保险业新培工程启动培训电子商务部渠道课程介绍（2017版）

2017.04.01三、新人培训课程内容介绍二、电销渠道新人培训课程表四、主要课程展示五、培训操作模式目 录CONTENTS一、课程体系概览课程体系概览The main contenty主要内容介绍4 4实力篇以需求导向式销售为主体理财顾问式销售模式电子商务部渠道新人工程课程体系结合实战演练新新业务渠道新人课程理念业务渠道新人课程理念5 5实力篇新新业务渠道新人岗前课程概览业务渠道新人岗前课程概览岗前培训通用课程保险概览公司概览渠道概览产品概览专业课程销售五大步骤电销系统介绍诚信教育质检教育集中演练竞赛活动绩优分享话术演练笔试通关解决问题l 对保险、公司、产品、电销渠道有全面的了解l 树立从业信心l 树立对公司的信心l 掌握基本技能，能够上岗6 6实力篇新新业务渠道新人衔训课程概览业务渠道新人衔训课程概览第一个月 养成习惯 培养良好流程感 积累客户第二个月 巩固习惯 掌握进阶销售技能 周周有提单第三个月 习惯成自然 了解社保、重疾等知识 周周有承保衔接培训新人培训课程表The main contentyp 新人岗前培训课程表p 新人衔接培训课程表主要内容介绍8 8实力篇日期参考时间（分钟）课程日期参考时间（分钟）课程第一天上午50训前说明第三天下午100销售五大步骤之异议处理50广阔天地 大有可为50风险控制50人民保险 服务人民50话术演练下午90保险让生活更美好第四天上午50销售五大步骤之成交确认30新业务渠道介绍50电话销售系统介绍50整体产品介绍50全程话术演练30竞赛活动下午50诚信经营，成就合格电销人第二天上午100产品讲解（康乐年华（C款）/百万畅行）50质检标准及核保规则50全流程话术讲解50电销基本法下午50销售五大步骤之开场50笔试100销售五大步骤之产介第五天上午100销售流程通关50话术演练50绩优分享 第三天上午50销售五大步骤之成交促成下午120销售流程通关60优秀录音分享40结训40话术演练40进入团队新人岗前培训课程表新人岗前培训课程表9 9实力篇新人新人衔接衔接培训培训课程表课程表建议培训月份课程安排课程名称建议时长建议培训月份课程安排课程名称建议时长第一个月第一课坚持与放弃、新人成长历程100第二个月第十二课情绪管理100第二课探索客户需求100第十三课续期服务与客户经营100第三课快速建立线上信任100第四课结束码定义及数据管理100第十四课电话营销五大技巧100第十五课本月总结100第五课如何拨打Follow Call100第三个月第十六课社保知识100第六课促成的知识和技巧100第十七课团建活动：减压体验培训100第七课登记资料技巧100第十八课纳米说服力100第八课本月总结100第十九课电销成功技巧100第二个月第九课异议处理100第二十课无忧人生产品介绍100第十课面对拒绝100第二十一课无忧人生销售话术100第十一课语言的艺术100第二十二课本月总结100课程内容介绍The main contentyp 岗前课程内容p 衔训课程内容主要内容介绍11 11岗前课程内容岗前课程内容课程类别课程类别课程课程课程目标课程目标课程大纲课程大纲通用知识通用知识训前说明培训班基本情况介绍，提出培训要求，通过团康活动以开放心态接受培训内容。1、培训简介及要求2、团队建设3、开训典礼广阔天地 大有可为了解保险行业地位及发展现状，明确保险行业未来的发展空间，激发学员从业热情和从业信心。1、保险行业现状2、保险行业未来展望人民保险 服务人民了解公司优势，建立对公司的信心。