个人寿险市场分析报告

1 1民生人寿个人业务部民生人寿个人业务部2007.12007.1目录：2 2 p 第一部分第一部分 北京个险市场综述北京个险市场综述p 第二部分第二部分 北京个险市场现状北京个险市场现状p 第三部分第三部分 主要竞争对手分析主要竞争对手分析p 第四部分第四部分 我司北京市场经营分析我司北京市场经营分析p 第五部分第五部分 对我们的启发对我们的启发北京个险市场综述北京个险市场综述3 3我我 们们 的的 结结 论论 保费收入增长速度趋稳；市场主体增加，格局重分；代理人队伍恢复性增长，但各家公司差异较大；个人营销管理由粗放式向精细化转变，探索新销售模式；客户需求发生变化，需求延伸。对北京个险市场对北京个险市场的总体判断的总体判断竞争对手的经营竞争对手的经营亮点亮点中意的新人计划、基础管理；太平的新基本法；合众的同业引进策略等；光大永明的产品策略；我们的差距我们的差距北分营销策略不清晰，重点不突出，没有形成竞争优势；基础管理有待加强，专业化程度不足；组织发展策略不明确，效果不佳；产品单一，件均保费较低对我们的启发对我们的启发制定清晰、可行的营销策略，形成竞争优势；明确组织发展策略，集中资源，快速发展队伍；丰富产品系列，满足不同客户需求。北京个险市场综述北京个险市场综述4 4北京寿险市场共有31家公司（含部分公司营业总部），其中中资公司15家，外资及合资公司16家；共有26家公司开展个险业务（生命人寿无相关数据，不含），其中瑞泰尚无保费收入，25家公司06年共收取个险保费111.12亿元，其中个险新单保费30.15亿元，个险新单期交保费24.63亿元（不含长城、国民数据）本报告以下部分主要以个险新单期交保费收入作为分析本报告以下部分主要以个险新单期交保费收入作为分析标准，除非特殊表明，数据来源于保监会网站、行业协标准，除非特殊表明，数据来源于保监会网站、行业协会交流。会交流。北京个险市场综述北京个险市场综述5 5北京地区各寿险公司06年个险新单期交费收入及人力概况统计表公司名称个险期交保费市场占比北京市场排名规模人力人力占比开业时间平安平安93764.8 38.07%1 1 10698 10698 22.22%22.22%19941994新华新华35383.4 14.37%2 2 9035 9035 18.76%18.76%19961996国寿国寿34793.9 14.13%3 3 5435543511.29%11.29%19491949友邦友邦26587.6 10.80%4 4 373937397.77%7.77%20022002信诚信诚10952.5 4.45%5 5 277527755.76%5.76%20032003泰康泰康10070.9 4.09%6 6 306330636.36%6.36%19961996太保太保7896.7 3.21%7 7 222022204.61%4.61%19891989太平太平5352.0 2.17%8 8 144014402.99%2.99%20022002中意中意5298.0 2.15%9 9 198319834.12%4.12%20042004大都会大都会3389.1 1.38%10 10 3533530.73%0.73%20042004光大永明光大永明2844.8 1.16%11 11 7327321.52%1.52%20042004民生民生2021.1 2021.1 0.82%0.82%12 12 108010802.24%2.24%20032003中宏中宏1273.6 0.52%13 13 3843840.80%0.80%20042004北京个险市场综述北京个险市场综述6 6公司名称个险期交保费市场占比北京市场排名规模人力人力占比开业时间金盛金盛1013.5 0.41%14 14 6346341.32%1.32%20052005首创安泰首创安泰892.0 0.36%15 15 1451450.30%0.30%20052005人保寿人保寿824.2 0.33%16 16 10682.22%2.22%20052005合众合众818.1 0.33%17 17 7997991.66%1.66%20052005长城长城728.3 0.30%18 18 3243240.67%0.67%20052005华泰华泰579.3 0.24%19 19 4284280.89%0.89%20052005人保健康人保健康480.8 0.20%20 20 3893890.81%0.81%20052005中航三星中航三星477.9 0.19%21 21 1401400.29%0.29%20052005中英中英468.8 0.19%22 22 1241240.26%0.26%20042004海康海康356.0 0.14%23 23 2022020.42%0.42%20052005国民国民0.0 0.00%704 704 1.46%1.46%20062006恒安标准恒安标准0.0 0.00%256 256 0.53%0.53%20062006合计合计246267.1 246267.1 100.00%4815048150100.00%100.00%北京地区各寿险公司06年个险新单期交费收入及人力概况统计表 7 7第一部分第一部分 北京个人寿险发展现状北京个人寿险发展现状 8 8个险保费增长速度趋稳。