商务谈判试题及答案

商务沟通与谈判试题库一、单选题(在每题的四个备选答案中，选出一种对的答案，并将对的答案的序号填在题干的括号内。)1、谈判中，双方互赠礼物时，西方人较为注重礼物的意义和( )。A.礼物价值B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值2、谈判是追求（ ）的过程。A、自身利益规定 B、双方利益规定C、双方不断调节自身需要，最后达到一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较劲3、硬式谈判者的目的是（ ）A、达到合同 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、鉴定谈判成功与否的价值谈判原则是（ ）A、目的实现原则、成本优化原则、人际关系原则B、利益满足原则、最高利润原则、人际关系原则C、目的实现原则、共同利益原则、冲突和合伙统一原则D、实现目的原则、最大利益原则、人际关系原则5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险重要有政治风险、自然风险和( )。A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的状况分析有（ ）A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析8.感情袭击法合用于营造( )氛围。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高下皆可9.为掌握谈判全局，获取积极权，谈判者一方面要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息10.当谈判者处在逆境时，在( )所在地谈判也许更为积极。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓11.与( )人初次会面，最佳的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国12、立场型谈判又称为（ ）A硬式谈判 B原则型谈判 C价值型谈判 D让步型谈判13便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）A主场谈判 B客场谈判 C书面谈判 D口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ ）A开局 B准备 C签约 D报价和磋商15.对方报价完毕后，己方对的的做法是（ ）A立即还价 B规定对方进行价格解释 C提出自己的报价D否认对方报价16.成交阶段最重要的目的是（ ）A作出让步 B庆祝达到合同 C力求尽快达到合同D场外交易17、最能体现谈判特性的沟通行为是（ ）A问B叙 C辩D说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ）A谈判团队中一般涉及律师B谈判中直截了当C初次联系喜欢采用书信方式D不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ）A自己的名字B家乡的地名C家族的名字D夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判 D.第三方谈判21、立场型谈判又称为（ ）A硬式谈判 B原则型谈判C价值型谈判 D让步型谈判22、谈判过程的主体阶段是（ ）A开局 B准备C签约 D正式谈判23、成交阶段最重要的目的是（ ）A作出让步 B庆祝达到合同C力求尽快达到合同D场外交易24、法国人的谈判风格一般体现为( )。A.讲效率B.守信用 C.按部就班 D.重友谊25、商务谈判客观存在的基本和动力是（ ）A.目的 B.利益 C.合伙 D.需要26、硬式谈判者的目的是（ ）A、达到合同B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力27.商务谈判追求的重要目的是（D ）A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判成果 D.互惠的经济利益28.商务谈判客观存在的基本和动力是（ B）A.目的 B.利益 C.合伙 D.需要29、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ）A.低 B.高 C.既要低又要接近抱负报价 D.既要高又要接近抱负报价30、按谈判中双方所采用的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判31、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。A.实力 B.经济利益 C.法律D.级别32、价格条款的谈判应由( B )承当。A.法律人员B.商务人员 C.财务人员D.技术人员33、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。A.问B.听 C.看 D.说34、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。A.进取型B.关系型 C.权力型 D.自我型35、英国人的谈判风格一般体现为( D )。A.讲效率B.守信用 C.按部就班D.有优越感36、日本人的谈判风格一般体现为( D )。A.直截了当B.不讲面子 C.级别观念弱D.集团意识强37、谈判成为必要是由于交易中存在（D）A合伙 B辩论C袭击 D冲突38谈判小组中商务人员重要负责组织（B）A技术条款谈判B价格条款谈判C法律条款谈判 D金融条款谈判39、谈判目的是谈判者行动的（C）A具体内容 B具体环节C指针和方向D谈判方略40、国际谈判中座次安排基本规定是（D）A以左为尊，右高左低 B以左为尊，左高右低C以右为尊，左高右低 D以右为尊，右高左低41、商务谈判的构成要素有：（ D ）A谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B谈判当事人、谈判氛围C谈判背景、谈判氛围 D谈判标的、谈判当事人、谈判背景42、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）A针 B打C枪 D刀43、解决谈判僵局最有效的途径是（B ）A邀请高档别领导人介入谈判B将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C当谈判僵局浮现后再磋商D僵局浮现后撤换谈判人员44、商务信息最集中的机构是（D ）A专业外贸公司B同行业公司C领使馆D银行45、在谈判中达到一致意见最抱负的话题是（B ）A单刀直入的话题 B轻松快乐的话题C抓住谈判问题的中心话题D敏感性的话题46、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（B ）A专业知识B个人性格C年轻化D主观能动性47、在让步的最后阶段一步让出所有可让利益被称作为(A ) A.