能够三分钟讲公司。1、人保的历史2、人保的实力与发展3、人保的使命与责任保险让生活更美好通过讲述案例的感性手段，让学员了解并认可寿险的重要意义与功能，树立从事保险事业的信心。1、人生的美好愿望2、人生的风险3、保险缔造美好生活电子商务渠道介绍了解公司电子商务网销渠道概况，电销行业发展概况和公司电销渠道发展情况。1、公司网销渠道概述2、公司电销渠道简述与发展前景1212岗前课程内容岗前课程内容课程类别课程类别课程课程课程目标课程目标课程大纲课程大纲通用知识通用知识整体产品介绍了解公司电销产品体系，理解产品大类及电销主销产品。1、公司产品类别介绍2、电销主销产品简介产品讲解（康乐年华（C款）/百万畅行）了解热销保险产品基本形态，理解产品涉及的保险相关基础知识。掌握百万畅行或康乐年华（C款）的主要保险责任、投保规则及特色。1、产品概述及产品特点2、产品投保规则3、产品保险责任4、案例演示风险控制理解风险控制的意义和重要性；掌握操作实务中风险控制的方法。1、建立风险控制的理念2、风险控制的意义3、风险控制的方法4、保险营销员职业道德结训总结培训收获，展示学员风采，为学员指明今后成长方向。1、培训总结2、学员风采3、结训典礼1313岗前课程内容岗前课程内容课程类别课程类别课程课程课程目标课程目标课程大纲课程大纲专业技能专业技能全流程话术讲解掌握整个销售通话过程涉及的流程，流程中各个环节的要点。1、标准话术销售流程2、消费者行为步骤3、各流程话术讲解销售五大步骤之开场 掌握通话开场环节的沟通技巧。1、如何进行黄金开场2、案例及要点销售五大步骤之产介掌握产品介绍的核心要素，能够完整全面的讲解产品。1、健康告知学习2、办理流程学习3、各流程注意事项销售五大步骤之成交促成理解促成是销售成功的关键环节；掌握促成的时机；掌握四种常用的促成方法。1、正确认识促成2、促成的时机3、促成的方法销售五大步骤之异议处理理解异议产生的真正原因并以正确的态度看待拒绝；掌握异议处理的流程和巧；1、何谓异议处理2、异议处理的心态3、异议处理的技巧1414岗前课程内容岗前课程内容课程类别课程类别课程课程课程目标课程目标课程大纲课程大纲专业技能专业技能电话销售系统介绍理解电话销售话务系统和业务系统的基础功能；掌握系统的正确操作方法；意识到数据管理的重要性，掌握数据管理的基本规则。1、外呼系统2、业务系统3、数据管理诚信经营，成就合格电销人了解电话销售应遵循的各项法律法规和监管制度，提高法律意识；严禁销售误导，建立合规销售的正确认知。1、电销行为规范相关法规制度2、公司质检标准质检标准及核保规则了解电销质检的目的、要求和流程，掌握公司的质检规则和考核办法。1、电销质检目的2、销售话术要求3、电销质检流程和规范4、电销核保规则电销基本法了解公司电销组织架构、人员管理、考核办法、薪资福利等方面的制度。1、销售人员与管理人员的职级与晋升2、薪资构成和福利3、绩效考核1515岗前课程内容岗前课程内容课程类别课程类别课程课程课程目标课程目标课程大纲课程大纲集中演练及考试集中演练及考试绩优分享 通过绩优业务员分享报告，提高电销技巧。因地制宜优秀录音分享通过分析实战录音，巩固电销技巧。竞赛活动团队竞赛，促进凝聚力，巩固当天所学知识。笔试检验学习结果。话术演练通过话术演习，掌握电销技巧。全程话术演练通过话术演习，掌握电销技巧。销售流程通关检验学习结果。