个人品牌答谢会操作手册8页

个人品牌答谢会操作手册第一部分会前准备一、会前准备工作说明二、功能组会前准备工作事项第二部分会中运作一、会中会议流程二、会中运作注意事项第三部分会后追踪与评估会后追踪与分析评估第一部分会前准备、前期准备工作 会前运作为业务伙伴进行大量拜访和邀约，筛选出有购买能力、保险观念强 的准客 户，通过活动工具进行观念沟通、答谢会邀约。1、确定举办时间、地点。2、客户的筛选(供参考) 业务伙伴拿出客户资料表，根据以下原则对客户进行选定：(1) 根据目前收入状况，还有能力再购买的客户(加保客户)；(2) 根据家庭情况，有需要和必要购买的客户；(3) 近期有大笔收入的客户；在 良好社会关系，可以帮助转介绍的客户(影响力中心)； 家中有新生儿的客户。理赔过的客户年龄 35-50岁为宜，最有意识，最有保险需求，最有可能投保。可以请 忠诚的 老客户邀请 1-2位准客户一起参加。前期筛选客户，应深入对客 户进行细分，谁 可能会加保、谁可能会转介绍、职业以及各自性格等均 可列出。对客户的细分与 成交的概率成正比。3、客户的邀约。对于选定的客户进行邀约，邀约借口分以下2类：（1）“XX八周年 感恩客户情” XXX精英（晋升）表彰会暨感恩客户答谢会（2）“xx八周年 感恩客户情” XXX精英XX周年暨感恩客户答谢会邀约话术参 考如下：XX你好，我在*工作X年了，做得还不错，所以公司给我举办个人品牌答谢 会，请大家吃个饭，在X时X地XX酒店，您是我的第一个签约客户（若不是第1个 客户可话术可以为：您一直都非常支持我，给予我很大的帮助）， 给了我在保险行 业工作的信心，一定要出席，给我一个表达感谢的机会，向你汇报一下多年的工 作，这次答谢会我们公司的领导会来，给我一份评价，同时也想借这个机会让你了 解下这个行业，您可以带上您的一位朋友一同出席，咱们老朋友了，至叩寸别开车 了，早点来晚点走。谢谢。”邀约关键语：公司为表彰我达成XX荣誉，专门为我 举办一次高规格的表彰宴，您一定要带上您最好的一位朋友，去给我捧捧场，宣传 我的品牌。 效果：自己专属的表彰宴，凸显自己的成就，让客户欣赏自己；最好的 朋友通 常与客户经济相当，保证转介绍客户质量；高档酒店高规格表彰，让客户感 觉与身份匹配；4、到会客户的确认邀约（举办前1-2天）。到会客户的确认邀约是保证参会客户质量和数量的重要工作，确认邀约的方法是前期由精英进行拜访邀约，会议举办前1-2天再由职场负责人或公司管理人员进行确认，确保参会人数。公司管理人 员确认参会话术参考：XX先生，您好，我是*的工作人员，我们很高兴的通知您，您的业务经理XXX， 刚刚获得我公司“XX八周年*奖”的表彰，公司特意为她举办个人品牌答谢会暨感恩客 户答谢会，您是她300多位客户当中的重要的客户代表，她的成长离不开您的支持和信 任，我们的精英诚挚的邀请您参加他的个人品牌答谢会并向公司报备了，说您一定会 来。酒会的时间是X月X日下午X： XX开始，地点 是XXX，请您一定准时参加，XXX 我们恭候您的光临。谢谢。5、其他准备酒店场地选择、预定、酒水预定 条幅1条，内容如下：“XX八周年感恩客户情” XXX精英表彰会暨感恩客户答谢会 或“XX八周年 感恩客 户情” XXX精英“ XX周年庆”暨感恩客户答谢会 鲜花1束预定（表彰时颁奖领导 送上）随手礼品采购现场预约卡或确认卡准备选择和确定客户发言代表 个人品牌答谢会功能组人员沟通会（职场双讲、音控、签到兼礼仪、主促人员分工沟通、职场 负责人协助）二、功能组会前准备（一）主持人1、文稿准备（1 ）主持人根据下发的主持 PPT 过课、彩排、主持稿进行适当修改，（结 合 XX 精英成长经 历，要彰显 XX 精英各项成绩；表扬 XX 精英工作不凡；赞美 XX 