怎样挑选销售人员

如何挑选销售人员？一、 拟定公司需要具有什么样个性或软技巧，鼓励因素或者工作态度、工作习惯销售人员（根据以上三点展开调查与评估）二、 拟定入选当中哪些人具有作为不念旧恶成功销售人员应具有的性格特性：精力充沛、坚持不懈、乐观、具有“反弹力”、有关交际、目的明确、对人友善等等。三、 理解鼓励她们的因素是什么：但愿得到承认与关注，金钱、自由或自主。可以拓展个人成就感等等。四、 理解与否具有从事销售工作所必需的工作习惯或行为：多才多艺、具有急切感、以客户为导向、富有竞争意识、应变能力强、有关分析数据等等。五、 评估侯选的销售方略知识，如：你懂得她会如何应对潜在客户的回绝。可以问她：在你看来，对方回绝你与否意味着她对你推销的产品或服务尚有一定的爱好？如果是，为什么？如果不是，为什么？思想力提高竞争力：结成思想的合伙伙伴推动公司的加速发展一、 思想伙伴关系是公司的思维基本：当员工在一起集思广益时，她们便形成了这种关系二、 思想伙伴关系是指：一种发明价值的公司中，在两名或多名员工之间形成的以发明智力价值为目的的关系：涉及：1）达到共识 2）迅速有效地分享信息3）共同分析问题的成因，找到可行的解决方案并解决问题4）摸索新的合伙方式5）预测将来事件三、维持长效的合伙关系的三个要点： 1）愿景：合伙各方面有共同目的 2）影响力：合伙可以给她们带来共同的利益 3）熟悉限度：合伙双方都理解彼此的问题，需求和境况四、把握战略思维要素（战略思维四大要素）：1）敏捷2）开放都市3）协调和积极感4）商讨、交流五、构建思想伙伴关系： 1、1）合伙进行战略思考 2）成立战略小组，来维护公司的战略 3）一种积极乐观活跃的战略小组4）战略小组例会应体现出敏感性、开放性、协调性和积极性5）战略小级应使用同事评估流程来评估成员的绩效体现，培养责任感2、 核心措施的定期报告： 1）主管、经理应员工对话：谈话的框架应简洁明了，具体根据参与者的工作职责和组织的盼望来制定。2）每周主管、经理的下属应提交一页原则长度的报告文献： 我们试图做什么？我们实际做了什么？差别从何而来？我们所执行的日程相冲突吗？我们还需要做哪些？我们还能做哪些？我们要少做哪些？有无哪些流程相对单薄或没想有误？3、合伙保证思维的多样性：1）指派员工在公司会议当中担当“异议者”，异议者必须表述外部的真实观点，让员工轮流充当异议者能持续发展团队的思维能力。异议者作用挑战强势个体，避免因某个人的强悍控制了讨论，从而保证了思维的多样性。为了胜利：打硬球打软球者，主打球而打球，必败！打硬球者，为胜利而打球，必胜！“硬球”事实上就是棒球“软球”指的是垒球世界就是一种球场，只有能玩硬球的人才干成功！“硬球”现今逐渐成了政治术语，喻指政界人物的种种强硬手段。一、 什么是“硬球”？公司经营中的“硬球”手段指什么？1、 一方面是公司竞争优势为股东发明价值2、 另一方面，如何鉴定公司与否是硬球公司？1）公司的发展速度与否高于竞争对手？2）绩效与否高人一筹？ 绩效涉及：发展速度、利润率、运营资本、周转率和股东收益率。3、 信息方面的：1） 对竞争对手及客户的理解，对手的产品成本及价格与否多于对你的理解？2） 与否清晰公司和对手获取利润的领域及其因素？3） 与否有效运用了这些信息？二、“硬球”公司：所谓“硬球”有：硬球战略、公司和经理人之分，着重于战略和公司。战略体目前：理解对手获取利润的领域，并运用信息对对手公司的利润区域导致威胁。三、“硬球”的原则： 1）不懈追求竞争优势2）努力把竞争优势转化国决定性优势3）采用间接的袭击方式4）充足调动公司员工必胜信念5）为“警戒区”划定明确界线四、“硬球”战略： 1）对竞争对手实行压倒性打击 2）充足注重特例状况 3）威胁对手的利润领域 4）制造假象、诱使对手后退 5）打破老式共识 6）谋求硬球购并机会五、“硬球”领导力：1、采用硬球出击的经营方式2、必须规定员工： 1）不要提出无法完毕任务理由，相反要提出完毕任务的理由 2）公司必须拥有一名只说“是”或“不”领导人，从不说“也许”模棱两可的话。