代理商运营管理模式.ppt

（年度指标制定和运营管理模式）,代理商运营管理模式,服装品牌市场现状与趋势,从恐慌到适应 从适应到面对 从面对到争取 从争取到准备,服装品牌市场的新形势,品牌重新定位，迈向企业化发展 外销转内销品牌将作重要份额 重新审视洋品牌的价值与市场 渠道变革，多元化发展,新形势下的得对策,*品牌差异化、国际化、策略化发展 *代理商加盟商企业化经营,服装品牌渠道分析,经典女装品牌价值所在,独特的文化与风格 经典的设计与款式 对品质的执着重视细节 让形象店成为表演的舞台 创新的营销理念 可持续的管理模式 为顾客创造价值,让顾客”死忠”,品牌,运作管 理机制,品牌 文化,组织 架构,资金策略,品牌策略,信息管 理策略,人才 策略,服务 策略,市场 策略,商品 策略,形象 策略,融资 计划,资金 运作,财务 管理,决策管 理系统,信息管 理系统,连锁管理 系统,连锁培 训中心,人力资源 发展,客户关系 管理,服务质量 管理,服务 规范,市场 管理,连锁 管理,市场 拓展,商品 管理,配送 中心,设计系统,销售 形象,门店 形象,企业形象,品牌 建立,品牌 定位,品牌 维护,核心 竞争力,长远目标,品牌策略规划,员工满意,新形势下的对策,*品牌差异化、国际化、策略化发展 *代理商加盟商企业化经营,經營者事业觀,远见與企圖心 道德與責任 策略與計划 經營與財务技巧 激情與堅持 不斷提升,给你两个选择 A、马上给你100万 B、第一天给你1元，以后连续三十天每天给 你前天数目的3倍。 你会选择哪个？,信念影响价值观 价值观改变思想 思想决定言语行为 言语行为形成习惯 习惯构架性格 性格决定人生,2020/8/29,13,代理商企业化发展方向,*代理商也讲品牌 *专注发展、多层次代理模式 *策略营销制胜 *具备建立当地强势品牌能力 *提升企业化管理的能力 *从粗放卖货到精细连锁管理,2020/8/29,14,策略的重要,每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。,15,何谓营销战略,所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。 营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和规划的核心所在。,16,如果你都不知道去那里，那么你领导什么？ 乔治纽曼 没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。 乔伊尔罗斯 目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决定未来， 但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手段。 彼得德鲁克,2020/8/29,17,代理商策略规划,2020/8/29,18,订货 规 划,区域 销售 计划,销 售 统 计,开店计划,商品 分析,现有自营店,现有加盟店,自 营,加 盟,全年目标,2020/8/29,19,A店,总销 售额,年份,店,自营店全年销售分析,B店,C店,M店,2008年,%,2009年,%,2010年,%,2020/8/29,20,N店,总销 售额,月份,店,O店,P店,Z店,1,自营店全年销售计划,2,3,4,5,7,6,8,9,10,11,12,总销 售额,2020/8/29,21,N店,总销 售额,月份,店,O店,P店,Z店,1,自营店新开店全年销售计划,2,3,4,5,7,6,8,9,10,11,12,总销 售额,2020/8/29,22,加盟商全年销售分析,2008,加盟商（1）,区域,区域 (1),加盟商（2）,总销售额,区域 (2),加盟商（3）,加盟商（4）,加盟商（5）,加盟商（X）,年份,加盟商,2009,2010,%,%,%,总销售额,2020/8/29,23,现有加盟商全年销售计划,加盟商（1）,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,2010年,区域,区域,加盟商（2）,总销售额,区域,加盟商（3）,加盟商（4）,加盟商（5）,加盟商（X）,月份,新加盟商,年度总 销售额,2020/8/29,24,现有加盟商新开店销售计划,加盟商（1）,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,2007年,区域,区域,加盟商（2）,总销售额,区域,加盟商（3）,加盟商（4）,加盟商（5）,加盟商（X）,月份,新加盟商,年度总 销售额,2020/8/29,25,新加盟商（1）,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,2010年,区域,区域 (1),新加盟商（2）,总销售额,区域 (2),新加盟商（3）,年度总 销售额,新加盟商（4）,新加盟商（5）,新加盟商（X）,新加盟商新开店销售计划,月份,新加盟商,2020/8/29,26,代理商2010年营销计划,2020/8/29,27,门店布局,形象店,商场专柜,专卖店,特卖场/会员店,品牌形象 影响力 加盟拓展 员工培养,现金流 品牌促销 顾客服务,知名度 业绩 市场讯息,商品流 现金流 顾客培养,形象店（旗舰店、生活馆）,*更好的形象 品牌价值 *更大的空间 人流量 *更多的货品 销售额 *更好的服务 好的感觉 *购物、休闲的生活体验 进店的原因,形象店经营模式,选址找到店面 商品价值与组合 服务留住顾客的脚步 销售VIP为主 盈利营运与形象 员工合理配置,商场专柜经营要決,品牌公关 利润模式 注重差異、形象 排名的重要,2020/8/29,31,店类型,网 络,省会城市,二线城市,三/四线城市,店总数,形象店,商场店,专卖店,小型专卖店,特卖场,店总数,2020/8/29,32,代理商总部架构,总经理,财务,行政,商品管理,终端管理,客户服务,拓展,品牌推广,2020/8/29,33,代理商域总部功能,财务：会计、出纳、结帐； 行政：办公、人事、行政； 商品管理：商品管理分析、总仓库管理、各连锁点仓库、地区配送 客户服务：销售业绩达成、货品下单跟踪、顾客管理、促销策划 终端管理：门店指导、监督考核、员工训练辅寻 拓展: 下线代理发展、地区公关、客户关系管理 品牌推广：宣传推广、平面形象、门店形象、开店作业,2020/8/29,34,代理商流程化管理 总部管理流程手册 门店管理手册 加盟商手册 市场管理手册,2020/8/29,35,代理商客户关系管理,*合作管理 *开店作业 *商品规划与管理 *市场指导 *终端支持 *客户关怀管理,加盟商四种状态,又开心又赚钱 不开心不赚钱 不赚钱但开心 赚钱但不开心,代理商七戒,墨守成规 不思进取 守株待兔 饭来张口 虎头蛇尾 闭门造车 因小失大,代理商盈利模式,建立市场品牌优势 提高销售额 增加利润率 降低成本,营运管理要诀,销售管理 形象管理 商品管理 促销管理 顾客管理 报表管理 门店分析 员工管理 解决门店,ZARA的店铺商品管理模式,没有所谓”经典款”的概念 并刻意减短商品的生命周期 消费者应在他们第一眼看到时就要下手,因为70%的商品会在3-4周内更新,给于消费者时常返回店铺的消费习惯 一周两次订货,包括补货与新款,超过订货时间,总部自动运负补货商品 店长必须根据以下作补货决定 * 分析 * 观察 * 沟通 * 判断 每个店铺分为不同区域,每区域由专人负责订货,店长汇总并做调整,生理学表明：人们接受外界信息83%依靠视觉，11%依靠听觉，3.5%依靠嗅觉，1.5%依靠触觉，1%依靠味觉,促销就是要充分调动人们的视、听等感观,报表管理 日报表 周报表 月报表,日报表,员工考勤 当天销售 交办事项 例会纪录 讯息/意见,周报表,销售分析 商品状况 员工表现 竞争对手分析 市场讯息,月报表,销售完成状况 商品分析 商场排名 员工评估 市场分析 店长总结,