上海申真鳄鱼漆 工程类代理商管理手册

上海申真企业（工程类代理商管理手册）第一版2004.09.20前 言该手册为第一版，旨在覆盖申真企业工程类代理商最全面、最新的销售运作策略，为业务人员针对工程类代理商的开发、服务、管理和评估提供实用化的操作工具。欢迎提出任何有关于本手册的意见和要求，请直接告知上海申真企业销售管理部。销售管理部联系方式电话：021- 传真：021- E-mail: 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。任何负责工程类代理商销售管理的业务代表，均在接受工程类代理商管理培训之前分发到一本自己亲自签领的工程类代理商管理手册（第一版）。敬请妥善使用、保管该管理手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，在因任何原因调离目前岗位或离开申真企业时均需完整退还该手册。若违反以上规定，申真企业有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！ 内容简介1. 什么是顾问式代理商管理？u 顾问式代理商管理是指业务人员在开展区域巡访的过程中，针对代理商的开发、服务、管理和评估等不同工作阶段，均以顾问式销售方式为代理商提供专业、具体、实效和有针对性的销售增值服务。2. 本顾问式代理商管理手册（工程类）为综合版，在内容设计上涵盖了申真企业不同层面业务人员运作工程类代理商管理的每个方面。3. 实施顾问式代理商管理（工程类）的核心内容就是“开发、服务、管理、评估”：开发如何通过系统掌控备选代理商的信息，评估和选择合适的代理商成员；服务如何通过全面综合的顾问式销售服务，促使代理商业绩的快速增长；管理如何通过整体规范的贴身销售管理，保障代理商和厂家双方利益的协调发展；评估如何通过量化考核的代理商运作评估，调整和引导代理商的市场表现。4. 申真企业不同层面业务人员在顾问式代理商管理实施过程中尽管承担责任不同，但必须熟悉顾问式代理商管理运作的全过程，才能更好地对各区域业务人员和代理商提供评估、督导、服务与培训，从而提升申真企业的区域代理商管理的执行效果！ 目 录1. 工程类代理商管理模式与内容 61.1 工程类代理商定义 61.2 工程类代理商管理模式 61.3 工程类代理商管理内容运作内容 62. 工程类代理商开发 82.1 收集区域代理商信息 82.2 评估区域代理商信息 92.3 区域代理商招商 102.4 确定备选代理商名单 102.5 评估备选代理商资质 112.6 确定代理商开发策略 122.7 与备选代理商合作洽谈 132.8 与备选代理商签订试合作临时协议 132.9 复审备选代理商资格 142.10 确定备选代理商付款条件 152.11 正式签订代理协议153. 工程类代理商服务 173.1 首次培训代理商及其业务人员 173.2 首次培训代理商施工人员 183.3 协同拜访工程客户 193.4 协同工程客户参观样板工程 193.5 协同工程客户参观生产基地 213.6 协同代理商和技术人员准备工程标书 223.7 协同代理商签订工程客户销售合同 233.8 协助代理商结算工程客户货款 233.9 衔接代理商对工程客户物流配送 243.10 配合代理商对工程项目的施工进度 243.11 协同技术人员及时解决工程客户技术问题 254. 工程类代理商管理 254.1 工程客户开发管理 254.2 工程客户招标管理 294.3 工程客户关系管理 294.4 费用管理 314.5 信息管理 324.6 客户关系管理 325. 工程类代理商评估335.1 调整销售目标 335.2 定期评估代理商 345.3 定期考核代理商 355.4 定期培训代理商和代理商施工人员 365.5 更换与解聘工程类代理商 371 工程类代理商管理模式与内容1.1 工程类代理商定义1.1.1 工程：正在和即将开工建设的各种公共房屋建筑和楼台馆宇，属于涂料产品的现实和潜在消费群体。