六、打“硬球”不能打过头：七、与其让对手去扮演硬球公司，不如自己履行来做，是不是这个道理？ 要成功就必须具有转变精神只有偏执狂才干生存！留人的十一种武器：十一种有力武器，助你赢得人才战一、 有竞争力的工资福利二、未雨绸缪的留人筹划1） 要做好人才规划，必须理解员工究竟为什么要换！2） 无论年龄大小，工作到第三年和第八年最有也许离职。三、 CEO的亲自沟通：1） 领导人需要亲自与她人进行沟通交流，领导人的职责就是领导，并且要亲自领导。2） 昼预想到你的员工将来会在哪些地方浮现问题？四、 重要员工考虑的经理人：经理人到员工的岗位做一段时间，理解和体会不同工作及平常工作中遇到的问题，目的是：这样可以换位思考。成果是：员工的流失在减少 员工的士气提高了五、 良好的入职培训：1、 新员工培训流程（套件）：1） CEO来信2） 事项清单3） 经理人签字4） 30分钟公司简介录象带（目的这是一家值得你长期为其服务的公司）2、 第一印象是永恒的六、 主非全日制员工提供福利七、 同事友谊：经理人需开展多种活动来增进。八、 发展机遇九、 员工归属感：十、 一种关怀员工的好老板十一、 领导技巧培训：1、 对大多数员工来说：老板就是公司。2、 领导能力模型：1） 体现公司价值2） 与员工分享公司愿景3） 协助员工事业有成4） 管好公司各项业务3、 竞争对手出高价怎么办？1） 员工离职的因素：41% = 机遇不大25% = 员工的业绩、绩效15% = 薪酬4、 真丢失核心员工怎么办？1） 刊登声明 = 要快、阻挡小道消息2） 要强调 = 人离茶不凉挖角与反挖角：一、 员工为什么走？1） 薪酬2） 发展机会的提供3） 领导的因素4） 公司机制不公平5） 不尊重员工吸引员工跳槽的因素：新公司的：1） 文化与品牌2） 业绩与挑战3） 报酬4） 事业平台5） 个人可持续发展6） 领导的工作习惯中层主管 = 关注薪酬高层主管 = 新职位更有成长性 = 待遇更丰富 = 对方公司非常有潜力二、 公司拿什么留？1） 高档人才 = 培训，不断培养她们市场竞争能力 = 个人发展空间2） 待遇3） 感情 = 人力资源部与员工的沟通4） 文化 = 通过公司文化让员工感受自身的重要性人才关注的五大因素：1） 薪酬和福利2） 个人发展前景3） 公司的发展前景4） 工作环境与氛围（主管的信心和认同、和同事的关系、团队的氛围）5） HR = 人力资源部经理三、 如何减少损失？1） 培养后备人才队伍2） 平时做好知识的传承与共享3） 布满人情味的解决离职问题四、 态度鼓励去掉浮躁心1） 恐惊式鼓励 = 工作做不好加以惩罚2） 诱因式鼓励 = 做的好，予以奖励3） 培训变化员工态度4） 读书安静员工心态五、 职业方向保持冷静心1） 现身说法成功方程式S =（iE、E+C、T+DP）D、DS = 代表成功E、E = 教育和经验C、T = 创意思维S、P = 推销自己的能力D、D = 职业方向O = 机会2） 交流学习、鼓励传帮带3） 职业征询、把握发展方向工作生活平衡带来温暖心！目前人缺少的是什么？良好的沟通、真诚、信任、关怀目前人最怕的是什么？孤单、上网目前人最渴望得到的是什么？理解、宽容、（包容）寿险营销的市场低迷是全国性的，并不是哪个区域哪家公司的问题：课程会让人们加强行业的信心1） 增员2） 如何加强主管的信心3） 团队的情绪管理4） 主管的心态调节个人感悟： 人生是由酸、甜、苦、辣、咸互相交融而形成的，少了任何一味的人生都是不健全或不健康的！