王老吉渠道的案例分析

【王老吉饮料概述】生产红色罐装王老吉凉茶的加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售公司。1997年，加多宝公司从王老吉后人香港王姑娘那里获得王老吉配方。同年，广州羊城药业股份有限公司(王老吉药业前身)的母公司广药集团将“王老吉”品牌红色罐装独家使用权出租给了香港鸿道集团有限公司，租期为。，租期续约。 香港鸿道集团为了占据大陆这个广阔的市场，扩大品牌优势，并开拓更多新产品，做饮料市场先锋，投资成立了香港加多宝(广东)股份公司，专门负责以红罐“王老吉”凉茶(食健字号)为主加多宝系列饮品的生产和销售。并于1999年以独资形式在中国广东省东莞市长安镇投资设立第一家工厂，占地约100亩，总投资额超过6亿元。自起，加多宝集团相继在北京、浙江绍兴、杭州、福建石狮、青海格尔木及湖北武汉投资设立生产基地。目前，加多宝集团重要以老式配方，选用本草植物材料，运用先进科学措施生产红色罐装“王老吉”。 自从加多宝集团采用良好的营销方略以来，红罐王老吉的销售额上升飞快，从18亿元奔腾至6亿元，销售额15亿元，销量超过25亿元，销量达到了35亿元，销量50亿元。则已经超过100亿元。红罐王老吉先后荣获“人民大会堂宴会用凉茶饮品”，“中国食品产业成长领袖品牌”，“最畅销民族饮料品牌”，“消费者满意度第一”，“最受网友欢迎饮料”等称号和奖项。国家记录局和国际权威调研机构AC尼尔森市场调研公司最新发布的数据均显示，在罐装饮料市场，进入市场仅仅的红罐王老吉已经超越可口可乐和百事可乐，成为“中国饮料第一罐。而在国外，红色罐装王老吉凉茶已经远销东南亚、欧美市场，在美国、英国、加拿大和澳大利亚等地均有不错的销售业绩。【分销渠道设计】一、建立渠道目的1、分析目的顾客对服务的规定王老吉为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及有关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等等2、建立渠道经营目的目前国内的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不在产家极大限制，厂家应当从长远目的的利益考虑，应和经销商建立互相依存的家庭关系，通过这种关系能提高产品质量，减少的成本，增长双方的利益空间。王老吉要加强分销和密集分析来增长市场覆盖面和密度二、 拟定渠道的长度和宽度1、 拟定分销渠道长度市场因素：王老吉属于饮料产品，同步也是迅速消费品和便利品，具有很大的市场份额，潜在消费者的规模也是巨大的产品因素：避免上火是王老吉的最大特色，在饮品市场开拓出凉茶的空白领域公司自身规模：红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，尽管公司不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，后来几年持续高速增长，销量突破170亿元大关。公司规模在不断加大。2、 拟定分销渠道的宽度密集分销：王老吉是便利品比较适合密集分销，王老吉在饮料市场中市场覆盖率比较高三、 明确渠道成员的职责与分派渠道任务1、 明确渠道成员的职责一种总经销商负责一种区域，总经销商可以有多家分销商。总经销商可以有专门市场推销员，和餐饮商、便利店老板、商场总经理、批发商谈判把王老吉进驻到这些场合；王老吉专业人员负责物流配送；王老吉公司内部人员对分销商提供一定的资金支持，来保证分销商的利益；王老吉专人负责产品质量，分销商如反映质量问题，立即召回；王老吉售后服务部门负责销售渠道上的所有售后服务问题2、 分派渠道任务每个区域总经销商和分销商的利益是一致的区域总经销商需要达到王老吉总公司的一定销售额，并管理这个区域所有的分销商，增进分销商的紧密联系，最后实现利益的最大化分销商完毕总经销商给出的销售目的，并管理好自己手下的王老吉终端销售人员，制定个人销售业绩排行榜，达到最后的销售额四、 选择渠道成员1、 渠道成员评估和选择原则（1） 信用和财务状况，制造商选择渠道成员首要因素，王老吉派专人调查渠道成员的注册资金、必备的经营设施、资金周转率、银行贷款能力等等有关波及资金的所有问题。（2） 销售能力，渠道成员的资金实力、库房面积、员工数量（3） 市场覆盖范畴，王老吉公司选择渠道成员拥有最大的市场覆盖范畴，同步会注意选择渠道专人之间有较小的重叠范畴（4） 销售绩效，渠道专人有较大的市场份额（5） 管理的持续性，渠道专人的管理阶层有稳定性，才可让制造商具有安全性2、 渠道专人选择方略亦步亦趋方略重要合用于市场攻打者，王老吉属于饮料市场的后军力量，市场竞争极为强烈，虽然目前占据比较大的市场份额，但单凭凉茶永久占据市场也是不也许，必须不断开发新产品。再进入市场时，要向其她类似的茶饮料进入市场时学习，学习她们的分销渠道，以便再次占据一定市场份额。五、 渠道演变第一阶段：自然分销王老吉公司在九十年代采用的是自然分销的方式，渠道构造比较混乱，没有侧重点，公司比较缺少品牌经营能力甚至说是它对自己的产品没有一种比较长线的目的，纸但愿自己的产品在短期内可以有比较大的销售量。在这种状况下，通过自然分销的方式就可以任意指定批发商，甚至于部不分大小，外地的批发市场都可以进行进货，整个货品在市场上自由流动。