北京个险市场在连续几年超常规高速增长后，2005年个险保费同比增速下降到12%；2006年增速为11%，表明随着各家公司的战略调整，保费收入增长速度趋缓，即使过了调整期，那种超常规增长也很难再现，应该出现的是相对成熟市场的稳定增长态势。06年北京个险保费总收入111.12亿元，其中新单期交24.63亿元，趸交5.38亿元，续期78.36亿元，其他渠道2.6亿元。保费收入增长速度趋稳保费收入增长速度趋稳北京个险总保费比较（北京个险总保费比较（04年年-06年年）06年北京个险保费渠道比较年北京个险保费渠道比较单位：亿元 9 9市场主体增加，格局重分市场主体增加，格局重分第一集团（按个险新单期交划分）第二集团（按个险新单期交划分）第三集团（按个险新单期交划分）单位：单位：万元万元1010市场主体增加，格局重分市场主体增加，格局重分 市场主体增加，格局重分。市场主体增加，格局重分。由寡头垄断向垄断竞争转化，市场集中度降低，竞争进一步加剧。北京寿险公司已由2004年初的9家骤然增至2006年的31家（含部分公司的北京营业总部），新机构市场占比连续呈倍增速度上升。2002年以后进入北京寿险市场新主体的市场份额在2004年底已到12%，2005年进一步攀升到17.8%，2006年上升到26.4%。个险市场也发生了极大的变化，持续多年的北京前五家（平安、新华、国寿、太保、泰康）的格局被打破，友邦、信诚成功进入前五强，太保、泰康被挤出前五强，特别是太保下降到第七的位置，被第五位的信诚超过近40%。友邦、信诚等稳健的经营思路、规范的基础管理、强大的后援支持给业界带来了较大的震撼。1111代理人队伍恢复性增长，但各家公司差异较大代理人队伍恢复性增长，但各家公司差异较大北京市场个人代理人自03年因投连险风波以来逐年下降，05年比03年下降28%，06年呈现恢复性增长的趋势，增长13%。03-06年北京个人代理人规模比较1212代理人队伍恢复性增长，但各家公司差异较大代理人队伍恢复性增长，但各家公司差异较大 从各家公司06年组织发展情况看，中意无疑是做得最好的一家，主要是因为在06年实施了知识型新人计划，我司在规模人力相对较小的情况下，增长率只有8.76%，低于平均水平,组织发展状况不太理想。国寿、太平、太保人力均出现了负增长，但太平在2007年实施了新的基本法，意图快速组织发展，拉升业绩，应引起我们高度关注。公司公司0606年初人力年初人力0606年末人力年末人力增长率增长率中意中意100910091983198396.53%96.53%光大永明光大永明41041073273278.54%78.54%信诚信诚220122012775277526.08%26.08%新华新华755475549035903519.61%19.61%平安平安92179217106981069816.07%16.07%泰康泰康271727173063306312.73%12.73%民生民生993993108010808.76%8.76%友邦友邦35233523373937396.13%6.13%太保太保2343234322202220-5.25%-5.25%太平太平1588158814401440-9.32%-9.32%国寿国寿6223622354355435-12.66%-12.66%部分公司06年人力增长情况比较 1313 个人营销管理由粗放式向专业化转变，同时不断探索新销售模式。个人营销管理由粗放式向专业化转变，同时不断探索新销售模式。由粗放式代理人营销模式一统天下向多种个人营销模式并存转化。国内寿险公司在基础管理普遍比较薄弱的情况下，经过多年粗放式发展，出现了队伍体态臃肿、KPI指标低下、“大进大出”等需要改善的问题（见下表）。以友邦为代表的外资和中外合资寿险公司以稳健的经营思路、规范的基础管理、强大的后援支持给业界带来了较大的震撼，以至于颠覆了原有的个险格局。在充分利用代理人渠道销售个险产品的同时，中美大都会的电话销售、电视销售方面所作的开拓性的尝试也带进了徐徐清风，06年大都会包括电话销售的其他渠道的年保费收入已达到8081万元，是其个险营销员渠道保费的2倍还多。指标指标国寿国寿太保太保平安平安新华新华友邦友邦信诚信诚大都会大都会民生民生12月人均FYC1081 1345 2009 1327 2503 1729 3550 396 三个月留存率80.7%87%85.5%67.0%95.0%85.0%51.0%45.0%六个月留存率58.4%54%50.2%42.0%65.0%72.0%43.0%31.7%个人营销管理由粗放式向专业化转变，探索新销售模式个人营销管理由粗放式向专业化转变，探索新销售模式 0606年年1212月份部分公司月份部分公司KPIKPI指标指标 1414 客户需求延伸。客户需求延伸。当前客户对保险的认识逐步加深，处于“由客户认知的三个阶段（不懂、似懂非懂、真懂）”中第一阶段的不懂到第二阶段的似懂非懂的转化。需求相对稳定，增速降缓也在情理之中。同时随着客户对保险认识的加深，许多个性化化需求会增多，如何针对细分市场研发产品和选择合适的销售渠道是寿险公司面临的重要问题。当认识再深入发展到第三阶段的真懂时，消费需求会进一步增加，发展会重新提速，同时会伴随消费结构的进一步升级。