1.1.2 工程类代理商：与申真企业签订年度代理协议的当地工程类渠道成员，依靠自身的社会网络关系和专业能力对工程客户销售，一般与分销类代理商相对应。1.2 工程类代理商管理模式1.2.1 开发如何通过系统掌控备选代理商的信息，评估和选择合适的代理商成员；1.2.2 服务如何通过全面综合的顾问式销售服务，促使代理商业绩的快速增长；1.2.3 管理如何通过整体规范的贴身销售管理，保障代理商和厂家双方利益的协调发展；1.2.4 评估如何通过量化考核的代理商运作评估，调整和引导代理商的市场表现。1.3 工程类代理商管理内容代理商开发代理商服务1 工程客户开发管理2 工程客户招标管理3 工程客户关系管理4 费用管理5 信息管理6 客户关系管理代理商管理1 首次培训代理商及其业务人员2 首次培训代理商施工人员3 协同拜访工程客户4 协同工程客户参观样板工程5 协同工程客户参观生产基地6 协同代理商和技术人员准备工程标书7 协同代理商签订工程客户销售合同8 协助代理商结算工程客户货款9 衔接代理商对工程客户物流配送10 配合代理商对工程项目的施工进度11 协同技术人员及时解决工程客户技术问题1 调整销售目标2 定期评估代理商3 定期考核代理商4 定期培训代理商和代理商施工人员5 更换与解聘工程类代理商1 收集区域代理商信息2 评估区域代理商信息3 确定代理商开发策略4 区域代理商招商5 确定备选代理商名单6 评估备选代理商资质7 与备选代理商合作洽谈8 与备选代理商签订试合作临时协议9 复审备选代理商资格10 确定备选代理商付款条件11 正式签订代理协议代理商评估2 工程类代理商开发2.1 收集区域代理商信息2.1.1 工作内容职位工作内容区域经理汇总所有业务主任和业务人员收集到的区域工程类代理商调查表业务代表1. 对区域市场走访行程进行规划2. 实地走访区域市场3. 按照区域工程类代理商调查表要求填写收集到的信息2.1.2 工作结果：工程类备选代理商资料表表1：申真企业工程类备选代理商资料表地级区域： 区域经理： 业务代表： 填报日期： 店名：地址：邮编：电话：法人代表：（店主）夫（妻）姓名：手机：传真：仓库面积：仓库地址：营业面积：营业范围及期限：注册资金（万元）：商业信誉：推广能力：公关能力：涂料业务负责人：姓名：电话：手机：人员：自有业务员 人厂家派驻业务员 人送货员 人运输工具：大货车（1.5吨以上） 辆小货车（1.5吨以下） 辆三轮车 辆网络：工程客户 家（共 家）自有门店 家（共 家） 目前主要代理品牌：开始代理时间：2003年度该品牌销售额：负责人经营理念对鳄鱼漆的代理意向备注1. 该卡必须由业务代表亲自填写，不得交给备选代理商填写； 2. “商业信誉”栏指该备选代理商在当地行业的口碑和信誉良好程度，根据实际情况直接填写“很好”、“较好”、“一般”、“较差”、“差”；3. “推广能力”栏指该备选代理商在当地行业的业务推广强弱程度，根据实际情况直接填写“很强”、“较强”、“一般”、“较弱”、“弱”；4. “公关能力”栏指该备选代理商在当地行业的业务开展公关强弱程度，根据实际情况直接填写“很强”、“较强”、“一般”、“较弱”、“弱”；5. 该卡内容必须填写真实、具体，作为公司决策的基本依据，业务代表对此承担全部责任； 6. 该卡填写、修改完成后，报区域经理审核，省部经理和销售管理部备案；7. 该卡每半年更新一次。2.1.3 工作重点n 必须考虑采取多种收集客户资料的方式：I. 广告 传统的报纸广告、电视广告和户外广告； 传单，通常可在建材市场分发； 网络，通过网站邮件网络广告等； 邮寄，直接邮寄给目标客户。II. 人员拜访 电话拜访； 上门拜访。III. 公开资料查询 包括书籍、报刊、杂志、报纸等各种载体。IV. 参加展览会 可考虑参加国内大型建材博览会。V. 朋友推荐 可以通过原有的工程类代理商或其他朋友推荐，或者奖励兼职业务人员。VI. 竞品工程类代理商 当原有竞争对手经营不利的时候可以主动出击，说服对方经营我方的产品。 