寿险电销受冷落网销不背这“锅”

寿险电销受冷落网销不背这锅电销市场的停滞状态并不是被网络销售取代了，归根结底还是产品设计过于简单。随着寿险产品复杂程度的提高电销专员靠打电话根本难以解释清楚，需要直销人员面对面沟通。你好,我是XX保险公司的，请问考虑为宝宝买一份保险吗”3月17日,白领王女士告诉记者，自从其诞下孩子后，时不时就会接到保险公司的各类推销电话。王女士坦言，对于电销模式的信任度较低，更喜欢面对面交流，一般不听完就会选择挂断”。有业内人士指出，作为一种远程销售模式，品牌公信力对销售成败影响较大，电销专员的营销成功率变得越来越难。同时,电销还存在一些顽疾。比如，销售人员存在夸大产品责任的现象。那么，从2007年电销正式启动以来，这个曾经是寿险业急先锋的营销渠道，在步入第十个年头时，会不会因为其他渠道的崛起而进入没落期呢寡头格局愈演愈烈国际金融报记者梳理发现,2014年似乎是寿险电销的一个分水岭。数据显示,2011年至2014年开展电销业务的寿险公司数量呈阶梯式增长趋势，在2014年达到峰值后逐年下滑根据保险业协会3月13日发布的最新统计数据，2016年,我国寿险电销行业实现规模保费165亿元，较2015年增长16%。但对比往年数据来看,2016年寿险电销规模保费增速有所放缓。公开数据显示,2011年至2015年，规模保费年复合增长率高达20%。更为突出的特征是，寿险电销行业寡头格局呈现愈演愈烈之势。统计数据显示,2016年,市场集中化程度较高，在经营电销业务的32家人身险公司中，前5家公司占据了市场76%的份额，其中仅平安一家公司就占据了42%的市场份额。近三年来，平安人寿、泰康人寿、招商信诺、大都会人寿以及阳光人寿，这五家公司一直处于电销市场领先地位，寿险电销保费规模均在10亿兀以上。在分析人士看来，大公司之所以不放弃电销，主要还在于电销的成本较低。一般来讲，职场成本、经营成本、运营成本以及人力成本是电销的主要成本，这四项综合起来，每万元保费的销售费用要低于传统渠道。中小公司忙转型中国保险行业协会表示，预估在未来几年，保费规模占比较少的中小公司将逐步退出电销市场。有迹象显示，一些公司已经在调整电销产品结构。2016年，人寿保险一家独大的格局被打破，2015年还在行业中排名第三的意外险在去年跃居主力，寿险电销产品结构逐渐发展为人寿保险、意外险以及健康险三分天下的局面。报告显示,2016年中意外险以61亿元的规模保费替代人寿保险成为电销渠道的主力险种，占电销渠道总保费的37%。人寿保险全年实现保费56亿元,落后意外险成为第二大险种。健康险实现保费39亿元，较上年增长77%。此外，年金保险实现保费近9亿元,占电销渠道总保费的5%。同时，还有中小险企在果断尝试向其他渠道转型。华泰保险相关人士在接受国际金融报记者米访时表示,近年来,电销已不是华泰的战略主渠道。以财险为例，华泰的主要营销渠道是专属代理人、经纪人以及互联网保险。”记者也在华泰人寿保险官网看到，其营销渠道主要是个险营销、银保、团体保险、直销业务和网销产品。华泰方面进一步表示，可以肯定的是，近年来持续推动战略转型升级，我们公司正在向差异化发展转型，充分发挥差异化竞争能力，深耕目标，细分市场。”受直销+代理人”冲击记者注意到，之所以2014年成为寿险电销分水岭，或许还与政策有关。2013年5月，中国保监会出台了人身保险电话销售业务管理办法之后，电销禁播平台逐渐在各地启用，保险电销也开始了变革与转型的探索首都经贸大学保险系教授庹国柱在接受国际金融报记者米访时表示，保险行业电销盈利模式与个险相似，电销的优势在于更高的费差收益及盈利期提前，但是后期随着日趋严格的电销监管，其客户数据拓展空间变得越来越有限。电销专员也是决定电销是否兴衰的关键因素。一位销售人员对国际金融报记者表示，此前的电销专员有优厚的底薪,虽然与业绩挂钩的佣金率远低于个险代理人，但是可以享受一些训练津贴，加上奖金、海外旅游奖励以及员工健康检查等福利,很多人也愿意做。从寿险电销行业从业人员数量来看，其增速呈现放缓现象。2016年末，寿险电销行业销售人力达万人，虽较年初增长7%。而据2015年数据显示,2015年末,寿险电销行业销售人力达万人，较年初增长11%。同时，电销业务人均产能有所下滑。2016年，行业整体月人均产能为万元，较2015年下滑14%。在开展电销业务的公司中,月人均产能在1万至2万元的公司最多，占比近37%;月人均产能在2万至3万元的有9家，占比28%;此外，月人均产能在1万元以下的公司有7家,占比22%;月人均产能在3万元以上的有4家，占比13%。庹国柱认为，电销业务受冲击，与各大公司建立了直销机构以及保险代理人数量猛增有关。保险公司正式员工的直销和保险经纪机构等中介渠道营销，已经远远超过了电销人员。从未来保险营销发展走势看，保险中介有明显优势。据悉，去年8月保监会下发关于保险中介从业人员管理有关问题的通知后，保险销售、保险经纪从业人员资格核准审批事项被取消，保险代理人数量开始猛增。产品设计是关键当然,电销还存在一些顽疾，比如，销售人员存在夸大产品责任的现象。也有些销售人员以产品收益误导客户，且寿险电销的部分产品为分红险产品，容易引发投诉或退保。这些都为电销市场的正常发展增添了阻力。分析人士指出，作为一种远程销售模式，品牌公信力对销售成败影响较大，电销专员的营销成功率变得越来越难。在被问及电销是否会被当作鸡肋丢弃”时,庹国柱称，财险方面，此前电销还有15%折扣的优势，但在商车费改后，电销明显失去了优势，各家都保持一致，一些企业的电销还出现了负增长，分化形势日趋严峻。在寿险方面，虽然规模保费在增长,但是个别公司开始退出电销，关键还是电销的产品设计跟不上。”庹国柱强调，电销市场的停滞状态并不是被网络销售取代了，归根结底还是产品设计过于简单。电销产品基本都是保费低、销售成本较低、简单易懂的保险产品。而随着寿险产品复杂程度的提高，电销的优势就很难发挥。电销专员靠打电话根本难以解释清楚，需要直销人员进行面对面沟通”。?本文系转载自网络，如有侵犯，请联系我们立即删除，另：本文仅代表作者个人观点，与本网站无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。