多店运营盈利系统终端

终端运营系统 课堂守则 准时 关掉你的手机或调到静音；在课堂进行中不可以随意走动；积极参与课程分享和互动；有疑问和好的方法积极与大家分享；终端公司化管理终 端 运 营 系 统五等公民 等顾客、等天气、等培训、等人才、等死；等顾客、等天气、等培训、等人才、等死；源于课程前的思考u店长在店铺运作三个阶段的角色演变超级导购有组织系统支持的管理 超级导购 管理者 领导者第一章店铺管理的系统思考u了解店铺管理的概念u了解有效店铺管理的五大意义u掌握店铺管理的系统思考方式店铺管理的发展轨迹零售店铺数量在3间以上，均可纳入到多店管理范畴中。单店大店多店跨区域组合店单品牌多店多品牌多店单店、大店、多店的经营核心分析分析项目项目单店经营的核心单店经营的核心大店的经营核心大店的经营核心多店的经营核心多店的经营核心人员管理方面1.店长高管能力体现；2.拥有超级卖手；3.通过个体带动集体，个人激励。1.以店长领导下的专业小组协作开展工作；2.专职人员培养；3.通过集体带动个体，团队激励。1.区域主管（区长）统筹能力的体现；2.区域管理资源整合；3.专业职能岗位推动专业人员做专业的工作；分析分析项目项目单店经营的核心单店经营的核心大店的经营核心大店的经营核心多店的经营核心多店的经营核心店铺管理方面1.以销售为最核心工作；2.抓形象工作，形象陈列、促销、快速反应。1.以推动品牌价值的核心推动工作；2.店面装饰和服务氛围与顾客品味趋同，个性化服务多样化。3.讲究店铺管理工作的系统化、标准化。1.以区域多店管理为心；2.店铺等级划分，不同等级的店铺采用不同的管理方法；3.样板店打造，以点带面4.系统管理，标准复制。单店、大店、多店的经营核心分析分析项目项目单店经营的核心单店经营的核心大店的经营核心大店的经营核心多店的经营核心多店的经营核心货品管理方面1.主推货品；2.款多量少，流动快，或者款少量多足够卖；1.丰富，展示多种风格；2.产品成系列，能满足顾客不同场合的服饰要求。1.货品中央集权管理；2.货品策略按店铺性质按店铺等级；3.货品资源互补调配，快速反应；分析分析项目项目单店经营的核心单店经营的核心大店的经营核心大店的经营核心多店的经营核心多店的经营核心特点快速反应，以爆发点推动销售；1.建立系统标准化管理体系；2.通过整体绩效呈现品牌价值；1.有组织架构；2.讲究专业分工；3.系统标准化复制；4.资源整合应用。建立一个单细胞一个健康的单细胞一个健康的单细胞的复制店铺目标决定管理策略如何达成店铺的战略目标？策略思路战略目标战术方法行动计划分解动作甘 特 图甘 特 图店铺目标决定管理策略思考并确认1.人是第一生产力；业绩和管理是通过“人”完成的。2.解决人员管理三个核心问题：愿不愿做会不会做允不允许做心能技能责任店铺模式的管理逻辑解决员工的“三生”1.生存；2.升职；招聘招聘培训培训3.生涯；制度制度考核考核执行执行标准意愿责任技能规范要求监督落地企业文化企业文化 不同的类型或等级，店铺管理和方向相应不用。下水道店铺网络销售店2012形象店形象店的打造至关重要！销售店店铺店铺性质性质新新货货销售销售策略策略形象店样板店100%以正价新货为主，仅在换季（减价期）出现过季货品或折扣促销，其它时段一律为正价销售。销售店网络销售店70%50%部分货品以新品正价销售，部分货品为往季货品优惠销售。下水道店0%全年一直卖过季货品或低于正价场折扣的货品。店铺等级划分思考不同等级店铺的功能要求店铺类型店铺类型店铺功能店铺功能人员管理要求人员管理要求形象店（样板店）1.代表品牌的高度；2.形象推广的作用；3.学习基地，其他店铺学习的榜样，具有榜样作用；1.形象好；2.综合素质高；3.严格挑选培训；4.高要求标准；5.店铺教练，后背人才；（主力）销售店1.以做销售为主力，讲究运作上的灵活的价格策略；2.在整体销售中，销售店的店铺数量占比是最大的。1.有销售能力的导购；2.标准化培训；3.整体表现好的员工往形象店输送；下水道店1.清理存货的作用，折扣比较低；2.特殊门店，消化过季库存，减低对品牌商誉的损害；3.对形象的要求低，服务流程和管理流程简化；1.一般的导购；2.形象要求不高，但需要责任心；3.