金牌业务员培训 大纲

金牌业务员培训 大纲现代销售的基本法则：重要的不是卖什么，而是怎样去卖它第1页/共166页第一讲 忠诚的客户是棵摇钱树第2页/共166页第一节读懂“销售”第3页/共166页讨论：“销售”的含意是什么？第4页/共166页、销售的本质不是卖产品第5页/共166页、销售成败的不是“卖”销售是管理客户购买的行为第6页/共166页、成交并非是销售的结束第7页/共166页“销售”一词包含点含义：第8页/共166页第二节客户终生价值理论第9页/共166页1、什么是客户终生价值？一客户终生持续向公司购买商品所贡献的利润总额第10页/共166页2、客户终生价值理论的意义 客户保持率：客户和企业业务关系维持时间长短 客户占有率：在一家时期内客户达到一定购买次数的比率第11页/共166页3、客户终身价值对客户的分类：第12页/共166页第三节从交易营销向关系营销转变第13页/共166页一、关系营销 关系营销是吸引、维护、增进与客户的关系第14页/共166页二、客户关系营销类型第15页/共166页1 1、基本型第16页/共166页2 2、被动型第17页/共166页3 3、负责型第18页/共166页4 4、能动型第19页/共166页5 5、伙伴型第20页/共166页三、关系营销的三个层次第21页/共166页1 1、一级关系营销：财务收益 让客户得到更多的财务上的收益第22页/共166页2 2、二级关系营销：社交利益 向客户提供人性化和个性化服务第23页/共166页3 3、三级关系营销：增值利益 向客户提供有价值的、并且是不能通过其它来源得到的利益 输赢 圈子圈套第24页/共166页 向客户出售成功第25页/共166页第二讲 客户关系建立第26页/共166页平均法则：你的销售业绩和你所拥有的客户数量成正比第27页/共166页第一节开发新客户第28页/共166页一、失败销售人员的共同特点 缺乏客户！第29页/共166页研究表明：业绩差的业务员常犯的错误：不知道要到哪里去开发新客户 懒得寻找新客户 没有识别出新客户第30页/共166页二、潜在客户的分类第31页/共166页1、新的潜在客户第32页/共166页2、过去是而现在没有往来的客户第33页/共166页3、因某种原因而不愿意购买的客户第34页/共166页4、现有的客户第35页/共166页三、新客户开发方法第36页/共166页1、关系利用法 亲戚朋友是生意的扶手棍第37页/共166页2 2、连锁介绍法 让客户帮助介绍客户 据美国调查，有38%的新客户是利用连锁介绍法找到的第38页/共166页 3、资料查寻法 查阅各种资料来寻找新客户第39页/共166页案例：收集媒介信息 某企业要求销售人员把当地报纸、电视广播及街头载体上，暴露频率较多的单位、企业，作为信息收集的重点第40页/共166页4、参加会议、聚会第41页/共166页5 5、联合作战法与其它产品业务员合作第42页/共166页案例：龙大花生油与有经验的饮料企业、肉制品企业、日化等企业开展合作 通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等单位第43页/共166页、影响中心 参加各种俱乐部、社团组织第44页/共166页、挖走竞争对手的客户第45页/共166页、内线第46页/共166页第二节 向关键人物推销第47页/共166页美国推销专家希尔调查表明：在工业品的推销中，65的访问都搞错了对象 国外的经验证明，如果事先对潜在客户进行选择，可以使推销活动的效果增加 70第48页/共166页 守门人 影响者 决策者 执行者 使用者第49页/共166页第三节了解客户情况第50页/共166页1 1、客户公司的资料第51页/共166页（1 1）客户单位的基本情况第52页/共166页（2）与销售直接有关的内容第53页/共166页2 2、客户个人资料第54页/共166页3 3、竞争对手的情况第55页/共166页4 4、项目情况第56页/共166页第四节建立客户档案第57页/共166页可口可乐：客户档案对销售人员的重要性，就好像枪对军人的重要性一样！