2.2 评估区域代理商信息2.2.1 工作内容职位工作内容区域经理1. 汇总业务代表上报的区域工程代理商信息2. 评估业务代表收集到的区域工程代理商信息3. 根据业务代表收集的区域工程代理商信息，指导代理商的开发进度2.2.2 工作结果：工程类代理商综合评估表表2：申真企业备选代理商信息评估表省份： 地级区域： 区域经理： 业务代表： 填报日期： 序号因素标准权重评估计分1工程网络本区域内开发的工程客户越多，得分越高0.20543212信誉在当地涂料行业的信用口碑越高，得分越高 0.20543213运输工具用于上门配送的运输工具越多，得分越高0.20543214业务人员用于区域客户开发的业务人员越多，得分越高0.20543215公关能力对于当地的公关能力和社会资源掌握越完备，得分越高0.10543216经营实力自身经营涂料在当地营业额比例越高，得分越高0.1054321说明：1. 因素1、2、3、4、6均按照具体数额大小排名，排名越靠前，得分越高，排名1、2、3、4、5位的得分依次为5、4、3、2、1分，排名第6位及6位以后均得0分；2. 因素5按照评估等级高低分等，等级越高，得分越高，等级“强”、“较强”、“一般”、“较弱”、“弱”的得分依次为5、4、3、2、1分。2.2.3 工作重点n 此环节的工作重点在于备选鳄鱼漆代理商资料信息的收集成效。n 每一个业务代表必须充分本着认真负责的态度，全面收集备选代理商的经营资料，为客观评估代理商的运作状况提供依据。2.3 确定代理商开发策略2.3.1 工作内容职位工作内容区域经理根据备选代理商的评估结果排名确定优先开发的备选代理商业务代表针对优先开发的备选代理商确定开发策略2.3.2 工作结果：工程类备选代理商开发进度表表5：申真企业 渠道备选代理商开发进度表备选代理商名称开发目标开发策略开发进度目前阶段资源支持2.3.3 工作重点n 此环节的工作重点在于找到一个指引自己开发代理商的策略方法，以便心里有底，避免自乱阵脚！n 以开发进度表的形式，可以确保对于代理商开发时间的整体掌控。2.4 区域代理商招商2.4.1 工作内容职位工作内容省部经理审核批准区域经理上报的区域招商方案区域经理确定区域招商的策略和方案业务代表具体协助区域经理和业务主任实施区域招商方案2.4.2 工作结果：区域工程类招商方案2.4.3 工作重点n 此环节的工作重点在于区域招商形式的灵活性和招商思路的明确性。n 招商方案不在于非常周全，关键在于招商的思路一定要明确，方法要对路，充分利用各种资源，一定要对于区域竞争态势、鳄鱼漆的市场表现和区域工程类成员的经营现状三方面的综合情况进行全面分析。2.5 确定备选代理商名单2.5.1 工作内容职位工作内容省部经理审核区域经理上报的区域市场备选代理商名单和信息 区域经理整理汇总通过区域招商方案收集的代理商名单和信息2.5.2 工作结果：备选工程类代理商名单表3：申真企业 大区 区域备选代理商名单备选代理商名称地 址联系人电 话代理品牌固定工程客户数量2.5.3 工作重点n 确定代理商名单的作用在于对于代理商进行初步确认和筛选，确保有限的资源和精力用在刀刃上。2.6 评估备选代理商资质2.6.1 工作内容职位工作内容省部经理审核区域经理上报的备选代理商名单区域经理按照代理商资质要求评估备选代理商名单2.6.2 工作结果：工程类备选代理商资质评审表表4：申真企业 渠道备选代理商资质评审表省部： 地级区域： 区域经理： 业务代表： 填报日期： 备选代理商名称评审得分评估标准 5 4 3 2 1经营理念 很好 较好 一般 较差 很差说明：资金实力 很强 较强 一般 较弱 很弱说明：商业信誉 很好 较好 一般 较差 很差说明：人员素质 很好 较好 一般 较差 很差说明：推广能力 很强 较强 一般 较弱 很弱说明：公共关系 很强 较强 一般 较弱 很弱说明：专营意向 很强 较强 一般 较弱 很弱说明：配送能力 很强 较强 一般 较弱 很弱说明：业务代表总体评价 适合 延长试合作期 列入备选 沟通说服 不予考虑说明：区域经理总体评价 适合 延长试合作期 列入备选 沟通说服 不予考虑说明：2.6.3 工作重点n 此环节的工作重点在于全面系统地评价备选代理商的资质，不仅在于硬件条件，应更加深入了解经营理念、商业信誉、公共关系、专营意向等软件条件。