新项目。v非相关多元化(综合多元化)如三九、杜邦。65v是多元化还是专业化是多元化还是专业化“桃色陷阱”：多元化经营的误区误区之一：贪大求全，盲目涉足多元化；误区之二：不自量力，盲目实施多元化；误区之三：追求时髦，盲目跟随潮流；误区之四：夸大分散风险的作用；误区之五：贪图多元化的融资功能；误区之六：盲目崇拜品牌家族的魅力；误区之七：盲目抢占市场制高点，惟恐赚钱失之交臂。66v专业化发展(密集型发展战略)密集型发展战略可以采取以下三种基本策略：密集型发展战略可以采取以下三种基本策略：（1）市场渗透市场渗透：企业以现有产品挖掘现有市场潜力，企业以现有产品挖掘现有市场潜力，通过采取通过采取一系列有效措施，努力增加销售，以提高市场占有率。具体做一系列有效措施，努力增加销售，以提高市场占有率。具体做法有四，一是吸引老顾客重复购买，还有哪些？法有四，一是吸引老顾客重复购买，还有哪些？（2）产品开发产品开发：产品的更新来维持和提高原有市场的市场占有率。产品的更新来维持和提高原有市场的市场占有率。（3）市场开发市场开发，即企业以现有的或改进了的产品去开拓新市场，即企业以现有的或改进了的产品去开拓新市场，争取新消费者群。做法有三，一是将现有产品推向新的目标市争取新消费者群。做法有三，一是将现有产品推向新的目标市场，如由城市销往农村；二是寻求产品新用途从而开辟新市场，场，如由城市销往农村；二是寻求产品新用途从而开辟新市场，如杜邦公司的尼龙；三是对产品进行重新定位开辟新市场，如如杜邦公司的尼龙；三是对产品进行重新定位开辟新市场，如万宝路香烟。万宝路香烟。67市场渗透策略的四种具体做法：市场渗透策略的四种具体做法：一是吸引老顾客重复购买；一是吸引老顾客重复购买；二是促使顾客增加购买量；二是促使顾客增加购买量；三是争取竞争对手的顾客三是争取竞争对手的顾客四是争取潜在顾客加入购买。四是争取潜在顾客加入购买。68v企业的一般竞争战略有三种模式可供选择：q1.以成本优势为核心的成本领先战略q2.以差异化优势为核心的差异化竞争战略q3.以集中经营优势为核心的集中化竞争战略69v低成本竞争优势表现为:(1)提高利润率,获得高额利润;(2)用低价格去争夺对手的市场,获得较高的市场份额;(3)构筑进入壁垒,减少新进入者的威胁.v企业获取低成本优势的途径:(1)提高生产能力;(2)规模经济;(3)价值链管理;(4)地理区域优势；(5)经验曲线.1.1.成本领先战略成本领先战略70价值链管理价值链管理q改变企业价值链改变企业价值链。企业的生产经营全过程包括企业的生产经营全过程包括了一系列的具体活动了一系列的具体活动,如产品设计、原材料投入、如产品设计、原材料投入、产品制造与营销等。每一项活动都企业带来有形产品制造与营销等。每一项活动都企业带来有形的或无形的价值，同时每项活动及其配合情况，的或无形的价值，同时每项活动及其配合情况，也是企业竞争优势来源之所在。在同一行业中，也是企业竞争优势来源之所在。在同一行业中，大多数企业的价值链类似。若企业打破行业常规，大多数企业的价值链类似。若企业打破行业常规，改变价值链就可以取得成本领先优势。改变价值链就可以取得成本领先优势。q改善价值让渡系统。改善价值让渡系统。即通过加强与供应商、经即通过加强与供应商、经销商和最终顾客的合作，寻求成本领先优势。销商和最终顾客的合作，寻求成本领先优势。71经验曲线经验曲线 波士顿咨询公司研究表明，企业成本随产波士顿咨询公司研究表明，企业成本随产量和经验的累积而降低。经验曲线效应由学习量和经验的累积而降低。经验曲线效应由学习效应和规模经济混合而成。效应和规模经济混合而成。722.2.