新人成长手册2

新人成长手册新人成长手册 撰稿人：时间：参考资料： 目 录一、名人说保险二、客户100 三、约访话术（一）如何邀约您的亲属参加“新人家属联谊会”（二）如何邀约您的准客户参加“新人产说会”（三）如何电话约见您准备登门拜访的准客户四、寿险意义与功用话术（一）第一次见面如何切入保险话题（二）寿险意义与功用话术讲解五、新人主打产品讲解六、保额销售法讲解话术一、名人说保险坦率的说，到目前为止，我还没有发现哪一种方法比购买人寿保险更能有效地解决企业和家庭的财务问题。 -世界首富 比尔盖茨如果我可以，我要把保险这两个字，写在家家户户的门上，以及每一位公务人员的手册上。因为我深信透过保险，每一家只要付出些微的代价，就可以避免遭受永劫不复的灾难。 -英国前首相 丘吉尔我对资本主义向来没有好感，但保险制度却是资本主义唯一可取的地方。-前苏联主席 赫鲁晓夫别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富，是给自己和亲人买了足够的人寿保险。 -华人首富 李嘉诚保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算作是现代人。-北大前校长 胡适二、客户100序号姓名性别年龄学历现工作单位电话客户来源熟悉程度123456100（二）选出50个优先拜访名单 （三）制定拜访计划三、约访话术（一）如何邀约您的亲属参加“新人家属联谊会”新人邀约您好。我是XXX，上次跟您说我在中国人寿参加培训，现在我已经以优异的成绩通过了全国保险代理人资格考试，公司特地在周六下午2：30在为我们举办了一场家属见证会，让我们邀请自己的亲戚来参加。这次活动内容很丰富哦，有游戏，还有抽奖呢。您看您是周四还是周五有空，我把请柬给您送过去客 户：我今天没时间。业务员：我知道你很忙，不过又不要很长时间，几分钟就行了，听我说说而已，抽个时间喽！（二）如何邀约您的准客户参加“新人产说会”新人邀约您好。我是XXX，上次跟您说我在中国人寿参加培训，现在我已经以优异的成绩通过了全国保险代理人资格考试，公司特地在周六下午2：30在为我们举办了一场盛大的推介会，让我们邀请自己的亲朋好友来参加。我第一个就想到了您，所以您一定要来参加，这次活动内容很丰富哦，有游戏，还有抽奖呢。您看您是周四还是周五有空，我把请柬给您送过去客 户：没时间业务员：我现在做保险了，感觉保险确实好，好东西要与好朋友一起分享，买不买不要紧，主要是让你给我当当评委，听听我说得样？主管邀约XXX，您好，打扰您了，我是中国人寿的XXX，也是您的好朋友XXX的主管，他刚刚加入我们中国人寿，因为他工作表现特别优秀，得到了公司领导的高度赞扬，相信您也会为他感到骄傲的。所以在周下午点，公司为了给予他鼓励，特别在XX大厦举行“新人推介会”，我们想特别邀请您一起来见证他的成长与转变，请您一定要参加哦。您看您是周*还是周*方便，让XXX给您把邀请函送过去。递送请柬先生/女士，恭喜您能参加我公司隆重举办的“新人推介会”，共同来见证我在中国人寿的成长与改变，特别给您送上请柬。（明天下午2点我们在*恭候您准时光临）。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。（三）如何电话约见您准备登门拜访的准客户 1、第一次预约： 业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李XX，在中国人寿保险公司工作，我想拜访您。（出于礼貌）业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？（让客户放心）业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。（拒绝处理）客 户：我这周没时间。（客户推脱）业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打扰您了。谢谢，再见。客 户：没事，没关系。2、第二次预约（一周以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是中国人寿保险公司的李XX，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？客 户：我这周也没时间。业务员：没关系的，我们再找机会。再见！3、第三次预约（一个月以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是中国人寿保险公司的李XX，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。4、第四次预约（两个月以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是中国人寿保险公司的李XX，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。