修改张启成-现代女性消费心理分析论文-202014-3-5-19.22.52

题目：浅谈现代女性消费心理学 院： 山东英才学院 学生姓名： 张启成 专 业： 市场营销 班 级： 11班 指导教师： 白洪声 时间： 2014年 月 日 高等教育自学考试毕业论文封面市地：济南年 月 日专 业市场营销姓 名张启成联系电话15562589112准考证号012611501818档 案 号通讯地址山东英才学院邮 编250401论文题目浅谈现代女性消费心理论文页数14指导教师指导教师评估签 名评 审 意 见签 名答辩评估签 名毕业考核成绩主考院校签章年 月 日目 录一、女性用品市场的主要特征(3)(一) 市场广阔， 购买潜力大(3)1.女性专用商品市场 (3)2.只有女性承担购买的商品市场(3) （二）“包装商品”和“软性商品”销售量大二、现代女性消费心理特征 (4)(一) 追求时髦与美感的心理 (4)(二) 求实心理 (4)(三) 攀比炫耀心理 (5)(四) 情感性心理 (5) (五) 模仿性心理(5)1 、受别人的影响而产生的购买欲望(5)2 、在实施购买时仿效别人(5)（六）消费的冲动心理(6)（七）消费的健康、安全心理(6)三、针对现代女性消费心理制定的营销策略(6) （一）准确市场细分与定位(6) （二）制造情绪，引导消费(7) （三）突出个性(7) (四) 优化购物环境，规范服务(7) (五) 女性在消费的过程中表现非理性氛围心情是主导 (7) （六）强化服务，培育忠实女性消费者(8) 四、结语(8)参考文献(8) 摘 要 在我国，女性消费者是市场中最为活跃的主角，她们在购买活动中起着特殊作用。因此，研究现代女性消费心理特征对于市场营销有着重大意义。当今的消费权大多由女性掌握，把握住了她们，就把握住了整个市场。由此看来，女性消费者将是整个消费市场上最重要的一个群体，而且女性消费市场的前景也是不可限量的。期待未来的销售市场上呈现一片繁荣和谐的景象。本文先针对女性用品市场进行了分析，得出它市场广阔，购买潜力大，然后从女性的消费心理分析，总结出现代女性消费心理。由女性消费者心理引出的女性购买行为的心理特征。最后，拟定处理企业相应的营销策略。关键词 现代女性 消费心理 营销对策 引言 如何从女性的排场市场多分得一杯羹，这大约是一个化妆品商家都关心的话题。为此记者特为采访了几位妇女学的研究学者以及贸易行家，他们都对此提出了两样的反应，大略我们也能够从中达成不少好处的启迪呢。“赚女人的钱”，这绝对不是一句空话，据有关摸底展示，70%的社会置办力来自女性。大到商场小到街边店，排场的主力都是女性，这为创办者提供了辽阔的市场空间，只要洞察时代女性的消费心理，把准女性的排场脉搏，就能发现创办金矿。 俗话说：“女人心，海底针”，这句话极其恰当地概括了女性的消费心理的复杂性。虽然，因经济收入、职业、文化教育水平和年龄性格的不同，使女性消费表现出各自不同的心理特性。但总的来说，女性消费的一般心理特点还是十分鲜明的。所以选择什么营销策略对商家来说就显得至关重要了。一、女性用品市场的主要特征(一) 市场广阔，购买潜力大1.女性专用商品市场 女性专用商品包括化妆品、装饰品、女性衣料、服装、女性卫生用品等。据第六次全国人口普查统计，我国女性消费者有六亿四千万之多，占全国人口的48.73%。其中在消费过程中又较大影响的是中青年妇女，即20- 54岁这一年龄阶段的女性，约占人口总数的21%。年龄在15 岁以上的女性，占人口的33%。所以，这是一支庞大的消费大军，有着相当广阔的市场。2.