2.7 与备选代理商合作洽谈2.7.1 工作内容职位工作内容区域经理1. 与业务人员沟通洽谈结果2. 为业务人员与备选代理商的洽谈提供策略支持3. 必要时亲自主持与备选代理商的合作洽谈事项业务代表1. 亲自上门与备选代理商洽谈合作条款2. 将与备选代理商洽谈结果及时反馈区域经理3. 必要时提请区域经理协助与备选代理商的洽谈2.7.2 工作结果：工程类备选代理商谈判策略思路表6：申真企业 渠道备选代理商谈判策略思路备选代理商需求判断 树立品牌 保证销量 带货 阻击对手 市场支持 经营支持申真优势申真劣势谈判策略2.7.3 工作重点n 此环节的工作重点在于清晰地认识备选代理商的真正需求，从而有的放矢，对症下药！n 谈判的真谛在于双方获得各自满意的结果，因此必须对于各自的潜在需求进行准确把握。2.8 与备选代理商签订试合作临时协议2.8.1 工作内容职位工作内容省部经理审议区域经理上报的备选代理商试合作协议区域经理1. 与业务人员沟通洽谈结果2. 为业务人员与备选代理商的洽谈提供策略支持3. 必要时亲自主持与备选代理商的试合作协议条款洽谈事项业务代表1. 亲自上门与备选代理商洽谈试合作临时协议条款2. 将于备选代理商洽谈结果及时反馈区域经理3. 必要时提请区域经理协助与备选代理商的试合作临时协议条款洽谈2.8.2 工作结果：代理商试合作临时协议2.8.3 工作重点n 此环节的工作重点在于对于备选代理商的全面了解和评估，从而为双方的真实合作奠定良好的基础！n 试合作体现对代理商的负责态度，是从实际市场运作的角度对代理商的操作思路进行引导和帮助，而不是对于代理商的刁难和怀疑！n 在试合作期间的支持、指导、监控和协助必不可少、至关重要，而不是不闻不问，避免因为双方的沟通和协助不足而造成的合作功亏一篑！2.9 复审备选代理商资格2.9.1 工作内容职位工作内容省部经理1. 与业务人员沟通备选代理商试合作评估结果2. 审批备选代理商的试合作评估意见并上报大区经理备案区域经理1. 与业务人员沟通备选代理商试合作评估结果2. 签署备选代理商的试合作评估意见并上报省部经理业务代表1. 对备选代理商试合作期间的整体表现进行全面评估2. 将备选代理商试合作评估结果及时反馈区域经理2.9.2 工作结果：工程类备选代理商试合作综合评估表表7：申真企业 渠道备选代理商试合作综合评估表地级区域： 区域经理： 业务代表： 代理商： 填报日期： 备选代理商名称试合作期间 月 日 月 日销量完成程度 大于100% 80-100% 60-80% 40-60% 40%以下说明：客户开发程度 很好 较好 一般 较差 很差说明：价格维护程度 很好 较好 一般 较差 很差说明：业务配合程度 很好 较好 一般 较差 很差说明：业务代表总体评价 适合 延长试合作期 列入备选 沟通说服 不予考虑说明：区域经理总体评价 适合 延长试合作期 列入备选 沟通说服 不予考虑说明：省部经理总体评价 适合 延长试合作期 列入备选 沟通说服 不予考虑说明：2.9.3 工作重点n 此环节的工作重点在于全面整体评价，避免以偏概全！n 很多代理商为了完成拟定的试合作协议阶段销量，赢得厂家的信任，会在试合作期间采取各种不规范的手段来冲量，包括冲货、流货、砸价、囤积货物等手段，因此在试合作协议阶段的监控是关键的一环，切忌滥竽充数，确保宁缺毋滥。2.10 确定备选代理商付款条件2.10.1 工作内容职位工作内容区域经理1. 与业务人员沟通洽谈结果2. 为业务人员与备选代理商付款条件的洽谈提供策略支持3. 必要时亲自主持与备选代理商的付款条件洽谈事项业务代表1. 亲自上门与备选代理商洽谈付款条件2. 