不懂似懂非懂真懂客户认知度客户认知度消费需求消费需求客户需求发生变化，需求延伸客户需求发生变化，需求延伸 1515 第二部分第二部分 我司主要竞争对手分析我司主要竞争对手分析确定竞争对手确定竞争对手民生人寿民生人寿：06年在北京地区个险期交保费为2020万元，在22个竞争主体中排第12位，处于第二集团的中下游水平，市场份额为0.82%；0707年一般关注对手年一般关注对手大都会、光大永明、金盛、中宏、国民等0707年重点关注对手年重点关注对手中意、合众、太平中意、合众、太平 主要竞争对手分析主要竞争对手分析-中意中意营销队伍状况营销队伍状况06年12月份共有规模人力1983人，其中主管107人，主管占比为5.4%，远低于我司的19%，表明其团队架构较丰满，团队主管人均附佣利益较高，主管稳定性较强；但见习业务员为1300人，占比65.56%，远高于其他公司，业务员队伍还不成熟，专职讲师为11名，无兼职讲师；06年12月份活动率为29.2%，较低，人均长险件数为0.37件，12月份人均规模保费为6122元，人均FYC为861元，如此低的活动率和人均件数，人均保费达到我司的三倍之多，表明其件均保费较高，与产品的特性有关。06年12月份，主推创意、创利两款理财性产品，分别占到总保费的24%和43%实施知识型新人计划 依靠本计划，中意在06年快速组建了一支近2000人的营销团队，期交保费收入5300万元中意中意0606年个险期交为年个险期交为52985298万元，月平台万元，月平台442442万元，处于第万元，处于第9 9位，市位，市场份额场份额2.15%2.15%KPIKPI指标指标 产品策略产品策略新人政策新人政策重点关注：知识型新人计划知识型新人计划专业化管理专业化管理 1818中意在06年依靠其新人计划，增员效果明显，规模人力自1月份的1009人持续平稳增长，12月份达到1983人，年增长率为97.5%；人力的增长带来了业绩快速提升，由1季度的月均平台205万元快速达到2季度的月均487万元，经过三季度的增员和基础管理，四季度达到高点月均708万元。主要竞争对手分析主要竞争对手分析-中意中意中意中意06年人力、业务月平台年人力、业务月平台组织发展策略业务推动中意在中意在0606年紧紧抓住以新增为核心的组织年紧紧抓住以新增为核心的组织发展策略，实现了队伍的快速壮大；在上发展策略，实现了队伍的快速壮大；在上半年开展了以业务竞赛为主要内容的推动半年开展了以业务竞赛为主要内容的推动方案，有力地提升了业务平台；产品策略方案，有力地提升了业务平台；产品策略上除了上除了9 9月份炒作了月份炒作了“祥裕行祥裕行”产品外，产品外，全年主要以创意、创利两款理财险为主。全年主要以创意、创利两款理财险为主。产品策略管理动作 主要竞争对手分析主要竞争对手分析-中意（小结）中意（小结）中意06年营销策略的两个关键点：知识型新人计划知识型新人计划（请点击）（请点击）规范、细致、卓有成效的管理动作规范、细致、卓有成效的管理动作合众合众0606年个险期交为年个险期交为818818万元，处于第万元，处于第1717位，位，市场份额为市场份额为0.33%0.33%主要竞争对手分析主要竞争对手分析-合众合众06年12月份共有规模人力799人，其中主管209人，主管占比为26.2%，见习业务员209名，正式业务员333名，专职讲师8名，兼职讲师44名 06年12月份活动率为43.4%，12月份人均规模保费为2836元，人均FYC264元，六个月留存率为42.2%06年12月份，万能型产品“财富人生”占总保费67%营销队伍状况营销队伍状况KPIKPI指标指标 产品策略产品策略重点关注：重点关注：同业引进同业引进万能险上市万能险上市 主要竞争对手分析主要竞争对手分析-合众合众合众合众06年人力业务月平台年人力业务月平台06年4月实施新的聘才方案，人力有明显上升，但并没有带来业绩的明显上升，平台一直在50万左右，10月开卖财富一生万能险，迅速拉升业务平台到200万左右，万能险拉动业绩的效果明显。主要竞争对手分析主要竞争对手分析-合众合众生命生命人保健人保健康康太平太平泰康泰康平平安安合众合众人保人保寿寿国国民民光大光大永明永明信信诚诚长长城城首创首创安泰安泰金盛金盛华华泰泰平谷平谷952通州通州6 64 44 47 7昌平昌平4 41 13 31 12 2朝阳朝阳20201001003 320203 39 9东城东城2020崇文崇文1010合计合计13135 52 26 64 455557 71031031 12 23 320203 39 9民生北分民生北分06年被同业挖角清单年被同业挖角清单合众的聘才方案对我司的影响很大，共有5个营业区受影响。国民从朝阳整体挖走两个营业部。数据由北京分公司提供 主要竞争对手分析主要竞争对手分析-合众合众2007年度衔接资金共18万，衔接政策正在上报中 日常性聘才计划：日常性聘才计划：培训津贴培训津贴：适用全体聘才人员，通过聘才计划入司的业务人员在入司后的前3个月内，若每月培训出勤率在50%以上，则按实际出勤天数实际出勤天数*3030元元/天予以奖励。天予以奖励。直接增员津贴直接增员津贴：适用正式以上人员。若个人当月FYC不少于100元，则奖励被推荐人当月FYC的25%经理津贴经理津贴：适用于营业部经理。