财智东方楼盘营销策划书

一、市场营销环境分析二、项目SWOT分析三、项目的营销策略四、营销策划的总结与分析第一章、温州房产市场分析一、市场竞争激烈，硝烟四起新盘供应量增加，新盘上市将分期试水 08年外围经济的动荡给与宏观经济密切相关的房地产行业带来了很大的冲击，温州的商品房市场至7月份开始，销售形势出现急速下滑。尽管从中央到各级地方政府都出台了一系列相关的救市举措，但楼市调整的步伐很难得以改观。截至2008年年底，温州主城区具备开盘条件的楼盘有20多个，由于受市场低迷的影响，纷纷择期推后开盘，这使得2009年的市区楼市供应压力较大。 （1）从目前各种迹象来看，2009年市区新盘供应肯定会比今年高出很多。根据工程的施工进度，我们可以看出明年市区将有以下一些楼盘相继上市，新年前后华府天地、置信广场可能会选择上市。如果销售形势好，铂金府邸、汇金锦园、鹿城广场2期、天润大酒店、万川锦苑、恒隆商务广场等一些楼盘会选择在农历年后的三月份。市区像龙城华府、名人广场、新京都家园、同人欣园、财富东方、香缇半岛、深蓝国际、外滩国际公馆、云顶花园、万康金融广场等楼盘，都具备开盘条件，其中一些楼盘是2006年即进场建设，在07年已初步具备了开盘条件。从08年整体楼盘的供应量来看，将达到170多万方（08年30多个楼盘供应体量在80万方左右）。 附表： 2009年温州市区具备开盘条件楼盘统计片区地块名称项目名称用地面积（亩）建筑面积 中标价格（万）备注龙湾龙湾行政中心区E03-1财富东方28.746706730088-龙湾行政中心区D05地块龙城华府27.653973235818-龙湾行政中心区E07,08地块万康金融广场37.147902746000-开发区原巨一鞋厂汇金锦园35.870000-汤家桥南瓯海大道资金平衡地块铂金府邸54.607140052000-东向原菜篮子集团地块名人广场43.087800030110-瓯海大道AB地块香缇半岛639600097300-黄屿C地块新京都家园97.78178000141099-新城绣山巨一村三产安置地块万川锦苑185000019801-梧田龙霞地块同人欣园94.5212600038020-市中板块商校操场地块华府天地28.664750030821-原方正集团地块置信广场68.5614000082000-温州车站大道恒隆商务广场8.53521173-原中国银行地块房地产开发股份有限公司7.641250017190-划龙桥村三产安置地块深蓝国际16.052780012580-鹿城区纺织路庄头地块大发集团50113000170999-江滨江滨路原天盛集团地块鹿城广场2期198.5总340000333330-外滩国际公馆外滩国际公馆16.8150000-翠微宾馆地块天润大酒店30.694900011103西向仰义河岱村前山村安置云顶花园58.713900012900合计-169.521695199- 2009年温州三区具备开盘条件楼盘约20个，总建筑面积接近170万平方米；剔除大发集团地块和中银地块，市场供应量也超过15.5万平方米。对于单个体量过大的项目，可能会选择分期开盘或采取先开一幢的形势来试水楼市。 （2）新的一轮楼市的调整，是中央和地方都始料未及的，国家调控的目的是使房价回归理性，并不是打压房地产业。随着国际金融危机的爆发，国内外经济形势的急速下滑，已经影响到作为国民经济重要支柱产业的房地产业的发展。面对这样的局面，国家和地方纷纷出台一系列刺激经济发展的举措，救市措施并不是主要针对房地产市场，而是为了拉动内需、保持经济增长。但是房地产产业链很长，上下游牵涉到众多行业，因此国家会把房地产业作为主要的扶持产业。虽然决心和力度逐渐加大，但政策见效仍然需要时日，面对如此的市场行情，开发商的资金的压力将进一步加大，开始蠢蠢欲动寻求更好的途径，试水可能是明智之举，一方面，可以回笼一部分资金；另一方面，可以灵活地应对市场调整销售策略。 （3）目前铂金府邸售楼处已于08年9月27日开放、香缇半岛展示中心也与12月5日开放、名人广场售楼处也即将对外开放、黄屿C地块目前正在寻求策划公司合作不久也将正式对外，随着汤家桥以南四个项目的陆续启动，汤家桥以南板块必将成为10年的热点区域。二、融合造就大势，大势成就地产上半年，温州市区一手房市场逐步打破了自去年10月份以来的沉寂，新盘不断涌现，成交量也有了很大突破。尤其是中高端物业，在第二季度新增供应量和成交量屡创新高。如：锦玉园一期销售了24套、华府天地销售7套、青青家园销售8套、铂金府邸销售10套、中瑞曼哈顿销售4套。另据统计，6月份销售的项目各区平均面积(开发区除外)均在120平方米以上，鹿城区更是达到了282平方米/套，说明目前市场改善型客户占主导，中高端物业发力。种种迹象表明，4、5月份以来，温州房地产市场结构开始出现变化。在刚性需求之外，投资性需求正加速入市，体现在高端物业销售上尤其活跃。专家分析，由于今年以来经济增长速度明显放缓，同时，国际形势的不确定性、通胀预期的驱动，使得大量的闲散资金急于找到出路来应对通货膨胀所带来的压力，许多人就将抗风险系数较高的高端物业做为他们资金避险的避风港。温州素有农历五月不买房的习俗，今年农历五月二手房交易却一派红火，出现这种现象一方面是政策的宏观调控、市场的行情变化；另一方面是客户对传统观念的转变。在刚性需求、买涨不买跌心理的驱使下，众多购房者幻想借助“传统的淡季”买到性价比高的房源，纷纷入市“淘宝”。不过传统的淡季，房价却没有预想的那样出现了下调，反而更加坚挺。6月二手房交易量不降反升，成交1600件，环比上升16.0%。这些说明购房者心理成熟度和决策能力得到了提升。值得一提的是，在前期房地产市场数据一片“繁荣”之时，温州房地产市场研究机构几乎异口同声地提出了理智的提醒：温州房地产业需要整体实力的提升。 第二章、项目STP及STOW分析新京都家园的STP及SWOT分析一、STP分析Segentation市场细分新京都家园作为三垟湿地-生态社区，所以市场细分为高等住宅、商品房也就社区型住宅Targeting目标市场分析新京都家园的目标市场选为白领（月收入4000以上）、温州将要结婚的夫妻、温州老板或其他社会中上端人员Pstitioning产品定位新京都家园的产品定位为 温功能齐全、社区生活丰富健康的生态住宅社区。 二、STOW分析Strength优势分析 新京都家园为25万方的大 且13平方公里三垟湿地第一排， 16000方地中海风情园林、4500方中心湖景 ，7000方会所，2650平米幼儿园，90平米复式户型，偷面积达到约110平米， 2.93.0米的标准层层高， 所有户型拥有较好的景观视野， 京都地产在当地拥有一定口碑。Weakness劣势分析 地段上位于城市郊区，项目周边生活配套较为缺乏， 项目北临铁道线，南临瓯海大道城市高架，存在一定交通噪音， 项目东南角存在一座配电房， 90平米户型面宽较窄l Opportunity机会分析 小户型和大户型目前在温州去化相对较快，三垟湿地周边已基本无可开发住宅地块 ， 湿地板块是未来温州的养生宝地， 本项目临近永强等富裕农村，同时有瓯海大道与之直接连通，对瓯海、龙湾等区域居民而言，本项目临近鹿城，同时又有湿地景观Threat威胁分析目前温州房地产市场不够景气，一方面市场购买力下降，一方面观望气氛浓厚l 预计全年有近30个盘上市，且年中为放量高峰期，项目周边汇集了三个中高端楼盘，且三个楼盘相对本案更靠近市中心 可以看出，京都成的营销以13平方公里三垟湿地、25万平米标杆大盘、1.6万平米地中海风情园林、4500平米中央湖景、户户能享窗外美景等买点作为营销突破口非常明智。 第三章、市场推广策略一、总体原则 以湿地形象切入，奠定项目市场占有量 蓄势造势，塑造项目品牌 通过点面结合的，立体推广，重点突破 连续递进，逐步提升二、项目卖点挖掘关键词一：湿地生态住宅小区新京都家园毗邻温州生态园三垟湿地，正对三垟湿地公园北入口，休闲生态环境优越，地块中央拥有近1.6万平方米的中心绿地，与湿地公园呼应，创造一个丰富健康的生态小区。