差异化竞争战略差异化竞争战略q这种竞争战略的核心是通过使企业所提供的产品与同这种竞争战略的核心是通过使企业所提供的产品与同行业相比独具特色行业相比独具特色,使顾客对企业产品产生兴趣使顾客对企业产品产生兴趣,产生信产生信赖赖,消除价格的可比性消除价格的可比性,从而形成竞争优势从而形成竞争优势.q构建差异化竞争优势的途径构建差异化竞争优势的途径:(1)技术领先技术领先;(2)产品品质差异化产品品质差异化;(3)营销渠道差异化营销渠道差异化;(4)完善的、独特的服务；完善的、独特的服务；(5)塑造独特的企业形象。塑造独特的企业形象。733.3.集中化竞争战略集中化竞争战略这一竞争战略就是企业集中力量服务于一个或这一竞争战略就是企业集中力量服务于一个或少数几个特定的目标市场少数几个特定的目标市场,通过满足目标顾客的通过满足目标顾客的特殊需要而形成和实现其差异化竞争优势特殊需要而形成和实现其差异化竞争优势,或在或在特定的市场内实现其成本领先特定的市场内实现其成本领先,或者两者兼而得或者两者兼而得之。之。74v中小企业集群v战略联盟75v何谓中小企业集群亚当亚当斯密认为：所谓中小企业集群是由一群具有斯密认为：所谓中小企业集群是由一群具有分工性质的中小企业为了完成某种产品的生产联合分工性质的中小企业为了完成某种产品的生产联合而成的群体。而成的群体。德瑞奇和特克拉将中小企业集群定义为：通过相互德瑞奇和特克拉将中小企业集群定义为：通过相互间的配套合作能获取绩效优势的众多中小企业在地间的配套合作能获取绩效优势的众多中小企业在地理上的集中。理上的集中。罗森菲尔德的中小企业集群的定义为：相似的、相罗森菲尔德的中小企业集群的定义为：相似的、相关联的或互补的众多中小企业在一定地理范围内的关联的或互补的众多中小企业在一定地理范围内的聚集。聚集。中小企业集群是指在某种产业领域内相互联系的、中小企业集群是指在某种产业领域内相互联系的、在地理位置上相对集中的中小企业和机构的集合体，在地理位置上相对集中的中小企业和机构的集合体，在可以不限定产权所属的条件下，形成互相相关联在可以不限定产权所属的条件下，形成互相相关联的企业群，以发挥规模经济的效益。的企业群，以发挥规模经济的效益。76v企业集群的特征经营同一行业产品的大量中小企业扎堆于有限的地经营同一行业产品的大量中小企业扎堆于有限的地理区域；企业数目少到几十家，多到几百家或上千理区域；企业数目少到几十家，多到几百家或上千家；许多属于微型企业。家；许多属于微型企业。集群内企业之间劳动分工细密，存在许多工序型企集群内企业之间劳动分工细密，存在许多工序型企业。业。专业市场和生产基地相互支持。专业市场和生产基地相互支持。存在共同的历史，或拥有某种传统。存在共同的历史，或拥有某种传统。集群内的多种经济主体，如生产商、贸易商、供应集群内的多种经济主体，如生产商、贸易商、供应商、各种中介组织、在水平方向和垂直方向存在多商、各种中介组织、在水平方向和垂直方向存在多种联系和网络合作关系。种联系和网络合作关系。77v虎门女装企业集群v大唐袜业集群78v企业集群的优势有利于集群内企业生产率的提高。原因在于：有利于集群内企业生产率的提高。原因在于：（1）更好地接近供应商及专业人才，降低交易成本和人才搜寻成本；（2）易于获得专业的信息。由于集群内企业之间的密切联系，有关市场、技术、竞争的信息在集群内的集中与传播更加迅速；（3）互补性，集群内成员之间提供的产品和服务具有明显的互补性和配套型，使客户愿意来此采购；（4）公共设施的增效作用。集群的形成使政府更愿意投资于相关的教育、培训、检测、鉴定等公共设施；另一方面，这些设施的设立又明显促进了集群内企业和的发展；（5）更好的内在动力。集群内的企业，由于相互熟悉产品及相关活动成本、费用和构成及技术状态，较易于进行业绩比较。由此可形成促进企业进步的内部竞争压力。79促进并形成集群式创新。该效应体现为：促进并形成集群式创新。