坚定的让步方式 B.等额让步方式C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式48、谈判人员注意力最差的阶段是(C ) A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备49、双方谈判人员合适互赠礼物的做法是(C ) A.贿赂B.求助C.“润滑方略” D.暗盘交易50、通过减少损失发生的机会，以减少损失发生的严重性来规避风险，它是属于(D ) A.转移风险B.自留风险 C.完全回避风险 D.风险损失控制51、法国人的谈判风格一般体现为(A ) A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判 C.对商品质量规定不严 D.时间观念强52、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫(B ) A.执行期僵局 B.合同期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局53、谈判学家尼尔伦伯格觉得，成功的、合伙的谈判中要善于运用(B )。A.需要 B.僵局C.争辩 D.讨价还价54、让步的实质是(B )。A.损失 B.妥协C.逃避 D.方略55、交易谈判的核心议题是(A )。A.价格B.质量 C.数量D.交货方式56、迫使对方让步的方略是(A )A.运用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求协助57、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是(A )A.价格B.质量原则C.违约责任D.履约地点58、作为商品互换的高档形式，最能规避风险的交易是(B )A.实物交易B.期货和期权交易C.外汇交易D.商品交易59、开局阶段谈判人员的重要任务有(AC )A.发明谈判氛围B.讨价C.开场陈述D.报价E.互换意见60、市场风险涉及(ABD )A.利率回落趋势B.价格波动幅度较大C.技术裁减较快D.汇率变动较大E.谈判人员素质不高61、谈判中最核心、最困难、最紧张的阶段是（C ）A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段62、常常发生谈判破裂的阶段是谈判的（D ）A准备期B初期C中期D后期63、属于国际商务活动中人员风险的是（D ）A政治风险B市场风险C自然风险D技术风险64、货品运送途中沉船货毁的风险属于（A）A纯风险B投机风险C市场风险D技术风险65、保险是规避风险的重要措施，其一般合用于（C）A市场风险B技术风险C纯风险D素质风险66、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和(B )。A.中国式报价B.西欧式报价C.东欧式报价D.中东式报价67、支付方式对谈判最大的影响是（A ）A汇率风险 B利息损失C预期利润的变化D市场风险68、商务方面的谈判人员重要负责谈判的条款有价格、数量和(A ) A.交货 B.法律C.信用保证D.技术服务69.通过放弃或回绝合伙以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（ ）A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险D.自留风险70.如下哪种风险为纯风险？（ ）A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险71.按谈判中双方所采用的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判72.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。A.实力B.经济利益C.法律D.级别73.价格条款的谈判应由( )承当。A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员74.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。A.问B.听 C.看D.说75.国际商务谈判中，非人员风险重要有政治风险、自然风险和( )。A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险76 .在商务活动中，由于一方当事人过错给另一方当事人导致的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（ ）A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件77.应赋予谈判人员的资格是（ ）A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征78.谈判双方互相沟通的中介是（ ）A.谈判方略B.谈判筹划C.谈判手段D.谈判信息79.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ ）A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性80.谈判人员精力和注意力的变化是（ ）A.不可控的B.无规律性的C.有顺序性的D.有规律性的81.谈判中，同步议论有待解决各个条款的谈判措施是（ ）A.横向谈判B.纵向谈判C.综合谈判D.全面谈判82.关系重大而又较复杂的谈判大多为( )谈判。A.个体 B.集体 C.双方 D.多方83. ( )谈判法规定一方面注意与对方的人际关系。A.让步型 B.立场型 C.原则型 D.进取型84.