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1 金湾，珠海下一颗地产明星 nts2 城市距离 2小时生活圈 nts3 建立由 “ 主城区 次中心城 外围新城 中心镇 ” 构成的多层次、组团型的城市空间形态。 以主城区为核心，辐射金湾次中心城、斗门次中心城两个副中心，带动唐家湾新城组团、 横琴新城组团与东部群岛各中心镇的发展； 培育金湾次中心城，带动三灶新城组团、港区新城组团与平沙中心镇的发展； 珠海市城市规划 nts4 城市发展布局 经过若干年的努力，逐步建成“”城镇体系，即由一个主城区（中心城区及南湾城区）、两个地区中心（斗门城区、金湾城区）、三个新城（金湾新城、唐家湾新城、横琴新城）、五个中心镇（红旗、平沙、斗门、白蕉、莲洲）及四十个左右中心村组成的多层次城市空间体系。 做强看东部、做大看西部 城市定位为：区域性商贸、服务和金融中心、区域性海陆交通枢纽、珠江三角洲西部临海产业基地、亚热带海滨风景旅游胜地。 nts5 金湾区介绍 金湾 市区 斗门 nts6 金湾区设立于 2001年的金湾区，位于珠海西部，是珠海市三大行政区之一。下辖三灶、南水、平沙、红旗四镇。区内还有珠海市的两大功能区 -国家高新技术产业开发区三灶科技园和临港工业区。全区海陆面积 1600平方公里，其中陆地面积 447.6平方公里，海域面积 1000多平方公里。 金湾区东面与香港、澳门相邻，南面是著名的大西国际水道，北面是经济发达的珠江三角洲腹地。 金湾区具有突出的海陆空交通优势。陆路距澳门 30公里，广州 150公里，深圳160公里；水路距香港 45海里。珠海深水港、设施一流珠海机场，规划中的珠海火车站、广珠轻轨、广珠高速西线和江珠高速均在金湾区内汇集，构成直通国内外的海陆空立体物流网。 金湾区内水电充足，通讯便利。区内供电线路与广东省大电网联网，装机容量372万千瓦的珠海电厂首期已并网发电；建成了日供水能力达 160万吨的西区水厂；各种通讯网络先进、完备。 金湾区介绍 nts7 金湾区属低纬度亚热带海洋性气候。全年最高温度达 38.5 ，最低温度达2.5 ，年平均气温 24 。四月至九月的雨量约占全年的 80%。夏季吹东南风，冬季则为东北风。苍翠的山峦，清新的空气，葱郁的森林，绵长的海岸，辽阔的海面，闪亮的岛屿，点点的白帆，依依的屋舍，实为“南中国的夏威夷”。“中国的美在珠海，珠海的美在金湾”。金海滩、飞沙滩、荷包岛、珠海温泉、金湾高尔夫球场，早已是名闻遐尔的旅游、休闲、娱乐的胜地。 金湾区 2002年全区总人口有 34万人。医院 8家，中小学 60多所。影剧院、文化艺术中心设施完备，人均占有各类资源比例大。区内社会安定，民风淳朴，百姓祥和。 全区共有耕地 11万亩，可供发展水产养殖的浅海滩涂 120多万亩。预留连片的工业用地，工业用地面积达 60平方公里，是珠海市乃至珠三角西部城市中发展现代化新型工业的重要地区。 金湾区自建区以来，积极推行各项改革，扩大对外开放，全区经济发展迅速。2002年，国内生产总值同比递增 27.5%，实际利用外商直接投资增长 72.2%。初步形成了以工业为主导，“三高”农业稳步发展，商贸、运输、房地产、旅游等第三产业初具规模的外向型经济格局。 金湾区介绍 nts8 金湾产业布局 （一）三灶工业板块 位于金湾区西南，紧邻珠海机场。规划面积约20平方公里，已开发 8公里，主要以发展电子电器、精密加工、生物制药和医疗、航空物流及配套工业。约 300家企业落户该区域， 2005年实现产值约 90亿元。 代表性企业： 飞利浦、博世、连康电子、东国氨纶、美成制冷、 华益、日升电器、联邦制药、亿邦制药等 nts9 金湾产业布局 （二）联港工业板块 紧邻即将开发的金湾区主城区，珠海西区的珠海主干道 -珠海大道贯穿该区域，交通便利。规划面积 25平方公里，已开发面积 8平方公里。主要发展电子通讯、精密机械加工业。约 130多家企业落户该区域， 2005年实现工业产值 21多亿元。 代表性企业： 艾科电子、南顺制盖、龙丰铜管、大显电子、金品电子、 旭泰制鞋、丽珠制药、红山票证、惠威音响等 nts10 金湾产业布局 （三）平沙工业板块 位于金湾区西北，紧邻珠海高栏深水港和新规划的珠港新城（广东省规划，区域性中心）。