销售部管理规章制度(共17页)

销售部管理制度第一章 总则为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。第二章 细则本制度适用于销售部全体员工。第三章 销售部组织框架及岗位职责第一节 销售部组织框架 销售经理销售一部 销售代表销售部经理 销售二部 销售经理 销售代表市场开发企划部 广告宣传客户维护销售综合管理部 一、 销售总监岗位职责岗位名称销售总监姓名直属上级总经理直属下级销售部经理晋升方向轮换岗位1、 规划公司销售系统的整体运营、业务方向、领导团队建设；2、 制定并组织实施完整的销售方案，建立健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化；3、 依据公司销售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过程，完成销售任务；4、 管理销售人员，帮助、建立、补充、发展培养销售队伍，培训市场销售人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场销售任务；5、 组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；6、 掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；7、 主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；8、 协助处理大客户投诉跟踪，处理投诉结果并进行客户满意度调查；9、 完成总经理交办事宜。二、 销售部经理岗位职责直属上级总经理直属下级区域销售经理及销售助理职责概述： 组织部门人员完成销售计划，管理销售工作，完成公司各种市场目标。1. 组织制订公司年度、季度、月度销售计划，并督导实施；2. 组织本部门对销售产品和竞争对手在市场上的销售情况进行调查，综合客户意见，分析、开拓市场，开发合作伙伴；3. 组织下属人员做好销售合同的评审、签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收款的催收工作；4. 制定本部门相关的管理制度并监督下属人员的执行情况；5. 组织对公司客户的服务，与技术部及售后服务部联络以取得必要的技术支持；6. 协调部门内部业务上的动态信息；7. 对下属人员进行业务指导和工作考核；8. 个人项目的跟进、监督；9. 上级交办事宜。三、 销售经理岗位责职直属上级销售部经理下属销售助理职责概述：1、根据公司总体营销战略，调研分析市场；2、遵守市场部发展大纲，制定客户开发计划并落实执行；3、对市场开发及客户回款负责，建立良好的客户关系；4、传播公司品牌及产品知识，拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；5、及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高企业信誉； 6、沟通协调：积极参与市场部内外各种问题的讨论，和同事共享市场开发的经验和教训，合作解决各种疑难问题，协助销售中心主任做好市场部内的信息收集； 7、不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧，收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整提出有价值的建议，在获得肯定后负责编制实施方案； 8、参与重大招标项目具体方案的研究过程，制作标书，争取最大中标可能；9、完成领导临时安排的任务。四、 销售部主管直属上级销售部经理下属内勤及销售支持、助手职责概述：1.正式销售合同签订生效后，销售内勤应将销售合同及对应的技术协议和合同评定报告归类存档，并编写单位项目名称及项目编号。2. 根据项目名称及编号填写，申批、下达生产任务指令单，项目任务指令单应与销售合同副件清单及技术协议复印件一并下达。并报请生产副总组织生产、技术、供应、质量等部门召开单位项目专题会议，由生产副总指令相关部门落实生产计划、编制形象进度，并归类存档。3.销售内勤对单位项目应专人跟踪。并根据生产进度的现状对照形象进度与相关部门保持沟通，确保优质、及时、顺利完成单位项目。4. 销售内勤及时收集单位项目的相关文件，并做好发货前的准备工作，并与销售人员及时沟通，掌握用户自生要求，并及时传递到相关部门，确保项目执行畅通。5销售内勤开出的销售出库单内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任6、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。7.所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档8、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生9、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收10、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部11、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决12、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有销售合同原件编号整理成册13、 销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表1）周工作计划表2）月工作计划表3）销售情况周统计表4）销售情况月统计表5）销售员工作周统计表6）销售员工作月统计表7）市场状况周统计表8）市场状况月统计表9)区域销售情况统计表10)每月经销商管理汇总表11)目标客户基本信息情况统计表12）上级交办事宜。四、市场开发企划主管直属上级销售部经理下属 职责概述：第四章 销售部基本守则1. 严格遵守公司保密协议、客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售资料不得外传；2. 服装整齐、洁净，上班时间内必须保持精神饱满的工作状态；3. 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、不早退，请假必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者，视为旷工处理。任何情假意不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定办理；4. 努力学习，提高自身业务素质和专业知识，加强个人品德修养，要有工作责任心，争取高效优质地完成每项工作任务；5. 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题，并提出合理化建议。第五章 工作计划和报表制度第一节 工作日报1. 销售人员每天必须填写销售工作日报表，当日下班前发送主管领导。工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且有助于销售人员自己对工作进行总结和分析。