如何做好产品陈列.ppt

如何做好产品陈列? 一、商品本身就是广告 二、好的陈列-抵半个促销员、半个艺术家、和一打广告商 三、低劣的陈列在说: “买我吧，傻瓜！” 中等的陈列在说: “买我吧，尊敬的主人！” 高明的陈列什么也不说， 仅仅抛出一个媚眼 市场的机会 平均而言71%的购买决定是在终端做出 的（尤其是品牌产品） 90%的冲动购买兴趣10秒后减退 消费者一般停留在货架前不超过2分钟 陈列原则 商品陈列的目的就是要让商品在货 架上充分显示自己，最大限度地引 起顾客的购买欲望，商品的陈列技 术是非常关键的。合理、规范的商 品陈列，必须掌握十项原则。 陈列原则 一目了然原则 最大化原则 垂直集中原则 下重上轻原则 全品项原则 重点突出原则 便于取放原则 丰富丰满原则 整齐清洁原则 先进先出原则 陈列原则：一目了然原则 商品陈列分类要容易选购。 商品陈列位置要容易找到。 陈列的商品要使顾客容易看见。 商品要正面面向顾客。 目前国内营业面积100 平方以上的便利店经营商品一般在2000到 25000种左右，500到10000种左右。店内商品的大分类、中分类 、小分类表示要清楚，不要混乱，使顾客进入店堂内很容易找到自 己要购买的商品。 商品陈列位置符合顾客的购买习惯，对一些季节性的、节日期间、 新商品的推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，使顾客明白商 品所表达的意思。 商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位 置起点标记和隔邻商品的分界线。 商品陈列在货架上端时，要稍倾斜，使顾客能看清楚。 陈列器具、装饰品以及商品POP不要影响店内购物顾客的视线，也 不要影响店内照明光线。 陈列原则：最大化原则 商品陈列的目标是占据较多的陈列 空间，尽可能增加货架上的陈列数 量。只有比竞争品牌占据较多的陈 列空间，顾客才会购买你的商品。 陈列原则：垂直集中原则 垂直集中陈列原则不仅可以抢夺消费者 的视线，而且容易做出生动有效的陈列 面，因为人们视觉的习惯是先上下，后 左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯 视线，使商品陈列更有层次、更有气势 。除非商场有特殊规定，一定要把公司 所有规格和品种的商品集中展示。 陈列原则：下重上轻原则 将重的、大的商品摆在下面，小的、轻 的商品摆在上面，便于消费者拿取，也 符合人们的习惯审美观。同时也考虑到 了安全因素。 陈列原则：全品项原则 尽可能多地把一个公司的商品全品项分 类陈列在一个货架上，既可满足不同消 费者的需求，增加销量，又可提升公司 形象，加大商品的影响力。 陈列原则：重点突出原则 在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品 时，除了全品项和最大化之外，一定要 突出主打产品位置，这样才能主次分明 ，让顾客一目了然。 陈列原则：便于取放原则 商品陈列的位置要恰当方便。 货架上陈列的商品要稳定，排除倒塌的现象，给顾客以安 全感。如果顾客拿不方便，就会很扫兴，大大降低购买的 欲望。所以货架上陈列的商品与上隔板应有一段距离，便 于顾客的手能伸进去取放商品。这个距离要掌握合适，以 手能伸进去为宜。太宽了影响货架使用率，太窄了顾客无 法拿取商品。 商品陈列是还要考虑到顾客的身高。不要把商品放在顾客 手拿不到的位置。放在高处的商品即使顾客费了很大的劲 拿下来，如果不满意，很难再放回原处，也会影响顾客的 购买兴趣。 超市和便利店中经营的瓶装商品较多，如调料、酱菜、水 果罐头、咖啡 、奶粉、乳品等。一般一层货架只能摆放1 到2层，如果摆放得太高，一是不便于顾客取放，二是稍 不注意，就有碰倒商品，砸伤顾客的可能，不仅损失了商 品，也破坏了顾客的购买情绪。 陈列原则：丰富丰满原则 货架上商品数量要充足。 货架上商品品种要丰富。 要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展 示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、 整洁、美观的效果。超市或便利店的经营者对每种商品每天的时段 销售量要有准确的统计数字，尤其要考虑平日与周六、周日的区别 ，注意及时增减商品数量。