规划建设用地面积 20平方公里，已经面积 7平方公里，主要发展游艇制造、新型建材、水暖器材、化纤、钻石加工等产业，约 160家企业落户该区域， 2005年实现工业产值 23多亿元。 代表性企业： 韩国晓星氨纶、大连实德、以华钻石、科德电子、宾士域游艇、 杭萧钢构等 nts11 金湾产业布局 （四）临港工业板块 位于金湾区西部，内有中国主枢纽港、珠三角西部唯一深水港 -珠海高栏深水港。主要由港后工业区、化工专区等组成，规划面积 30平方公里，已开发面积 13平方公里，主要发展重化工、钢铁、仓储物流、能源等临港工业，已有 150多家企业落户该区域， 2005年实现工业产值 150多亿元。 代表性企业： 碧阳化工（ BP）、和记黄埔、珠海电厂、华丰造纸、 粤裕丰钢铁、长兴化工、岩谷、中石油、中石化等 nts12 金湾配套设施 （一）交通 1. 港口 （ 1）珠海港高栏港 位于金湾区西部，是中国沿海主枢纽港，珠江三角洲西岸唯一的深水港，可建 1万吨至 25万吨泊位 100多个，总规划 1.5亿吨的中转量。 目前已建成 20个码头泊位（有 10个万吨级泊位）， 2个 2万吨货柜码头、 18个专用码头投入使用， 2个 5万吨国际货柜码头、两个 8万吨级石化仓储码头正在建设中，将于 2007年建成投入使用，届时珠海港至美国、欧洲、东南亚的国际航线将不断增加。 同时，在 2010年前将再建设 6个 5至 10万吨级的国际货柜码头、 2个 8万吨级的石化公用码头、 30万吨级的石油专用码头、 1个 10万吨级的 LNG液化天然气码头， 1个 10万吨的干散货码头。 （ 2）九洲港 距离金湾区 20公里，是珠海目前对外的主要客运、货运的港口。到香港每天有 24个班次，到蛇口（快船）每天有 50个班次。 2007年后，该港的货物运输将转至高栏港区。 nts13 金湾配套设施 2. 高速公路 （ 1）中国沿海高速公路 高速入口距离金湾区 7公里， 2005年底建成通车。沿海高速与京珠高速、太澳高速、江珠高速互通，与 105国道， 268、365、 272省道以及城桂公路、坦神公路、珠港大道等地方干线公路相连接。 （ 2）江珠高速公路 高速入口距离金湾区 3公里，连接江门市和珠海市，与珠海大道交汇， 2005年底建成通车 ,与沿海高速互通。 （ 3）京珠高速 全长 2291公里，始于北京 ,经河北、河南、湖北、湖南、止于广东省珠海市，纵贯五省一市。 3. 港珠澳大桥 拟建的港珠澳大桥距离金湾区 15公里。大桥连接珠海大道，成为香港通往珠三角西部城市、中国西南各省的重要通道。大桥建设方案基本确定，预计 2011年前后竣工通车。 4. 机场 （ 1）珠海机场：位于金湾区南部，已开通国内航线 32条，每天有航班飞往北京、上海等大城市。中国国际航空航天博览会逢双年在珠海机场举行。 （ 2）澳门机场：距离金湾区约 17公里。 nts14 金湾配套设施 5. 铁路 （ 1）广珠铁路 由国家铁道部和广东省合建，铁路货运编组站、珠海终点站就设在金湾区境内， 2006年 3月份开工建设， 2008年建成通车。 （ 2）广珠城际轻轨 距离金湾区 10公里，已开工建设，预计 2009年前建成，广州到珠海只需 40分钟。 nts15 金湾配套设施 （二）生活配套设施 1. 金湾区城区：规划总面积 70平方公里，启动开发建设的面积 3.8平方公里，是珠海市西部地区的中心城区、金湾区的政治、经济、文化中心，为金湾区的企业提供高标准、高品位的生活配套。 2. 金湾区知名景点：金海滩、飞沙滩、荷包岛、海泉湾、金湾高尔夫球场，早已是名闻遐尔的旅游、休闲、娱乐的胜地。 3. 金湾高尔夫球场：位于金湾区主城区，是按国际标准设计建造的 27洞高尔夫球场，拥有相配套的娱乐、餐饮、酒店等配套设施。 4. 海泉湾：中国最大的海洋温泉度假城 海泉湾 位于金湾区平沙境内，依山面海，总投资 35亿港元，占地面积 3.45平方公里，由香港中旅集团投资开发。首期投资 23亿的海泉湾度假城，坐拥 1平方公里无忧乐土，以罕有海洋温泉为核心，由一座五星级的会议会展酒店、一座五星级度假酒店、集美食娱乐、大型演艺于一体的渔人码头、高科技的现代剧院、刺激动感的神秘岛主题乐园、星级服务的康体中心、健身俱乐部等七大项目构成世界一流、中国顶级的综合性旅游休闲温泉度假城，于 2005年底建成开放。二、三期为高尔夫球场、会所、度假酒店和高尚住宅区， 2006年进行二期开发。 5. 