整体表现好的员工往销售店输送；不同等级店铺的功能要求店铺类型店铺类型货品管理要求货品管理要求店铺管理要求店铺管理要求形象店（样板店）1.系列全、款式多；2.体现品牌企划的整体实力；3.正价销售为主，附赠配合；1.高形象，高VMD表现；2.系统化、标准化管理要求高；3.个性化服务出色；（主力）销售店1.款式多，主推系列明确；2.商品更新快，调配及时迅速；3.灵活的促销政策；1.按公司的管理标准执行；2.抓常规工作为主，以销售为第一重点；下水道店1.清货渠道、段色断码集中销售；2.特价为主，几乎没有正价商品；1.整齐整洁；2.以快销及货品安全为主。店铺划分的具体方法1.市场定位；2.业绩状况；3.消费特征；4.发展的方向；5.铺货和促销策略。政治与法律环境、营商环境、商圈发展、未来发展变化；店铺盈亏评估、店铺业绩的成长分析、同品牌的业绩对比；客群基本情况、消费动机、消费时间、品牌忠诚度；商圈未来发展、公司策略方向、店铺自然发展；店铺划分的具体方法方法1：按照店铺经营条件综合评估分等级评估项目评估项目权重权重差差中中好好1.市场发展定位30%0100分2.业绩状况30%0100分3.消费特征20%0100分4.网点形象20%0100分10085分形象店、8450分销售店、50分以下下水道店 学堂互动店铺划分的具体方法方法2：按照店铺业绩评估分等级以业绩来划分店铺，要留有空档，让店铺有上升的目标。“钻石”级店铺60-80万/月“翡翠”级店铺40-60万/月“玛瑙”级店铺30-40万/月“白玉”级店铺20-30万/月“水晶”级店铺10-20万/月“皇冠”级店铺80-100万/月店铺划分的具体方法“样板店工程”打造案例1.店铺营运手册的必要性；2.提炼行动整改计划，每天跟进；3.回到店铺，组建团队、分组PK、承诺；4.整个过程照相和摄像；6.所有的场景都需要设计。店铺组织管理架构的设置为什么要搭建企业组织管理架构？思考学堂互动新品上市如何开展工作？第三章店铺组织构架类型初探直线型职能型店铺组织构架类型初探直线型特点1.职权和职责直接对接，没有诸多职能设计，店长直接管理；2.权力集中，职责分明，命令统一，控制严格，信息交流少。店铺组织构架类型初探职能型特点1.店长管理几个两个班，班长分管两个班；2.权力集中，命令统一，控制严格，信息交流多。店铺组织构架类型初探学堂互动 每个小组成员画出自己 的家族地图与大家分享。店铺组织构架类型初探分享启示u 组织结构并没有固定的标准；u 组织结构与店铺力资源有关系；u 组织结构与店铺目标有关系；u 组织结构与店铺管理要求有关系；u 组织结构与店铺业务流程有关系；案例分享案例分享品牌公司组织构架设置带来的思考总经理营销中心品牌推广中心研发生产中心行政管理中心财务管理中心营销部商品部物流部拓展部设计部版房技术部生产部人事部行政部培训部IT部财会部资金部推广部企划部前线销售部门后台协作部门总经理营销部事业一部事业二部事业三部事业四部前线销售部门后台协作部门事业五部事业六部事业七部区域经理商品部拓展专员直营部事业一部事业二部事业三部事业四部事业五部事业六部事业七部直营主管商品专员副董事长董事长人力中心行政招聘培训部财务部总经理助理企划部工程部物流中心综合仓案例分享案例分享一起来练习零售商组织构架设置 零售商李总为某品牌成都加盟商现有直营店铺7家，其中，成都市区3家，华阳2家，双流2家；年销售额在1300万左右。由于销售业绩逐年增长，品牌总部计划从2011年7月开始，把广汉、什邡经营权划归李总，计划在2011-2012年间在广汉、什邡共开店4家，新店2012年预计销售计划约为600完。该零售商李总2011的组织架构如下：（1）成都市区主管跟随多年，非常熟悉店铺运作；（2）华阳区区长上任半年，原来由店长提拔上来；（3）双流区目前区长还没有人选，总管由李总代理，店铺6店长协助6、7两店行政方面管理工作；（4）商品由各区主管、区长自行调配，重点事项由李总统筹和总部对接。目前，李总感觉压力很大，而市场将继续开发，但组织架构、人员如何增设，来保证2012年完成2150万销售目标。（2012年新店销售目标600万）一起来练习零售商组织构架设置总经理成都区主管店铺一店长人事行政主管财务出纳店铺二店长店铺三店长华阳区区长店铺四店长店铺五店长双流区店长店铺六店长店铺七店长二.