NPSS销售流程话术描述确认需求精神

NPSS销售流程及精神销售流程及精神描述描述NPSS的精神的精神说出说出NPSS各环节的目的与各环节的目的与POS2实战班NPSS销售流程及精神销售流程及精神 流程流程销售目的与影响销售的关键因素销售目的与影响销售的关键因素需求导向的销售流程需求导向的销售流程各销售环节的目的与各销售环节的目的与POS实际销售的漏斗情境实际销售的漏斗情境3实战班讲师的自我介绍讲师的自我介绍4实战班销售目的销售目的与流程与流程的检视的检视销售的目的为何？销售的目的为何？销售的目的是成交销售的目的是成交！成交的关键人物是谁？成交的关键人物是谁？迈向销售目的的路程，是迈向销售目的的路程，是FC独自行走吗？独自行走吗？有无此现象：有无此现象：FC快跑到终点，但准客户还在快跑到终点，但准客户还在起跑点？起跑点？如何检视确认，准客户的步伐是否跟上如何检视确认，准客户的步伐是否跟上FC？最近是否有重大决策的购买经验？最近是否有重大决策的购买经验？5实战班购买经验的分享购买经验的分享请您简要谈谈购买的整个过程请您简要谈谈购买的整个过程总共看了几家商家？总共看了几家商家？最后决定购买的商家，选择的原因是最后决定购买的商家，选择的原因是当初购买的动机是什么？当初购买的动机是什么？想要想要、担心或困扰的问题、担心或困扰的问题总共看了几项商品？总共看了几项商品？最后决定购买的商品，选择的原因是最后决定购买的商品，选择的原因是最后下定决心购买，主要的因素是最后下定决心购买，主要的因素是6实战班影响销售的四项关键因素影响销售的四项关键因素信任（信任（Trust）准客户需要对准客户需要对FC、公司、产品产生信任感、公司、产品产生信任感需要（需要（Need）准客户必须了解到他有准客户必须了解到他有保障保障缺口或财务缺口缺口或财务缺口帮助（帮助（Help）准客户必须相信你产品的好处，是最能满足准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求他的需求【好处结合需求变成利益好处结合需求变成利益】急迫性（急迫性（Hurry）准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性专业化需求销售流程专业化需求销售流程Need-based Professional Selling Skill简称：简称：NPSS8实战班专业化需求销售流程专业化需求销售流程（NPSS）PA安排约访安排约访APO 接触接触FF 发掘事实与感受发掘事实与感受PD 递交保单递交保单S 售后服务售后服务分析需求分析需求设计建议书设计建议书确认需求与说明建议书确认需求与说明建议书PPC 促成促成开发客户开发客户REF 要求推介要求推介REFREFREF9实战班NPSS销售流程图的精神销售流程图的精神总计六环节的循环流程。总计六环节的循环流程。传达二次销售拜访模式，同一次销售活动传达二次销售拜访模式，同一次销售活动列同一销售环。列同一销售环。开发客户的主力是要求推介开发客户的主力是要求推介（REF），每），每次销售拜访结束，均进行要求推介。次销售拜访结束，均进行要求推介。说明阶段分为说明阶段分为P确认需求，与确认需求，与P说明建说明建议书（确认需求后再提解决方案）。议书（确认需求后再提解决方案）。P810实战班销售环的目的与销售环的目的与POS涵义涵义销售环销售环的的目的目的：明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅导的检核点。导的检核点。销售环执行步骤销售环执行步骤(POS)涵义涵义：POS传达需求销售精神，按传达需求销售精神，按POS逐步执行，能逐步执行，能简易的达到销售环的目的。简易的达到销售环的目的。每一每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。亦是销售检视与辅导的检核点。11实战班销售面谈时间的配当销售面谈时间的配当针对准客户的财务需求和感受进行销售针对准客户的财务需求和感受进行销售，使成交变成自然而然的结果使成交变成自然而然的结果接触接触说明说明促成促成一般销售一般销售接触接触说明说明促成促成需求销售需求销售12实战班需求销售对客户有什么好处需求销售对客户有什么好处？协助客户了解自己的财务状况、财务需求协助客户了解自己的财务状况、财务需求，不会买到不需要的商品不会买到不需要的商品以客户为中心以客户为中心，共同讨论客户财务的整体共同讨论客户财务的整体需求及解决方案需求及解决方案，使资金发挥最佳效益使资金发挥最佳效益帮助客户建立理财目标帮助客户建立理财目标，实现个人愿景实现个人愿景，享受财务独立自主的自由及尊严享受财务独立自主的自由及尊严享有专业的理财顾问享有专业的理财顾问，所提供个人及家庭所提供个人及家庭终身的理财服务终身的理财服务13实战班需求销售对需求销售对业务员业务员有什么好处有什么好处？