关键词二：，功能齐全的社区新京都家园项目占地近100亩，地块中央拥有近1.6万平方米的中心绿地，建筑面积约25万平方米，约1500户，为大型居住小区项目，配套齐全，具有规模项目的优势。其中64000平方米的地下室，超过1600个车位的配置，充分满足小区停车需要。项目还拥有商务中心、幼儿园、商业裙房等内部配套，可形成一个真正意义上功能齐全的社区。在温州楼盘规模普遍偏小的情况下，大盘易形成市场的号召力及影响力项目户型分布从90平方米至350平方米，其中90平方米复式户型占27.6%，90平方米平层可分可和户型占42.6%，130平方米210平方米户型占19.2%，其余250平方米以上户型占10.5%。其中90平方米跃层设计，客厅中空加隔层后，90平方米建筑面积的户型可享受120平方米的使用面积。户型设计个性突出，针对每个单元位置不同进行分别设计，客厅享受最佳景观，全明通风，动静分离，保证住房的舒适性。前排单元面朝三垟湿地，一览无遗，享受得天独厚的湿地景观。中央景观绿地变化有致，休闲安逸。保证每个户型都有良好的朝向与景观环境，实现单元的均好性。大量采用飘窗设计，使住户扩大了室内空间又扩大了视野。项目外墙保温系统、双层中空玻璃断桥隔热系统、隔音降噪系统。项目配置了5300平方米商务中心，功能齐全，包括商务咖啡吧、简餐、美容、spa、瑜伽、健身房、室内恒温游泳池、网球场、羽毛球馆、台球、乒乓球室等，装修高档。 三、营销策略 营销措施1借助大势，引动项目区域各方面的融合发展，势必让片区纳入温州版图；因此与片区开发商集中发力，共同炒作“温州热区”概念，以期接力助推片区与温州别的的房地产市场综合竞争力。本项目入市时，“温州热区”概念已具雏形，可进一步从产业、经济、城市发展前景、规划展望中的深惠两城一体化、双栖生活趋势化等方面承接以往各大开发商的宣传力度，继续鼓吹，引导市场集中向东看，提升片区投资置业的吸引力，定格市场主流客户投资置业方向，煸动市场向东看的急躁心态，为项目的顺利入市作好铺垫。引营销措施2形象提升价值爱心捐助开幕式（结合星河品牌推广活动）开发商、广东民政局以及中国爱心形象大使徐静蕾，前往惠阳，在项目现象进行星河地产“爱心捐助”仪式，向外界承诺，项目每销售一平米，将承诺捐助10元用于中国慈善事业。“希望工程”认捐建议可以通过让意向客户在认筹时，向希望工程认捐一定金额的款项；开发商向认捐客户发放VIP证明；并于销售时提供一定程度的优惠并颁发捐赠证书，客户可凭证书在入伙后享受一定程度的物业赠送。以爱心在市场上引起轰动，树立项目品牌、公司品牌的双重效果，造就市场观注，提升品牌价值。营销措施3终端制胜策略终端圈层营销已渐成为项目销售的重要手段，在广告推广的配合下，其效果的时效性、延续性非常高，终端圈层营销已成为客户资源最大化重要传播策略。1、京都会员活动、升级营销策略；京都旗下已购、待购、已登记的会员，是强大的客户网，客户转介尤其有成效，可通过活动、优惠政策加以二次或多次销售。2、京都二三级联动营销策略；京都二、三级市场，温州二级市场，有着惊人的客户资源，直视终端，历来该营销通路都取得着任何代理公司无可比拟的重要销售业绩。定向1:透过温州网络，将项目直接定向推介给客户，将本项目的宣传物通过直邮投放至各三级市场、各分行，渗透至终端。二级市场：近100个在售楼盘、800名销售精英；三级市场：150多个地铺，数千名Sales ,数万名投资客户资源低成本，高效的快速积累客户，增大市场期望值。定向2:利用春秋房交会和重要的营销节点，设立深温州展场，做两个主场；温州将透过网络资源，将目标客户直接与展场定向对接，做到低成本，高成功率。并建议项目在深圳开盘，扩大影响，加强与深圳客户资源对接。3、温州市京都房地产开发有限公司内部、外部关系户优惠吸引策略；从市场操作经验可以确定，该部分客户群诚意度高，成交率高，是项目口碑传播重要的一手客源，应重点维护。