C139营销模型

大项目销售：如何测量控单力,AAA机电设备有限公司 营销中心 2008年12月,“你有多大的把握拿下这个单子？” “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？” 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并 且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个 具体项目的控制力度也就是项目的成功率。 通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分 析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败 的定量模型C139模型。,序言,提纲 C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理,C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理,什么是C139模型 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C来自教练的评分 C139评分,C139模型详解 什么是C139模型,随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途,这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型C139模型,C139模型的14个要素,C139模型详解 什么是C139模型,9个必清事项可分为三类,C139模型详解 9个必清事项,C139模型详解 9个必清事项,项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周,销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：,跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C是预判销售成败的一个关键Clear值,项目数量,9Clear值,C139模型详解 9个必清事项,得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，简称3个First，即3个领先：,C139模型详解 3个趋赢力标杆,C139模型统计不同项目的First值，下面是3First输赢单统计图：,F值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F是反映项目走向成功的一个重要门槛,项目数量,3First值,C139模型详解 3个趋赢力标杆,客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。C139模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标决定力指标（Win），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程。 虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C来促成。当2F或3F成立时，1W绝大多数时候也会成立。而9C则作为3F和1W的信息决策支持而存在。,C139模型详解 1个决定力指标,1W输赢单统计图,在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31：1 最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单,C139模型详解 1个决定力指标,项目数量,1Win值,有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。 熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采取正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139值。 销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助判断现状和指明方向的教练。,C139模型详解 C来自教练的评分,教练可分为三种,销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练,C139模型详解 C来自教练的评分,“通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的C139值，这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。”,C139模型详解 C139评分,C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理,赢单区 输单区 抖动区 判断项目走向,用C139值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区,赢单区特征,1、0W2F7C C139值是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率也在50%左右。 2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的项目。,用C139值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区,用C139值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区,A公司项目走向,“在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”,用C139值判断大项目控单力 判断项目走向,用C139值模型指导销售行为 全局战果最大化,“C139模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造一个销售团队控单全景图，让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目了如指掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚需攻关以及应该在哪方面努力，哪些项目败局已定，进而根据公司的总体战略，调配各方资源，实现全局战果的最大化。”,分析控单力地图,用C139值模型指导销售行为 全局战果最大化,用C139值模型指导销售行为 全局战果最大化,A公司的项目控单力地图,从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力,“销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关键要看1W是否能够出现，因为1W是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。”,一是正在向A公司流动的项目，即连续几次C139值呈上升趋势，并且至少出现1次F值的项目。这些项目可依据签单时间和业务经理的水平，来判断是否要投入更多时间。,二是C139值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项目，可定义为停滞或远离项目。这些项目需要与销售人员进行探讨，如何运用更多的销售技巧以促进1W的达成。,用C139值模型指导销售行为 全局战果最大化,关注大额项目的决定力,“虽然C139模型并未提供任何销售技巧，但它能够为具体的销售项目指出其弱点所在和努力的方向，销售人员可以据此有的放矢地推进目标，补足自己的弱项，同时进攻对手的薄弱环节。”,用C139值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利,6C、2F和1W分别是项目销售取得成功的三个关键点,用C139值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利,攻坚,在项目的不同阶段，客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可能是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的，但无论哪种情况项目的Win值都可能相应改变。 在销售人员久攻不下赢单点1W1F6C的情况下，如果能使现在处于最高决策者位置的人员下移到F区域，由能达成1W的人员进入决策位，则赢单率会大幅度提升，实现项目逆转。,用C139值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利,逆转,代理商参与的项目，应是至少能够做到1W1F6C进入赢单区，或者新增持续一段时间C139值增长的项目。 如果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基本的赢单拐点，C139值也持续停滞不前，这样的项目不应耗费A公司过多的人力物力。除非代理商有高效的资源投入，否则A公司应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。 A公司与代理商项目合作的成功率必须提高到50%甚至更高。因此代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系，我们可以用C139值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略。,用C139值模型指导代理商管理 代理商合作原则,销售经理可以根据C139模型，了解代理商对项目跟踪的程度,代理商对项目的C值、F值和W值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势如何。根据这些数据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。 如果代理商对项目的掌握，达不到1W1F6C赢单拐点，处于抖动区，此时我们对代理商的支持有有两种情况出现：,用C139值模型指导代理商管理 代理商支持标准,在代理商的管理中，销售经理应防止代理商的投机行为，及时对项目进行干预。 如某代理商仅仅得到了项目的信息，便要求A公司出方案，同时对A公司进行信息的屏蔽。在这种情况下，代理商对项目的介入很浅，C值尚未达到6C，更谈不到F值和W值，项目完全处于输单区，而同时代理商又要比较高的佣金，这是毫无胜算地在拿A公司的精力和时间赌博。 通过C139模型的使用，我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪的真实程度，并进行干预。,用C139值模型指导代理商管理 代理商项目干预,“ C139模型可以让我们用一个科学和量化的方式来判 断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只是项目在 过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接所揭示的项目可能 的走向。这个模型更为重要的意义是，它给我们指出了改变的方 向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局。”,总结,