只有女性承担购买的商品市场 如许多男性用品、儿童用品、老人用品及家庭共同使用的商品等，这是由于女性在家庭中的特殊地位和作用决定的。在家庭中，他们承担了妻子、母亲、女儿和主妇等多种角色。据国外一些典型调查资料统计，家庭消费品的购买，由女性购买的占55%，男性购买的占30%，夫妻双方一起购买的占11%，小孩购买的占4%。由此可见，女性是家庭消费品购买的主要承担者。女性用品市场是一个广阔而又购买潜力很大的市场(二)“包装商品”和“软性商品”销售量大 所谓“包装商品”，是指装于包装容器内的商品。如香皂、牙膏、方便食品、药品、饮料等。对于这些商品，不必说明商品的品质和性能，购买者往往凭消费习惯，商品品牌印象直接购买，且销售量大。知名度越高越容易销售，冲动性购买的比例较高。这时，商品的知名度和个性特征就非常重要。所谓“软性商品”是指属于流行性的、装饰性的商品，如女性衣料、服装、鞋帽、围巾、装饰品等。对于这类商品，在女性消费者的购买动机中的心理因素占有重要地位。个人的爱好与需求对购买影响很大。所以，商品的设计对商品的流行具有重要意义。(三) 品种繁多，选择性强，竞争激烈 由于女性消费品的品种繁多，选择性强，消费弹性大，消费资格的购买态度又非常细腻、认真，因而对女性消费品市场的要求很高，竞争也非常激烈。商品生产和经营企业要认真研究和分析女性消费者的购买心理和购买行为，并充分调动和发挥女性消费者优越的表达能力和较强的感染传播能力，影响更多的消费者，扩大商品销售。二、 研究女性消费心理的重要性 经研究表明，中国社会购买力70%以上掌握在女性手中，在庞大的消费市80%的购买决策通常由女性做出。在我国，从人口上来讲，2050岁的城市女性消费群体就高达2、5亿人之多。由于在家庭中担任女儿妻子母亲主妇等多重角色，使他们不仅为自己购买所需商品，同时还要为大多数的儿童用品、老人用品、家庭用品的购买。与传统女性相比，现代女性拥有着更强的求知欲望，更好的工作机会，更丰厚的薪金，更多重的人生角色，她们希望生活更为多样，希望尝试更多新鲜事物，希望在经济和精神方面更加独立自主，希望获得省时、方便的服务等等。 女性消费者往往是消费的决策者与主要影响者。在家庭消费中，女性常常是决策者和执行者，对于买房、家庭装修、私家车的购买上也具有极大地建议权，商家只要能打动女性消费者的心，就占据了较大的市场份额。 女人的天性决定着女性消费特点与其它消费群体不同，所以企业在女性产品的终端销售过程中切不可想当然或从众，而要深入地调查和研究女性，从心态和生理上了解女性消费特点。因此研究女性，尤其是新女性，可以借着这面镜子。洞悉社会消费心理的变化和趋势，进而研究未来的新动向。三、现代女性消费心理特征(一) 追求时髦与美感的心理 爱美与讲究时髦是当代女性一个明显的特点。其中爱美心理是女性普遍存在的一种心理状态。这种心理反应在消费活动中，所有女性都希望通过消费活动既能保持自己的自然美，又能增加修饰美。在购买商品时，他们特别注意商品包装，商品本身的造型、色彩和艺术美，重视商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用和对人的精神的陶冶作用。而时髦心理与爱美心理是互相融通和相互关联的两种相似的心理。妇女们往往以时髦为美，所以也可以说时髦心理是爱美心理的一种具体表现。它的最突出一点是在于倾向于时新和先行，乐于走在时代潮流的前头。女性对时髦商品的追求主要表现在以下几个方面: 第一，时髦的色彩。主要是指服装、布料、家具、鞋帽等的色彩， 主要倾向于色彩的新颖不俗和赏心悦目，时髦色彩并不一定鲜艳， 而是追求与众不同的奇特美。