多店组织架构设置的进阶步骤进阶步骤一：按照店铺等级设定组织架构单店：水晶级店长资深导购导购导购导购直营主管二.多店组织架构设置的进阶步骤进阶步骤二：按照店铺等级设定组织架构单店：白玉级店长班长1直营主管班长2收银员资深导购1导购-陈列专员导购2资深导购2导购-库管导购4二.多店组织架构设置的进阶步骤进阶步骤二：按照店铺等级设定组织架构单店：白玉级销售组：1.销售目标分解；2.销售排名统计及更新进度表；3.VIP资料更新及管理；4.店铺游戏的设计；5.顾客售后服务的跟进；班长1资深导购1资深导购2导购3形象组：1.同事仪容仪表检查；2.橱窗、卖场陈列重点维护；3.店铺整体氛围的维护。班长2导购1导购2导购4商品组：1.销售帐款管理；2.商品账务管理；3.营运物料补充。功能组别分工u功能组别分工初导入收银员零售商公司化运作转型的第一关键转折点案例分析u提升理解“功能组别分工”的高度终端店铺功能组别分工方案“店铺三表店铺三表”零售商公司化运作转型的第一关键转折点场区划分及功能组别分工图u提升理解“功能组别分工”的高度表1：服务组形象组商品组服务组1.2.3.1.2.形象组商品组1.2.详见附件5零售商公司化运作转型的第一关键转折点店铺业绩柱状图u提升理解“功能组别分工”的高度表2：u让每个员工每天都能看到自己的目标和达成情况，自己描绘自己的业绩增长图。p还可以加入件数、个人VIP数等等。终端运作转型的第一关键转折点营业流程表u提升理解“功能组别分工”的高度表3：详见“附件10”店铺管理人力资源规划第四章u了解人资规划的三个关键点学习收获u学习零售人员编制制定的技术u有效阅读岗位说明书u职能岗位的工作标准u如何规划员工的培训管理和晋升规划一.多店管理人力资源规划三个关键点u关键点一：合理配置人员编制u关键点二：明确关键岗位职责u关键点三：职能岗位的工作标准二.多店管理人力资源规划关键点一：人员编制1.如何规划终端零售人员编制u参考决定于：店铺下一步发展的策略店铺等级店铺销售目标店铺的卖场面积店铺的人效店铺人力资源储备计划二.多店管理人力资源规划关键点一：人员编制1.如何规划终端零售人员编制一起来练习如何制定店铺人员编制计划如何规划终端零售人员编制计划一起来练习u某专卖店位于二线城市一线商圈内，销售业绩预计为300000元/月，店铺面积200平方，有效营业面积为150平方，人效约40000元/月，请计算店铺人员编制。店铺人员编制公式=预计月度销售额/人效*70%+实用营业面积/7平方*30%=11.67人旺季：12人淡季：11人（基数）最高：基数*130%=14人最低：基数*80%=9人u业绩考虑因素：70%u有效营业面积考虑因素：70%u一楼为7平方/人，2楼为14平方/人，三楼为21平方/人。如何规划终端零售人员编制计划一起来练习店铺人员编制公式=预计月度销售额/人效*70%+实用营业面积/7平方*30%1.可参考过去半年的人效检测；2.人效公式：销售额/店铺销售人员人数3.不同城市级别或商圈特征，人效标准相应不同。1.可参考实际情况适当调整；2.不同楼层数值相应有变化。二.多店管理人力资源规划关键点一：人员编制1.如何规划终端零售人员编制一起来练习u某专卖店位于二线城市一线商圈内，销售业绩预计为300000元/月，店铺未两层楼结构，一层有效营业面积为120平方，二层有效营业面积为80平方，人效约35000元/月，请计算店铺人员编制。二.多店管理人力资源规划关键点二：岗位说明书学堂互动通过店长的职位说明书分析岗位工作。u店长的职务说明书（一）u店长的职务说明书（二）主主要要工工作作1.负责店铺销售目标达成；2.有效执行店铺营运操作手册；3.监督店员的考勤及纪律；4.负责店铺员工的日常工作安排；5.负责执行店务规条，并对违反员工进行处罚，及适当引导；6.协调店铺与店铺、店铺与员工的关系，提升团队精神；7.负责安排、监督店铺日常工作；8.负责促销活动的执行；9.确保店铺及货仓蒸汽清洁，及货品的运作；10.监管店铺内的一切工程物料、货架、电脑、音箱、传真机等固定资产；11.负责管理及保证店铺货品、现金安全；12.