将备选代理商洽谈结果及时反馈区域经理3. 必要时提请区域经理协助与备选代理商付款条件的洽谈2.10.2 工作结果：工程类备选代理商付款条件2.10.3 工作重点n 确定付款条件需要郑重其事，从公司的整体结算政策、代理商的经营实力和市场竞争态势综合考虑，确保公司的利益与代理商的利益平衡协调，避免对代理商的现金流造成过大压力！n 合理的付款条件既可以有效激发代理商的经营积极性，又可以有效盘活和占用代理商的资金和现金流，减少其他品牌乘虚而入的机会！2.11 正式签订代理协议2.11.1 工作内容职位工作内容总部销售管理部1. 将所有的代理商代理协议汇总归档2. 将代理商资料卡汇总归档大区经理1. 审核省部经理上报的代理商代理协议2. 将代理协议上报总部销售管理部备案省部经理1. 审议区域经理上报的代理商代理协议2. 将代理协议上报大区经理审核区域经理1. 按照公司要求与确定的区域代理商签订经销合作协议2. 将代理协议上报省部经理业务代表1. 协助区域经理与确定的区域代理商签订代理协议2. 按照要求内容和格式填写代理商资料卡2.11.2 工作结果：鳄鱼漆工程代理商协议和工程类代理商资料卡表8：申真企业工程类代理商资料卡地级区域： 区域经理： 业务代表： 代理商： 填报日期： 编号： 代理商名称：地址:邮编:法人代表:（店主）夫（妻）姓名：电话:手机：传真:仓库面积：仓库地址：营业面积:营业范围及期限:注册资金（万元）：商业信誉：推广能力：公关能力：鳄鱼漆业务负责人：姓名：电话：手机：人员:自有业务员 人 厂家派驻业务员 人送货员 人运输工具：大货车（1.5吨以上） 辆小货车（1.5吨以下） 辆三轮车 辆网络:工程客户 家（共 家） 鳄鱼漆经营时间:鳄鱼漆上年总销售额:主要竞争品牌:竞争品牌销售额:备注1. 编号部分为以后客户分类预留，目前暂不填写；2. 该卡必须由业务代表亲自填写，不得交给代理商或分销商填写； 3. 该卡内容必须填写真实、具体，作为公司决策的基本依据，业务代表对此承担全部责任； 4. “商业信誉”栏指该备选代理商在当地行业的口碑和信誉良好程度，根据实际情况直接填写“很好”、“较好”、“一般”、“较差”、“差”；5. “推广能力”栏指该备选代理商在当地行业的业务推广强弱程度，根据实际情况直接填写“很强”、“较强”、“一般”、“较弱”、“弱”；6. “公关能力”栏指该备选代理商在当地行业的业务开展公关强弱程度，根据实际情况直接填写“很强”、“较强”、“一般”、“较弱”、“弱”；7. 对新增加的工程代理商资料要求在1个月内填写完成；8. 该卡填写、修改完成后，报省部经理和销售管理部备案；9. 该卡每半年更新一次。2.11.3 工作重点n 此环节的工作重点在于合作协议的规范性和有效性，能够从保障厂家和代理商双方利益的角度，促使厂商形成牢固的利益联盟！3 工程类代理商服务3.1 首次培训代理商及其业务人员3.1.1 工作内容职位工作内容省部经理1. 审核区域经理上报的代理商培训计划表2. 与大区客户服务部技术服务人员协商，确定代理商培训计划表的开展事项区域经理1. 审议业务人员上报的代理商培训计划表2. 将代理商培训计划表上报省部经理业务代表1. 了解代理商的具体培训需求、内容和对象2. 了解代理商的具体培训时间、地点和人数3. 制定代理商培训计划表并上报区域经理3.1.2 工作结果：代理商培训需求申请表表9：申真企业代理商培训计划申请表省部： 地级区域： 县级区域： 填报日期： 姓 名职 位负责区域希望谁来培训希望培训时间希望培训内容希望培训形式3.1.3 工作重点n 首次培养代理商及业务人员至关重要，不仅在于让代理商和业务人员了解申真企业的产品特性和市场运作要求，了解厂家的实力和基本状况，更在于让代理商认识到申真企业对于代理商的专业技术支持力度，从而增强代理商的信心和积极性！n 同时，通过首次培训，形成代理商定期接受厂家培训的习惯，最终结成厂商双方牢固的联盟体系，最大程度地抵御其它品牌的侵蚀。