精英与众不同，避免有张冠李戴）（2）领导讲话稿的确认（用粉红色纸打印好，准备完毕让领导提前审阅熟 悉；对来宾表示感谢 和欢迎；对 XX 精英进行表彰和祝贺；铺垫介绍会中的主讲 人；结尾表达祝福与祝愿）（3 ）客户代表发言稿的沟通（举办精英提前与客户代表充分沟通，预先写 好发言稿，可提及 一、二件让客户感动而难以忘怀的事迹；或谈对保险的认识、 接受过程；对公司和主办者的信任与支持 等，流程包含自我介绍；认识经历；赞 扬主办者；当场表态）（4）举办个人品牌答谢会精英个人答谢辞的事先准备（ a、谈自己的从业经历b、重在表 达自己的感恩之心）（5）音控设备准备 电脑、投影准备 调试流程中要使用音频与视频。 提前将公司简介视频、讲师简介、主持及课程幻灯拷到电脑。（6）签到人员签到表准备、拍照手机或相机准备（可以合影送客户、存档 上报）（7）音箱、麦克风等音控相当设备的准备与调试，熟悉流程和音乐包（二）功能组工作事项（1 周行事历）1、物料准备参考序号会议流程物料数量负责人完成 时间备注1会前拜访邀约准客户名单罗列若 干举办个人品牌答谢会精英提前7天1个月或半年月前进行客养、举办1周内进行邀约为佳2礼品准备随手礼品若 干提前7天签单或预约礼品若 干提前7天精英介绍展架1个提前7天备选公司介绍展架1个提前7天备选横幅1条提前7天水果、甜点若 干提前1天（酒店或个人准备）放点易吃能填肚 的小面包，防止客户肚子饿走 神；不 宜摆放瓜子、花生、香蕉等果实，因为容易产生声音影响客户，并产生垃圾影响桌容；4电子器材电脑2台提前1天音控、主持各1台投影仪、投影布各1个提前1天无线话筒、话筒备用电池各1个提前3天照相机或手机1台提前1天充好电，专人负责照相、摄像音乐包、视频工具包提前3天5签到产品单页若 干提前3天没有的话可以适当选用客户报签到表笔1个提前1天6会中运作领导发言稿、精英感言、客户感言各1份提前2天用粉红色纸打印鲜花1束提前1天领导表彰时送预约卡或确认卡若 干提前3天提前17 会后 嘉宾意见反馈表 若干| | | 天【注意事项】：要求至少提前 1小时完成场地布置，出发前再次核对物料2、会场布置标准序号内容完成时间注意事项1酒店确定会前10天场地的选择要便于营造温馨氛围以温馨的暖为主、考虑适合投影2横幅当天横幅为红底黄字或、且长短宽要与酒店会场匹配3讲台当天（有最好，没有也可以）4指示牌当天酒店门口处、拐角处、会场门口处5宣传展架当天各种X展架提前架好（精英展架放在会场门口外签到处、公司和产品介绍展架放在会场内）6桌椅摆放当天预留空地以便设置音响、投影设备等摆放7电脑、投影仪会前1天设备摆放并连接调试，各种设备数据线和电源线都要规整 粘贴，不影响走动、要美观8音控会前1天麦克风与音响调试、并提前小时开始播放暖场音乐和公司介绍视频（参照音乐包）9签到处当天签到薄、签到笔10水果当天1水果洗净，装盘摆放（一桌4盘）11礼品桌当天在会场内放一张桌子，用于摆放签单礼品；（三）主讲人1、按照下发的专题（PPT格式）事先备课、过课，确保讲课效果。提前将专题拷到电脑。2、专题讲授要领（1） 时间掌控：30 分钟（2） 专题讲师着装：男士：白衬衣、西装、领带。女士：职业套装第二部分会议运作一、 会议运作流程内容及注意事项时间流程暧场视频公司宣传视频播放16:30-16:35会议提醒手机调制整动、会议纪律提醒（不带强制色彩）16:36-16:37精英介绍包装举办个人答谢会精英（根据PPT）16:38-16:48荣誉表彰参会领导颁奖及讲话（送上鲜花表示祝贺）16:49-16:54精英感言举办个人答谢会精央（参照范本）16:55-17:00特别嘉宾感言客户代表发言（参照范本）+合影17:01-17:05随手礼品介绍展示随手礼品赠送17:06-17:36专题时间30分钟，不宜过长17:39以后晚宴交流时间介绍礼品，促成17:37-17:38精英目标公布交流过程中公布2017年精英目标、未来的目标，进行祝愿、进行促成晚上21:00前发放随手礼欢乐返程会中运作即通过现场氛围的营造、 主持人的炒作、讲师的授课、业务伙伴的 促成激发客户现场购买欲 望，达到现场促成签单或预约签单的目的。 