视线接触对方脸部的时间正常状况下应占所有谈话时间的( )A.20%30% B.30%60% C.70%90% D.无所谓85.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。A.2 B.4 C.6 D.886. ( )谈判者的目的是达到合同而不是获取胜利。A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 87 .( )是商务谈判必须实现的目的。A.最高目的 B.最低目的 C.可接受目的 D.实际需求目的88.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。A.让步 B.原则 C.价值 D.立场89.谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.公司经理90.按不分报价中各部分所含水分的差别进行还价是( ) A.单项还价B.分组还价 C.一揽子还价D.差别还价91.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( ) A.谈判准备B.谈判开局 C.谈判磋商D.谈判签约92.损害及违约谈判一方面必须根据事实和合同规定分清( ) A.损害的限度 B.责任的归属 C.补偿范畴 D.补偿的金额93.有关生产或经营同类产品的其她公司状况的信息属于( ) A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本公司信息94.在让步的最后阶段一步让出所有可让利益被称作为( ) A.坚定的让步方式 B.等额让步方式 C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式95.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( ) A.执行期僵局B.合同期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局96.通过减少损失发生的机会，以减少损失发生的严重性来规避风险，它是属于( ) A.转移风险 B.自留风险C.完全回避风险 D.风险损失控制97.递盘的发出者是( ) A.卖方 B.买方 C.竞争对手 D.客户98. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。A.合伙 B.妥协 C.顺从 D.控制99.双方价格谈判正式开始的标志是( )。A.应价 B.还价 C.询价 D.报价100.( )最能体现谈判的特性。A.辩 B.听 C.问D.答101.“为什么要更改原已定好的筹划呢？请阐明道理好吗？”属于( )发问方式。A.强调式B.摸索式C.诱导式D.证明式102.对谈判环境的调查分析中，经济运营机制属于( )因素。A.商业习惯B.政治状况C.财政金融状况D.社会习俗103.如下表述对的的是( )。A.法人就是公司B.法人必须有自己的组织机构C.分公司也是法人D.法人代表全权负责公司的一切事宜104.谈判小组主谈重要职责不涉及下面的( )。A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约D.负责接待谈判对手105.谈判小组主谈人最重要的职责是（ ）A掌握谈判进程B弄清对方的意图、条件C找出与对方的分歧或差距D掌握该谈判项目总的财务状况106.纵向谈判方式最合用于( )的谈判方针。A.皆大欢喜 B.谋求一致C.以战取胜 D.三者皆可107.将最低价格列在价格表上，以求一方面引起买主爱好。这种报价属于（ ）A日本式报价B西欧式报价C美国式报价D中国式报价108.谈判中最核心、最困难、最紧张的阶段是（ ）A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段109.对谈判对手提出的问题，我方应当（ ）A从正面回答所有问题B以问代答一时难以回答的问题C以最快的速度回答问题D彻底地回答每一种问题110.对国际期货市场缺少经验时，最佳采用的价格形式为（ ）A固定价格B浮动价格C期货价格D实物价格111.属于国际商务活动中人员风险的是（ ）A政治风险B市场风险C自然风险D技术风险112 .( )是价格磋商的基本。A.应价 B.还价 C.询价 D.报价113.谈判中最常用的让步方式是( )。A.0/0/0/60 B.15/15/15/15 C.49/10/0/1 D.26/20/12/2114.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( )A.成正比 B.成反比C.不有关D.难以拟定二、多选题（在每题的五个备选答案中，选出二至五个对的的答案，并将对的答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）1.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠2. 谈判的构成要素有( ) A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判目的 E.谈判方案3.下列选项中( )属于谈判者的心理素质范畴。 A.沟通能力 B.职业道德 C.自制力 D.责任心 E.专业知识4.按谈判双方所采用的态度划分，谈判有( )A.一对一谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.原则型谈判 E、硬型谈判 5.下列论述中，错误的是( ) A.冲突性较大的谈判，先报价有利 B.冲突性较大的谈判，后报价有利 C.合伙性较大的谈判，先报价有利 D.合伙性较大的谈判，后报价有利 E.合伙性较大的谈判，报价顺序无所谓 6. 报价阶段的方略重要体目前( ) A.报价的先后 B.如何报价 C.如何看待对方的报价 D.报价的时机 7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E )A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执 E.出言谨慎，崇尚契约8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( C.D.E )。A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示报告D.