3.2 首次培训代理商施工人员3.2.1 工作内容职位工作内容省部经理1. 审核区域经理上报的代理商施工人员培训计划表2. 与大区客户服务部技术服务人员协商，确定代理商施工人员培训计划表的开展事项区域经理1. 审议业务人员上报的代理商施工人员培训计划表2. 将代理商施工人员培训计划表上报省部经理业务代表协助技术人员对代理商施工人员进行现场培训3.2.2 工作结果：施工人员培训效果反馈表表10：申真企业代理商施工人员培训效果反馈表省部： 地级区域： 县级区域： 填报日期： 培训对象培训时间填表人培训效果评价产品知识 很好 较好 一般 较差 很差施工工艺 很好 较好 一般 较差 很差时间安排 很好 较好 一般 较差 很差人员安排 很好 较好 一般 较差 很差培训方式 很好 较好 一般 较差 很差值得发扬的地方需要改进的地方说明：1. 本表应于培训结束后当场填写完成并上交；2. 本表要求填写完全，尤其是在“值得发扬的地方”和“需要改进的地方”两栏中，应尽量以文字形式加以说明。3.2.3 工作重点n 对涂料效果承担关键责任的代理商施工人员对于涂料产品的熟悉程度和使用程度，直接决定新品牌在当地的影响程度n 代理商施工人员对于涂料产品了解的越全面越透彻，越有利于鳄鱼涂料产品的顺利施工，越有利于鳄鱼涂料产品的示范和推广，因此必须从市场推广高度看待对于代理商施工人员的技术培训。3.3 协同拜访工程客户3.3.1 工作内容职位工作内容区域经理为业务人员与备选工程类代理商对工程客户的拜访洽谈提供策略支持业务代表1. 协同代理商拜访工程客户2. 解答客户有关产品和施工方面的相关问题3. 必要时提请区域经理参与工程客户的拜访3.3.2 工作结果：工程类备选代理商谈判策略思路表11：工程类备选代理商谈判策略思路备选代理商需求判断 树立品牌 保证销量 带货 阻击对手 市场支持 经营支持申真优势申真劣势谈判策略3.3.3 工作重点n 此环节的工作重点在于掌握对于工程客户沟通谈判的技巧，能够从申真企业的利益点、工程类代理商的利益点和工程客户的利益点之间达成平衡和协调，真正实现多赢！3.4 协同工程客户参观样板工程3.4.1 工作内容职位工作内容大区客服专员1. 将没有把握解答的问题及时上报工厂技术部2. 及时解答工程客户参观样板工程记录表的问题区域经理1. 审议业务人员上报的工程客户参观样板工程记录表2. 就工程客户在参观过程中提出的问题和参观感想上报大区服务人员和工厂技术人员业务代表1. 将工程客户参观样板工程的意向上报区域经理2. 协助区域经理与样板工程沟通确认参观的时间、人数等相关安排3. 负责代理商和工程客户相关人士的接待工作4. 陪同代理商和工程客户相关人士参观样板工程5. 将工程客户在参观过程中提出的问题和参观感想填写工程客户参观样板工程记录表，并上报区域经理3.4.2 工作结果：工程客户参观样板工程记录表表12：申真企业工程客户参观样板工程记录表地级区域： 区域经理： 业务代表： 代理商： 填报日期： 样板工程名称地 址联 系 人联系电话参观时间参观人员人员构成姓 名职 位备 注工程客户代理商陪同人员业务人员技术人员其他人员工程客户现场提问问题一现场回答问题二现场回答问题三现场回答问题四现场回答工程客户遗留问题工程客户总体评价3.4.3 工作重点n 参观样板工程记录表的作用在于对工程客户的需求进行深层把握，更好地服务于工程客户，有助于工程类代理商对工程客户的开发成功率。3.5 协同工程客户参观生产工厂3.5.1 工作内容职位工作内容工厂技术人员1. 负责对于工程客户的参观讲解和问题解答2. 负责对于工程客户的有关后续技术问题的解答区域经理1. 审议业务人员上报的参观生产工厂记录表2. 就工程客户的后续问题传递给工厂技术人员业务代表1. 将工程客户参观生产工厂的意向上报区域经理2. 协助区域经理与生产工厂沟通确认参观的时间、人数等相关安排3. 负责代理商和工程客户相关人士的接待工作4. 陪同代理商和工程客户相关人士参观生产工厂5. 