主要流程包 括以下环节：二、会中运作注意事项1、功能组注意事项（1）开场后所有人员到位，提醒不要随意走动、接听电话；（2）迟到客户要由礼仪人员引领到位、并示意其不干扰会议的举行；（3）领导给精英颁奖献花，领导上台讲话要有上台音乐。（4）客户代表发言配合上台音乐及轻柔背景音乐， 对客户代表适度包装，礼 仪人员需配合引领客 户代表上台。 客户代表发言结束后，礼仪要及时引导业务精 英上台合影留念；（5）交流时间开始后约 1520 分钟再摆放餐具、上菜事前与饭店沟通，待 会务组人员通知方可上 菜；（6）用餐时配以轻松、欢快的背景音乐，始终不间断，但要根据现场交流状 况，随时调节音量。（7）主促人员要配合精英、领导进行促成2、主持人注意事项（ 1） 开场白要热情洋溢，语速适中，充满感恩的主题，感谢客户的同时微笑 鞠躬；脱稿进行；注意 切换灯片。（2） 精英简历介绍配合轻柔的背景音乐，充满感情介绍精英，配以幻灯片， 并与客户眼神交流。 （3）快乐用餐开始，主持人适当穿插“非常认同产品的重要客户”的推荐， 他的带动效应要好的多， 可有力帮助现场促成；主持人不宣布结束，宴会时间长 短随客户的喜好。（6）其他注意事项，主持人要有救场能力、随即应变、 掌控各流程进行的时 间；主持人用词要润 色，声情并茂；答谢会现场一定要营造轻松、愉快、积极、 和谐、感恩的氛围。 主促促成参考话术：我是 XXX 的同事，他 XXX 在 2017 年度中取得了非常好的成绩，被评为 XXX 奖，今天的答谢会是公司为 表彰他举办的，很高兴你们今天能来，非常感谢大家对XXX的支持，没有大家的帮助，就不会有XXX今天 的成就，所以未来还希望大 家继续支持 XXX。专家的讲座，是我们平时很少接触的，刚才那款产品，是我们公司的优势产品， 以前只有签单客户才能享受 这种礼品待遇，由于XXX是我们公司的模范精英，所以公司决定给她的客户更多的优惠。今天您只要在确 认函（预约卡）签个字，就 可以得到我们的精美礼品。我赶紧帮您领一个吧！第三部分会后追踪（以下为签单客户处理，如果只是预约签单，后期参与公司平台事宜要沟通） 个人品牌答谢会后应趁热打铁，及时追踪现场签单客户。对于现场未签单客 户也要做进一步的促成工 作。注意以下五点：1、会后短信提醒：客户离场 30分钟后，要以短信感谢出席晚宴，并提醒路上 注意安全，汇报今晚得 到多少客户支持，保费金额多少！难以签单客户：发信息表示感谢2、会后碰头会：客户离场后集中功能组开会总结分析客户，对后续跟进哪 些人容易、哪些人困难心中 要有数。3、会后回收：趁热打铁，要善用公司经营借口（比如几日内交单，礼品马 上到位），并以感谢光临支 持去客户家中及时收回保费，不要等客户跟你联系；也可找影响力中心帮助回收。4、有难度保单回收时，要把握大单回收不了，改为小单回收，不要空手， 有些话术时可行的：“公司 已给我上了光荣榜，发了贺信，在统计客户承保件数上，您的大名也在其中，单子大了可以少够一些，三万、二万都可以，我知 道你在现场看到大家签的都 高，你签少了不合适，现在把单子做小点没关系，无 论大小都是对我的支持，对我在公司有面子，对你也有 面子”5、未签单客户也要跟进，这些人未必不签单，只是现场不愿露富，或是观 念上需要在促进一把。6、后续跟进：把答谢会合影相片送给客户，寻找再次拜访的理由7、作今后工作总结，三种情况要记住：现场签单的先易后难；签了单，先大后小，大的不好收就变小的收； 现场未签单的一定要上门感谢。