使商品的陈列量与商品的销售量协调一 致，并根据商品的销售量确定每种商品的最低陈列量和最高陈列量 ，以避免货架上”开天窗”(脱销)和无计划地堆放商品，给顾客单调的 感觉。 商品品种丰富是提高销售额的主要原因之一。品种单调、货架空荡 的商店，顾客是不愿意进来的。超市的一个货架上每一层要陈列3 至4个品种，便利店则要更多一些。从国内超市经营情况看，店堂 营业面积每平方米商品的品种陈列量平均要达到11到12个品种。 100平方的便利店经营品种至少要达到1200种左右，500平方的超 市要达到5000到6000种左右，1000平方的超市要达到10000种 以上。 陈列原则：整齐清洁原则 做好货架的清理、清扫工作。 陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。 商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。 整齐清洁是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净 整齐。 对任何商品尤其是生鲜食品，内在质量及外部包装要求更 加严格。不合格的商品要及时从货架上撤下。 要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品 种、主题性商品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、 立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、 模型、宣传板等，使商品与顾客对话 陈列原则：避免损失原则 坚持商品先进先出。 货架上的商品卖出后，需要不断地补充商品。补 充商品的方法是从后面开始，而不是从前面把商 品推出去。具体的方法是把货架上原有的商品取 出来，放入补充的新商品，然后再把原来的商品 放在前面。对一些保质期要求很严的食品，用先 进先出的方法补充商品，既可保证顾客购买商品 的新鲜度，又不会使排在后面的商品超过保质期 ，给商店造成损失。 随着货架上的商品不断地被顾客买走，尤其是商 店高峰期后，有许多商品会凹到货架里面。应及 时地把凹到里面的商品往外移，避免因许多商品 没有被顾客看见，错过了销售的机会。 陈列主要要做到： 分布面广买得到 显而易见看得到 随手可及拿得到 陈列原则的检查 超级市场商品陈列的原则是否得到了贯彻，必须加以检查 ，以保证其贯彻的彻底性，检查的要点如下 ： 商品的价格标签是否为面向顾客的正面 商品有无被遮住，无法“显而易见” 商品上是否有灰尘或杂质? 有无价格标签脱落或价格不明显的商品？ 是否做到了取商品容易，放回也容易？ 商品群和商品部门的区分是否正确？ 商品分布图是否处于店内明显易见的地方，是否根据商品分布的 变化，及时地修正该图？ 货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高？ 商品陈列架上是否有空闲区？如果有则要将周转快的商品陈列上 去 商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵守了先进先出的原则 同类的不同品种商品是否做到了垂直陈列 商品包装是否整齐并具有魅力 商品陈列是否与上隔板保持一定的间距 商品陈列的基本方法 超级市场商品陈列的基本方法可分为： 集中陈列法和特殊陈列法。 集中陈列法是超市商品陈列中最常用和 使用范围最广的方法，是把同一种商品 集中陈列于一个地方，这种方法最适合 周转快的商品。 特殊陈列法就是以集中陈列为基础的变 化性的陈列方法 商品陈列的基本方法 集中陈列法：商品集团按纵向原则陈列。 明确商品集团的轮廓或者说是集中的范围。 集中陈列法要求第一排的商品数目要适当。 集中陈列法要给周转快的商品按排好的位置 。 集中陈列法要力求打破陈列货架的单调感 。 集中陈列要将必需品与刺激商品有机配合陈 列。 集中陈列法要将相关连的商品汇集在一起。 集中陈列法要给大小商品不同的位置。 商品陈列：商品集团按纵向原则陈列 商品集团我们可以把它理解成商品类别的中分类，而 中分类的商品不管其有多少小分类和单品项，都可以 认同是一种商品，如蔬菜是一个大分类，芹菜是一个 中分类，西芹、药芹和水芹是它的小分类。