用心品味的人生是美好的，值得回味的。用嘴说出的确人生是空洞的，只能做为茶余饭后的调味剂。如何理解品牌的内涵和本质？从而加深对品牌动作和品牌历练的理解？目前是一种信息速度的营销时代，无论对方对我们的话如何理解，有多少误区，多少盲区，我们一方面要反思的是我们自己向外传递的是如何的某些信息？输出什么？怎么输出？是获得故意识的管理。所有的人、所有的事，她们所面对的环境都是同样的，没有成功只能怪自己。女性课程（课题）：一、 求职面面观1） 面谈的礼仪2） 个人简历的包装3） 求职信函的书写4） 如何克服大公司应聘5） 求职=个性化经营自我6） 求职时为你的心理“扫雷”7） 面试如何美丽行销自己8） 职场“四大毒人”素描9） 爱好、性格、气质、能力与择业10） 如何接听面试电话二、 初入职场（女性）1） 初入职场的礼仪2） 解读别人的肢体语言3） 如何成为职场沟通高手4） 不必阿谀奉承，无需忍气吞声，如何不动声色，让上司对你另眼相看？5） 获得好人缘的细节6） 职场游戏“潜规则”7） 讨人嫌的职场新人8） 杰出拍挡要素9） 职场生存寓言10） 不健康的求职心态11） 测试：求职之动物精神（或作为案例）三、 职场工作过程中（女性）1） 会谈中的非言语性技巧2） 职场礼仪=职业女性着装3） 如何成为职场上幸福的积极者？4） 如何解决职场的人际关系5） 辞职也要巧讨老板6） 如何做职场的快乐音符7） 职场“五大笨”8） 让笑发自你内心9） 职场减压金钥匙10） 职场“整合心灵智慧四步法”11） 想升职真做这们的人12） 影响个人职业生涯的因素13） 立于职场的秘诀14） 高调做人，低调做事15） 如何做到自我鼓励四、 职业女性十大心理：1） 白领丽人心理保健五术2） 职业女性心理误区3） 办公室女性友谊缘何破五、 男人为什么不喜欢女老板六、 女生最赚钱的十大职业七、 女人美丽毕生必做的20件事八、 女性健康：1、 心理：1） 女性就医六种不良习惯2） 什么是幸福2、 生理：1）“偷食”美丽的九个窃贼2）女人偶尔放纵情绪的好处九、常识：1、带你遨游爱情七个境界2、晒后美（案例：拨罐）十、课间穿插内容（部分）：1、人的差别在于业余时间2、提高自己口才，磨练自己3、性格颜色十一、独身女性话题：1、 单亲妈妈如何管教孩子中介服务：婚介：走近心的 发现心的 理解心的感受 参与心的行动 加入心的家园一种悟心的家园，心随我动，我用点心就会快乐!聊天（减压）：给心灵一份空间给心灵注入一份新空气让心灵自由吸氧让心灵轻松过每天到XXX身边来，轻轻松松地从相识到相知，充足释放心理哑铃！培训征询网：万策智业网、中国经理人、航程会计网、成功经理人、中国公司管理在线、网上营销新观测中国猎头网、天基人才网、中国人力资源开发网、中国俊才网、渠道中国、金盛通管理征询中国管理在线、518网络营销网、中国能力建设网你越是理解人们生活中发生了什么，你就越懂得需要强调什么让你提供的工作更吸引人。吸引致胜：当员工相信她们在为一家合适工作的公司效力时，她们的协同合伙能提高公司形象和赚钱。好公司更容易获得成功，由于她们提供了吸引人的薪酬和津贴，让员工感到独立自主，职责分明，工作和生活平衡，个人得到充足的注重。然而归根结底，最后还是要贯彻到经济效益上，员工忠诚度，工作效率的提高以及产品和服务的改善都直接带来利润的增长和公司繁华发展。吸引力构成五要素：1、 工作技能的多样性和个人发展2、 对于一种任务和整个工作的认同感3、 相信工作具故意义，并可以影响她人的生活4、 独立、自由、自主5、 成就感：不管这种成就感是来自内心的感受还是来自于她人的承认吸引力提高无定式：没有一成不变的公式可以让工作变得有吸引力。这个任务一部分和公司文化有关，一部分和工作的构造设立有关，而另一部分和对于当今员工的需要和欲求的理解有关。