负责执行公司规章制度；店长职务分析日常任务、关键任务、创新任务关日日关日日日日日日关日主主要要工工作作13.负责店铺货品的调动工作，适当调整货品，确保存货充足；14.根据公司陈列手册负责店铺陈列及货品摆放，并根据天气变化 与实际情况作适当的更换与调整；15.负责点偶所有盘点工作，适当安排人手确保工作顺利进行；16.留意市场趋势，分析顾客类型与对货品的意见，竞争品牌的动向并及时向主 管反馈；17.就销售、陈列、货品等方面向上司提供建设性意见；18.指导下属以专业态度销售货品，提供优良服务；19.合理处理客人投诉，并及时向上司反馈处理结果；20.接受公司培训并再培训员工加强服务态度、销售技巧、产品知识等提高销售21.突发事件的处理；22.完成上司交待的临时性工作任务。店长职务分析日常任务、关键任务、创新任务关日创日日日关日关创二.店铺管理人力资源规划关键点二：岗位说明书学堂分享店长工作流程分发附件9日工作监控表_部门工作记录表部门工作记录表 时间时间:_年年_月月_日至日至_年年_月月_日日 职位职位:_ 姓名姓名:星期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日日期上午下午特殊事件记录处理方法及结果二.店铺管理人力资源规划关键点三：工作标准一起来练习试拟定店长日工作标准表店员入职培训进度评核表学堂分享店员入职培训进度评核表三.如何规划员工的培训和晋升规划留住：员工、顾客p店铺要解决的最根本的问题是什么？p店铺永久不衰的研究课题是什么？1.满足员工的三个关键p关键一：店铺制度（员工认可的、严谨不失宽松的理性制度）；p关键二：店铺领导、管理人员的日常管理水平（人性化、艺术性、感性大于理性）；p关键三：受到足够的尊重。员工职业生涯规划l 企业为员工设计职业发展规划为员工提供了广阔的舞台；为员工指明了发展方向；为员工确立了奋斗的目标；为员工提供了向上发展的空间。案例分享：员工职业生涯规划图实习导购功能小组资深导购副店店长店铺合伙人区域经理营销总监副总经理总经理收银员出纳现金会计财会统计货品助理数据分析货品调配初级订货资深订货商品主管部门陈列资深陈列区域陈列区域陈列商品部初级企划培训专员绩效考核助理人资绩效助理绩效专员绩效专员培训师培训主管企划专员企划主管人事部员工职业生涯规划图案例分享：员工职业生涯规划图u招聘的时候就为员工做定向培训计划1.对招聘专员的培养；2.招聘流程，招聘提问的实质性、功能性、指向性；3.为每一位应聘的员工做职业生涯定向培训计划；4.给每一位应聘员工一个职业生涯规划的愿景。案例分享：员工创业人身阶梯员工职业生涯规划懂得从“0”开始，每天进步“1%”，相信自己一定会成功！我现在的位置“”我的目标：_！三.规划员工的培训管理和晋升计划1.员工学习与培训管理体系的建立 确定企业培训策略；人力资源发展与员工职业生涯规划路径设计；企业学习体系设计；培训需求调研及关键问题分析；确定培训目标；深程开发与执行管理；培训机构筛选和内部培训师培养体系建立；培训行政管理支持；培训效果评估与跟踪辅导体系建立。1.企业教导体系设计多媒体学习员工自修公司会议选派外训资格认证企业内训导师制在岗培训参观考察读书会学院毕业职业资本以老带新培养计划同行经验学以致用自我管理不断提高紧跟时尚自我激励阅读书籍分享收获2.培训需求调研及关键问题分析 产品知识比较薄弱；终端销售技巧比较薄弱；客服技巧需要加强；科学的工作方法、时间管理、有效沟通、团队精神等综合素质类的知识需要加强；岗位技能的掌握需要加强；65%79%73%83%75%培训效果评估与跟踪辅导体系建立案例分析培训后的学以致用如何落地三.制定员工的培训和晋升规划与业绩直接关联的晋升方法设计员工的晋升管理员工晋升与业绩关联极高，多劳多得，能者上，不能者下；与人力资源关联的晋升方法综合考评员工的日常表现，业绩并不是唯一评核标准；直营部员工晋升步骤及程序晋升职级的提名填写及提交申请表格相关部门核对申请条件参加相关职级课程并取得 毕业证工作落地并取得相应的成果考核期内绩效考评达标相关部门核对申请条件绩效和晋升面谈审批通过和晋安排升通报奖励和资料备案结束语制定计划 承诺 P K 行动落地 监督执行Thank you