第58页/共166页第三讲 向客户推销自己第59页/共166页第一节 高超的推销术主要的感情问题第60页/共166页推销的四个阶段：推销自己推销产品利益推销产品本身推销服务第61页/共166页第二节 赢得客户好感的方法第62页/共166页一、让客户感到你很了解他 对于即将拜访的客户，要多方面了解客户的情况，这样，很容易找到共同语言第63页/共166页二、让客户感到你对他有帮助第64页/共166页三、你的行动让客户感动第65页/共166页四、谈客户感兴趣的闲话第66页/共166页五、赞美客户 销售人员赞美客户的话，应当像铃铛一样摇得叮当响。第67页/共166页六、学会倾听 聪明第68页/共166页七、赠送礼品 礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对方的心意。第69页/共166页第四讲 说服性销售第70页/共166页问题：说什么?怎么说?向客户推销什么？第71页/共166页第一节 推销产品利益 第72页/共166页一、推销产品利益第73页/共166页 销售的唯一规则就是：只有当客户相信他的想法和需要能够得到满足时，他们就会购买你的产品 因此，推销成功必须遵守两个原则：原则一：业务员必须判断、了解客户真正的想法和需要原则二：向客户证明你的产品将会满足他的需要第74页/共166页二、业务员错误：特征推销第75页/共166页特征推销：他们告诉客户，所推销的是一个什么样的产品，恰恰没有告诉客户，这是一个能够给他带来什么利益和好处的产品第76页/共166页二、利益推销的步骤第77页/共166页（一）利益分类 除非你知道你的产品和服务对将要拜访的客户有什么用处，否则你不要贸然去拜访客户！第78页/共166页（二）了解客户的需要第79页/共166页一位销售经理说：销售人员必须以客户的需要作为销售的重点第80页/共166页（三）将产品特征转化为利益第81页/共166页FABE推销法：F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：由这一优点带给客户的利益 E：证据第82页/共166页错误：向客户递去的是价格表第83页/共166页第二节 产品介绍的方法第84页/共166页1 1讲故事产品的信息+故事方式海尔的成功从一个故事开始第85页/共166页2 2引用例证用10倍的事实证实一个道理，比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人第86页/共166页3 3用数字说话 把产品带给客户的好处，变成数字第87页/共166页4 4富兰克林说服法客户购买产品能得到的好处客户不买产品会蒙受的损失第88页/共166页5、ABCD介绍法第89页/共166页第三节 示范展示第90页/共166页一、示范、展示通过某种方式，把商品的性能、特色、优点表现出来，使客户对商品有直观的了解第91页/共166页二示范的方法第92页/共166页第四节 销售工具第93页/共166页一、优秀的业务员不只靠嘴说话第94页/共166页台湾：推销工具犹如侠士之剑第95页/共166页一项药品销售的研究：医药代表讲解方式3小时后还记住的医生3天后还记住的医生单纯口述70%10%只展示资料72%20%利用资料讲解85%65%第96页/共166页二、常用的推销工具第97页/共166页1 1、图表和曲线图 用来说明产品性能和销售数据等特点和优势的图表第98页/共166页2 2、广告宣传品 报刊杂志上的企业产品广告，是非常有效的展示辅助工具第99页/共166页3 3、产品说明书和企业宣传资料第100页/共166页4 4、产品样品、模型、赠品 产品本身是最好的销售工具第101页/共166页5 5、图片、像册、VCDVCD、录音机第102页/共166页6推销证明资料第103页/共166页7 7客户来信第104页/共166页第五讲 消除客户异议第105页/共166页第一节 推销是从被客户拒绝开始的第106页/共166页一、推销是易遭客户拒绝的工作第107页/共166页业务员受到的客户对待：1 1欢迎2 2、拒绝3 3、冷淡4 4、怀疑第108页/共166页讨论：客户为什么会提出异议？