若个人当月FYC不低于100元则奖励直辖部当月辖部当月FYCFYC总额的总额的5%5%重点人物引进政策：重点人物引进政策：总监：总监：1.5万万/月月*12个月个月部经理部经理：0.5万万/月月*12个月个月高级主任高级主任：0.3万万/月月*12个月个月业务主任业务主任：0.15万万/月月*12个月个月 金牌人员：金牌人员：20万万/年年 衔接政策预计总投入衔接政策预计总投入：655万元万元民生民生合众合众北京分公司提供民生、合众民生、合众07年聘才方案比较年聘才方案比较聘才方案小结：聘才方案小结：合众整体投入较大，但资金投入方面较分散，重点不突合众整体投入较大，但资金投入方面较分散，重点不突出，且合众对于队伍的运作能力不强，如果人力的增长不能带来业绩的出，且合众对于队伍的运作能力不强，如果人力的增长不能带来业绩的增长，后果极为可怕！我们的一个重点工作就是如何防守，如何防止队增长，后果极为可怕！我们的一个重点工作就是如何防守，如何防止队伍被挖。伍被挖。主要竞争对手分析主要竞争对手分析-合众（小结）合众（小结）合众06年依靠同业引进快速的壮大了队伍，依靠万能险拉升了业绩平台，但由于粗放式的经营方法，团队的整体经营能力并没有得到实质性的增长。并且由于其在06年引进的人员在今年衔接利益基本结束了，如何防止被别人挖角也必将成为合众的一个难题。对于我们而言，重点关注合众是防止被其挖角，特别是作的较好的营业区，如朝阳等，其他营业区应将重点放在组织发展上。合众合众0606年的关键点：年的关键点：同业引进同业引进新产品万能险上市新产品万能险上市太平太平0606年个险期交为年个险期交为53525352万元，处于第万元，处于第8 8位，位，市场份额为市场份额为2.18%2.18%营销队伍状况营销队伍状况06年12月份共有规模人力1440人，其中主管281人，主管占比为19.5%，见习业务员640名，正式业务员519名，专职讲师4名，兼职讲师85名 KPIKPI指标指标 06年12月份活动率为73.7%，12月份人均规模保费为5926元，人均FYC1238元，三个月留存率为76.6%，六个月留存率为44.5%主要竞争对手分析主要竞争对手分析-太平太平 主要竞争对手分析主要竞争对手分析-太平太平太平太平06年人力、业务月平台年人力、业务月平台太平06年除了年底业务有两个高点外，其他时间无高点，但整体业务平台很稳定（1月份业务无数据），大部分月份都在400万左右，表明这只队伍整体经营能力较强，但开拓市场的能力尚有欠缺，人力呈下滑态势。因此，太平于07年推出了新的基本法，意在快速提升人力规模，提高业务平台。民生民生（见下页)1、初佣（80%）2、续佣3、全勤奖自入司之日起，可享受3个月全勤奖，提前晋升人员仍可发满3个月待遇发放条件薪资档次奖金当月个人及直接增员理财专员累计首期佣金其中当月个人首期佣金一档400元600元400元二档1000元1600元1000元三档2000元4000元2000元4、转正奖金 理财专员自入司之日起三个月内达到转正条件，则在转正当月佣金中一次性发放转正奖金500元。太平太平1、初佣（80%）降级试用业务员从降级的第7个月起初佣按80%发放直到再次转正2、续佣3、首年度训练津贴学历首年度训练津贴第16月当月责任额第712月当月责任额应届硕士毕业生2000初年度佣金100元当月达到MVA人力标准中第一或第二考核标准应届本科毕业生1500其它1000 主要竞争对手分析主要竞争对手分析-太平太平民生、太平基本法部分内容比较（试用业务员）（试用业务员）无其他利益入司月份持续达成奖金条件第1526月等同于入司第112月份对应的初年度佣金但最高为10000元初年度佣金100元且13个月年度继续率85%为正式职级4、持续达成奖金5、继续率奖金当月第二年度服务津帖*个人继续率奖金比率：最高为130%（继续率95%以上）继续率奖金每月核发，个人在第一张长期保单续期开始后的前三个月内，如果继续率低于86%，则继续率奖金比度按照100%计算。6、个人年终奖金依照当年度个人累计FYC*相应比例，最高为12%（FYC8000以上）民生民生太平太平小结：小结：太平基本法的亮点之一就是针对刚毕业的大学生的首年度训练津贴，对于刚毕业的学生有很大的吸引力，不过也给我们的大学生实习项目提供了一个样本。（太平基本法主要内容请点击）主要竞争对手分析主要竞争对手分析-太平太平 主要竞争对手分析主要竞争对手分析-太平（小结）太平（小结）太平的06年基本没有什么亮点，但其出色的经营管理能力和稳定的业务平台值得我们学习。之所以将其列为我们的重点关注对象是因为：太平太平0707年的基本法在招收新人方面将和年的基本法在招收新人方面将和我们发生碰撞。我们发生碰撞。同时也必将对我们的大学生实习基地项同时也必将对我们的大学生实习基地项目产生影响，应引起高度关注。目产生影响，应引起高度关注。大都会大都会0606年个险期交为年个险期交为33893389万元，处于第万元，处于第1010位，位，市场份额为市场份额为1.38%1.38%一般竞争对手分析一般竞争对手分析-大都会大都会06年12月份共有规模人力353人，其中主管97人，主管占比为27.5%，主管占比较高，见习业务员22名，正式业务员234名，3个月留存率为51%，6个月留存率为43%，专职讲师为2名，无兼职讲师；06年12月份活动率为44.4%，略高于我司的水平，12月份人均规模保费为21427元，人均FYC为3550元，这两项指标均处于北京市场第一位，06年12月份，主推终身寿险（分红、万能型）、终身年金（分红型）两款理财性产品，共占总保费80.47%营销队伍状况营销队伍状况KPIKPI指标指标 产品策略产品策略重点关注：重点关注：专业化营销模式专业化营销模式电话销售、电视销售等新渠道的开拓电话销售、电视销售等新渠道的开拓 一般竞争对手分析一般竞争对手分析-大都会大都会大都会取得优异业绩的原因主要是采用专业化的营销模式，专业化的营销模式主要是指通过严格的甄选流程选择最优秀最合适的人才，给予系统、严格、专业的训练，配套完善的后援支持；从而打造出高产能高绩效高持续率的专业团队，帮助客户实现财务自主。