在实施集 中陈列时应按纵向原则陈列，纵向陈列要比横向陈列 效果好，这是因为顾客在挑选商品时，如果是横向陈 列，顾客要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商 品集团，就必须要在陈列架前往返好几次，如果是不 往返一次通过的话，就必然会将某些商品看漏掉了， 而如果是纵向陈列的话，顾客就会在一次性通过时， 同时看清各集团的商品，这样就会起到好的销售效果 ，根据美国的一超市调查表明，若将横向陈列改为纵 向陈列，销售额可提高42%。 商品陈列：明确商品集团的轮廓 相邻商品之间的轮廓不明确，顾客在选 购商品时难以判断商品的位置，从而为 挑选带来了障碍，这种障碍必须排除。 除了在陈列上可以把各商品群区分出来 外，对一些造型、包装、色彩相似的不 同商品群，可采用不同颜色的价格广告 牌加以明确区分。采用带颜色的不干胶 纸色带或按商品色差陈列也不失为一种 好的区分方法。 商品陈列：第一排的商品数目适当 要根据每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商 品的个数。一般来说第一排的商品个数不宜过多 ， 如个数太多，一个商品所占用的陈列面积就 会过大，相应地商品的陈列品种率就会下降 ， 在心里上也会使顾客产生商店在极力推销商品的 压力，造成顾客该商品的销售抵抗，所以第一排 的商品陈列必须要适当。有过这样一个调查，第 一层商品日销售额个数约为30个，排面数为10 个，而第二层商品日销售个数约为60个，排面 数为5个。如果换成第一层商品排面数为5个， 第二层商品排面数为8个，则第一层商品就可以 卖出32个(比前面的排面数少了一半，但多卖掉 了2个)，第二层商品则能卖掉25个，多卖掉了 15个，这是何等的效益啊!既提高了销售个数， 又节约了陈列空间，为提高商品品种出样率创造 了空间条件。 商品陈列：给周转快的商品按排好的位置 对于周转快的商品或商品集团，要给予好的陈列位置，这是一种极其有 效的促进销售提高的手段。在超市中所谓好的陈列位置是指”上段”， 即与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为130cm至145cm。 其次是”中段”即与腰的高度齐平地方，高度一般为80cm至90cm。最 不利的位置是处于接近地面的地方，即下段。 根据美国的一项调查资料显示，商品在陈列中的位置进行上中下3个 位置的调换，商品的销售额发生以下的变化： 从”中段”上升到”上段”+63%。 从中段”下降到”下段”-40%。 从”下段” 上升到”中段”+34%。 从”下段”上升到”上段”+78%。 从”上段”下降到”下段”-32%。 从”上段”下降到”中段”-20%。 商品陈列：给周转快的商品按排好的位置 美国的这份调查资料不是以同一种商品来进行 试验的，所以不能将该结论作为普遍的真理来 运用，但”上段”陈列段置的优越性是显而易见 的。实际上目前普遍使用的较多的陈列货架一 般高165cm，长100cm，在这种货架上最佳 的陈列段位不是上段，而是处于上段与中段之 间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。下面 以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列 段位作4个区分， 并对每一个段位上应陈列什 么样的商品作一个设定。 商品陈列：给周转快的商品按排好的位置 （1）上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间 ，该段置通陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到 一定时间可移至下一层即黄金线。 （2）黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm 之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品 的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利 润商品，自有品牌商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌 讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益上 的一个重大损失。 （3）中段。货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm ，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全 性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上 段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。 （4）下段。货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至 50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎 、毛利较低，但周转相对较快的商品， 也可陈列一些消费者认 定品牌的商品或消费弹性低的商品 商品陈列：打破陈列架的单调感 在现代的超级市场中，中央陈列货架和附壁式陈 列货架能整齐地配置，商品可以秩序井然地陈列 了。但是就是这种整齐的配置和有秩序的陈列， 往往使人联想到军人列队式整齐排列，久而久之 这会使这种配置和陈列使顾客产生单调感。因此 为打破这种单调感，应该使用在高度上能自由变 化的陈列架，使得商品陈列能灵活地变化。打破 陈列架的单调感尤其对不处在主通道上的中央陈 列货架更显重要。因为它能够把顾客吸引进去。 变化性的陈列是打动顾客购物心，刺激其购物欲 的利器，超市经营者必须多动脑筋。 商品陈列：将必需品和刺激品有机配合陈列 为了自然地引导卖场内顾客流量，在各重要地方 要配置陈列必需商品，其旁边陈列刺激商品，这 是超级市场商品平面布置的原则之一，也是刺激 顾客扩大购买量的陈列方法。这种原则的贯彻可 以用两种方法来表现，第一种方法是根据顾客自 然流向，以刺激商品引起顾客的注意，然后准必 需商品和必需商品，第二种方法是与第一种方法 顺序相反，将刺激商品放在顾客自然流向的深处 。 商品陈列：将相关联的产品汇集一起陈列 对消费者在消费过程中高度相关连的商品要汇 集在一起陈列，尽管这些商品不是属于同一个商 品集团。关连商品汇集陈列销售是超级市场十分 有效的促销策略之一。单纯一个商品往往难以让 顾客感到其必要性，而将相关连的几种商品汇集 在一起，经常会使消费者意识到这些商品的用途 和对自己产生的效用价值，因而产生了购买欲望 ，最终导致了购买行为。例如各种鸡翅和炸鸡粉 是两类不同的商品，而在陈列中把它们汇集在一 起，使顾客马上感到了炸鸡粉的效用价值，也就 同时促时了这两种商品的销售。 商品陈列：给大小商品不同位置陈列 体积较小的商品应该陈列在与人的眼睛齐 平的高度，这是为了体现商品陈列显而易 见的原则，更重要的是为了防止顾客漏看 了这些小商品。体积较大的商品应陈列大 货架的较下层，这样陈列位置由于商品大 ，顾客也容易看清，另外也便于顾客拿取 商品，而不需要花很大的力气。 商品陈列：特殊陈列 整齐陈列法。 随机陈列法。 盘式陈列法。 端头陈列法。 岛式陈列法。 突出陈列法。 悬挂式陈列法。 不规则销售陈列法。 特殊陈列：整齐陈列 整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法 。只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面 数，将商品的整齐地排列就可完成。整齐排列法 突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象 ，所以整齐陈列的商品是企业欲大量推销给顾客 的商品，折扣率高的商品或因季节性需要顾客购 买量大、购买频率高的商品，如夏季的清凉饮料 等。整齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架 的尾端，即靠超市里面的中央陈列货架的一端， 但要注意高度的适宜，便于顾客拿取。对于大型 综合超市和仓储式商场来说，一般在中央陈列货 架的两端进行大量促销商品的整齐陈列。 特殊陈列：随机陈列 随机陈列法是将商品随机堆积的方法。与整齐陈列 法不同，该陈列法只要在确定的货架上随易地将商 品堆积上去就可。随机陈列法所占的陈列作业时间 很少，这种方法主要是陈列“特价商品“，它的表现 手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜品“的印象 。