4、温州市京都房地产开发有限公司地政、企名流让利吸引策略；购买现场l 使售楼处布置成为“沉默的推销员”l 工地及户外包装等识别系统，烘托气氛。消费者活动：利用活动促进，将战场缩小，“在巷子里打歼灭战”。广告：利用广告宣传，将楼盘卖点一一分解，“引起强烈的购买欲望”吸引产生推力吸引产生拉力开发商非会员的合作单位、友好单位、新关系户均是项目潜在的客户群。5、温州知名酒店等分场展吸纳温州上流客户；针对高端客户群经常出入的场所，多处设分展场，推广宣传网点多处吸纳客户，直接捕捉目标客户群。终端策略将形成低推广费用，高效的效果。四、广告媒介策略市场推广的主要内容由广告宣传、活动促进、现场烘托三大部分组成。推广宜在项目规划方案确定时就开展品牌行销,采用“集中优势有的放矢”的总体原则广告传播：广告宣传：软硬结合软性广告：包括各大新闻媒体的短新闻和楼盘软性宣传广告。硬广告：媒体发布广告活动促进：文武双作文作：公关活动、事件活动武斗：促销活动现场烘托：促进购买1.产品形象识别系统，包括logo、名片等设计；2.工地及户外包装，包括工地美化，路径引导户外广告发布等3.售楼处布置媒体组合策略成功的推广策略必然蕴含着成功的媒体策略。不同媒体组合有助于扩大广告的受众量、有助于广告信息的互相补充、有助于反复提示客户使其产生购买行为。总之，媒体组合优势最终将形成效益最大化。坚持“优势互补、低成本、高效能”的媒体选择原则，慎重选择媒体，并进行有效利用和组合。A、报纸媒体：l 温州日报温州晚报温州都市报具体依据“深圳东岸”概念推广中，各大开发商的倾向及与各家媒体合作的优势而定。B、电视媒体：l 温州新闻联播浙江卫视浙江主流电视媒体，覆盖面广，具有很强的表现力和真实感，引导性强。l 本地政府高层及私营业主收视率较高。l 。区域性强，增强项目口碑力度。C、户外媒体：l 大型户外招牌（机场大道、瓯海大道、温州高速路）。千人成本低，版面巨大适合形象展示。后期加设龙湾行政中心区、物华天宝户外广告牌。l 温州巴士电视广告。区域性强，主要针对上班族客户。l 奢侈品杂志。有效信息传达到目标客户群。D、其他：l 网络营销：szhomesoufun网（矩形广告）。客户特征集中、目的性强，广告有效性高；广告可图、文、声、像并茂。项目网站作为特殊的媒体，在项目整个推广过程中起着不可替代的作用：及时报道项目活动动态、炒作项目热点事件、发布即时性的优惠信息等等。（由于该媒体操作的灵活性和包容性，在后面的媒体行程中将不详细做在计划之内）l 本地分展场（目标客户集中）。客户针对性强，广告更具有时效性，易树形象及传播知名度。五、提升营销力-现场体验树品质策略本项目三垟湿地自然景观资源罕稀，在项目高端形象释放市场后，随即以“湿地生态住宅小区”的体验营销激发每位客户的居住情结。通过售楼处、样板房、看楼通道、内外部园林、外部看楼路线导示与包装等展示，重要的是现场软、硬件双重具备，重点制作丰富的社区生活气息，打动客户身心感觉。第四章、入市策略建议一、入市时机09年5月春交会为契机，大量媒体炒作、活动穿插，市场氛围好，客户密集拥向片区看楼，项目强势出击引起市场关注度高，且后续占据奥运会、秋交会二大销售节点，时间就是机遇，所以，尽早上市利于后批物业的连续引爆。二、高姿态入市形象策略主题形象：高品牌+高形象+高视角+稀缺形象作为103万平米的高端湿大社区，项目必须以三烊湿地，生态社区的精纯大气震撼市场，唤醒了人们内心对纯湿地生态大社区尊贵身份与生活的自信、憧憬与渴望。配合通过品牌导入的敲山震虎，直接确立大盘新主地位。第五章、项目推售策略建议一、推盘总体原则 高调造势，领跑市场；高端产品首发，推势奠定高度 层次推进，分批推高 亮点组合，客户累进二、首期推货策略高端先行，领袖市场一期沿湖类别墅首发上市，纯别墅发售拔高项目整体形象，有力冲击深惠两地市场，高端形象与品质得到市场认可。三、销售控制制造开盘高价速售的良好口碑采用蓄水开闸，厚积薄发的控制原则，首批单位量控制在100套左右。