2022年商务谈判策划书（可编辑）

2022年商务谈判策划书 2022年商务谈判策划书1一、谈判主题从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团)主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问三、谈判前期准备我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势：一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;二、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心;三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。我方劣势：一、自有资金较少二、行业经验较少对方优势:一、具有决定的权力;二、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势:一、缺乏现代企业管理的经验二、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:一、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：一、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元二、人员分流五、具体方案与策略一、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳二、中期阶段：1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。三、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整四、最后谈判阶段：1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间2022年商务谈判策划书2我方背景：白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。旅行社背景：改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。谈判主题主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。谈判团队人员构成就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，黎泳。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，欧阳文洁。双方利益及优劣势分析优势劣势我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济_，资金有限旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁谈判目标1、最理想的目标：200元/人2、可接受目标：300元/人3、最低目标：350元/人谈判程序及策略谈判议程：1、我方到旅行社接触对方谈判人员2、介绍本次会议安排与人员3、正式进入谈判4、达成协议5、签订合同6、预付订金7、握手祝贺谈判成功谈判策略开局谈判策略：1、我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。2、若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。谈判中期策略：1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。谈判冲刺阶段策略：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。准备谈判材料各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。应急方案1、旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。2、谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。2022年商务谈判策划书3一：谈判双方背景。（我方（甲方）：一个要买鞋子的消费者。乙方：卖鞋子的商家。）甲方：由于目前的鞋子穿的都要烂了所以不得不再买一双鞋子，但是其困难之处就在他只能提供130块钱买一双鞋子，而且是一双篮球鞋。要知道篮球鞋想用130块钱买下来不是那么容易的，所以他决定要利用其谈判课上学的知识来进行一次生活化的谈判。为其能够买的一双篮球鞋。甲方：一家卖鞋子的商家，其鞋子的种类应有竟有，可谓商品琳琅满目呀，当然这个商家不是什么专卖店，为了提高我谈判的成功性我选择了洪城的一家鞋子批发店。二：谈判主题甲方向乙方购买一双篮球鞋三：谈判主要人员主谈：饶伟峰，本次谈判的全权负责人。决策者：饶伟峰，决定是否买鞋子的决策者。技术顾问：王荧荧，负责向商家说明130价位的合理性。四：双方利益及优劣势分析我方核心利益：用自己之前控制的价格买到一双合适的，质量好的，款式较新的篮球鞋。乙方的核心利益：以最高的售价出售商品，以达到利益的最大化。我方优势：卖鞋的商家千千万，干嘛非要选你家。我方劣势：脚上没有鞋子穿了，要尽快解决脚的温饱问题。乙方优势：其鞋子品种多质量好信誉高。乙方劣势：竞争对手多，要尽可能的留住目标顾客。五：谈判目标1：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议。报价：130 能少的话更好 就在当日一手交钱一手拿货六：程序及具体策略1：感情交流式开局策略把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。2：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家商家竞争，开出120元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3）软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的鞋子商家谈判。最后的阶段1最好把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2达成协议，并说明下次有生意一定会再来的。给对方心理上的舒适，并说明还会带生意来之类的好话。2022年商务谈判策划书4一、谈判双方公司背景(我方：_x集团;乙方：_x有限公司)我方(甲方)：_x集团成立于_年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，建立了此刻的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。乙方：_x股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。_年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作潜力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业带给全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已到达国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;决策人：张新新，负责重大问题的决策;技术顾问：王文芳，负责技术问题;法律顾问：付美，负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选取2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：1000元供应日期：一周内底线：以我方低线报价_元尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约职责合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1000元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2022年商务谈判策划书5一、谈判双方公司背景（主方：红牡丹公司客方：白牡丹公司）我方：我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。本公司占有中国XY类布料服装市场的三分之一强的份额。因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及其他方面损失。遭受巨大损失。客方：对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。由于其他公司已被挤满，我方也不能从国外获取货源。对方不愿让公司信誉受损。对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。容易建立长久的利益关系。二、谈判主题拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队人员组成主谈：龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;决策人：钟晓尧，于波洋辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;顾问：李洁，颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取最多的赔偿金。2、建立长期友好关系。3、尽快补齐货源对方利益：争取到最少的赔偿金我方优势：1、我方乃国内十大服装名牌公司。2、我方实力雄厚。3、市场份额占有量有三分之一。我方劣势:1、原料无法从其他地方获取2、天灾因素。对方优势：1、国内能生产XY布料的三家公司之一。2、天灾因素。对方劣势：违反了合同，如果不赔偿会使公司信誉受损。五、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方希望的相应赔偿额。原因分析：对方违约在先，并使我方遭受了巨大损失。合作方式：按我方希望赔偿，并尽快补齐余下的布料。我方要求：a、赔偿我方要求的的赔偿金b、在不接受这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件。c、其他的货源必须按照规定的日期交付。我方底线：a、赔偿金最低250万。再要求其在价钱上降低2%b、前提是必须同意其他非金钱的条件。C、最高是一次性赔偿350万。2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成赔偿的目的，更能够建立长期友好关系。关于金钱赔偿以及理由1、名誉损失费：50万（因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损，使我方的市场份额占有量下降，且遭到部分厂商的质疑。）2、机械的折旧费：在停止生产期间，机器没有用于使用，停掉的五台机器折旧费为10万。