儿童服装市场营销策略初探

小朋友服装市场营销方略初探商业公司制定童装市场营销方略是针对小朋友市场的特点和消费需求的差别性，以研究消费者需求为中心，结合公司的经营定位，所进行的不同形式的营销方略初探。 一、我市（上海）童装市场的概况随着人们物质生活水平的提高，许多家庭小朋友消费的投入呈上升趋势。据有关部门提供的数据，目前，我市岁岁小朋友人口约万，其中郊县人口约万，上海平均每个家庭每月小朋友消费额为元左右。该年龄段小朋友已逐渐成为市场上最有潜力的消费群体，其中小朋友服装市场如按每年人均消费量为件/套，每件/套，平均售价为元，年童装消费量为万件/套，年销售额为亿元，较大的市场需求给众多的童装生产和经营公司拓展小朋友服装市场带来了契机。目前的服装市场普遍存在“重女装，轻男装”，“重成人，轻童装”现象。童装市场在服装市场中的地位较低，但随着家长对小朋友消费观念的变化，给童装市场带来了发展空间。由于，小朋友发育成长较快，童装穿着周期较短，具有持续的需求量。部分公司已注重童装经营并作为一种新的业态进行哺育和发展。由此带动了童装市场持续的活跃和旺盛。由于童装经营风险比成人服装相对要小，这就使童装市场形成了多渠道流通，多种经济成分参与经营的竞争局面，从而增进了童装市场的繁华。近几年童装市场可谓品牌繁多，定位较广，产品档次能适应不同层次的消费需求，但由于受到消费需求的变化和市场需求趋稳的影响，童装市场竞争日趋剧烈。不少公司为保持或扩大市场的份额，通过市场竞争和经营的实践，充足结识到市场营销活动是连接市场需求与公司反映的桥梁、纽带，公司要能有效地满足顾客的需求，必须将市场营销活动置于公司的中心地位。如何结合公司自身经营定位和迎合市场需求，开展多种市场营销活动，将决定着公司经济效益和经营成果的成败。二、市场营销在童装销售活动中的作用市场营销是公司的一种市场经营活动，即公司从满足消费需要出发，综合运用多种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者，以增进并引导公司不断发展。从目前消费者对童装需求的心理分析，上海市小朋友穿着用品占小朋友消费支出左右，因此童装市场蕴藏着较大发展空间，公司如何针对消费者的需求及需求变化的特性作出前瞻性预测和反映，并最后以某种比竞争对手更快、更持久的营销方式加以实行，使公司的营销活动的，整体水平得到提高。现代公司市场营销措施之一是视不同的经营定位，不同的目的市场而开展不同的市场营销活动，通过无形的市场营销活动，增进有形的商品销售，充足体现其商品价值，因此不同形式的市场营销活动，会起到不同的促销作用，同步带来不同的营销效果。例如本人从事营销工作的淮海青少年用品公司，是以经营青少年、小朋友用品为主的商场，其目的市场是以青少年、小朋友为消费对象，小朋友服装是该公司重要经营品种。公司近两年在童装市场营销活动中敢于创新、敢于摸索、敢于实践，使童装经营业绩每年保持一定的增幅。充足阐明了市场营销方略在公司经营活动中的重要性。三、童装市场的营销方略制定童装市场营销方略应兼顾公司利益、消费者需要和社会利益。为适应目前市场的变化和迎合消费需求的心理，其市场营销方略应针对小朋友市场的特点和消费需求的差别性，并结合公司目的市场的定位，可采用如下六个形式的市场营销方略。一形象营销方略国外公司已把“形象力”同人力、物力、财力相提并论，称之为公司经营的第四种资源，“形象力”被公觉得是世纪的新动力，因此，公司要在社会公众中树立良好的形象才干吸引消费者来购买商品。童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其她公司联合举办与营销活动有关的公关活动。在措施上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的，向顾客提供优质商品和完善的售后服务。如建立青少年、小朋友小俱乐部或发放小来宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集她们对商品和服务的意见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品形象中根据公司经营定位，在产品营销方式上可结合不同季节，不同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动，形成一种品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价格合理的产品形象来激起消费者的购买欲，从而扩大销售额。在社会形象塑造中，公司可与社会团队和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。如淮海青少年公司运用商场前广场与市妇联举办“阳光爱心”慈善拍卖活动，再与市计生委举办“育婴知识讲座”等活动来树立公司的社会形象，提高公司在公众中的美誉度。而员工形象则规定每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。通过成功的形象营销塑造，使公众对公司的经营商品和服务有一种全新的结识及理解，从而增进公司商誉的提高，带来更多的客源。二概念营销方略概念营销的内容十分丰富。目前商场概念营销所采用的措施是通过广告传播被消费者所接受。从科学的角度看，人的消费欲望、消费功能一种重要因素是取决于人脑的反映、意识的反映，当人脑感觉一次、多次乃至无多次接受到某一产品或商品信息，随时间推移就会牢固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“开开”等品牌商品。