以客户为中心销售技巧-找对顾客-共好内训强效教材

共好内训强效教材 以客户为中心销售技巧找 对 顾 客共好集团 培训教材部n1.如何分析顾客？n2.如何选择盈利的顾客及其特征？n3.如何测量顾客的盈利性？n4.如何找对顾客？n5.找对顾客的几种方法。完成课程后，你应该能学到完成课程后，你应该能学到 课程内容课程内容n第一单元第一单元 何谓顾客何谓顾客n第二单元第二单元 谁是你的顾客谁是你的顾客n第三单元第三单元 你找对顾客了吗你找对顾客了吗一、顾客定义n狭义的说法，就是手中有钱可以消费的人，当然每一个人都是顾客，也许是过去曾经消费、现在正在购买、未来有机会上门的人。n广义的说法，是根据内部行销观点，把企业内部的人员也包括进来，通称顾客。二、顾客分类n从时间来分类n按照身份是否明确来区分n西北大学的著名教授保罗对顾客的划分n陈安之成功学中对顾客的戏分n据内部行销观点，以顾客所在的位置来分类 n按照马斯洛需求层次理论 的划分 顾客分类陈安之成功学中把顾客戏分为三类：n红苹果红苹果n青苹果青苹果n烂苹果烂苹果 成熟有兴趣，不成熟下次再谈，烂了就byebye。顾客分类 按照马斯洛需求层次理论，即按“人生金字塔”的概念划分为三种：n第一类称为温饱型顾客，主要关心最低层次的生理需要和安全需要。n第二类称为小康型顾客，主要关心第三层和第四层的两种需要。n第三类称为富裕型顾客，主要关心第四层和第五层的需要。马斯洛需求层次理论 n第一层需求是最基本的，满足生理需要。n第二个层次是安全需求，包括生理安全和心理安全。n第三个层次是社会需要，开始追求爱情，友谊，需要建立家庭，需要从事工作。n第四个层次是尊重的需要，开始追求社会地位和承认。n第五个层次是自我实现的需要，开始追求内心中最向往的，最美好的目标。三、顾客分析n首先，我们应该关注顾客的价值取向。n其次，了解顾客在选择产品不同阶段的侧重点。第二单元第二单元 谁是你的顾客谁是你的顾客 n最大的顾客未必带来最大的利润。n在大批量成交的同时，你得到收益了吗？一、真正的顾客内涵 n他们一方面认为自己得到了有价值的服务，愿意与你公司建立持续、长期的关系；n另一方面，他们是最有利可图的顾客，除了愿意为你公司提供的便利支付高价外，并会将你的公司介绍给他人，义务宣传其产品或服务。因为他们，你公司获得了最大的盈利性。谁是你的顾客谁是你的顾客 真理：关键的顾客在市场上只占20，但是他们却能影响其余80的顾客。n您从你的顾客群中识别出了这些“真正的顾客”没有？n你知道哪些是盈利性顾客吗？n你知道如何测量顾客的盈利性吗？谁是你的顾客谁是你的顾客 二、选择你的盈利顾客 n相对公司能力的购买需求 n顾客的增长潜力 n顾客固有的侃价能力 n顾客的侃价敏感性 n最后，公司不但应选择自己的好顾客，还应该创造出好顾客三、如何测量顾客的盈利性？n1、认清传统制度的局限性 n2、了解资源、业务活动和成本对象的关系n3、确定从顾客身上获利的因素 n4、认清并尽量扩大你的优势 n5、计算每位顾客生成的真实利润 n6、为每位顾客确定最佳营销和销售方案的优先顺序 n7、行事果断，不能只停留在口头上 n8、谨防组织内的惰性 n9、未雨绸缪 谁是你的顾客谁是你的顾客 真理：中等规模的顾客一般是令企业最有利可图的。他们能承受较高的商品价格并消费相当数量的资源。因为大顾客往往极力降低你的利润幅度，小顾客则会要求与其购买量不相称的销售资源与服务资源。案例：销售代表Gander的烦恼 n问：我该如何避免犯这样的错误？n问：我将来能做些什么让我的服务更有针对性？n问：如果我们的产品比竞争对手略贵一些，同时竞争对手不提供同样程度的服务，这些客户愿意为我们的服务付钱吗？是不是更好的服务就一定会导致客户的忠诚？n问：如果答案是否定的，我想知道我是不是对那些客户提供了太多的服务？n问：当一个客户利用我所有的服务经验，却从他的竞争对手处购买，我应如何行动？案例分析 n1、所谓的太多的服务，是当销量不足够高来证明花在服务上的时间是值得的时候 n2、将客户分类，找出症结所在，让 服务有针对性n3、利用警告信号，避免犯错误 n4、把握值得的投资 n5、果断做出决定 第三单元 你找对顾客了吗n角色扮演n故事启迪：锲而不舍 金石可镂一、学会发现顾客 n不是自我标榜“帮助顾客”；n而是要求有分析的技巧、开放的思想、对未知事物的好奇心，以及寻根究底的精神，同时还要对顾客的灵活性、创造性充满信心。一、学会发现顾客n“发现”要耗费大量的精力。n只能有选择性地针对重点顾客而设。n“发现”的精髓可以归纳为：与顾客结成团队，发掘对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实行。二、尝试贴近顾客三条法则n第一：展开你的商业想象力 n第二：培养人际关系n第三：身心投入兼顾三条法则 循环：n想象力、关系和投入这三条原则是相辅相成的。n虽然要做到哪一条都不容易，然而，你得努力同时兼顾三条，否则就会失败。最大限度让顾客满意n什么是顾客满意经营：两种观点 n什么是顾客满意战略 最大限度让顾客满意 真理：把顾客当成公司最重要的资产，把顾客当成公司最重要的资产，是让顾客满意的根本是让顾客满意的根本。