理解员工的态度和价值观是一项至关重要的工作。绩效管理的两个核心词：沟通、鼓励一流一公司都懂得，员工就是自己的品牌，把员工的平常工作和更高的目的联系起来，有助于提高员工的积极性和工作绩效。“用人的真理”用人真真理只有四个字，就是“用人之长”1、 就是用人不要看她有什么缺陷，而是看她能做什么。才干越高的人，其缺陷往往越明显。管理自己，不要白费力气去改正自己的缺陷，而要把心思花在让自己尽量发挥长处上。2、 就是每个的长处都各有不同，经理人对员工要区别看待，在用人上，涉及鼓励、奖励、提拨等等。要“量身定做”。理解员工独特的长处和爱好鼓励，以及她最擅长的学习方式是什么？才干有针对性地设计她的工作鼓励她体现，协助她学习。不要试图把象变成马，管理是“解放”而非“转变”。延伸智慧，成就不凡。给顾客最想要的。服务每一位客户，我们都竭尽全力。信赖：是您予以我们的最高殊荣。精于心，简于形，生命初始本不复杂。为什么要变化它？只因生命是生动的。品牌化服务四大特性：用客户服务来提高品牌形象。1、 告知涉及管理层及全体员工在内的所有人，你的营销，广告与使命宣言是如何界定你的品牌的。这种界定是如何对增强品牌所需的服务产生影响的。2、 让所有人理解并由衷地支持你的品牌式客户决策。3、 从CEO到行政人员、销售团队乃至店员。所有人都要统一思想，鼓励她们向大众传递一致的品牌价值观，并身体力行。一、 它须具独特性：和谐而可靠的服务与和谐而令人兴奋的服务是不同的，强调乐趣購又很和谐的品牌与强调和谐同步略带某些乐趣的品牌也是不同的。二、 它必须放大或传递核心的品牌承诺三、 必须故意识地提供客户服务四、 必须在限定的范畴内，始终如一地提供服务，品牌化服务的两种类型：1、 将服务自身品牌化，使服务成为品牌最重要的特性。通过员工的能力与行为，来为客户服务的公司。即：品牌承诺、品牌价值、品牌特色。差别化竞争，品牌化服务。2、 服务可以通过加强产品。销售走“高层路线“一、 向高层销售有什么不同？ 不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同：1）中层与低层经理关注短期性事务，想懂得将来3至6个月内如何改善绩效。2）高管人员关注长期性的问题，考虑的是5至50年后。二、针对不同层级的管理者，卖点也不同：1）高管人员一般都较难接近。2）在拜访客户公司的高管之前，销售人员必须做更多的准备工作。3）C字级管理者的说话方式与一般管理人员是不同的4）理解战略性的经营术语，并融入自己的推介词中，这上点非常重要。如：最低预期回报率：指的是要实现一种项目的投资价值，它必须奉献回报业务生态系统；指似有会影响到公司系统。三、 如何向高层推介：1、 理解公司长期战略与愿景：高层以管理者但愿前来推销的人员对她们公司有一种具体的理解。2、 对行业的理解：1）重要公司有哪些，通晓行业术语，2）理解行业的平均利润、市场状况及将来走势3）理解行业的产品研发状况4）市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌3、开场白：我准备把我们双方如何开展合伙的设想告诉您，但是我懂得你在这方面也有自己的想法；如果你能一方面与我分享你的见解，我给出的建议的针对性就人更强，效果会更佳。共同化：你的是公司通过与直接竞争对手，顾客以及供应商的合伙，可以发明新的业务，新的市场以及新的行业。四、 如何才干接近高层：关注目的的不同，销售人员不能局限为卖家的角色，而应以合伙伙伴的身份浮现，为客户公司的高层经理提供你的价值。1、 协助对方提高利润（如果没有你，她们就做不到这点）2、 协助对方以更快的速度提高利润（如果没有你，她们不能这样快实现利润提高）3、 协助对方以更大的把握提高利润（如果没有你，她们的把握不会这样大）优化白领团队的工作质量：一、1、 筹划：对目的做出具体的筹划，具体的、可测量的、挑战性强的、现实可行的、实现目的的时间表。