3、厂租，水，电费：在停止生产期间厂租为4万，水电费共1、5万。共计5、5万。4、工人误工费：停工十天，导致生产这批布料的600工人无事可做，但按劳动法规定，依然得付给工人的基本工资，也就是低薪，每天八小时的正常工作时间，薪水为69、所以应付工资为34、5万。5、延期交货的赔偿金：500累计共600万。关于非金钱赔偿以及理由:1、由于即将换季,夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积，可能会滞销,也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以希望对方的夏季布料降价，把季布料原价多发或者降级优惠于我们。2、在赔偿的事上，我们宁愿自己承担一部分损失，也不损两家合作的好意，可见我们对以后合作的诚意，贵公司也知道国内只有三家公司可以生产XY类布料服装优质产品，而我们公司就占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。希望以后能优先供应新的货源给我们。六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方违约在先，对方使我方遭到了巨大损失，我方实力雄厚，开出最高价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争。a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、取利益。c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调对方违约在先，对方使我方遭受的损失，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即终止其它的生意往来。如若成功，我们将达成长久的利益关系。e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段：a、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订赔偿合同。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法自然灾害赔偿法保险法。备注：合同法违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、制定紧急预案双方是进行商务赔偿谈判，彼此都有优势，都有牵制对方的优势。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。2022年商务谈判策划书6一、活动前言：为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛，湖北科技职业学院商务协会负责承办，作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目，提高同学们商务谈判的知识和运用能力，促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛，制订本计划。二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商务谈判的能力，加强理论联系实际，充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才，使商务谈判大赛成为学院品牌活动。三、活动意义：商务谈判大赛的开展，将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础，有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。四、活动简介：（一）活动主题：薪火相传，商务新风（二）活动时间：_年04月09日_年05月27日（三）活动地点：预赛的地点为5号楼教室，决赛地点为商务协会办公室（四）活动对象：经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。（五）主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系（六）承办单位：湖北科技职业学院商务协会（七）赞助单位：_x、我爱竞赛网五、活动内容：分为初赛、复赛、决赛三个阶段。（一）初赛阶段1、以团队为单位参加比赛，每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。2、比赛方式：抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、PPT进行为时10分钟的讲解，和对手的谈判（10分钟）（二）复赛阶段1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。2、复赛要求： 每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。（三）决赛阶段1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于_年05月15日参加决赛。决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。（四）评比方式1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。2、商务谈判大赛决赛操作方法：根据评委的打分，现场进行奖项评选。3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。六、活动奖励措施：（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置1、团体奖：一等奖、二等奖、三等奖各一队，优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书，奖品；优秀团队，荣誉证书奖品。2、个人奖：最佳谈判手（2名）（二）参赛选手可根据学生手册的规定加学分。七、活动时间进程：（一）活动启动：_年04月15日，向商务协会发参赛通知书，_年04月18日，召开发布会；（二）宣传活动：_年04月4日_年04月18日）（五）初赛作品制作: _年04月18日_年04月24日；（六）初赛作品提交：文本版及电子版于_年04月25日前提交；（ 七）初赛比赛：_年04月26日（星期四）：（八）初赛结果公布：_年04月27日；（九）复赛前期准备：_年04月27日_年05月08日；（十）复赛阶段：_年05月10日（星期三）；（十一）复赛结果公布：_年05月11日；（十二）决赛准备阶段：_年05月12日_年05月16日；（十三）决赛时间：_年04月17日（星期四）。八、活动可行性分析：通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全院形成学习商务交流的新氛围。经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：，Q群，广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。九、活动声明：（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。（三）本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。十、评选人选初赛：经贸系副主任黄超平，商贸教研室李主任及教研室全体老师决赛：湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记傅立民湖北科技职业学院党委书记、院长骆家宽教授湖北科技职业学院副院长唐洪钧副教授湖北科技职业学院副院长余信理副教授经贸系商贸教研室主任李大洪副教授2022年商务谈判策划书7一、谈判主题朱利安杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍朱利安拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安杜维则先生朱利安杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。那么朱利安杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。2、客方：蒙舍朱利安拉芳先生蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安杜维则先生想要购买的那400平米土地。三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。3、主方优势：（1）杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。（2）杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。（3）所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。4、主方劣势：（1）杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格；（2）拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。5、客方优势：蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍朱利安拉芳先生来说未免较低。四、谈判目标1、主方最优目标：以每平米15法郎成交土地。2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。4、主方具体谈判目标：杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。5、预测客方谈判目标：之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。五、谈判风格与策略主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上领先客方。基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。谈判策略：（1）投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。（2）“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。（3）趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。（4）客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。六、谈判程序1、开局阶段（1）导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。（2）具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。