以便查找资料与信息 E.便于用心谈判9、原则谈判理论涉及的重要原则涉及(A.B.D.E)A、人与问题的原则 B、利益与立场原则 C、关系至上原则D、原则与公平原则 E、向公平让步原则10、技术人员在谈判中重要负责谈判的内容有（A.B.C）A产品性能 B技术质量原则 C产品验收 D支付 E签约11、评价商务谈判成败的原则是（ B.C.D.E）A.获得最大经济利益 B.谈判目的实现的限度C.所付出的成本大小 D.双方关系改善的限度 E.谈判耗费的时间如何12、按谈判双方所采用的态度划分，谈判有(BCD ) A.一对一谈判 B.让步型谈判C.立场型谈判 D.原则型谈判 13、谈判对手的资料收集重要有(ABC ) A.对手资信状况 B.谈判双方实力C.对手的谈判期限 D.贸易客商类型 14、谈判方案的重要内容有(ABCD ) A.拟定谈判目的 B.拟定谈判议程 C.安排谈判人员 D.选择谈判地点15、报价阶段的方略重要体目前(ABCD ) A.报价的先后 B.如何报价C.如何看待对方的报价 D.报价的时机16、也许导致僵局的谈判者行为有(BCDE )。A.强调产品质量 B.不讲礼节 C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方 E.过少简介资料 17、日本人的谈判特点有(BCDE )。A.注重叠同中的法律术语 B.注重私人关系 C.集体决策D.委婉间接交流 E.决策过程缓慢 18、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（AD ）A技术风险B市场风险C纯风险D素质风险E政治风险 19、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表目前(CD ) A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判波及的内容广 D.影响谈判因素多20、技术人员在谈判中重要负责谈判的内容有（）A产品性能B技术质量原则C产品验收D支付E签约21.评价商务谈判成败的原则是（ ）A.获得最大经济利益B.谈判目的实现的限度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的限度22.买方还价中，在每次还价幅度已定的状况下（ ）A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低23.构成接受的条件有（ ）A必须由特定的受盘人作出B与发盘条件完全相符C保持沉默D明确表达接受 E在发盘有效期内 24.对谈判人员素质的培养重要涉及( )。A.家庭的培养B.社会的培养C.公司的培养D.自我培养E.国外培养25.下面哪些属于德国商人的谈判风格？( )A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约26.进行报价解释时必须遵循的原则是( )。A.不问不答B.有问必答C.避实就D.能言不书E.真实可靠27.模拟谈判的一种环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( 不要 )。A.对客观外界事物的假设B.对谈判对手的假设C.对谈判己方的假设D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设28.对一种国家政治状况进行调查，重要是如下( )方面的调查。A.根据对公司的管理限度B.经济的运营机制C.国民生产总值D.政治背景E.政府间的关系29.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示报告D.以便查找资料与信息E.便于用心谈判30.商务谈判中，让步的基本原则有（ ）A一次让步的幅度不要过大，节奏不适宜太快B不要承诺做同等幅度的让步C使我方较小的让步能给对方以较大的满足D在我方觉得重要的问题上自己先让步E使对方觉得我方让步不是件容易的事情31.谈判获得成功必不可少的程序是（ ）A询盘B发盘C还盘D接受E签约 32.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（ ）A能及时向上级请示和交流B以便查找资料和数据C能随时寻找借口退出谈判D能保持正常的生活状态E有助于获得谈判对手的支持和理解 33.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ ）A技术风险B市场风险C纯风险D素质风险E政治风险34.国际商务谈判中政治因素有( ) A.政局稳定性 B.经济运营机制C.国家对公司的管理限度 D.政策背景 35.商务谈判论述语言规定有( ) A.让对方先谈 B.精确易懂 C.紧扣主题 D.富有弹性 36.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有( ) A.澄清式发问 B.摸索式发问 C.逼迫选择式发问 D.证明式发问 37.下列对僵局的论述中，对的的是( )。A.僵局对己方是不利的 B.僵局对谈判者形成巨大的压力C.制造僵局是一种技巧 D.僵局是一种不拟定的状态E.僵局对双方均不利 38. .( )构成了一次完整的交易谈判过程。A.准备 B.开局 C.磋商 D.终结 E.成交 39.谈判的语言沟通涉及( )等手段。A.听 B.说 C.问 D.答 E.写 40.若谈判者分开腿而坐，一般表白其内心( )A.警惕 B.防御 C.自信D.乐意接受挑战 E.紧张 41.从广义上分类，谈判僵局可分为( )A.初期僵局 B.后期僵局 C.合同期僵局D.执行期僵局 E.签约期僵局 42.国际商务活动中转移风险的措施有( )A.保险 B.自留风险 C.控制损失D.非保险 E.完全回避 43.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有( )A.立场谨慎，绝不漫天要价 B.往往委曲求全C.把谈判当作是双方调和的过程 D.情绪易激动E.固执己见 44.在正式谈判中( )是必须通过的程序。A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.接受 E.调查 45.谈判中还价起点的规定有( ) A.起点要低 B.起点要高C.接近目的 D.高于目的 46、打破谈判中僵局的做法涉及（ ）A采用纵向式的谈判B改期再谈C叙旧情，强调双方共同点D更换谈判人员E组织双方搞某些松弛的活动 47、下列对报价的论述中对的的是( )。