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1导购员导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？品牌意识品牌意识%进店就买进店就买%有有/是是9.69.613.113.1无无/否否90.490.486.986.9你进到一个商店买东西，是奔着你进到一个商店买东西，是奔着它的品牌它的品牌去的吗？去的吗？你是进去就买，买了就走吗？你是进去就买，买了就走吗？2为什么为什么没能打动顾客？没能打动顾客？3打动顾客打动顾客的是什么？的是什么？能能给顾客带来给顾客带来什么什么？永远不是我们产品的好永远不是我们产品的好而是这个好对顾客有什么而是这个好对顾客有什么用处？用处？4面试时你是怎样介绍自己的？面试时你是怎样介绍自己的？5基本基本介绍介绍自我自我描述描述工作经历工作经历及经验及经验真实真实案例案例特征特征优缺点优缺点好处好处证明证明6A AB BE E7 销售销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点特点”，再解，再解释释“优点优点”，然后阐述，然后阐述“利益点利益点”并展示并展示“证据证据”让顾客相信这些。让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。8什么是什么是 FABE？但是这只猫没有任何反应但是这只猫没有任何反应 一一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！（Feature）特征特征F猫和鱼的故事9 猫猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！啊！可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应但是猫仍然没有反应买买鱼就是这些钱的作用（鱼就是这些钱的作用（Advantage）F+A10 猫猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。可以大吃一顿啦。”猫猫先生站起身来，看了一眼钱又看了先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。一眼销售员又躺下了。F+A+B11 销售销售员继续说：员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”刚刚说完猫先生飞快的跳起来说完猫先生飞快的跳起来扑扑向向那摞钱那摞钱12 猫猫吃饱喝足了，销售员又过来说：吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？但是猫完全没有反应了。为什么？因为因为猫的需求变猫的需求变了了它它不再想吃不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。东西了，而是想见它的女朋友了。13上面这上面这五五张图很好地阐释了张图很好地阐释了FABEFABE法则：法则：产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心？不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来的利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。打动顾客的心。14顾客顾客最想要的最想要的这个时候顾客最想要的这个时候顾客最想要的给客户生活给客户生活带来什么好处带来什么好处15161718FABE叙述词了解客户需求了解客户需求同意客户需求同意客户需求指出产品的属性指出产品的属性说出产品的优点说出产品的优点指出对客户的意义指出对客户的意义展示证据展示证据请问请问你说的对你说的对是是的的你看我们产品你看我们产品（项目）（项目）所以它可以所以它可以您看这是您看这是成交191做个出色的做个出色的“演员演员”全情投入全情投入完美出演完美出演2对对产品（项目）充满产品（项目）充满信心信心我有最棒的产品我有最棒的产品只给最幸运的顾客只给最幸运的顾客FABE法则在产品销售中的应用203避免太过激进避免太过激进 热情适度热情适度把握分寸把握分寸4正确地对待失误正确地对待失误 有错就改有错就改真诚专业真诚专业21 生活化演练生活化演练特点：_优点：_利益：_证据：_ 胖乎乎的 体格好，在家干活是数一数二的好手 找到这样的媳妇你以后就可以坐在家里享福啦你看她爸妈现在多轻松啊，左邻右舍没有一个不夸她能干的 相相 亲亲22使用使用FABE法则时要注意几点法则时要注意几点1、提及、提及所有的利益所有的利益2、使用、使用顾客容易听得懂的语言顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存要考虑顾客的记忆储存3、创造、创造轻松的气氛轻松的气氛时间时间记记忆忆利益利益好处好处特征特征2310 15 242425在营销开始之前我们必须要搞清楚的四个问题在营销开始之前我们必须要搞清楚的四个问题销售过程中销售过程中销销的是什么？的是什么？自己自己销售过程中销售过程中售售的是什么？的是什么？观念观念买卖过程中买卖过程中买买的是什么？的是什么？利益利益买卖过程中买卖过程中卖卖的是什么？的是什么？好处好处26按按性格性格划分客户类型划分客户类型一、分析客户类型及对策27按性格差异划分类型按性格差异划分类型1 1）理智稳健型）理智稳健型2 2）感情冲动型）感情冲动型3 3）沉默寡言型）沉默寡言型4 4）优柔寡断型）优柔寡断型5 5）喋喋不休型）喋喋不休型6 6）盛气凌人型）盛气凌人型 7 7）求神问卜型求神问卜型 8 8）畏首畏尾型畏首畏尾型9 9）神经过敏型神经过敏型1010）斤斤计较型斤斤计较型 1111）推三拖四型推三拖四型28 2 2）感情冲动型）感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品对策：开始即大力强调产品（项目）（项目）的特色与实惠，促其快的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。1 1）理智稳健型理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被项目顾问项目顾问的言辞所说动，的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对于疑点必详细询问。对策：加强产品对策：加强产品（项目）（项目）品质、公司性质及优点的说明，一切品质、公司性质及优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。294 4）优柔寡断型）优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4 4号铺好，一号铺好，一下又觉得下又觉得5 5号铺好，再不号铺好，再不6 6号铺也不错。号铺也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。任，帮其做出选择。3 3）沉默寡言型）沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。306 6）盛气凌人型）盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓特征：趾高气扬，以下马威来吓唬唬项目顾问项目顾问，拒推销员于千里之外。，拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。5 5）喋喋不休型）喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。时甚至离题甚远。对策：对策：项目顾问项目顾问须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。乱麻，免得夜长梦多。318 8）畏首畏尾型）畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。与言语须能博得对方的信赖。7 7）求神问卜型）求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水迷惑，强调人的价值。的风水迷惑，强调人的价值。321111）推三拖四型）推三拖四型 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。免得受其拖累。9 9）神经过敏型）神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。1010）斤斤计较型）斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开 其斤斤计较之想。其斤斤计较之想。