（3）导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。2、磋商阶段（1）采取开放式提问和试探性提问。参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗？你卖地以后要去哪定居呢？（2）对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。至于其他问题，可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。（3）注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。（4）回顾总结对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。3、讨价还价阶段主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。（2）还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。4、让步阶段（1）主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80%。或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步至120，第二次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。（2）采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。（3）最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。七、谈判的障碍及障碍破除1、客方优势地位障碍对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。障碍破除方法：对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。2、战略障碍谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。障碍破除方法：打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益。八、准备谈判资料1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，()思路创造机会；2、客方拉芳先生的情况；3、收集多种独立_的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，寻找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。4、双方就合同条款进行磋商相关法律资料：经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。九、制定应急方案1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程。2、以合同成交措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。十、谈判结束1、主方与客方签订协议。2、预付定金。3、祝贺本次谈判圆满成功。2022年商务谈判策划书8一、谈判主题(一)谈判主题(二)双方背景资料二、 谈判团队人员组成主谈：，公司谈判全权代表; 决策人：， 负责重大问题的决策; 技术顾问：，负责技术问题; 法律顾问：，负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析(一)双方利益分析1、我方核心利益：2、对方利益：(二)双方优劣势分析1、我方优势： 2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势：四、 我方谈判目标(一) 战略目标：(二)谈判目标五、 对方谈判目标预测分析(一) 战略目标：(二)谈判目标六、程序及具体策略(一)开局：1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 等等其他方案可实施 3、对方提出有关条款的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳等等其他策略可实施(二)中期阶段：(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整(四)最后谈判阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方 应对方案：2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局; 异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关从而应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在一点上，不作出任何让步，且在上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。2022年商务谈判策划书9一、活动背景：为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办，特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。二、活动主旨：因庆祝院庆以及社团活动月的举办，特此举办本活动极大地营造校园气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才，令全院师生全情投入到大赛中，特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。三、活动意义：第二届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。四、活动简介：(一)活动主题：薪火相传，商务新风(二)活动时间：20_年4月12日20_年5月12日(待定)(三)活动地点：多功能会议厅(决赛地点)(四)活动对象：华南师范大学南海校区全体学生(五)主办单位：华南师范大学南海校区学生社团联合会(六)承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会(七)赞助单位：大学购物网五、活动内容：分为初赛、复赛、决赛三个阶段。(一)初赛阶段1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书进行为时10分钟的讲解。(二)复赛阶段1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。(三)决赛阶段1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20_年5月12日参加决赛。决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。初一作文大全(四)评比方式1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。2、商务谈判大赛决赛操作方法：根据评委的打分，现场进行奖项评眩3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。六、活动奖励措施：(一)第二届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置1、团体奖：一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。2、个人奖：“20_华师商务谈判新星奖”一名;个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。(二)参赛选手可根据学生手册的规定加德育分。七、活动时间进程：(一)活动启动：20_年4月13日，向各个团总支发参赛通知书，召开发布会;20_年4月14日，在商业街召开咨询会;(二)宣传活动：20_年4月12日20_年5月12日1、初期宣传：(1)线下宣传：包括在D座楼挂上海报，在商业街拉上横幅，在每座宿舍楼贴上A3大小的海报等。同时举行发布会，咨询会。(2)线上宣传：在网页上设置关于这个活动的专栏，并通过Q群进行宣传。2、中期宣传：(1)在图书馆的商务廊及时展示和更新活动的最新动态，以及各参赛队伍的资料(包括队伍的简介，照片等)。(2)适时在商业街举办参赛进度展览和最新图文。(3)5月2日10日之间，确定进入决赛的四支队伍后，举行一个参赛选手和学生互动的活动。在商业街与B座交叉的四个角分别让四个参赛队伍穿着整齐的为来往同学进行活动介绍以及现场拉票。活动现场中间由四个参赛队伍的艺术照浮雕组成。3、后期宣传：举办活动成果展。收集参队员们的参赛新的体会，老师的评语，以及比赛时的相片等在商业街做一个后期成果展。(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20_年4月14日11年4月18日;(四)参赛团队培训：20_年4月19日20_年4月21日分3轮：(同时开展网络教程)第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;(五)初赛作品制作:20_年4月21日20_年4月26日;(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20_年4月26日前提交;(七)初赛比赛：20_年4月28日：(八)初赛结果公布：20_年4月29日;(九)复赛前期准备：20_年4月29日20_年5月1日;(十)复赛阶段：20_年5月5日(十一)复赛结果公布：20_年5月6日;(十二)决赛准备阶段：20_年5月6日20_年5月12日;(十三)决赛时间：20_年5月12日。八、活动可行性分析：通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：，Q群，广播等;线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展;通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量;通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。九、活动经费预算：现金费用(现金费用向学校团委申请)项目名称数量总计(元)奖金一等奖一份200二等奖一份100奖品荣誉证书5本50大本笔记本2本30奖杯3个120海报/、宣传资料、文本印刷赛前团总支通知，打印策划书21份，共90张。赛前赛后比赛结果公布与宣传单共50张。大海报2张。文本印刷参赛报名表30张。其他表格的打樱350邀请函40份80矿泉水100瓶(供初赛、复赛、决赛评委组用)120咨询会，发布会，商务廊，成果展宣传印刷资料10份(约2m_0.8m,1.25m_2.5m)600总计1700十、活动声明：(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单