将工程客户在参观过程中提出的问题和参观感想进行书面纪录，并上报区域经理3.5.2 工作结果：工程客户参观生产工厂记录表表13：申真企业工程客户参观生产工厂记录表地级区域： 区域经理： 业务代表： 代理商： 填报日期： 生产厂地 址联 系 人联系电话参观时间参观人员人员构成姓 名职 位备 注工程客户代理商陪同人员业务人员技术人员其他人员工程客户现场提问问题一现场回答问题二现场回答问题三现场回答问题四现场回答工程客户遗留问题工程客户总体评价3.5.3 工作重点n 参观生产工程记录表的作用在于对工程客户的需求进行深层把握，更好地联合技术、生产、销售、服务和代理商等多方面的力量，全面服务于工程客户，有助于工程类代理商对工程客户的开发成功率。3.6 协同代理商和技术人员准备工程项目标书3.6.1 工作内容职位工作内容总部技术人员为工程项目标书的设计提供技术支持和协助区域经理协助代理商和业务员准备工程项目标书业务代表1. 与代理商沟通工程客户的具体需求和解决方案2. 协助代理商和技术人员准备工程项目标书3. 必要时提请区域经理参与工程项目标书3.6.2 工作结果：工程项目标书参见公司统一格式 3.6.3 工作重点n 此环节的工作重点在于以协议的形式确定工程类代理商和申真企业之间的合作关系，真正行使三方的职责，真正保障三方的利益。3.7 协同代理商签订工程客户销售合同3.7.1 工作内容职位工作内容区域经理审议业务人员上报的工程客户销售合同业务代表1. 协助代理商与工程客户签订销售合同2. 督促代理商严格按照销售合同满足工程客户需求3.7.2 工作结果：工程客户销售合同 3.7.3 工作重点n 此环节的工作重点在于以合同的形式确定工程客户与代理商和申真企业之间的合作关系，真正行使三方的职责，真正保障三方的利益。3.8 协助代理商结算工程客户货款3.8.1 工作内容职位工作内容区域经理审核业务人员上报的工程客户结算方式业务代表1. 将工程客户的结算方式并上报区域经理2. 协助代理商确定工程客户的结算方式3.8.2 工作结果：工程类代理商对账确认单表14：申真企业工程类代理商对帐确认单省部： 地级区域： 县级区域： 代理商名称： 水性涂料油性涂料日期发票编号发票金额收款金额余额日期发票编号发票金额收款金额余额水性共计：水性已付：余 额：备 注： 油性共计：油性未付：余 额：水、油共计：财务签名： 负责人签名：3.8.3 工作重点n 此环节的工作重点在于确保货款安全性的基础上强化货款的使用效率，提高货款的流动性；n 货款流的通畅不仅取决于代理商的经营实力，更取决于工程类代理商的货款回笼能力，单纯依靠代理商的力量对工程类代理商进行货款管理，难度较大；n 业务人员必须当好代理商货款回收的参谋和监督员，真正保障申真企业的货款安全！3.9 衔接代理商对工程客户物流配送3.9.1 工作内容职位工作内容区域经理为代理商物流配送提供指导和建议业务代表1. 协助总部和大区销售服务部门及时配送代理商订单2. 协助代理商及时配送工程客户订单3.9.2 工作结果：物流配送及时准确3.9.3 工作重点n 此环节的工作重点在于通过各方配合协作，最大可能提升物流配送的效率；n 物流配送的效率不仅体现在申真企业对于工程客户的物流效率，而且体现在代理商对于每个工程类代理商的物流效率。只有这样才能保证代理商能够随时满足不同工程客户的施工需求！3.10 配合代理商对工程项目的施工进度3.10.1 工作内容职位工作内容区域经理配合业务人员跟进工程客户销售合同的执行情况业务代表1. 了解工程客户销售合同中产品配送和货款结算的具体时间和标准2. 协助代理商按照工程客户销售合同要求严格执行3. 定期跟进工程客户销售合同的执行过程3.10.2 工作结果：工程客户销售合同顺利执行3.10.3 工作重点n 工程客户的销售合同不仅需要代理商的全力执行，更需要业务人员的持续跟进和沟通维护！3.11 协同技术人员及时解决工程客户技术问题3.11.1 工作内容职位工作内容大区客服专员1. 就业务人员上报的工程客户存在问题，及时提供现场服务2. 