造势、蓄势在前，给市场以神秘感、渴求感、冲动感，放盘即形成抢购浪潮，一蹴而就，避免销售期过长，成本增加的弊端，同时通过价格、秩序控制使各期产品能同步推售，做到无滞销、零库存。四、分批快速推售，连续引爆市场首批单位开盘后，工程条件许可情况下，以11.5月为周期实施连续间歇性发售，持续的活动强化项目在市场的推广效应与提升知名度。五、高低组合，多方位赢得市场首批楼盘成功发售，项目达到市场聚焦效果后，市场认同感已建立，后批单位在充分分析市场竞争的情况下，不同物业类型、不同资源占位、不同单价总价的物业搭配销售，适当拉长产品线，吸收不同层次客户群，全方位攻击并赢得市场。第六章、价格策略一、高价入市驱动策略铂金府邸、香缇半岛两大项目价格与产品质素均高，以相对高端的销售价格实现市场的驱利与传播，本项目必须反其道行之，以直逼第一价格使首批豪宅问世，确立项目的高端属性：首批小区，以2万元/平方米的高端价位入市，与片区其他项目的价格形成鲜明对比，以绝对优势资源吸引市场高端客户，后批快速推出一些相对优势单位（一方面诚意客中消化承受力较低的中高端客户，快速回笼资金，同时制造市场哄抢效应）。二、高开高走，小幅提升，多次提价大盘开发，价格提升不宜过速过高，否则对后期物业销售造成销售压力。第七章、硬件形象展示一、景观大道包装进入项目地块看楼路线，河上桥体连接项目地块，也是项目留给客户的第一印象，是展示项目品质的首要环节，如何使来访客户耳目一新、眼前一亮，对于本项目至关重要。l 路口广告牌：设路旗、广告牌，引导即将进入项目地块的客户，形成视觉冲击力，将项目的全新形象深深的烙在客户心中，并起到导视作用。l 路灯效果： 5-6米高路灯，根据项目定位设计灯杆旗，在项目外围包装的同时完成安装，定期发布项目推广主体，有效提高外围包装的档次。l 情景河岸线：将主入口大道与沿河线设计为情景大道，提前展示项目形象。道路两边安装音箱，在客户一进入项目范围，就能感受到本项目犹如“天籁之声、世外桃源”，从听觉上感染客户。二、售楼处包装售楼处是客户了解项目情况，洽谈、成交的重要场所，通过贴近主题的包装体现项目品质和格调，感染客户，促使成交。A售楼处外包装l 屋顶周围装饰花篮，在玻璃幕墙内部全部用水晶帘，增加项目浪漫、奢华的格调表现，天黑后用射灯向水晶帘，仿佛从上而下跌落的水珠，烁烁发光；l 门外缺乏精致小景装点，建议以绿色植物和花卉装饰；l 售楼处外广场做阳光展示，放置阳伞，休闲椅。B售楼处内功能分区及包装l 为了全方位展示项目特点，增加感染力，建议售楼处整体色调以大气精致、优雅恬静的风格强调项目的独有气质，功能分区在满足模型区、洽谈区、办公区、签约区、销售人员休息室及更衣室等基本功能的基础上，增加欣赏区和演奏区。l 欣赏区：在售楼处内独辟区域，播放本项目影视介绍，精心修饰，舒适的座椅，温馨的情调，唯美的画面，无一不在诉说“天籁湖”的美轮美奂。l 演奏区：摆放竖琴，在节假日和举办活动期间，安排現場演奏，帶給顧客世外桃源的舒暢和無限的喜悅。C售楼处细部l 售楼避免过大空旷，整体感觉空旷则不容易聚拢人气，内部从配置浓密高大绿色植物，添以其他色彩花草，充实空间，增强活力；l 售楼处内设背景音乐系统，包括洗手间；l 广场应体现人性化、情景化。 广场两侧摆放一排太阳伞及休闲木质桌椅，开放喷泉，展现风情会所之美。同时广场铺装过于生硬，建议部分改为绿化。三、看楼通道包装1、园林丰富化。园林树种必须丰富，绿化组团绿化层次要明显，植被物种搭配有生机。一方面，强化园林的层次感，即采用草皮、中等阔叶草本植物、中高大灌木相搭配，同时，在选用物种时，可采用部分红色叶子的植物进行点缀，注意草本植物的色彩搭配；另一方面，在公共园林部分及道路边上，布置具有历史、名人效应，或具有涵义的雕塑小品来提升项目的文化品位。或可以星河地产所有开发项目的名称，对不同组团的园林进行命名，或将文字融入园林创意造型，即社区园林寓含开发商的经验与实力。2、导示明细化。