第二，时髦的式样。这是指女性客户时髦心理对他们的专用品在外观形式造型上的要求标准。同时色彩一样， 对式样时髦要求也是新颖不俗、与众不同的美观。第三，时髦的打扮，指女性时髦心理在于自己的整体外观上的追求，女人爱美心理的最终着落点是在于使自己美。(二) 求实心理 求实心理本事消费者中最基本的一种心理活动，而在女性特别是主持家务的中年妇女中表现得尤为明显，在我国长期低收入低消费的环境里，女性普遍养成勤俭持家、精打细算的习惯。在购物活动中的表现，就是希望所购的物品能最大限度地满足自己的某种需求，并具有物美价廉，经久耐用等特点。这就是典型的实惠心理，即“少花钱多办事”的心理。这种心理的具体表现是: 在实施购买时要进行利害得失的衡量，力求做到得失相当；在购买商品前对所购物品的性能用途和质量标准已有明显的要求；在购买物品时挑选认真仔细，力求完美。(三) 攀比炫耀心理 有些中青年女性在生活上喜欢和人攀比，总希望比自己的同事、亲友过得更舒适， 显得更富有。她们在消费活动中，除了要满足自己的基本生活消费需求或十字架更美、更时髦外，还可能通过追求高档次、高质量、高价格的品牌商品或在外观上具有奇特、超俗、典雅、洒脱等与众不同的特点商品，来显示自己的某种超人之处。（四）女性在消费过程中表现出极高的忠诚度与推荐度 由于女性在初次购买一项商品时要求较高，一旦选择了品牌，便会保持较高的忠诚度，以弥补最初所花费的时间。另外，女性有乐于分享的特征，她们之间较盛行口耳相传，因此比较容易向他人推荐那些自己信任的品牌。 （五）女性在消费的过程中表现非理性氛围心情是主导 愉悦感：不管女人的年龄几何，都会带着孩子般的梦想，她们喜欢那种一眼看上去就很舒服很养眼的东西，会为那一刻的动心而慷慨解囊，所以女人 爱逛街，不是为了购物，只是去欣赏各种漂亮的东西。 荣耀感：“上帝”的感觉恐怕只有女人体会最深。 满足感：从逛街中获得最新流行信息会让女人有一种满足感。 痛快感：女人确实在一定程度上是为了发泄情绪才去购物的，这是一种压力释放的方式。 拥有感：看到里面各种各样的商品，然后拥有自己喜欢和需要的东西，感觉生活很安定。 (六) 情感性心理 女性消费者在个性心理表现上具有较强的情感性特征，既感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想与联想。这种特征反映在消费活动中，就是易于在情感的支配和影响下临时产生购买欲望或形成对某种商品的偏爱，尤其是在为父母、丈夫、子女等亲人购买物品时这种心理特征表现得更为突出。例如，商品造型的新颖、包装的优美华丽、气味芬芳、音响的悦耳，会使女性对此产生爱好的情感，甚至会使本来没有购买欲望的妇女一经接触后产生强烈的购买欲望。(七) 模仿性心理 模仿性心理是指购买欲望和购买行为是因仿效他人而产生并形成的心理。这种心理反映在妇女中表现较为普遍。在心理的作用下，妇女们在购买活动中经常会表现出以下两种特征: 1 、受别人的影响而产生的购买欲望 有些女性向来对某种商品比没有购买欲望， 但当他们见别人使用某种商品时， 就会产生购买这种商品的欲望和行为。在日常生活中， 女性总喜欢留心观察别人及其孩子们的穿着打扮， 注意别家的家庭布置， 如发现奇特美妙的物品， 随时就可能仿效购买。2 、在实施购买时仿效别人 在确定购买某一物品时，他们总要看看别人是否也购买这一物品，而当看到别人也买时会立即果断起来，有时甚至挑剔方式也模仿别人。我们发现，在一群女性的眼里，总有一位“名人”，只要这位名人带头买某物，相信其他的女性也会一一跟进。（八）消费的冲动心理 冲动消费，指没有一定指向的盲目采购行为，多为非计划性的临时购买行为。