四、寿险意义与功用讲解话术（一）第一次见面如何切入保险话题话术业务员：李先生，进入九月份，天气越来越好了，您这有时间也该放下手头忙的事情，和家人外出走走吧？客 户：是呀，是该带家人出去走走了（OR太忙了，没时间）业务员：那春天也是各种小病小痛多发的时候，您和家人要注意身体啊（OR知道您贵人事多，再忙，也要注意身体。）客 户：谢谢你的关心。业务员：李先生，耽误您一分钟时间，咱们看一个图吧业务员：您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-60岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。（二）寿险的意义和功用讲解：1、家庭保障：陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到xxx元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。2、子女教育：陈先生您应该同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想,陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。 3、退休养老陈先生，你现在是30岁，请问你有没有想过什么时候退休呢？ 预计60岁退休吧。人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。4、意外应急您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。 顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会， 但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等， 也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。第五把金钥匙：解决长期储蓄目标第五把金钥匙：解决长期储蓄目标配音：一开始很有决心，但存到一定程度.就因为想买车、装修房子用了很大一部分.又要重新开始存钱.始终没有办法达到目标.先确定一个目标.用一个完善的计划和充分的时去完成的。即使中途发生意外,因为有保障金储蓄计划仍然能百分百成功。,.装修、旅游无法实现目标1买房、买车234计划5时间6目标百分百成功8意外775、长期储蓄一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储蓄到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。即使中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至与更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。五、新人产品讲解话术（一）卡折保险讲解话术险种特色一份投入 百倍保障身故高残 全面保障意外医疗 费用报销不同阶段、不同需求推荐保险计划：国寿相知卡A、B投保年龄：出生18岁-70周岁交费方式：年交保险期限：1年年交保费：200元交缴费期：1年意外身故保障金）业务员：交费期内,； （意外伤残保险金)业务员：（意外伤害医疗)（利益概述-国寿相知卡B）业务员：李先生，您好！做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的很舒适，您就象一只大翅膀在保护着她们。我现在给你介绍一个将您的翅膀加固的计划。不知道您是不是同意这个观点，相对于死亡来说，残疾对于一个家庭的伤害更大。因为残疾不光使家庭失去了收入来源，还要家庭花费护理费用。每日只要不到六毛钱，就有了这个计划，解决8万高残的应急金问题，8万意外身故保障金，同时又为我们意外医疗做了补充，一旦购买，即享有三大利益.（意外身故保障金）业务员：交费期内,； （意外伤残保险金)业务员：（意外伤害医疗)业务员：交费期内，因为意外导致的100元以上的医疗费用，最高可以报销8000元意外险话术业务员：李先生，请问0.6元钱对您来说多吗？（客户回答）那请问如果每天存0.6元钱您会感到有压力吗？（客户回答）如果每天存0.6元钱就可以让您拥有一份8万元的意外保障，您会考虑吗？这是我们公司一直以来销售的非常好的一款意外险，让我来跟您讲解一下吧！业务员：李女士，像您这样事业有成的成功人士，经常会因为公务出差吧？我们公司有一款保费低而保障高的产品，我们觉得非常适合您，其实买保险就像是我们每个家中都会安装的防盗门一样，我们不会希望防盗门真正发挥作用，但我们一定会安装，您说是吗？请让我把这款保险向您介绍一下好吗？