销售人员工作日报表 年 月 日 区域： 填表人：序号客户名称联系人联系电话地址拜访时间拜访纪要123今日工作小结：明日工作计划：备注：第二节 周报1. 工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司的支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划。填写内容： 周计划：主要是下周的工作重点，所需要的支持和资源说明（以便部门经理安排）； 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况和存在的问题。每周五至周一上午下班前提交直属上级。第三节 月报工作月报目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。第四节 销售例会销售部每周一下午17:00部门工作例会。会议由销售部经理主持，销售部主管记录并跟进会议讨论，问题解决情况。第六章 客户管理制度第一节 客户分级制度1. 销售部客户分为A、B、C、D四级：A级客户属于重要客户：有明确需求，并预计能够在一个月内成交；B级客户属于意向客户，有明确需求，2-3个月可有意向采购。销售人员应与该客户保持良好的关系，并达成一定的合作共识；C级客户属于潜力客户，该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间，但尚未有明确的需求日期；D级客户属于发展客户，该客户有采购的规划。2. 客户分级管理制度 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级； 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责的客户等级变化必须在工作汇报中体现； 客户资料管理制度 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户需求，挖掘客户的潜力，辅助公司做业务范围的定位及销售策略制定。 客户资料填写规范与内容：a. 客户名称，联系人，联系人职位，联系电话，客户状态；b. 针对客户拜访，拜访的内容，拜访的人，拜访的结果及存在的问题写清楚，以使公司提供更好的资源支持；c. 客户资料更新；d. 客户信息管理：3客户信息的搜集主要包括：（1）客户的背景资料，组织架构，通信地址，网站，邮箱，采购部门，支持部门，使用人员。了解客户同类产品或解决方案的应用情况；（2）项目信息状况： 客户的采购计划，需要解决的问题，采购决策人和影响者，谁做决定，谁负责合同条款、预算；（3）竞争者资料，了解竞争者公司的情况背景，产品的情况，竞争者的客户经理主要领导及销售特点。4客户档案管理制度。（1）公司任何部门、任何人员都有义务主动收集客户信息，并将客户信息汇集到市场部经理并抄送给公司分管副总。由公司分管副总负责或委派专人将客户信息进行整理、分类，形成完整的、标准的客户数据信息。（2）收集客户信息时，应注意尽量详细记录客户名称、网站、地址、经营范围、注册资金、联系电话、传真、负责人手机号码和邮箱等。（3）客户经理个人负责的客户档案如有信息更改，由个人负责更新，及时记录相关信息，并定期形成电子文档，上报市场部经理并抄送公司分管副总处。（4）公司完整的客户数据库由档案室负责保管，市场部工作人员非正常情况下需从档案室调用客户资源时，须经公司分管副总书面审核、总经理批准。第七章：销售部工作流程：销售的流程分五个阶段：（1）信息开发阶段：销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）（2）立项阶段：对用户的询价书或招标信息进行整理，报交部门经理，由部门经理组织商定立项，有效客户关系推进。（3）技术方案审理：准确了解客户需要解决的问题；及需求设备的型号、技术参数提交给技术部；由技术部根据客户需求产品的型号、技术参数提供有效解决方案，任何人不得未经授权自行臆想提供方案（ 技术协议均需经技术部代表签字确认）。（4）商务谈判阶段：1。准确报价：销售经理有责任提议单位项目的区域价格行情；对客户的心理价位有相对准确的估算，并提交给部门经理。由部门内报价小组统一报价，产品报价的原始基价必要时由采购部提供；协助采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研；并经销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可对外发送。在商务谈判的过程中，销售经理最大权限让利1-2%；销售部门经理最大权限让利3-4%；再有变化必须请示公司领导 2。合同签订；在商务谈判达成后，认真填写商务合同，并对合同评审，提交总经理审定后，方可签字生效。（5）协调制造与交货结算阶段：资金回款。第八章 销售部薪资绩效考核管理制度第一节 总则为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。第二节 细则适用于全体销售人员考核。第三节 考核分为部门考核和个人考核：一、 考核责权：考核考核初核审核核定部门考核销售总监总经理个人考核部门经理销售总监总经理二、 考核办法：1. 销售人员薪资计算方式：底薪+绩效工资+业务提成人员底薪绩效考核备注部门经理销售经理2销售人员及部门业务费提成：(费用包干)销售额元元备 注资金回款元元提成资金由公提成比例5%司财务管理，经办人2%在销售费用及部门内勤1%销售差旅费结经理部门享受管理奖金 2 算后再分配。3考核时间：以三个月为一个考核周期。绩效分级规定：级别ABCDE分值9685756560结果优秀优良普通尚可辞退4.绩效考核细则：（1）销售业绩70%（2）工作过程评估30%新入销售人员业绩考核时间业绩考核指标结果说明入职一个月学习阶段，以各部门培训内容1+2二个月D类客户达标率5家/日三个月D类客户10家/日+C类 1家/日四个月D类客户15家 + C类2家/日五个月D类客户20家+ C类3家/日六个月D类客户20家+ C类5家/日七个月D类客户20家+ C类6家/日，B类1家八个月D类客户25家+ C类6家/日，B类2家九个月D类客户25家+ C类6家/日，B类3家十个月D类客户30家+ C类6家/日，B类3家十一个月D类客户30家+ C类6家/日，B类4家十二个月D类30家，C类15家，B类5家如在一年内有 2 家A类，销售达500万，晋升销售经理。一年后不能承担销售指标，即辞退。新入职的大学毕业生，6个月后 转新入职人员绩效考核。 （3）年薪制：年薪制指标最低为300万销售。 年薪 = 基本工资+绩效工资 基本工资 = 工龄工资+岗位工资5. 销售人员工资组成：销售金额与底薪对照表销售合同金额年薪标准基本工资绩效工资备 注300万3600030600 5400 销售员400万480003060017400销售助理500万600003060029400销售代表800万4200066000销售经理1000万上万6600084000-区域经理1500万上万9600084000-销售部经理2000以上万-X销售副总6. 销售內勤及支持工资组成：责任岗位基本工资（年）提成工资（年）备 注 內勤主管42000 项目协调含售后30600 项目提成分配 称职参予项目报价30600 项目提成分配称职参予项目 贷运及文件编辑 30600 项目提成分配称职参予项目 7销售部提成以销售合同额的基础核算。利润率(净利润)提成比例(净利润)8%-9%10%10%-14%15%15%-19%20%20%以上30%草根方案