A.报价指的向对方提出所有的交易条件 B.价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基本 D.报价是指双方所提出的价格条件 E.报价不是随心所欲的 48、德国人的谈判特点是( )。A.集体负责 B.准备充足 C.注重叠同D.风格强硬 E.讲究效率 49、多数状况下，临近谈判最后期限所采用的谈判行为是( )。A.让步 B.讨价还价 C.达到合同D.沟通信息 E.重新报价 三、名词解释 1、商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品互换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而互相协商的活动。 2、纳什均衡 纳什均衡是指这样一种均衡：在这一均衡中，每个博弈参与人都确信，在给定其她参与人战略决定的状况下，她选择了最优战略以回应对手的战略。”也就是说，所有人的战略都是最优的。而解说“纳什均衡”的最出名的案例就是“囚徒的困境”。 纳什均衡，从实质上说，是一种非合伙博弈状态。3、“黑箱”理论20世纪中叶，浮现了一门新兴科学控制论，它是由美国科学家诺伯特维纳创立的。所谓控制，就是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范畴之内，或使其按照某种特定的模式运作。控制论之因此在现代社会生活中产生了重要影响，就是它在众多领域应用获得了巨大的成果。将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，可以应用最佳模式产生最佳效果，达到抱负境界。 在控制论中，一般把所不知的区域或系统成为“黑箱”而把全知的系统和区域成为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。4、认知构造 认知构造是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种限度上反映了人的信念、情感和态度。由此，认知构造是具有多种特性的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知构造来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反映，既有赞同的，也有反对的。5、硬式谈判模式立场型谈判（硬式谈判）。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和谋求双方利益的共同点，因此很难达到合同。6、团队谈判是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人的谈判，则称为团队谈判。7、谈判目的谈判目的是一种在主观分析基本上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的主线因素。所谓谈判目的，是谈判者为满足自身的需要而拟定的指标或指标体系。8、双边谈判与多边谈判 按谈判参与方的数量可分为双方谈判（two companies negotiates） 和多方谈判（many companies negotiates）双方谈判是指仅有两个利益主体参与的谈判，多方谈判是指有两个以上利益主体参与的谈判。如果双方谈判或多方谈判是在国家或地区之间进行的，也被称为“双边谈判”和“多边谈判”。9、需求层次理论人是有需求的，人要生存，她的需求可以影响她的行为。人的需求是按重要性和层次性排成一定的顺序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐级上升，成为推动努力的内在动力。生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；社会的需要：但愿被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要；尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；自我实现的需要：充足发挥个人能力，实现抱负和抱负，获得成就的需要。10、谈判开局方略提问式开局协商式开局坦诚式开局风趣式开局11、润滑方略谈判人员在互相交往过程中，常常会互相馈赠礼物，以期表达和谐和联系感情，这被西方谈判专家称之为“润滑方略”。 特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼物同互致问候同样，是双方和谐交往的必要手段。 由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼物上有较大的差别。 一方面，要注意由文化导致的爱好上的差别。 另一方面，要考虑礼物价值的大小。古语说“礼轻情义重”。 一般地讲，送礼价值不适宜太高，送礼物重要是表白或增进双方的和谐友谊，不是贿赂。礼物过重，除了贪心者外，对方也不便接受，有时反会产生疑心。只要礼物符合其民族习惯，又是精心选择的就可。 最后，送礼的场合也要注意。12、非人员风险商务风险宏观上辨别为人员风险和非人员风险，是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反映，而无法控制的因素所导致的风险。重要涉及政治性风险、市场性风险和自然性风险等13、发盘交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表达愿按这些条件达到一笔交易，这种意思表达的行为称作发盘。在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的规定发出，也可以是在没有询盘的状况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。14、互惠式谈判顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS,，是按照成果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地发明出最佳的解决方案，最后满足各方的利益需求。15、日本式报价战术日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求一方面引起买主爱好的报价方式。