将难以解决的问题及时上报工厂技术人员区域经理配合业务人员跟进工程客户技术服务的执行情况业务代表1. 在跟进工程客户销售合同的执行过程，及时发现存在的问题2. 就存在的问题及时上报大区技术服务人员3. 配合大区技术服务人员和工厂技术人员对工程客户提供技术服务3.11.2 工作结果：工程客户技术服务申请表3.11.3 工作重点n 对工程客户的技术服务是工程客户满意的关键因素！n 工程客户是涂料产品拓展的重点客户，对树立区域市场标杆和样板、确立区域市场技术服务能力的口碑至关重要，必须加以重视和强化！4 工程类代理商管理4.1 工程客户开发管理4.1.1 调查区域工程市场结构I. 工作内容：职位工作内容区域经理指导业务人员对工程项目的市场调查工作业务代表1. 对代理商区域内在建和竣工的工程项目进行全面摸底调查2. 收集工程项目的各种资料内容3. 按照工程项目信息卡的内容填写工程项目资料II. 工作结果：工程项目信息卡表15：申真企业工程项目信息卡地级区域： 区域经理： 业务代表： 代理商： 填报日期： 工程名称地址工程类型 住宅 公益 工厂 市政 单位 其它占地面积建筑面积投资总额工程用途资金来源到位情况投资方地址联系人电话设计方地址联系人电话基建方地址联系人电话工程计划进度立项时间基建时间装修时间竣工时间目前阶段 基础 土建 封顶 外粉 其它 拟采用的建筑涂料计划用量采购预算预计采购时间其他需要说明的情况备注1. 该卡必须由业务代表亲自填写，不得交给代理商和工程客户填写； 2. 该卡内容必须填写真实、具体，作为公司决策的基本依据，业务代表对此承担全部责任； 3. 对新增加的工程项目资料要求在1个月内填写完成；4. 该卡填写、修改完成后，一份留存于代理商，一份报区域经理审核，报省部经理和销售管理部备案；5. 该卡每半年更新一次。4.1.2 工程项目开发申报备案I. 工作内容：职位工作内容业务代表1. 跟进工程类代理商的工程客户开发进度和范围2. 监督工程类代理商严格执行工程项目开发备案制度3. 接受工程类代理商提交的鳄鱼漆项目跟踪卡II. 工作结果：鳄鱼漆项目跟踪卡表16：申真企业鳄鱼漆项目跟踪卡鳄鱼漆项目跟踪卡项目编号： 对应销售员：客户名称*项目名称*登记日期*竣工日期*项目级别*A B C 其它 销售类别工程代理商 经销代理商 直销 建筑面积*总幢数*工程地点*省 市 区 路 号项目类型*住宅公益工厂市政单位目前进度*基础土建封顶外粉单位名称*关键联络人*职位*联系电话业主*承包商*监理方设计方涂料施工方其它被涂区域*涂刷面积*拟用涂料品名及型号*涂刷方案*预计进货额（万元）*预计进货和用料日期*外墙内墙A等级A1 已提供竞标书B等级B1 已提供初步报价A2 特殊渠道项目B2 从C级上升之项目A3 顺延项目A4 协商后申真公司认可之项目C等级C1 接触性阶段A5 从B级上升，并无冲突的项目 项目竞标竞争品牌竞争者报价（元/平方米）报价日期备注123当前项目评语及工程跟踪情况*今后工程进度情况*预计成功率*成败分析总涂刷面积成交涂刷面积达成率成功品牌说明：注：带*号标记为必须填写的内容，工程跟踪状况每月更新一次。A级项目报备后，申真公司将提供项目编号，项目达成后提供的订单上须有相应的项目编号。4.1.3 协调工程客户开发资格I. 工作内容：职位工作内容区域经理1. 审批业务人员上报的工程项目开发资格协调方案2. 必要时参与协调不同工程类代理商的工程项目开发资格业务代表1. 实地调查工程类代理商提交的鳄鱼漆项目跟踪卡所涉及的工程项目2. 协调不同工程类代理商的工程项目开发资格3. 将工程项目开发资格协调方案上报区域经理审批II. 工作结果：鳄鱼漆项目开发协调方案（参考项目卡报备制度及区域工程代理商管理原则）4.1.4 确定工程客户拓展策略I. 工作内容：职位工作内容区域经理指导业务人员制定对工程客户的拓展策略业务代表1. 协助工程类代理商对工程客户进行全面摸底调查2. 协助工程类代理商确定对于工程客户的拓展策略