1616衔训课程内容衔训课程内容课程课程课程目标课程目标课程大纲课程大纲坚持与放弃、新人成长历程心态辅导，正确认知和处理客户拒绝，树立从业信心，坚定发展目标1、再谈电话销售2、为什么客户总是拒绝我们3、正确的态度面对拒绝快速建立线上信任了解开场时客户可能的拒绝方式，有针对性地进行话术处理，掌握快速与客户建立信任的方法1、线上快速建立信任的重要性2、线上如何提升快速建立信任的因素数据管理及结束码定义掌握各结束码的含义，能够准确合理地填写结束码，掌握客户名单分类与管理的技巧1、填写备注的技巧2、结束码定义3、数据整理的方法电销成功法则理解电话销售成功的要素与，树立正向的心态，积极面对电话销售工作1、电销成功法则2、电销成功方程式探索客户需求学会从客户角度思考自身需求或潜在购买欲望，掌握探索需求的技巧1、探索客户需求的原因2、如何探索客户需求语言的艺术理解语言技巧对客户产生的不同影响，掌握常用的表达方式1、自我保护 2、循序渐进3、互惠定律 4、承诺是金17 17衔训课程内容衔训课程内容课程课程课程目标课程目标课程大纲课程大纲如何拨打Follow Call理解Follow Call对于成交的意义，掌握Follow Call的流程和方法1、首拨要点分析2、为什么要打好Follow Call3、Follow Call的流程及细分处理异议处理理解客户产生异议的原因，掌握多种异议处理的思路和技巧1、产生异议的原因2、面对异议的心态和技巧3、实战话术举例面对拒绝面对客户拒绝，掌握处理思路与应对技巧1、预防频繁出现的拒绝2、客户拒绝的处理步骤情绪管理掌握一些解压抒压技巧，在面对压力和不良情绪时能摆正心态，积极调整，保持良好精神面貌1、心理健康 2、职涯规划3、压力及情绪管理促成的知识和技巧理解促成的重要性和促成要素，掌握常见的促成方法1、何谓促成2、阻碍促成的三座大山3、好的促成具备的四要素4、常见的五种促成方式1818衔训课程内容衔训课程内容课程课程课程目标课程目标课程大纲课程大纲登记资料技巧掌握登记客户资料的要素和技巧，熟悉索要客户资料时出现的常见问题，掌握解决方法1、登记资料的要素及技巧2、登记资料的常见问题3、登记资料的解决方案及话术4、录音分享及演练续期服务与客户经营 理解续期的意义，掌握续期催缴的流程与方法1、续期的意义2、续期的经营3、客户服务方法团建活动：减压体验培训了解沟通能力七要素，通过团建活动锻炼沟通技巧，了解减压的方法1、沟通能力简说2、沟通能力训练3、简谈心理压力社保知识了解社保基本知识，理解商业保险对社保的优势和意义1、社保知识解析2、商业保险的真谛3、人保魅力电话营销五大技巧理解营销技巧的重要性，掌握电话营销五大经典技巧并能在销售各流程中熟练运用1、销售技巧导言2、电话营销五大技巧1919衔训课程内容衔训课程内容课程课程课程目标课程目标课程大纲课程大纲纳米说服力了解说服力的重要性，掌握疑问句的使用方法，增强具象化描绘的方法1、什么是纳米说服力2、纳米说服力的技巧无忧人生产品介绍掌握无忧人生产品特点、投保规则，理解产品的保险责任，能够完整全面的讲解产品。1、理念导入2、产品介绍无忧人生销售话术掌握无忧人生的销售话术和重疾类产品的话术策略。1、无忧人生销售话术2、话术演练核心课程展示The main contentyp 岗前培训核心课程p 衔接培训代表课程主要内容介绍2121岗前培训核心课程电话行销是“看不见听得着”的行销，具有简明、快捷的特点，有时一次20分钟的通话就能成交。