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难所有满足买方的需求，如果买重规定变化有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。16、接受受盘人在发盘的有效期内，无条件地批准发盘中提出的各项交易条件，乐意按这些条件和对方达到交易的一种表达。 接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简朴，接受中无需复述所有条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅波及需变更的交易条件，则在接受时宜复述所有条件，以免疏漏和误解。四、简答题1.简述商务谈判的基本原则。商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指引思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。平等主体原则互利双赢原则遵守伦理原则整合发明原则灵活应变原则2、商务谈判的特性有哪些？1谈判内容的交易性2谈判主体的多样性3谈判利益的导向性4谈判议题核心的价格性5谈判方略的智慧性3、谈判人员的“T”型知识构造 谈判人员的横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 就具有“T”字型的知识构造4、商务谈判合同（合同）应涉及的内容？1约首部分：涉及合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。2基本条款：这是合同的主体，涉及品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运送、保险、支付、检查、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。3约尾部分：涉及订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。5、商务谈判的评价原则有哪些？成功的商务谈判有三个判断原则：目的实现经济利益、成本优化谈判成本、人际关系社会效益。6、原则型谈判模式重要特性有哪些？原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸取了软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。原则式谈判重要特点：1谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。2把人与问题分开，对事不对人。3谈判原则应当是社会公认的客观原则、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、老式的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方都不能主观自设原则或自立原则。7、促使对方让步的措施1先苦后甜2软硬兼施3情绪爆发4车轮战术5分化对手6运用竞争7得寸进尺8声东击西9先斩后奏10最后通牒8、商务谈判组织的构成原则有哪些? 谈判小组的人员构成的原则。 知识具有互补性 性格具有互补性 分工明确。9简述谈判团队谈判人员的构成谈判小组的人员构成。 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译人员还可配备其她某些辅助人员，但是人员数量要合适，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设立 10简述商务谈判目的的层次及其含义谈判的目的可以分为如下三个层次。（1）最低目的。最低目的是谈判必须实现的最基本的目的，也是谈判的最低规定。最低目的是谈判者必须坚守的最后一道防线。（2）可以接受的目的。可以接受的目的是谈判人员根据多种主客观因素，通过对谈判对手的全面估价，对公司利益的全面考虑、科学论证后所拟定的目的。可接受目的的实现，往往意味着谈判获得成功。（3）最高目的。最高目的，也叫盼望目的。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目的，也往往是对方所能忍受的最高限度，它也是一种难点。 谈判中，一般的状况是存在着多种目的，这时就需考虑谈判目的的优先顺序。在谈判中存在着多重目的时，应根据其重要性加以排序，拟定与否所有的目的都要达到，哪些目的可以舍弃，哪些目的可以争取达到，哪些目的又是万万不能减少规定的。11 谈判准备工作的内容重要有哪些? 准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备涉及商务调研（谈判信息收集）、目的确立、方案设计制定、人员组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作涉及两个方面：谈判场合的选择，谈判人员的食宿安排。战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。 12进行报价解释时必须遵循哪些原则？先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则：第一，在预期谈判将会浮现剧烈竞争的状况，或是双方也许浮现矛盾冲突的状况下，“先下手为强”，采用抢先报价的方略，争取在谈判之初占据积极，给对方以较大的心理压力。但是，如果双方是在和谐的合伙氛围中洽商，有长期的合伙关系，彼此对对方都十分理解、熟悉，先报价与后报价没有什么实质性的差别。由于双方都致力于谋求彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价还价也只是双方妥协的体现，并不体现为实质利益的划分。 第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。 第三，若对手是较为老到的谈判者，己方则对对方状况不太熟悉，则力求让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，理解更多状况。 第四，若状况相反，则我方可先规定积极报价，引导对方按我方的意图行事。13简述商务活动中人员风险。人员风险是指在挑选交往对手、对专业问题无知、不合理的合伙条件等问题上，往往可以由谈判人员预先理解并予以控制， 从而完全可以将风险消除在萌芽状态，但并未避免的一种风险。