各工业片区生活配套：各个工业片形成独立的生活配套环境，都拥有超市、小学、中学、酒店、餐饮、文化中心、广场、大型生活小区等各类生活设施，同时都有工商、税务、银行、基层政府、工业区管委会等行政服务机构，为投资者、企业员工提供最优质的生活服务。 nts16 金湾配套设施 （三）教育 1. 教育强区：金湾区 2005年通过广东省教育强区验收。 2. 金湾大学园区：作为珠海大学园区的重要组成部分，目前已落户金湾区的高等院校，包括：广东省科学技术职业学院、遵义医学院、吉林大学、沈阳药科大学、珠海艺术学院等。 nts17 金湾房地产市场 经济发展 今年上半年，今年上半年金湾区实现国内生产总值 29 65亿元，工业总产值 62 17亿元，完成固定资产投资 21亿元，外贸进出口总额 3 66亿美元，实际利用外商直接投资 1 05亿美元，分别比去年同期增长22 08、 18 13、 48 74、 15 9、 73 4。一般财政预算收入增长 37 。 房地产开发投资 金湾区上半年房地产开发投资完成 1.69亿元，占全市房地产开发投资比重的 3，同比增长44.9 。 nts18 金湾房地产市场 目前金湾的房价处于珠海三行政区内最低水平 nts19 金湾房地产市场 成交客户区域分布统计图23%3%29%25%20% 三灶深圳珠海市区斗门其他成交客户区域统计图珠海84%斗门3%三灶6%深圳3%其他4%珠海斗门三灶深圳其他成交客户来源区域统计珠海市区30%深圳33%金湾20%外地17%珠海市区深圳金湾外地客户成交区域来源统计三灶20%深圳31%珠海市区29%外地2%金湾6% 斗门12%珠海市区三灶斗门金湾深圳外地片区成交客户来源 4月 7月 6月 5月 数据来源山水花城领寓 下半年后，深圳客户购买比例保持在 30左右。 nts20 客户类型 特点及心态分析 1、自住型 金湾的公务员、教师、经营户、本地工作的外地人及周边企业中高管理者等，他们具有一定经济实力，寻求较高品味的居住环境，如园林水景、创新的户型设计、异域风情等； 2、投资自住双向选择 珠海市区客户：具有购房经济实力，有车族、用作婚房或有投资意向等，想避开城市的喧闹； 3、投资客 广、深客户：游离人群、投资客、商人，他们较为富裕，拥有较强投资的能力，多处置业，关注升值潜力，分散投资，看重区位和交通问题。 4、度假、养老 外省客户及其它：北方恶劣的气候环境促使北方人对珠海情有独钟，目的较为明确，用以度假及养老。 消费群体特征描述 金湾房地产市场 nts21 TCCI 区域市场初判 消费者需求研判 Consumer 市场竞争者分析 Competior 市场态势 Trend 自身资源评析 Itemself 珠海房地产市场仍处于上升空间，消费者心理价位不断被拉升。但是从今年下半年开始，金湾市场顺应市场需求，提高供应量，但相信消化速度依然较快，供需基本平衡。 消费者对金湾住宅的素质要求很高，对价格较敏感，三房单位是自住首选，两房为投资者首选。 市区房价的不断攀升，斗门区自身硬件条件的限制，使得金湾在外部环境，价格上具有一定优势。 规划方向的发展，交通及其他基础设施配套的不断完善，片区经济的发展，加上本身山海之间的景观优势、 金湾房地产市场 nts22 总结 金湾目前来看还属于珠海乃至整个珠三角西岸的一个待发展区域，区域的经济、交通、配套、环境的保护都有所加强，而且在不断的被重视，鉴于此，在不断发掘的珠海地产力量中，金湾一定会成为下一个明星。 nts23 结束，谢谢大家。 nts24 淡市营销成功案例 东莞万江 风临美丽湾 世联研究案例 nts25 关键字 ： 淡市营销 降价 案例简介 ： 风临美丽湾 4月 25日进行了价格调整，调整幅度约为 77折。调整价格后截至 5月 31日销售 202套，超过开发商目标 82套。 案例适用范围 ： 历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目。 nts26 项目基本情况介绍 区位： 万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定） 规划总用地：68,679 总建筑面积：138,731 住宅建筑面积： 89,323 容积率：1.5 总套数：989 停车位：876 19栋 9-18层小高层组成 项目完全遵照 90/70规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。 