顾客服务四步骤n 计计 划划 /组组 织织n 执执 行行n 分分 析析n 调调 整整 好 建 议n设计客户流量调查表 n设计顾客购买行为调查表 找对顾客再做产品找对顾客再做产品 找对顾客再做产品 案例：美国西南航空的成功与 中国“标王”秦池的失败 多谢各位多谢各位积极参与积极参与 !9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.7.2922.7.29Friday,July 29,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。4:50:154:50:154:507/29/2022 4:50:15 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.7.294:50:154:50Jul-2229-Jul-2212、故人江海别，几度隔山川。4:50:154:50:154:50Friday,July 29,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.7.2922.7.294:50:154:50:15July 29,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年7月29日星期五上午4时50分15秒4:50:1522.7.2915、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年7月上午4时50分22.7.294:50July 29,202216、行动出成果，工作出财富。2022年7月29日星期五4时50分15秒4:50:1529 July 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午4时50分15秒上午4时50分4:50:1522.7.299、没有失败，只有暂时停止成功！。22.7.2922.7.29Friday,July 29,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。4:50:154:50:154:507/29/2022 4:50:15 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.7.294:50:154:50Jul-2229-Jul-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。4:50:154:50:154:50Friday,July 29,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.7.2922.7.294:50:154:50:15July 29,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年7月29日星期五上午4时50分15秒4:50:1522.7.2915、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年7月上午4时50分22.7.294:50July 29,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年7月29日星期五4时50分15秒4:50:1529 July 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午4时50分15秒上午4时50分4:50:1522.7.299、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.7.2922.7.29Friday,July 29,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。4:50:154:50:154:507/29/2022 4:50:15 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.7.294:50:154:50Jul-2229-Jul-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。4:50:154:50:154:50Friday,July 29,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.7.2922.7.294:50:154:50:15July 29,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年7月29日星期五上午4时50分15秒4:50:1522.7.2915、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年7月上午4时50分22.7.294:50July 29,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年7月29日星期五4时50分15秒4:50:1529 July 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午4时50分15秒上午4时50分4:50:1522.7.29MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