以客户为中心以客户为中心，容易取得客户信任、肯定容易取得客户信任、肯定，降低成交阻力降低成交阻力整合性、专业化、大幅提升竞争力及生产整合性、专业化、大幅提升竞争力及生产力力藉由服务机会扩展业务机会藉由服务机会扩展业务机会，进而终身重进而终身重复交易的机会复交易的机会-让客户持续找你让客户持续找你获得更多客户主动推荐介绍的机会获得更多客户主动推荐介绍的机会14实战班需求销售对需求销售对公司公司有什么好处有什么好处？提升公司企业形象及市场竞争力提升公司企业形象及市场竞争力提高保户满意度提高保户满意度，降低保户申诉及纠纷降低保户申诉及纠纷提升继续率提升继续率，建立永续经营建立永续经营达成公司愿景的途径达成公司愿景的途径，并能完成我们的使并能完成我们的使命命 开发客户开发客户Prospecting16实战班开发客户目的与展业工具开发客户目的与展业工具目的：目的：建立准客户名单建立准客户名单工具：工具：计划计划200拜访记录表拜访记录表客户资料卡客户资料卡17实战班开发客户的开发客户的POS1.列名单列名单2.搜集名单资料搜集名单资料3.分析名单并评级分析名单并评级4.选定约访名单选定约访名单安排约访安排约访Pre-approach19实战班安排约访目的与展业工具安排约访目的与展业工具简称简称：PA目的：目的：取得见面机会取得见面机会工具：工具：电话约访稿电话约访稿20实战班安排约访安排约访的的POS1.争取同意通话争取同意通话2.借第三方介绍自己及公司借第三方介绍自己及公司3.结合资讯，销售拜访价值结合资讯，销售拜访价值4.约定见面时间、地点约定见面时间、地点5.为见面铺路为见面铺路21实战班安排约访安排约访的的异议处理异议处理1.接纳肯定异议接纳肯定异议2.利用第三方影响力利用第三方影响力3.强化拜访价值强化拜访价值接回前流程接回前流程接触接触Approach23实战班接触目的与展业工具接触目的与展业工具简称简称：APO目的：目的：建立信任，激发续谈兴趣建立信任，激发续谈兴趣工具：工具：展示资料夹展示资料夹24实战班接触接触的的POS1.寒暄、赞美寒暄、赞美2.介绍自己和公司介绍自己和公司3.沟通风险的存在与影响沟通风险的存在与影响4.说明能为准客户带来的好处说明能为准客户带来的好处5.取得足够续谈时间取得足够续谈时间发掘事实与感受发掘事实与感受Fact&Feeling Finding26实战班发掘事实与感受目的与展业工具发掘事实与感受目的与展业工具简称简称：FF目的：目的：探询准客户保障缺口与财务缺口探询准客户保障缺口与财务缺口工具：工具：财务安全规划服务财务安全规划服务DM财务安全财务安全规划书规划书27实战班发掘事实与感受发掘事实与感受的的POS1.服务流程概述服务流程概述2.取得同意询问并承诺保密取得同意询问并承诺保密3.探询准客户财务现况探询准客户财务现况4.探询未来规划及达成障碍探询未来规划及达成障碍5.探询需求顺位与感受探询需求顺位与感受6.约定下次拜访时间约定下次拜访时间7.要求推介要求推介分析需求分析需求；设计建议书设计建议书Needs AnalysisSolution Design29实战班分析需求设计建议书目的与展业工具分析需求设计建议书目的与展业工具目的：目的：分析需求分析需求：试算准客户需求额度：试算准客户需求额度设计建议书设计建议书：产出满足需求方案产出满足需求方案工具：工具：分析需求分析需求：需求分析图表需求分析图表设计建议书设计建议书：利益陈述表、建议书利益陈述表、建议书30实战班分析需求设计建议书分析需求设计建议书的的POS1.计算各项需求总额计算各项需求总额2.计算已有保障额度计算已有保障额度3.计算缺口额度计算缺口额度4.制作需求分析图表制作需求分析图表5.依需求顺位规划商品组合依需求顺位规划商品组合6.制作利益陈述表与建议书制作利益陈述表与建议书确认需求与说明建议书确认需求与说明建议书Confirm NeedsPresentation32实战班确认需求与说明建议书目的与展业工具确认需求与说明建议书目的与展业工具简称简称：P，P目的：目的：确认需求：确认准客户明确需求与解决额度确认需求：确认准客户明确需求与解决额度说明建议书说明建议书：使准客户感受到建议方案利益使准客户感受到建议方案利益工具：工具：确认需求确认需求：需求分析图表需求分析图表说明建议书：利益陈述表、建议书说明建议书：利益陈述表、建议书33实战班确认需求与说明建议书的确认需求与说明建议书的POS1.寒暄并回顾上次拜访资讯寒暄并回顾上次拜访资讯2.解说需求分析图表解说需求分析图表3.取得认同需求分析结果取得认同需求分析结果4.确认需求顺位与解决额度确认需求顺位与解决额度5.说明利益陈述表说明利益陈述表6.