未推售单位： 407套 nts27 项目入市背景 9.27新政后，东莞市场一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭 70折降价，热销全城，震撼了东莞市场。 春节后第一周，莞城区万科运河东 1号全线 80折，最低 4200元 / 起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。 4月 18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景 70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。 3月 28日，阳光海岸 悦湾开盘，均价 4500元 / ，与项目 90-130平米的三房四房形成竞争 4月 8日，理想 0769样板房开放，对外公布 4月 18日开盘，面积 90-130平米，与本项目的三房四房单位重合。 4月 16日，受天骄峰景降价及台风影响，理想 0769宣布推迟开盘。 东莞市场 万江市场 项目已售 588套，未售 401套（已推未售 164套，未推售 5栋 237套） 剩余单位除 60套楼王外，多为 3楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素质偏差。 项目情况 nts28 项目销售成果 4.21-4.27 4.28-5.4 5.5-5.11 5.12-5.18 5.19-5.25 5.26-6.2 37 78 41 21 16 14 4月 25日，价格调整通过，开始销售。 截至 5.11日，成交 156套，超过开发商目标 76套（开发商目标 80套） 截至 5.31日，共成交 202套，超过开发商目标 82套（开发商目标 120套） nts29 项目成功的关键举措 降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。 降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。 降价一定要解决的问题 ：为什么降价，什么时间降， 降到什么价格，这个价格下能够卖多少。 这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。 降价的准备 降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。 思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。 产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。 不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。 样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的 ；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果。 价格： 正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售。 推广： 推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。 价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。 渠道：客户不上门，就到客户中去。 龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。 活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的。 活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。 降价的配合 nts30 The End nts
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