该效应体现为：（1）在中小企业集群内，由于信息沟通的便捷性和频繁的联系，先进经验、技术和技能的外溢更迅速、更彻底，使企业能很快采用新技术；（2）中小企业集群内的企业通常能更容易找到创新所需要的物品和条件，供应商和合作者们也容易参与创新过程，从而确保更适合消费者需求。有利于新企业的形成，进而使中小企业集群扩张。有利于新企业的形成，进而使中小企业集群扩张。主要由于：主要由于：（1）需求和客户相对集中，更易于产生新供应商；（2）人们更容易发现市场，从而建立新企业填补空白；（3）新建企业进入障碍和风险都低于集群外的企业；（4）新企业的大量形成，使集群不断扩张，而不断扩张的集群，使上述各种利益增强。80经济规模性与企业的灵活性并存。经济规模性与企业的灵活性并存。中小企业的大量集聚，既取得了类似于大企业的规模效应，实现了规模经济，同时又不失小企业的灵活机动的优点。中小企业集群易于形成难以模仿的竞争优势。中小企业集群易于形成难以模仿的竞争优势。成功的企业集群往往是多工序的产业链在某一地区的集中。这种集群一旦形成，其它地区或大企业很难在短时间内模仿它的成功要素。81决策中的决策中的“三拍主义三拍主义”决策科学化：决策科学化：决策思想科学化：经营观念、风险意识、思维方决策思想科学化：经营观念、风险意识、思维方式、民主意识式、民主意识 决策程序科学化：决策程序科学化：决策方法科学化：定量决策、定性决策、博弈决决策方法科学化：定量决策、定性决策、博弈决策策82v创新：中小企业发展的永恒主题桔子罐头桔子罐头v中小企业创新的内容技术创新技术创新制度创新制度创新管理创新管理创新市场创新市场创新83v1、制度创新个体业主企业发展到一定阶段，要及时改制，个体业主企业发展到一定阶段，要及时改制，转化为股份制企业，最终实现转化为股份制企业，最终实现“两权分离两权分离”。“小霸王小霸王”不再称霸，原因何在？不再称霸，原因何在？在国内一批在国内一批“民企巨人富不过五载民企巨人富不过五载”纷纷倒下纷纷倒下的背景下，的背景下，“红桃红桃K”却持续却持续9年稳健发展，从年稳健发展，从6000元起家到总资产元起家到总资产50多亿元，从多亿元，从8人打天下到人打天下到18人坐天下且一个不散，这是为什么？主要原人坐天下且一个不散，这是为什么？主要原因是红桃因是红桃K率先实行了职工持股和尝试建立率先实行了职工持股和尝试建立“中中国特色的期权制国特色的期权制”。84v2、技术创新技术创新主要包括产品创新和工艺创新技术创新主要包括产品创新和工艺创新桔子罐头的创新使其重现市场活力桔子罐头的创新使其重现市场活力产品具有市场生命周期，需要创新开发新产品产品具有市场生命周期，需要创新开发新产品新产品包括：全新产品、换代新产品、改进新产新产品包括：全新产品、换代新产品、改进新产品、仿制新产品。品、仿制新产品。新产品开发方式：一是以技术为中心的新产品开新产品开发方式：一是以技术为中心的新产品开发，一是以市场为中心的新产品开发，两者应很发，一是以市场为中心的新产品开发，两者应很好地结合起来。好地结合起来。新产品创新程度：独创、模仿、改进现有产品。新产品创新程度：独创、模仿、改进现有产品。把握好新产品推出时机。把握好新产品推出时机。85v3、管理创新经营观念的创新经营观念的创新“酒好不怕巷子深”的经营观念过时了吗？要树立新的经营观念：现代市场营销观念、绿色营销观念、全球营销观念组织结构的创新组织结构的创新 根据业务发展需要调整组织结构类型，由集权变为分权，建立事业部制的组织结构。杜邦公司管理方式方法的创新管理方式方法的创新86v4、市场创新开发新市场开发新市场寻找新用途寻找新用途重新定位重新定位87v产品创新的类型模仿型产品创新模仿型产品创新改进型产品创新改进型产品创新换代型产品创新换代型产品创新全新型产品创新全新型产品创新88v什么是市场营销？营销、促销、推销、分销、销售营销、促销、推销、分销、销售市场营销不等于推销或促销。