虽然，进入样板区，都有置业顾问带领、指引，但作为一个豪宅项目，应多方面体现人性化的要求，导示系统仍不可缺少，可以结合项目的园林绿化，在各路口放置各样板区的指引系统。3、氛围浓郁化。作为一个社区区域，较普通项目到访客户较一般，因而在大多数时间，较为冷清，因而，可以在项目尚未正式交房前，将配套对外开放，以少量的取费来吸引素质较高的人员来此休闲，烘托项目的生活、休闲场景，另外，在园林建造完成后，可与艺术学校联系，将本项目某一部分作为其室外写生的场景，供其写生，以此来营造社区的生活、休闲氛围。4、25米高围板情景展示围板喷绘即可展示生活景向与项目气势，又能遮挡隔离施工区，保证“二点一线”的良好氛围不受干扰。5、全程背景音乐四、样板房包装以下参考：建议风格：采用自然简约风格，体现年轻、现代的气息。简单的红、白、黑光影的变换，强化了空间感，演绎出质朴、天然的回归，体现了自然而真实的最高原则。通透的房型，看近来，看出去，落地窗外的风景和屋内的美人卧榻相映成趣。建议风格：富有东方韵味的格调，柔美、明媚、含蓄、极富有感染力。配合三期推广重点，淡绿色的墙壁、竹架、瓷器。营造出宁静而雅致的氛围。墙上写意的壁画清新而富有禅意。再加上窗外绿色的山、碧色的水，房子仿佛已经融入山水之间。突出表现两厅的风格、厨房及卫生间的细腻、过渡空间的顺畅、玄关的灵巧。重视细节，如：衣帽间内可分出领带、皮包、西服等隔段，给客人以细致的感觉，同时样板房内各种尺寸必需按实用的标准来做。用灯光、材质色泽和构思的新颖体现装修的风格和品位。在样板房内播放背景音乐，在听觉上体现“天籁”之意。五、楼体包装巨大布幅张贴广告推广及展示项目信息。六、开盘前须展示的环境为了保证在销售期间充分展示项目特质，体现项目非凡品质，给予预期价格强有力的支撑，在开盘前务必完成以下包装工作：l 湖景l 沿岸园林l 看楼道路l 二点一线（样板房、销售中心、看楼通道）l 内部园林第八章、阶段性推广建议首期策略按一组团推售次序期别时间媒体策略形象导入期20093-4信息释放、形象导入客户蓄水期20095-6春交会出击，户外、软文、网络为主第一批20099形象树立，小试牛刀第二批20108重拳出击，全面轰炸第三批201010保持频率，形象侧重一、形象导入阶段【时间段】：2009.03.01-2009.04.30【营销目的】形象建立，信息释放【营销目标】小众范围客户争相打听【宣传渠道】户外、网络【主要事件】项目动工典礼 星河世纪楼体广告、深汕高速户外 开始作形象宣传。进行户外广告展示，主要依靠户外广告、工地围墙展示；并同时展开缮稿炒作（网络为主）； 结合京都品牌运作，推动项目品入市; 加紧市场炒作节奏、利用“新京都会”、新京都内部信息渠道展开信息公布； 着手片区价值联合炒作（报纸+网络）；【造势活动】：一开始就以“三垟湿地生态社区”的高调形象进入市场，随后通过一系列市场炒作正式确立其具象市场形象。具体初步安计划如下：1）项目开工典礼（结合京都品牌推广活动）参与者：京都会有效客户活动内容：动工仪式、政府授牌二、客户蓄水阶段【时间段】：2009.0501-2009.06.30【营销目的】形象建立，扩大知名度【营销目标】积累约 2000批以上客户【宣传渠道】利用地盘广告、售楼处包装及户外广告；利用前期的报纸广告及活动新闻炒作；利用公关等主题活动、推介会等方式；利用DM及其他形式派发的多媒体光盘；利用深圳房地产信息网、搜房网页、项目网站。