施行冲动消费的人群中以女性占绝大多数。女性无论在个人消费还是家庭消费过程中都会表现出“冲动”和非理性，也就是说，女性购买欲望受直观感觉影响大， 容易因商品品名、款式、价格、广告宣传、促销活动、环境因素、服务因素等产生购买行为。经常可以看到，她们在购买商品时，尽管是自已所喜欢的，如若无人问津或遇到态度恶劣的营业员，往往要打退堂鼓，放弃自已的购买意图相反，即使是她们不甚喜欢或不很需要的商品，如“处理品”，如果有很多人争先恐后地购买，或遇到态度友好的营业员，往往会表现出极高的购买热情，产生冲动性的购买行为。（九）消费的健康、安全心理 随着商品种类的丰富、销售的扩展以及现代科学技术的发展和文化素质的普遍提高，在消费中居于突出地位的现代女性更加关心消费，以及消费品对自己、家人的健康和安全问题。例如， 对食品的安全性和健康的利弊的关心在增加。喜欢绿色食品、自然食品。食品向低脂肪、低胆固醇、多种营养的方向发展。母亲们对儿童用品的安全性日益关心。参加储蓄、保险的现代女性越来越多， 以应疾病、收入减少时用。他们也会定期去健身房，去美容院，注重营养均衡，定期做身体检查，时刻关注自己于家人的健康。四、针对现代女性消费心理制定的营销策略 从上述分析可知，女性用品市场是一个广阔而又充满潜力的市场，是对整个商品市场具有举足轻重和重大影响的市场。企业在开发女性用品市场时，要针对女性消费者的购买行为心理特征，采取适宜的营销策略，以受到预期的效益。（一）准确市场细分与定位 所谓市场定位，是指针对总消费群体中某个特定部分进行产品设计、生产和销售， 它可使产品具有一定的特色，树立明确的市场形象， 以区别众多的竞争对手， 从而满足特定消费者的需要和爱好。企业要满足现代女性的消费需求和爱好，就必须改变传统的市场定位战略，把市场营销的重点集中在现代女性市场上，具体讲企业的市场定位战略应该由针对养育儿童和家庭转变为针对职业和家庭。许多企业的营销实践表明，市场定位战略为职业和家庭可能更为有效。要做到这一点， 企业必须研究现代女性的消费心理和行为特征，从而为自己的产品树立良好的形象， 去迎合现代女性的消费心理需求。（二）制造情绪，引导消费 冲动购物是女性消费的主要特点之一。女性情感丰富，而且往往有很强的想象力，企业应该在宣传中加以引导， 便能够影激发其相应的情绪，为购物编造一个“ 合理的借口”。为此商品的设计、包装要讲究情感的诉诸诱导。要改善购物环境，商场和超市的购物环境优雅、温馨。同时还要开展多种形式的促销活动，巧妙利用传播渠道，迎合女性“情绪化”心理，开展多种形式的促销活动，赋予产品以感情， 赢得女性信赖和忠诚。（三）突出个性 随着社会经济的发展，女性消费者购物正在逐步从满足温饱向享受型、个性化方向发展。也就是说她们在追求实际与实用的同时，更加注重个性的满足，其消费需求日趋差异化、多样化、个性化。女性消费群体突出个性、表现自我的消费心理特征，对企业制定营销策略很有意义。从企业的角度来说，一方面应该生产不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同女性的需要。另一方面应该努力塑造品牌的个性化形象，来满足具有表现某种个性的女性消费者需求。( 四) 优化购物环境，规范服务 提高接待艺术营销企业的橱窗布置应明朗、热烈，商品陈列富有特色，既能吸引女性消费者驻足观赏，又能促使她们萌生购买欲望。广告宣传要侧重商品的好处和具体利益，不宜过分抽象。企业经营用语要规范化、称谓亲切且有礼貌，接待服务讲究艺术性，要恰到好处，充分尊重女性消费者的自尊心，以博得她们的信任和好感。