专业营销制度的四大显著特点是：所有销售人员必须全职工作、销售过程遵循客户需所有销售人员必须全职工作、销售过程遵循客户需求导向（求导向（NBSNBS）、实行销售职能和管理职能分开的双轨职涯发展道路、高于市场同业几倍）、实行销售职能和管理职能分开的双轨职涯发展道路、高于市场同业几倍的人均产能。的人均产能。良好的销售业绩源于过程的管理，专业营销模式尤为重视活动量管理活动量管理，要求每一位寿险规划师每周签约三单，并把这项指标作为表彰优秀寿险规划师的一个重要标准。目前，中美大都会的寿险规划师的人均产能达到了同业的3-4倍左右。专业营销模式的一个重要表现是专业双轨制专业双轨制，即销售职能和管理职能的分开。前者专门负责销售，后者负责招募、训练和管理。寿险规划师可以根据自己的特点和对未来的职涯设计，选择从事销售工作还是管理工作。专业双轨制的出现可以使销售人员按照个人的特长来设计职涯发展道路，同时避免了传统制度下的营销人员销售和招募同时进行的情况，各司其职，充分发挥每个人的潜能，把精力投入到一个事情中去。一般竞争对手分析一般竞争对手分析-大都会（小结）大都会（小结）由于大都会采取的精英制销售模式，所以在增员市场、客户市场等方面和我们发生激烈竞争的可能性相对较小，但我们除了关注其专业化的营销模式、精细化的管理方法、完善的培训体系和强大的后援支持体系外，更应该关注其在电话销售和电视销售方面所做出的开拓性努力。当然大都会也存在着一些问题：例如留存率偏低，3个月留存率为51%，6个月留存率为43%；活动率与同业相比也不占优势，06年12月份只有44.4%。同时由于业务员数量少，公司的整体业务平台波动较大。光大永明光大永明0606年个险期交为年个险期交为28452845万元，处于第万元，处于第1111位，位，市场份额为市场份额为1.16%1.16%一般竞争对手分析一般竞争对手分析-光大永明光大永明06年12月份共有规模人力732人，其中主管248人，主管占比为33.9%，主管占比较高，见习业务员254名，正式业务员230名，3个月留存率为90%，6个月留存率为49%，专职讲师为5名，无兼职讲师；06年12月份活动率为40.7%，接近我司的水平，12月份人均规模保费为7113元，人均FYC为769元 06年12月份，投连险和万能产品占总保费56.58%营销队伍状况营销队伍状况KPIKPI指标指标 产品策略产品策略重点关注：重点关注：业务人力均有出色表现业务人力均有出色表现产品策略应用能力强产品策略应用能力强 一般竞争对手分析一般竞争对手分析-光大永明光大永明光大永明光大永明06年人力、业务月平台年人力、业务月平台光大永明06年的人力、业务指标均比较出色，一方面除了其新人计划外，其出色的产品运作能力也应引起我们的关注，但其业绩平台起伏较大，表明对队伍的整体经营能力尚不足。一般竞争对手分析一般竞争对手分析-光大永明光大永明1月2月3月4月5月6月7月9月10月11月12月大病无忧重大疾病B-20年交大病无忧重大疾病B-20年交大病无忧重大疾病B-20年交大病无忧重大疾病B-20年交万能保险万能帐户大病无忧重大疾病B-20年交大病无忧重大疾病B-20年交连年喜年金保险 保障至88岁 二十年交康顺无忧两全保险VUL 投资连结独立投资帐户VUL 投资连结独立投资帐户提前给付两全保险保险至88岁 二十年交万能保险万能帐户-智取财富山万能保险万能帐户-智取财富山连年喜年金保险 保障至88岁 二十年交大病无忧重大疾病B-20年交万能保险万能帐户万能保险万能帐户大病无忧重大疾病B-20年交万能保险万能帐户连年喜年金保险 保障至88岁 二十年交万能保险万能帐户明日无忧少儿重大疾病保险 25年期 二十年交提前给付两全保险保险至88岁 二十年交提前给付两全保险保险至88岁 二十年交万能保险万能帐户连年喜年金保险 保障至88岁 二十年交连年喜年金保险 保障至88岁 二十年交连年喜年金保险 保障至88岁 二十年交明日无忧少儿重大疾病保险 25年期 二十年交连年喜年金保险康顺无忧两全保险，20年交康顺无忧两全保险，20年交VUL 投资连结独立投资帐户明日无忧少儿重大疾病保险 25年期 二十年交明日无忧少儿重大疾病保险 25年期 二十年交明日无忧少儿重大疾病保险 25年期 二十年交明日无忧少儿重大疾病保险 25年期 二十年交明日无忧少儿重大疾病保险 25年期 二十年交明日无忧少儿重大疾病保险 25年期 二十年交康顺无忧两全保险，20年交大病无忧重大疾病B万能保险万能帐户安享天年年金保险（5年交）大病无忧重大疾病B-10年交大病无忧重大疾病B-趸交分红终身20年交光大永明鸿运相传终身寿险（分红型）光大永明鸿运相传终身寿险（分红型）光大永明鸿运相传终身寿险（分红型）VUL 投资连结独立投资帐户明日无忧少儿重大疾病保险 25年期 趸交光大永明鸿运相传终身寿险（分红型）大病无忧重大疾病B-20年交大病无忧重大疾病B-20年交光大永明光大永明06年各月销售前五名的产品名单年各月销售前五名的产品名单占比第一占比第一占比第二占比第二占比第三占比第三占比第四占比第四占比第五占比第五*资料来源：组织发展组织发展人力由年初的400人增长到700多人，组织发展效果显著产品策略产品策略06年重点销售了10个产品，其中占据月度第一位的有4款产品，并且充分利用健康险炒停的策略，使得6个月的第一是健康险产品。