2、 执行：只要员工对的理解自己的任务范畴和素质能力，然后按照常规去执行，就可以完毕。3、 检查：在行动之后，你需要对行动的效果做一种整体的检查。4、 行动：检查之后，如发现了缺陷和弱点，那么就要想想如何改善，完全达到了事先庙宇的目的，那么也还是可以从中学到诸多东西，这就是是行动环节，也是学习的环节。二、判断团队有无问题，重要看它的成员团陆路限度如何增进团队成员的互动与协作1、 组织的核心战略及运营目的，以及团队的目的与这些目的的关系。2、 团队成员个人或作为一种整体应承当什么样的责任，获得了哪些授权。3、 团队针对如何解决冲突签订的规则或基本准则。4、 团队成员之间的人际关系，指她们在互动过程中采用的个人风格。三、 明确团队成员的角色与责任1、 你清晰自己在团队所担当的角色与承当的责任吗？2、 你清晰其她成员在团队中所担当的角色纯情承当的责任吗？四、制定解决冲突的行为规则1、 避免形成“三角”关系2、 不得拉人支持自己的观点3、 要么立即解决冲突，要么不去管理4、 不要背后指责人5、 客观地解决团队中的各项事务6、 制止“游说”之类的行为五、 透明领导力1、 做到百分之百诚实：诚实必须可以通过行动与决策来体现，否则信任与信誉都将无从谈起。2、 倾听她人意见：询问她人意见并一这非要通过正式场合。3、 保持冷静4、 放下戒备心5、 信守诺言6、 恰本地解决错误7、 以合适的方式宣布坏消息8、 避免破坏性言论9、 和员工表达你的关怀承认错误显示了一种的勇气，责任与谦虚；事实上，错误是一种显示你诚信品质的好机会。职场调侃：不娶护士的七个理由第一，护士老婆不懂浪漫。学医的人，对人体的理解太为透彻，少了一层朦朦胧胧的美感。她看你的眼光不仅不够艺术，还会不久地发现你身体或者生理上的缺陷或者瑕疵。护士老婆会在你带她去吃烛光晚餐时忽然和你聊起来她的病人的病情。第二，护士老婆不懂得照顾人。不要觉得学医的人一定会对你的身体照顾得无微不至。事实上，她看得太多病得厉害的人了(见惯不怪)，你抱怨说你不舒服，她也许会漫不经 心地告诉你休息一下就好，或者叫你随便找点什么药吃。你真的生病了，你也别指望她嘘寒问暖，你得学会自己照顾自己，由于她永远有比你严重得多的病人。第三，护士老婆在家里一般都很懒。也许是由于在 窗体顶端窗体底端医院过于辛苦，一回到家往沙发上一躺，等着你开饭。别觉得吃完饭她会帮你收拾碗筷，她会纹丝不动地坐在那里，找张报纸看看或是去看看电视。虽然你一肚子火，但是想到她连上了十几种小时的手术，或者刚刚值了主班，也就不忍心说什么了。第四，护士老婆让你不敢有点花心。她们一般勤于观测，注意到各个方面的细节并将资料分析总结。从细节中发现重大问题，因此如果你有点花心，很难瞒得过她们犀利的观测力。第五，不同科室地护士老婆还各有各的弊病。像外科护士的不拘小节，内科护士的琐碎，妇产科护士的强悍，传染科护士的洁癖.这些，你可得有心理准备才行。第六，护士老婆的身体都不会较好，工作的压力和辛苦也许使青春美貌更快的溜走。不要觉得医生就一定很懂得保养。事实上，大多数出身于临床医学的医生们，学校只教会了她如何治病，却没有教她们如何防病。另一方面，繁重紧张的工作，使她们承受了身体和心理的双重压力。长时间的工作以及焦急，紧张的心情使她们比一般人更容易得胃溃疡，高血压。第七，护士老婆的脾气不好。在中国这样 窗体顶端窗体底端医疗体制下，繁重的工作，医疗高风险所带来的压力，面对病人，护士得像对“上帝”般的尊重，回到家里，需要发泄一下，固然要翻身当主人，你难道还能指望她回到家对你温柔体贴，甚至低三下四做小鸟依人状？你要习惯性的接受时而浮现的“河东狮吼”。