【主要物料罗列】：开盘方案、价格确立，宣传物料、销售文件的准备：户型单张、海报、展板、路旗、条幅、模型、电视资料片、价格表、付款办法、认购书等 销售中心装修完成，并可投入使用； 拿到预售证； 销售中心装修完毕，并可投入使用； 地盘包装到位（包括入口道路、入口广场、工地围板、路旗、工地广告牌、小区临时绿化工作到位），楼书、模型、导示牌等相关售楼必备工作到位； 内部园林局部完工，并可对外展示； 销售相关法律文件，包括交楼标准、物业管理及收费、按揭银行、各项收费表、认购书、买卖合同等到位；【主要事件】 春交会亮相深圳 同时启动地区外展场接受登记 缮稿重点炒作（网络、网页宣传）； 五大客户渠道同步开展； 现场开放体验； 2009年5月18日进行诚意登记； 于诚意登记期间进行“团体营销”，即联系“线下团购客户”一次性买下大量单位，给予相应折扣；星河会相关团体，如教师团体、医疗团体、公务员团体、汽车会、中原内部推介活动等认筹可享受额外折扣； 进行“事件营销”，即利用社会重大事件或人为制造有利于项目销售的事件来创造噱头，创造卖点； 于诚意登记期内收集客户反馈信息，及时调整销售策略； 发行京都VIP卡，此卡限本人使用，上批未成交，可延用至下批单位，按活动规划则可享受折扣。【造势活动】：1）聘请项目形象代言人建议聘请一位于深惠两地均享有较高知名度的而身价又不能过高的具优雅形象人士作为本项目的形象代言人，中原初步建议以目前定居深圳的艺人为主要参考对象；2）温州发展高端论坛参与者：政府、客户代表、国内地产人、学者活动内容：联合惠州市政府，由星河协办，邀请国内地产权威人士，如王石、番石屹等及一两位经济学家及开发商共同畅想温州未来宏图。3）网络事件炒作成立搜房“京都帮”，不定期组织对本项目进展跟踪活动。剑客组织，会员自愿参与，开发商幕后出资4）“中华满汉全席品尝宴”聘请著名酒楼大厨师傅，透过享誉中华数百年的传世盛宴满汉全席来突显“京都传世”的珍贵涵义。建议于销售中心内展示满汉全席的制作过程，并于认筹客户中通过抽奖选取12名人士，穿上唐装品尝此豪门盛宴。需透过媒体对此进行强势炒作；包含时间，蓄水目标，阶段营销主题、内蓄客方案活动造势方案，所需销售道具、责任公司，负责人、营销费用安排（细至各活动，软文，报版）6）样板房开放活动 以开放展示间成为项目销售的一个重要节点，令客户更多的关注。7）2009年首届“宠物犬选美大赛”针对本项目的目标客户定位，特针对该置业阶层宠养宠物的社会风气。特联合深圳电视台举行“宠物狗选美竞赛”，通过宠物狗的等级的评选筛选有效目标客户。并通过活动的主办，以期在现代社会的有闲阶层造成影响。推广项目知名度，吸引目标客户成交物业，形成“羊群效应”。三、第一批单位强势发售阶段我公司投资开发建设的京都城（推广名）项目，位于温州市瓯海大道北侧与三垟街道东侧交叉口（瓯海区三垟街道黄屿C地块），经市地名办审核批准取名新京都家园。 新京都家园共由17幢住宅和1幢商业休闲中心、1幢幼儿园组成。 总用地面积65910.33,总建筑面积242779.8（含地下室），地上总建筑面积177998.8，其中住宅建筑面积163115.99，商业建筑面积8194.2，社区服务中心面积1500.1，幼儿园面积2650.1，物业管理用房面积1246，消控室、监控中心、配电房、电信接线房、有线电视机房等为1292.41,另地下室面积为：64781。现工程进度为桩基工程完工，已进入地下室施工阶段，投入开发资金达到总投资的25%以上，将在2012年12月31日竣工交付使用。本期开盘楼幢为1#、5#（预售东边半幢）、6#、7#、10#、11#、14#、15#楼，合计7.5幢房源，建筑面积总共为60977.74，商品房总计635套。我公司按照温州市区商品房网上销售管理办法的规定，进行新京都家园住宅商品房网上预售，住宅均价为24200/（毛坯房），自留房源108套，面积12161.87。为了销售工作能够在公开、公平、公正原则下进行，我公司制定了预售开盘方案如下：销售方式：公开抽签销售时间：2009年9月 5 日，上午8：30销售地点：温州市国际会展中心二楼3号厅销售电话：86006688、860066991、上网后第二天起为项目销售咨询时间，咨询地点在京都城展示厅（新城汤家桥南路大自然二期小广场五马美食林酒店同侧向南50米）。2、开盘当天早上6：30-8：30为开盘进场时间，8：30准时截止进场（现场如有人排队，可延至排队结束），逾期一律将不得入场参加抽签，客户需凭本人身份证原件及复印件（2份）、指定银行本人名下30万人民币定活两便通存通兑加密存单原件、项目二期销售报名确认单原件及京都城VIP钻石卡到温州国际会展中心二楼3号馆现场领取抽签卡入场，客户本人将领取的抽签卡的副联撕下并对折投入抽签箱。