市场营销不等于推销或促销。市场营销的核心内容是达成交易市场营销的核心内容是达成交易89v2、树立现代营销观念，强化名牌营销意识生产观念生产观念产品观念产品观念推销观念推销观念市场营销观市场营销观念念社会市场营销观念社会市场营销观念以顾客为中心以顾客为中心名牌认识误区名牌认识误区v3、实施目标市场营销，强化产品定位以顾客为中心，是否意味着以顾客为中心，是否意味着“所有的消费者都所有的消费者都是上帝是上帝”、“消费者永远都是对的消费者永远都是对的”？目标市场营销：有所为，有所不为。目标市场营销：有所为，有所不为。宝洁洗发水；居民小区开商店；西南航空宝洁洗发水；居民小区开商店；西南航空；90v4、进行科学的营销策略组合4P：产品策略产品策略定价策略定价策略分销策略分销策略促销策略促销策略4P4C91v王缉慈，北京大学城市与区域系经济地理教授，国内较早提出产业集群概念的专家之一，在其所承担的2000年国家自然科学基金项目创新的空间：产业集聚与区域发展一书中她与课题组得出的结论是，培养地方特色的专业化产业集群，营建区域创新环境，提高区域竞争力，是提高国力的关键。92v“产业机群是一个综合性的概念，它是企业在产业机群是一个综合性的概念，它是企业在某一种特定的产业领域里面与之相关的机构之某一种特定的产业领域里面与之相关的机构之间，通过非常紧密的联系，达到降低成本，促间，通过非常紧密的联系，达到降低成本，促进创新的目的。这些企业在地理上非常接近，进创新的目的。这些企业在地理上非常接近，与其相关的机构也不仅仅局限于这些产业，他与其相关的机构也不仅仅局限于这些产业，他们利用距离的优势，提高产业、区域的竞争力。们利用距离的优势，提高产业、区域的竞争力。“企业不能孤立存在，有时需要联合行动，企业不能孤立存在，有时需要联合行动，换句通俗的话说，就是换句通俗的话说，就是团结起来力量大团结起来力量大。v产业集群是相互依赖性很强的企业（包括供应产业集群是相互依赖性很强的企业（包括供应商）知识生产机构（包括大学、研究机构和工商）知识生产机构（包括大学、研究机构和工程设计公司）、中介机构（包括经纪人和咨询程设计公司）、中介机构（包括经纪人和咨询顾问）和客户通过产业链相互联系形成的网络。顾问）和客户通过产业链相互联系形成的网络。93v顾强，国家发改委中小企业司处长，长期从事产业集群的顾强，国家发改委中小企业司处长，长期从事产业集群的研究，目前正参与组织出版中国产业集群发展报告。研究，目前正参与组织出版中国产业集群发展报告。他认为，产业集群目前处在一个三不管的状态，并没有一他认为，产业集群目前处在一个三不管的状态，并没有一个明确的组织或机构对其进行管理或引导，被人称为个明确的组织或机构对其进行管理或引导，被人称为“没没有教练员的组织有教练员的组织”。“我们经常把多于我们经常把多于30个企业的集聚就个企业的集聚就叫集群，产业集群的企业基本上叫集群，产业集群的企业基本上100都是民营企业。都是民营企业。v顾强认为，产业集群存在顾强认为，产业集群存在“两个凡是两个凡是”：凡是竞争力强的：凡是竞争力强的地方都有一定产业积聚的形态，凡是有产业集群的地方竞地方都有一定产业积聚的形态，凡是有产业集群的地方竞争力都比较强。争力都比较强。v“并不是所有的产业都适合搞产业集群，不同的产业有不并不是所有的产业都适合搞产业集群，不同的产业有不同的情况，例如化工、钢铁、啤酒就不适合。另外，应该同的情况，例如化工、钢铁、啤酒就不适合。另外，应该具体问题具体分析，例如机床，在不同的制度下和地方就具体问题具体分析，例如机床，在不同的制度下和地方就不一样，在佳木斯是集团，在宁波就是机群，在无锡也是不一样，在佳木斯是集团，在宁波就是机群，在无锡也是集团，因为那里发生了企业兼并，有了资产纽带。集团，因为那里发生了企业兼并，有了资产纽带。94演讲完毕，谢谢观看！