因此准确、灵活地处理话术流程至关重要 话术流程既是电话行销的规律，也是“快速”成交的关键开场成交促成异议处理成交确认产品介绍2222岗前培训核心课程依托生动的实例，展现出什么是效果好的，什么是效果不好的开场2323岗前培训核心课程课程内容明确了要做什么，怎么做，以及不能做什么产品介绍2424岗前培训核心课程讲述趣味小故事，吸引学员注意力，提高授课效果成交促成2525岗前培训核心课程讲述趣味小故事，吸引学员注意力，提高授课效果一个水果摊主遇到了一位难缠的老太太 “这么难看的苹果也要卖5元1斤吗？个头不大，而且颜色也不好看，很丑的！”老太太拿着一个苹果左看右看。摊主很耐心地解释：“其实我这苹果还是很不错的，你可以去别家比较比较。如果又大又红又漂亮，就要卖10元1斤了”无论老太太怎么贬低苹果，摊主始终面带微笑不急不躁地解释。老太太最终还是以5元1斤的价格买了一些“丑苹果”。只有那些挑三拣四、嫌货不好的人才是真正想买货的人。当异议产生时，表明客户对产品是有兴趣的异议处理2626岗前培训核心课程列举常见问题，学完就能上手成交确认K K:我对保险没有兴趣我对保险没有兴趣/我不需要我不需要T:我能理解您，没人会在健康的时候对保险感兴趣，而如果一旦患病，可能就会被保险拒之门外了。保险就是在平安的时候为以后可能的风险做的一个准备，如果真的风险发生，那么保险就是雪中送炭，当然我们更希望您平平安安，那样的话，（非终身产品）我们是有主险/所交保费*的满期金给到您的/（终身产品）我们的好保险是可以伴您一生的。K:我在商量一下 T:其实我也理解您家人的想法，担心花冤枉钱（家人想法：用不到也不需要，所以不用买），但咱们之所以考虑投保也是为了给自己提供一个全面的保障，并不是让您把您的钱都花掉，而是帮咱们自己对未来做一个更好的规划。更何况咱们买保险就是对家人负责，真正发生风险，也减轻我们家庭的经济压力，所以我们好多客户不仅自己投保了，还帮家人也投保了呢！2727衔接培训代表课程学员通过之前实际线上销售，一定会发现很多问题和困难。课程从实际问题出发，给出了更具指导性的方法和建议。快速建立线上信任2828衔接培训代表课程成交率低是电销的行业特点之一，学员在实际线上销售过程中经历频繁的拒绝、退单，无形之中会形成心理压力和不良情绪。课程设计以人为本，关注学员心理健康。情绪管理2929衔接培训代表课程课程以需求导向式销售为出发点，给出了电销各流程中具有参考价值的话术与说话技巧，并加以分析，达到学以致用的目标。电话营销五大技巧3030衔接培训代表课程好的营销员都有着惊人的说服能力，课程生动地介绍了两种增强说服力的技巧。纳米说服力培训操作模式The main contentyp 新人岗前培训要求p 新人衔接培训要求主要内容介绍3232新人岗前培训要求培训举办方：各电销中心单独举办培训频率：各电销中心招聘新人时举办培训方式：集中培训 高校毕业生及无同业从业经验的新人，需培训全部课程挖掘来的同业销售人员，需培训业务知识、法律知识及职业道德等相关内容各电销中心可根据当地作息习惯对课程表时间进行微调3333新人衔接培训要求培训举办方：各电销中心单独举办培训对象：上岗第1-3个月的新人培训目标第一个月：养成良好的线上线下工作习惯，会听录音抄养成良好的线上线下工作习惯，会听录音抄录音录音，熟练，熟练掌握基本的销售话术能够熟练带销售掌握基本的销售话术能够熟练带销售流程流程第二个月：巩固好习惯，掌握电销的几大技巧提升销售技能，能熟巩固好习惯，掌握电销的几大技巧提升销售技能，能熟练运用产品卖点开发客户练运用产品卖点开发客户需求需求第三个月：了解社保知识，掌握重疾产品的了解社保知识，掌握重疾产品的销售销售3434新人衔接培训要求培训时间：各电销中心根据自身工作安排举办 每月3周 每周3次课 最后一次课做 周总结和下周计划 新人需培训全部课程 关注KPI建议授课演练分享