逐项举例说明建议书逐项举例说明建议书7.总结建议书综合利益总结建议书综合利益促成促成Close35实战班促成目的与展业工具促成目的与展业工具简称简称：C目的：目的：促使其采取购买行动促使其采取购买行动工具：工具：投保单投保单36实战班促成促成的的POS1.探询对建议书的感受探询对建议书的感受2.以动作引导促成以动作引导促成3.进行投保手续进行投保手续4.告之后续作业与权益提醒告之后续作业与权益提醒5.要求推介要求推介37实战班促成促成的的异议处理异议处理1.接纳异议并肯定赞美接纳异议并肯定赞美2.厘清异议原因厘清异议原因3.强化购买点或袪除疑惑点强化购买点或袪除疑惑点接回前流程接回前流程递交保单递交保单Policy Delivery39实战班递交保单目的与展业工具递交保单目的与展业工具简称简称：PD目的：目的：客户权益提醒，为再销售铺路客户权益提醒，为再销售铺路工具：工具：保单保单40实战班递交保单的递交保单的POS1.道贺明智决定道贺明智决定2.说明保单权益及注意事项说明保单权益及注意事项3.提醒未解决需求及额度提醒未解决需求及额度4.提醒定期检视需求及联络方式提醒定期检视需求及联络方式5.要求推介要求推介售后服务售后服务Service42实战班售后服务目的与展业工具售后服务目的与展业工具简称简称：S目的：目的：提高客户满意度，创造销售机会提高客户满意度，创造销售机会工具：工具：客户资料卡客户资料卡43实战班售后服务售后服务的的POS1.建立客户服务档案建立客户服务档案2.安排纪念日联络或会面安排纪念日联络或会面3.适时提供服务资讯适时提供服务资讯4.及时提供保全与理赔服务及时提供保全与理赔服务5.随时要求推介随时要求推介要求推介要求推介Referred leads45实战班要求推介目的与展业工具要求推介目的与展业工具简称简称：REF目的：目的：持续不断获得良质准客户名单持续不断获得良质准客户名单工具：工具：客户推介卡客户推介卡46实战班要求推介要求推介的的POS1.取得认同取得认同2.开口要名单并赋予意义开口要名单并赋予意义3.持续引导推介名单持续引导推介名单4.排名单顺位及收集资料排名单顺位及收集资料5.道谢与告之后续动作道谢与告之后续动作47实战班要求推介要求推介的异议处理的异议处理1.接纳异议并袪除疑虑接纳异议并袪除疑虑2.重拾认同重拾认同3.告知后续动作告知后续动作4.强调推介意义强调推介意义接回前流程接回前流程48实战班实际销售的漏斗情境实际销售的漏斗情境安排约访安排约访 RMB你的现况你的现况 指指 标标 451551.5推介名单推介名单 DMDM个人观察个人观察 亲友亲友 陌生拜访陌生拜访 接触与发掘事实感受接触与发掘事实感受 确认与说明促成确认与说明促成 成交件数成交件数 FYP/FYCRMB301.5101.531.511.549实战班NPSS销售流程价值与魅力销售流程价值与魅力建立销售沟通的语言建立销售沟通的语言(平台平台)自我检视提升销售功力自我检视提升销售功力销售辅导的诊断与培训销售辅导的诊断与培训专业的销售流程动作有催眠的功效50实战班销售流程学习要领销售流程学习要领熟悉流程每一环节的目的与步骤熟悉流程每一环节的目的与步骤拟定每一步骤的话术纲要工作底稿拟定每一步骤的话术纲要工作底稿准备步骤与步骤间的转接语准备步骤与步骤间的转接语(话术话术)完成整个销售流程的话术脚本完成整个销售流程的话术脚本持续演练并不断修正持续演练并不断修正问答与回馈问答与回馈您的提问让我们更进步您的提问让我们更进步您的回馈使我们好再更好您的回馈使我们好再更好52实战班首创安泰首创安泰 与您共好与您共好!本单元课程结束本单元课程结束，谢谢！，谢谢！53实战班建立标准化的涵意建立标准化的涵意标准化标准化才能传承与快速复制才能传承与快速复制标准化标准化：销售流程图、名词、代号、：销售流程图、名词、代号、POS目的与流程目的与流程(架构架构)标准化，非话术标准化标准化，非话术标准化传意不传形传意不传形但意需形传，所以会意要忘形但意需形传，所以会意要忘形意指：理念、精神、目的、架构、背后涵义意指：理念、精神、目的、架构、背后涵义形指：举例、比喻、话术、示范、对话形指：举例、比喻、话术、示范、对话关键技术关键技术：需求销售：需求销售、以终为始、互动技巧、以终为始、互动技巧54实战班销售提问技巧的培训销售提问技巧的培训您希望扮演那一型的您希望扮演那一型的FC？在销售时在销售时说我想说的话说我想说的话？在销售时在销售时说客户想听的话说客户想听的话？在销售时在销售时请客户说我想说的话请客户说我想说的话？在销售时在销售时请客户说我想听的话请客户说我想听的话？以终为始的思考逻辑：以终为始的思考逻辑：清楚每一销售环节的目的清楚每一销售环节的目的依依POS准备三层次提问稿准备三层次提问稿运用倾听与回应提问技巧运用倾听与回应提问技巧