第二阶段：区域经理上世纪九十年代后期开始，王老吉公司采用区域代理的分销方式。其在全国以行政区域为单位，划分为华南、华东、华北、西北、东北、西南等若干个业务区域，然后指定若干个区域经理，吧产品供应给这些区域代理，然后再向整个都市或者其她小都市的二级批发商和批发市场进行供货，然后供应到终端。区域经理也会供应部分产品带她所控制的终端。【渠道控制】王老吉公司在渠道规划、建设、维护和调节的过程中，根据控制力大小进行有效渠道控制。一、 运用品牌控制渠道客户在产品进入同质化的时代里，竞争十分剧烈。区别产品的唯一特性就是品牌。一种优秀品牌的产品意味着利润、销量、形象，但是更意味着销售效率的提高。优秀品牌给渠道客户带来销售成本的减少，带来销售效率的提高而增长渠道控制的有效性。红罐王老吉成功的品牌定位和传播， 红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，全年销量突破10亿元，销量突破100亿元大关。 二、运用长期战略和愿景控制渠道客户公司把自己的长远规划和愿景向渠道客户论述，使渠道客户承认公司的理念、公司的发展战略，对自己的公司将来发展布满信心。王老吉迅速启动现代、批发、小店、餐饮、特通五条腿走路的五个渠道的创新，及赢销心经：“感动”客户，5月18日高达“一亿元”的巨额捐款的营销方略都使渠道客户对王老吉将来发展布满信心。三、 运用利益对渠道客户进行控制每一种渠道客户都是要一定的利益作为保障。公司要让渠道客户离不开自己，牢牢控制住渠道客户。具体措施如增长产品的品牌优势：增长自己的产品销售量，使自己渠道客户的单位利润加大等。近几年王老吉销售量持续增长，在给厂家带来利润的同步，也使渠道客户获得巨额收益。四、 运用厂家服务控制渠道客户一般而言，渠道客户与公司相比管理能力较弱，渠道客户的人员素质也要比公司差。王老吉通过对渠道客户的终端员工进行培训及积极解决渠道客户的征询问题，达到管理与控制渠道客户的目的。六、 运用鼓励裁减机制控制渠道客户公司可以根据不同渠道客户的态度和能力。定期或不定期地进行评估。然后采用不同的剧烈裁减措施。对于优秀的渠道客户必须从战略高度予以鼓励和支持。如王老吉采用高忠诚度的核心代理商，区域代理，打通现代渠道，产品由本地经销商直接供货等，增强渠道控制力。【渠道冲突】一、窜货状况时有发生区域间发展的不平衡是窜货状况发生的重要因素。在实行精耕的区域内，产品市场占有率高，回转良好。同步投注的人员、费用较大。而在非精耕区域内，因仍依托经销商做，因此价格较低，同步，公司由于业绩压力大，对外地经销商促销申请管理不严，导致市场价格不稳，而这种价差也是导致窜货的主线因素。二、二阶(中间商)积极性不高销售政策的过于倾斜是导致二阶批发商销售积极性不高的重要因素。目前，公司不直接对二阶出货，重要由物流经销商进行分货，二阶利润薄。同步，作为二阶重要客户来源的终端零售店又从邮差进货，二阶的销量受限，因此普遍导致二阶积极性不高，甚至某些二阶成为窜货的重要目的对象。三、助理业代的流失率大、效率低，素质有待提高因助理业代是公司最基层的人员，它们80%的时间都是在一线上工作，一般肩负着公司最辛苦的工作，例如铺市、陈列、拿定单等，时间一久，极易滋生厌烦和懒惰心理，再加上面对的终端老板素质都比较低，工作积极性会受到很大影响，甚至会离开公司。四、零售终端渠道设立不合理，注重不够零售具有网点多，一次进货量小的特点。目前她们都是从公司直接进货。这样加大了公司配送成本。此外零售渠道不仅是实现销量的重要场合，并且还是培养消费者，重要是年轻消费群品牌忠诚度的重要场合。而目前顶津在针对学生的消费者促销上显得较少，对学生的培养不够。而公司针对学生的大型促销，如冰力先锋选拔赛，执行力不强，没有运用事件做更多的整合营销。五、产品在终端的占有率不能均衡发展公司不断改善和增长新的重要目的是要占领更多的细分市场，虽然有些产品的销售渠道是相似的，但其所针对的消费者是不同的。重要体现为占有率较高，但作为引领将来消费主流的饮料的市场占有率差。这重要是由市场的剧烈竞争导致的，尚有终端店以自我为中心，一种品项不肯进太多品种。并且业务员也不去积极销售新品，或不积极向终端店推荐终端店未积极要的产品。【渠道调节】从目前市场来看，王老吉在凉茶饮料市场上正处在领先地位，一种产品，一种品牌如果想要在剧烈的市场上保持份额，一方面就要从产品、服务以及制度方面做一定的改善，这样才干满足顾客的需求，获得忠诚。一、渠道系统调节王老吉从起步伊始就着力强化销售渠道建设，为了可以迅速起飞，采用了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场。但是营销渠道的问题：1、 窜货状况时有发生，区域间发展的不平衡是窜货状况发生的重要因素。2、 中间商积极性不高，公司不直接对二阶直接发货，重要由物流经销商进行分货，二阶利润薄。3、 助理业代的流失率大，效率低，素质需要提高。4、 零售终端渠道设立不合理，注重不够。5、 产品在终端的占有率不能均衡发展。二、渠道调节措施1、为红罐王老吉品牌精拟定位。2、广告对品牌定位传播到位，需要广告体现精确，投放量足够，保证品牌定位进去消费者心智。3、公司决策人精确的判断力和果敢的决策力。4、优秀的执行力，渠道控制力强。5、量力而行，滚动发展，在区域内保证市场推广力度处在相对优势地位。