（二）健康产品讲解话术险种特色病种多(20种)，范围广,价格宜，保障全缴费少，保障长推荐保险计划：国寿康宁终身重大疾病保险投保年龄：出生30天-70周岁交费方式：趸交、10、20年交保险期限：至终身保险责任:身故金为基本保险金额的3倍给付身故金，合同终止；重大疾病保险金：合同生效180天后，初次罹患重大疾病（20种），按基本保险金额的3倍给付重大疾病保险金（利益概述- 国寿康宁终身重大疾病保险）男、30岁，保额10万，交费期20年、年交费8700元业务员：李先生，我们每天只要存24.4元，就能获得如下高额保障：1、 投保180天后，就有30万重疾保障一直到老；2、生效之日开始，有30万身价保障一直到老；3、平安健康一辈子，财富轻松留给下一代。康宁终身就是“平平安安当存钱，万一有钱换大钱”。健康险话术业务员：“人吃五谷杂粮，难免会有病”。问题是有病了，我们有没有足够的钱来医治？小病我们每个人都负担的起；大病直接危机我们的健康和生命，花费巨大，会使我们的家庭经济崩溃，甚至负债累累。实际上得大病并不可怕，可怕得是无法支付昂贵的医疗费，您说是吗？所以，面对未来可能出现的担心，我们一定要早做准备，对吧？险种特色宝宝分红，伴随成长关爱无限，增值无忧保单借款，组合方便（三）少儿产品讲解话术 推荐保险计划：国寿福星少儿两全保险投保人 ：60周岁以下且对被保险人具有保险利益投保年龄：出生30日16周岁交费方式：趸交、年交保险期限：至30周岁缴费期间：交至18周岁年生效对应日止保险责任：生存返还：18、22、25周岁返还保额的80%；30周岁返还保额的60%红利金：现金领取，累积红利；身故金： 18周岁前身故：返还所交保险费（不计利息）的120%;18周岁以后身故:尚未领取的生存保险金和满期保险金的金额之和. 投保人在被保险人十八周岁前身故或高残成长保险金：每年按基本保险金额的50%至十八周岁豁免保险费：免交各期保险费，合同继续有效。（利益概述- 国寿福星少儿两全保险）男、0岁，保额10万，交费期18年、年交费14540元业务员：李先生，恭喜小宝宝诞生，孩子是我们的未来和希望，我们有责任为他将来的教育金做准备。在目前生活稳定的日子里，我们每天存40元，是不会影响我们的生活品质的，对吗？而假如我们这样做了，将产生几个效果：（1）将会让自己养成一个储蓄的习惯，节省些无谓的开支：（2）我不能保证自己平安健康的伴随着孩子成长，但我可以保证在我有了风险时，孩子能每年领取到5万成长金，接受良好的教育；（3）假如到孩子18岁时家庭生活品质不变，那么我们家庭不就多了一笔额外的收入吗？（4）当我们的子女长大领取教育金30万及红利后，他会更感激父母，说父母是如何的爱他，这也是爱心的真正体现。有许多父亲由于未存足够的教育费用，而留下无限的遗憾。少儿险话术1、李先生：一定要为孩子投保有七大理由。（1）培养孩子的责任感；（2）帮孩子及早养成理财好习惯；（3）减轻子女将来的负担；（4）父母财产转移子女，节税；（5）及早建立孩子的教育基金和创业基金；（6）风险转移，家庭生活安定幸福；（7）爱心见证，帮助孩子解读父母良苦用心。其实，保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是对您家人和孩子将来的承诺。每个人对孩子都会说：“孩子，希望你将来比我强。”如果我们在，我们会努力做到的。问题是我们能否陪孩子一辈子，所以（四）养老产品讲解话术 推荐保险计划：险种特色意外风险 双倍保障全程分红 现价很高养老分红 功能齐全国寿福禄满堂年金保险（分红型）投保年龄：出生30天-64周岁交费方式: 5年交、10年交、20年交保险期限：至85岁 保险责任:疾病身故金：养老年金领取前因疾病身故，给付所交保险费与现金价值中的较大者；因意外伤害身故，意外身故金：养老年金开始领取日前按所交保险费（不计利息）的200%与现金价值中的较大者给付。期间身故金：养老年金领取期间，未领取的各期养老年金之和一次性给付身故保险金。 养老年金：两种领取方式：1、平准年金。等额领取；保证最少领取20年养老金。2、增额年金。逐年递增首年给付标准的5%。养老金累积生息、红利累积生息（利益概述- 国寿福禄满堂年金两全保险）男，28岁，年交10000元，10年缴费，选择65岁开始递增20年领取。业务员：李先生，我们公司为庆祝分红保险上市10周年，推出了一款理财型养老新产品，名叫福禄满堂，年年有分红，月月有养老，天天有保障，是一款有理财、可养老，人人都需要的好产品！。每年只要1万元，就享有你所交保费2倍的意外保障，抵御风险。业务员：人们对未来的养老需求越来越高，越来越多样化，这款养老产品的养老金的领取方式多样，增额年金领取方式能够以每年递增的方式获得养老年金，使您的老年生活质量逐步提高，从65岁开始第一年领取8000元，第二年领取8400元，第三年领取8800元，直至84周岁的年生效对应日15600元，20年共计领取236000元。养老保险话术李先生/女士，您好！公司最近新推出“国寿福禄满堂年金两全”保险，目前在全国热卖。 能够满足客户养老、投资的需求，又兼具保障的功能，一旦投保就会得到“养老、投资、生命保障”三重呵护。我想像您这样会未雨绸缪的人，更应该提早安排自己的养老生活，您说对吗？