基基 础础 管管 理理保费收入增长保费收入增长 一般竞争对手分析一般竞争对手分析-光大永明（小结光大永明（小结)营销策略两个关键点：营销策略两个关键点：组织发展组织发展产品策略产品策略36中宏中宏0606年个险期交为年个险期交为1273.61273.6万元，处于第万元，处于第1313位，位，市场份额为市场份额为0.52%0.52%一般竞争对手分析一般竞争对手分析-中宏中宏06年12月份共有规模人力384人，其中主管116人，主管占比为30.2%，主管占比较高，3个月留存率为88.2%，6个月留存率为41.3%。06年12月份活动率为43.8%，略高于我司的平均水平，12月份人均规模保费为4965元，人均FYC为769元 主要以理财通、无忧宝和养老福星三款产品为主 营销队伍状况营销队伍状况KPIKPI指标指标 产品策略产品策略重点关注：重点关注：充分利用健康险停售机会，产品运用能力强充分利用健康险停售机会，产品运用能力强业务平台起伏较大，团队自主经营能力差业务平台起伏较大，团队自主经营能力差 一般竞争对手分析一般竞争对手分析-中宏中宏中宏中宏06年人力、业务月平台年人力、业务月平台中宏在06年业务平台和人力规模没有明显变化。月保费收入起伏较大，除了2、3月份炒作新产品养老福星以及8、12月炒停健康险无忧宝外，其他月份保费都维持在80万左右，人力规模由年初的360人增加到年底的384人，组织发展状况不理想。主要竞争对手分析主要竞争对手分析-中宏（小结）中宏（小结）中宏在06年除了产品运作有点亮色外，其他无明显优势，并且由于团队经营能力差，业绩平台较不稳定，如果中宏在07年不在组织发展和业务推动上有大动作，我们对其仅仅关注就可以了。中宏中宏06年的关键点：年的关键点：产品运作能力产品运作能力金盛金盛0606年个险期交为年个险期交为1013.51013.5万元，处于第万元，处于第1414位，位，市场份额为市场份额为0.42%0.42%一般竞争对手分析一般竞争对手分析-金盛金盛06年12月份共有规模人力634人，其中主管68人，主管占比为10.7%，主管占比较低，有2个营业区，专职讲师4名。06年12月份活动率为29%，较低，12月份人均规模保费为8338元，人均FYC为869元 以“全方位”系列产品为主，含传统、分红、投连三种形态，趸交比例过高，达到58%。营销队伍状况营销队伍状况KPIKPI指标指标 产品策略产品策略重点关注：重点关注：人力、业务均取得优异成绩人力、业务均取得优异成绩基础管理扎实，产品单一的策略基础管理扎实，产品单一的策略 一般竞争对手分析一般竞争对手分析-金盛金盛金盛在06年业务、人力均取得大幅增长，月保费平台由一季度的35万上升到四季度的110万，增长率达到214%；人力规模也由一月份的191人上升到12月份的634人，增长率为232%，与业务增长率基本持平，表明金盛在新人培训、辅导训练等基础管理方面扎实，能将人力的增长转化为业务的增长。同时主推“全方位”一个产品，业务员容易掌握。主要竞争对手分析主要竞争对手分析-金盛（小结）金盛（小结）金盛在06年业务、人力均比较出色，06年4月份推出“全方位”产品，一举将月平台由30万左右提升到100万左右，同时充分利用快速晋升和东城营业区开业的机会，分别在6月和9月大力拉升人力，效果显著。同时，由于主推一款产品“全方位”（含传统、分红、投连)，一方面有利于建立产品的品牌优势，提高产品的市场知名度，另一方面有利于业务员掌握产品特性，提高销售技能。当然任何营销策略都离不开扎实的基础管理，而金盛在06年所采取的营销策略均取得了显著的效果，值得我们借鉴和学习。到06年底金盛的月平台已达到150万，应引起我们的高度重视，防止被其超越。金盛金盛06年的关键点：年的关键点：新产品上市新产品上市组织发展策略组织发展策略竞争对手分析竞争对手分析我们的结论我们的结论招收新人模式招收新人模式同业引进模式同业引进模式各家公司在07年都把组织发展作为安身立命之本，而组织发展无非两种模式：一种是招收新人模式，一种是同业引进模式。对于此，各家公司的策略不同，主要有两种：一是以中意、友邦、太平等为代表的公司采取了招收新人，加大管理和培训力度的策略；二是以合众、国民为代表的公司采取了同业引进的策略。虽然各家做法不一，但在组织发展策略上，一般是集中资源，专注于某个领域，或者招收新人为主，或者同业引进为主随着正德、华夏等公司的进入，随着正德、华夏等公司的进入，0707年的市场竞争会更加激年的市场竞争会更加激烈，各家公司将投入大量资源争夺代理人市场。烈，各家公司将投入大量资源争夺代理人市场。