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种 圆形或四角形的网状筐（也有的下面有轮子），另 外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐 的配置位置基本上与整齐陈列一样，但是也可配置 在中面陈列架的走道内，也可以根据需要配置在其 需要吸引顾客的地方，其目的是带动这些地方陈列 商品的销售。 特殊陈列：盘式陈列 盘式陈列法即把非透明包装商品（如整箱的饮料 、啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除（可用 斜切方式），将包装箱的底说切下来作为商品陈 列的托盘，以显示商品包装的促销效果。盘式陈 列实际上是一种整齐陈列的变化陈列法。它表现 的也是商品的量感，与整齐陈列不同的是，盘式 陈列不是将商品从纸箱中取出来一个一个整齐地 堆积上去，甚至就是整箱整箱地堆积上去。这样 可以加快商品陈列的速度，也在一定程度提示顾 客可以整箱购买，所以有些盘式陈列，只在上面 一层作盘式陈列，而下面的则不打开包装箱整箱 地陈列上去。盘式陈列的位置可与整齐陈列架一 致，也可陈列在进出口处特别展示区。 特殊陈列：端头陈列 端头陈列质量的优劣，是关系到成功连锁店形象 的一个主要方面。所谓端头是指双面的中央陈列架 的两头，在超级市场中，中央陈列架的两端是顾客 通过流量最大、往返频最高的地方，从视角上说， 顾客可以三个方面看见陈列在这一位置的商品。因 此，端头是商品陈列极佳的黄金位置，是卖场内最 能引起顾客注意力的重要场所。同时端架还能起到 接力棒的作用，吸引和引导顾客按店铺设计安排不 停地向前走。引导、提示、诉求可以说是其主要功 能，所以端头一般用来陈列特价品，或要推荐给顾 客的新商品，以及利润高的商品。 特殊陈列：岛式陈列 在超级市场的进口处、中部或者底部不设置中 央陈列架，而配置特殊陈列用的展台，这样的陈 列方法叫做岛式陈列法。如果说端头陈列架使顾 客可以从三个方面观看的话，那么岛式陈列则可 以从四个方向观看到，这就意味着，岛式陈列的 效果在超市内也是相当好的。岛式陈列的用具一 般有冰柜、平台或大型的货柜和网状货筐。要注 意的是，用于岛式陈列的用具不能过分高，如太 高的话，就会影响整个超市卖场的视野，也会影 响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度。 为了使顾客能够环绕岛式陈列台（架、柜、筐） 选购商品，应给予岛式陈列以较大的空间。 特殊陈列：突出陈列 突出陈列法是将商品放在篮子、车子、箱子、存 物筐或突出延伸板（货架底部可自由抽动的隔板 ）内，陈列在相关商品的旁边销售。其主要目的 是打破单调感，诱导和招揽顾客。突出陈列的位 置一般在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出安 置。 特殊陈列：悬挂式陈列 将无立体感扁平或细长型的商品悬挂 在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列 架上，就叫悬挂式陈列。悬挂式陈列能 使这些无立体感的商品产生很好的立体 感效果，并且能增添其他的特殊陈列方 法所没有的变化。目前工厂生产的许多 商品都采用悬挂式陈列的有孔型包装， 如糖果、剃须刀、铅笔、玩具、小五金 工具、头饰、袜子、电池等。 特殊陈列：不规则销售陈列 在现代的超级市场中，中央陈列货架能整齐地配置，这样商品 就可以秩序井然地陈列了。但就是这种整齐的配置和有秩序和 陈列，往往使人联想到军人列队式的整齐排列，久而久之这种 配置和陈列会使顾客产生单调乏味感。因此，为了打破这种单 调乏味感，超市应该使用每层搁板都能够自由调节的陈列货架 ，通过将中央陈列货架搁板间距灵活地调节变化，使副通道内 的各个中央陈列货架的搁板形成错位安排，而事实上各个货架 上陈列的商品并没有变化。然而对顾客来说却有一种新鲜感， 他们往往会产生一种错觉，认为中央陈列货架内的商品又有了 新的变化，从而吸引顾客走入副通道内选购商品。因此这种方 法看似简单，却是行这之有效的，是每一个超级市场不容忽视 的陈列法。 