第109页/共166页二、正确认识客户异议第110页/共166页褒贬是买主，喝采是闲人嫌货才是买货人第111页/共166页了解客户拒绝的真实含意：拒绝的理由客户的犹豫点要求价格太贵是否具有与价格相应的价值阐述价值考虑考虑害怕做出错误的决定得到鼓励再征求一下别人的意见验证决定降低风险再看看别的厂家的产品不确定你是否能满足他们的需求明确的解决方案和别的厂家已谈好了不认为你是最好的区别第112页/共166页第二节 处理客户异议的策略第113页/共166页一、事前认真准备 销售人员既要考虑让客户购买的理由，也要考虑客户不买的理由第114页/共166页二、应对客户异议的方法第115页/共166页1、“对，但是”处理法 适用于客户意见是错误的情况第116页/共166页2、同意和补偿处理法 适用于客户异议是正确的情况第117页/共166页3、利用处理法 将客户的异议变成客户购买的理由第118页/共166页4 4、例证法 对客户的反对，借实例说服第119页/共166页5 5、质问法第120页/共166页第六讲 说服客户成交第121页/共166页第一节 成交三原则第122页/共166页一、成交：销售的目标第123页/共166页二、成交三原则第124页/共166页1 1、主动第125页/共166页2、自信 自信具有传染力第126页/共166页3、坚持 据统计，有64%的业务员没有多次向客户提出成交要求第127页/共166页第二节 密切注意购买信号第128页/共166页 购买信号是顾客通过言语、行为、表情等各种渠道泄露出来的购买意图信息第129页/共166页1语言信号：客户常常通过反话、疑问的话、话外话的方式来表达自己真实的内心想法第130页/共166页2行为信号：客户的动作也能表达自己的内心世界第131页/共166页3表情信号：第132页/共166页第三节 说服客户成交的方法第133页/共166页1直接请求成交法第134页/共166页2选择成交法 提出两种或两种以上的购买方案供客户选择第135页/共166页3假设成交法 假设客户肯定会买，然后向客户询问一些关键性问题来结束销售 这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等第136页/共166页4小点成交法 心理学家研究证明，最初提出较低的要求，然后再提出进一步的要求，这比一开始就提出较高的要求，容易使人接受而转变态度第137页/共166页“林经理，关于设备安装及修理问题，我们负责，如果您没有其它问题，我们就这样决定了。”第138页/共166页5异议成交法 利用处理客户异议的时机直接向客户提出成交要求而促成交易第139页/共166页6保证成交法 直接向客户提供成交保证来促使客户立即购买产品第140页/共166页7留有余地成交法 例如，在成交关头，业务员可以最后提示推销重点，加强顾客的购买决心：“还有三年免费保修服务呢！”、“负责免费运输”、“特殊包装材料和方法”第141页/共166页一位销售专家说：销售人员手中要至少保留产品的一个优良特征作为你的王牌，以便在你的所有努力都归于失败时，加以使用，这是一个极好的方法第142页/共166页第四节 扩大销售量第143页/共166页讨论：在产品卖给客户后，如何扩大对该客户的销售量？第144页/共166页一、获得更大的份额 增加销量的最明显方式是增加其在客户购买中所占的份额 目标：努力成为客户购买的某种商品的唯一供应商第145页/共166页二、提高客户的销售水平 如果你帮助客户扩大他的产品的销售量 第146页/共166页三、关联式销售 在与达成交易后，如何扩大销量？第147页/共166页第七讲 客户关系维护第148页/共166页第一节 真正的销售始于售后第149页/共166页一、销售是没有终点的航程 销售活动的首要目标是创造更多的客户，而不是卖出产品 因为有客户，才会有销售；客户越多，销售业绩就越大；拥有大批忠诚的客户，是业务员最重要的财富第150页/共166页第二节 维护客户关系的方法第151页/共166页一、保持与客户的定期联系第152页/共166页二、正确处理客户抱怨 松下幸之助说：“客户的批评意见应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。”第153页/共166页三、向客户提供服务第154页/共166页王荣耀 销售与市场杂志培训总监 电话：13603717064 第155页/共166页第156页/共166页第157页/共166页第158页/共166页第159页/共166页第160页/共166页第161页/共166页第162页/共166页第163页/共166页第164页/共166页第165页/共166页