以中意、友邦、太平等为代表以合众、国民为代表主要竞争对手分析主要竞争对手分析我们的结论我们的结论 大多数公司大多数公司0606年的产品策略是以投连、万能为主，产品年的产品策略是以投连、万能为主，产品策略运用的亮点不多策略运用的亮点不多，这主要是因为如下原因：06年时我国资本市场最活跃的一年，由于05年底的股权分置改革的快速开展，股市从06年1月份就一路飙升，上证指数到今已达到2800点，同比增长1倍多；相对于全国其他地区的市场，北京市场由于经济发展水平较高，高端客户占比高，客户的需求开始从传统的保障性产品向理财性产品转化.由于北京消费指数较高，代理人希望销售件均保费高的产品，以提高投入产出比，获得更多的报酬。主要竞争对手分析主要竞争对手分析我们的结论我们的结论 必须高度重视规范化、标准化、精细化管理，夯实管理基必须高度重视规范化、标准化、精细化管理，夯实管理基础，这是一切营销策略实施的前提条件础，这是一切营销策略实施的前提条件 。大都会以300多人的队伍，06年期交保费收入达到3400万元，每人月均保费近万元，除了产品优势、业务员素质高等因素，更主要的是其精细化、专业化管理，它不是一、两件事情，也不是一、两部分管理出色，而是作为整个系统无时无刻不体现着精细化、专业化管理的精神，这种理念，应时刻围绕在我们心头；对精细化的追求，应贯穿在我们每件工作中！诚然中意在06年依靠其新人计划，成为增员的大赢家，但在06年其脱落人力只有1003人，净增达到近1000人！这里面也充分体现了管理的真功夫。4646第四部分第四部分 我司北京市场经营分析我司北京市场经营分析4747民生北分06年新增人力1435人，其中同业引进不到30人，脱落1398人，人力净增长率为8.76%；业绩平台除了8月份的康泰停售、9月份新品销售以及12月份的康泰停售外，几乎没有高点，表明我们的营销策略除了运作产品外，其他有效手段不多。民生北分06年人力业务我司北京市场经营分析我司北京市场经营分析4848基础管理上有待加强，精细化程度不足基础管理上有待加强，精细化程度不足06年我们共新增人力1435人，然而脱落竟达到1395人，脱落率如此之高反映了基础管理的薄弱、培训力量的不足以及后援支持不到位，专业化的程度远不能适应当前的市场环境；同时对于新产品的把握能力较弱，在9月份利用新产品将业绩平台拉升后，准客户积累、业务员培训等基础管理没有跟上，使得一款很适合北京地区的产品销售状况不理想。通过比较，我们认识到和市场竞争者的差距：通过比较，我们认识到和市场竞争者的差距：营销策略不清晰，重点不突出，没有形成竞争优势营销策略不清晰，重点不突出，没有形成竞争优势我司北京市场经营分析我司北京市场经营分析营销策略不清晰，市场的开拓能力不足，没能有效地主动出击，全年除了两次产品停售外，无有效的营销推动策略，也没有形成自己的竞争优势。4949通过比较，我们认识到和市场竞争者的差距：通过比较，我们认识到和市场竞争者的差距：组织发展策略不明确，效果不佳组织发展策略不明确，效果不佳将有限的资源投入到招收新人和同业引进两个战场上，顾此失彼，同业引进不理想，招收的新人又留不住。产品单一，件均保费较低产品单一，件均保费较低一款高件均保费的如意年年没有把握住，而又没有其他主打产品，件均低是可以预料到的我司北京市场经营分析我司北京市场经营分析 5050第五部分第五部分 对我们的启发对我们的启发制定清晰、可行的营销策略，形成竞争优势制定清晰、可行的营销策略，形成竞争优势 5151应站在全局的角度考虑北京市场的定位问题，北京历来是各公司必争之地，一方面它的保费收入较大，另一方面他引领了寿险业的潮流，为其他地区提供宝贵的经验，许多创新的思路可以在这里试点；应对当前在北京市场的营销策略重新进行梳理，准确定位，制定出清晰、可行的营销策略，形成竞争优势；应在防守稳定现有队伍的基础上，主动开拓市场，才能不断地扩大优势。明确组织发展策略，集中资源，快速发展队伍明确组织发展策略，集中资源，快速发展队伍 5252 在组织发展策略上，与其在招收新人和同业引进两个方面做文章，还不如集中资源，全力以赴在招收新人上下功夫；新人入司后，给予系统、严格、专业的训练，配套完善的后援支持，使其快速成长起来，提高留存率。丰富产品系列，满足不同客户需求丰富产品系列，满足不同客户需求 5353应着重在以下几个方面：应着重在以下几个方面：开发投连、万能产品，满足客户理财服务；开发投连、万能产品，满足客户理财服务；开发少儿险产品，除了金榜题名外无其他优势产品；开发少儿险产品，除了金榜题名外无其他优势产品；随着老龄化社会的加快，开发针对老年人的产品；随着老龄化社会的加快，开发针对老年人的产品；5454 竞争激烈的06年已经过去，留给我们的除了思考，更主要的是从现在开始行动，改变现有的状况，德鲁克曾经说过：“归根到底，管理归根到底，管理是一种实践，其本质不在于是一种实践，其本质不在于知知而在于而在于行行，其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。成就。”07年我们将做些什么，将取得什么样的成果，其实就在我们的大脑中，就在我们的手中，就在我们的脚下.结束语结束语5555谢谢谢谢谢谢 谢谢22.7.2518:55:1218:5518:5522.7.2522.7.2518:5518:5518:55:1222.7.2522.7.2518:55:122022年7月25日星期一18时55分12秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.7.2522.7.25Monday,July 25,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。