33二、逼定的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺的商铺再加以逼定呢？再加以逼定呢？34（一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其（一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心；下决心；1)1)抢购方式（利用现场抢购方式（利用现场SPSP让客户紧张）；让客户紧张）；2)2)直接要求下决心；直接要求下决心；3)3)引导客户进入议价阶段；引导客户进入议价阶段；4)4)下决心付定金；下决心付定金；35（二）强调优点：（根据项目（二）强调优点：（根据项目各个不同各个不同优点强化）优点强化）1 1）地理位置好；）地理位置好；2 2）项目定位优越）项目定位优越 3 3）项目项目规划合理规划合理【铺（户）型、实用率等铺（户）型、实用率等优势优势】；4 4）开发商信誉、财务状况、工程质量、交）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及房及 时以及运营管理团队优势等；时以及运营管理团队优势等；36三、如何寻找客户购买和放弃的原因购买购买“物有所值、物超所值物有所值、物超所值”地理位置、铺型、价格和投资回报地理位置、铺型、价格和投资回报喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好37放弃购买放弃购买资金的问题资金的问题有了更好的投资选择有了更好的投资选择不喜欢这个项目不喜欢这个项目 寻找寻找到了更合适的项目、到了更合适的项目、工程问题使工程问题使客户客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位38四、如何处理客户异议聆听聆听体恤尊重体恤尊重要求行动要求行动提出解决方法提出解决方法理清理清听的意义和技巧听的意义和技巧给客户好的感觉给客户好的感觉异议有真有假异议有真有假解决客户问题解决客户问题促成、主动引导成交促成、主动引导成交39异议处理的方法1 1、分担技巧、分担技巧2 2、态度真诚、注意倾听、态度真诚、注意倾听3 3、重复问题，称赞客户、重复问题，称赞客户4 4、谨慎回答，保持沉着、谨慎回答，保持沉着5 5、尊重客户，巧妙应对、尊重客户，巧妙应对6 6、准备撤退，保留后路、准备撤退，保留后路接受、认同甚至赞美客户。接受、认同甚至赞美客户。永远用永远用 yes-but yes-but。以退为进。以退为进。4041一、一、聊聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。心愿、聊如何拿走对方的担忧。二、二、真正真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。三、三、销售销售是全心地为对方解决问题。是全心地为对方解决问题。四、四、销售销售不需要说服对方。不需要说服对方。五、五、销售销售彼此没有压力。彼此没有压力。六、六、销售销售是我们说的是对方想听的，是我们说的是对方想听的，我们卖我们卖的是对方想要的。的是对方想要的。七、七、销售销售是充满价值感和意义感。是充满价值感和意义感。八、八、真正真正的销售，事成之后对方会的销售，事成之后对方会说说 “谢谢谢谢”。4344 不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你生活中多了一个信任你的人！你生活中多了一个信任你的人！你的抱怨你的抱怨4546谢谢 谢谢22.7.247:57:457:577:5722.7.2422.7.247:577:577:57:4522.7.2422.7.247:57:452022年7月24日星期日7时57分45秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.7.2422.7.24Sunday,July 24,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。7:57:457:57:457:577/24/2022 7:57:45 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.7.247:57:457:57Jul-2224-Jul-2212、故人江海别，几度隔山川。7:57:457:57:457:57Sunday,July 24,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.7.2422.7.247:57:457:57:45July 24,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年7月24日星期日上午7时57分45秒7:57:4522.7.2415、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年7月上午7时57分22.7.247:57July 24,202216、行动出成果，工作出财富。2022年7月24日星期日7时57分45秒7:57:4524 July 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午7时57分45秒上午7时57分7:57:4522.7.249、没有失败，只有暂时停止成功！。22.7.2422.7.24Sunday,July 24,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。7:57:457:57:457:577/24/2022 7:57:45 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.7.247:57:457:57Jul-2224-Jul-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。7:57:457:57:457:57Sunday,July 24,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.7.2422.7.247:57:457:57:45July 24,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年7月24日星期日上午7时57分45秒7:57:4522.7.2415、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年7月上午7时57分22.7.247:57July 24,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年7月24日星期日7时57分45秒7:57:4524 July 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午7时57分45秒上午7时57分7:57:4522.7.249、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.7.2422.7.24Sunday,July 24,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。7:57:457:57:457:577/24/2022 7:57:45 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.7.247:57:457:57Jul-2224-Jul-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。7:57:457:57:457:57Sunday,July 24,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.7.2422.7.247:57:457:57:45July 24,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年7月24日星期日上午7时57分45秒7:57:4522.7.2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年7月上午7时57分22.7.247:57July 24,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年7月24日星期日7时57分45秒7:57:4524 July 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午7时57分45秒上午7时57分7:57:4522.7.24MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉
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