在概念营销中，公司通过广告语的概念营销来赢得市场份额。如华联商厦的“我的华联，我的家”既温馨又朴实；淮海青少年用品公司广告语“每天迎来八、九点钟的太阳”将青少年、小朋友比作八、九点钟太阳，确立天服务对象。在概念营销活动中，公司可结合市场热点推出让消费者到商场参与商品展示或评议活动的概念营销。如举办童装产品质量跟踪营销活动，通过售后服务、质量跟踪、信息反馈来创导产品质量概念营销，使消费者买该商品是买个放心和称心。再如举办童装新款展示、产品推广的营销活动，可采用商界提供舞台，厂方推出产品，媒体进行宣传，消费者参与评议的措施，将顾客所需要的商品信息通过商界的桥梁，使厂方能直接得到第一手市场需求的信息，从而确立一种“三得利”的概念营销。如在六一节期间，淮海青少年用品有限公司与新闻媒体、行业协会联合筹划一次新款小朋友服饰展评会。期间推出新款小朋友服饰进行展示，并在少年报、青年报刊登广告和选票，请“小皇帝”到商场对展示的小朋友服饰来“评头论足”。同步请厂方设计师到柜台来听取顾客意见及简介产品的设计构思和理念来引导消费。请顾客来商场参与营销活动，倡导评议概念营销也吻合了消费需求新的心理，该次活动为公司带来了客源，既增长了销售量，又扩大了影响。以新的产品、新的营销措施来确立新的营销概念，不断筹划出新形式的概念营销，将为社会、公司、顾客都带来收益。 四、吕牌营销方略品牌营销是公司参与市场竞争和营销之本。近几年来，小朋友服装需求趋向品牌化，这就增进了小朋友市场的品牌发展。商场在童装经营活动中也逐渐树立了品牌经营意识，特别对市场上出名度较高的品牌童装已成为商场重要引进对象。为迎合消费者对品牌的需求，在品牌营销方式上可根据市场需求和顾客对品牌童装的爱好，在营销活动中要不断开发和谋求新的品牌合伙伙伴，让消费者有更多的选择余地。同步，当新的品牌进入市场后，商场应对其哺育，通过宣传和推广让市场和消费者逐渐接受。在营销方式上可采用商品展示活动和印发DM资料，使顾客对产品的设计构思、面料选用、工艺技术技术和款式功能有所理解，再结合产品推广来引导消费，逐渐向市场和顾客渗入，扩大品牌童装市场占有率，增进品牌童装的销售。如：淮海青少年用品公司底楼商场汇集我市小朋友服装出名品牌，如“ABC童装”、“米奇妙”、“巴布豆”等童装品牌，她们以独特的品牌文化和经营理念和高品位的定位，向公众展示其品牌产品，以适应求新、求高、追求品牌消费的需求。该公司为扩大品牌童装经营效益，运用广告发布和印发DM资料等传播媒体进行宣传，以童装品牌来烘托公司经营特色和提高公司出名度，以出名品牌带动一般品牌的销售额。在做好既有品牌经营同步，还不断开发新品牌来裁减原品牌经营同步，还不断开发新品牌来裁减原品牌童装，使顾客对商场有一种新鲜感，从而引导其到商场看新牌、购新牌。五、文化（知识）文化营销是一种高层次的营销措施，现逐渐被商家接受和采纳。童装市场文化营销活动应结合小朋友消费特点来展开，如举办婴儿用品节，在节期对婴儿服装进行推广展示，并邀请育婴儿专家和童装行家坐堂征询。针对婴幼儿不同生长期结合不同产品特性进行推广简介，协助婴儿家长掌育婴知识，引导家长如何科学、对的地选购婴儿服装，用现代科学文化知识指引消费，从而取代老式的消费观念和行为。在文化营销活动还可结合节假日客流大的特点举办广场文化活动。如淮海青少年用品公司在商场广场举办广场文化活动，以卡通剧表演，广场绘画和书法比赛，广场等活动形式吸引学生和小朋友来积极参与。通过举办系列文化营销活动，让参与活动的学生和小朋友把我公司作为休闲、购物和吸取知识的去处。在小朋友节和国庆节期间公司举办小朋友服装节活动，在广场搭台举办不同品牌、不同系列小朋友时装表演，向消费者推广新款童装，简介风格各异的童装款式上所点缀的图案、文字、色彩等产品文化内涵。同步，结合童装节活动，通过媒体广告举办“小天使服饰形象”设计评比活动，由小朋友根据本人穿着爱好和个性特点将自己的服装进行组合配搭，拍成彩照寄给公司，然后经专家评比出最佳设计形象奖并予以奖励。该活动重要是重要是启发孩子从小形成系统的立体思维意识和陶冶孩子的服饰情操。通过多种形式的文化营销商场的增长了客源和提高了出名度，从中也培养了目的消费群体，使公司文化营销活动内涵得到了开掘，为公司带来了经济效益。六、建立和发展网络营销网络营销，线上服务，是21世纪最新的现代营销观念，为适应世界经济一体化的营销模式，增长公司市场营销能力。商业公司应尽快、尽早、尽好地建立自己的电脑网络和直销网络。目前童装市场网络营销还末引起商界的足够注重，许多公司尚无条件建成立自己的网站，如淮海青少年用品有限公司为适应网络营销环境，已挂到“上海热线”网络，但因童装产品上网营销条件尚未成熟，只能在网页上仅作公司形象和产品简介。这重要受童装产品无法直接感知的性能，尚有消费购物习惯局限于流通渠道面对面产品互换形式。我商场与市计生委下属公司联合印发DM产品简介资料，采最佳电话直购的形式来实行产品直销，但目前双方尚在磨合阶段和实验阶段。随着网络营销发展和消费购买习惯的转变，商业功能不应仅仅局限于生产与消费之间的流通桥梁作用。网络营销作为新的营销方式，将在童装市场开发网络销活动中有很大的发展空间。因此，在童装市场开发网络营销应作为一课题引起商界的注重，以适应网络营销发展的市场环境，步建立网络营业员销是公司市场营销的有效措施之一。总之，现代化公司多种市场营销方略都应以满足顾额需要为目的，而公司的经济效益只是在满足顾客需要后予以公司的回报。因而结合公司经营定位和消费者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制定童装市场营销方略开展市场营销活动是公司提高经济效益的一种有效手段。