( 五) 产品销售渠道和营销网络要快捷、便利和优质 女性是否对某个品牌或商店产生惠顾动机，主要看产品的质量，服务的快捷、便利。由于现代女性中的相当一部分人的工作性质对个人形象要求较高， 因此，我们必须加强品牌意识宣传，在商品的经营方面要多经销名牌产品，满足其求名、求新的消费需求，同时，降低其因为没有更多时间购物而带来的知觉风险。由于现代女性购物的时间大多集中在周末和晚上。因此，商业企业应当延长营业时间，在周末搞一些营销活动，经济较发达的地区应加强电子商务。这样做一方面为现代女性购物带来一定的方便，另一方面会给企业带来更多的效益。由于现代女性的求新、求异动机强烈，因此，新产品上市应以此群体为主要推销对象，并且推销语言应当突出新特点，从而满足她们的心理需求。（六）强化服务，培育忠实女性消费者 为了培育品牌的忠诚顾客，企业在营销活动过程中必须提供人性化的服务，这一点尤其是对于内心独省型的女性消费者十分重要。企业的整个营销活动要讲求艺术，使整个过程充满关爱，在此基础上培育女性消费者对品牌的忠诚度。 （七）商品设计时要重视细节 女性与男性在选购商品时有着极大的不同，女性在选购产品时表现的更为心细，特别注重产品的做工、用料、外观等方面还特别喜欢跟同类型的商品做个比较，比较款式、价格等，而男性往往购物时是有目的性的，不愿意在选购商品上多耽搁时间，认为喜欢的，基本上都能够成交。 （八） 商品能跟上潮流性 潮流性的商品肯定是大家都爱的，也就是所谓的流行。商家要抓住流行趋势，设计出潮流商品来，这样才能吸引更多的女性消费者。往往是跟着商家走，商家在推什么款式商品，只要有很多人喜欢就会引来更多的女性顾客追随。这一点也就是女性的从众心理，商家若能把握的好定能创造佳绩来。（九）促销活动吸引女性眼球 女性对价格的敏感度高于男性，一般女性很难抵制低价的诱惑，一方面是女性的“节约天性”，另一方面是女性是家庭开支的主要决策者，考虑到家庭支出，她们也非常习惯于讨价还 价，有 些 根本就看不出来她们“节约”，而对于购买一块钱的青菜，她们可以在那货比三家，讨价还价;可见她们也并不是认为，低价是她们的最爱，她们认为一分价钱一份货，高价同样会有高质量。商家如何策划能吸引女性眼球的促销活动，不能单单盯在低价竞争上，其实可选择的还有很多。商品的设计、色彩、陈列要诱发女性的情感：企业的橱窗、店铺的布局、商品的陈列、商品的组合搭配都要注意；在商品包装装潢、经营方式等方面要注意新颖、别致、适时、方便、向女性宣传某种商品的好处和具体利益，比向他们宣讲商品的质量、性能效果来的更好。 结语 女性消费群体是非常庞大的，而且也是最具潜力的一个群体。女性消费者市场还在不断扩大，而女性消费者的心理特征也在不断变化，作为时代潮流的先锋，她们将对整个消费市场起着巨大的促进作用。商家若能重视并能根据其特点制定营销策略，具体包括：1、尊重，这需要对女性内心需求有新的觉悟，改变自以为是的错误做法。2、善解“女人意”针对不同阶层到的女性群体分析判断她们的消费心理。如：传统型、赶时髦型、居家型、穿着讲究型、虚荣心型等等。3、体贴“女人心”开展恋爱式营销，持续提供体贴入微的关怀。另外还要善于赞美她们，给与各种优惠和好处。4、与众不同“每个女人都是一件艺术品”体现我们独特的利益点，让她们感觉与众不同，吸引关注。5、建立长远的沟通关系。 我相信，这块最美、最优质的蛋糕就属你的。期待未来的销售市场上呈现一片繁荣和谐的景象。 参考文献1 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