您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解，您看过无忧的养老生活，提高养老品质晚年有稳定收入，不给儿女增添负担做无风险的投资，使资金保值增值资金能灵活使用交费要适中，在能承受的范围之内六、保额销售法讲解话术（一）如何切入保额销售话题（对没有保险的老朋友）业务员：今天在公司学习到一套家庭财务保障计算法，我跟你演示一下你看有没有道理（对有保险的老朋友）业务员：今天在公司学习如何检测保单，你把保单拿出来，我帮忙分析一下（故作惊讶）：你的保障太低了客 户：有异议 业务员：我们是好朋友不错，但是保险是家庭财务问题，必须要严肃对待。我们公司就是这样要求的，我必须帮你弄清楚。你要是没有20分钟，我们就不谈了。（二）如何进行保额销售话术讲解（客户资料：34岁，打算55岁退休，月支出2,000元）业务员：您的家庭每月支出多少钱？客 户：2,000元业务员：我们来算一个数，您看有没有道理，您目前34岁，55岁退休，这样离退休还有21年。如果您有1,703元存在银行里，银行给我们4%的利息，您就可以每月能从银行领10元钱，一直拿21年。您现在的家庭支出2,000元，是10元的200倍，。所以要想每个月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该是2001,703=34万。这34万就是您的家庭基本生活保障。如果有34万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿2,000元，一直拿满21年。请问这34万您准备好了吗？业务员：我想即使准备好了，您也不会全部放在银行里，也会去买房子或做其他投资等等。所以您要建立一个与34万数额相等的保额。风险图业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里就会很被动，家庭的收入就会中断。如果我们建立这个家庭基本生活保障，即使有什么闪失，也能保证您的家人每月继续拿到2,000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响资产图34 万业务员：不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔34万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。我们存的钱可能会去买房、买车，总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有34万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。压力图业务员：这就是中国当代社会的家庭结构图，这是我们这是您的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩现在我们承受着很大的压力！但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。提示子女教育业务员：我们再来看一下子女教育问题，小学中学我就不说了，在武汉一个差不多的大学，每年要1.2万，4年是4.8万。如果再读研究生还得3年，最少需要3.6万，总共8.4万。这就是子女教育的保额。提示养老业务员：我们刚才只算了退休前的部分，按最新的寿命表，退休后到80岁还有25年，每月花2,000元。查表计算，还需要38万养老金。退两步打一折业务员：根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障34万的问题。您要拥有34万的保额，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感觉压力大吗？客 户：大！业务员：如果您现在每月拿1,300元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一半，先解决17万的保额，每月存600元是不是感觉压力小多了？客 户：是的。客 户：还多业务员：再打个折8.5万吧，不能再低了，否则一点用处都没有用处了，不能给你的家庭解决任何问题。这都是根据你的家庭支出情况计算出来的，是非常科学的。业务员：您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份低保费高保障的计划，明天送过来可以吗？ 钱银行保险公司利息保额放心图（与银行比较）业务员：这还是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行呢，一年也就是二百多块钱的利息，放到保险公司呢，可以得到17万的保额，一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生平安，还可以为年老的时候建立一笔资产。业务员：您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份低保费高保障的计划，明天送过来可以吗？ 24