它重要有素质性风险和技术性风险等。14简述谈判信息分析的程序。谈判信息分析的程序：信息资料整顿一般分为下面四个阶段。（1）筛选阶段。筛选就是检查资料的合用性，这是一种去粗取精的过程。（2）审查阶段。审查就是辨认资料的真实性、合理性，这是一种去伪存真的过程。（3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。（4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参照。15签字前的审核涉及的内容？ (1)合法性审查 (2)有效性审核 (3)一致性审核 (4)文字性审核 注意签字人的权限 16 简述商务谈判中“答”的技巧。商务谈判中“答”的技巧（1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间。（2）针对提问者的真实心理答复。（3）不要彻底地回答问题，由于有些问题不必回答。（4）逃避问题的措施是避正答偏，顾左右而言她（5）对于不懂得的问题不要回答。（6）有些问题可以答非所问。（7）以问代答。（8）有时可以采用推卸责任的措施。（9）重申和打岔有时也很有效。17简述拟定谈判议程时应注意的事项。己方拟订谈判议程时应注意的几种问题。 谈判的议程安排要根据己方的具体状况，保证己方的优势能得到充足的发挥。 议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判方略埋下契机。 谈判议程内容要可以体现己方谈判的总体方案，己方让步的限度和环节等。 在议程的安排上，不要过度伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。 不要将己方的谈判目的、特别是最后谈判目的通过议程和盘托出，使己方处在不利地位。18简述选择谈判时间考虑的因素。安排谈判时间考虑的因素谈判准备的限度。谈判人员的身体和情绪状况。市场形势的急切限度。谈判议题的需要。19为什么说名片简介是现代社交活动中的一种常用礼仪答：由于通过互换名片，双方可以迅速理解对方的姓名、职务、地位，同步也便于将这些资料长期保存。因此，名片简介是现代社交活动中最常用的一种礼仪。互换名片时，我们应双手递上，同步目光正视对方。而接受名片时，也要用双手，并点头表达感谢。接到名片后应当认真地看一下，记住对方的姓名、单位和身份。把对方的名片随意放下或拿在手中玩弄，是不尊重对方的一种体现。20简述公共关系的重要特性答：（1）公共关系强调较大范畴的有效沟通（2）公共关系对促销产生间接性作用（3）公共关系是一种长期活动。（4）公共关系是一种信息沟通，是发明“人和”的艺术。（5）公共关系的目的是为公司广结良缘，在社会公众中发明良好的公司形象和社会名誉。21打破谈判僵局的技巧有哪几种1尊重客观，关注利益2针锋相对，据理力求3多种措施，优中选优4找到症结，借题发挥5将心比心，适度让步22跨文化沟通的原则1、因地制宜的原则 2、平等互惠的原则 3、互相尊重的原则 4、互相信任的原则 5、互相理解的原则23 人际沟通的作用与意义1人际沟通有助于传播人类智慧2人际沟通有助于人际关系协调与改善3人际沟通有助于自我意识的形成于发展4人际沟通有助于个体的互相联系24简述模拟谈判的作用。1模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞2模拟谈判可以使公司从众多的方案中选择最佳方案3模拟谈判可以锻练我方谈判人员的实战能力25请简述握手礼仪的顺序。答：握手礼是当今世界上最通行的交往礼仪，也是人们平常交往中最常使用的一种会面礼。握手礼可以体现欢迎、和谐、祝贺、感谢、尊重、致歉、慰问、惜别等多反复杂的情感。握手礼仪的顺序，一般应遵循“尊者决定”的原则，即根据握手双方的社会地位、年龄、性别和宾主身份来拟定握手有无必要。五、案例分析题1、“三.八节”这一天，小英随妈妈到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色诸多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”请分析：1小英和售货组长进行的是什么谈判？2在该案例中，谈判的构成要素是什么？3她们各应如何谈判售价？答案：1.由于她们在为买上衣而谈判价格，因此进行的是商务谈判，由于是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有波及多种法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及妈妈为客座谈判，售货组长为主座谈判。2.该案例中，谈判当事人为小英、小英妈妈和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。3.小英及其妈妈要明确谁主谈，以拟定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判规定进行谈判。售货组长要按主座谈判规定进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。2、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方可以达到交易，仍然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：0/0/0/100;25/25/25/25;50/35/10/5;5/10/35/50。问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?(2)第三种方式有什么样的长处?(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?(4)你为甲方选择最佳让步方式的根据是什么? 答案： 1：25/25/25/25 这是等额让步型，四次作均等限度的方式，不可取，它只是在理论上成立，这只会让对方产生无休止规定让步的欲望，并且均等让步不符合成本、价格计算精确的原则。50/35/10/5;这种让步方式为递减式让步，它克服了上述几种让步形式的弊病，又能做到让而不乱，成功地遏止了对方也许产生的无限制让步的规定。350/35/10/5;4这是由于：（1）每次让步都给对方一定的优惠，体现了让步方的诚意，同步保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。（2）让步的幅度越来越