18:55:1218:55:1218:557/25/2022 6:55:12 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.7.2518:55:1218:55Jul-2225-Jul-2212、故人江海别，几度隔山川。18:55:1218:55:1218:55Monday,July 25,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.7.2522.7.2518:55:1218:55:12July 25,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年7月25日星期一下午6时55分12秒18:55:1222.7.2515、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年7月下午6时55分22.7.2518:55July 25,202216、行动出成果，工作出财富。2022年7月25日星期一18时55分12秒18:55:1225 July 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午6时55分12秒下午6时55分18:55:1222.7.259、没有失败，只有暂时停止成功！。22.7.2522.7.25Monday,July 25,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。18:55:1218:55:1218:557/25/2022 6:55:12 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.7.2518:55:1218:55Jul-2225-Jul-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。18:55:1218:55:1218:55Monday,July 25,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.7.2522.7.2518:55:1218:55:12July 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年7月25日星期一下午6时55分12秒18:55:1222.7.2515、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年7月下午6时55分22.7.2518:55July 25,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年7月25日星期一18时55分12秒18:55:1225 July 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午6时55分12秒下午6时55分18:55:1222.7.259、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.7.2522.7.25Monday,July 25,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:55:1218:55:1218:557/25/2022 6:55:12 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.7.2518:55:1218:55Jul-2225-Jul-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:55:1218:55:1218:55Monday,July 25,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.7.2522.7.2518:55:1218:55:12July 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年7月25日星期一下午6时55分12秒18:55:1222.7.2515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年7月下午6时55分22.7.2518:55July 25,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年7月25日星期一18时55分12秒18:55:1225 July 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时55分12秒下午6时55分18:55:1222.7.25MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