有效商品陈列的黄金定律 货架陈列技巧: 考虑陈列位、陈列面、产品线、库存、POP及维护等因素 商品陈列要在视线水平位置/中央位置/消费者常走的位置 要拥有最多的陈列面 同品牌或同类型/同规格的商品需集中 品名要永远面对消费者 库存应该足够/随时补货 要容易拿取 先进先出,库存需轮运 一定要使用POP/价格标示,且要有持续性/稳固性 要维持整齐/整洁/拿掉不良品 要使店头老板了解/同意我们所作的 有效商品陈列的黄金定律 TG陈列： 卖场内货架两端面向走道的陈列位置 促销商品陈列于明显的位置且此促销商品的陈列要有量感 季节性商品重要的陈列位 TG的作用:1增加商品的回转量 2树立卖场的价格形象 3突出季节性 4引导顾客消费 5营销活动的需要 TG的好坏将影响:1营业额 2卖场的形象 3库存情况 有效商品陈列的黄金定律 TG陈列的商品： 1、促销品 2、畅销品 3、季节性商品 4、新品 5、供应商买断商品 有效商品陈列的黄金定律 TG陈列方式： 端架的陈列 地笼的陈列 冷冻柜的陈列 挂件的陈列 中央走道的陈列 有效商品陈列的黄金定律 TG陈列方式： TG台的POP及价格牌优先放上 迅速将商品补满货架 注:空纸箱务必拆开集中码放 巡视左、右两旁及正面，呈出丰满的量感 两种商品陈列在1座TG台上,此两种商品应为同一分类商品. 注：留下部份的空纸箱，放在底层货架中，必备未来收取的方 便 有效商品陈列的黄金定律 挂钩的陈列： 商品与商品之中不可有缝隙，商品吊满整个挂钩，呈丰满的量感 两种商品陈列在1座TG台上,此两种商品为同一分类商品. 挂钩陈列及层板陈列,挂钩在上,层板在下的陈列方式 有效商品陈列的黄金定律 中央走道堆头的陈列： 4个栈板为一个堆头，堆头之间过道距离保持2公尺， 高度不可超过1.4公尺高度 中央走道堆头之间要求对齐一条直线 为呈出量感,底层整箱应割成“小视窗” 有效商品陈列的黄金定律 阶梯式陈列 将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以 上）的陈列方法 适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆 积起来也不会变形的商品。 陈列效果： 易产生感染力。 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印 象。 在陈列上节省时间。 不仅可在货架端头，还可用在货架内部。 产品陈列应考虑的原则 原则一:利润性 原则二:好的陈列点 原则三:具有吸引力 原则四:方便性 原则五:价格优势 原则六:稳固性 产品陈列应考虑的原则 原则一：利润性 要确认商品陈列是有必要管理、十分重要的, 陈列 有助于提高店面的销售潜力 通过各方面的努力,要争取最有助于销售的陈列点 位 销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈 列物 适时告诉商店老板或经理，有效商品陈列的原则 陈列对利润的好处,并举出过去一些成功的个案 采用先进先出的原则，尽可能减少退货的可能性 销售人员的脑海里经常要有一些数字存在:产品的 正常销售速度,在创造商品陈列后商店销售有何特 别的效应，把销售成果告诉你的经销商客户 产品陈列应考虑的原则 原则二:好的陈列点 -何为好的陈列点? 传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、 磅秤旁、收银机旁、柜台前 超市或平价商店：与视线等高的货架上,顾客 出入集中处,采购动线两旁的货架上，店面内 货架区的中心位置等 做促销时，下列位置要努力争取:商店中人流 最多的走道中央，货架两端的上面，墙壁货架 的转角处,出纳出口处等 产品陈列应考虑的原则 原则三:具有吸引力 商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力,才能有效传达商品的 讯息 技巧: 1.充分利用现有商品数量,堆放在一起显示气势 2.正确摆放商品的标签 3.陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚 4.完成陈列工作后。故意拿掉几个商品,一来可以留空隙方便顾 客拿取,二来借此显示商品良好的销售的状况 5.配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品来吸引消费者的注 意 6.