3、届时，现场将进行公开抽签，若现场抽签产生的抽签卡号连续3次叫号无应答，则视为作废。4、本次认购房源有限，采用抽签分组进场选房，先到先选，选完为止的原则，中签之抽签编号卡及选房卡仅作为进入选房区的资格，不作为客户进场后还有房源之保证。若客户进场后房源已经认购完毕的，本销售报名确认单、抽签编号卡及选房卡自行失效。5、抽签产生的认购客户凭本人身份证原件及复印件（2份）、指定银行本人名下30万人民币定活两便通存通兑加密存单原件、抽签卡正联及京都城VIP钻石卡并可携带1名亲属进入选房等待区，按照所在组别在规定的时间内进行选房认购，规定时间为10分钟，每个抽签产生的客户只能认购一次，若超出规定时间，视为自动放弃。6、客户现场确定房源后，由销控台开出房源卡，客户凭本人身份证复印件1份到银行收款处办理存单转定金手续，银行处3次呼叫客户仍不办理的，即视为放弃处理，该房源由开发商重新出售。7、办完存单转定金手续的客户凭“现金缴款单”签订商品房预定协议书。8、商品房预定协议书签订后，购房者需在7日之内将该房源的剩余首期房款解入京都房开的指定银行账号（首付款比例为30%，非首套房首付房款比例按银行金融政策执行），凭银行交款单到指定地点签订商品房买卖合同，逾期不解入款或解入款后逾期不来签订商品房买卖合同的，则视为自动放弃，定金不予退还并按温州市商品房网上销售管理办法规定将甲乙双方已签订的商品房预定协议书撤销，原选房号重新上网公开销售。四、二批单位强势发售阶段【时间段】 2010.08.012010.09.30【营要目标】当天住宅100%销售，洋房90%销售、引发市场重大关注；三批单位诚意登记满800批客户主要物料罗列】：二批单位开盘物料，三批单位登记所需宣传物料【主要事件】 2010年8月15日，二批单位开盘； 品味三垟湿地【造势活动】：1）顶级服装品牌湖滨发布会Crossover的湖滨表现植入点：项目奢华气质、社区环境营造与自然湖景品牌嫁接、产品与艺术间的完美结合。2）拍卖湿地之宝楼王时机：10年8月10日，第二批产品推售地点：温州拍卖湿地之宝的两个目的1.全面提升项目影响力同时拍卖，迅速吸引业界眼球，提升整体项目影响力。2.全面奠定项目价值以独立别墅提升整体项目价格区位，奠定项目档次五、三批单位强势发售阶段【时间段】 2010.10.012010.12.30【营要目标】二批单位100%销；三批单位诚意登记满1200批客户；三批单位开盘90%。【主要物料罗列】：三批单位开盘物料【主要事件】 2010年10月15日，三批单位开盘；【造势活动】：1）参加秋交会温州房地产交易会可谓是新盘亮相的大好机会，为了突显本项目“湿地”的特色，在秋交会现场气氛的营造上相当重要。2）范思哲时装秀暨法国香水展(三期开盘)意大利乃世界时装之都，时装象征着时尚与潮流。温州是一个时尚的城市。时装秀较能于秀场中吸引人气。特邀请意大利著名时装设计师“范思哲”设计携近期佳作与当红新丝路时装男女模特前来营销中心表演。香水能体现出一个人品位与气质的表现，如今很多追求高品质生活的人士都用起了名贵香水。洽谈区里展示名贵的香水更能衬托其温馨的气氛，言谈之间还可以欣赏香水精美的包装。3）“名宅名车相辉映”(三期开盘)随着汽车的进一步普及，已成为大众消费品飞入寻常百姓家。“有房有车”已成为现代人士成功生活的象征，故建议联系汽车供应商，于元月份展开“名宅名车相辉映”的车展活动。建议联系宾利、积架（捷豹）、奔驰、宝马或其他同级轿车于营销中心广场（若不能放置于园林则停放于大门小广场），以引起媒体进行报道，扩大影响；4）客户答谢会，即入伙、捐赠荣誉颁发仪式由京都领导、中国爱心大使现场向成交的业主颁发捐赠荣誉证书，并与领导、爱心大使合影留念。温州京都房地产开发有限公司2010年1月3日