也可运用整堆不规则的排列法,节省时间,并创造特价优待的意 义 产品陈列应考虑的原则 原则四:方便性 好的陈列一定要方便顾客拿取。 技巧: 1.摆在消费者容易拿取的位置 2. 让消费者能从不同的方向取得商品 3.在货架上至少有80%的商品,可以让消费者很方便自行取 购 4.不要把不同类型的商品混放 5.助销宣传品不要贴在商品上 产品陈列应考虑的原则 原则五:价格优势 价格对消费者的购买具有极大的影响力;价格 本身具有销售力 技巧: 1.价格要标示清楚,没有清楚的价格,即使消费者 有兴趣,也会影响其决心 2.价格标示必须陈列在醒目的位置上,数字的大 小多少也会影响价格的吸引力 3.直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更 有吸引力 产品陈列应考虑的原则 原则六：稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是特技表演: 在作整箱(件)展示时,既要考虑适当高度的 吸引力,更要顾及它的稳固性。整箱展示 应注意,把打开的箱子摆在一个平稳的位 置上,更换空箱,从最上层开始,确保安全 顾客的习惯 90%的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所 需商品； 消费者一般不愿俯身，踮脚、挺身； 消费者不喜欢去嘈杂，不清洁、黑暗的地方； 消费者喜欢平视，不喜欢俯视或仰视 在商场或超市购物，消费者的移动速度平均为 1米/秒。人的眼睛看到的东西如果小于1/3秒 是不能留下印象的。 创建优良陈列 1、最好的陈列地点 2、最好的货架高度 3、区域化陈列 4、多重陈列面 5、正确展示产品 6、正确与清晰的价格 7、尽可能使用宣传品 8、寻求促销陈列的机会 最好的陈列地点 在大商场及超市的最佳陈列位置： 1、 与目标消费者的视线尽可能等高的货架，一般 是货架的 二、三层位置； 2、 顾客出入的集中区，人流量最大的通道； 3、 货架两端或靠墙货架的转角处； 4、 有收银通道的入口处或出口处； 5、 靠近大品牌、名品牌的位置； 6、 正对门、入门可见的位置； 小型商店的最佳陈列位置： 1、台后面与视线等高的位置； 2、靠近收银台的位置； 3、离老板最近的位置； 4、柜台上的展示位置； 最差的陈列地点 不佳的陈列位置： 1、仓库、厕所入口旁； 2、暗角落 3、过高过低的位置； 4、店门口两侧死角； 最好的货架高度 30 91% 128% 0.7m- -1.2m 115% 109% 100% 多重陈列面 多重陈列面提高购买率 154% 140% 123% 100% 促销陈列 1、落地陈列（餐饮瓶型展架陈列） +142% 2、落地陈列+海报 +160% 3、落地陈列+海报+特价卡（仅特价） +183% 4、落地陈列+海报+特价卡（原价与特价） +225% 活动操作前的准备流程 发放促销物资至到活动门动，向驻店业代确认促 销物资进场及数量。 实地确认地堆位置，测量尺寸，确认搭建时间并 及时前往各门店搭建生动化形象地堆，拍摄照片 招募促销员并进行面试、培训、考核录用并进行 促销员进场手续办理 签呈申请活动(地堆、人员、道具)费用，采购促 销道具(促销台、形象堆、异质赠品、试饮道具等 ) 与卖场确认活动门店、场地位置、促销产品货源 与促销档期 确认门店 签呈申请 招募人员 搭建地堆 发放物资 活动前1周确认订单已下，活动前三天确认货到 确认备货 活动操作中的管理流程 处理卖场发生的各种突发异常问题 收集每天活动门店的POS销量，拍摄活动现场照片 检查产品陈列标准及物料损耗情况并及时配送 对促销员标准话术和主动性进行现场考核；每天以电话 形式对促销员的考勤进行抽查 活动执行期间,必须进行巡店,巡店覆盖面为100%；解决门店 发生各项突发事件；整理货架产品并保持陈列饱满； 巡店 检查临促 检查物料 收集销量 解决异常 盘点公司促销活动物料及赠品库存 统计活动期间POS机销售数据；统计促销物料使用数 据；统计活动期间所产生的费用 进行促销员退场手续办理,并依促销员考勤表进行促 销员工资核算并请款 协助促销员进行物料退场，并统计促销品及物料使 用数据，回收可再次使用道具(促销台等) 物料退场 人员退场 统计数量 盘点库存 结案 对已执行的促销活动效益进行评估,对活动问题进行沟 通解决和总结,提交活动资料和报表并结案. 活动操作的收尾流程